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FORMACIÓN E-LEARNING
Curso de Venta Cruzada
de Productos en Farmacia
y Parafarmacia
Técnicas y herramientas para aumentar las ventas
de productos de venta libre y la fidelización del cliente.
Tel. 902 021 206 - [email protected]
www.iniciativasempresariales.com
BARCELONA - BILBAO - MADRID - SEVILLA - VALENCIA - ZARAGOZA
For mación E-Lear ning
Curso de Venta Cruzada de Productos en Farmacia y Parafarmacia
Presentación
El mercado de las farmacias es hoy en día altamente competitivo y dinámico
por la confluencia de varios factores. Por un lado, es un mercado que está
cada vez más segmentado: farmacias, perfumerías, dietéticas, herbolarios, etc.
se diversifican y se especializan. Esta diversificación de los puntos de venta
equivale a menos clientes en la farmacia.
Por otro lado, los productos cada vez son más iguales en sus propiedades básicas
y crece la regulación en algunos aspectos y la liberación de los mercados aparece
en otros.
Estos factores dan un nuevo rol al farmacéutico que debe prestar más atención
a la satisfacción de los clientes y a la personalización de los servicios para
conseguir más ventas.
Por ello, en estos tiempos debemos analizar si vendemos o dispensamos. Las
ventas son las protagonistas, hacen que la farmacia funcione, la supervivencia de
la misma depende directamente de las ventas.
Este curso le ofrecerá las claves para la aplicación de técnicas de venta cruzada de
productos de parafarmacia y de venta libre.
La Educación On-line
La formación continua es una necesidad para todo profesional que quiera estar
al día en un entorno tan cambiante como el actual. La modalidad virtual de la
educación a distancia es una oportunidad para ello.
Tras 15 años de experiencia formando a directivos y profesionales, Iniciativas
Empresariales presenta sus cursos e-learning. Diseñados por profesionales
en activo, expertos en las materias impartidas, son cursos de corta duración y
eminentemente prácticos, orientados a ofrecer herramientas de análisis y ejecución,
de aplicación inmediata en el puesto de trabajo.
Los cursos e-learning de Iniciativas Empresariales le permitirán:
La posibilidad de escoger el momento y lugar más adecuado.
Interactuar con otros estudiantes enriqueciendo la diversidad de visiones y
opiniones y su aplicación en situaciones reales.
Trabajar con más y diversos recursos que ofrece el entorno on-line
(e-mails, chats, webinars, vídeos…).
Aumentar sus capacidades y competencias en el puesto de trabajo en base al
estudio de los casos reales planteados en este curso.
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Curso de Venta Cruzada de Productos en Farmacia y Parafarmacia
Método de Enseñanza
El curso se realiza on-line a través de la plataforma e-learning de Iniciativas
Empresariales que permite, si así lo desea, descargarse los módulos didácticos junto
con los ejercicios prácticos de forma que pueda servirle posteriormente como un
efectivo manual de consulta.
A cada alumno se le asignará un tutor que le apoyará y dará seguimiento durante
el curso, así como un consultor especializado que atenderá y resolverá todas las
consultas que pueda tener sobre el material docente.
El curso incluye:
Aula
Virtual
Tutor
personal
Flexibilidad
de horarios
Pruebas de
Autoevaluación
Master Class
online
Contenido y Duración del Curso
El curso tiene una duración de 70 horas y el material didáctico consta de:
Manual de Estudio
Corresponde a todas las materias que se imparten a lo largo de los 9 módulos
de formación práctica de que consta el curso Venta Cruzada de Productos en
Farmacia y Parafarmacia.
Material Complementario
Incluye ejemplos, casos reales, tablas de soporte, etc. sobre la materia con el
objetivo de ejemplificar y ofrecer recursos para la resolución de las problemáticas
específicas de la venta cruzada en farmacias y la fidelización de clientes.
Ejercicios de Seguimiento
Ejercicios donde se plantean y solucionan determinados casos referentes a la
aplicación de la venta cruzada en farmacias.
Pruebas de Autoevaluación
Para la comprobación práctica de los conocimientos que Ud. va adquiriendo.
Curso 100% Bonificable
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Curso de Venta Cruzada de Productos en Farmacia y Parafarmacia
Este curso le permitirá saber y conocer:
• Cómo se planifican las estrategias de venta cruzada en una farmacia.
• Las técnicas para detectar las necesidades y razones de compra de los clientes.
• Cómo “aconsejar” al cliente, argumentar de forma personalizada, tratar
correctamente las objeciones y conseguir la venta en el momento preciso con la
total satisfacción del cliente.
• Cómo utilizar la venta cruzada para dar salida a stocks de productos.
• Las herramientas necesarias para actualizar su estilo de venta o el del personal
de su farmacia, eliminando rutinas y vicios que resultan negativos y reducen la
capacidad de comunicación con los clientes.
• Cómo desarrollar nuevos argumentos de ventas personalizados para cada tipología
y nivel social de clientes.
• Cuáles son los diferentes tipos de venta cruzada que pueden aplicarse en una
farmacia.
• Cómo diferenciar nuestro servicio y trato de la competencia aportando un valor
añadido para el cliente.
• Cómo rentabilizar las acciones comerciales de nuestro personal, generando
el hábito de buscar otra venta a partir de las recetas y potenciar el consejo
farmacéutico.
Aprenda a utilizar las técnicas de venta cruzada en productos de
parafarmacia y venta libre.
Dirigido a:
Responsables y propietarios de Farmacias así como el personal que atiende a los
clientes de la misma.
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Curso de Venta Cruzada de Productos en Farmacia y Parafarmacia
Contenido del curso
MÓDULO 1. Introducción
MÓDULO 2. Un poco de estrategia de
marketing
6 horas
2.1. La venta. Una herramienta más del marketing de la farmacia.
2.2. La farmacia, sus productos y servicios.
2.3. Todos tenemos un mercado de referencia.
2.4. La farmacia tiene que crecer y puede crecer:
2.4.1. Estrategias de crecimiento empresarial:
2.4.1.1. Estrategias de crecimiento intensivo.
2.4.1.2. Estrategias de crecimiento integral.
2.5. Análisis D.A.F.O. o F.O.D.A.
2.5.1. Concepto del análisis D.A.F.O. o F.O.D.A.
2.5.2. Premisas a tener en cuenta.
2.5.3. Definición de los conceptos D.A.F.O.
2.5.4. Objetivos D.A.F.O.
2.6. Directrices estratégicas más comunes.
MÓDULO 3. Pacientes, clientes,
consumidores…
4 horas
3.1. Cambios en el cliente de hoy relacionados con la compra.
3.2. Características de los clientes.
3.3. Segmentar correctamente nos ayuda a preparar la venta cruzada.
3.4. La segmentación:
3.4.1. Criterios de segmentación.
3.4.2. Las variables más usuales con las que podemos empezar a trabajar.
3.4.3. Los perfiles psicográficos.
3.4.4. Busquemos el perfil psicográfico.
3.4.5. Factores a tener en cuenta al segmentar.
3.4.6. Las ventajas de usar la segmentación adecuadamente.
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Curso de Venta Cruzada de Productos en Farmacia y Parafarmacia
Contenido del curso
MÓDULO 4. Los 3 elementos clave
para realizar con éxito la venta cruzada
20 horas
4.1. Objetivos a tener en cuenta para el desarrollo de una buena venta
cruzada.
4.2. La comunicación comercial como herramienta en la atención
farmacéutica:
4.2.1. Definición de la comunicación comercial.
4.2.2. