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ESCUELA DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y
EMPRESARIALES
LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
INTERNACIONALES, INCORPORADA A LA SECRETARÍA DE
EDUCACIÓN PÚBLICA RVOE 944495
“ASPECTOS CULTURALES Y PRINCIPIOS DE
NEGOCIACIÓN, ETIQUETA Y PROTOCOLO EN
MÉXICO”
TESIS PROFESIONAL
QUE PARA OBTENER EL TÍTULO DE:
LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN Y
NEGOCIOS INTERNACIONALES
PRESENTA:
ORIEL GABRIELA FERREIRO AVIÑA
DIRECTOR DE LA TESIS:
MTRO. CÉSAR HUMBERTO HERRERA CASTILLO
MÉXICO, D.F.
2012
INTRODUCCIÓN................................................................................................................................. 5
CAPÍTULO I NEGOCIACIÓN .............................................................................................................. 6
1.1 HISTORIA DE LA NEGOCIACIÓN. .................................................................................................... 6
1.2 DEFINICIÓN DE NEGOCIACIÓN ....................................................................................................... 8
1.3 NEGOCIACIÓN Y COMUNICACIÓN ................................................................................................... 9
1.4 ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN ................................................................................................. 15
1.5 TIPOS DE NEGOCIACIÓN............................................................................................................. 17
Negociaciones distributivas ....................................................................................................... 17
Negociaciones integrativas. ...................................................................................................... 18
1.6 PROCESO DE NEGOCIACIÓN........................................................................................................ 18
Fase 1. Pre negociación ............................................................................................................ 18
1.1 Planeación estratégica. ................................................................................................... 18
1.2 Preparación táctica. ......................................................................................................... 20
1.3 Preparación administrativa .............................................................................................. 20
1.4 Creación del ambiente. ................................................................................................... 22
Fase 2. Intercambio. .................................................................................................................. 23
2.1. Implementación de estrategias. ..................................................................................... 23
2.2 Ajuste de Posiciones ....................................................................................................... 24
Fase 3 Proceso de cierre (Post negociación) ........................................................................ 26
3.1 Revisión de resultados .................................................................................................... 28
1.7 TIPOS DE NEGOCIADORES .......................................................................................................... 30
Duro. .......................................................................................................................................... 30
Suaves. ...................................................................................................................................... 30
1. 8 CAPACIDAD NEGOCIADORA........................................................................................................ 30
a) Habilidad negociadora. ......................................................................................................... 30
b) Poder negociador. ................................................................................................................. 31
c) Información comercial. .......................................................................................................... 31
d) Capacidad de persuasión. .................................................................................................... 32
1.9 LA NEGOCIACIÓN EXITOSA .......................................................................................................... 32
CAPÍTULO II CULTURA ................................................................................................................... 34
2.1 DEFINICIÓN DE CULTURA ............................................................................................................ 34
2.2 ELEMENTOS DE LA CULTURA ....................................................................................................... 38
2.3 NIVELES DE CULTURA ................................................................................................................. 38
Cultura nacional......................................................................................................................... 39
1
Cultura internacional.................................................................................................................. 40
Subculturas ................................................................................................................................ 40
2.4 SENSIBILIDAD CULTURAL ............................................................................................................ 40
2.5 ETNOCENTRISMO ....................................................................................................................... 41
2.6 ARROGANCIA Y /O SUMISIÓN CULTURAL ...................................................................................... 42
CAPÍTULO III MÉXICO Y SU CULTURA .......................................................................................... 43
3.1 CULTURA MEXICANA .................................................................................................................. 43
Valores fundamentales .............................................................................................................. 44
Familia. .................................................................................................................................. 44
Religión. ................................................................................................................................. 45
Relaciones Interpersonales ................................................................................................... 45
Nacionalismo ......................................................................................................................... 46
Actitud ante el trabajo ............................................................................................................ 46
Sensibilidad ........................................................................................................................... 46
Etiqueta ................................................................................................................................. 47
Valores modificables ................................................................................................................. 47
Tiempo y puntualidad ............................................................................................................ 47
Concepto del compromiso. .................................................................................................... 47
Relaciones con el superior .................................................................................................... 47
Tradiciones y costumbres mexicanas ....................................................................................... 48
3.2 PERSONALIDAD DEL MEXICANO .................................................................................................. 51
a. Tipos de mexicanos ............................................................................................................. 51
El mexicano obediente afiliativo. ........................................................................................... 51
El mexicano activamente auto-afirmativo. ............................................................................ 52
El mexicano de control interno activo.................................................................................... 52
El mexicano de control externo pasivo.................................................................................. 53
b. Complejo de Inferioridad ....................................................................................................... 53
c. El Síndrome del Mañana ...................................................................................................... 55
d. Perfil del mexicano ................................................................................................................ 55
3.3 EL TRABAJADOR MEXICANO ........................................................................................................ 58
CAPÍTULO IV NEGOCIACIÓN EN MÉXICO PROTOCOLO Y ETIQUETA DE NEGOCIOS ........... 59
4.1 ¿POR QUÉ NEGOCIAR CON MÉXICO? .......................................................................................... 59
4.2 PERFIL DEL EMPRESARIO MEXICANO ........................................................................................... 61
Estilo de mando ......................................................................................................................... 62
Estilo de estrategia .................................................................................................................... 62
2
Estilo de negociar del mexicano ................................................................................................ 62
4.3 LA MUJER MEXICANA EN LOS NEGOCIOS ...................................................................................... 65
4.4 SALUDO EN MÉXICO ................................................................................................................... 66
1.
Saludo ............................................................................................................................... 67
2.
Recibir y acompañar.......................................................................................................... 67
3.
Espacio Personal............................................................................................................... 67
4.
Gestos. .............................................................................................................................. 67
4.5 ETIQUETA EN MÉXICO ................................................................................................................ 68
4.5.1 Conversación.................................................................................................................... 68
4.5.2 Cortesía ............................................................................................................................ 68
a.
Cordialidad .................................................................................................................... 69
b.
Títulos ............................................................................................................................ 69
4.5.3 Etiqueta social .................................................................................................................. 70
4.6 PROTOCOLO DE NEGOCIOS ........................................................................................................ 71
4.6.1.Concertar una cita de negocios........................................................................................ 71
Horarios. ................................................................................................................................ 71
Puntualidad. ........................................................................................................................... 72
Reuniones. ............................................................................................................................ 72
4.6.2 Vestimenta de negocios ................................................................................................... 72
4.6.3 Obsequios ........................................................................................................................ 73
4.7 SUGERENCIAS PARA NEGOCIAR CON UN MEXICANO ..................................................................... 74
A.
Reglas para el éxito ........................................................................................................... 74
B.
Qué no hacer .................................................................................................................... 75
C.
Sugerencias para la Negociación ...................................................................................... 76
CAPÍTULO V CASO: MÉXICO Y ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA ............................................. 78
ANEXO 1 ........................................................................................................................................... 86
EL DILEMA DEL PRISIONERO
CONCLUSIÓN................................................................................................................................... 87
BIBLIOGRAFÍA.................................................................................................................................. 91
ÍNDICE DE FIGURAS
FIGURA 1 ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN ..................................................................................................... 17
FIGURA 2 EQUIPO NEGOCIADOR ...................................................................................................................... 21
FIGURA 3 PERFIL DEL MEXICANO .................................................................................................................... 57
FIGURA 4 MAPA DE MÉXICO UBICACIÓN GEOGRÁFICA .................................................................................... 59
3
ÍNDICE DE DIAGRAMAS
DIAGRAMA DE FLUJO1 PROCESO DE NEGOCIACIÓN ..................................................................... 29
DIAGRAMA DE FLUJO 2 PROCESO DE NEGOCIACIÓN MÉXICO Y EUA, ANFITRIÓN MÉXICO ...... 81
DIAGRAMA DE FLUJO 3 PROCESO DE NEGOCIACIÓN MÉXICO Y EUA , ANFITRIÓN EUA ............ 83
ÍNDICE DE CUADROS
CUADRO 1 CUADRO COMPARATIVO DE ESTILOS DE NEGOCIOS
ENTRE EUA Y MÉXICO .................................................................................................................... 79
4
INTRODUCCIÓN
Las relaciones internacionales fomentan encuentros con el objeto de estrechar vínculos
que favorezcan el intercambio comercial. La integración económica y cultural ha permitido
hoy en día que cada Nación del mundo pueda encontrar un espacio en el que pueda
desarrollarse. Esta integración ha marcado una transición en la que las naciones se ven
obligadas a convivir y no sólo a coexistir. México, como en muchos otros países, los
empresarios extranjeros buscan un desarrollo empresarial a través de inversiones,
cuestión que a su vez favorece y fortalece la economía de los países.
El siguiente proyecto tiene como objetivo ayudar a comprender la cultura y costumbres
mexicanas
que pueden afectar el proceso de negociación
y así poder eliminar las
barreras culturales, para que de esta manera empresarios nacionales y extranjeros
puedan realizar negocios de manera armónica y fluida. Además de fomentar y favorecer
los Negocios Internacionales, ayudando así al progreso de la Nación.
En el Capítulo I se comenzará por definir la negociación como un proceso que busca
alcanzar acuerdos benéficos para las partes involucradas.
Así mismo en el Capítulo II se abordará el concepto de cultura, sus dimensiones, el
impacto de ésta en las negociaciones, proveyendo una guía general para entender
culturas ajenas.
A este respecto, el Capítulo III brindará información al lector sobre la cultura mexicana
para lograr una mayor comprensión del perfil mexicano como individuo, negociante y
trabajador
En el Capítulo IV se desarrollará el Estilo de Negociación Mexicana que pretende ser una
guía de consulta para quienes tienen o tendrán vínculos comerciales con este país,
incluyendo sugerencias y reglas generales de etiqueta y protocolo que se aplican en
diferentes situaciones sociales para que cualquier negociante pueda enfrentar.
El proyecto concluirá, con el Capítulo V, teniendo una comparación entre EUA y México,
sobre sus estilos de negociación, mostrando que a pesar de la cercanía entre países, sus
formas de negociación difieren la una de la otra.
5
CAPÍTULO I
NEGOCIACIÓN
1.1 Historia de la Negociación.
Es difícil precisar el origen de las negociaciones, pero definitivamente se debe remontar al
origen mismo de la relación entre grupos humanos, cuando los miembros de un grupo o
clan se acercaban a otro para pactar una tregua, delimitar territorios o establecer términos
de colaboración para la cacería de grandes animales; ya que en el momento en que ese
grupo recibía atención a sus peticiones se establecía una negociación, si bien en su forma
más rudimentaria.
A lo largo de la historia de la humanidad se han encontrado prácticas de negociación,
desde las tribus sedentarias hasta estados nacientes, los cuales han tratado de buscar
acuerdos sobre asuntos de interés común, incluyendo actividades comerciales tipo
trueque y donde la figura del “negociador” empieza a tomar forma.
A partir del siglo VI A. C., las negociaciones se realizaban por medio de los oradores más
elocuentes de la comunidad, su tarea consistía en abogar por las causas de la ciudad
ante los representantes de las ciudades extranjeras. En esta época la negociación tuvo un
lugar muy importante entre las comunidades griegas, pues se celebraban conferencias
de tipo diplomático para resolver problemas políticos o establecer procedimientos
comerciales.1
Por otro lado en la época del Imperio Romano, las negociaciones tornaron de una manera
diferente, debido a su carácter imperialista, no permitió que los romanos desarrollaran
prácticas de contacto en forma pacífica entre iguales, pues el comercio, actividad
sustantiva en esa época siempre estaba caracterizada por una relación de subordinación
en las negociaciones.2 Y no fue sino hasta la época del emperador Constantino (306-312
A.C.) que se fomentaron métodos de amistad y que se preocuparon porque los enviados
1
2
Ávila Marcué, Felipe. Tácticas para la negociación internacional, p. 14
Idem.
6
tuvieran una mayor capacidad de negociación, ya que esto significaba, para el Imperio,
asegurar una importante posición.3
Al principio de la Edad Media (476 D.C.), los negociadores que destacan son los
enviados de la Iglesia Católica a las diversas ciudades europeas, con el objeto de
conseguir apoyo del Estado. Pronto las ciudades estado de Italia sienten la necesidad de
defender sus intereses, no solo ante el Vaticano sino ante otras ciudades, por lo que
enviaban encargados a negociar diversas situaciones, práctica que se hizo general en
toda Europa.
A partir de ese momento se empezaron a distinguir dos tipos de negociadores con dos
estilos diferentes de negociar:
Uno era de herencia militar, representantes directos del gobernante, tendían hacia la
política del poder preocupándose principalmente por el prestigio nacional, y la condición
social; no tenían interés en asuntos económicos o comerciales a menos que éstos
afectaran la estabilidad del gobierno.
El otro tipo de negociador
utilizaba un estilo más burgués y utilitario, su principal
ocupación era la realización de operaciones comerciales, buscando el máximo beneficio
económico para su representado.4
Durante prácticamente casi todo el siglo XIX y parte del XX, persistió la idea de que las
negociaciones, tanto nacionales como internacionales, estaban identificadas con la
persona del monarca o bien con el jefe de gobierno. 5
Lo que es un hecho, es que a partir de la Primera Guerra Mundial (1914-1918), las
negociaciones tornaron a ser más internacionales, las cuales ya no se basaban en las
relaciones familiares entre los monarcas o las alianzas entre gobiernos, a partir de ese
momento, las negociaciones pasaron a ser
un acto público, mismas que fueron
conducidas por funcionarios especializados con poderes especiales otorgados por los
respectivos gobiernos.6
3
Idem.
Idem.
5
Idem.
6
Ávila Marcué, Felipe, Tácticas para la negociación internacional, p. 15
4
7
Finalmente, es en la Carta de la Organización de las Naciones Unidas firmada el 26 de
Junio de 1945 que entró en vigor el 24 de Octubre de 1945,7 en donde se consagra en
este instrumento el término “Negociación”, en el marco de los medios pacíficos de
solución de conflictos internacionales, en el artículo 33, del capítulo VI de la propia carta. 8
…” Las partes en una controversia cuya continuación sea susceptible de poner en peligro
el mantenimiento de la paz y la seguridad internacionales tratarán de buscarle solución,
ante todo, mediante la negociación, la investigación, la mediación, la conciliación, el
arbitraje, el arreglo judicial, el recurso a organismos o acuerdos regionales u otros medios
pacíficos de su elección.” (Artículo 33, Carta de la Organización de las Naciones Unidas)9.
1.2 Definición de negociación
Todas las personas tienen una noción de lo que es negociación. Pero su definición
precisa es fuente de múltiples discusiones. Definir un concepto tan amplio, como lo es el
de la negociación, no es, en cierta manera, una tarea fácil. Cada definición en sí misma
engloba aspectos importantes, que sirven de puntos de partida para este trabajo de
investigación.
El término de negociación proviene del verbo latino Negotiari, que significa poner en
marcha un negocio, o bien, acción para intercambiar mercancía o valores, para aumentar
el patrimonio.
Así, Sergio Guerrero Verdejo, en su libro “Introducción al estudio de la negociación
Internacional” (2005), destaca algunas definiciones de negociación, las cuales se
presentan a continuación:
Ikle. “La negociación es un proceso cuyos propósitos explícitos son adelantados
ostensiblemente con el propósito de alcanzar un acuerdo o un intercambio, o bien, la
realización de un interés común.”
Alan Fowler. “La negociación es un proceso de interacción por medio del cual dos o más
partes que intervienen en una solución conjunta, sobre un asunto en el que inicialmente
7
8
9
http://www.cinu.org.mx/onu/documentos/_carta_hist.htm
Guerrero Verdejo, Sergio. 2005. Introducción al estudio de la Negociación Internacional p. 15
http://www.un.org/spanish/aboutun/charter.htm#Cap6
8
están en desacuerdo, buscan a través de la argumentación y la persuasión, resolver sus
diferencias a efecto de lograr una solución mutuamente aceptable.”
Beatriz Martínez de Murguía. “La negociación es un proceso de interacción cuyo origen
radica en las diferencias de intereses o deseos, de aspiraciones incompatibles que
inducen a las partes a enfrentarse en el intento de lograr su objetivo.”10
Para fines de la presente investigación se presentará la definición de negociación con
base en la definición que presenta Ávila Mercue en su libro Tácticas para la Negociación
Internacional: las diferencias culturales, que para efectos conceptuales, será el punto de
partida de este estudio.
Negociación:
“Proceso mediante el cual dos o más personas intercambian ideas con la intención de
modificar sus relaciones y alcanzar un acuerdo tendiente a satisfacer necesidades
mutuas”11
A partir de esta definición es importante tener presente:
La razón de ser de la negociación es el conflicto, entiendo éste como un área de
discordancia y desacuerdo entre las partes.
Las negociaciones siempre se realizarán por conducto de la relación entre personas.
Una negociación tendrá éxito siempre y cuando, por medio de ella, se satisfagan
necesidades de los participantes o se resuelvan conflictos.
1.3 Negociación y comunicación
El proceso de negociación siempre se lleva a cabo mediante la relación entre dos o más
personas, relación que supone la existencia de una comunicación entre las misma, por lo
que no se puede disociar el concepto de negociación con el concepto de comunicación.
Si no se establece un adecuado sistema de comunicación, es obvio que la negociación no
podrá llevarse a cabo y por ende no prosperar. Fred Charles Ikle menciona ante esto...”En
10
11
Guerrero Verdejo, Sergio. 2005. Introducción al estudio de la Negociación Internacional, pp.17-21.
Ávila Mercué, Felipe. 2005. Tácticas para la Negociación Internacional: las diferencias culturales p. 29
9
el centro del proceso de Negociación está la comunicación y una negociación fallida
refleja siempre problemas de comunicación.”
Ante estas condiciones, está claro que tanto el desarrollo como el éxito de cualquier tipo
de negociación dependerá del nivel y la calidad de comunicación entre las partes, ya que
una adecuada comunicación entre las partes, es esencial para el logro de acuerdos.
Para obtener una adecuada comunicación intercultural, no basta con conocer otros
idiomas, es importante tener sensibilidad cultural para apreciar el efecto de nuestras
propias expresiones, así como para entender e interpretar correctamente los signos de la
contraparte. Cuando hablamos de comunicación intercultural se hace referencia a la
necesidad de comunicarse exitosamente con personas de diferente contexto cultural (el
cual se observará más adelante en el Capítulo II), por lo que resulta importante relacionar
los conocimientos, técnicas y habilidades con aspectos históricos y culturales de las
diferentes regiones del mundo, ya que los resultados esperados dependerán en gran
medida de la comprensión de las diferencias culturales existentes. Desde el punto de vista
del contexto cultural, la comunicación se puede clasificar en:
Bajo contexto cultural: Se limita a utilizar formas verbales y no verbales, muy claras y
especificas, con expresiones gramaticales completas y poca interpretación subjetiva.
Alto contexto cultural: Aquí la información se maneja en forma vaga y poco precisa, las
actitudes y circunstancias son más importantes que las propias formas de comunicación.
Este tipo de comunicación está centrada en la persona y sus sentimientos.
Si bien puede parecer obvio que el modo en que se comunican los negociadores es tan
importante como lo que tiene que decir, es importante abordar tres aspectos relacionados
en el “cómo” de la comunicación: la comunicación verbal tomando en cuenta las
características del lenguaje, el uso de la comunicación no verbal en la negociación y la
elección de un canal de comunicación para enviar y recibir mensajes.
10
Comunicación verbal en los negocios
El factor individual más importante para la comunicación es precisamente el lenguaje
hablado y escrito. El lenguaje es un sistema de símbolos utilizados para comunicar y es
reflejo de los pensamientos del hombre.
En una negociación, el lenguaje funciona en dos niveles: el nivel lógico (para las
propuestas y ofertas) y el nivel pragmático (la denotación, la connotación y el estilo), el
significado transmitido en una propuesta es una combinación de un mensaje lógico y
varios mensajes pragmáticos. En otras palabras, no importa sólo lo que se dice y cómo se
dice, sino también la información adicional que se comunica o percibe el receptor.
Ya sea que se busque ordenar, obligar, vender, convencer u obtener un compromiso, el
modo en el que se comunican las partes en una negociación parece depender de la
capacidad del emisor para codificar las ideas de manera adecuada, al igual que la
capacidad del receptor para comprender y decodificar el mensaje transmitido. Además,
suele ser problemático que los negociadores utilicen modismos o palabras coloquiales,
sobre todo en las negociaciones internacionales. El significado transmitido puede estar
claro para quién lo emite, pero puede resultar confuso para quién escucha, por lo que es
necesario prestar cuidadosa consideración al tono de voz y los términos empleados en la
negociación, ya que es importante poner énfasis en la claridad , con objeto de evitar
cualquier interpretación errónea.
Un elemento importante dentro de la comunicación entre los negociadores es la selección
del idioma que se ha de emplear durante la negociación, ya que se pueden presentar
problemas que afecten directamente el resultado de las negociaciones:
Ciertas frases y giros verbales dependen de la relación entre un lenguaje determinado y la
cultura a la que se está ligado, como resultado de esto, ciertos detalles y sutilezas que
pueden llegar a ser importantes, se pierden cuándo se utiliza la traducción como un medio
de comunicar la idea, pues en el mejor de los casos la traducción proporciona una
equivalencia y nunca una exacta reproducción del significado.
El grado de fluidez o dominio de cualquier idioma extranjero varía, aún entre los mejores
traductores o intérpretes, creando diferencias en el grado de comprensión de ciertos
conceptos o expresiones.
11
Los factores culturales adicionados a expresiones y formas verbales de tipo coloquial,
comunican mensajes que una persona que conozca el idioma solo como una segunda
lengua, no estará en condiciones de entender, aún cuando las palabras utilizadas sean
perfectamente comprensibles.
Por último las palabras que elige un negociador no sólo señalan una posición, sino
también la moldean, por lo que es de suma importancia que durante la negociación las
partes involucradas utilicen un lenguaje claro, preciso y fácil de comprender con el fin de
evitar malas interpretaciones que podrían afectar el éxito de la negociación.
Comunicación no verbal en los negocios
En una negociación, además de hablar y escuchar a nuestro oponente, es importante
prestar mucha atención a la comunicación no verbal que éste transmite. Los expertos y
estudiosos de la comunicación aseguran que más del 50% de los seres humanos se
comunica a través de gestos y otro tipo de ademanes, haciendo uso de la comunicación
no verbal.12
Según diversos estudios, señalan que la comunicación interpersonal, (se da entre dos
personas que están físicamente próximas. Cada una de las personas produce mensajes
que son una respuesta a los mensajes que han sido elaborados por la otra implicadas en
la conversación) es del 93% y allí es donde la comunicación no verbal estalla; dentro de
ese 93%, el 58% serían gestos, mientras que el resto de los individuos que ocupa el
porcentaje que resta utiliza su voz para transmitir palabras. 13
Otros autores importantes que se dedicaron a estudiar los procesos de comunicación no
verbal, afirman que el 60% de la comunicación se basa en gestos y que existen varios
componentes de la comunicación no verbal.14
Felipe Ávila Marcué en su libro Tácticas para la Negociación Internacional, menciona que
en una conversación normal el 35% del significado es intercambiado por palabras y el
65% se realiza mediante la comunicación no verbal.
12
http://hmconsultoressas.wordpress.com/2011/05/03/la-comunicacion-organizacional-y-el-leguaje-noverbal/
13
http://www.estudiosimbiosis.com.ar/comunicacion/no-verbal.html
14
Morris G. Charles, Maisto A. Albert. 2001. Introducción a la Psicología, pp. 337-340
12
El investigador Albert Mehrabian descompuso en porcentajes el impacto de un mensaje:
7% es verbal, 38% vocal (tono, matices y otras características) y un 55% señales y
gestos. Este investigador, Albert Mehrabian, afirma que en una conversación cara a cara
el componente verbal representa un 35% y más del 65% es la comunicación no verbal.15
Algunos ejemplos de la comunicación no verbal son las expresiones faciales, el lenguaje
corporal, los movimientos de cabeza, sonidos, gestos y el tono de voz, por nombrar
algunos.
Es perfectamente conocido que el significado de las palabras puede cambiar de acuerdo
a ciertos movimientos del cuerpo, gestos, acercamientos y contacto corporal, actitudes
por lo que es importante estar consciente de estos significados para crear una
congruencia entre lo que se dice en forma verbal y el mensaje que se envía y se recibe en
forma no verbal. La comunicación no verbal puede ser:
Activa: Será el comportamiento que el interlocutor puede modular y controlar en forma
consciente y planeada, algunos ejemplos son: uso de las manos, movimiento de cabeza,
gestos faciales, manera de sentarse, contacto visual, dirección de la mirada, dar la mano,
saludar con beso, uso del espacio, volumen de la voz, entonación, velocidad, y la
apariencia.
Pasiva: Es la percepción de signos ocultos o implícitos en donde no se tiene control, ya
que el mensaje es permanente y el resultado dependerá de la interpretación del receptor.
Algunos elementos son: simbolismo de los colores, numerales y formas de contar,
emblemas y símbolos.
La dificultad para evaluar las formas no verbales, ya sean activas o pasivas, reside en
gran medida, en que se encuentran vinculadas con el subconsciente y con las emociones;
por lo que se debe desarrollar la habilidad para realizar pequeñas e innumerables
observaciones durante la negociación
para poder percibir y utilizar a favor de la
negociación.
15
http://www.protocolo.org/social/conversar_hablar/comunicacion_no_verbal_la_importancia_de_los_gestos.html
13
Canal de comunicación en los negocios
La comunicación se experimenta de manera diferente en los distintos canales. Se puede
pensar que una negociación suele ocurrir frente a frente; y esta suposición es reforzada
por la metáfora común de la “mesa de negociación”. Pero la realidad es que las personas
negocian a través de diversos medios de comunicación; por el teléfono, de manera escrita
y cada vez, mediante canales como el correo electrónico, los mensajes instantáneos y los
sistemas de teleconferencia.
El uso de un canal particular moldea las percepciones de la tarea de la comunicación en
curso y las normas relacionas con una conducta adecuada; del mismo modo, las
variaciones en el canal suelen tener efectos importantes en los procesos y los resultados
de una negociación.
La variación importante que distingue un canal de comunicación de otro es la presencia
social (es la capacidad de un canal para llevar y comunicar señales sociales sutiles del
emisor al receptor que van más allá del texto literal del mensaje mismo).16 Por ejemplo,
como una alternativa para la interacción frente a frente, el teléfono conserva la capacidad
para transmitir señales sociales pero limita la capacidad para comunicarse mediantes
expresiones faciales o gestos físicos; en la comunicación escrita solo están las palabras y
los símbolos sobre el papel, mas no los gestos y emociones que se pueden desarrollar.
Otro ejemplo importante a mencionar como canal de comunicación
es el correo
electrónico, pues cada vez es más utilizado como herramienta de comunicación entre las
personas y las organizaciones, casi el 91% ven a este medio como una forma eficaz de
comunicación17, sin embargo en este tipo de canal la interacción entre las partes suele ser
anónima.
Las partes que interactúan desarrollan armonía personal con más facilidad en una
comunicación frente a frente que en otros canales y quienes negocian frente a frente se
inclinan a revelar información verdadera, lo cual aumenta su capacidad para alcanzar
ganancias mutuas.
16
17
Lewicki J. Roy, Barry Bruce y Sander M. David. 2008. Fundamentos de Negociación, p. 140
http://www.empleare.com/las-pymes-prefieren-al-correo-electronico-como-canal-de-comunicacion.html
14
Existen numerosas maneras en que una comunicación puede interrumpirse y
distorsionarse, las cuales contribuyen en gran medida a las fallas en una negociación.
Las técnicas para mejorar la comunicación dentro de la negociación son:
El uso de preguntas, formular buenas preguntas permite a los negociadores proteger una
porción importante de la información acerca de la posición de la otra parte, los
argumentos de apoyo y las necesidades. A parte de sus usos típicos para recopilar y
diagnosticar información, las preguntas también cumplen
una función táctica para
revitalizar una negociación después de un colapso y un aparente callejón sin salida.
La escucha, tratar de desarrollar la habilidad para oir y alentar a las personas a expresar
más sus sentimientos, prioridades, sus posiciones, y deseos dentro del marco de la
negociación generando al mismo tiempo la empatía por ellos, con el fin de crear un
ambiente de confianza y apto para llegar a soluciones mutuas.
En resumen, se debe negociar de manera tal que el oponente se revele plenamente. El
propósito será determinar sus necesidades, sus motivos y sus deseos, y esto se
conseguirá formulando preguntas, escuchando con atención, observando ademanes,
cuidando la forma de hablar, tomando nota de sus gestos y otras formas de comunicación
no verbal, sin pasar por alto las emociones y diferencias culturales.
1.4 Estrategias de negociación
Existen diferentes formas y actitudes personales que pueden tomarse en cuenta para
manejar algún conflicto, estas formas y actitudes se denominarán estilos o estrategias de
negociación. Esta parte la ejemplificaré con el Dilema del prisionero (Ver Anexo 1)
Estas actitudes y estilos pueden resumirse en cuatro situaciones (Figura 1):
1. Confrontación: Se trata de resolver el conflicto en nuestros propios términos, sin
tomar en cuenta los intereses de la otra parte. Implica obtener los mejores
resultados sin tener en cuenta la relación con el oponente. Es una situación de
ganar/perder. Gana el negociador y pierde la otra parte. En lo que respecta al
dilema del prisionero este aplica cuando uno de ellos confiesa y el cómplice no,
entonces el cómplice será condenado a la pena total de diez años, y el primero
será liberado.
15
2. Cooperación: Se trata de identificar la base del problema y encontrar, en forma
conjunta, la solución o soluciones que sean satisfactorias para ambas partes. Se
necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar
la relación, en determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean
mayores que las esperadas. Conlleva a desarrollar relaciones con la otra parte y
lograr resultados benéficos para todos. Se encuentra ante una situación de
ganar/ganar. En lo que respecta al dilema del prisionero este aplica si ambos lo
niegan todo, lo único que podrán hacer es encerrarlos durante seis meses por un
cargo menor.
3. Subordinación o aceptación: Implica ceder en algunas cosas y otorgar
concesiones parciales o totales. Es aquella en la cual el negociador muestra una
conducta sumisa con el objetivo de desarrollar la relación con la otra parte a
sabiendas que los resultados a corto plazo no serán los óptimos. Estratégicamente
el negociador opta por ceder a corto plazo para conseguir mejores resultados en el
largo plazo. Implica una actitud de perder/ganar, pierde el negociador y gana su
oponente. Es una situación de perder / ganar. En lo que respecta al dilema del
prisionero este aplica cuando el cómplice confiesa y el otro calla, el primero será
liberado y el segundo recibirá la pena total de 10 años.
4. Retiro o Inacción: Significa evitar la controversia y no tomar acción en forma
definitiva, y esperar que el conflicto se resuelva por sí mismo. Se da cuando
ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas
derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos. Es
una situación de perder /perder. En el dilema del prisionero esto aplica cuando
ambos confiesan, por tanto serán condenados a seis años.
16
Figura 1
Estrategias de Negociación
Interés en resultados de la contraparte
+
Subordinación
(perder / ganar)
Cooperación
(ganar / ganar)
Inacción
(perder / perder)
Confrontación
(ganar / perder)
-
Interés en resultados propios
+
Fuente: Elaboración propia con base en Roy. J Lewicky
Bruce Barry
El papel que juega el estilo dentro del proceso de la negociación es significativo para que
las partes formalicen algunos puntos, pueden servir de catalizador de oportunidades en la
negociación.
1.5 Tipos de negociación
En todo proceso de negociación el uso de las estrategias adecuadas es de vital
importancia para lograr los objetivos esperados; sin embargo, para ello se requiere que se
identifique qué tipo de negociación es la que estamos llevando a cabo y para ese efecto,
las negociaciones pueden ser:

Negociaciones distributivas: También se les conoce como competitivas, en las que
ambas partes tienen objetivos interdependientes pero incompatibles, la condición
que impera es del tipo ganar / perder. En este caso se trata de una negociación de
17
tipo “regateo”, en donde la estrategia de las partes es de confrontación. No hay
una gran flexibilidad y por lo tanto existe un alto porcentaje de fracaso.

Negociaciones integrativas: También conocidas como cooperativas, se da cuando
ambas partes trabajan juntas para logar los objetivos comunes o cuando menos
compatibles. Para que exista este tipo de negociación es necesario que las partes
estén de acuerdo en tener un objetivo común, lo suficientemente atractivo como
para realizar un adecuado intercambio de información. La condición que impera es
del tipo ganar / ganar.
1.6 Proceso de negociación
Negociamos cuando queremos obtener algo en cuya obtención se incluyen otras
personas.
El proceso de negociación consta de tres fases:

Fase 1 Pre-negociación

Fase 2 Intercambio

Fase 3 Cierre
Fase 1. Pre negociación
En la fase de planeación de la negociación, se pueden observar tres etapas o
dimensiones:
1.1 Planeación estratégica.
La etapa de planeación estratégica normalmente inicia con la definición de los temas por
negociar, los cuales se jerarquizan por orden de importancia.

¿Qué quiero obtener (objetivo)?

¿Por qué quiero obtenerlo?

¿Cómo quiero obtenerlo?

¿A quién beneficia?

¿Qué beneficios se obtienen?
Estos temas u objetivos son los fines que se busca obtener por medio de la negociación y
están asociados con la naturaleza del negocio que se trate. Por definición los objetivos
deben ser específicos, realizables, estar basados en el tiempo y ser medibles. Los
objetivos de la negociación nos servirán para:
18

Asegurar que se conoce la dirección de la negociación.

Determinar las estrategias y tácticas requeridas para obtenerlos.

Medir el desempeño de los participantes en la negociación.

Crear compromisos en el proceso de negociación al tener a los participantes
trabajando hacia la obtención de los mismos.

Motivar para lograr los objetivos en un plazo razonable.
Ahora bien, los objetivos pueden ser de tipo general o particular. Serán de tipo general
cuando se refieran al propósito último de la negociación, es decir, el fin del negocio que se
pretenda poner en marcha, serán particulares cuando se refieran al propósito específico
de cada una de las sesiones de negociación que se realicen. Para alcanzar los objetivos
de tipo general será necesario lograr los objetivos particulares.
Una vez establecidos los objetivos o temas a negociar, es necesario definir los límites de
aceptación o rechazo es decir, definir lo que se espera desde un punto de vista realista y
estableciendo órdenes de prioridad, a lo que se llama “Definición GPT”18:
G: Lo que nos gustaría conseguir.
P: Lo que pretendemos conseguir.
T: Lo que tenemos que conseguir.
Como una base para definir la estrategia por conseguir en la negociación, es fundamental
llegar a definir cuál es nuestro límite real, así como cuál será el espacio que se estará
dispuesto a conceder, cuanto mayor sea el valor relativo de este espacio, más difícil será
llegar a un punto de solución.
Es evidente que durante el periodo de preparación de la negociación, es muy importante
todo lo relacionado con la búsqueda, selección, análisis y protección de la información. Se
requiere obtener el máximo de información sobre las necesidades y objetivos de nuestro
oponente, su historial de negocios, etcétera.
Sólo al contar con información suficiente será posible analizar la situación y establecer
una serie de “supuestos” sobre los objetivos, límites y valor de la negociación desde el
punto de vista de nuestro oponente.
18
Ávila Mercué, Felipe. 2005. Tácticas para la Negociación Internacional: las diferencias culturales, p. 192
19
1.2 Preparación táctica.
La preparación táctica consiste en la definición y familiarización de los participantes sobre
los modos, maniobras y técnicas por utilizar durante la negociación. Éstas son acciones o
mecanismos destinados a crear situaciones de apoyo dentro de la estrategia elegida con
objeto de facilitar el logro de las metas y hacer que la posición de competitividad sea
defendida más fácilmente.
Estas acciones se conocen como tácticas o maniobras, cuya principal diferencia estriba
en que las tácticas son consistentes con las estrategias seleccionadas y deben usarse en
forma constante y planeada durante el período de negociación, mientras que las
maniobras o técnicas, son mecanismos aislados que pueden resolver una situación difícil
que surja en el curso de la negociación.
De acuerdo con la situación esperada, así como de las estrategias que se planeen
implementar se tendrán que decidir las tácticas o maniobras que pudieran ser útiles y
sobre éstas, se deberán hacer los preparativos necesarios.
1.3 Preparación administrativa
La preparación administrativa consiste en la determinación y obtención de los recursos
necesarios para poder llevar a cabo la negociación en forma exitosa.
Estos recursos pueden ser: materiales, económicos y humanos, destacando
por su
importancia, aquellos que nos permitan obtener, utilizar y proteger la información en la
cantidad y calidad requerida y , por otra parte, aquellos que nos permitan asegurar el
desarrollo de la negociación en las condiciones más favorables.
Un aspecto muy importante a considerar durante la etapa de preparación administrativa
es la selección de la o las personas que participarán en la negociación, y para ello debe
tomarse en cuenta su personalidad, experiencia, conocimientos y habilidad negociadora,
para que, conforme a estos factores, puedan asumir adecuadamente el rol que se les
asigne. Hay que asegurar que cada uno de los individuos que formen el grupo de
negociación trabajen en la misma dirección, es decir, escoger a las personas idóneas
para lograr el objetivo general.
20
En un equipo negociador, independientemente del número de personas que lo integren,
se puede identificar seis papeles o roles definidos que deben cubrirse (Figura 2):
1. El jefe: Máxima autoridad durante la negociación.
2. El vocero: encargado de comunicar las opiniones y decisiones del equipo.
3. La persona dura: Capaz de amenazar y sostener actitud dura.
4. El amistoso: Capaz de aliviar tensiones y servir de canal de comunicación.
5. Analista de comportamiento: Estudia actitudes y acciones del otro equipo,
con objeto de confirmar supuestos y determinar prioridades.
6. Analista de información: Registra y analiza las cifras y determina la
magnitud de la diferencia entre las posiciones de las partes.
Después de escoger a los miembros del equipo negociador, es muy importante buscar el
acuerdo sobre sus roles y la responsabilidad implícita con cada uno de ellos.
Figura 2
Equipo negociador
Vocero
Analista de
comportamiento
Amistoso
El jefe
Persona
dura
Analista de
información
Fuente: Elaboración propia
21
1.4 Creación del ambiente.
Como fase previa a la negociación, es necesario realizar la presentación de los
participantes y dejar muy claras sus respectivas posiciones y bien definidos sus grados de
autoridad. Debe prestarse mucha atención al ambiente, éste debe crease antes de iniciar
las discusiones, usualmente define el tono de toda la negociación, como parte del
ambiente se debe considerar el escenario físico, pues es
donde toman lugar las
negociaciones.
En la creación del ambiente adecuado es muy importante el factor “confianza”. La
confianza es muy difícil de crear y puede destruirse con una palabra o expresión casual y
descuidada.
Existen cinco tipos de ambientes posibles:

Cordial: Es un ambiente que permite a las personas sentirse cómodos, para
crearlo hay que evitar la iniciación de discusiones en forma demasiado rápida,
deben dedicarse unos minutos a la cortesía social, al platicar y a ofrecer alguna
bebida. Debe de comunicarse con palabras y gestos que demuestren que se está
a gusto con esas personas.
El ambiente debe ser cordial:

Cuando se trata de resolver problemas de buena fe.

Cuando no se tiene suficiente poder negociador.

Cuando se negocia con una personal cordial y se quiere conservar una
relación a largo plazo.

Formal: Un ambiente formal se crea minimizando las acciones emocionales y al
establecer procedimientos formales. Conviene crear un ambiente formal cuando:

No se está seguro de qué ambiente debe implementarse.

No conoce uno a los oponentes.

Las negociaciones son entre equipos y se requiere cierta formalidad para pedir
y conceder la palabra.

Los temas son complejos.

Existe hostilidad entre las partes.
22

Indiferente: Para crear este ambiente puede presentarse una imagen cordial,
formal o francamente hostil, siempre y cuando su actitud manifieste franca
indiferencia hacia llegar o no a un acuerdo. Este ambiente es adecuado cuando:


Sea realmente indiferente llegar ó no a un acuerdo.

La otra parte esté realmente necesitada del acuerdo.
Antagónico: Es una relación de intereses diferentes que de alguna manera tienen
que llegar a un acuerdo. Las condiciones para crear un ambiente de este tipo
pueden ser:

Cuando se negocia con una persona dominante o con un bravucón, que
solamente respetan a las personas que no se dejan.

Cuando el balance de poder se encuentre más marcado hacia una parte de la
negociación.

Hostil: Es apropiado solamente para situaciones muy especiales, en general, todo
mundo
se resiste a crearlo, aunque sea una necesidad. Se debe crear un
ambiente hostil:

Cuando se requiera cambiar de forma drástica la posición del oponente por
considerarla francamente indignante.

Cuando se detecta que la contraparte está tratando de hacer trampa.
Fase 2. Intercambio.
La fase de encuentro o intercambio es definitivamente la fase más importante del proceso
de la negociación, y es en sí un proceso secuencial que se realiza también a través de
etapas, e inicia con el encuentro entre los dos oponentes.
La fase de intercambio se puede dividir dos etapas:

Implementación de estrategias

Ajuste de posiciones
2.1. Implementación de estrategias.
Después de haber creado el ambiente más adecuado a los objetivos y estrategias, se
inician las negociaciones propiamente dichas con un intercambio de información sobre la
posición y objetivos de cada una de las partes.
23
En este proceso de comunicación se distinguen dos aspectos: el contenido de la
información y la forma de comunicarla, ambos aspectos en relación con la claridad,
confianza y flexibilidad. Una actitud bastante frecuente es negociar con la idea de pedir
sólo lo que se siente que vamos a obtener y esto es ir en contra de una regla básica del
sentido común, “No se obtiene lo que no se pide”. El hecho de no pedir demasiado nos
hace creer que será más fácil llegar a un acuerdo, sin embargo, esto no es cierto ya que
está basado en el supuesto de que nuestros deseos están en contra de los objetivos del
oponente y no se toma en cuenta el poder de negociación y las prioridades a futuro del
oponente.
La comprensión es parte fundamental del proceso de negociación. Si nuestro oponente no
comprende nuestra posición con base en la información que nosotros decidamos
comunicar y si nosotros tampoco entendemos con exactitud la posición de nuestro
oponente, lo más probable es que no se llegue a un acuerdo. Las posiciones
complicadas, frases rebuscadas y discursos largos fácilmente confunden, sobre todo en
un idioma diferente al nuestro.
Las ofertas que se hagan son la parte más importante de esta etapa, hay que cerciorarse
de que la otra parte entienda con exactitud qué es lo que incluye y lo que no está incluido
en la oferta. Las ofertas vagas pueden causar malos, costosos mal entendidos y pérdida
de credibilidad.
2.2 Ajuste de Posiciones
Si el proceso de negociación tiene como fin lograr por parte de los sujetos un acuerdo, es
indispensable que el acuerdo se produzca por una previa manifestación de voluntad de
las partes.
Dicha manifestación de voluntad, requiere que cada parte conceda ó establezca
concesiones a sus respectivas pretensiones, es decir, una a cambio de otra, a este
sistema de mutuas concesión se le denomina quid pro quo.19
19
Guerrero Verdejo, Sergio. 2005. Introducción al estudio de la Negociación Internacional, p. 38
24
En esta etapa se precisan formas y medios para acotar la distancia entre los
negociadores a base de dar concesiones. Nunca se sabe qué tipo de concesiones hay
que otorgar y cuándo deben otorgarse. No necesariamente se debe basar en
corazonadas e intuición, si se conocen claramente los objetivos y hay una adecuada
percepción de la situación, se pueden tomar decisiones respecto a dar o no ciertas
concesiones.
Es importante iniciar la negociación tratando de lograr los objetivos al máximo pero se
debe ser realista y no apegarse a conseguir algo que evidentemente no será posible de
obtener. Se deberá insistir con argumentos sólidos, esperando que el oponente haga una
contraposición. No se debe de aceptar la primera oferta, se puede expresar satisfacción
al notar que se mueven en el sentido adecuado, hacia el logro de un acuerdo, pero no se
debe ofrecer ninguna concesión sino hasta estar totalmente seguro de que no habrá más
movimiento a favor a menos de que se otorgue algo.
Por supuesto que lo que uno busca es que el oponente se mueva primero, pero muchas
veces insistir en eso puede crear un conflicto, pues ambas partes podrán exigir que la otra
sea la que se mueva primero pudiendo generar una suspensión en la negociación.
Cuando se trata de conceder algo, se debe hacer con base en los objetivos del oponente,
e iniciando con aquellos que sean de menor importancia. Obviamente se debe escuchar
con mucha atención para saber exactamente qué es lo más atractivo para el oponente de
manera que se continúe moviendo la negociación hacia la dirección correcta. Las
concesiones tienen que tener un efecto motivacional y deben provocar reacciones
positivas en el oponente.
Se debe tratar siempre de que al conceder algo, se obtenga a favor algo valioso de parte
del oponente, conviene mostrar que las concesiones que se otorgan parezcan difíciles de
otorgar, las palabras y las acciones deben indicar que duele hacer concesiones y que
éstas son realmente importantes, por dicha razón se debe tratar de evitar hacer grandes
concesiones y demasiado rápido.
Durante esta etapa de la negociación no debe decirse “la última oferta” o “hasta aquí
puedo llegar”. Estas palabras cambian el juego de “seguir moviéndonos hacia un mejor
acuerdo” por “tómelo o déjelo” pues puede interpretarse como un ultimátum.
25
Nada es definitivo hasta que se concluya el acuerdo final, por lo que es importante
mantener la posibilidad de otorgar concesiones adicionales y llevar un registro de éstas,
para que puedan quedar incluidas en el convenio final. No conviene echar marcha atrás
sobre una concesión otorgada, en cuyo caso deberá atribuirse la reconsideración a una
diferente interpretación de la situación o a un cambio de información disponible, para
evitar la pérdida de credibilidad. La parte que permita a la otra retirar una concesión
pierde fuerza de negociación.
Es importante mencionar sobre dos situaciones que suelen presentarse en esta etapa de
negociación: las suspensiones temporales y la retirada de una de las partes. Cuando
ambas partes establecen una posición inaceptable para la otra, la negociación llega a un
estado de estancamiento o suspensión temporal, también conocido como un estado de
impasse, debido a que se suscitan problema, resultado de inconformidades menores por
ambas partes, ya que con frecuencia se encuentra que una de las partes se expresó en
forma inadecuada o la otra entendió en forma errónea lo que se dijo, las discusiones
llegan a estancarse y no se ve manera práctica de continuar, por lo que es conveniente
tomar un descanso.
Cuando la situación llega a ser demasiado tensa, una de las partes puede tomar la
decisión de retirarse de las negociaciones y suspenderlas en forma que quizá pueda ser
definitiva. Se puede presentar
que alguna de las partes no quiera realizar ninguna
concesión ó como vulgarmente se conoce “se sientan en su macho”, se debe tomar
decisiones arbitrarias o en su caso cambiar al negociador por el más experimentado con
el fin de solucionar la controversia.
Fase 3 Proceso de cierre (Post negociación)
Cuando se ha realizado un brillante proceso de negociación y se ha convencido al
oponente de que se tienen intereses comunes y ambas partes están satisfechas de los
resultados obtenidos durante el juego de la negociación, es cuando se tiene que dejar de
“jugar”, pues ahora es el momento de llegar al cierre de la negociación.
Es recomendable utilizar la técnica de “acuerdos en principio”, esta técnica consiste en
asegurarse, que la otra parte entienda perfectamente a lo que se compromete y conseguir
su aceptación en principio, siempre y cuando se cumplan las condiciones estipuladas. De
26
esta manera al momento de recapitular la aceptación de objetivos, se podrá visualizar con
facilidad el compromiso y las condiciones para su cumplimiento; es ahora cuando debe
aclararse que de acuerdo con las condiciones no puede haber ninguna objeción adicional.
Una vez que están claramente estipulados los “acuerdos en principio” será más fácil pasar
a la etapa de aceptación y formalización de los compromisos adquiridos. Con objeto de
poder finalizar los acuerdos y formalizar los compromisos, existen varias técnicas que
pueden utilizarse como:

Convenios temporales: esta técnica funciona bien cuando una de las partes está
todavía dudosa de firmar un convenio a largo plazo.

Convenios limitados: convenios que incluyen cláusulas condicionantes, que
invalidan o modifican el contrato en su valor total o parcial, si la situación cambia o
si los resultados no son satisfactorios.

Convenios a futuro: Los convenios a futuro son fáciles de aceptar porque no
implican un compromiso inmediato.

Convenios diferidos: Cuando existe un obstáculo que entorpece el término de la
negociación es mejor tratar de aplazar la firma de convenio.
Una vez que las condiciones del convenio han sido acordadas es importante llegar al
cierre lo más pronto posible. Para esto es conveniente considerar las siguientes
posibilidades:

Última concesión: Tal vez al acceder a algo sobre lo cual haya habido claras
objeciones permita cerrar el trato con más rapidez.

Decisión arbitraria: cuando se tiene una alternativa, sin poder definir cuál de ellas
es mejor, lo indicado es tomar cualquiera, en forma arbitraria, como una manera
de evitar mayor pérdida de tiempo.

Usar referencias: Mencionar el antecedente de un trato aceptado en condiciones
similares, puede ayudar a que la decisión se tome más rápidamente.
Cualquiera que sea la forma como se llegue al cierre, es fundamental poner el convenio
por escrito a la mayor brevedad posible.
27
3.1 Revisión de resultados
Independientemente de cómo terminaron las negociaciones, deben revisarse los
resultados en forma inmediata con objeto de evitar problemas durante la ejecución de
acuerdos, mejorar las estrategias para ser empleadas en futuras negociaciones y
desarrollar nuevas habilidades de negociación. El proceso de revisión de resultados
consta de tres pasos básicos:
1. Consignar la información: Es recomendable escribir al detalle lo que realmente
sucedió durante la negociación, en cómo reaccionaron las partes y dejando de
lado las interpretaciones emocionales.
2. Interpretar la información: Después de tener claro lo que sucedió, se determinará
por qué sucedió. Se debe revisar la información y hacer preguntas de fondo, tales
como: ¿Pudo haberse obtenido un mejor arreglo? ó
¿Qué otras concesiones
hubieran sido requeridas? Por mencionar algunos ejemplos. Verificar la
información y determinar cómo fue la actuación, dónde hubo error, si se hicieron
o no suposiciones erróneas, si hubo comunicación adecuada, qué hizo mal y qué
se hizo bien.
3. Utilizar esa información: Una vez interpretada y entendida la información, ésta le
será útil para saber qué hacer la próxima vez y obtener mejores resultados.
28
Diagrama de Flujo1
Proceso de negociación
Inicio
Identificar el conflicto Se
definen los objetivos
GPT. Recabar
información sobre las
necesidades del
oponente.
Establecimiento de
estrategias. Preparación
de las tácticas y
maniobras.
Tu
enfoque
Su
enfoque
Planeación
Sus
tácticas
Tus
tácticas
Diálogo
Creación del ambiente.
Encuentro de las partes.
Intercambio de
información. Ajuste de
posiciones.
Implementación de las
estrategias.
Quid pro quo,
concesiones mutuas
Últimas Concesiones.
Revisión de resultado.
Formalización.
Aplicación y seguimiento.
Apertura a una nueva
relación comercial.
Su
poder
Tu
poder
Ajuste de posiciones
Negociación –
Concesiones (Quid
Pro quo)
¿Existe
confianza?
?
No
Desacuerdo
Si
Acuerdo
Fracaso
Éxito
Fin
Fuente: Elaboración Propia
29
1.7 Tipos de negociadores
De acuerdo a Felipe Ávila Mercué, en su libro Tácticas para la Negociación Internacional,
las diferencias culturales, existen dos tipos de negociadores:

Duro: Se produce cuando una de las partes, al inicio de la negociación, fija de
manera muy alta
su posición y se mantiene en ella. Si llega el caso de dar
concesiones, éstas son muy pequeñas, y si se puede tratarán de reducirlas.
Siempre muestran ecuanimidad, tranquilidad ante el riesgo, su objetivo es ganar a
como dé lugar e inclusive no se opone al uso de amenazas, si es necesario.

Suaves: Se manifiesta cuando una de las partes de una negociación inicia con
propuestas muy bajas, muy modestas, que son flexibles y hacen concesiones, a
veces grandes concesiones, y no están dispuestos a llegar al punto en que la
negociación no avance, siempre hacen un gran énfasis en la buena relación que
ha existido entre los sujetos de la negociación y si para lograr el acuerdo tienen
que ceder más, no dudarán en hacerlo.
1. 8 Capacidad Negociadora
Los elementos que constituyen la capacidad negociadora son:
a) Habilidad negociadora.
b) Poder negociador.
c) Información comercial.
d) Capacidad de persuasión.
a) Habilidad negociadora
La habilidad negociadora consiste en el conocimiento del proceso y de la modalidad de
negociación, del juego político de influencia y presión, de las necesidades de las partes
negociadoras, de las fuentes y tipo de información. Esta habilidad se desarrolla con la
práctica y experiencia adquirida al ejecutar operaciones reales y / o a través de procesos
formales de entrenamiento.
30
b) Poder negociador.
Es la capacidad de influir y condicionar las opciones y la movilidad de la contraparte.
Existen tres maneras de establecer poder de negociación:

Racionalidad. Es el poder ganado mediante la demostración de conocimiento,
disponibilidad de información y existencia de hechos reales. La gente es influida
por medio de argumentos lógicos basados en hechos y de aquí reside la
importancia de disponer de información suficiente y oportuna.

Influencia psicológica. La gente puede ser influida cuando se siente que otra
persona los entiende y tiene empatía hacia sus necesidades, valores y creencias.
La credibilidad e integridad son dos muy importantes características de los buenos
negociadores porque les permite desarrollar el sentido de confianza y respeto
mutuo.

Fuerza. Se refiere a la fuerza física, económica y de cualquier tipo que pueda
aplicarse para obligar a alguien a hacer algo con amenaza de aplicar sanciones si
no lo hace. La fuerza es una forma de ejercer poder.
Aún cuando la mayor parte de las personas tienden a usar una combinación de los tres
tipos de poder, siempre prefieren uno de ellos, conforme las características personales y
las condiciones de la negociación.
c) Información comercial.
La información es un insumo básico en todo proceso de negociación, además el individuo
con habilidad negociadora debe saber qué información es relevante, dónde puede
obtenerla y cómo debe usarla. El aspecto de la información presenta también gran
importancia en el proceso de la comunicación que se realiza en la mesa de negociación.
La mejor manera de obtener credibilidad es demostrar que se dispone de suficiente y
valiosa información sobre el tema a tratar en la negociación.
31
d) Capacidad de persuasión.
Podemos definir la capacidad de persuasión como la habilidad de una persona para hacer
que otra cambie su punto de vista. La capacidad de persuasión de un negociador está
directamente relacionada con su credibilidad.
Si un negociador tiene un adecuado nivel de credibilidad, su capacidad de persuasión
dependerá del tipo de mensaje que desea
comunicar. Dicho mensaje consistirá en
ofertas, compromisos, amenazas, sugerencias y preguntas, así como todo tipo de señales
no verbales que se emitan.
Una conclusión lógica de este análisis es que los cuatro componentes de la llamada
capacidad de negociación, tienen individualmente una importancia vital en el éxito de
cualquier negociación. La falta o deficiencia en uno de ellos provocará una debilidad que
deberá ser necesariamente compensada con un mayor manejo de los otros componentes.
1.9 La negociación exitosa
Una negociación exitosa será aquella en la cual ambas partes logran sus objetivos y en
consecuencia sus necesidades sean, parcial o totalmente, satisfechas.
Los componentes que se podrían considerar como indispensables para obtener una
negociación exitosa son:
No importa qué tan lógico y realista sea el punto de vista del oponente, es importante
conseguir y mantener un adecuado nivel de credibilidad entre las partes.
El tono de la negociación debe ser positivo, tanto en lo que se discute como en la forma,
si se requiere de decir algo negativo se debe tratar de hacerlo en forma positiva para
evitar reacciones defensivas.
Ambas partes deberán sentir que el proceso valió la pena y que el tiempo empleado en él,
fue productivo.
Ambas partes deben sentir que cuando menos algunas de sus necesidades específicas
fueron satisfechas al alcanzar los objetivos de la negociación.
32
Ambos oponentes deben dejar la mesa de negociación con su autoestima intacta, a pesar
de los enfrentamientos y conflictos de tipo personal que se hayan suscitado.
Ambas partes no deben tener ninguna objeción para negociar otra vez con el mismo
oponente.
Es sabido que en un proceso de negociación, si no se establecen ciertas concesiones por
las partes, no se pueden llegar a acuerdos, por lo que es importante que ambas partes
sean flexibles y den ciertas concesiones para llegar al acuerdo buscado.
Hay que conservar la calma y evitar siempre que se pueda, los prejuicios, las vanidades,
las exageraciones, las dramatizaciones o las indignidades morales.
El intercambio de palabras que se da en la mesa de negociación ha de hacerse siempre
con orden y reglas que permitan una buena comunicación entre las partes.
Cada una de las partes deben quedarse con la confianza de que la otra parte cumplirá
con su parte del compromiso.
33
CAPÍTULO II
CULTURA
2.1 Definición de cultura
“El mundo de los negocios no está regido por un código de reglas aceptado
internacionalmente. Las transacciones comerciales son una forma de comportamiento
cultural que se deriva de las costumbres sociales, prejuicios culturales e ideologías”
(Mitchel F. Desutsch)20
Se sabe que los seres humanos están organizados no solo por relaciones políticas y
sociales o por actividades económicas y comerciales, sino también por la constante
exposición a alguna tradición cultural común. Esto porque según los especialistas, la
cultura se transmite a través del aprendizaje y el lenguaje.
Los procesos de globalización, internacionalización, formación de bloques y liberalización
de las economías han llevado a un incremento de las negociaciones comerciales
internacionales y, en consecuencia, cada vez más personas negocian con otras de
culturas diferentes.
Así como cada persona es única, cada cultura también lo es. Cada cultura tiene
tradiciones y rituales propios, y los valores imperantes en una sociedad no lo son en otra.
Las diferencias culturales hacen que los individuos tengan distintas visiones de una
negociación.
Conocer y comprender la cultura de la contraparte y adaptarse a ella debe ser parte
importante de la estrategia de negociación, si se desean obtener buenos resultados
Por lo tanto, se deberán conocer cuáles son los factores culturales y cómo afectan al
proceso de negociación. De no hacerlo, la negociación se puede complicar.
20
Ávila Mercué, Felipe. 2005. Tácticas para la Negociación Internacional: las diferencias culturales, p. 18
34
No existe una fórmula mágica para entender a las personas de otras culturas con quien se
negocia. Muy difícilmente habrá un principio universal; basta con tener en cuenta las
diferencias de cada cultura.
El concepto de cultura es fundamental para las disciplinas que se encargan del estudio de
la sociedad, en especial para la antropología y la sociedad. El uso de la palabra cultura
fue variando a lo largo de los siglos, pues en un momento significaba inicialmente "cultivo
de la tierra", y luego, por extensión metafóricamente, "cultivo de las especies humanas".
En otro momento histórico y al relacionarla con la civilización, se usaba el término cultura
como opuesto al salvajismo, barbarie, pues una persona “civilizada” era una persona
educada. En el siglo XVIII, el romanticismo comienza a imponer una diferencia entre
civilización y cultura. El primer término se reservaba para nombrar el desarrollo
económico y tecnológico y el segundo es reservado para referirse a lo "espiritual", es
decir, el "cultivo" de las facultades intelectuales. Esto lleva a pensar en el uso de la
palabra "cultura" como todo lo que tuviera que ver con la filosofía, la ciencia, el arte, la
religión, etc. Además, se entendía la cualidad de "culto" no tanto como un rasgo social
sino como individual. Debido a esto es, que se podía hablar por ejemplo, de un hombre
"culto" o "inculto" según hubiera desarrollado sus condiciones intelectuales y artísticas.21
Diferentes nociones de la palabra cultura
En la antropología por ejemplo, la primera definición explícita de cultura aparece en 1871,
en la obra del antropólogo social Edward B. Tylor, titulada Primitive Culture donde la
define como : “...aquel todo complejo que incluye el conocimiento, las creencias, el arte,
la moral, el derecho, las costumbres, y cualesquiera otros hábitos y capacidades
adquiridos por el hombre.”22
Franz Boas (1930):
"La cultura incluye todas las manifestaciones de los hábitos sociales de una comunidad,
las reacciones del individuo en la medida en que se vean afectadas por las costumbres
del grupo en que vive, y los productos de las actividades humanas en la medida que se
van determinadas por dichas costumbres.”
21
22
Phillip Kottak, Conrad. 1999. Antropología cultural, Mc Graw-Hill pp. 37-43.
Idem
35
B. Malinoswki (1931)
“La cultura incluye los artefactos, bienes, procedimientos técnicos, ideas, hábitos y valores
heredados. La organización social no puede comprenderse verdaderamente excepto
como una parte de la cultura"
W.H.Goodenough (1957)
"La cultura consiste en todo aquello que se conoce o cree con el fin de operar de una
manera aceptable sobre sus miembros. La cultura no es un fenómeno material: no
consiste en cosas, gente, conductas o emociones. Es más bien una organización de todo
eso. Es la forma de las cosas que la gente tiene en su mente, sus modos de percibirlas,
de relacionarlas o de interpretarlas."
M. Harris (1981)
"La cultura alude al cuerpo de tradiciones sociales adquiridas, que aparecen de forma
rudimentaria entre los mamíferos, especialmente entre los primates. Cuando los
antropólogos hablan de una cultura humana normalmente se refieren al estilo de vida
total, socialmente adquirido, de un grupo de personas, que incluye los modos pautados y
recurrentes de pensar, sentir y actuar."
Anthony Giddens (1989)
"Cultura se refiere a los valores que comparten los miembros de un grupo dado, a las
normas que pactan y a los bienes materiales que producen”.
La cultura según la UNESCO (1982)
“Conjunto de rasgos distintivos, espirituales y materiales, intelectuales y afectivos que
caracterizan a una sociedad o a un grupo social. Ella engloba, además de las artes y las
letras, los modos de vida, los derechos fundamentales del ser humano, los sistemas de
valores y las creencias. La cultura da al hombre la capacidad de reflexión sobre sí mismo.
Es ella la que hace de nosotros seres específicamente humanos, racionales, críticos y
éticamente comprometidos. Por ella es como discernimos los valores y realizamos
nuestras opciones. Por ella es como el hombre se expresa, toma conciencia de sí mismo,
36
se reconoce como un proyecto inacabado, pone en cuestión sus propias realizaciones,
busca incansablemente nuevos significados y crea obras que lo trascienden”23
Para fines de esta investigación se
utilizará la definición de cultura con base en la
UNESCO y al autor Ávila Marcue como la adquisición de conocimiento sobre rasgos
espirituales (rituales), materiales (herramientas, implementos, utensilios), intelectuales
(lenguaje) y afectivos que la gente utiliza para generar un comportamiento social , engloba
además modos de vida, sistemas de valores y creencias que permiten caracterizar e
identificar a un grupo social.24
Asimismo, la cultura es compartida por los miembros
sociedad y a
de un grupo, organización o
través de ella se adquieren valores y actitudes que formarán el
comportamiento social e individual; se adquiere por conducto de la educación y de la
experiencia.
Según, Conrad Kottak, “en el ser humano existen varias formas de aprendizaje, algunas
de las cuales incluso compartimos con los animales”:

Aprendizaje situacional individual: Un animal aprende por su propia experiencia.

Aprendizaje situacional social: Un animal aprende de otros miembros de su grupo
social, no necesariamente por medio del lenguaje.

Aprendizaje cultural: Es exclusivo de los humanos y depende de la capacidad de
usar símbolos; consiste en la utilización de signos que no necesariamente tiene
una relación directa o natural con lo que representan. A través de estos símbolos
pueden crear y recordar ideas.
El hombre tiene la capacidad para adquirir cultura en un sentido general, pero cada
individuo vive dentro de una cultura específica en la cual se ha desarrollado de acuerdo
con diferentes tradiciones.
23
24
Declaración Universal de la UNESCO sobre la Diversidad Cultural. Boletín Informativo. 1982
Ávila Mercué, Felipe. 2005. Tácticas para la Negociación Internacional: las diferencias culturales, p.18
37
2.2 Elementos de la cultura
La cultura es un concepto multidimensional y para entenderlo es necesario examinar los
diferentes elementos que la constituyen:
Lenguaje: Es el principal medio para transmitir información e ideas.
Religión: Influye en la forma de vivir de las personas, así como sus hábitos y actitudes, ya
que es un importante formador de valores.
Sistema de valores: Los valores son convicciones que la gente tiene sobre lo que es
bueno y lo que es malo. Un cambio en el sistema de valores producirá un cambio en las
características de la cultura de que se trate.
Costumbres y modales: Reflejan la repetición constante de determinado comportamiento
considerado como adecuado dentro de cierto grupo social.
Objetos materiales: El tipo de utensilio que la gente fabrica para satisfacer sus
necesidades es una indicación clara del grado de avance de una cultura.
Valores estéticos: La forma de interpretarlos influyen considerablemente en el
comportamiento de las personas, por lo que al entender estos, entendemos y apreciamos
la cultura.
Educación: El nivel de educación de un grupo tiene gran relación con diversos aspectos
de la cultura. En ocasiones se relaciona el nivel promedio de escolaridad de un país con
el grado de cultura.
Para tener éxito en el área de los negocios, ya sean nacionales o bien internacionales,
se debe tener un claro entendimiento de los diferentes elementos que constituyen la
cultura que priva en los distintos países, lo que permitirá adaptarse a ellas, evitando así
tomar decisiones basadas en falsas concepciones.
2.3 Niveles de cultura
La cultura puede ser considerada en términos de países o identidades nacionales o
regionales, y / o en términos de un grupo humano, empresa u organización. La cultura,
38
como concepto de uso diario, es usada en referencia a la forma de vida, hábitos y
costumbres propias o de una región, un pueblo o nación. Pero se sabe que es posible
apreciar, dentro de esos mismos pueblos, diferencias marcadas en cuanto a sus hábitos y
costumbres. Al respecto, se comenta el análisis del tema que Conrad Phillip Kottak (1999)
hace al respecto:
“Las culturas pueden tener un tamaño menor al nacional. Aunque las personas de la
misma sociedad o nación comparten una tradición cultural, todas las culturas comparten
también, una diversidad. Los individuos, las familias, los pueblos, las regiones, las clases
y otros subgrupos dentro de una subcultura tienen diferentes experiencias de aprendizaje
al mismo tiempo que comparten otras”.25
De todas las múltiples divisiones que existen de la cultura formulados por varios
científicos sociales, la propuesta que hace Kottak es la que más se adapta a este
proyecto de investigación. Él propone tres diferentes niveles en que puede dividir la
cultura, los cuales se describen a continuación:

Cultura nacional

Cultura internacional

Subculturas
Cultura nacional
Se refiere a las experiencias, creencias, patrones aprendidos de comportamientos y
valores compartidos por ciudadanos del mismo país.
26
Los lazos de unión son aquellos
que él ha llamado ‘elementos o contenidos culturales comunes’ que comparten todos los
habitantes de un mismo país. Estos rasgos culturales comunes, al mismo tiempo
representan los principales elementos para la conformación de la identidad nacional que
contribuyen y dan la categoría de "nación". Estos elementos comunes de la identidad
nacional son innumerables, algunos de ellos tocan fibras claramente psicológicas, como
los valores profundos de "amor a la patria" o de una cultura religiosa.
25
26
Conrad P. Kottak, 1999, Antropología Cultural, Mc Graw-Hill, p.44-45
Idem.
39
Cultura internacional
Puesto que la cultura se transmite mediante el aprendizaje más que por vías genéticas,
los rasgos culturales pueden transmitirse de un grupo a otro.27 Dos culturas pueden,
mediante el préstamo o la difusión, compartir experiencias culturales y medios de
adaptación.
La cultura internacional es el término utilizado para las tradiciones culturales que se
extienden más allá de los límites nacionales y comparten dos o más culturas.
Subculturas
Kottak sostiene que las culturas también pueden tener un tamaño menor al nacional. Para
él, aunque las personas de una misma sociedad o nación comparten una tradición
cultural, todas las culturas contienen una diversidad. “Los individuos, las familias, los
pueblos, las regiones, las clases y otros subgrupos dentro de una subcultura tienen
diferentes experiencias de aprendizaje al mismo tiempo que comparten otras”. 28
Kottak considera una subcultura como “aquellos patrones y tradiciones basados en
símbolos diferentes, asociados a subgrupos de la misma sociedad compleja”. En un país
complejo, como lo es Estados Unidos, Canadá y por qué no, México, las subculturas
tienen su origen en la etnia, clase, región y religión. Los sustratos religiosos de judíos,
bautistas, católicos romanos y musulmanes en un mismo país crean diferencias
culturales.
La integración cultural en una misma nación se logra por medio de la difusión entre los
integrantes de la cultura.
2.4 Sensibilidad cultural
Normalmente se entiende que las diferencias culturales existentes entre personas de
diferente origen son barreras que impiden la comunicación y la interrelación. Esto es
totalmente cierto cuando no se conocen las diferencias entre la cultura propia y la de otra
27
28
Idem.
Idem.
40
persona; se generan expectativas sobre determinadas reacciones ante diferentes
estímulos, sin embargo cuando las reacciones no corresponden a lo esperado sobreviene
la sorpresa, el desagrado o simplemente el desconocimiento de lo que ocurre.
Cuando la persona está consciente de estas diferencias culturales, hace que éstas, en
lugar de barreras se conviertan en recursos, los cuales, bien empleados, puedan facilitar
la comunicación y la relación laboral; a esta característica se le conoce como “sensibilidad
cultural”.
2.5 Etnocentrismo
Para tener éxito en el área de los negocios internacionales se debe tener un claro
entendimiento de los diferentes elementos que constituyen la cultura que priva en los
distintos países, lo que permitirá adaptarse a ellas, evitando así tomar decisiones basadas
en falsas concepciones.
La principal causa de estas falsas concepciones es el llamado “etnocentrismo”, el cual se
define como la creencia de que nuestro estilo de hacer las cosas es la mejor manera
posible;
o bien, la creencia de que la cultura propia es superior al resto.
29
El
etnocentrismo puede presentarse en tres formas generales:
Los gerentes ignoran los factores culturales importantes del extranjero por que se han
acostumbrado a ciertas relaciones causa y efecto en su país de origen.
La gerencia reconoce las diferencias culturales, pero todavía se centra en lograr los
objetivos de su país de origen en lugar de los objetivos del extranjero o mundiales.
La gerencia reconoce las diferencias, pero supone que la introducción de su nuevo
producto o su forma de producir y vender es tanto necesaria como fácil de lograr.
Tal y como dice el filósofo francés Blas Pascal “Existen verdades en este lado de los
Pirineos que son mentiras del otro lado”. Esta frase indica claramente la necesidad de
que las personas involucradas en los negocios internacionales tengan habilidad para
29
Ávila Mercué, Felipe. 2005. Tácticas para la Negociación Internacional: las diferencias culturales, p.20
41
comunicarse adecuadamente con el fin de evitar malas interpretaciones con personas de
culturas diferentes.30
2.6 Arrogancia y /o Sumisión cultural
Durante cualquier proceso de negociación es fácil apreciar actitudes de los negociadores
que pueden ser significativas en ciertas culturas y que se puede identificar como
“arrogancia y/ o sumisión cultural”31
Actitudes de la arrogancia cultural:

Pensar que otras culturas no tienen mucho que ofrecer y que sus valores no son
de importancia.

Exigir que las cosas se hagan como uno quiere, pues sería la única forma correcta
de hacerlo.

Esperar que otros hablen y entiendan el mismo idioma.
Por otra parte, estas actitudes contrastan con las sumisas y a veces serviles, que algunos
países adoptan. Entre estas formas podemos notar las siguientes:

Pensar que sus valores no valen la pena.

Estar dispuestos a aceptar cualquier exigencia de la otra parte como táctica para
ganar su buena voluntad.

No saber reconocer la falta de suficiente conocimiento, ya sea del idioma o de
algún detalle técnico de la negociación, y sobre esta base aceptan el arreglo sin
tener una idea clara de lo que se trata.

Tratar de imitar, en forma indiscriminada, las actitudes, formas y procedimientos
que emplea la contra parte.
Estas actitudes, tanto de arrogancia como de sumisión cultural, causarán un sin número
de problemas y dificultades, durante los procesos de negociación y durante la
implementación de los acuerdos.
30
31
Ibíd. P.21
Ibíd. p.26
42
CAPÍTULO III
MÉXICO Y SU CULTURA
3.1 Cultura Mexicana
“Los mexicanos somos hijos de dos pueblos y de dos razas, nacimos de la conquista,
nuestras raíces están en la tierra que habitaron los pueblos aborígenes y el pueblo
español. Este hecho domina nuestra historia y a él debemos nuestra alma.” (Justo Sierra)
La principal consecuencia de la Conquista de México consumada por los españoles fue el
mestizaje. Esta mezcla se dio en muy diversos aspectos: desde el más evidente del
mestizaje racial, hasta muchas variantes del que podríamos llamar mestizaje cultural.
La sociedad mexicana es el resultado de la fusión de tres grupos fundamentales:

Los Indígenas

Los Europeos

Los Africanos
Los indígenas, europeos y negros de origen Africano, unieron su cultura y forma de vida
para dar origen a la cultura mexicana actual.
En México existen dos tipos de valores o características culturales: aquellos considerados
como fundamentales para la estabilidad social y moral para el país, y son los que están
arraigados a la idiosincrasia del país; y, el grupo que incluye las costumbres, hábitos y
características que pueden ser modificadas y adaptados para que puedan insertarse en
un estilo de vida más moderno.32 Se entiende por idiosincrasia a la manera de ser que
caracteriza a las personas que pertenecen a un determinado grupo social. Incluye rasgos,
temperamento, carácter, distintivos y propios de un individuo o de una colectividad.
Identifica claramente similitudes de comportamiento en las costumbres sociales, en el
desempeño profesional y en los aspectos culturales33
32
33
Ávila Mercué, Felipe. 2005. Tácticas para la Negociación Internacional: las diferencias culturales, p.249
Idiosincrasia. http://buscon.rae.es/draeI/SrvltGUIBusUsual?LEMA=idiosincrasia
43
Dentro de los valores fundamentales están:

Familia.

Religión.

Relaciones interpersonales.

Nacionalismo.

Actitud ante el trabajo.

Sensibilidad.

Etiqueta.
Los valores modificables del país son:

Puntualidad.

Compromiso

Relación con el superior
Valores fundamentales
Familia.
La familia es la base de la sociedad mexicana. Dentro de la cultura mexicana, los valores
familiares juegan un papel muy importante. Para los mexicanos, la familia es lo más
importante del mundo, y por su puesto está por encima del trabajo.
El padre y la madre son los pilares, de este grupo que lo integran no sólo los hijos y los
nietos, sino que también lo conforman los abuelos, los tíos y los primos, los cuales le dan
una característica muy especial a la familia mexicana. En las poblaciones rurales
generalmente viven, si no en el mismo espacio, sí muy cercanos los unos de los otros,
porque no pierden la comunicación durante su vida e indiscutiblemente los abuelos ya
sea maternos o paternos viven en el mismo hogar con sus hijos y sus nietos; ayudándose
unos a otros con el debido respeto por las personas mayores. Los mexicanos consideran
como deber y responsabilidad ayudar a los miembros de la familia.
Aunque en estos tiempos ya es normal que la mujer aporte en la economía doméstica y
por lo mismo tenga un trabajo fuera del hogar, la costumbre en la familia mexicana, es
que la mujer se haga cargo de la formación de los hijos; por eso la mujer, o sea la madre,
44
es considerada como el corazón de la misma. La madre mexicana es profundamente
afectuosa, tierna y sobreprotectora.
Por otro lado el hombre, o sea el padre, juega el rol de máxima autoridad y responsable
económico de la familia.
El
padre mexicano trabaja y
provee, su autoridad es
indiscutible, ante sus hijos muestra afecto pero antes que nada, autoridad.
Los padrinos también juegan un papel fundamental dentro de la tradición, la relación
entre los padres y los padrinos es fuerte y sólida.
En un contexto de negocios, la importancia de la familia es evidente en muchas
compañías mexicanas, pues se muestra una tendencia a contratar parientes y amigos
para puestos de confianza, con la intención de crear un ambiente de armonía, seguridad y
solidaridad.
Religión.
En México la religión católica está muy arraigada y más del 90% de la población es
católica, aunque no todos practicantes activos, se le asigna una gran importancia a los
ritos como el bautismo, primeras comuniones, bodas y funerales. Los valores cristianos
que enseña la Iglesia son un factor de unión entre la población.
Algunos de los
mexicanos viven a la buena de Dios, confían en que Él les proveerá de bienestar.
Los sacerdotes son considerados, para bien o para mal, los directores de la conciencia
popular.
Las empresas consideran a la religión como un factor positivo y es frecuente ver
imágenes de la Virgen de Guadalupe en sitios prominentes, así como también se
acostumbra celebrar misas y actos religiosos en el local de las empresas para los
empleados y sus familias en determinadas festividades de la misma índole.
Relaciones Interpersonales
El individuo es el factor clave en las actividades, se le da mayor importancia al individuo
que a la tarea y las motivaciones más afectivas serán el respeto personal y el
reconocimiento. El respeto a la persona humana tiene gran importancia y se trata primero
45
con la persona y después con el problema; por esta razón, jamás se le llama la atención
a un empleado enfrente de sus compañeros, pues podría provocar daños irreparables.
La relación interpersonal se valora de acuerdo con la satisfacción y placer inmediatos que
dicha relación provoque. La forma de relacionarse del mexicano es a través de la cortesía
y amabilidad. A menudo el mexicano prefiere perder un argumento que a un “amigo.”
Nacionalismo
Los mexicanos son nacionalistas, se enorgullecen de su historia y tradiciones. Poseen un
deseo de adquirir valores tecnológicos de la vida moderna, pero conservando sus
costumbres y valores culturales.
El nacionalismo es importantísimo para el mexicano, pues se siente orgulloso de su país y
de su familia, busca exaltar su riqueza cultural.
Actitud ante el trabajo
En muchos países industrializados la tendencia es darle prioridad a la tarea que se llevará
a cabo y ver a la persona como un medio para realizarla. En México, eso se percibe como
una deshumanización del trabajo. Los jefes conocen muy bien a sus subordinados y los
respetan como personas antes de que éstos cumplan con una tarea.
En México se busca un equilibrio
entre el trabajo y el descanso, que es el tiempo
compartido con la familia y los amigos; si ese equilibrio no se logra, la persona se sentirá
insatisfecha y bajará su rendimiento laboral.
Sensibilidad
Este factor está relacionado con el de las relaciones personales. El mexicano es sensible
ante ciertas reacciones al medio, no acepta la crítica con facilidad y le gusta estar en un
ambiente agradable y armónico tanto en el ámbito profesional como en el personal.
46
Etiqueta
La etiqueta y buenos modales son una manifestación de educación y expresión de
cortesía. Una persona cortés y respetuosa merece el respeto de los demás.
Los mexicanos se preocupan por cuidar los detalles y más cuando se trata de realizar
negocios con extranjeros, tratan de que su estancia en el país sea lo más grato y
armonioso posible, con el fin de entablar relaciones fuertes y duraderas.
Valores modificables
Tiempo y puntualidad
La impuntualidad es uno de los factores más frustrantes que afecta la efectividad del
mexicano. Tiende a ser demasiado optimista para calcular los tiempos que deben
emplearse en la realización de alguna tarea, pues solo toma en cuenta condiciones
favorables que le ayudarán a quedar bien con la otra persona. Tiende a ser impuntual sin
embargo en ocasiones llega a tiempo al lugar acordado.
Concepto del compromiso.
Los mexicanos ven el compromiso como declaraciones de buenas intenciones, dicha
situación se ha explicado, en lo que se ha denominado como “el síndrome del mañana”, el
cual consiste en prometer algo que ambas partes saben que no van a cumplir, pero refleja
la posibilidad de que suceda un milagro por medio del cual podría cumplirse.
Relaciones con el superior
El lugar de trabajo es considerado en México como una extensión de su hogar, en donde
el superior toma la figura del padre, el cual espera lealtad y devoción absoluta, lo que
impide que el subordinado desarrolle autoconfianza y responsabilidad. Por lo anterior,
está claro que entre los mexicanos existen valores culturales enraizados que serán
difíciles de cambiar y que influyen drásticamente en la forma y en los resultados de las
negociaciones. Por otra parte, hay hábitos, costumbres y actitudes que son susceptibles
de modificación mediante un adecuado manejo de la situación.
47
Tradiciones y costumbres mexicanas
José Rogelio Álvarez es su libro Costumbres y tradiciones mexicanas define a la tradición
como la forma más sencilla de transmitir valores o expresiones culturales y la costumbre
como el conjunto de comportamientos humanos habituales, es decir, el modo especial de
proceder adquirido por repetición de actos iguales o semejantes que forman el carácter
distintivo de una persona, un grupo o un pueblo.
Existen en
México muchas tradiciones y costumbres que
han permitido el
enriquecimiento de la cultura mexicana. Las principales tradiciones y costumbres que se
celebran en México son:

Los Reyes Magos
Se celebra cada 6 de enero, donde los niños mexicanos esperan con ansias la llegada de
los Reyes Magos, con los regalos pedidos por los niños. Asociada a esta fecha también
está la tradicional Rosca de Reyes, y consiste en partir la rosca, pan en forma ovalada
adornado de frutas secas y que contiene en su interior dependiendo del tamaño uno o
varios muñequitos de plástico que representan al Niño Dios, las personas que los
encuentran quedan comprometidas a presentar el día 2 de febrero en la Iglesia local al
Niño Dios del Nacimiento de la casa donde se sirvió la rosca.

Día de la candelaria
Aunado a la anterior celebración, las personas que encontraron el muñequito en la rosca
se comprometen a organizar una merienda que consiste en tamales, pan, chocolate o
café. Se celebra el 2 de febrero.

Semana Santa
Esta semana que cae entre los últimos días de marzo y los primeros de abril de cada año
es muy importante para la mayoría de los mexicanos católicos porque en ella se lleva a
cabo una serie de actividades de carácter religioso en las que interviene toda la familia.

Día de las madres
Se celebra cada 10 de Mayo, fecha en la cual las familias mexicanas se juntan para
celebrar a las madres mexicanas, pues son consideradas en “pilar de la sociedad”.
48

Día de la Independencia
Hoy en día, con una gran cena en Palacio Nacional se celebra el día de la Independencia
y en el zócalo de la ciudad de México asisten innumerables mexicanos para unirse al
júbilo y compartir la alegría de los fuegos artificiales y los puestos de comida típica que se
colocan para convertir el lugar en una verbena popular, tal como corresponde a la
celebración del aniversario de la Independencia, al siguiente día se celebra en algunos
lugares de México desfiles o paradas militares. Esta celebración se realiza en las fechas
15 y 16 de Septiembre.

Día de Muertos
La celebración del Día de Muertos es una de las más típicas y representativas de México,
pues se recuerda a los seres queridos que han muerto, en México se conmemora a los
familiares y amigos difuntos con una manifestación de amor, esta celebración se lleva a
cabo el 1 y 2 de noviembre

La Revolución Mexicana
Una de las fiestas patrias más importantes es el 20 de noviembre, se
celebra la
Revolución mexicana, en esta lucha armada participaron grandes héroes que perdieron la
vida en aras de una verdadera independencia, de una justicia social y de un México
mejor, personajes como Francisco I. Madero, Venustiano Carranza, Emiliano Zapata, y
Francisco Villa hicieron que México sea una nación libre e independiente.

Día de la Virgen de Guadalupe
Una multitud procedente de todos los rincones de México, se dirigen en procesión a la
Basílica año con año, para venerar a la Virgen, la gente permanece toda la noche ahí,
rezándole a la Virgen, para festejar a la Patrona de México. Cada año visitan el templo
aproximadamente 1.500 peregrinos. .Esto se lleva a cabo cada 12 de diciembre.34

Navidad
La costumbre de celebrar la Navidad en México consiste no solo en poner un árbol de
navidad cada 24 de diciembre, también se acostumbra poner nacimiento. En la Noche
Buena, el 24 de diciembre, todos van a la Misa de Noche Buena que es a las 12, o a la
34
http://suite101.net/article/12-de-diciembre-es-un-festejo-guadalupano-a6280
49
medianoche (Misa de gallo). Después de la Misa, todos se van a sus respectivas casas a
la Cena de Navidad con su familia, lo más importante, es poner al Niño Jesús en el
pesebre del Nacimiento. Los regalos no se reciben en la Navidad porque la Navidad es la
celebración del Nacimiento del Salvador (nacimiento de Jesucristo).
Parte importante de las celebraciones navideñas son las famosas y muy divertidas
posadas,
del 16 al 24 de diciembre, es frecuente ver a los niños y adultos pedir la
tradicional posada cargando una representación de un pequeño nacimiento y,
sosteniendo velitas encendidas. Cada familia en un barrio se turna una noche y celebra
con una posada en su casa. Estas posadas son una "Novena" o nueve días antes de la
Noche Buena, que es el 24 de diciembre.
Muchos mexicanos realizan representaciones llamadas Pastorelas. Representaciones
teatrales típicas de la época navideña, los personajes son los pastores, el diablo y el
arcángel San Gabriel, con el irónico sentido del humor mexicano, el diablo tiene el papel
principal, y en la trama se intercalan canciones, bromas y discusiones con el arcángel,
estas pequeñas representaciones están llenas de anécdotas y refranes típicamente
mexicanos, así como, de situaciones de actualidad.

Año nuevo
La noche del año nuevo, hay una Misa de Gallo, se celebra a la medianoche también.
Algunas familias optan por ir a la iglesia al anochecer para dar gracias por todas las
bendiciones recibidas durante el año. Esta celebración es cada 31 de diciembre y 1 de
enero.

La Charrería
La Charrería es el estandarte de México ante el mundo, es un ritual casi religioso para los
practicantes de un código de conducta que no solo implica saber lazar un novillo o montar
soberbiamente a caballo, sino también como llevar el sombrero, sentarse, tratar a una
dama y conversar en una reunión. La charrería es una gran tradición mexicana única en el
mundo que no debe perderse, porque hacerlo sería tanto como perder buena parte de las
raíces y parte del pasado histórico.
50
3.2 Personalidad del Mexicano
Para descubrir la personalidad del mexicano es importante abarcar cuatro
aspectos
importantes sobre la naturaleza del mexicano, dichos puntos son:
a. Tipos de mexicanos.
b. Complejo de inferioridad.
c. El síndrome del mañana.
d. Perfil del mexicano.
a. Tipos de mexicanos
En el libro “Psicología de mexicano, Descubrimiento de la etnopsicología” el autor Rogelio
Díaz Guerrero, propone una clasificación de ocho tipos de mexicanos, de los cuales hago
hincapié en los
mexicano.
cuatro más representativos que desde mi parecer representan al
35
A continuación se desarrollaran cada uno

El mexicano obediente afiliativo.36
Este tipo de mexicano es el más frecuente ya que la mayoría de los mexicanos son
obedientes, afectuosos, y complacientes. Las características principales de este tipo de
mexicano son: ser obediente, afectuoso, complaciente, cortés, educado y ordenado. Hay
en ellos una fuerte necesidad de que familiares y amigos los tengan en alta estima; se
preocupan mucho por su reputación así como de lo que otra gente piense de ellos; hacen
muchas cosas para obtener la aprobación y reconocimiento de los demás. Son
agradables y se comportan como debe ser en todas las ocasiones.
A este tipo de mexicano lo encontramos en las áreas rurales, y como adulto posiblemente
no llegue a tener una posición de dirección, pues le falta iniciativa propia y valerse por sí
mismo.
35
Díaz Guerrero, Rogelio, Psicología del mexicano. Descubrimiento de la etnopsicología, pp. 15-32
Afiliativo significa que el individuo le da mucha importancia a las relaciones afectuosas entre las personas,
le gusta complacer a los demás, dar y recibir cariño, ser servicial.
36
51

El mexicano activamente auto-afirmativo.
Este tipo de mexicano es aquél que se caracteriza por ser el rebelde, es frecuente entre
los jóvenes que asisten a la secundaria, preparatoria, etc. Es más común encontrarlo
dentro de estratos sociales medios que bajos y se caracteriza por ser poco obediente,
agresivo, independiente e impulsivo, posee la necesidad de decidir las cosas por sí solo,
se enoja fácilmente, le gusta asumir el papel de líder así como dirigir y supervisar a los
demás. Se resiste a las órdenes y si el medio ambiente familiar le es hostil, tiende a
aislarse y convertirse en un individuo solitario.
Es rebelde a la cultura, suele ser peleonero, llevar la contra a los demás, pero también es
independiente, autónomo y autosuficiente; tiende a ser más inteligente que los demás; a
veces resulta buen empresario, ejecutivo, profesionista, científico o hasta guerrillero.

El mexicano de control interno activo.
Este es menos frecuente que los dos antes mencionados, ya que éste es el ejemplo del
mexicano ideal, parece integrar de manera natural todas las cualidades buenas de la
cultura mexicana, ya que es obediente y rebelde cuando el mismo lo cree necesario. Lo
más interesante es que este tipo de mexicano se da en cualquier estrato social y puede
presentarse tanto en hombres como en mujeres. Sus características principales son las
de ser ordenados, disciplinados, limpios, metódicos y reflexivos. Tienden a pensar antes
de actuar y no dan fácilmente expresión abierta a sus deseos y emociones, no son
apresurados ni precipitados en sus acciones ni en sus pensamientos.
Es íntegro, alberga en sí mismo todas las características positivas de la cultura: obediente
cuando se requiere y rebelde cuando se necesita; más afectivo y complaciente que la
mayoría, pero más disciplinado, metódico, reflexivo y optimista acerca de la habilidad del
hombre de resolver los problemas que se le plantea, sabe que cuando tiene éxito en algo
es porque trabajó duro y no porque tuvo suerte. Se opone a la corrupción. Lo más
probable es que este tipo de mexicano termine en posiciones altas en el campo
profesional e incluso en la política, además será el que llegue por qué vale. Este será el
mejor profesionista, catedrático, científico, empresario y el político honrado.
52

El mexicano de control externo pasivo.
Si bien el mexicano de control interno activo es la buena cara de los modelos de
personalidad, este tipo de mexicano es su contraparte, ya que éste siempre es pasivo,
pesimista, y fatalista, siempre dispuesto a venderse al mejor postor, es obediente por
conveniencia y por carácter. Éste se desarrolla dentro de un medio machista, violento y
corrupto. Por salirse con la suya es capaz de lastimar a otros, tienden actuar sin pensar
las cosas. Son individuos cínicos, irónicos, amargados y corruptos que se aprovechan de
cualquier oportunidad para llevar las cosas a su favor, individuos que, siendo mediocres,
se las saben todas, es decir, se saben todos los aspectos negativos de la sociedad y se
aprovechan de ellos.
El mexicano con control externo pasivo es el más negativo de la cultura; la oveja negra de
la familia. Entre sus características está ser desobediente, no complaciente, corrupto,
vengativo, servil, pesimista, mediocre. Es un sujeto que se aprovecha de todas, todas,
pues piensa que "el fin siempre justifica los medios".
b. Complejo de Inferioridad
El mexicano siempre ha llevado una carga muy pesada, el sentimiento de inferioridad,
éste ha tratado se ser explicado por muchas personas pero nadie ha sabido por qué
realmente esta característica es distintiva de los mexicanos. Samuel Ramos en su obra
“El Perfil del Hombre y la Cultura en México”37 explica el sentimiento de inferioridad como
un patrón de imitación mecánica a la auto denigración, explica que el mexicano nunca se
siente completo, tiene un vacío, siempre le hace falta algo.
Debido a esto, los mexicanos nunca se han sentido en posición de reconocer su cultura
como igual a la de los países poderosos, y el resultado ha sido por un lado la imitación
constante de las culturas “superiores económicamente” ya que ve en ella lo que quisiera
ser, y por otro lado la presunción de llamarse más viriles que sus contrapartes. Samuel
Ramos menciona que la imitación a la cultura extranjera es un mecanismo de defensa
37
Ramos, Samuel. El perfil del hombre y la cultura en México. pp. 20-21
53
que crea una apariencia de cultura, misma que libera a los mexicanos de un sentimiento
deprimente de incultura, y de falta de identidad.38
Como resultado de su inferioridad, siempre está a la defensiva, utilizando
el ataque
verbal como forma de defensa.
Samuel Ramos menciona que este sentimiento de inferioridad se presenta en dos clases:
en el “pelado”, exento de todo privilegio y prerrogativa social, acusa el mayor grado de
sentimiento de inferioridad, manifiesto en la protesta viril; y en el “burgués mexicano”, el
cual trata de evitar el desprecio y la humillación haciendo alarde de su inteligencia y su
conocimiento en forma importuna. Ambos presentan los siguientes caracteres:
ocultamiento del propio ser ante sí mismos, excesiva susceptibilidad patriótica,
desfasamiento entre la realidad y lo deseado, desconfiados, intolerancia al desprecio y la
humillación, temerosos de que se descubra su auténtico ser.
El mexicano se siente tan inferior que tiene una susceptibilidad extraordinaria a la crítica y
la mantiene a raya anticipándose a recurrir al uso de la calumnia contra el prójimo. Por la
misma razón la autocrítica queda paralizada. Necesita convencerse que los otros son
inferiores a él. No admite por tanto superioridad ninguna. Es ingenioso para desvalorar al
prójimo hasta el aniquilamiento. Algunos ejemplos más claros dónde se hace notar el
complejo del mexicano son:

El mexicano no permite nunca “rajarse”, pues es la peor ofensa que se le puede
decir al mexicano, ya que ellos tratan siempre de mostrar ser mejores.

Los desplantes de superioridad al menospreciar a los indígenas, provincianos, y a
los “nacos”.

Los alardes: mostrarse “muy hombres” y desafiar peligros innecesarios.

Una sobrevaloración a los extranjeros conocido como
“malinchismo” (el
malinchismo es la tendencia a admirar en demasía lo que viene de fuera).

La susceptibilidad. Los mexicanos son muy “sentidos”; se ofenden muy fácilmente
por lo que se debe medir y pensar bien las palabras que se utilizarán a fin de evitar
malestar.
38
Ibid. pp. 21-25
54
La vida mexicana está impregnada por el carácter sentimental, de la emotividad, el
mexicano se siente débil por dentro, frágil. Siempre trata de protegerse de los destinos de
la vida, y ha construido como dice Samuel Ramos una “máscara de hipocresía”, la misma
que le sirve para pasar desapercibido por la vida. Es importante tomar en cuenta el
complejo del mexicano, pues es parte de su cultura e idiosincrasia, que para efectos de
negocios es importante considerar.
c. El Síndrome del Mañana
La palabra "Mañana" para el mexicano no necesariamente significa mañana, por lo
general se le atribuye un significado de “no hoy” o también puede ser un sustituto de la
palabra “no”. Tal vez de manera inconsciente o consciente, el mexicano usa esta palabra
para comprometerse a hacer algo o verse con alguien. En realidad, la palabra “mañana”
significa después, pero se desconoce que tan lejano pueda ser ese después, por lo que
se debe considerar plazos en lo que se refiere a negociaciones.
Cuando se les presiona para que hagan algo responden con expresiones como “ahorita o
ahoritita”. El sentido de urgencia de estas palabras no denota necesariamente prisa por
hacerlo.39
d. Perfil del mexicano
Las principales características del mexicano se verán resumidas en la Figura 3:

La socio-cultura mexicana es afiliativa y jerárquica.

Los valores fundamentales para el mexicano son la familia, la religión y la patria.

El mexicano está siempre dispuesto al servicio y a la cooperación. Presto a dar y a
compartir desde lo material hasta lo espiritual, fácilmente encuentra apoyo
y
comprensión en sus semejantes.

Los modales corteses y ceremoniosos no son meros formalismos, detrás de él
mexicano se encuentra un gran y genuino calor humano.

Para el mexicano la familia es su máximo orgullo, pues en ella encuentra amor,
tranquilidad, seguridad, alegría, satisfacción, y confianza. La familia está por
encima de cualquier cosa incluso por encima del trabajo.
39
Jessup, Jay May y Jessup, Maggie. Doing Business in Mexico p.34-36
55

Es solidario no solo con la familia, sino también con el grupo y la sociedad que les
rodea.

Posee un gran sentido del humor, lo que le permite superar las adversidades.

Es alegre y amigable.

Tiende a ser dócil y es complaciente con los demás.

El mexicano es sensible, no acepta la crítica con facilidad y le gusta estar en un
ambiente agradable, por lo que trata de evitar confrontaciones.

A menudo es iracundo y violeto.

Es intuitivo, soñador, artista, posee un gran ingenio para sobrellevar la vida.

Los dichos, chistes, y chascarrillos son característicos de un buen mexicano. Se
burla de la muerte.

El mexicano abandona completamente lo que no le interesa.

La puntualidad no es su máxima virtud sin embargo tiende a ser flexible al tiempo.

Conserva un sentimiento de inferioridad, lo que le origina ser pesimista y fatalista.

Percibe la vida como algo que debe sobrellevarse.

Posee un afán imitativo hacia otras culturas.

Se destaca por un fuerte sentido amoroso para las personas respetadas así como
una actitud protectora hacia ese individuo.

Para el mexicano respetar significa: amar a alguien, sentir afecto, dar y recibir
protección.

El estilo de confrontación del mexicano es auto modificativo, es decir, cuando se le
presentan problemas tiende a modificarse a sí mismo para solucionarlo.

Goza de una alta tolerancia a la frustración.

Es devoto.

Tiende a mostrar espíritu de cooperación, por lo que procura evitar competir con
los demás.

