DIRECTORA GENERAL Mónica P. García. COLABORADORES Andrea Cárdenas Jaime Coello Diana Laura Sanchez Rocha Freddy Patteraon Ana Ximena Salazar GERENTE DE CUENTAS Marcio Arturo García García EDICION/CORRECCIÓN DE ESTILO Oscar Alfredo Galeana [email protected] DISEÑO D.G. Alejandro Mosqueda [email protected] FOTOGRAFIA Cielo R. Cardona RELACIONES COMERCIALES Patricia Torres [email protected] GERENTE DE VENTAS Lourdes Garay Medina REDACCIÓN: Mariana Jano El Mundo de la Belleza, La Revista Año 5-No 19. Es una publicación bimestral de Azul El Mundo de los Negocios, S.A. de C.V. Extremadura No 68 - 4, Col. Insurgentes Mixcoac, D.F., e-mail: [email protected], Tel. (55) 5543 5116 Editor responsable: Monica García, Reserva de título ante derechos de Autor 04-2009-031012251400-01 Certificado de Licitud de Títuo: En Tramite Se Prohibe la reporducciòn parcial o total de material públicado en este ejemplar. El Mundo de la Belleza, La Revista no se hace responsable del contenido de los artículos, anuncios y fotografías, los mismos son responsabilidad de su autor o su dueño. Dimitrios Tsioumas Finalista Naha award 2013 Editorial Editorial Una nueva edición de la Expo Belleza Internacional de Occidente está en puerta. Esta exposición tradicionalmente conocida simplemente como la “EBIO”, reunirá una vez más a los proveedores, distribuidores y profesionales de la belleza en la capital de Jalisco, para conocer las novedades, tendencias y nuevas tecnologías para este importante rubro tanto por el cuidado de la imagen personal, como en términos económicos. Es bien sabido que Guadalajara puede considerarse sin problemas como la “capital de la belleza de México”; las cuantiosas industrias establecidas en esta ciudad que están ligadas al estilismo, así como los numerosos salones y muchas de las principales figuras de las tijeras y el peine tienen sus reales en la Perla de Occidente, por lo que resulta evidente la importancia que este evento ha ganado tanto con los estilistas nacionales y extranjeros y desde luego, las grandes multinacionales del sector, que resulta casi obligatorio acudir a Expo Guadalajara los próximos 2 y 3 de junio. Seguramente volveremos a sorprendernos con lo que las pasarelas con las principales figuras presenten a los miles de visitantes en la sala de exposición, así como la oferta en insumos, herramientas, productos, literatura y educación que complementan la oferta de las sesiones técnicas. Por otra parte, L’Oréal celebró la final del Color Trophy 2013 en el WTC, con una asistencia de 4 mil profesionales de la belleza. Un show colorido y lleno de nuevas tendencias que presentaron los diversos equipos técnicos de esta firma, como preámbulo para conocer al ganador de esta nueva edición de los premios de total look, coronado con la actuación de la cantante Gloria Trevi. Y todo eso aparece perfectamente reseñado en nuestras páginas. Por si te lo perdiste, entérate; si lo viviste, revívelo. Disfrute su lectura. Mónica P. García Directora General Dpto. Administración y Ventas STAFF REVISTA MODALITÉ AÑO XXXIII, No. 156 (No. 3, 2013) Es una publicación de EDITORIAL MODALITÉ Pringles 1321. C1183AEY Buenos Aires- Argentina Tel /Fax: (011) 4866-3668 www.modalite.com Director/Editor Facundo César Ortiz Perito Técnico Roberto Vernucci Director Comercial Facundo Ortiz Rolando Rovira Diseño Marisa Rulli Omar Barrozo Redacción Mariana Orman REVISTA MODALITE es miembro activo de AIPP (Asociación Internationale de la Presse Professionelle - Adherente a la Confederación Internacional de la Coiffure) A.P.T.A. (Asociación de la Prensa Técnica y Especializada Argentina). Queda hecho el depósito que marca la ley. Inscripción en el Registro Nacional de la Propiedad Intelectual No. 156.151 Dpto. Suscripciones MÉXICO Modalite e.mail: [email protected] URUGUAY Ediciones del Mercado S.R.L. Juan Paullier 1459 Of. 602-C.P. 11200 Montevideo Tel. (598-2) 403-3961 Loreley Navarro PERÚ Impresión Montalvo Hair Perú Calle Ucayali 122 - San Miguel - Lima Tel: (51-1) 452 5070 - Cel: 9369-6437 e.mail: [email protected] NewPress, Buenos Aires Asesor Legal Estudio Rey y Asoc. 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Se prohibe la reproducción total o parcial del contenido de esta publicación salvo que medie autorización escrita de la Editorial. Todos los derechos reservados. © Copyright Editorial Modalité de Julio César Ortiz, Argentina. © Grupo Vera Imagen. 10 / Estilistas: Humberto Loera. / Alejandra Rizo. / René Jiménez. / Pinal & Zuazo. / Alejandra Villagómez 22 / Marketing: Curso de Marketingz para el Salón -cap. 2. 28 / Eventos: L’Oréal Color Trophy 2013. 55 / Arturo Andrade: Triángulo de las Bermúdas. 53 / Colecciones: Antonio Bellver - Geometric Black. / Leonel Rodríguez Almeida - Medusas. 62 / Eventos: Ceiba Hands & Feet Spa. / Macadamia Natural Oil. Indice ESTILISTAS Fotografías: Cielo Cardona. Talento nato y PERFECCIÓN en la experiencia H umberto Loera El Principio Peluquero de corazón y empresario con la razón, Humberto nos habla de sus inicios hace más de veinte años: “Por increíble que parezca yo fui trabajador del Instituto Mexicano del Seguro Social durante ocho años, aunque desde pequeño tuve la inquietud de ser estilista. Pero tenía mucho miedo al ‘qué dirán’ y la verdad no me atreví a expresar mi vocación. Sin embargo, a los veinticuatro años de edad tomé la decisión, ayudado por algunas personas, a introducirme en el mundo del estilismo”. Se dice fácil, pero llegar a ello requirió para Humberto el 1 por ciento de inspiración y 99 por ciento de transpiración cuando se enfrentó al reto de trabajar y estudiar al mismo tiempo. “El último año y medio me metí a estudiar a L’academie Patrice, donde combiné trabajo y estudio. Cuando terminé la escuela a los veinticinco años, pedí un mes de vacaciones al IMSS y durante ese periodo trabajé todo el día en la estética y ¡me fue muy bien!, por lo que pensé que, si me dedicaba a esto podría irme mejor. Dejé entonces mi trabajo y que me voy de peluquero al cien por ciento y así trabajé con Patrice durante doce años”. La Consolidación La experiencia de trabajar en Patrice lo consolidó como un profesional en el mundo del estilismo, pues ahí es donde aprendió a ser disciplinado, a depurar su técnica de corte, a hacer foto, video y a dar clases: “Perdí el pánico escénico y aprendí a expresar lo que sé y cómo lo sé. Patrice fue un gran maestro para mí y lo quise aprovechar”… Meditabundo hace una pausa, escudriña en sus recuerdos y continúa: “me siento agradecido porque el único libro que ha escrito Patrice menciona que fui su mano derecha”. El reto Los embates de la vida continuaron pues a pesar de que Humberto visualizaba hacer toda una vida en L’academie Patrice, existieron circunstancias por las que decidió emprender su camino de manera independiente. Así, entre risas nerviosas nos cuenta cómo se dio su salida de la casa que lo vio nacer al mundo de la estética: “Estaba trabajando en una de las franquicias de Patrice y de repente me di cuenta de que era como ir en dos barquitas que no iban hacia el mismo rumbo y un buen día hice un berrinche, agarré mis herramientas y me salí con todo y el equipo de gente, para abrir mi propia estética. Actualmente estoy asociado con Abraham Solís, tengo ya tres años con mi salón y todavía tengo mucho que aprender y crecer. Ahora como empresario me doy cuenta de que se tienen muchas más responsabilidades, sin embargo, trabajando en Patrice estaba ya habituado a ver más allá de lo que me tocaba, por lo que dar el salto no me costó tanto trabajo”. Empresario, creativo y audaz comparte en medio de una tarde de café, su historia de vida que es testimonio y ejemplo de que con esfuerzo, talento y mucho sentido del humor ¡todo se puede! Humberto siendo ya una figura reconocida en el medio, se reinventó cuando empezó a trabajar con L’Oréal; esta fusión lo llevó a pertenecer al equipo de educación como embajador de la marca y lo catapultó a escenarios internacionales como lo es la Haute Coiffure Française (HCF), donde quedó inscrito desde 2012 para llevar esta plataforma a Guadalajara, México DF y fuera de nuestras fronteras en Quito, Ecuador. La inercia de crecimiento sigue desarrollándose en Humberto que seguro de sí mismo, confiable y con ángel, cierra la entrevista: “Mi idea es seguir consolidándome como estilista, conservar mi calidad de atención y calidad humana junto con el servicio a mi clien- tela. No pienso en tener franquicias porque no me puedo franquiciar a mí mismo, prefiero tener un salón bien hecho y a lo mejor poner otro para atender otra zona de la ciudad, pero nada más. Estoy consciente de que ya no soy un jovencito y quiero consolidarme con mi salón y estar a gusto y tranquilo. Soy un hombre maduro, que quiere disfrutar de lo que hago”. Y con su característica sonrisa despide al equipo de Modalité México quien agradece el espacio y el tiempo para acercarnos a un grande no sólo en los negocios sino también en calidad humana consistencia y creatividad. ESTILISTAS Rizo Alejandra Embajadora de L’Oréal y de INOA, la joven profesional de la belleza irradia entusiasmo y frescura en la charla sobre su actividad que la sigue viviendo con tanta pasión como desde el primer día que la acogió. mera estética en forma en un local pequeño; fue la que le dio la consolidación financiera para expandirse, primero con la sucursal Chapalita y hace 4 años, el local en Monraz, muy pegadito a avenida Providencia. Ahora, en este 2013 ya están los planes para abrir una nueva plaza en la zona de Valle Real, con plusvalía en ascenso reciente en la “Perla de Occidente” y de población predominantemente juvenil y familiar, ya que se encuentran muchas escuelas, como un campus del Tec de Monterrey. Instalarse ahí permitirá a sus probables clientes evitar desplazarse hacia el centro de Guadalajara y gozar del talento de Ale Rizo muy cerca de sus hogares. GUADALAJARA, JAL.- Su nombre: Alejandra Rizo Rizzo –así, tal cual lo lee, se escribe– y es propietaria de la cadena Alejandra Rizo Saloon. Comenzó su trayectoria en el estilismo hace 16 años (en 1995), más por gusto de conocer del tema que por deseos de tomar esta bandera como su estilo de vida. Así, como hobby aprendió los fundamentos del alto peinado y luego empezó a aplicarlo con sus amigas en visitas a domicilio. Su fama creció tan rápido en la escuela al grado tal que tuvo que adaptar un cuarto en su casa como su “primer salón”. Al paso del tiempo, corría el año 2001 cuando montó su pri- gado era Jorge Alcalá, así que acudí al mismo desde el primer curso que presentó; Jorge a lo mejor me vio algo, tal vez que era buena en color y me invitó a encargarme de la plaza acá en el Occidente, pero esto fue cuando recién había abierto mi salón por lo que al principio no me interesó, aunque seguí en contacto con ellos. Después me invitaron ahora como socia técnica y como sólo era un día a la semana y podía aprender más, acepté. Te comento que incluso Philippe Vanta ya me había invitado para formar parte de su equipo e iba a apoyarlos cuando tenían algún imprevisto… - ¿Y qué pasó con INOA? En serio, ¿sólo fue por hobby? Ale Rizo hoy goza de un gran cartel en el alto peinado mexicano, pero desde luego, debió picar mucha piedra para ganarse el respeto y cariño de sus colegas. Por ende, recuerda sonriente sus inicios en esta disciplina a la que abrazó por simple gusto: “Aunque no lo creas, disfrutaba todo lo del corte y peinado, pero no quise quedarme nada más en cuestiones empíricas, por lo que a los 15 años me inscribí en una academia llamada Escuela de Belleza Internacional, que ya no existe. Tomaba clases en la tarde y en realidad me metí sólo para ver si me agradaba y terminé por graduarme. Desde ahí empecé a actualizarme en peinado y corte con Patrice; tuve la oportunidad de irme dos veces a Vidal Sasoon, en Santa Mónica California, a tomar cursos de corte básico, tendencias y avanzados. Luego empecé hace 10 años en L’Oréal, los primeros cinco años como socia técnica en color aquí en Occidente y después ya a nivel nacional. La verdad me encanta el color, pero hago prácticamente cualquier trabajo pues sé desde maquillaje, uñas, manicure, pedicure, aunque mis fuertes son color, corte y peinado” Fotografías: Cielo Cardona. occidente el joven talento del - Y también ya formas parte del team HFC “Haute Coiffure Française”, además de ser estilista embajadora de la marca INOA. - En efecto, a partir de enero del 2012, L’Oréal me invitó a formar parte del team HCF y compartir la alta peluquería francesa con mis colegas en todo el país. Y del mismo modo, soy embajadora INOA, donde se ha aprovechado mi experiencia como ganadora del Color Trophy de Occidente. - Por cierto, ¿cómo fue la invitación para ser embajadora de INOA? - Fíjate que cuando estuve como socia técnica de L’Oréal en Guadalajara, se acababa de abrir el centro técnico y el encar- - Creo que para ellos siempre fui un dolor de cabeza (risas), porque soy cien por ciento lorealista y a INOA siempre le hablaba, pero aunque confiaba que el producto era bueno, a su técnico le cuestioné tanto al grado que cuando vino la segunda generación del producto, la gente de Mercadotecnia me invitó a ser su representante. Tal vez tenían el antecedente de que yo había sido técnica y al parecer les gustó la forma en que trabajo. Así que digamos se compensó porque al final pues me gusta el color y confío en el producto, además me parece que este INOA es súper diferente al primero, estoy totalmente convencida de que hasta el cliente siente la diferencia. - ¿Cuáles son tus funciones como embajadora INOA? - Este proyecto no sólo se enfoca al lado de la mercadotecnia, sino que es un paquete completo para capacitar al colega y comienza desde tu preparación para hablar en público, porque muchas veces como estilista tú haces preguntas técnicas, que el equipo de mercadotecnia tal vez sepan la composición del producto, pero desconocen qué hacer si pasa esto o lo otro, o si el color sale muy oscuro cómo aclararlo. Por ello querían a alguien que compartiera esa experiencia. - ¿Qué concepto resume tu éxito a nivel empresarial? - Creo que calidad en el servicio. Siempre tratamos de ser cálidos con los clientes, que se sientan bien y cómodos mientras están en mi salón. Eso hace la diferencia y al final te recomiendan porque le dimos una muy buena experiencia. Un cúmulo de experiencias acompañan a su hobby - Por último, en un comentario que quieras compartir a tus colegas que empiezan, ¿a qué crees que se debe el éxito de las estéticas? En su trayectoria, Ale ha vivido de todo, incluso anécdotas divertidas pero la que más recuerda es un embarazoso yerro con un familiar: “Una prima que entonces era muy chavita, iba a asistir a una super fiesta y me pidió le hiciera rayitos azules porque iba a usar un vestido del mismo color. No bueno, ella era rubia ¡y me quedó toda azul!; cometí un grave error a la hora de lavarle el cabello y para tratar de reducir el daño terminé por teñirla de violeta. Así se fue de cabello violeta y vestido azul a su fiesta, la cual era cubierta por el periódico más leído acá en Guadalajara. ¡Se dieron vuelo tomándole fotos y salió en la sección de sociales al día siguiente!” - Debes dejar que te mueva la pasión por lo que haces. Es una profesión que gracias a Dios, si le echas muchas ganas te da a ganar. Creo en la pasión por lo que haces sin llegar al ego, porque esta profesión constantemente es una lucha de egos; no te voy a decir que hace muchos años lo mejor de mi perfil profesional era tener el ego súper inflado, pero ahora sin duda lo que importa es tu desarrollo, es decir, no salir de la prepa y a ver qué estudias, sino buscar las verdaderas academias profesionales. Y es que yo sí creo en la profesión, en México no se le ha valorado como se debe y al final, si quieres crecer y tienes la profesionalización, te va a ir muy bien. ESTILISTAS episodio que afortunadamente terminó en una anécdota chusca: “Ocurrió en mis inicios. Atendía a una chica de cabello muy largo y me pidió lo despuntara. No sé, hubo una mala comunicación y se lo dejé muy cortito. Obvio, en el momento el impacto fue brutal y me dijo ‘¿qué haces? ¡Te dije que lo quería largo!’ Pero el resultado le gustó y eso al final me salvó”. - Y a propósito de clientes, ¿cómo son los tapatíos? en el saleon de belleza ¿Qué piden, son atrevidos? René Jiménez tres décadas de pasión en el estilismo Respetar la profesión y darle su lugar al estilista Oscar Alfredo Galeana GUADALAJARA, JAL.- Se llama René Alfredo Jiménez Esparza. Tiene 30 años en el “mundo de la vanidad” como él llama con cariño a su profesión, que abrazó muy joven y por herencia de su madre, nada menos que Fela Esparza. Corría el año de 1981 cuando entró de lleno al alto peinado y tan sólo dos años después se incorporó al equipo de Patrice, con quien se mantuvo casi una década; lo mismo impartía seminarios en todo el país, que ampliaba su bagaje acudiendo a París, Tokio y Nueva York a las academias de Vidal Sasson y Tony & Guy. Llegaría el año de 1992 cuando René se decide independizar y abre junto con Adriana Mendoza el salón René Estilistas y para 2006 fundó su escuela de belleza, con el objetivo de elevar el nivel educativo y competitivo en el mundo del estilismo mexicano. En sus tres décadas de experiencia ha sido miembro de los equipos técnicos de L’Oréal, Wella y Vidal Sasson. Por eso, platicamos con él. Su sonrisa no se aparta nunca de su rostro, cuando hace memoria de sus inicios en este competido medio: “¿Cómo empecé? Bueno, toda la familia de mi madre, mis tías, se dedican al mundo de la belleza. De hecho mi madre, Fela Esparza, me invitó a su salón cuando tenía 18 años, de entrada sólo para aprender un poco de corte y peinado. Incluso, de los seis hermanos que somos, yo el mayor, cuatro se dedican también al estilismo; uno me apoya aquí, otro está en Cancún y los demás en Estados Unidos. Y bueno, al principio, había una resistencia de mis tías para que acudiera y decían que qué hacía ahí, que mejor estudiara, que buscara otra chamba. Pero la verdad eso me atrapó y empecé a involucrarme más en el estilismo. Gracias a mi mamá hace ya 30 años de esto”. - ¿Y nunca acudiste a alguna academia? - No, nunca hice escuela, empecé practicando con mi madre. Desde que tenía 12 años la acompañé al salón y veía todo el movimiento, cómo se ponían tubos, la laca, el olor a spray, el shampoo, todo eso me llamaba mucho la atención. Sin duda que estos 30 años han sido toda una experiencia enriquecedora, tanto personal como profesional - Ha cambiado mucho su mentalidad, es más exigente, más visionario y tiende a buscar más la individualidad, , algo exclusivo para él o para ella, o sea, su propia personalidad. Por otra parte, la mujer tapatía le gusta arreglarse mucho, es muy cuidadosa y está enterada, actualizada sobre qué está pasando en el cabello, en el vestuario, en la moda y ahora con tanta facilidad de información, mucho mejor para ellas. Se nota que les interesa cuidar su imagen pero además, veo que cada vez es más difícil que compre cualquier producto para su cabello, eso porque cuando les pongo un tinte invierten más de 2 mil pesos, es tanto dinero como para echarlo a perder con producto comprado en el súper. Por eso es de suma importancia hacer conciencia en la clientela sobre la importancia del cuidado posterior a cualquier servicio que se realicen. porque ésta es una carrera en la que no paras, estás en crecimiento permanente y no tienes chance de tomarte un descanso o relajarte, te exige mucho tu clientela e incluso tú mismo y es el compromiso y la responsabilidad de estar a la vanguardia, actualizado y como empresario, en el sentido de liderazgo para con tus colaboradores. Y no me arrepiento, ha sido algo muy satisfactorio para mí. 30 años de evolución en el estilismo… Sin duda que en tres décadas el estilismo es totalmente diferente a lo largo de ese espacio de tiempo. René es fiel testigo de esos cambios y así los refiere: “Ha cambiado mucho. Cuando inicié, los estilos eran mucho más estructurados, el cabello era muy estilizado, muy bien peinado, era una exigencia que las patillas iban cortitas. Era dejar el cabello impecable. Y como entonces trabajaba con Patrice, el nivel de exigencia era muy alto, al grado tal que si un cliente tenía el cabello fuera de su lugar, iba para atrás y a volver a peinarlo y moldearlo porque tenía que durar varios días. Se hacía mucho permanente, luces, tintes, eran tratamientos químicos uno tras otro, muy agresivos con el cabello. No había el cuidado de ahora, compraban el shampoo equis; de hecho había muy poco producto para el cuidado después del servicio, por lo que veías cabellos sin brillo, destrozados”. - Es decir, que los tratamientos del cuidado del cabello ¿qué tendrán, unos 15-20 años? - Creo que empezó como en el 83-84, cuando ya había más alternativas, porque antes usaban la marca del súper. Ahora la peluquería es distinta, el cliente es más exigente en todos los aspectos, ya no se conforma sólo con un buen servicio, ahora quiere una atención más personalizada y de buen trato porque antaño el estilista era caprichoso y hacía lo que quería. Siempre aconsejo a mis alumnos que hay que escuchar al cliente, comprenderlo, preguntar qué es lo que quiere y poder hacer una conjunción ambas partes. Y es que precisamente, esa dinámica entre profesional y cliente pueden evitar malas experiencias, como René recuerda un El talento de René Jiménez no se limita sólo a su salón; también la ha compartido en plataformas para Wella, L’Oréal y Patrice, aunque últimamente no se ha subido a un escenario. Sin embargo, siempre está listo por si requieren sus servicios y para ello, se mantiene en constante actualización; además de los cursos nacionales, acostumbra acudir a dos compañías inglesas que en su opinión, son “punta de lanza” en cuanto a tendencias. Allá encuentra a maestros de diversas partes del mundo, lo mismo Inglaterra, Alemania, Canadá, Japón y como resultado, aprecia una moda más diversa y más global, no sólo de Estados Unidos, aunque claro, sabe que todo ello lo debe adaptar al estilo de la cabellera mexicana. Por eso, René abrió hace siete años su academia; la enseñanza ha resultado un compromiso muy impactante, pero también muy enriquecedor para el entrevistado: “He visto que a veces no se le da el respeto o la importancia a nuestra profesión desde la misma escuela; quien entra a estudiar cree que con sólo asistir se va a convertir en un estilista profesional, o bien lo toman como pasatiempo mientras estudian otra cosa. Falta responsabilidad, compromiso, consistencia en lo que haces, a lo que te quieres dedicar. Aclaro, no estoy hablando en general, pero sí he notado esa mentalidad de no verla como una profesión seria. Afortunadamente también hay gente que sí son comprometidos con este ámbito. En mi escuela, además de la formación ética que requiere el profesional de la belleza, también enseño lo básico, los fundamentos, es decir, solamente color, corte, peinado, maquillaje”. - ¿Qué viene para René Jiménez? - Seguir en mi frecuencia, mantenerme como hasta ahora, como profesionista y empresario, porque no han sido fáciles los últimos 3-4 años. El crecimiento va más lento porque hay más jugadores, no es como hace 10-15 años. Por eso insisto, es importante estar lo más actualizado posible, ofrecer más valores agregados al cliente, más alternativas de servicios y de precios, sin malbaratarlos. Nosotros debemos empezar a valorar nuestro trabajo y los clientes nos seguirán. - Y a las nuevas generaciones ¿qué les dirías? - Que se comprometan con su profesión, que se apasionen, sean con- Guiado por su madre desde temprana edad en esta disciplina, se le reconoce su profesionalismo y respeto a la profesión; preceptos que promueve desde su salón, su academia e incluso en pasarelas sistentes y que nunca se confíen en que ya tienen una clientela cautiva o cierta fama y se echan a dormir. Hay que estar despierto, siempre activo y actualizado, preocuparse de sus clientes y colaboradores de la gente que les rodea. Eso es también ser profesional. ESTILISTAS Un concepto empresarial para el cuidado de la belleza eso empecé a obligar a los estilistas a que hicieran cuentas, desde cuanta energía eléctrica requieren para un moldeado express y en pesos cuánto les cuesta, cuanto de shampoo y llegamos a la conclusión que el costo son 30 pesos. Obvio, si cobras eso, no te queda nada y aparte la comisión que le das a quien te ayuda. Luego salieron los salones express con una estrategia bien hecha, pero que después todos copiaron y resultado de esas prácticas, en Pinal & Zuazo terminamos por corregir cabellos dañados, o con franjas de colores”. PINAL&ZUAZO Un modelo de negocio diametralmente opuesto a lo común en el - Finalmente, entendieron que debía haber un estándar de calidad e incluso, de precios… mercado, donde la estrella es la estética misma, ha llamado la atención del medio jalisciense. Y Aída Pinal, nos explica el por qué. GUADALAJARA, JAL.- Se denominan empresarias más que estilistas. Primas y hermanas que juntas han demostrado el valor de una administración eficiente en los salones; ambas entendieron la necesidad de ver esta profesión como un modelo de negocio bien estructurado, mediante el cual se invierte en la profesionalización total para obtener una mayor rentabilidad. Así, desde 2008 crearon lo que hoy es conocido como una de las cadenas más afamadas del medio: Pinal & Zuazo. Y para saber más de su empresa, charlamos con Aída Raquel Pinal Robledo. Aída abre la charla refriéndose al concepto de su empresa: “Hay que aclarar que Pinal & Zuazo es una cadena de salones donde todas las socias somos empresarias. Empezamos en el negocio de la belleza hace como 9 años y desde 2008 con la marca como tal. Desde el principio tratamos de hacer un concepto diferente en el que el cliente no busque al estilista estrella o uno en particular, que es lo que predomina en el medio, sino que cualquiera de las profesionales que la atendamos cuenten con el mismo peso y protagonismo. Es decir, aquí funcionamos con un concepto más empresarial, e incluso tenemos un departamento de recursos humanos, con una selección de capacitadores, internos y externos, que permiten actualizar a cada uno de los estilistas, quienes incluso llegar a participar en concursos. Pero insisto, la verdadera estrella del salón es el salón mismo. - Llama la atención que decidieran lanzarse con una estética; ¿por qué no otro tipo de negocio? - Ya teníamos experiencia previa en el medio, pues tuvimos una franquicia Patrice, aparte tengo buena relación con él y con Rubén. Pero soy Licenciada en Contaduría Pública y tengo maestría en Finanzas y ms primas son Biólogas Marinas con maestría en Ciencias y trabajaron en empresas dedicadas sobre todo a la investigación y tecnología. Eran áreas diametralmente opuestas pero todas coincidimos en que el profesionalismo nos permitiría salir adelante, así que adquirimos la franquicia de Patrice y mientras ellas se encargaban de la difusión, investigación y estudios de mercado, yo administraba. Llegamos a presionar a la marca pues como franquicia sabes que requieres mucho apoyo de tu firma y al cabo de un año y después de hacer que el Sr. Patrice creciera con nosotros, decidimos independizarnos, aunque seguimos siendo sus clientes. Un modelo exitoso y productivo La entrevistada explicó que el éxito de la propuesta de Pinal & Zuazo se basa en un sistema empresarial al ciento por ciento, donde la única prioridad es el cliente, así que todo el equipo se enfoca únicamente a brindarles el mejor servicio. Para ello, invierten muchísimo en capacitación, desde desarrollo humano, estilismo de vanguardia y calidad en el servicio. Este enfoque les ha granjeado el reconocimiento del medio, ya que además su modelo resulta tan eficaz y atractivo que muchos nuevos salones empiezan a aplicar dicha filosofía empresarial. En ese sentido, reconoce la colaboración de su equipo para consolidar este modelo de negocio: “La verdad es que tengo un equipo estupendo; contamos con personal de mucho tiempo y los de nuevo ingreso deben aprender en máximo un mes todas las reglas y cumplir con ciertos requisitos que requieren para la dinámica con que funciona el salón y en cuanto lo dominan, permanecen muchos años con nosotros. Tengo estilistas de 6 o 7 años y el que menos tiene, lleva 3 años”. Pinal & Zuazo cuenta con cinco sucursales, todas manejadas por integrantes de la familia: “Mis hermanas que son dos, tienen dos salones; mis dos primas otras dos y tenemos una más en Ciudadela que maneja una sobrina. En todas, aunque cuentan con administración independiente, se aplica el mismo concepto empresarial, siempre con la visión de crecer en el mercado. En ese punto, a diferencia de otras cadenas que sólo quieren abrir sucursales, nosotros pensamos que eso tal vez no es lo ideal, pues he visto cientos de estéticas que truenan. Queremos contar con sucursales más efi- cientes, más rentables y que la plantilla laboral esté a gusto con nosotros y vean la diferencia de estar en una cadena consolidada”. Cultura empresarial, aliciente para Aída La labor de Aída Pinal para asesorar a quienes buscan su modelo empresarial, en principio la hizo sólo al interior de Pinal & Zuazo y ahora ha trascendido a la Cámara de Comercio de Guadalajara, donde también ha dictado alguna capacitación, aunque confiesa que no pretende volverse conferencista pues no es su interés. No obstante, reconoce que hay la necesidad de mejorar la administración al interior del salón; por ello fue precursora de la creación hace un año, de la sección especializada de Centros de Belleza Integral del organismo empresarial. Al respecto, recuerda: “Se me ocurrió hace tres años y medio, cuando empecé a ver el estilismo con visión empresarial. Guadalajara es la ciudad del país donde se consume más belleza; aquí hay más academias y tenemos a grandes estilistas como Patrice, que aquí se hizo y otros que ahorita son líderes de marcas como L’Oréal o Revlon. Me percato que nos falta mucha cultura empresarial, así que desde ahí empezamos a promover nuestro modelo de negocio”. Aída recuerda que en sus viajes por la república, acudía a los comercios a ver a la gente; advirtió que mientras en otras plazas sólo una de cada 20 damas tenía el cabello teñido, en Guadalajara todas se tiñen. Se dio cuenta del nicho de mercado que hay en la Perla Tapatía y empezó a charlar con proveedores y colegas. Pensó que si pegaba en Guadalajara, pega en todo México. “Empecé a ver que hace 3-4 años inició una especie de guerra de precios. Guadalajara es la única ciudad del país donde ves moldeados por 30 pesos y cortes de cabello de hasta 15 pesos. Por - Y no olvides que mi prioridad es el negocio. En Guadalajara tenemos mucho potencial, con los mejores estilistas pero malbaratamos todo lo que hacemos. Sé que esta es una carrera cara, quien la estudia paga mucho por material, su local, unidad de trabajo e insumos. En la Cámara pedí un listado con los mejores empresarios del ramo y les hablé para crear la sección especializada; me costó muchísimo trabajo, un año me tuve que sentar con cada dueño, de picar piedra, porque hablamos con empresarios que nos visitaban en la Cámara, pero a la siguiente sesión no regresaban. De ahí empezó todo esto, luego siguió la capacitación y estamos muy contentos con los resultados, esperamos que con el tiempo se unan más salones. La meta es contar con más empresarios, que obtengan mejores resultados económicos, que ayuda a la productividad primero de Jalisco y después a nivel internacional. Que dejemos de ver la belleza como una simple alternativa de supervivencia, tenemos que competir en Guadalajara por servicio, por calidad. Es una labor muy grande, pero a todos nos va a ir muy bien y vamos a hacer buenos negocios. - ¿Qué sigue para ustedes? - Insistir en este proyecto. Como decía, todavía falta mucho, que nos escuchen muchos empresarios, que sepan que estamos aquí. Y en lo que respecta a Pinal & Zuazo, seguir con su desarrollo como cadena, no como franquicia por ahora, aunque sí tenemos planes de expansión, de capacitación empresarial. A mí me gusta competir con empresarios, porque yo sé que la competencia me hace mejorar. Tenemos muchas familias que cuidar y la idea es ser cada vez más eficientes. - ¿Quieres agregar algo más? - Gracias por la oportunidad que su revista nos brinda de exponer nuestras ideas. Y desde luego, que nos visiten en los salones Pinal & Zuazo. Tengan la seguridad de que van a sentirse muy a gusto. Alejandra Villagómez Le debo mucho a la Cámara de Comercio mi crecimiento empresarial Directora de la sección especializada de Centros de Belleza Integral de la Cámara de Comercio. GUADALAJARA, JAL.- Empresaria de Master Artistic Nails y jefa de la sección especializada de Centros de Belleza Integral de la Cámara de Comercio en Guadalajara, Alejandra Villagómez se muestra muy complacida del apoyo que el organismo empresarial le ha brindado para consolidar sus negocios. Por ello, desde hace cinco años integra la base de asociados del ente comercial, fue impulsora de la creación de la sección especializada a negocios de belleza, de la que desde este año funge como asistente. Al respecto, Ale nos comenta acerca de tan grata experiencia: “Aquí (en la Cámara de Comercio de Guadalajara) aprendes cómo crecer, porque nadie de otra estética viene y te dice cómo hacerlo; nos capacitan a todos ahorrándote la experiencia del aprendizaje por descarte del error y además creces también como persona”. - ¿A qué se dedica la cámara? - A reunir empresarios para capacitarlos, de manera integral, es decir de manera empresarial para hacer sustentables sus negocios. - ¿Y cómo se lleva a cabo ese proceso? - Se realizan convocatorias y ellos se organizan, se vota a una mesa directiva, la cual lleva la batuta en cuanto a la dirección de ese espacio especializado. Lo que hacemos cada mes es reunir aspectos en cada materia como contabilidad, administración, mercadotecnia, publicidad, atención y servicios al cliente, que es lo que todos los negocios necesitamos. A la par que reunimos expertos y se les hace una invitación por medio de la Cámara, para que vengan a dar conferencias, de acuerdo al medio al que pertenecen. - ¿Cuánto tiene la sección especializada de haberse creado? - En marzo del 2013 se creó la sede de belleza. Yo tengo cinco años dentro de la misma y este año fui invitada como asistente. - En ese sentido, ¿cuál ha sido tú experiencia como representante? - En cinco años que tengo en la cámara, puedo decir que le debo mucho mi crecimiento empresarial, porque ahí se reúnen tantos expertos que aprendes y lo único que tenemos que hacer es asistir. - ¿Qué le dirías a tus colegas del ramo para afiliarse a la cámara? - Pues invito ampliamente a toda la gente dedicada a la belleza, especialmente a propietarios, a venir a capacitarse a la sección de belleza de la Cámara de Comercio de Guadalajara. De verdad les va a resultar muy útil para el crecimiento de su negocio. EMB / página 20 EMB / página 25 EMB / página 26 EMB / página 27 Color y glamour en esta premiación L’ O R É A L C O L O R T R O P H Y 2 0 1 3 C O L O R T R O P H Y 2013 Sandra Martínez ganó el concurso nacional, en medio de un desfile espectacular celebrado en el WTC, donde los especialistas mostraron las últimas tendencias; Gloria Trevi ofreció un concierto. Oscar Alfredo Galeana; Fotos - Cielo Cardona HE S AQ U NI V EZL EMB / página 28 Un show lleno de colorido, tendencias, elegancia y atrevimiento sirvió de marco a la final del L’Oréal Color Trophy 2013, celebrado en el salón Mexica del World Trade Center ciudad de México y donde Sandra Martínez Hidalgo se levantó con la victoria. EMB / página 29 pá C ELINA C O L O R T R O P H Y 2013 R o m o Luego que se hiciera en días pasados la preselección de los finalistas en un desayuno en el hotel W de Polanco, con el jurado calificador del certamen auspiciado por la firma francesa, el domingo 28 de abril desde temprana hora la Academia L’Oréal viFotografías: Cielo Cardona. vió el bullicio, la tensión y dinámica de los finalistas trabajando a tope para tener sus propuestas listas para el show central en el centro expositor de la colonia Del Valle. EMB / página 30 EMB / página 31 C O L O R T R O P H Y 2013 Fotografías: Cielo Cardona. Tony Carrera......... EMB / página 32 Un total de 14 diseños de total look alcanzaron la pasarela final, que arrancó bajo la conducción de Phillipe Vanta y la bienvenida del director de la división Productos Profesionales, Jeroen Temmerman, quien presentó ante los más de 4 mil asistentes, a la quinta finalista del Paris Coulor Trophy, Guille, así como al ganador absoluto, Pedro Senen Armas, quien junto con su modelo Leisly Hernández, fueron ovacionados. ......... EMB / página 33 Armas SENEN Fotografías: Cielo Cardona. EMB / página 34 A continuación se dio paso a la presentación de las propuestas de los equipos técnicos de L’Oréal Professionnel. Los primeros en aparecer en escena fueron los Nuevos Talentos, conformado por la jalisciense Alejandra Rizo, el francés Olivier del salón “Confidence”, el alemán Carsten del salón “Eurolook” y de EMB / página 35 C O L O R T R O P H Y 2013 susana Barragán Joss Claude & Bellver, el ex alumno Mariano Mora; utilizaron la línea de productos INOA para ofrecer a los presentes texturas muy voluminosas y sólidos acabados para mostrar un equilibro muy atractivo y vanguardista. Fotografías: Cielo Cardona. EMB / página 36 EMB / página 37 C O L O R T R O P H Y 2013 Manuel C O L O R T R O P H Y 2013 Torres Tocó el turno del team Haute Coiffure Française (HCF); Carmen Dueñas, Celina Romo, Susana Barragán, Hanz Esquivel, Senen y Tony Carrera, hicieron creaciones de mucha energía, estilos muy simétricos, de mucha técnica y volumen, atrevidos y de texturas muy sólidas. Fotografías: Cielo Cardona. EMB / página 38 EMB / página 39 A continuación, Manuel Torres deleitó con sus creaciones de extremada técnica y cortes llenos de detalles que sorprendió de manera positiva a la audiencia, ya que los trabajos resultaron visualmente muy impactantes y altamente comerciales. C O L O R T R O P H Y 2013 Fotografías: Cielo Cardona. Car men Dueñas EMB / página 40 EMB / página 41 Mariano Mora Fotografías: Cielo Cardona. Laurent Decreton,director artístico de la Haute Coiffure Française (HCF), se encargó de plasmar la esencia de la colección “Moka Ombrés”, propuesta de tendencia que la firma francesa presenta en todo el mundo. Su visión particular de la moda urbana con un toque personal, entremezclado con el juego de luces y sombras en el escenario, permitió crear una atmósfera EMB / página 42 sumamente atractiva para los 4 mil estilistas testigos de sus trabajos, en verdad desafiantes y transgresores, pero a la par muy creativos y del gusto del respetable, el cual premió con sonoros aplausos. C O L O R T R O P H Y 2013 Alejandra Rizo EMB / página 43 Carsten C O L O R T R O P H Y 2013 Y llegó la hora de conocer a los ganadores. Phillipe Vanta anunció primero los premios técnicos: s -EJOR0ORTADA$ANIEL3ÈNCHEZDEL#URAn%UROLOOK s !CADEMIAS2OCÓO"RAVO#OSSn)NSTITUTO2ODOLFO-ELO/CCIDENTE s *ØVENES4ALENTOS,EYDI.ASHELLY&UENTESn3TLO3ALØN s (OMME)MAGE'UADALUPE,EØN4EDDYn8ALAPA s 0REMIO-AJIREL)VÈN2EYES'RANADOSn0URE3TYLE Fotografías: Cielo Cardona. Olivier GANADORES COLOR Trophy C O L O R T R O P H Y 2013 Y quienes ocuparon el podio del L’Oréal Color Trophy 2013 son: 1°- Sandra Martínez Hidalgo –Stlo Salón DF. 2°- Reynaldo Lara Gálvez –Cuco & Guille. 3°- Gisela Guadalupe Trejo –Salón Eric Pacheco. Para cerrar con broche de oro, Gloria Trevi ofreció un mini concierto que puso a bailar a la concurrencia, mientras en backstage los ganadores celebraban con sus familiares y amigos. Una jornada memorable para ellos y para L’Oréal Professionnel, reflejo del éxito del Color Trophy que se consolida como la ventana a la creatividad y el talento del estilismo mexicano. LAURENT DECRETON EMB / página 46 EMB / página 47 EMB / página 48 EMB / página 49 EL DE LAS BERMUDAS D ¿Te gustaría saber las razones por las que una empresa puede desaparecer? A continuación, Arturo Andrade, exitoso Coach de empresarios enumera 4 riesgos en donde los salones, restaurantes o cualquier otro tipo de negocio tienden a desaparecer . Riesgo No. 1 El primer paso para caer en el triángulo de las bermudas es llevar a cabo ideas sin tener fe, emprender iniciativas que carezcan de amor y pasión. Te has preguntado ¿cuántas veces la gente inicia un negocio con una gran duda, en vez de comenzarlo con una gran certeza?, ¿cuántas veces la gente emprende un negocio simplemente porque a otra persona le funcionó?, es más, ¿cuántas veces la gente comienza un negocio sólo porque le pareció una buena idea? Seguramente estos casos te parecen familiares. Y es que por lo regular, a la gente no le importa que ese negocio no sea de su agrado o que nunca haya sentido una verdadera pasión por él, simplemente lo emprenden por emprender. Si es tu situación, deberías tomar precauciones porque éste, es el primer lugar en donde los negocios desaparecen. Riesgo No. 2 En este paso suele existir una brecha entre la idea del negocio y la ejecución como tal. Es común que las personas al iniciar un negocio tengan planes de realizar ciertas actividades, pero puede suceder que durante el desarrollo, estas mismas no lleguen a concretarse según el plan trazado. Y si la ejecución del negocio se realiza de diferente manera a lo que se tenía en mente desde un inicio, la brecha cada vez se tornará más y más amplia y termina siendo una mezcla de todo menos de lo que se tenía planeado; en esta brecha muchos negocios pueden desaparecer . Riesgo No. 3 El tercer paso es el de la administración, si se llega a este punto quiere decir que el negocio ya trascendió la primer parte de la fecundación, pues en primer lugar, fue una idea bien puesta, fue un negocio con amor y con pasión, en segundo lugar, se pudo observar que la brecha entre lo que se dijo que se iba a hacer y lo que se hizo, fue mínima o nula y realmente se ejecutó, o sea que ya tiene éxito operativo. Pero entonces, nos encontramos con este tercer paso que es en donde los empresarios, los dueños de salón quieren estar invirtiendo en salones más grandes, más bonitos, en capacitación técnica: cursos en Estados Unidos, en Europa, Canadá bueno ya hasta quieren tomar un curso en la Luna!!!; ya con salones computarizados, mobiliario novedoso, el equipo es el más motivado que existe, con los productos más exclusivos, con mucho crecimiento operativo, pero donde los empresarios se darán cuenta que el crecimiento administrativo es nulo. El equipo administrativo, las ideas administrativas, el personal administrativo, las iniciativas administrativas ya no están del tamaño de la operación!!! ¡Ah!, pero entonces, los dueños del negocio se las ingenian y se empeñan en clonarse con el fin de cubrir todos los puestos, porque como son buenos operadores o excelentes maquillistas y grandes vendedores, eso significa que también pueden ser buenos administradores!!! Pero lo peor, es que quieren seguir con ese contador barato que les llevaba su empresa cuando estaban ellos solos y no se dan cuenta que ahora ya NO ESTAN SOLOS, que ya es otra empresa, con diversas complejidades, con distintos gastos, con otro régimen de impuestos y con otra situación administrativa. Aquí es donde viene el gran error, donde colapsan las empresas por no darle la importancia que se debe a los procesos, a los métodos, a las personas, a la DIRECCION ADMINISTRATIVA… Riesgo No. 4 Si los pasos anteriores fueron todo un éxito, entonces ¿por qué las empresas desaparecen cuando ya se le brindó la atención debida, por qué colapsan cuando ya se hizo la inversión, por qué se esfuman cuando se le dio la importancia adecuada a la parte administrativa? Porque hay un punto en el que no han mirado, que es en la INNOVACIÓN. La mayoría de los dueños de salón deciden reinventar sus salones cuando éstos ya son obsoletos, las marcas se quieren reinventar cuando no están vendiendo y es aquí en donde la capacidad de los dueños de negocios debe de salir a flote, debe Reinventarse, debe dejar de hacer las cosas como las venía haciendo Si tú eres un dueño de negocios ¿qué esperas? ¡Abandona tu área de confort que ya dominas, ten iniciativa propia y empieza a reinventarte!, no te reinventes porque el mercado te lo demande o porque la tecnología te lo exija, reinvéntate porque tu empresa así lo requiere. Como director de empresas , les recomiendo que piensen en este último punto seriamente porque la falta de innovación puede ser un cáncer para los negocios que en un futuro conseuro conse guirá matar a un empresario necio y ensimismado, smado, el cual se rehúsa a cambiar la forma de pagar, gar, de contratar, de trabajar, la forma de crecer, la a forma de invertir. Así que no le tengan miedo a innovar porque de lo contrario su negocio puede terminar erminar por desaparecer en el misterioso Triángulo de las Bermudas. No sólo es pensar bonito pero si es el inicio Piensa bonito Arturo Andrade Urbina EMB / página 50 EMB / página 51 arturoandradeu ESTILOS. ANTONIO BELLVER/ASISTENTE. FRANCISCO CAMACHO/MAKE-UP. MARIEN VERA/VESTUARIO. MARIEN VERA/FOTOGRAFÍA. FERNANDO FARFAN/PRODUCTOS. L´OREAL ESTILOS. ANTONIO BELLVER ASISTENTE. FRANCISCO CAMACHO MAKE-UP. MARIEN VERA VESTUARIO. MARIEN VERA FOTOGRAFÍA. FERNANDO FARFAN PRODUCTOS. L´OREAL BeLLVeR GEOMETRIC BLACK EMB / página 52 EMB / página 53 EMB / página 54 EMB / página 55 ESTILOS. ANTONIO BELLVER/ASISTENTE. FRANCISCO CAMACHO/MAKE-UP. MARIEN VERA/VESTUARIO. MARIEN VERA/FOTOGRAFÍA. FERNANDO FARFAN/PRODUCTOS. L´OREAL ESTILOS. ANTONIO BELLVER/ASISTENTE. FRANCISCO CAMACHO/MAKE-UP. MARIEN VERA/VESTUARIO. MARIEN VERA/FOTOGRAFÍA. FERNANDO FARFAN/PRODUCTOS. L´OREAL EMB / página 56 ESTILOS. ANTONIO BELLVER/ASISTENTE. FRANCISCO CAMACHO/MAKE-UP. MARIEN VERA/VESTUARIO. MARIEN VERA/FOTOGRAFÍA. FERNANDO FARFAN/PRODUCTOS. L´OREAL MAKE UP: JULIAN MACIAS NAVARRO/FOTOGRAFIA: SERGIO CASTRO/MODELOS POR SI SE NECESITAN: /LA RUBIA MICHELLE BALDERRAIN /ROJA. NAJWA ABBUD /CATAÑA : ESTEFANIA ARZAGA Colección Medusas LEONEL RODRIGUEZ ALMEIDA EVENTOS Ceib a N A I L S Bar h an d s & f ee t s pa Mariana Jano Nube, tulipanes y un ambiente fresco, dieron el marco perfecto para la inauguración de Ceiba hands and feet spa, que en más de 215 metros le ofrece una experiencia completa. “Nos enfocamos principalmente a manos y pies, que después de recibir un masaje y una exfoliación, se remata con algunos de los 300 V i v e l a e x p e r i e n c i a DEL LUJO EN TU CABELLO!!! Ma c a da m ia n a t u r a l oi l colores con que contamos” nos comenta Elizabeth Frías, socia junto con su cuñada Andrea Estrella. De entrada, puede elegir un lugarcito dedicado al naproom o lugar para tomar la siesta, hay también sillones profesionales de hidromasaje, con masaje en la espalda y lobo terapia todo esto en Av. Prolongación Vasco de Quiroga No.4299 piso 2 local 201 Cuajimalpa, Méxxico DF Frente al hospital ABC Santa Fé El concepto –nos dice Elizabeth nació de un viaje al sureste, el árbol de la ceiba para los mayas se consideraba sagrado, por ser el árbol de la vida y dar el equilibrio que te conecta con el cielo. Para esto –nos explica Andrea Estrella, “usamos productos orgánicos cubriendo 4 rubros: relajación, estimulación, revitalización y rejuvenecimiento” Dese un tiempo para consentirse, tome un res- Prolongación Vasco de Quiroga 4299 local 201. Tel.:21634633 Email: [email protected] LANZAMIENTO piro en el día permítase hacerse un diagnóstico de color por personal certificado y aproveche este nuevo espacio que por el momento cuenta Los productos de Macadamia Natural Oil™ unen las excepcionales propiedades nutrientes de la nuez de macadamia y las bondades del aceite de semilla de argán , nutriendo , revitalizando y embelleciendo cualquier tipo de cabello. Durante miles de años, la nuez de macadamia ha sido conocida por su valor nutritivo y por los beneficios a la salud en general. Hoy, el aceite de macadamia es mundialmente apreciado por sus beneficios cosméticos creando un cabello brillante y una piel radiante. El aceite de macadamia es extremadamente ligero y con una composición única, que lo asemeja a, el aceite natural que el cuero cabelludo produce Es esta similitud única la que lo hace tan eficaz, permitiendo que el aceite se infunda en el cuero cabelludo con una absorción rápida y profunda. 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