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PROGRAMA DE
DIRECCIÓN COMERCIAL
Y MARKETING
Programa de
Dirección Comercial
yMarketing
Dirección y Planificación de
Ventas
¿Cómo crear una
fuerza de ventas exitosa?
En mercados altamente globalizados es fundamental
contar con una estrategia comercial diferenciada,
sostenida y competitiva, lo cual nos permitirá
enfrentar
cambios
en
el
entorno
social
y
económico. Alinear a toda la organización desde
una óptica comercial y estratégica, enfocada en el
consumidor y en los resultados financieros se hace
indispensable para el éxito y sostenibilidad de las
OBJETIVO
Analizar las nuevas tendencias relacionadas con la definición de
la estructura, tamaño, incorporación, compensación y motivación
de la fuerza de ventas. Revisar en detalle el comportamiento del
equipo de ventas dentro de la organización desde un enfoque de
recursos humanos, para evaluar modelos mentales y como
gerenciar empleados difíciles de liderar y controlar. Diseño de un
tablero de control de ventas, que permitirá desarrollar un plan que
maximice la eficacia de los ejecutivos de ventas.
empresas. La adecuada administración de las
relaciones actuales y futuras con los clientes logra
generar mayor productividad en términos de
satisfacción y fidelidad; y por supuesto, mayores
dividendos para la compañía.
OBJETIVO
Diseñar, implementar y controlar el Plan Comercial de la empresa,
haciendo énfasis en tópicos tácticos como: el esquema del plan
comercial, el entendimiento del consumidor, la gestión del equipo
de ventas, las políticas de distribución y relaciones con los actores
del mercado. Este programa ofrece las herramientas necesarias
para la toma de decisiones y la planificación y puesta en marcha de
estrategias y planes comerciales.
METODOLOGÍA
El programa combina talleres, presentaciones, trabajos personales
y en grupo, discusiones de casos y conferencias, dirigidos y
presentados por profesores con amplia experiencia en dirección
comercial, estrategia, marketing y dirección de personas.
PERFIL DEL PARTICIPANTE
Profesionales que desarrollan su función diaria en el área
comercial: directores comerciales, gerentes de mercadeo y
ventas, jefes de trade marketing; así como también, gerentes
generales con orientación comercial, propietarios y directores
de empresas.
CERTIFICADO
El participante recibirá al finalizar cada módulo un certificado de
participación. Al finalizar los cuatro módulos recibirá un certificado de
haber asistido al Programa de Dirección Comercial y Marketing.
Deberán haber participado en al menos el 80% de las sesiones.
CONTENIDO
Estructura, tamaño, compensación y control de la fuerza de
ventas.
Desarrollo humano de la fuerza de ventas.
La motivación en equipos profesionales, cultura, diversidad y
las nuevas generaciones.
Selección y assessment del equipo comercial.
El valor financiero de los vendedores, cómo calcularlo y
gestionarlo.
Diseño e Implementación de
Planes Comerciales
Customer Insights
¿Cómo crear y sostener el valor desde la
estrategia comercial?
Seminario y Taller:
Enfocando el plan comercial al consumidor
OBJETIVO
Potenciar las habilidades en el diseño de Planes Comerciales
Competitivos, que permitan, de una manera práctica y dinámica,
alinear a toda la organización desde una visión comercial.
Para complementar el diseño e implementación de Planes
Comerciales, utilizaremos el simulador Markstrat®, se creará un
ambiente en el que varios equipos compiten en un mercado,
utilizando la información y las herramientas de análisis comercial
que manejan en la realidad.
OBJETIVO
A través de elementos de la teoría económica, la psicología del
consumidor y el marketing, buscaremos analizar los procesos y
sesgos psicológicos en la toma decisiones de los consumidores
y competidores. Se revisará las distintas etapas en la toma de
decisión de compra o elección de un producto, con el objetivo de
adquirir la capacidad de examinar y analizar al consumidor de
una manera diferente.
CONTENIDO
Diseño de la estrategia y el plan comercial.
La Matriz de planeamiento estratégico, procesos de
segmentación, posicionamiento y construcción de marca.
Simulación comercial a través de Markstrat® y la implementación
de planes comerciales.
Establecer el presupuesto, políticas comerciales, predecir a
la competencia y financiamiento del plan comercial.
Implementación del plan: Taller de desarrollo de planes
comerciales.
La evaluación, control y medición financiera del plan comercial.
CONTENIDO
Creencias inherentes y formación de preferencias.
Decisiones con incertidumbre: Heurísticas y sesgos.
Relatividad de la decisiones: Teoría de los prospectos y
Framing.
Elección de productos en contextos complejos: Dominancia
asimétrica y efecto compromiso.