El mexicano es colectivista, es decir, se preocupan por los intereses y metas del
grupo, y trata de establecer relaciones y compromisos a largo plazo.

Trabaja para vivir.

Poseedor del “Síndrome del Mañana”

Es muy patrióticos, y siente un gran orgullo por sus tradiciones.
56

En el trato, tanto a nivel personal como profesional, priva la educación y la
cordialidad. Por ello, se evita decir directamente “No”.

Al mexicano le gusta lo bonito, valora la belleza.
Figura 3
Perfil del Mexicano
Servicial
La familia es
su máximo
orgullo
Cooperativo
y
Colectivista
Afán
imitativo
Cortés
Estilo de
confrontació
n auto
modificativo
Solidario
Perfil del
mexicano
Gran sentido
del humor y
soñador
Pesimista y
Fatalista
Iracundo y
Violento
Sensible
La
puntualidad
no es su
máxima
cualidad
Respetuoso
Fuente: Elaboración propia
57
3.3 El trabajador mexicano
Las características de la cultura mexicana también se ven reflejadas en el trabajo. La
empresa al agrupar personas que laboran en ella, se vuelve reproductora del modelo
sociocultural y a la vez del comportamiento de los mexicanos. Para comprender al
mexicano en el ámbito laboral, será necesario mencionar tanto los aspectos positivos
como los negativos del trabajador mexicano.
La mayoría de los mexicanos ven en el trabajo sólo un medio para subsistir. Solicitar
empleo “de lo que sea” es la petición más escuchada en México. Se ha mencionado con
anterioridad que el mexicano posee
un “complejo de inferioridad”, el cual afecta
directamente la forma de trabajo del mexicano, debido a su poca estimación de sí mismo,
éste tiende a faltar mucho al trabajo porque no se siente útil o valioso y por lo mismo
llega tarde. A veces rehúsa asumir el liderazgo por temor a ser rechazado (alta necesidad
de ser aceptado), por considerar que no está lo suficientemente capacitado (escasa
estimación de sí mismo), porque representa mayor responsabilidad y porque tal vez
termine siendo el único que trabaja (desconfianza). En ocasiones el mexicano se siente
desmotivado en el trabajo pues sus expectativas de obtener logros y reconocimiento son
escasas, su sentimiento de minusvalía le hace suponer que difícilmente puede lograr
algo; por lo que el camino más seguro para lograr algo es buscando una mejoría
económica que le permita subir de escala social y poder ante los demás.
Los aspectos más positivos del trabajador mexicano se encuentra en su actitud servicial,
inclinada a la colaboración, siempre y cuando se sienta aceptado y valorado. Su sentido
del humor le permite adaptarse a cualquier adversidad. Otra cualidad es su flexibilidad,
por lo que le permite adaptarse a diferentes tipos de trabajo siempre con el fin de cumplir
las expectativas del cliente.
La facilidad con la que se relacionan, su alta valoración hacia los amigos propicia a una
fácil integración a equipos de trabajo, creando un ambiente cordial y armonioso.
En condiciones favorables, el mexicano puede ser un excelente trabajador, pero necesita
saberse valorado, útil e importante. El trabajador mexicano puede ser pasivo y fatalista,
pero también es afectuoso, obediente, humilde y cooperativo.
58
CAPÍTULO IV
NEGOCIACIÓN EN MÉXICO PROTOCOLO Y ETIQUETA DE NEGOCIOS
4.1 ¿Por qué negociar con México?
México se ha convertido en uno de los países más atractivos para la inversión extranjera
debido a todas las características positivas con las que cuenta el país.
Por su ubicación geográfica, México se encuentra situado a lado de la primera economía
mundial del momento, lo que interesa a los inversionistas por el hecho de hacer más
accesible las negociaciones con Estados Unidos, además de tener la ventaja de poder
proveer "justo a tiempo" a este país y por lo tanto tener la posibilidad de realizar más y
mejores transacciones económicas, contando también con acceso oportuno a insumos de
calidad mundial y a los últimos avances tecnológicos; es el puente entre Norteamérica,
Centro y Sudamérica. (Figura 4)
Figura 4
Mapa de México ubicación geográfica
.
Fuente: http://www.map-of-mexico.co.uk/espanola/mapa-politico-de-mexico-grande.htm
59
Tiene acceso a los dos grandes océanos del mundo, el Atlántico y el Pacífico, lo que le
permite tener paso a los mercados europeos y asiáticos. México posee una extensión
territorial aproximada de 1, 958,201 kilómetros cuadrados.
Tiene frontera al norte con Estados Unidos de América, al sur con Guatemala y Belice, Al
oeste con el océano Pacífico y al este con el Golfo de México. 40
Así mismo, cuenta con una extensa variedad de recursos naturales, tierra y climas
propicios para el fomento de todo tipo de industrias.
Por otro lado, también es interesante el hecho de que la mano de obra mexicana es
barata con respecto a los países desarrollados. Cabe mencionar que esta mano de obra
es joven y capacitada, por lo que la calidad del trabajo es muy alta.
La capacidad que tiene México para hacer negocios internacionales y la magnitud de la
apertura comercial puede valorarse mediante los once tratados del libre comercio (TlC´s)
que ha firmado con los cuarenta y tres países, superando incluso a Estados Unidos,
China y Brasil. Mediante la firma de los TlC´s,
41
México ha buscado realizar acuerdos
regionales o bilaterales que fomenten el intercambio de bienes y servicios entre él y los
países que celebran el tratado de libre comercio, principalmente mediante la reducción de
las barreras arancelarias. Lo anterior permite diversificar los mercados internacionales así
como elevar la rentabilidad de las empresas establecidas en México, ya que mediante el
comercio podrán acceder a insumos y a productos finales del exterior a precios
competitivos.
México, cuenta con una red de 12 Tratados de Libre Comercio con 44 países (TLCs), 28 Acuerdos
para la Promoción y Protección Recíproca de las Inversiones (APPRIs) y 9 acuerdos de comercio
(Acuerdos de Complementación Económica y Acuerdos de Alcance Parcial) en el marco de la
Asociación
Latinoamericana
de
Integración
(ALADI).
Además, participa activamente en organismos y foros multilaterales y regionales como la
Organización Mundial del Comercio (OMC), el Mecanismo de Cooperación Económica Asia-Pacífico
(APEC), la Organización para la Cooperación y Desarrollo Económico (OCDE) y la ALADI. Se ve
40
41
Doing business Ernest & Young , Ernst & Young, New York.
http://www.promexico.gob.mx/wb/Promexico/tratados_de_libre_comercio
60
beneficiado al contar con dicha red de Tratados de Libre Comercio, los cuales aseguran
acceso preferencial a los mercados de Norteamérica, la Unión Europea, los países de la
Asociación Europea de Libre Comercio, Israel y diez países socios de América Latina.
Vale la pena mencionar los tratados que se han firmado, entre los cuales se encuentran el
TLCAN (Estados Unidos y Canadá), TLC G3 (Colombia, Venezuela), libre comercio con la
Repúblicas de Costa Rica, Bolivia, Nicaragua, Chile, Israel, el triángulo del norte
(Guatemala, Salvador, Honduras), los Estados de la Unión Europea, Uruguay, y Japón.
En dichos tratados se negocian tasas arancelarias preferenciales para la importación de
productos de estos países.
La importancia de las TIC´S como se puede observar representa un espacio para la
realización de
negocios internacionales en México ayudando así a la expansión
económica del país.
El ambiente laboral
de negocios tiende a ser
amistoso y no conflictivo, pues el
negociador mexicano siempre buscará crear una relación a largo plazo con su contra
parte, por lo que se crean grandes relaciones de negocios.
Sumado a lo anterior, es importante destacar que la gente Mexicana es muy cálida,
afable, afectuosa, respetuosa, hacer negocios con ellos, resulta ser una experiencia
inolvidable, solamente por la riqueza de su gente sino también por su riqueza cultural.
4.2 Perfil del empresario mexicano
Carlos Llano en su libro El nuevo empresario en México, describe cuatro estilos de
estrategias de Howard Stevenson (de Harvard Business School) para el empresario que
son: promotor, emprendedor, administrador y accionista y compara este enfoque con el
Douglas McGregor, quien polariza en dos estilos: autoritario y participativo.42
Llano refiere a una encuesta aplicada a más de mil empresarios sobre nueve
características de estilos de mando y otras nueve sobre el perfil de la estrategia, para
finalmente concluir con algunas características sobresalientes del ejecutivo mexicano,
ordenadas por grado de incidencia:
42
Llano Cifuentes, Carlos. 1994. El nuevo empresario en México, p. 50-65
61
Estilo de mando
1. Tiene gran confianza en la autoridad personal y única.
2. Considera importantes las opiniones de sus subordinados.
3. Juzga que hay motivaciones más importantes que el dinero.
4. Piensa que en el jefe valen otras cualidades además de poseer conocimientos.
Estilo de estrategia
1. Prefiere una estructura plana.
2. No desea la operación directa sino el mando para que otros operen.
3. Es partidario de cambios graduales por encima de los cambios bruscos.
Sumado a lo anterior es importante agregar más características del empresario mexicano:

El liderazgo que ejerce es de tipo paternalista, es decir, asume obligaciones con
las personas a quienes dirige, tiene confianza por sus seguidores.

Tiende a delegar responsabilidades.

Se preocupa por el mejoramiento, el cual se ve reflejado en el establecimiento de
objetivos bien definidos, e intensos programas de capacitación.

Toma decisiones basadas en experiencias pasadas.
Estilo de negociar del mexicano
En México, como en cualquier otro país, el estilo de negociación está condicionado por
las costumbres, tradiciones y otros aspectos culturales. No puede separarse el
empresario mexicano de su cultura, pues ésta es portadora de significados, costumbres y
tradiciones que influencian y determinan la forma de actuar o desarrollarse en distintos
entornos, es decir, forma una identidad, esta identidad, a su vez, permite la configuración
de la vida colectiva que incluye la vida cotidiana, laboral y por ende empresarial
(entendiendo este en el rol de negocios).
Las características del estilo de negociación del mexicano son:

El clima de negocios tiende a ser amigable, ameno y ligero.

El negociador mexicano enfatiza un trato cortés y amable con la contraparte.

Al inicio de la negociación es importante que ambas partes (el mexicano y
extranjero), den a conocer sus Títulos y logros académicos, pues esto generara
una atmósfera de credibilidad.
62

El paso de la negociación será lento, pues los negociadores tienden a hacer
pausas, utilizan los silencios para pensar sobre lo que se va a decir o responder a
preguntas que implican una decisión. Acelerar el ritmo o interrumpir los silencios
es contraproducente.

La conversación empieza con una charla informal antes de entrar en materia de
negocios. A lo largo de la reunión se irán mezclando temas profesionales con
comentarios personales, esto con el fin de generar una atmósfera de confianza.

Durante la negociación el empresario mexicano pondrá énfasis en la confianza y el
beneficio mutuo para las partes negociadoras. Por lo cual sus argumentos serán
más emocionales que los lógicos (basados en cifras).

El negociador mexicano nunca irá directamente a la resolución del negocio, por lo
que es conveniente que la contraparte sea paciente.

Los mexicanos están orgullosos de su historia y su herencia cultural por lo que
ellos prefieren hacer negocios con gente que posea intereses similares. Puede
decirse que los mexicanos se sienten muy incómodos al negociar con personas
que no conocen por lo que al inicio de la negociación son propensos a desconfiar,
por esta razón emplean tiempo en conversaciones más o menos irrelevantes
sobre las actividades, intereses
y familia de la otra parte, antes de iniciar
realmente la negociación.

Los negociadores mexicanos toman un enfoque muy paternalista durante las
discusiones y en consecuencia, no hacen comentarios ni correcciones a los
errores u omisiones que cometan su equipo de trabajo y /o sus jefes o directores.

Si la negociación se realiza entre varias personas, las cuales conforman
un
equipo de negociadores, el equipo mexicano generalmente es fuerte y muy unido;
tienen la costumbre de llevar
un negociador principal. Siguen firmemente el
eslabón de mando, con frecuencia provocan retrasos, pero como parte de su
estrategia.

Los hombres de negocios mexicanos son formales y conceden gran importancia a
las relaciones personales, se sienten más cómodos tratando con personas que ya
conocen, por ello se dice que los mexicanos hacen negocios en forma personal y
solo con amigos.
63

En ocasiones son
duros
y defensivos en la negociación. Cuando presentan
argumentos, el mexicano se torna dramático, esto con el fin de darle más fuerza a
la negociación.

Muestran interés por su contraparte como personas y no como activos para
obtener riqueza monetaria, por lo que tratan de establecer relaciones personales a
largo plazo.

En México, es común que se hable de “usted” (es una formalidad). En las
presentaciones de negocios se utiliza al apellido precedido de señor o señora. Si
la persona tiene un título universitario, se sustituye Sr. o Sra. por el título
(licenciado, arquitecto, ingeniero, etc.). Los nombres propios se utilizan sólo
cuando hay una relación personal. Es mejor esperar a que sean ellos los que
comiencen a emplearlos.

Aunque se piense que el mexicano es impuntual, el negociador mexicano espera
que la contra parte sea puntual, por lo que es aconsejable que se llegue a tiempo
a las reuniones. La puntualidad es un área de oportunidad, el llegar fuera de
tiempo provoca una percepción de falta de respeto y de interés, o bien falta de
compromiso.

El negociador mexicano, buscará que la negociación se lleve a cabo durante el
“almuerzo de negocios”, punto crucial del inicio de la negociación, pues será aquí
donde el mexicano analizará y observará si vale o no la pena realizar el negocio.
No se abordara el tema de negocios de inmediato, el negociador tratará de
conocer a su contraparte.

Los mexicanos prefieren llegar a acuerdos durante comidas de negocios que en
las salas de conferencia pues se sienten más cómodos en entornos más
informales y neutrales.

El conocerse cara a cara con un potencial “socio comercial” es factor fundamental
para un empresario mexicano.

Siempre es bueno tener una agenda de trabajo para la reunión pero debe ser
flexible, ya que a los mexicanos les gusta dejar las puertas abiertas y trabajar de
manera creativa. Es importante considerar que los asuntos pueden llevarse más
tiempo del que se había previsto.

Los
mexicanos
son
diplomáticos
y
evitan
la
confrontación durante
las
conversaciones de negocios, como resultado a menudo respuestas como “tal vez”
64
“puede ser” o “Permíteme revisarlo” pueden ser una forma amable de decir “No”;
De igual manera “Mañana” no debe interpretarse de forma literal y puede referirse
a un futuro incierto.

Las decisiones se toman al más alto nivel. No obstante la negociación, el análisis
y la evaluación de propuestas lo realizan los mandos medios de la empresa, por
lo que es importante que se asegure la contra parte de que se le está informando
adecuadamente a los máximos ejecutivos.

Cuando se trata de tomar decisiones, el mexicano realizará un análisis previo
basándose en sus valores y principios, lo hará de manera cautelosa buscando un
beneficio mutuo, es decir ganar- ganar.

Los mexicanos conceden mucha importancia a la opinión que tienen los demás
sobre ellos. Una sonrisa despectiva o un bostezo en un momento inoportuno
pueden echar abajo el negocio.

Cuando el ejecutivo mexicano cancele la cita a último minuto, es debido a dos
razones:
1. Por considerar que no habrá ningún resultado positivo en la reunión y / o
2. Por haber sido convocado a alguna reunión urgente con algún superior.

Es muy común que el ejecutivo mexicano mezcle el placer con los negocios, por lo
que no resulta raro que invite a su contraparte a algún evento social.

El contacto es muy importante durante la negociación, por lo que durante el
encuentro es común que el mexicano toque el brazo de la contraparte cuando
conversen, pues para el mexicano el espacio entre las partes tiende a ser corto. El
apretón de manos al final de la negociación es un indicio de éxito para las partes.
4.3 La mujer mexicana en los negocios
En México se describe a la mujer típica como: sumisa, abnegada, dependiente, sufrida,
conformista e insegura, características con una tendencia psicológica y social muy
negativa, sin embrago, hoy en día el rol de la mujer ha cambiado en gran medida.
Actualmente a las mexicanas
se les consideran: trabajadoras, inteligentes, buenas
madres, luchonas, aguerridas, leales, comprometidas, hogareñas y autosuficientes.,
características propias de la mujer típica mexicana.
65
Al explorar el ambiente laboral femenino, se destaca también la influencia de la cultura
en las oportunidades de desarrollo de la mujer. La cultura mexicana con sus profundas
raíces; en donde el género masculino es el poseedor del poder, minimiza la capacidad
femenina tanto laboral como profesional, cuando éstas pretenden ascender a los
niveles gerenciales en una organización.
Un número creciente de mujeres mexicanas han y están persiguiendo sus carreras
profesionales, día a día, tratan de obtener mejores puestos gerenciales
veces se le asocie a México
con un "machismo"
y aunque a
hacia las mujeres, el México
contemporáneo no suele ser así en los círculos profesionales. La mujer moderna de
México es cosmopolita, profesional y respetada. En los negocios es lista,
consigue
puestos de gran relevancia trabajando constantemente para conseguirlo y no por medio
del coqueteo. Su vestimenta de negocios es femenina, clásica, y elegante; siempre van
vestidas acorde a la ocasión.
La mujer mexicana, destaca no sólo por sus logros profesionales, sino también por
aspectos que trascienden en lo laboral. Algunas han revolucionado sus empresas en
áreas como la tecnología. Otras han consolidado marcas nacionales y, reconocen que
llegar a sus respectivos cargos no ha sido sencillo; sobre todo,
equilibrar la vida
profesional y la vida familiar, que es lo más complejo en una sociedad como la mexicana.
La mujer mexicana tiene una visión integral de sí misma y de su entorno. Es bella,
intelectual, emocional y espiritual. Es una mujer completa y moderna que se prepara
constantemente para enfrentar los retos
ya sea en el ámbito empresarial, en
los
negocios, en el arte, en el deporte, en lo académico y/ o en cualquier disciplina del
quehacer humano.
La mujer empresaria y profesionista joven toma decisiones lentamente, es cautelosa.
Necesita tener todos los ángulos cubiertos antes de llegar a un acuerdo. Su estilo de
negociación es más enfocado a lo específico que a lo general. Se fija en los detalles, es
importante el contrato pero más la relación.
Está consciente del impacto en sus relaciones afectivas tanto en su hogar, su familia y
sus amigos pues siempre trata de buscar un equilibrio entre éstas. Dispone de un espíritu
aguerrido, disciplinado e integro, pues cuando compromete su palabra para alcanzar los
objetivos personales, profesionales y sociales trata siempre de lograrlo.
66
4.4 Saludo en México
1. Saludo
El saludo más utilizado en México es el apretón de manos fuerte y prolongado. A veces
para realzar este saludo se toma del antebrazo e incluso se propina una palmada en el
hombro. Pero para este saludo hay que tener una cierta confianza. Si las personas son
bastante conocidas o familiares, se puede llegar al abrazo y al beso en la mejilla.
El apretón de manos es válido tanto para las presentaciones como para las despedidas.
Los abrazos no son necesariamente signos de afecto sino de cordialidad, sobre todo
cuando suceden después de un apretón de manos.
2. Recibir y acompañar
Los mexicanos son muy atentos y les gusta tratar muy bien a sus invitados. Por lo cual
tienden recibir a la puerta o acompañan a la salida de su despacho o sala de reuniones a
los invitados.
3. Espacio Personal
Los mexicanos son muy cercanos y eso se puede ver cuando se habla con ellos. El
espacio físico es muy pequeño, les gusta la cercanía. Por eso si se trata de realizar
negocios la contraparte deberá tratar de no
alejarse demasiado, pues puede ser
interpretado como un signo de hostilidad, frialdad, desinterés y desconfianza.
4. Gestos.
Los gestos más comunes son:

El gesto de "ponerse las manos apoyadas en las caderas” es un signo de reto o
desafío. Por eso debe evitar esta postura.

