Septiembre 2015 «Nuestro objetivo es crecer un 20 por ciento anual durante los próximos tres años» A FONDO Banca para deportistas: No deje que le metan gol CÉSAR DIRECTOR GENERAL DE IBERCAJA PATRIMONIOS VILLACAMPA A FONDO BANCA PARA L DEPORTISTAS: NO DEJE QUE LE METAN GOL Cristina Casillas Cómo gestionar su patrimonio para que una vez llegado el retiro no pierda poder adquisitivo sino que consiga aumentarlo. Qué estructura debe tener la cartera. Qué papel d een n llaa ge gest stiión de st d p trim tr imon mon o io y cuál es lla juega la fiscalidad gestión dell pa patrimonio n con ell ge gest stor or. relación gestor. a gestión de las fortunas de deportistas de élite y de artistas es un nicho de lo más apetecible para los gestores de banca privada. Se trata de un trabajo no exento de retos que surgen de la propia naturaleza del cliente: puesto que es un patrimonio que se crea rápidamente, la carrera profesional no dura más allá de 10-15 años en el tiempo y, además, se deben enfrentar a la juventud e inexperiencia del deportista como recuerda Hugo Aramburu, director general adjunto de Banca Patrimonial de Banca March, que reitera que este tipo de cliente se caracteriza porque «genera un importante patrimonio en un corto periodo de tiempo. Pero una vez que finaliza su carrera, tanto él como su familia deberán vivir con ese patrimonio, ya que va a experimentar una reducción muy importante de sus ingresos». Esta gestión constituye todo un desafío ya que, además, no disponen de conocimientos legales y de mercados al tratarse de gente muy joven para gestionar y planificar su futuro. Handicap que se une al hecho de «que al comenzar su carrera profesional muy pronto un alto porcentaje, no tiene formación universitaria y confían en su entorno más cercado como PAU GASOL y RAFA NADAL NEGOCIOS MILLONARIOS emprendieron a principios de año una aventura conjunta con un restaurante en Madrid. 200 millones de euros sería el patrimonio que maneja Rafa Nadal 30 LEO MESSI ha optado por el sector inmobiliario. Una de las últimas actuaciones ha sido la construcción de un complejo residencial en Argentina. SEPTIEMBRE 2015 padres y familiares a la hora de invertir, pero a su vez tampoco tienen criterios y conocimientos suficientes para asesorar un patrimonio tan alto», recuerda Aramburu. Estas peculiaridades las conoce bien Ferrán Martínez, ex-pívot de baloncesto español, y responsable de Andbank Sports & News Business. En ese sentido, Martínez aconseja al deportista que calcule el porcentaje de sus ingresos con el que puede vivir sin agobios. Respecto al resto del dinero, debe hacer como si no existiera. «Cuando yo jugaba al baloncesto sólo gastaba entre el 30 y el 40 por ciento de lo que ganaba, y el resto lo invertía en productos o servicios que conocía. Era muy disciplinado. Conceptualmente, el deportista de élite o el artista debe tener una mentalidad conservadora y tener muy en cuenta la fiscalidad y el espacio temporal». Desde Sabadell Urquijo Sports&Entertainment, división especializada de Sabadell Urquijo, diferencian entre «el deportista que empieza, que habitualmente cuenta con el asesoramiento de algún familiar o, en ocasiones, de un agente. te. En este caso, básicamente, nos piden den apoyo para diseñar un plan de ahorro h rro y asesoraho amiento fiscal para rentabilizar tab biliza bili zar all máxiza mo unos ingresos que, siendo ue, aú ue aún n si sie endo endo en relativamente elevados, no alcanzan las cifras de los deportistas de élite y, por otro, los deportistas galácticos, que es muy distinto: tienen un nivel de ingresos muy elevado, que a diferencia de un empresario o profesional liberal se origina en un periodo de tiempo más corto (de 5 a 10 años normalmente) y a una edad muy tempraLos retos: la rapidez na».Por estos moticon la que se forma vos, la relación con el gestor, basael patrimonio y la da en la confianza, duración de la constituye un elecarrera deportiva mento fundamental. Aramburu señala que aconseja una reunión mensual, «aunque habrá meses que requerirá una mayor presencia porque haya cambio de carteras». Por su parte, Francisco Gómez Trenor, director general de la Sucursal en España de Banco Mirabaud & Cie (Europe), recuerda que en «nuestro sector, la confianza es un plus, al mismo nivel que la seguridad y la total confidencialimillones de euros dad». En ese sentido, Ferrán Martínetos cobra nez añade que «la discreción es funCristiano damental, dament da tal al,, y también tamb mb bié ién n laa disponibilidad diis d isponi ispo nibi ibi bilililid dad dad da Ronaldo como total, ya que ellos trabajan muchas t o ta a l, , y a q qu e ello el los lo s trab tr abaj ab ajan aj an n m uch uc has has jugador horas hora ho rass all día, ra dí día ía incluso ía, incl in clus luso o fines finess de fi fine de semana». ssem eman ana». na» a». 21 El asesor está en un contacto cuasipermanente con el deportista, pero además las circunstancias suelen cambiar bien porque firman nuevos contratos o bien porque son imagen de alguna marca. Sin olvidar, que a lo largo de su carrera pueden verse obligados a cambiar de residencia INVERSIONES En cuanto a cómo son como inversores, Jaume Puig, director general de GVC Gaesco Gestión, señala que «suelen tener un cierto sesgo al cortoplacismo y al marquismo» lo que complica sus inversiones, añade. El hecho de que «el deportista suele ser una persona que ha tenido éxito, hecha a sí misma, hace que pueda tener tendencia a querer intervenir excesivamente en la gestión de su patrimonio, incluso careciendo de la adecuada formación». Los expertos coinciden en que la rapidez con la que se crea el patrimonio y lo efímero de la carrera del deportista obliga a invertir en productos que generen rentas. Pero, además, la estrategia que se debe adoptar está encaminada a largo plazo, es decir, que genere estabilidad financiera y patrimonial a futuro. En ese sentido, Puig destaca que se opta por una estrategia equilibrada, que combi- CRISTIANO RONALDO cuenta con una propia línea de ropa conocida como CR7. ANDRÉS INIESTA apuesta por los vinos. Bodega Iniesta está centrada no solo en vinos sino también en la producción de aceite. 31 SEPTIEMBRE 2015 A FONDO na la consecución de una renta mínima con el crecimiento patrimonial en términos reales. Para Martínez, «lo ideal es destinar una parte importante de tus ingresos al ahorro, diversificar e invertir también en activos que generen rentas, como por ejemplo alquileres de viviendas u oficinas. Mi consejo es que en la medida de lo posible se formen financieramente, aunque sea con lo básico, para poder elaborar un LA OPINIÓN DE LOS EXPERTOS Hugo Aramburu, Banca March «Su inversión está muy concentrada en inmobiliario y alquileres para poder generar ingresos a largo plazo» Ferrán Martínez, AndBank «Muchos deportistas tienen un componente mediático que deben ser capaces de explotar tras la retirada para poder reiniciar su vida» Francisco Gómez Trenor, Mirabaud «Se debe tener en cuenta el perfil de riesgo y sus necesidades de liquidez, así como sus circunstancias personales y una gran diversificación» Jaume Puig, GVC Gaesco Gestión «Hay que focalizar menos en la captación de clientes y más en la resolución verdadera de los problemas de gestión» José Manuel Maté, EFPA «Sus necesidades van más allá de lo puramente financiero, siendo importantes los aspectos legales y fiscales» presupuesto de gastos e ingresos. De FISCALIDAD esta manera se podrá afrontar el fu- En toda esta planificación financiera, turo con tranquilidad». la fiscalidad es una pata importante. Muchas de las necesidades se cu- José Miguel Maté señala que «la úlbren con productos que contratan tima modificación efectuada en la otros clientes de Banca Privada. Sin ley del Impuesto de la Renta de las embargo, como destacan en Banc Personas Físicas excluyó expresaSabadell&Urquijo «se aporta pro- mente del ámbito de aplicación del ductos de valor añadido que com- régimen de trabajadores desplazaprenden la gestión discrecional de dos a los deportistas profesionales, cartera, el acceso a la oferta inmobi- por lo que a partir del periodo imliaria con la mejor financiación, ren- positivo iniciado el 1 de enero de ting de vehículos de lujo, contrata- 2015 el régimen fiscal aplicable a ción en línea directa con el broker este tipo de sujetos pasivos es el rédel Grupo BS así como la gestión de gimen general del IRPF». sicavs». Como recuerda Rubén Gimeno, Francisco Gómez Trenor, director director del Servicio de Estudios del general de la Sucursal en España de REGAF-REAF, esta decisión tiene Banco Mirabaud & Cie (Europe), su origen en la polémica generada destaca que los objetivos que debe por la llamada Ley Beckham y que perseguir cualquier estrategia de in- permitía a los deportistas extranjeversión es lograr «la preservación del ros que ficharan por clubes españopatrimonio, una rentabilidad adecua- les tributar al 24 por ciento. Para da y con garanello, bastaba tías de liquidez». con no haber reEn ese sentido, sidido en EspaLa planificación los productos ña durante los fiscal es una pata más habituales últimos 10 años importante en la combinan la iny que el objetivo versión a largo gestión de su cartera f u n d a m e n t a l plazo a través de «era captar taplanes de pensiolento a través de nes, rentas inmocientíficos e inbiliarias, renta fija... con oportunida- vestigadores, pero que terminaron des a corto y medio plazo que se beneficiándose los deportistas». presentan en renta variable a través Esta decisión tiene un fuerte imde fondos o de otros vehículos de pacto impositivo en sus rendimieninversión». tos de trabajo porque dependiendo José Manuel Maté, de EFPA Es- de la Comunidad Autónoma donde paña, advierte que «la gestión finan- resida, tributará hasta un 56 por ciera de este tipo de patrimonios ciento. debe incluir la diversificación no Pero las ganancias de los jugadosólo en productos puramente finan- res no provienen solo de sus contracieros (valores, fondos, bonos…) tos. Derechos de imagen es otra sino también en activos inmobilia- fuente importante de ingresos y, en rios e incluso en la economía real, estos casos, tributarían como rendicon el fin de generar rentas a partir mientos del capital mobiliario, que del momento de la retirada si fuera tras la reforma fiscal abarca el 19,50 necesario». por ciento para intereses de menos Sin olvidar productos específicos de 6.000 euros y el 23,50 por ciento relacionados con la propia idiosin- como tope máximo para rendimiencrasia del cliente. BBVA Banca Pri- tos de a partir de 24.000 euros. Pero, vada, por ejemplo, ofrece seguros además, como recuerda Gimeno, lo especiales que cubrirán riesgos rela- normal es que los deportistas moncionados con el deporte como puede ten una sociedad por la que tributar ser una lesión o incluso tarjetas de sus ganancias al 25 por ciento frente pago exclusivas o un Personal As- al tipo máximo del IRPF, que se aplisistan Infinite. ca a los rendimientos del trabajo. ENTREVISTA CÉSAR VILLACAMPA DIRECTOR GENERAL DE IBERCAJA PATRIMONIOS «Nuestro objetivo es crecer un 20 por ciento anual durante los próximos tres años» La función de César Villacampa al ser contratado por Ibercaja Patrimonios era crear la banca privada de Ibercaja. 17 años después ha conseguido cimentar una banca privada «saneada y rentable» con un patrimonio gestionado de 2.700 millones de euros y con más de 3.600 grupos familiares como clientes. Esther García López T ras seis años trabajando como responsable de agentes en la sociedad de valores Iberagentes Activos, César Villacampa, licenciado en Derecho, comenzó a trabajar en 1998 en Ibercaja Patrimonios para construir, de la nada, una banca privada basada en un modelo de negocio en red y de arquitectura abierta, con un equipo de gestores que es su «principal fortaleza» y con un crecimiento continuado que espera que aumente un 20 por ciento anual en los próximos tres años. Cuando hace 17 años llegó a Ibercaja creó desde cero la banca privada de la entidad. ¿Sobre qué cimientos construyó esta área y qué balance hace de su evolución? Iniciamos el proyecto desde el área financiera y buscábamos ofrecer un servicio de especialización en el asesoramiento y la gestión de carteras. En ese momento en Ibercaja no existía una diferenciación entre clientes de rentas altas y de rentas bajas. No había un asesoramiento especializado y al crear la banca privada buscába34 mos esa especialización. Lo que sí había era una gestión especializada de activos a cargo de Ibercaja Gestión y decidimos aprovechar esta especialización y llevarla al cliente de rentas altas. Empezamos con esta idea en Aragón y la trasladamos a todos los territorios donde Ibercaja estaba ubicada. El proyecto se desarrolló poco a poco. Corregíamos los errores que se iban cometiendo y fuimos creciendo hasta convertirnos en una banca privada rentable y muy ajustada en costes. De esta manera, cuando llegó la crisis no tuvimos que hacer ajustes porque teníamos una banca privada muy saneada que funcionaba muy bien. Nuestro modelo de negocio no ha dado bandazos como el de otras entidades. ¿En qué se basa ese modelo de negocio? En una banca privada de red, lo que supone una colaboración absoluta con nuestra red de oficinas. Esto lo tuvimos muy claro desde el primer momento. Queríamos que nuestros objetivos estuvieran totalmente alineados con los de las oficinas de Ibercaja. Nuestros clientes tienen con el director de su oficina toda la operativa transacional y con su banquero privado el asesoramiento sobre sus inversiones. Entre la banca privada y las oficinas hay una relación de absoluta colaboración, no hay competencia. ¿Practican una arquitectura abierta? Sí. Tenemos fondos de otras entidades financieras porque Ibercaja Gestión, nuestra gestora de fondos de inversión, no llega a todos los países ni a todos los sectores. Pero también tenemos un grupo financiero y una gestora de fondos muy potentes. Nos aprovechamos de todas las sinergias y de todos los conocimientos de la gestora, por ello no tiene sentido ir fuera cuando podemos conseguir dentro la información que necesitamos. Tenemos arquitectura abierta, tenemos fondos de otras gestoras que nos aportan aquella parte donde nuestra gestora no llega, pero si un cliente busca un fondo en concreto, tenemos una arquitectura suficiente para poderlo hacer. También creemos en la arquitectura abierta guiada o gestionada y JUNIO 2015 en lo que hemos sido muy activos es en hacer fondos de inversión que gestionan fondos de otras gestoras. Con lo cual, en un fondo de inversión hemos aglutinado bajo los criterios de gestión de Ibercaja Gestión y de Ibercaja Patrimonios los fondos de inversión mejores para los clientes. ¿Cuáles son las principales fortalezas de su banca privada? El equipo humano. Nos obsesionamos con tener muy buenos profesionales en banca privada y un grupo financiero muy potente. Son gestores muy bien formados e informados. Tener unos especialistas muy competentes en la gestión de fondos, de planes de pensiones y de seguros de ahorro que repercute en beneficio del cliente. Nuestros comités de gestores técnicos están junto a los gestores de Ibercaja Gestión, con lo cual se establecen sinergias importantes. La gestión discrecional de carteras es otra de nuestras principales fortalezas. Somos muy buenos gestionando. Otro de nuestros puntos fuertes es el modelo de red que nos ha llevado a tener una sintonía perfecta con nuestra red de oficinas. ¿Cuánto patrimonio gestionan y cuántos clientes de grandes patrimonios tienen? Estamos en torno a los 2.700 millones de euros respecto a patrimonio gestionado y tenemos unos 3.600 grupos familiares como clientes. Cuando empezó la crisis tuvimos una bajada importante, pero el resto de los años hemos crecido. En 2008, Ibercaja Patrimonios bajó de volumen debido a que el cliente no buscaba una especialización en las inversiones porque el plazo fijo daba una buena rentabilidad. Esta bajada de volumen se derivó hacia las