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Julio 2015
Modelo de Bancarización e Inclusión Financiera - Micro Seguros
1
Antecedentes: Situación, Modelo Planteado
Empresa cuenta con enfoque en el mercado y crecimiento sostenible basado en apoyo a
clientes, comunidad y generando prosperidad
Existe Problemática u oportunidad en el mercado, debido a la Informalidad, clientes
atomizados y cobranza en efectivo (con bajo acceso a productos e insfrastrutura)
Propuesta de Modelo de Bancarización e Inclusión Financiera
Despliegue progresivo de Modelo a nivel Nacional
Nota.•
•
Oportunidad en el mercado
Acciones articuladas de Bancarización y cobertura genera crecimiento y competitivad
2
Backus: Modelo de Negocio y priorización pequeños
clientes Programa Micro Seguros
Backus
Consumidores
Clientes
Grandes
Medianos
Clientes
195k
Foco:
negocios
Foco
enpequeños
Pequeños
negocios
Pequeños
145k
Desconocimiento,
accidentes, entierro,
cierre local,
informalidad,,
problema salud, no
acceso seguros,
etc.
Cobertura en el Mercado y Esquema de Operar
47,458
16,928
Lima
60,133
*
30,374
30,346
puntos de
venta
** Más de 195 mil puntos de
venta en todo el país
Facturación y Clientes atomizados
Una subsidiaria de Sabmiller plc.
Tenemos:
• Clientes: puntos de ventas,
mayoristas, y cuentas claves
• Consumidor: consumo final
Oportunidad - Propuesta:
Participar y/o generar Cambio positivo en la Forma de
Operar:
¨CAMBIO LA FORMA DE OPERAR
Reducir / eliminar el Efectivo en proceso de recaudo
acercando Clientes, comunidad a los bancos con foco
¨Ganar – Ganar - Ganar ¨
Modelo de Bancarización e Inclusión Financiera
Foco: Micro Empresas con facturación atomizada a
nivel nacional
Inclusión Financiera – basado Esquema
Basado en el conocimiento de situación, mercado y acercamiento con la banca contamos con
un programa integrado de propuesta de valor para nuestros clientes
Cashless &
regulacion
•
•
•
•
Incentivos
Comerciales
para PoS
Infrastructura &
Dinero Virtual
Pareto wholesalers
Pareto fragmented
trade (>US$1,000
according to law)
Coin management
restrictions
Guidelines and
procedures
•
•
•
Virtual cash –
mobile
Credit cash
Internet transfer
•
•
•
•
•
Special mini bank
Remote place
Rural place
High risk place
Trainee
Apoyar para
mejoras en
comunidad
Incentivos
Personales y familia del PoS
•
•
•
•
•
Funding ST
Funding MT
Mini bank
Insurance
Enhanced banking
services (VIP)
•
•
•
•
Alianzas con la Banca y otras entidades, etc.
Desarrollo de Networking para compartir buenas practicas
Servicio de Back office para dar soporte al desarrollo del Modelo
Desarrollo de una cultura de Bancarización e inclusión financiera
Rural place
Risk place
Far way place
Strategic place
Modelo Bancarización : componentes que se trabajan
en cada WS
WS /
Modelo
Cashless
Desarrollo Pareto
Ley banca. 1,000
Estratificar clientes
Modelos
Acciones Tacticas
(suma de
Lineamientos
acciones)
Reduccion. Costo
Cambio Procesos
Infrastructura Dinero Virtual
Vias de Pago
Tarjeta de credito
Dinero Electrónico
Agentes Corresponsal
Toma pedidos - sms
Red clientes agentes
Geo localizador AG/C
Inclusión
Financiera
Clientes
Inclusión
Financiera Comundad
Paquete Integral
Financiamientos
Crédito al mcdo
Micro Seguros
Mobile Payment
Corresponsal Banc
Premios / sorteos
Pintado y otros
Acciones DC
Trabajo entidades
Netear In-con Out
Zonas rurales
Zonas riesgosas
Alianzas locales
Desarrollo
Alianzas &
Colaboración
Banca
Micro Finanzas
Gobierno
Empresas
Emp. Generadoras
Emp. Mobile
Telcom
Empresas Tarjetas
Comunicaciones,
buenas practivas y
grupo
soporte al
Modelo y apoyo
negocio
Educación y
entrenamiento
financiero
Comunicado
Comics
Yammer
e-mails
whatapps captura
Despliegue Medios
Equipo - soporte
Equipo CD
Comites
Indicadores
Business Case
Cliente A, B, C
Cliente POS
Vendedor
Reparto
App estudio
Banco capacita
El Modelo de Bancarización e Inclusión Financiera es un conjunto de acciones,
variables y actividades debidamente integradas y lógicamente desarrolladas
Modelo de Bancarización recaudo – nivel nacional
Propuesta de valor
• Crear un ambiente
• Traer servicios financieros
• Ahorro en costos y riesgos
Enfoque desarrollado de
Beneficios para:
•Cervecería
•Clientes
•Comunidad
Objetivo: DESMATERIALIZAR EL DINERO
EN EL PROCESO DE COBRANZA
Ideas Claves
 El acceso a los servicios bancarios
aumenta la fuerza económica de
los clientes.