Los apretones de mano deben ser firmes pero no demasiado fuertes.

Un asentimiento de cabeza se utiliza también para reconocer la presencia se
alguien que ha llegado.

Los hombres mexicanos también utilizan abrazos con palmadas en la espalda
para saludar o despedirse de alguien a quien consideran amigo.
67

Para pedir que alguien vaya hacia ellos, utilizan el brazo y la palma extendida
hacia arriba y moviendo los dedos doblándolos hacia la palma.

La palma en puño solo mostrando el pulgar de forma vertical indica “buena suerte”
o “bien hecho”.

La punta del dedo índice llevada hacia al ojo significa “cuidado”.

Para mostrar hostilidad la posición es de pie con las manos en las caderas.

Las puntas de los dedos cerradas hacia el pulgar con todos los dedos juntos
mientras que la mano se mueve hacia delante y atrás es una expresión para dar
énfasis a los que se está diciendo.
4.5 Etiqueta en México
4.5.1 Conversación
Antes de viajar a un país siempre está bien informarse no solo sobre la cultura, sino sobre
otros aspectos del país que visita: la política, la economía, etc. Esto puede ayudar a
participar en conversaciones en las cuales se vería desplazado por no saber de qué
hablar. Los mexicanos valoran de forma muy positiva que se tenga un buen conocimiento
general de su país. Esto puede ayudar a ganar confianza y respeto.
Las conversaciones de negocios no deben ser demasiado rápidas y dispuestas a cerrar el
negocio lo antes posible, como se suele hacer en el mercado americano donde la rapidez
es una de las características principales de muchas negociaciones. Los mexicanos son
más pausados y no se les debe meter prisa. No es bueno. Por ello las conversaciones
pueden desviarse del tema a tratar en algunas ocasiones.
Si se busca comenzar una conversación puede hablar de temas como: las bondades del
país, la calidez y bondad de su gente, su cultura milenaria, su historia, etc. Lo que no
debe sacar como tema de conversación son aquellos temas que pueden dar lugar a la
polémica como la religión, la política, temas de inmigración ilegal, hablar menospreciando
a México o sus habitantes.
4.5.2 Cortesía
México, al igual que otros muchos países latinos, es muy cálido en sus tratamientos, pero
ello no implica que se puedan utilizar formas muy familiares con una persona a la que
acaba de conocer. Hay que mantener una cierta distancia hasta que se tenga un
conocimiento muto más profundo.
68
La etiqueta mexicana para los hombres de negocios indica que no debe utilizar el nombre
de pila para dirigirse a su nuevo interlocutor. Se debe esperar a que sea esta persona la
que se lo proponga. En cuanto a cortesía se abarcaran los siguientes puntos:
a. Cordialidad
Los mexicanos aprecian la expresión de educación y cordialidad, no se debe subestimar
las expresiones “buenas tardes” o “gracias”; precisamente porque los mexicanos tienden
a ser sumamente amables y considerados, esperan la misma atención de otros.
b. Títulos
Los títulos son muy importantes en México, especialmente en los negocios, usarlos
apropiadamente, ayudará a forjar el respeto entre colegas.
Suelen utilizar de forma habitual el título profesional, a aquellos que cuentan con un
certificado universitario, delante de su nombre “Licenciado Gómez” o bien Doctor o
Maestro, según sea el caso. El título aparece abreviado como Lic., en las tarjetas de
presentación o bien en documentos oficiales de negocios.
Si no se conoce bien el título profesional del interlocutor, se puede utilizar el Don o Doña
(para hombre y mujer respectivamente), estos términos no solo se usan en los negocios
también son utilizados en algunas áreas del país, a fin de hacer referencia a alguna
persona que muestra y es respetada por la comunidad.
Otro tipo de títulos empleados son: Señor seguido del apellido para los hombres, Señora
seguido de su apellido para las mujeres y Señorita seguido del apellido para las mujeres
jóvenes.
En caso de que se ignore o haya olvidado el apellido de esa persona, se puede utilizar
como recurso solo, Señor, Señora, Señorita. Aunque lo más correcto es preguntarlo de
una forma educada: ¿Su apellido era... que no lo recuerdo?
Sin embrago en México se da el conocido “Tuteo”, es importante señalar al respecto que
nunca se tutea a una persona que se acaba de conocer, al menos que ella se lo
proponga. Incluso en algunos casos, es mejor mantener una cierta distancia y seguir
utilizando la fórmula de usted para dirigirse a otras personas (sobre todo personas
mayores).
69
4.5.3 Etiqueta social
Cuando visita un país en viaje de negocios, siempre suele haber tiempo para poder
disfrutar de tiempo libre o hay que cumplir con algún tipo de invitación social a una fiesta,
un cocktail, una cena en un club, etc.
Por lo tanto hay que saber desenvolverse tanto en el ámbito de los negocios como en el
ámbito social. Y muchos de estos encuentros son una estupenda ocasión para poder
demostrar su buena educación y saber estar.
Cuando se invita a una cena o almuerzo, no se debe hablar de negocios ya que el
encuentro es una mera reunión social para conocerse mejor pero no para hablar de
negocios. Al menos no debe hacerlo hasta que ellos no saquen el tema. Si se quiere
hablar de negocios, serán los anfitriones quienes saquen el tema a la conversación.
En cuanto a los desayunos, este tipo de encuentros sí que suelen ser de trabajo, pues
suelen ser reuniones previas o preparativas para la reunión posterior, con más gente,
generalmente. Un desayuno no se convoca como una reunión social como lo puede ser
un almuerzo o una cena. Los desayunos siempre suelen ser de trabajo. El horario
utilizado para los desayunos de trabajo es de 7 a 9 de la mañana.
El horario del almuerzo suele variar entre la 1 y las 3 de la tarde. A veces se puede
alargar un poco más cuando se habla de temas interesantes.
La cena, suele empezar a partir de las 9 de la noche y es mucho más social que la
comida, que puede ser una mera continuación de la reunión. La cena es más social y es
menos probable que se hable de negocios en ella.
Paga quien hace la invitación y no se debe tratar de abonar la cuenta. Se puede
corresponder a este gesto con otra invitación similar. Si se invita a una casa, se debe
llevar un obsequio a sus anfitriones.
La cuenta se paga "en mano", es decir, existe la costumbre de darle al camarero el dinero
o la tarjeta de crédito en la mano, y no dejarlo sobre la mesa. Se considera algo
despectivo dejar el dinero o la tarjeta en la mesa para que la recoja el camarero. La
propina no se suele incluir en la cuenta por lo que puede dejar la cantidad que desee, en
función de su valoración del servicio. No suele rondar más de 10-15% del importe total de
la cuenta, pero tiene total libertad para dejar más si cree que lo merecen.
70
Cuando le presentan a una persona además de dar un fuerte apretón de manos, se hace
una pequeña aseveración con la cabeza, como signo de aprobación. Este saludo es
válido para la llegada y para la despedida.
Las fiestas y fines de semana son tiempo dedicado a la familia y las amistades. Rara vez
tendrá que negociar o rematar una negociación en esos días. Los mexicanos respetan
mucho su tiempo libre. Las fiestas y demás encuentros sociales son muy importantes para
los mexicanos, pues en estos encuentros logran profundizar mejor en el conocimiento de
la otra persona. Y eso para ellos es muy importante.
4.6 Protocolo de Negocios
Para hacer negocios en México hay que conocer algunos detalles a tener en cuenta sobre
el carácter de los mexicanos, su cultura y la forma que tienen de ver la vida. Antes de
comenzar a negociar con mexicanos es conveniente tomar en cuenta algunos aspectos
que podrían ayudarle al adentrarse en una negociación con negociadores mexicanos.
4.6.1. Concertar una cita de negocios
Los mexicanos son personas muy afables, dadas a conocer primero a la persona y luego
los matices profesionales. Unas buenas relaciones personales son fundamentales si se
quiere tener éxito en los negocios en México. Es bueno confirmar la llegada a la ciudad y
asistencia a la reunión mediante una llamada o la utilización de cualquier otro medio
tecnológico.
 Horarios.
Los horarios de oficina suelen ser desde la 9 de la mañana hasta las 7 de la tarde. Las
oficinas públicas suelen tener un horario más amplio y se pueden encontrar algunas de
ellas abiertas hasta las 9 de la noche, sobre todo en la capital. El horario de los comercios
es de 9 a 2, por la mañana y de 4 a 7 por las tardes. Los centros comerciales suelen abrir
de 10 de la mañana a 8 de la noche, y suelen abrir en algunos días festivos. Los bancos
abren de 9 de la mañana a 3 de la tarde, y los sábados hasta la 1 del mediodía.
El almuerzo suele hacerse entre la 1 del mediodía y las 3 de la tarde. Y la cena a partir de
las 9 de la noche, con el límite de la media noche (las 12 de la noche). Los funcionarios
de algunos organismos pueden que tener un horario diferente para sus comidas.
71

Puntualidad.
Siempre se espera que todos los asistentes a una reunión sean puntuales, pero no es una
de las cualidades más destacadas de los mexicanos, aunque tiene más de tópico que de
realidad. Los mexicanos suelen ser puntuales, aunque para ellos no sea una prioridad.
En actos o eventos sociales, se permite un tiempo de cortesía de llegar tarde de 15
minutos, pero siempre es mejor llegar a tiempo. Al respecto a esto, en lo que se refiere a
los negocios, es mejor llegar un poquito tarde que antes del tiempo establecido en la cita
(se puede "pillar" a los anfitriones con algún tipo de preparativo). Llegar tarde nunca es
elegante o "chic" como algunas personas creen. Si viaja a la capital tenga en cuenta la
hora de sus citas, tanto laboral como social. La capital tiene un tráfico muy intenso, por no
decir algo caótico, y puede que tarde más de lo previsto en llegar a su destino. Es
importante tener esto en cuenta a la hora de planificar el día.

Reuniones.
Las reuniones no deben pactarse a primera hora de la mañana. Es mejor, a partir de
media mañana o poco antes. Esto ayuda a los ejecutivos de la empresa a resolver temas
cotidianos antes de meterse de lleno en la reunión. Es importante hacer la cita de
negocios con el rango más alto de la organización, es decir de nivel a nivel, ya que la
mayoría de los negociadores foráneas prefieren hacerlo con sus homólogos.
4.6.2 Vestimenta de negocios
Para los mexicanos la apariencia y etiqueta van primero que los logros, representa el
estatus. Pues mientras mejor te vistas mejor te van a tratar, de acuerdo a la ocasión. Hay
que seguir reglas o pautas de vestuario para causar una buena impresión. Entre las
principales reglas a tener en cuenta podemos destacar:
El vestuario más utilizado para hombres de negocios y ejecutivos es el traje oscuro de
corte clásico y la corbata, los zapatos suelen ser de piel, estilo italiano y con calcetín
oscuro. Para las mujeres, también se suele llevar un traje sastre otro tipo de vestimenta
formal que cubra las piernas y la mayor parte de su brazo como una combinación de
falda-blusa, pantalón-blusa o un vestuario similar, pero siempre de corte clásico.
72
Un buen vestuario hay que acompañarlo de una higiene personal cuidada. Afeitado,
manos, uñas, pelo, etc. De nada sirve un buen traje si no se le acompaña de una higiene
adecuada.
Dependiendo de donde sea la visita y por donde se mueva no son aconsejables muchos
complementos o joyas, y menos hacer ostentación de ellos. Cuanto menos visibles mejor.
Los ejecutivos mexicanos suelen ser muy elegantes y vestir primeras marcas de ropa.
Aunque no vistan marcas, siempre suelen ir muy arreglados
Si le invitan a una casa, tenga en cuenta el tipo de vivienda que es. No es lo mismo acudir
a una casa en la ciudad que a un rancho o casa de campo a las afueras o en otra
población. El vestuario a lucir es muy distinto. En estas ocasiones puede vestir de sport o
informal, con unos vaqueros y una camisa o polo. Las mujeres también pueden vestir de
pantalones y blusa o camisa, o cualquier otro conjunto informal. Lo que no debe vestir
nunca son los pantalones cortos. Estos solo son admisibles para la práctica de algún tipo
de deporte. Lo mismo ocurre con el calzado deportivo.
La apariencia, los adornos, el perfume y demás accesorios son símbolo de estatus por lo
que siempre debe tener un extremo cuidado en procurar la apariencia. Existen tres
factores importantes en tomar en cuenta y que los mexicanos notarán de inmediato, la
calidad de las prendas y de la tela, que el corte de la ropa haga a la persona ver bien y
que sea tradicional pero no pasado de moda.
4.6.3 Obsequios
Al momento de regalar es importante saber algunos detalles sobre los gustos del
destinatario para poder contar con mejores criterios de selección a la hora de planificar la
compra de un regalo.
En la primera reunión en México no es conveniente que haga ningún tipo de regalo, al
menos de cierta importancia. Si se desea, se puede dar algún obsequio publicitario de la
empresa, pero nada más.
La cultura mexicana es más partidaria de las atenciones que de los obsequios. Es decir, si
hay una invitación a una comida, a pasar unos días a una finca o rancho, etc. es mejor
corresponder con un detalle similar, es decir, devolviendo la invitación.
73
Si la invitación es a una casa no está mal visto que no se lleve nada a sus anfitriones
(aunque siempre es recomendable llevar algo). Para ellos suele ser mejor hacerles una
invitación similar, por ejemplo, a pasar unos días en nuestra casa o ciudad. Si quiere
agradar a sus anfitriones puede regalar algún tipo de dulce o bombones, flores, libros de
arte, arquitectura, etc. O de costumbres de su país de origen, una buena botella de vino o
licor (que no sea tequila), algún objeto típico del país de origen del que viene, etc.
Si opta por regalar flores, lo mejor es que se deje asesorar por un florista local pues, como
ocurre en otros países, las flores y sus colores pueden tener ciertos significados
especiales. Por ejemplo, las flores amarillas son símbolo de muerte en México.
A medida que se estrecha la relación con algún colega o directivo, puede optar por hacer
un regalo de más valor (pero sin pasarse). Si se quiere tener un detalle con algún
empleado (secretaria, administrativo, etc.) puede llevar un pequeño detalle típico del país
de origen.
4.7 Sugerencias para negociar con un mexicano
A. Reglas para el éxito

Para hacer negocios en México es muy importante cultivar lazos de amistad y de
confianza con el empresario, participar de actividades sociales resulta benéfico
para establecer relaciones de amistad.

El aprender y practicar algunas costumbres mexicanas como el idioma, el saludo,
vestimenta, etc. Son estrategias de éxito, ya que el mexicano pensará, esos actos
como compromiso e interés a México.

El éxito de hacer
negocios en México está directamente relacionado con la
capacidad de conservar relaciones interpersonales.

En México, tanto la cortesía como la buena educación, son muy valoradas.

Los mexicanos aprecian que su contraparte muestre cierto conocimiento sobre su
cultura, por lo que es recomendable que el negociante extranjero se instruya sobre
la cultura mexicana antes de hacer negocios.

La vestimenta adecuada para una reunión debe ser formal, la apariencia es
importante.
74

Durante la reunión no apure la conversación, sea paciente y tenga en cuenta que
al mexicano le gusta saber y conocer a quién tiene al frente y, por ello, gusta de
conversar de otros temas de carácter informal antes de entrar en materia.

Para lograr la amistad, confianza e interés del empresario mexicano, se debe ser
abierto, claro y transparente en las conversaciones.

Es importante ser puntual a la cita de negocios, la primera impresión cuenta
mucho en México.

Éxito = Paciencia + Sentido del Humor

Fomentar relaciones interpersonales, será vital para lograr el éxito en México.

El estatus es importante en México, por lo cual es conveniente mencionar logros y
títulos académicos de manera cortés evitando fanfarronear.

No planee el tiempo, ya que las negociaciones tienden a prologarse más de lo
esperado.

Trate de mantener un volumen moderado y de no dominar la conversación, es
mejor mantener una escucha activa.

En cuanto a obsequios de negocios, no es necesario dar regalos, pero dar
pequeños detalles personalizados son apreciados.

Temas valorados para conversar son la cultura mexicana, su cocina y bellezas del
país.
B. Qué no hacer

Evitar hablar de temas que pueden ser conflictivos tales como religión, política,
muerte, seguridad y economía; tampoco elevar críticas ya sea a personas,
sistemas o costumbres. Pues se creará un ambiente hostil.

Evita rechazar a alguna invitación o evento social pues se considera un insulto a
la hospitalidad mexicana.

El apurar la conversación de negocios o ser agresivo en las negociaciones es
considerado por el mexicano como mala educación.

Evite temas controversiales, más aún si el conocimiento que posee de esos se
limitan a lo que se lee en el periódico o revistas de interés general.

Se considera de mala educación hablar al hogar para confirmar la cita de
negocios.
75

Mantener contacto visual sin que sea persistente, se considera ofensivo y retador.

Evitar dar respuestas directas y abruptas pues son consideradas como arrogantes
y no son bien recibidas.

Es muy mal visto entregar objetos (papeles, tarjetas, bolígrafos) arrojándolos a
través de una mesa. Tienen que darse en la mano.

Cuando se es invitado a una casa particular no debe hablarse de negocios.
C. Sugerencias para la negociación

La jerarquía en las empresas mexicanas es importante, pues si la negociación se
realiza con el gerente o el CEO (Chef Executive Officer)
de una firma, es
importante que acuda alguien de su mismo nivel.

Para hacer negocios en México, son primordiales cultivar lazos de amistad y de
confianza con el empresario.

Para obtener una reunión es recomendable solicitarla con cuatro o cinco semanas
de anticipación, esto le dará tiempo para informarse con más detalle sobre la
empresa con la cual va a conversar.

Debido a la extensión de las ciudades (en especial Ciudad de México), es
importante calcular con anticipación los tiempos de desplazamiento entre un lugar
y otro.

El título académico de las personas es siempre utilizado, por este motivo es
necesario saber de antemano con quién va a conversar para poder dirigirse a ella
adecuadamente.

Al vincularse con empresarios mexicanos no hay que olvidar que en México, las
relaciones familiares y de amistad son muy importantes; los miembros de un grupo
guardan un alto grado de lealtad y de ayuda entre ellos.

Dado que los lazos de amistad y de confianza son importantes para el mexicano,
la empresa que está interesada en negociar deberá tener un solo interlocutor, es
decir, no cambiar a las personas que llevan a cabo las conversaciones y negocios.

Para construir relaciones fructuosas, los extranjeros deben demostrar a los
mexicanos que “encajan” en el grupo y que pueden adaptarse fácilmente, asistir a
eventos sociales es de gran ayuda.
76

Cuando se negocia en México, es importante que el extranjero demuestre cierto
estatus y autoridad, de no ser así, el mexicano se sentirá ofendido porque siente
que no se le considera digno de trabajar con personajes de gran estatus.

Si ya se hace negocios en México con anterioridad, se recomienda que la próxima
vez, se imprima la tarjeta de presentación en español, esto refleja un compromiso
a largo plazo.

Los mexicanos pueden responder a los estímulos emocionales; resaltar el
prestigio personal o familiar durante los argumentos puede ayudar a atenuar la
oposición. Sin embargo, estos estímulos deberán ser respaldados con anecdotas.

En México, se prefiere trabajar más en equipo que de manera individual. Por lo
que no es de sorprender que el equipo mexicano negociador tenga muchos
integrantes. No demuestre actitud negativa ante ello, analice y descubra a la
persona de mayor rango.

Una vez que sea acordado un punto, es indispensable que el negociador
extranjero realice un análisis económico y operacional, antes de poner en marcha
el plan, ya que los mexicanos pueden pasar por alto dichos aspectos.

En lo que se refiere a documentos, la información deberá ser veraz y precisa, por
que será revisada de manera cautelosa. Cualquier documento debe entregarse en
la mano de cada individuo.

