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DIPLOMATURA EN
NEGOCIACION Y
VENTAS EFECTIVA
PARA PRODUCTORES - ASESORES DE
SEGUROS
Educación en Seguros
Director: Dr. Carlos Kaplan
A&C Educación en Seguros
INDICE
1.
INTRODUCCION
2.
ANTECEDENTES DEL DIRECTOR DEL PROGRAMA –
DR. CARLOS KAPLAN
3.
PLAN DE ASIGNATURAS, PROFESORES Y
HORAS PRESENCIALES
4.
PROGRAMA ANALÍTICOS: TECNICAS DE NEGOCIACION –
INCREMENTO DE LA EFECTIVIDAD EN VENTAS
5.
CUERPO DOCENTE
6.
BREVE RESEÑA DEL CUERPO DOCENTE
7.
ARANCELES
8.
NUESTROS DATOS PARA MAYOR INFORMACION
A&C Educación en Seguros
DIPLOMATURA EN NEGOCIACION
Y VENTAS EFECTIVAS
PARA PRODUCTORES - ASESORES DE SEGUROS
Se trata de brindar a los Productores – Asesores de Seguro
nuevas herramientas de gestión de forma tal que puedan llevar su
tarea de venta o renovación adecuadamente capacitados, con
nivel académico y preparados especialmente para la actividad
que están desarrollando en estas circunstancias especiales.
En A&C Educación en Seguros hemos tenido experiencias muy
exitosas, brindando nuevas herramientas a los productores –
asesores o jefes de equipo.
Los participantes egresaron muy satisfechos del Programa y
aplicando los conocimientos adquiridos consiguieron muy
buenos resultados.
La Programación Neurolenguística y el manejo más acabado de
las técnicas de negociación les permitieron argumentar
adecuadamente y mostrar las fortalezas de la propuesta.
También es importante que a los individuos que se les brindó
entrenamiento se mostraron más identificados con la Compañía
de Seguros y mejor predispuestos a dar pruebas de lealtad.
Manifestaron que este Programa les resultaba de real utilidad en
comparación con los que se les brindaba habitualmente.
La Compañía de Seguros o Broker que lleve adelante esta
actividad, establecerá una ventaja competitiva y podrá mejor la
fidelidad de los mejores recursos.
A los asistentes que cumplan con los requisitos de asistencia e
involucramiento, se les extenderá un certificado que acredite la
idoneidad en estos temas.
Se entregará material didáctico, para que se pueda repasar lo
visto en clase.
A la terminación se efectuará una encuesta para evaluar el grado
de satisfacción con la experiencia. Los resultados se entregarán a
la empresa para así constatar el valor de la iniciativa.
Este Programa está dirigido y supervisado por el Dr. Carlos
Kaplan.
A&C Educación en Seguros
Antecedentes del Director
Dr. Carlos Kaplan
• Doctor en Ciencias Económicas. Egresado de la Universidad de Buenos Aires.
Especializado en Estrategia en SRI (Stanford Research
International de la Universidad de Stanford – EE.UU).
• Presidente de A. A. E. P (ASOCIACION ARGENTINA DE ESTRATEGAS
PATRIMONIALES)
• Socio Fundador de A&C Grupo Consultor creado en 1963, especializado en Estrategia
y Marketing.
A&C es la Consultora de mayor experiencia y prestigio en Latinoamérica.
• Socio Fundador y Presidente de Strategic Merchant Bank.
• Asesor de Bancos, Compañías de Seguros Argentinas y Multinacionales.
BANCOS
Banco Galicia
Citibank
Santader Río
BNP Paribas
Standard Bank
HSBC
COMPAÑIAS DE SEGUROS
Alico S.A.