 Oportunidad para los clientes de
desarrollar nuevas fuentes de
ingreso.
 Capacidad de negociación con la
Banca
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Propuesta de Micro Seguros como parte plataforma –
Modelo Inclusión Financiera
Objetivo:
• Generar mejora ambiente para nuestros clientes
• Contribuir cerrar brecha clientes y darle
sostenibilidad negocio
• Crear mayores condiciones para fomentar la
formalización y la bancarización procesos de cobro
– pago
Dirigido:
• Pequeñas empresas, Micro Negocios que dan apoyo
al proceso comercial cervecero a nivel nacional,
• Ejemplo: Bodegas, eventeros, restaurant y todas
sus variantes pequeños negocios alrededor
negocio cervecero,
Bases del Programa de Micro Seguros
Desarrollo de Clientes
Producto de Seguros
Desarrollo mercado
Sensibilización / Orientación clientes
Acceso a seguros para Clientes
Alcance Nacional
Protección Familiar
Programa de Salud
Pequeños clientes cerveceros
Sostenibilidad del negocio
Cubrir brechas e ineficiencias
Evitar detener negocio
Seguros de Accidentes - Invalidez
Seguros de Accidentes - Sepelio
Otros Seguros
Conocimiento mercado (Cl y As)
Necesidades negocio
complejidad de zona paíss
Crecimiento negocio
Beneficios complementarios
Apalancamiento en BK
Piloto (3k)
Programa Micro
Seguros
Plan
BC- evaluación
Implementación
20k - Variantes
Modelo Micro Seguros – Clientes
Protección cabeza
de familia
Atención Médica
CUMPLIMIENTO
INDICADORES
Call Center
Pólizas c/ Coberturas:
-
Muerte accidental
Desamparo
Sepelio
Tarjeta Beneficios
DESCUENTOS:
Boticas
Consumo
Estructura Programa de Fidelización y beneficios
PROGRAMA DE MICRO SEGUROS
Programa de Salud
Gastos Curación - limite
Orientación Médica Telefónica - ilimitada
Consulta Mediciona General - centro médico (4)
Traslado en ambulación por Accidente - limite
Cobertura de Accidentes
Muerte Accidental - limite
Muerte transporte público - mayor limite
Sepelio x muerte accidente - limite
Invalidez total y permanente
Renta Alimenticia x muerte Accidental
Tarjeta de Descuentos - Salud
Boticas Arcangel
Clinica San Pablo
Tarjeta de Beneficios
Descuentos Establecimientos comerciales
Programa estructurado:
• Marsh Rehder
• Protecta
• Paralife
• Backus
Programa Fidelización
usando:
• Pólizas de Micro
Seguros,
• Acceso de Backus al
mercado seguros,
• BK provee lista de
clientes y paga
Pólizas
• Backus articula
Principio:
Costo del Seguro pagado por Backus, es menor que beneficio de Fidelización
Piloto Desplegado: Arequipa y Lima
Antecedentes

En el Perú encontramos experiencias en microseguros, en una Municipalidad,
empresa de artículos de belleza y microfinancieras.