La reciprocidad se considera símbolo de confianza.

El negocio no está cerrado ni asegurado hasta que no haya un apretón de manos.
Sin embargo, oficialmente ningún acuerdo tiene validez hasta que no se haya
firmado un contrato.

Si no hay un buen manejo del idioma se recomienda usar traductor.
77
CAPÍTULO V
CASO: MÉXICO Y ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA
Se tiende comparar la similitud que existe entre la cultura americana con la mexicana
llegando a percibir un nivel de homogeneidad entre ambas. Pero nada más lejos de la
realidad, esta concepción es un tópico que puede hacernos caer en el error de pensar que
el mexicano
piensa y actúa como sus vecinos americanos, debido a la cercanía
geográfica que existe entre éstos. Con respecto a lo anterior
se busca ilustrar
las
pequeñas pero grandes diferencias que hay entre ambas con respecto a sus estilos y
formas de negociar.
A continuación se muestra un cuadro comparativo (Cuadro 1) sobre los estilos de
negociación entre Estados Unidos de América y México. Se expondrá cómo las
diferencias culturales afectan la forma de hacer negocios, a pesar de la cercanía entre
países, así mismo, más adelante se mostrará un diagrama (Figura 5) donde se refleje el
proceso de negocios de ambos países teniendo como Anfitrión a México, de igual manera
se representara otro diagrama con el proceso de negocios pero ahora como anfitrión a
E.U.A (Figura 6).
78
Cuadro 1
Cuadro comparativo de estilos de negocios
Entre Estados Unidos de América y México
México
E.U.A

En
la
negociación
mexicana,
características
se
arraigan
en
colectivismo.
las
el

En
la
negociación
americana,
las
características se arraigan históricamente
en los valores del individualismo y de la
independencia.

Las relaciones se logran a un alto nivel y
gracias a contactos personales.

El contacto es a un nivel menor.

La motivación principal es entablar
relaciones a largo plazo
y obtener
beneficios económicos mutuos.

La motivación principal de la negociación
se
reduce
a
términos
meramente
económicos.

El ritmo de las reuniones suele ser lenta,
les gusta realizar pláticas informales, es
decir, les gusta conocer a sus oponentes a
través de pláticas sociales. Además de que
pasan por todas las etapas del proceso de
negociación hasta llegar al cierre y firma del
contrato.

El ritmo de las reuniones suele ser bastante
rápido, les gusta ir al grano, es decir, les
gusta conocer los principales puntos de la
propuesta de forma inmediata. Suelen
saltarse las etapas iniciales del proceso de
negociación, buscan lograr acuerdos a la
brevedad posible.

Se restringe la información y las empresas
están muy centralizadas.

Se comparte más la información y se delega
a niveles inferiores.

Las negociaciones no se tienden a temas
previamente pactados, no establecen una
agenda previa con los temas a tratar.

El enfoque de la negociación es secuencial.
Los temas se negocian uno a uno.

Visión cooperativa en la negociación y
esperan un resultado en el que ambas
partes ganen.

Visión competitiva en la negociación y
esperan un resultado definido, que
determinará un ganador y un perdedor
79

El estilo de conversación de negocios es
lenta y contiene largos periodos silenciosos,
ya que el mexicano analiza antes de tomar
cualquier decisión con base en sus valores
y creencias.

Su posición de negocios es defensiva e
insegura, se tardan en llegar a los puntos
principales.

Los mexicanos son altamente emocionales
en el proceso de negociación.

Tienden a improvisar en la negociación
pues no planean la negociación.

El mexicano nunca te dirá “NO”, en algunos
casos cambiará esa respuesta por tal vez o
puede ser.

Son más formales, es común que se hable
de “usted” y se usa el titulo y apellido al
principio, solo se usa el nombre de pila, si la
otra persona le permite hacerlo.


El estilo de conversación de negocios
contiene
pocos periodos de silencio.
Particularmente en respuesta a un callejón
sin salida, la reacción común del negociador
es intentar llenar esos periodos silenciosos
con concesiones o recurriendo a la
persuasión.

Su posición es agresiva y analítica, llegan
rápido a los puntos principales

Los americanos son más lógicos y prácticos
en el proceso de la negociación.

Dan mucha importancia a la planeación, no
les gusta dejar nada al azar.

Normalmente los americanos no dudan en
decir “no”. Además, en algunos casos son
muy directos al no estar de acuerdo.

Suelen ser menos formales y menos
reservados en una primera instancia. Es
habitual el uso de nombres de pila, aún
entre gerentes y subordinados

Suelen negociar con extraños.
Prefieren hacer negocios con personas que
ya conocen o que posea intereses similares.
Fuente: Elaboración propia
80
Diagrama de Flujo 2
Proceso de negociación México y EUA. Anfitrión México
Ambiente formal:
Se da por que como no se conocen
los oponentes, debido a que no ha
habido una presentación formal
Inicio
Almuerzo de negocios
Presentación cara a cara de los
representantes :
Saludo inicial, Apretón manos y
formalidad:
"Buenos Días Lic. Alberto Gómez"
Ambiente cordial:
El negociador mexicano tratará de
hacer sentir a la contra parte
cómoda a través de la cortesía
Conversación
Inicial:
Charla informal
Si
No
Se generará un ambiente hostil , y
falta de interés del mexicano por
realizar negocios con la
contraparte.
Puede
Habrá intercambio de información
de tipo informal (familia, salud, etc.)
y se genera una atmósfera de
confianza por ambas partes.
1
Llevar al fracaso de
la negociación
Fin
81
Inicio de la negociación
(Proceso de intercambio de
información)
1
Postura y estilo
de negociación
Americana
Postura y estilo
de negociación
Mexicana
Rol paternalista
Rol autoritario
Están a la defensiva e inseguros
en primera instancia .Son
negociadores Suaves
Son negociadores Duros,
persuasivos muestran
ecuanimidad, tranquilidad ante él
riesgo.
Inician con propuestas moderadas
y flexibles. Escuchará la oferta de
la contraparte y dará ciertas
concesiones. Hace énfasis en la
buena relación.
Fijan de manera muy alta su posición
y se mantiene en ella. Da concesiones
muy pequeñas. Buscan ganar a como
dé lugar.
Discusión de argumentos
Discusión de argumentos. Regateo
Toma de decisiones: periodos
largos en la toma de decisión y
esperan a que el superior o el
negociador principal analice la
situación
Les conviene
cerrar el
acuerdo
No
Se llegará a un estado de
impasse y se terminará la
negociación.
Fin
Si
Toma de decisiones: La decisión es
tomada por el negociador y no hay
periodos largos de silencio, lo
consideran una pérdida de tiempo.
Resultado cooperativo
ganar- ganar
Cierre del Contrato, con un apretón
de manos y firma del contrato.
Dejando abierta la posibilidad para
hacer otros negocios.
Si
Les conviene
cerrar el
acuerdo
Se llegará a un
estado de impasse
y se terminará la
negociación.
Los mexicanos le invitarán a
una reunión para celebrar y
fortalecer la relación comercial.
Fin
Fin
82
Fuente: Elaboración Propia
Diagrama de Flujo 3
Proceso de Negociación EUA y México. Anfitrión EUA
Inicio
Almuerzo de
Negocios
Presentación de las
partes
Saludo inicial ,
informalidad (nombre de
pila) : "Buenas tardes
Luis"
Ambiente formal:
Es creado para
minimizar acciones
emocionales y
protocolos
Preparación previa,
planeación americana
Conversación
inicial :
Charla
informal
Si
Se creará un ambiente
más cordial y de
confianza para el
mexicano.
No
Entonces
Van directo a la negociación
Inicio de la Negociación: el
americano se guiará por su
agenda.
Proceso de intercambio de
información
Postura y estilo
de negociación
Mexicana
1
Postura y estilo
de negociación
Americana
2
83
Rol autoritario
Rol paternalista
1
2
Son negociadores Duros,
persuasivos muestran ecuanimidad,
tranquilidad ante el riesgo.
Están a la defensiva e inseguros en
primera instancia .Son
negociadores suaves
Inician con propuestas moderadas
y flexibles. Escuchará la oferta de
la contraparte y dará ciertas
concesiones. Hace énfasis en la
buena relación.
Fijan de manera muy alta su posición
y se mantiene en ella. Da concesiones
muy pequeñas. Buscan ganar a como
dé lugar.
Discusión de argumentos. Regateo
Discusión de argumentos. No
al regateo
Toma de decisiones: periodos
largos en la toma de decisión y
esperan a que el superior o el
negociador principal analice la
situación
Les conviene
cerrar el
acuerdo
No
Se llegará a un estado de
impasse y tratarán de
regatear para llegar a un
acuerdo
Si no hay una buena oferta
entonces se termina la
negociación
Toma de decisiones: La decisión es
tomada por el negociador y no hay
periodos largos de silencio, lo
consideran una pérdida de tiempo.
Si
Si
Les conviene
cerrar el
acuerdo
Resultado cooperativo
ganar- ganar
Cierre del Contrato, con firma
del contrato. Estipulando
fechas y formas de
cumplimiento.
El americano dirá que
no les conviene y se
terminará la
negociación.
No volverán a negociar.
Fin
Fin
Fin
Fuente: Elaboración Propia
84
ANEXO
85
ANEXO 1
El dilema del prisionero
La policía acaba de arrestar a dos sospechosos de un crimen. No se han
encontrado pruebas suficientes para condenarlos y, tras haberlos separado, un
oficial de policía los visita a cada uno y les ofrece el mismo trato. Si uno confiesa y
su cómplice no, el cómplice será condenado a diez años de prisión mientras que el
delator será liberado. Por el contrario, si calla y el cómplice confiesa, el primero
recibirá esa pena y el cómplice será quien salga libre. Pero si ambos confiesan el
crimen, cada uno recibirá una condena menor, de sólo seis años. Si ninguno
confiesa, ante la falta de pruebas, no pasarán más de seis meses en la cárcel
acusados de un cargo menor.
El tiempo que pasarán en la cárcel depende básicamente de lo solidarios o
egoístas que sean los dos delincuentes. Cada prisionero tiene dos opciones:
cooperar con su cómplice permaneciendo en silencio y quedar ambos libres en
seis meses, o traicionarlo confesando para quedar libre de inmediato mientras su
“socio” pasa 10 años entre rejas. Lo que hace interesante el dilema es el hecho de
que el resultado de cada elección depende de la elección del cómplice, y cada uno
desconoce qué ha elegido hacer el otro, ya que están separados.
86
CONCLUSIÓN
La integración económica y cultural se pinta hoy como un paisaje en el que cada nación
del mundo puede encontrar un espacio en el que pueda desarrollarse, donde cada una de
ellas se ven obligadas a convivir y no solo a coexistir. México, al igual que otros países,
no es la excepción, ya que día a día son más los empresarios y ejecutivos extranjeros que
ven a nuestro país como una oportunidad de crecimiento empresarial, cuestión que
favorece a la vez a la economía del país.
En la medida que los negocios se hacen cada vez más internacionales y la tecnología
continúa desarrollándose, la necesidad de aprovechar nuevos mercados comerciales se
hace cada vez más real y necesaria. Los aspectos y características como el intercambio
de tarjetas, el uso correcto de horarios habituales en cada país, las normas de cortesía,
las estrategias de negociación, la comunicación verbal, las costumbres, la comunicación
no verbal, el protocolo en la mesa, la religión y una serie de normas habituales deben ser
tomados y considerados al momento de realizar una negociación. Todos estos aspectos
toman fuerza, ya que benefician y ayudan a alcanzar
los fines empresariales y
comerciales en cualquier negociación.
Tomarse el tiempo para conocer algo sobre la cultura de un país, antes de hacer
negocios, es una muestra de respeto y suele ser profundamente apreciada. Aquellos que
comprenden la cultura tienen más oportunidad de desarrollar relaciones de negocios
exitosas y de largo plazo.
Es indudable que se corre el peligro de generalizar cuando se atribuyen a todos los
países pautas de comportamiento idénticas. Si bien es cierto que hay quienes pueden
opinar que, a la hora de negociar, los mexicanos hacen prácticamente lo mismo en todas
partes. Todo empresario deberá prestar atención a las costumbres y estilos de
negociación.
En contexto mundial conocer cómo negocian los ejecutivos de otros países (su estilo,
estrategias, tácticas, cómo se comunican, normas de protocolo, cómo formalizan los
acuerdos, cómo justifican y argumentan sus propuestas, etc.) ayuda definitivamente a
alcanzar mejores resultados en las negociaciones comerciales. Pues
no
basta
con
poseer solo información comercial de otro país, hoy en día el proceso de negociación y
87
las habilidades desarrolladas juegan un papel importante para el éxito de la misma. Es
por ello que en esta investigación se buscó no solo dar información del término
negociación y su significado sino también de los tipos de negociadores (a los cuales
estamos expuestos a encontrar día a día, pues todos los días nos enfrentamos al proceso
de negociación) así como al proceso y estrategias para llevar con éxito un negociación,
del mismo modo se busco ser una guía donde se destaquen aspectos importantes fáciles
de entender y de poner en práctica, pues como se mostró a lo largo del proyecto busqué
llevarlo a la práctica utilizando como país a México, exaltando aspectos culturales e
históricos que pudieran ser útiles al momento de buscar una negociación en el país.
Uno de los propósitos principales de esta investigación, es demostrar como las diferencias
culturales entre países como es el caso de México, pueden influir en el comportamiento
y estilo de negociación, pues si bien los aspectos históricos arraigados en una nación
moldean la forma de comportamiento de sus integrantes. La manera de negociar es
producto de la cultura de un país, de sus creencias, valores y costumbres.
Es importante destacar que en lo que respecta a asuntos internacionales, un negociador
no debe generalizar o crear estereotipos de negocios entre países, conviene desarrollar
una “sensibilidad cultural”
43
con el fin de eliminar las barreras culturales que puedan
surgir y afectar el éxito de una negociación. No basta con poseer información comercial
se debe ir más allá, hay que profundizar en aspectos tales como costumbres, historia,
idiosincrasia y tradiciones que pueden ser útiles para cualquier transacción comercial. En
resumen, se debe negociar de manera tal que el oponente se revele plenamente.
El propósito de todo negociador eficaz,
será determinar las necesidades, motivos y
deseos de la contraparte, formulando preguntas, escuchando con atención y observando
los ademanes, gestos y otras formas de comunicación no verbal, sin pasar por alto las
emociones y tomando en cuenta aspectos culturales.
Otro aspecto que cabe mencionar y que se busca plasmar en esta investigación es
mostrar que México es un lugar excepcional no solo por el hecho de su riqueza cultural e
histórica así como de su ubicación geográfica que le ha permitido tener contacto con
grandes potencias comerciales abriéndole las puertas a otros mercados, sino también por
la magnanimidad y calidez de su gente, lo que la ha hecho de éste, un país atractivo para
43
Se hace referencia de éste término en el punto 2.2.4
88
la inversión. De acuerdo a PROMEXICO en el 2010 en México se atrajo 7,363.7 millones
de dólares de inversión extranjera proveniente de 1,672 sociedades con participaciones
de inversión extranjera directa, 44 lo cual muestra que México tiene grandes oportunidades
de realizar negocios, lo cual apunta a que esta investigación guie al lector a ver los puntos
más destacados del estilo y forma de negociar de un mexicano.
El carácter multicultural de México resultado de una combinación de razas, ha
determinado rasgos que se ven reflejados en el negociador mexicano, ya que posee
diferentes percepciones y expectativas al encarar una negociación, sin embargo existen
patrones de conducta comunes que hacen los negociadores mexicanos.
A lo largo de este trabajo se mencionan varios rasgos de negociación de los mexicanos,
haciendo hincapié en los siguientes; para los mexicanos las relaciones interpersonales
son muy importantes. La familia es la base de su estructura social, la cual a su vez es
estratificada y jerárquica. Poseen un
profundo orgullo por su país, sensibles a los
comentarios de superioridad por parte de los extranjeros. Perciben la vida como algo que
se debe sobrellevar, poseedores de un gran sentido del humor, consideran el trabajo
como un medio para vivir. Siempre dispuestos a ayudar y servir a otros.
En cuanto a su estilo de negociar se concluye lo siguiente; es poseedor
de un estilo
suave, amistoso, maneja una dualidad formal- informal. Prefiere negociar entre amigos
en un ambiente cordial, cuya base central es la confianza que depositan en la contraparte.
No se destaca por su puntualidad, pero es muy impaciente cuando el otro lo hace; es
muy flexible en el uso del tiempo. Las decisiones están centralizadas al más alto nivel y
las toma el jefe como individuo. Utilizan el regateo como forma de negociación, es decir,
buscan un justo medio un 50-50; no se distinguen por la preparación de las
negociaciones, pero son brillantes improvisadores. Son muy emocionales y utilizan
tácticas de poder en la negociación, se arriesgan y confían en la contraparte si sienten
afinidad y se desarrolla amistad.
De manera global quisiera enfatizar en lo siguiente negociar es un arte que implica un
esfuerzo diario para mejorar y desarrollar habilidades, que implica un conocimiento y
compromiso profundo hacia la contraparte, se debe ir más allá tratando de sacar y
44
http://www.promexico.gob.mx/inversion-extranjera/
89
obtener lo mejor entre ambos, un ganar-ganar. No importa que tan difícil se presente la
negociación siempre habrá maneras éticas y correctas de obtener los mejores resultados,
basta con ser empáticos y poseer sensibilidad ante la contraparte y más aún si son de
diferentes culturas.
Para terminar este proyecto quisiera cerrar con lo siguiente: “No existen fórmulas ni atajos
para lograr un negocio de éxito, no debemos abrumarnos, apurarnos, o forzar el éxito;
sino ser pacientes, ir poco a poco; y lo primero que hay que hacer es simplemente dar el
primero paso”.
90
BIBLIOGRAFÍA
- Llano Cifuentes, Carlos. 1994. El nuevo empresario en México, Nacional Financiera,
México.
- Ramos, Samuel. 2005. El perfil del hombre y la cultura en México, Espasa Calpe,
México.
- Phillip Kottak, Conrad. 1999. Antropología cultural, Mc Graw Hill, México.
- Díaz Guerrero, Rogelio. 2001. Psicología del mexicano. Descubrimiento de la
etnopsicología, Trillas, México.
- Rodríguez Estrada, Mauro y Ramírez Buen Día, Patricia. 2000. Psicología del Mexicano
en el trabajo, Mc Graw Hill. México
- Jessup, Jay May y Jessup, Maggie. 1993. Doing Business in Mexico, Prima, Rocklin,
California.
- Doing Business in Mexico, 1991. Ernst & Young, New York.
-Gordon, Gus y Williams Thurmon. 2002. Doing Business in Mexico. A Practical Guide,
Best Business Books, New York.
-Winsor, Anita. 1994. The Complete guide to doing Business in Mexico, AMACON, United
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-Rodríguez Estrada, Mauro y Ramos Silva, José Ramón.1988. Técnicas de Negociación,
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-Ávila Mercué, Felipe. 2005. Tácticas para la Negociación Internacional: las diferencias
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-Guerrero Verdejo, Sergio. 2005. Introducción al estudio de la Negociación Internacional,
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-Lewicki J. Roy, Barry Bruce y Sander M. David. 2008. Fundamentos de Negociación, Mc.
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-Bravo Ugarte, José. 1941-1959. Historia de México, Jus, México
- Jandra Leonardo Da. 2005. La hispanidad, fiesta y rito: una defensa de nuestra identidad
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-Iturriaga, José. 1987. La estructura social y cultural de México, Secretaria de Educación
Pública. México
91
GLOSARIO
RAJARSE: Acobardarse
NACO: Vulgar, feo y pobre
PILLAR: Sorprender o coger desprevenido a una persona.
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