Prudential
SMG Life
Metropolitan Life
Paraná Seguros
Ing Seguros
Caja de Ande Seguros (Costa Rica)
New York Life
SMSV
• Profesor de las Universidades de:
San Andrés
Salvador
Buenos Aires
Belgrano
Eseade
A&C Educación en Seguros
DIPLOMATURA EN NEGOCIACION
Y VENTAS EFECTIVAS
PARA PRODUCTORES - ASESORES DE SEGUROS
PLAN DE ASIGNATURAS
Asignatura
Cuerpo Docente
Horas
Totales
Presencial
es
TECNICAS DE NEGOCIACIONDR. JUAN PABLO RICO
12
LIC. GUSTAVO MAGLIO
INCREMENTO DE LA
EFECTIVIDAD EN VENTAS
12
A&C Educación en
Seguros
01. Técnicas de Negociación:
Objetivos Básicos
La Negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas
con un
asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que
sea
beneficioso para todos ellos.
Es importante resaltar que si bien hay personas con facilidad innata para la
negociación, estas
aptitudes también se pueden aprender.
Temario Sintético:
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Características del negociador
Estilos de negociación
Tipos de negociadores
Estrategias Tácticas
Comunicación
Lenguaje
Asertividad
Lugar de la negociación
Momento de iniciar la negociación
Fases de la negociación
A&C Educación en Seguros
2. Incremento de la Efectividad en Ventas:
Objetivos básicos:
Se trabajará con la Programación Neurolingüística (PNL) que es una poderosa
herramienta
para generar confianza y sintonía con los clientes potenciales y se utilizará para poder
conducirlos a los resultados buscados.
Se brindará conocimientos sobre:
• Incorporar el nuevo enfoque para la venta
• Conocer las formas de representación del mundo propias y de los clientes potenciales
• Celebrar las diferencias y comprender las modalidades de compra para ser incluidas
en el proceso de Venta
• Promover la flexibilidad del comportamiento
• Conocer las necesidades del cliente potencial mediante estrategias rápidas y efectivas
• Efectuar presentaciones claras y convincentes
• Alcanzar mejores y más ágiles acuerdos comerciales sobre la base “ganar-ganar”
Temario Sintético
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10.
Un nuevo enfoque para las ventas
Que es la Programación Neurolingüística (PNL)
Como conocer el modo de percibir el mundo del otro
Explorando los filtros preceptúales del interlocutor ¿Qué son y como actúan?
Sistema representacional preferido ¿Cómo lo detecto y acompaño?
Comunicación de excelencia, calibrado, acompañamiento y rapport
Estilos preceptúales general y específico
La reunión de ventas. Espejar el lenguaje de nuestro interlocutor
Rapport telefónico
Liderar para alcanzar resultados
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DIPLOMATURA EN NEGOCIACION
Y VENTAS EFECTIVAS
PARA PRODUCTORES - ASESORES DE SEGUROS
CUERPO DOCENTE
DIRECCION: DR. CARLOS KAPLAN
Técnicas de Negociación - Dr. Juan Pablo Rico
Incremento de la Efectividad - Lic. Gustavo Maglio
en Ventas
A&C Educación en Seguros
Antecedentes del Cuerpo Docente
1. Gustavo Gabriel Maglio.
Antecedentes Académicos:
Licenciado en Análisis de Sistemas. UBA 1986.
Magister en Dirección de Empresas de UCEMA (1993).
Coacher (modelo ontológico) y Practitioner en Programación por la Escuela Argentina
en PNL y Coaching.
Actualmente Profesor de la Universidad del Salvador, dictando la Asignatura
Inversiones, correspondiente al Posgrado de Especialización en Seguros
Profesor titular de A&C Educación en Seguros
Antecedentes Profesionales:
Presidente de Delta Net Consulting S.A. Ex Director Comercial de Boston Asset
Management.
Anteriormente Gerente de Desarrollo de Marketing en el Banco de Boston.
Investigador del Instituto Tecnológico de Buenos Aires (ITB)
Director Comercial Asset Management, Bank Boston Corporation (1996-1999)
Conducción de la división comercial de Boston Asset Management.
Analista Financiero Señor
Banco Boston –División Finanzas (1987-1989) Reportando al Gerente de
Planeamiento
y Coordinación Financiera, a cargo del àrea de Planeamiento Financiero.