 Durante el levantamiento de información a clientes, encontramos necesidades de
coberturar riesgos relacionados a salud, ingresos, muertes entre otros.
 Adicionalmente diferentes estudios especializados y asesores refuerzan que el
Microseguro es una buena herramienta de fidelización
 Falta de cultura relacionada a cobertura de riesgos en la población.
Objetivos

Estabilizar parcialmente los ingresos de nuestros clientes en situaciones de
desastre que les permitan la continuidad del negocio y protección familiar
 Generar cambios de conducta en sus operaciones comerciales con la Cervecería,
y mejorar cultura aspectos de seguros e incluso prevención
 Fidelizar a los clientes beneficiados.
 Sensibilizar con población clientes – pequeños negocios
Piloto: Esquema para la implementación









Selección del producto que cubra los riesgos.
Definición de variables a medir.
Selección de perfil de clientes invitados a este programa: no
bancarizados y con poco cumplimiento a la variable comercial.
Definición del nombre del programa: “Backus piensa en ti”.
Plan de Capacitación de Programa Micro Seguros:
(en Local de Cervecería)
- Fuerza de ventas (140)
- Clientes (2,000)
Desarrollo de material educativo – ad hoc
Convocatoria de Clientes por parte de Fuerza de Ventas de
Backus
Seguimiento a indicadores.
Feedback de clientes activos del programa.
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Métricas del Piloto
Zona de influencia:
- Provincias: Arequipa
- Lima: San Juan De Lurigancho, Rímac, El Agustino.

Clientes invitados: 2,000 Bodegas o pequeños negocios,.
 Tasa de aceptación: 50%
 Duración del piloto: 8 meses (o permanente)
 Edad del beneficiado:18 a 65 años. (responsable de negocio)
 Cobertura de riesgo: Muerte accidental.
 Variables comerciales a cumplir:
- Financiera: Pago en bancos
- Comercial: Mantener los materiales de visibilidad asignados por BK
 Periodicidad en revisión de las variables: 2 meses.

15
Piloto: Material Educativo desplegado a clientes
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Algunas Lecciones aprendidas




Aceptación Cliente Programa fidelización (pequeña empresa-PE):
– Clientes entendían producto sin embargo poco conocimiento,
– Potencial en Lima y provincias, y diferentes productos
Equipo de Soporte para colocación:
– Clave proceso y equipo en colocación (FFVV – Backus + Broker)
– Acercamiento y explicación FFVV de Backus fue clave
– 75% de cumplimiento de la variable comercial.
Proceso de colocación Micro Negocios:
– Pequeños negocio agenda ¨día – día ¨y horarios restringidos,
– Mensaje a PE debe ser construido en forma especial,
Productos ofrecidos, valorización y Costo Beneficios:
– Costo invertido y programa de fidelización se pagaría
– Programa de Salud, Sepelio y apoyo familiar es valorado,
– Otros Seguros como Oncológico, Chequeos médicos, Seguros enfocado
a la Mujer (manejo negocio bodega),
– Posibilidad de integrar programa y ampliar con aseguradoras para mayor
alcance
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Algunas Resultados y mediciones:

Colocación productos:
– 1,000 clientes con Microseguros representan el 50%
de los invitados al programa.
 Resultados en requerimientos – Programa fidelización:
– 45% de pagos bancarizados.
– 75% de cumplimiento de la variable comercial.
 Percepción clientes – Micro Negocios:
– Según encuesta:
• 80.26% satisfechos. Saben lo que tienen.
• 19.74% les gusta, pero dificulta Prog. fidelización.
– Valoran Pólizas
– Interés por ver otras opciones
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Micro Seguros: Consideraciones y características
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Programa de Micro Seguros, no fue necesario un nuevo marco regulatorio, basado
en el actual
Canal basado en Red de Backus con Modelo desarrollado con: Protecta + Marsh
Rehder + Paralife
Los Micro-seguros tienen mínimas exclusiones, y solo se han visto temas de
edades y muertes en caso de estar en estado etílico o drogas.
No fue necesario adaptaciones tecnológicas
Programa basado en conocimiento fuerza de venta y hay incentivo para
fidelización con Seguros para las Bodegas que trabajan con Backus
No hay controles para riesgos operativos u otros por ser cerrado y montos limites
menores.
Canales idóneos basado red de Backus, Marsh y aseguradora
Programa de capacitaciones a la Fuerza de Ventas de Backus, y a los Clientes –
pequeños negocios
Tasa de afiliación es alta y el cumplimiento de buen comportamiento también
(entre 45% a 60%)
Necesidad de fortalecer e incidir y dar actualizaciones en la capacitación y al
programa a los pequeños negocios.
Creemos que una oportunidad de mejora importante sería capacitar mucho más a
la misma fuerza de ventas de Backus para involucrarlos más en el modelo de
negocio y que tengan un incentivo (podría ser el mismo seguro) para que ellos sean
los primeros promotores de este proyecto.
© SABMiller 2014
Backus piensa en ti
Siguientes pasos
• Propuesta de Esquema para darle mayor valor agregado al Micro
Seguro (mayor cobertura de las primas actuales, otras coberturas,
otros):
* Identificar otras variables para ofrecerles up grade en coberturas.
•
•
•
•
Misma cobertura, pero familiar.
Cobertura por cualquier tipo de muerte.
Asistencias a la bodega.
Oncológicos
* Próximos lanzamientos:
Ventanilla
Pucallpa
Huaycán
Centro del país
* Reforzar el concepto de riesgos y micro-seguros en nuestros clientes.
ANEXOS
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Diagnostico, Objetivo y visión
Problema:
 En el Perú el 68% de la población no
tiene acceso a los bancos.
 Perú tiene uno de los niveles más
bajos de uso de la banca en Latam.
 Alto nivel de recaudación en efectivo.

Limitaciones Principales:
- Altos costos
- Burocracia de banca
- Informalidad
- Largas distancias
- Falta de cultura
Ranking Bancarización: Perú vs Latam
Objetivo
“Reducción de la recaudación en
efectivo,
aprovechando
nuestra
capacidad positiva de influir en el
sistema financiero.
Fortalecer la relación con nuestros
clientes proporcionando valor a sus
negocios más allá de la categoría de
cervezas "
Visión
“Romper las barreras del acceso a la
banca, con mecanismos de inclusión
financiera, trabajando con los bancos
para ofrecer servicios bancarios que creen
y retengan a clientes, a todo nivel y en
todas las zonas del país.” (ahora Seguros)
Poner mas cerca Banca y Seguros –
procesos cerveceros
Una subsidiaria de Sabmiller plc.
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Bancarización del Recaudo – problema país
Problemas
Alta efectivo
Diagnóstico
Modelo
•Manejo de altos volúmenes de efectivo en cobranza.
•Riesgo de asaltos y daño al personal.
•Ineficiencia en flota de distribución por cobranzas en efectivo
•Costos operativos en el manejo y traslado del efectivo
•Costos de seguridad
•Infraestructura y cobertura bancaria baja (nivel bancarización)
•Informalidad del comercio
•Inseguridad ciudadana
•Clientes demandan financiamiento
•Costos transaccionales
•Ausencia de cultura financiera
•Diferentes realidades en el Perú, lo cual impide tener una solución
única.
•Apalancamiento y capacidad de negociación
•Basado en el nivel de cobertura nacional que tiene la cervecería
•Modelo: Diagnóstico, Evaluación de Modelos, Análisis de Beneficios, Convocatoria a
Bancos, Piloto, Lecciones aprendidas, Despliegue a nivel nacional.
•Desarrollo de soluciones Win-win.
•Propiciar cambio de forma de operar
•Visión de futuro (incluir nuevas tecnologías y tendencias)
El bienestar de nuestros
clientes y sus familias , es
sumamente importante para
nosotros, compartamos con
ellos información sobre este
producto, conversemos sobre
los beneficios y trabajemos
juntos para llegar cada día más
lejos.
Es parte de nuestro Programa de
Fidelización que brinda a los
Bodegueros, un Plan de
Protección en caso de
Accidentes, totalmente GRATIS.
Obtendrán y mantendrán este
beneficio, aquellos Bodegueros
que cumplan con las variables
de fidelización determinadas y
evaluadas por Backus:
1. Pagar a través de Bancos.
2. Mantener los materiales de
visibilidad asignados por
Backus.
Territorio Backus
Afiche de precio monomarca
Banner Multimarca
Afiche Multimarca
Algunas consideraciones adicionales
del uso de material de visibilidad en el
POS:
1. Se considera obligatorio el
Territorio Backus.
2. se considera cómo válido por lo
menos uno de los tres elementos:
Banner Multimarca, Afiche
Multimarca o Afiche Monomarca.
• Muerte Accidental
• Gastos de Sepelio por Accidente.
• Gastos de Curación por Accidente.
• Invalidez Total y Permanente por Accidente.
• Muerte Accidental en Transporte Publico.
• Renta Alimenticia por Muerte Accidental.
• Pago de Servicios Básicos por Muerte Accidental.
• Orientación médica telefónica en medicina general de forma
ilimitada.
Coberturas
• Consulta en medicina general en los Centros Médicos
Arcángel a nivel nacional. Hasta un máximo de 4 consultas al
año.
• Traslado por ambulancia en caso de accidente hasta por un
monto máximo de S/.150 por año.
• Tarjeta Ventajas Protecta: Descuentos y tarifas preferenciales
en establecimientos de salud y esparcimiento a nivel
nacional.
Ventajas Protecta
TARJETA DE
DESCUENTOS
• Uso inmediato y sin examen médico para el
ingreso.
• Beneficios desde el primer día de vigencia.
• Sin pago de deducibles ni coaseguros.
• Frecuencia de uso ilimitada.
• Acceso a precios preferenciales.
• Amplia Red de Establecimientos. Más de 400
establecimientos.
• Fácil de usar, presentando la Tarjeta Ventajas
Protecta junto con el DNI del titular o cónyuge.
• Cupones de descuento y posibilidad de imprimir
cupones adicionales desde la página web
www.protecta.com.pe
Principales Centros Afiliados
Documentos para Pago de Siniestros
•
Los accidentes ocurren muy a menudo y nuestro país tiene una de las
mayores tasas de accidentes en el mundo.
•
Contar con un Plan de Protección es importante, ya que protege la
economía familiar en caso de eventos inesperados.
•
El Plan de Protección es totalmente Gratis.
Recuerda, este beneficio se
mantendrá vigente siempre y
cuando cumpla con las variables
de fidelización determinadas y
evaluadas por Backus.
Póliza contratada
Sumas Aseguradas
Póliza contratada
Beneficios Adicionales
Microseguros: Pago Bancarizado
Alcance: 215 Pos
Requisitos:
•
•
S/.441,491
45.0%
Pagar de forma
bancarizada.
Cumplir con la
visibilidad
S/.538,579
55.0%
Pago en Efectivo
Pago Bancarizado
100.0%
90.0%
80.0%
37.3%
40.5%
39.5%
44.6%
44.0%
55.4%
56.0%
Sem. 11
Sem. 12
70.0%
39.9%
50.1%
50.3%
48.8%
51.6%
47.9%
49.7%
51.2%
48.4%
52.1%
Sem. 15
Sem. 16
Sem. 17
Sem. 18
60.0%
50.0%
40.0%
30.0%
62.7%
59.5%
60.5%
20.0%
60.1%
49.9%
10.0%
0.0%
Sem. 8
© SABMiller 2014
Sem. 9
Sem. 10
Pago en Efectivo
Sem. 13
Sem. 14
Pago Bancarizado
Microseguros: Ejecución en el mercado
Alcance de muestra: 215 Pos
80.0%
70.0%
60.0%
63.7%
65.1%
67.0%
50.0%
40.0%
30.0%
27.9%
20.0%
32.1%
10.0%
0.0%
Cervezas visibles en
anaquel
© SABMiller 2014
Nabs visibles en
anaquel
Banner o afiche
Banner o afiche
multi marca cerveza multi marca NABs
Banner o afiche
Monomarca
Cervezas