oficinas de Ibercaja. No tuvimos salida de clientes. Luego los recuperamos. Conseguimos que los clientes no se fueran de la entidad. La salida a bolsa de Ibercaja ¿qué consecuencias tendrá para la banca privada? No tendrá ninguna repercusión directa en banca privada, pero la entidad está viviendo un cambio y el Plan Estratégico de Ibercaja, que tiene una fuerza transformadora, sí nos afecta. El plan apuesta por la banca personal y por la banca privada, pensando en que los tipos de interés van a estar donde están y que la gente va a demandar nuestros servicios. Apostamos por el crecimiento de lo que ya tenemos y por la expansión. El plan estratégico con«El repunte de las templa nuevos territorios en sicavs no obedece a los que estamos un cambio legislativo, presentes tras la sino a una política integración con comercial de algunas Caja 3, como Castilla y León, entidades» Badajoz, y el reforzamiento de Aragón, por ello aunque la salida a bolsa no nos afecta directamente, el entorno de cambio que se produzca sí. ¿Con cuántos banqueros de banca privada cuentan y en qué ciudades tienen oficinas? Estamos constantemente incorporando profesionales. Ahora tenemos 29 gestores y siete oficinas en Barcelona, Valencia, Zaragoza, dos en Madrid, 35 JULIO 2015 «EN ESPAÑA ESTAMOS MUY POR DEBAJO DE LA MEDIA EUROPEA EN INVERSIÓN EN RENTA VARIABLE» «Los tipos de interés están a cero y es difícil convencer a un cliente de que esta es la realidad», afirma Villacampa, para quien «los clientes se quedan siempre con el último plazo fijo que les daba la entidad y buscan esa rentabilidad». Asegura que desde la banca privada de Ibercaja informan a sus clientes de que existen alternativas a la renta fija, pero algunos hacen caso omiso, ya que «en España estamos muy por debajo de la media europea en inversión en activos de renta variable». Añade que explican a sus clientes lo que les va a dar la renta fija y lo que les puede dar la renta variable, los inconvenientes y la combinación que se puede hacer de ambos activos y ellos deciden en qué invertir. A su juicio, «lo mejor es combinar renta fija y renta variable, a través del vehículo que mejor se adecúe al perfil de riesgo del cliente y a su fiscalidad». Guadalajara y Logroño. En breve abriremos en Badajoz, Burgos y Sevilla. ¿Qué rentabilidades están obteniendo? Depende del momento. Hasta mayo los mercados se comportaron muy bien, había rentabilidades acumuladas entre el 5 y el 16 por ciento, dependiendo del perfil de riesgo del cliente y de cómo tuviera la combinación de activos, pero la renta fija bajó. A día de hoy, estamos en unos mercados volátiles donde puede haber bajadas. ¿Con la bajada de tipos los grandes patrimonios acuden más a ustedes en busca de asesoramiento que les aporte más rentabilidad? Totalmente. Los clientes ahora, con los tipos de interés a cero, están perdidos y desorientados, acuden a su gestor de banca privada para preguntar qué pueden hacer. Nosotros valoramos cuál es su estructura patrimonial, su problemática fiscal y sus riesgos, y, a partir de ahí, se produce un asesoramiento concreto o una gestión discrecional de cartera si el cliente quiere delegar esta función. Los clientes buscan delegar la gestión de su patrimonio porque estamos en un mercado muy complicado. Antes, entraban en un plazo fijo y era fácil. Ahora nos piden que manejemos sus 36 inversiones, nos dicen qué porcentaje de riesgo quieren asumir y nuestros gestores se van moviendo en función de la situación de los mercados. vo, si no a una política comercial de las entidades. ¿El interés por las sicavs en España ha vuelto para quedarse? Esto es política comercial. No ha habido un cambio legislativo ni fiscal que mejore la sicav sobre otro tipo de activos. Ha habido un crecimiento de sicav pero está enfocado a dos o tres entidades en concreto que son las que han crecido mucho en estas sociedades de inversión debido a una política comercial exclusivauna mente. ¿Por qué las sicavs han logrado en los primeros cinco meses del año el patrimonio previsto para todo 2015? Nosotros no tenemos un elevado número de sicavs. La sicav ha sido un vehículo que se ha potenciado comercialmente y no se ha vendido del todo bien porque no todo el mundo que tenga «Nos hemos dos millones y medio de convertido en euros tiene que estar en una. banca privada Tienen grandes ventajas pe¿Qué objetivos de negocio tiero también inconvenientes. rentable y muy nen en España y en qué se basan El cliente que se meta en ajustada en costes» sus planes de crecimiento? una sicav tiene que saber Queremos seguir creciendo que va a ser propietario de como lo hemos hecho hasta una sociedad anónima y que ahora. El crecimiento de tiene que cumplir unos rebanca privada en Ibercaja es una reaquisitos, como mantener un capital lidad. Vamos a subir tanto en clientes mínimo. En 2008, cuando cayeron los como en patrimonio y nuestro objetimercados, mucha gente que tenía sivo para los próximos tres años es crecavs tuvo que liquidarlas porque al cer a un ritmo del 20 por ciento anual. bajar su patrimonio mínimo estaban Estamos convencidos de que lo vamos obligados a reponer ese importe y no a conseguir porque vamos a abrir ofitenían suficiente dinero, con lo cual se cinas en Badajoz, Burgos y Sevilla. Eshizo un mal uso de ellas. Ahora ha te es nuestro objetivo y está en línea habido un repunte de las sicavs que con el Plan Estratégico de Ibercaja. no obedece a ningún cambio legislati- SEPTIEMBRE 2015 EL CONSEJO DEL ASESOR | EFPA BINOMIO EAFI-GESTORA: REDUCIENDO AL MÍNIMO LOS CONFLICTOS DE INTERÉS La independencia debe ser una característica fundamental del asesor financiero, incluso si está vinculado a una gestora. Prueba de ello, han sido las salidas de profesionales al no tener la libertad necesaria. Jonathan Capelo A raíz de lo acontecido la pasada primavera con la intervención y posterior liquidación de Banco Madrid, la Comisión Nacional del Mercado de Valores (CNMV) evaluó lo sucedido y en lo que respecta a las Instituciones de Inversión Colectiva (IIC) dejó entrever que, a partir de ese preciso instante, pondría especial énfasis sobre las prácticas de dudosa licitud en cuanto a la posible gestión encubierta sobre algunos fondos de inversión, ya que varios de ellos, gestionados por el extinguido banco, estaban clasificados como fondos de autor, no cumpliendo éstos estrictamente la legalidad. El supervisor también sugirió que las empresas de asesoramiento financiero —EAFIS— también podrían estar cometiendo la misma mala praxis. ¿Son fundadas esas acusaciones? Inmediatamente el Consejo General de Economistas y la Asociación de Empresas de Asesoramiento Independiente publicaron de forma conjunta un comunicado donde expresaban su disconformidad respecto a las palabras del organismo rector. Las empresas de asesoramiento financiero están habilitadas para asesorar en materia de inversión no sólo a personas físicas, sino también a personas jurídicas, tanto empresas como fondos de inversión o sociedades de inversión colectiva. Recordemos que una EAFI no puede gestionar, solamente emitir recomendaciones. Por lo tanto, no cabe posibilidad alguna a la gestión encubierta, ya que la responsabilidad de ejecución recae siempre sobre la entidad gestora. Así pues, resulta cuanto menos sorprendente poner el foco de atención sobre este sector. Si en el vehículo financiero existe un acuerdo entre la EAFI y equipo de gestión, el asesor financiero, actuando como externo e independiente, emite recomendaciones de inversión y en última instancia, es la entidad gestora la que tiene la última palabra y aceptará o rechazará tales propuestas como responsable final de inversión que es. En cualquier caso, el peso de la responsabilidad se sitúa inexorablemente en el lado gestor. Es obvio que dentro del sector EAFI debemos de expandir nuestro mercado potencial, y eso solamente lo conseguiremos si ampliamos nuestros servicios a diferentes productos, esencialmente a través de la independencia como