Responsable de la investigación, análisis y definición de negocios financieros, a fin de
lograr mayor rentabilidad para el Banco; del asesoramiento en el ámbito financiero a
la plataforma comercial, fondo común de Inversión y Clientes; del desarrollo,
implementación y seguimiento de nuevos negocios.
Analista Programador Señor Banco Boston (1984-1987)
Socio Gerente C.G. M(1984-1985)
Educación en Seguros
2. Juan Pablo Rico:
Antecedentes Académicos:
Coach Ontológico Certificado por Lidia Muradep en la Escuela Argentina de PNL &
Coaching (2006), Mediador Prejudicial (MJyDHN, 2005), Curso de Posgrado en
Negociación (UCA – Bs. As. 2001); Abogado (UBA, Buenos Aires 1996)
Fundador y Director de un Coach, donde se especializó en Life Coaching y
Coaching de Equipos.
Entrenador de IDEACTION, donde se especializó en Negociación y “habilidades
genéricas clave” de los Equipos Organizacionales: El Trabajo en Equipo, el
Liderazgo, la comunicación y el Coaching.
Ayudante rentado de las cátedras de Negociación, (en inglés y español), y en el
proceso de Tesinas en los programas MADE de la Universidad del CEMA (Buenos
Aires)
Profesor y formador de Coaches Ontológicos en las Escuelas de Coaching del
Instituto de Capacitación Profesional (ICP – Buenos Aires), y EntreNar-T Coaching
Group (Buenos Aires – Tucumán – Comodoro Rivadavia)
Profesor titular de A&C Educación en Seguros
Antecedentes Profesionales:
Coaching en diversos programas de entrenamiento y transformación. Alguno de los
principales han sido el Programa de Transformación Falabella (2007 – 2009), luego
continuado por su Retail (CMR – Seguros – Viajes), Capacitación en Negociación
del Banco Hipotecario Nacional (2007 – actualidad), y el Taller de Escucha Efectiva
del Standard Bank (2008 – actualidad), Negociación Organizacional y Negociación
de Siniestros Bristol Group (2011).
Facilitador en Talleres de Negociación para Mastellone Hermanos (2008- UCEMA),
y diversos Entrenamientos Out Door de Trabajo de Equipos para Petrobras,
Falabella, Epsa Music y Standard Bank, entre otras.
Educación en Seguros
Coach Ejecutivo, desempeñándose con la línea gerencial de la Dirección de
RRHH del Standard Bank, durante los años 2008-2009.
Entrenador Senior de Agel Enterprises, compañía de Marketing Multinivel que
está iniciando en Argentina, habiendo sido elegido Capacitador del Año en
Argentina, por su labor durante el año 2010.
Community Manager, gestiono diversos espacios 2.0 relacionados con la
Negociación, el Coaching Ontológico y el Derecho de Seguros.
Capacitador y conferencista en círculos de abogados y profesionales del Seguro,
sobre cuestiones relativas al Derecho de Seguros¸ Derecho de Daños,
Accidentes de Tránsito y Negociación de Siniestros, habiendo llevado sus
capacitaciones in company a Provincia Seguros S.A., y El Comercio, habiendo
también publicado distintos artículos sobre la temática en la principal publicación
mensual del sector: Estrategas.
A&C Educación en Seguros
DIPLOMATURA EN NEGOCIACION
Y VENTAS EFECTIVAS
PARA PRODUCTORES - ASESORES DE SEGUROS
• Técnicas de Negociación:
12 hs
• Incremento de la Efectividad en Ventas:
12 hs
Alternativas de realización:
• 8 reuniones de 3 horas cada una, durante 2 reuniones por semana.
Duración: 2 meses
• 3 reuniones de 8 horas cada una, dedicación full time durante 3 días.
Duración: 1 semana.
Aranceles:
$ 1.000.- + IVA por participante, con un mínimo
de 10 participantes.
A&C Educación en Seguros
Para mayor información dirigirse a:
Sra. Fabiana Stable: Coordinadora General
E mail: [email protected]
Tel. 4811-5866
Dirección: Av. Quintana 161 3 C – Palácio Balcarce
Web. www.ayceducacionenseguros.com