Emociones e impulsos en la toma de decisiones.
Técnicas para generar conocimientos en los procesos
racionales e irracionales de compra.
Retailing
Mejorando la gestión
de los canales de distribución
OBJETIVO
Comprender los actores que inciden en la gestión de los
sistemas de distribución y el comercio minorista. Diseñar un
sistema de canales para nuevos productos o categorías.
Evaluar nuevos formatos de retailing en economías con
restricciones económicas. Tecnología e innovación en los
sistemas de distribución y nuevas tendencias mundiales en
mercados desarrollados.
CONTENIDO
Tendencias del Retail y dinámica competitiva.
Valor y desarrollo del canal.
¿Por qué fracasan los nuevos lanzamientos?
Rol del Canal.
Diseño y función de los canales.
Conflictos en los canales y alternativas de negociación.
Como minimizar el impacto de estos conflictos.
Pablo Alegre
IAE Business School, Argentina
■ MBA del IAE Business School, Argentina.
■ Profesor full time de Dirección Comercial en el IAE.
■ Consultor en Dirección Comercial en distintos sectores.
■ Investigador en Marketing Relacional con énfasis en temas de retención
y rentabilidad de clientes.
José Aulestia Valencia
IDE Business School, Ecuador
■ Ph.D. (c) en Dirección de Empresas, Universidad Antonio Nebrija,
España.
■ Master en Economía y Dirección de Empresas, IESE, España.
■ Profesor full time de Dirección Comercial y Director Académico de
Programas de Perfeccionamiento Directivo del IDE Business School.
■ Consultor en Dirección Comercial, Marketing y Estrategia.
Carlos Folle
IEEM Business School, Uruguay
■ PhD (c) in Management en IESE Business School, España.
■ MBA de Cranfield School of Management, Inglaterra.
■ Profesor full time de Dirección Comercial en IEEM, Montevideo.
■ Consultor en Estrategia Corporativa, Dirección Comercial y Distribución.
Raúl Moncayo
IDE Business School, Ecuador
■ DBA en Management, Swiss Management Center, Zurich, Suiza.
■ Master in Business Administration, INCAE, Alajuela, Costa Rica.
■ Profesor y Director Académico del Área Comercial del IDE Business
School.
Martin Schleicher
IAE Business School, Argentina
■ M.Phil. y Ph.D. en Business con especialización en Marketing por
Columbia University, Nueva York, Estados Unidos.
■ Master en Dirección de Empresas por el IAE Business School.
■ Profesor full-time de Marketing del IAE Business School.
■ Consultor en temas relacionados con el Diseño de Estrategias de
Negocios y Desarrollo de Planes Comerciales.
■ Consultor en Dirección Comercial, con especialidad en temas de Gestión
de Equipos de Venta y Clientes.
PIENSA CON AUDACIA
Liderar negocios en escenarios cambiantes requiere audacia y pasión. Reunir la ciencia con el arte de la
dirección de empresas para obtener ideas innovadoras y alinear organizaciones complejas hacia el éxito es
arduo. Pero se puede hacer. Eso es lo que enseñamos en el IDE.
IDE Business School
Nació en 1992 por iniciativa de un grupo de empresarios
ecuatorianos interesados en dar un nuevo impulso a la formación
empresarial del Ecuador, basada en un enfoque humanista y
ético.
Nuestra escuela de negocios, perteneciente a la Universidad de
Los Hemisferios, se ha propuesto ser un referente en la dirección
de empresas en el Ecuador y América Latina, sustentando su
fortaleza en la formación académica de su cuerpo docente, en la
investigación y excelencia en la enseñanza.
Los programas del IDE Business School tienen un impacto de
largo plazo en la carrera profesional de los empresarios y
directivos. Otorgan una perspectiva global de los negocios,
visión estratégica y habilidades de liderazgo necesarias para
enfrentar los retos actuales efectivamente.
Cuenta con dos sedes, una en Guayaquil, y una en Quito. Todas
las instalaciones, están construídas teniendo en cuenta las más
modernas concepciones arquitectónicas en un entorno
adecuado para el estudio.
RESPALDO ACADÉMICO
El IDE Business School, cuenta con el respaldo académico de las
mejores escuelas de negocios del mundo:
GUAYAQUIL:
Kilómetro 13 vía a la costa
PBX: (593-4) 371 25 60
Ext: 202, 235
mail: [email protected]
QUITO:
Nicolás López 518 y Marco Aguirre (Pinar Bajo)
PBX: (593-2) 382 79 99
Ext: 112, 118, 120
mail: [email protected]
@IDEbschool
IDE, Business School.Ecuador
www.ide.edu.ec