factor diferenciador. El futuro de las EAFIS debe encaminarse a asesorar diferentes Jonathan Capelo Licenciado en Administración y Dirección de Empresas por la Universidad de Salamanca, completando sus estudios con el máster de Banca Privada y Asesoramiento Financiero en el Instituto Europeo de Posgrado. Además, es miembro EFPA y posee el certificado EFA de Asesor Financiero Europeo. En la actualidad, desempeña sus funciones en AFS Finance Advisors EAFI, combinando finanzas y emociones. Defensor de la libertad –tanto individual como económica–, el emprendimiento social y la economía colaborativa. variedades de vehículos financieros. Pero además, para una gestora también debería de ser fundamental orientarse a las EAFIS. Si analizamos lo acaecido en estos últimos meses con la oleada de salidas abruptas que han sufrido las principales entidades de sus gestores estrella, ¿cuál fue una de las principales causas? La no independencia a la hora de gestionar e invertir, donde no se le daba al gestor la total libertad que se requiere, no quedándole más alternativa a éste que adentrarse en la autonomía y fundar su propia entidad. Como conclusión, me atrevería a decir que el binomio EAFI-Gestora debería de ser una obligación de total cumplimiento que aportaría mayor valor al producto. El fin del profesional que presta sus servicios financieros debe de ser, desde mi punto de vista, la transparencia y la reducción de los conflictos de interés a la mínima expresión. El camino no es disuadir, sino fomentar que gestoras y EAFIS cooperen para formar sinergias; por un lado aprovechar las economías de escala de las grandes entidades y por el otro conseguir la total independencia en la gestión gracias a un asesor externo. En el consenso está el verdadero valor añadido. 37 PROFESIONALES FICHAJES ‘ESTRELLA’ PARA REFORZAR LA BANCA PRIVADA Esther García López Ya no solo los clubes de fútbol realizan sus fichajes estrella en verano, también las entidades financieras lo hacen y Santander, J. P. Morgan o Merchbanc han aprovechado los meses de estío para contratar a expertos en banca privada y reforzar con ellos esta división. B ancos, gestoras y empresas de servicios financieros están reforzando en los últimos meses sus divisiones de banca privada, contratando y promocionando a profesionales como Adela Martín, en Santander; Marta Centeno, en Bankinter; Marta Echarri, en J. P. Morgan, y Rafael Varela y José María Sainz-Pardo, en Merchbanc. Entre estos fichajes ‘estrella’, el que más eco ha tenido ha sido el de Adela Martín, contratada por Santander como máxima responsable de Santander Private Banking España. Hasta su nombramiento, Adela Martín ocupaba la dirección de banca privada de Bankinter, área que impulsó contratando a banqueros de la competencia e incrementando el número de sicavs de la entidad dirigida por Dancausa. Su antiguo cargo lo ha ocupado una profesional de la casa, Marta Centeno, hasta ahora responsable de banca privada de Bankinter para la zona territorial de Madrid Este. Los nombramientos continúan y, desde septiembre, Marta Echarri es la nueva senior banker de J. P. Morgan Banca Privada en España. Sustituye 38 en el cargo a Borja Astarloa, nombrado, en mayo, responsable de Inversiones de la entidad. El interés por contratar a profesionales expertos en grandes patrimonios ha llegado también a las gestoras, que buscan estos perfiles para incorporarlos a sus plantillas. Este es el caso de Merchbanc, que ha fichado como responsables de Expansión y Desarrollo General a dos ex directivos de Banco Madrid, Rafael Valera, antiguo director general del banco, y a José María Sainz-Pardo, que fue subdirector general de la misma entidad. Ambos son expertos en banca privada. este negocio, lo que «supone una parte de la tarta muy codiciada». Otra razón, según él, es que el banquero de banca privada tiene unos clientes muy fidelizados. «Los clientes de grandes patrimonios establecen una gran confianza con sus banqueros privados, por lo que, en la mayoría de las ocasiones, el cliente no es de la LA OPINIÓN DE LOS EXPERTOS Manuel Romera, IE Business School «Un 75 por ciento de posibles clientes de banca privada no está atendido por este negocio, lo que supone un pedazo de tarta muy codiciado por los bancos» ¿POR QUÉ AHORA? Los motivos que han llevado a las entidades financieras a reforzar sus negocios de banca privada los apunta Manuel Romera, director del Sector Financiero de IE Business School. A su juicio, se debe a que del total de grandes patrimonios que pueden ser tratados como clientes de banca privada en España, solo lo está el 25 por ciento, por lo que hay un montante del 75 por ciento que no están atendidos por Avelino Vegas, EOI Escuela de Negocios «Los bancos intentan potenciar aquellas áreas que les generan mayores márgenes y entre ellas destaca la banca privada» Adrián Poyo, XTB «La banca privada está creciendo por el incremento del PIB y la política del BCE y los bancos quieren aprovechar el momento potenciando esta área» SEPTIEMBRE 2015 entidad para la que trabaja ese profe- nomía, es la falta de rentabilidad del sional sino del banquero». mercado minorista de los bancos y sus Romera apunta una tercera causa. bajadas de márgenes. Por ello, las enLa gran consolidación de bancos y las tidades tienen que buscar otras áreas numerosas fusiones que ha habido en que generen mayor rendimiento, coEspaña han producido un movimien- mo la banca de inversión y la banca to importante de profesionales de privada. «Hay que tener en cuenta que banca privada. «Al pasar de 46 enti- después de la crisis hay mayor número dades financieras a 14 se han produ- de grandes patrimonios de los que cido muchos movimientos corporati- había antes. Esto, unido a la presión vos que han hecho que las cabezas que los bancos tienen sobre los márgerueden, aumennes, les impulsa a tando los despipotenciar aqueSolo el 25 por ciento llas áreas que dos. Si a esto añadimos un cambio pueden generar de los grandes de presidencia en mayores márgepatrimonios son el Santander, un nes como la banclientes de banca cambio consolica privada». privada dado en el BBVA y un cambio de NUEVOS planteamiento de FICHAJES CaixaBank, se geTodo hace preneran inquietudes múltiples entre los ver que los fichajes continuarán en banqueros de banca privada, lo que el ‘mercado de invierno’. Uno de los ha producido un cambio de posicio- motivos es, en opinión de Manuel nes para evitar quedarse sin trabajo». Romera, que los responsables de las Adrián Poyo, analista de XTB, grandes entidades financieras se han cree que los nuevos nombramientos percatado de que la banca de producse deben a que la banca privada ha to no puede existir tal y como está crecido en los últimos años y lo sigue durante mucho tiempo, porque con haciendo unida al crecimiento del ella se compite por precios y no por PIB español y a las medidas de liqui- servicio. «Las entidades deben pasar dez desarrolladas por el BCE. «Todo a una banca basada más en el cliente, esto impulsa el negocio de banca que es lo que hace la banca privaprivada y las entidades necesitan pro- da, y menos en el de producto. fesionales para aprovechar este cre- Hablar de cliente es hablar de cimiento, por ello fichan a nuevos banca privada y esto genera un banqueros». cambio de estructuras en los Otra causa que ha producido el bancos, que tienden más a conaumento de nombramientos de ban- tratar a profesionales que atienqueros privados, en opinión de Aveli- dan a clientes de grandes patrimono Vegas, profesor de la escuela de nios y no contratar a gente que les negocios EOI y experto en macroeco- venda productos». , NOMBRAMIENTOS ADELA MARTÍN, máxima responsable de Santander Private Banking España RAFAEL VALERA, responsable de Expansión y Desarrollo General de Merchbanc MARTA ECHARRI, senior banker de J. P. Morgan Banca Privada en España JOSÉ MARÍA SAINZ-PARDO responsable de Expansión y Desarrollo General de Merchbanc 39
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