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12 y 14
Mayo · 2015
Negociación
avanzada en
sectores
industriales
El método con el que
aumentar nuestro margen
y lograr el mejor contrato
Negociación avanzada en sectores industriales
12 y 14 de mayo 2015
Introducción
En la actualidad la cuestión no es sólo vender más o comprar mejor, sino cómo elevar nuestra posición
negociadora, evitando costes de oportunidad y responsabilidades no deseadas. Todo ello mediante una
correcta negociación de márgenes, de las propias responsabilidades económicas, y de aquellos riesgos
desconocidos pero existentes. Este programa ofrece un dominio pleno del proceso negociador en acuerdos de
compra- venta, distribución, agencia, transferencia de tecnología, o know-how.
Esta metodología se ha aplicado ya con éxito dentro de programas en Reino Unido e Islandia, dentro de programas
de apoyo a PYMES promovidos respectivamente por "Trade Partners U.K.", y el "Trade Council of Iceland", además
de diversas Cámaras de Comercio e Industria.
Dirigido a
Responsables de venta, jefes de compra, gerentes, técnicos, área managers, agentes de compra y ejecutivos de
empresas industriales.
Objetivos
Dominar las estrategias y técnicas de negociación en entorno industrial. Ser capaces de mejorar el propio margen
comercial, la posición frente a otras figuras de la cadena de valor y evitar además los riesgos inherentes a malas
prácticas comerciales de la PYME industrial.
Efectuar una mejora de los acuerdos y fórmulas de negociación convencionalmente empleados en las propias de
empresas participantes.
Metodología
Eminentemente práctica. Mediante la continua adopción de casos reales y la realización de varios Role Play de
negociación, que serán revisados de modo personalizado. Aquellas empresas que lo deseen podrán solicitar una
revisión de los contratos con los que se encuentren ya operando tanto en el mercado nacional como internacional.
Negociación avanzada en sectores industriales
12 y 14 de mayo 2015
Programa
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¿En qué escenario industrial nos encontramos?.Check list de partida.
Negociar con 3 cerebros.
¿A qué negociador me parezco? Perfil competitivo vs. Perfil colaborativo.
Auto-diagnóstico.
Industria: ¿Emoción o razón?
Reglas de oro en una negociación industrial.
La preparación de la negociación y sus límites.
La negociación por intereses frente a la negociación por posiciones.
Secretos de influencia.
Uso de tácticas, roles, concesiones, el espacio-tiempo , la presión psicológica.
Los intangibles y sus efectos: dominancia-sumisión / razón-emoción/ actitud / dicción / entorno físico / signos no
verbales / señuelos.
Caso práctico de negociación industrial: Caso BRICOS – POWER ELECTRIC.
Errores comerciales más frecuentes en la PYME industrial: consecuencias de estas malas prácticas comerciales.
Claves esenciales para alcanzar un acuerdo de compra-venta satisfactorio.
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Las condiciones generales de venta.
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El uso de cláusulas adecuadas para limitar la responsabilidad frente a los clientes y protegerse contra los
impagos.
Claves esenciales para alcanzar un acuerdo de distribución satisfactorio.

La redacción del contrato para protegerse contra abusos y reclamaciones por parte del distribuidor o bien
del fabricante, y mantener el control sobre el mercado.
Claves esenciales para alcanzar un acuerdo de agencia satisfactorio.
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La negociación y redacción de contratos para que la empresa se proteja frente a los derechos y las
reclamaciones de sus agentes comerciales, y viceversa.
Claves en los acuerdos de know how y transferencia de tecnología.
Consideraciones aplicables a acuerdos internacionales.
Revisión confidencial de aquellos acuerdos aportados libremente por los participantes.
Negociación avanzada en sectores industriales
12 y 14 de mayo 2015
Dirigido por
Juan Moreno
Gerente de Equipamiento de cliente del segmento PYMEs, Negocios y
Profesionales para Telefónica España. Licenciado en Ciencias Físicas, y
Máster en Administración de Empresas por la Universidad Politécnica de
Madrid. Ha seguido asimismo un programa de desarrollo de Competencias de
Marketing con McKinsey & Company.
Rocco Caira
Especialista en contratación, derecho mercantil y arbitraje. Profesor en la
Escuela Universitaria de la Cámara de Comercio, Industria y Navegación de
Bilbao, en cursos para profesionales de las Cámaras de Bilbao, Alava, La
Rioja y el MBA-EMP de la Universidad Comercial de Deusto, entre otros
Cónsul honorario de Irlanda en Bilbao. Abogado colegiado en Vizcaya, Dublín
y Londres. Licenciado en Derecho, Trinity College Dublín, Diploma en
Derecho Comunitario, University College Dublín, y Diploma de Estudios
Avanzados en Derecho Internacional Público y Relaciones Internacionales,
Universidad del País Vasco.
Negociación avanzada en sectores industriales
12 y 14 de mayo 2015
Fechas y horario
12 y 14 de mayo de 2015 · De 09:00 a 14:00 y de 15:30 a 18:30 horas · 16 horas
Matrícula
375 euros.
Se facturará un 30% en cancelaciones efectuadas entre 5 y 1 día antes del comienzo del curso y el 100% el
día de inicio.
El importe se puede abonar el mismo día de comienzo del curso, en efectivo, con talón o con tarjeta
Lugar de celebración y más información
Cámara de Comercio e Industria de Álava · Centro de Formación y Asesoramiento
Manuel Iradier 17 · 01005 Vitoria-Gasteiz
945 150 190 · www.camaradealava.com
Deducciones y bonificaciones
Importe determinante de deducción de cuota líquida del Impuesto de Sociedades art. 44 de la Norma Foral 24/1996.
Importe determinante de bonificación en las cotizaciones a la Seguridad Social (Orden TAS 500/2004).
Negociación avanzada en
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12 y 14 de mayo 2015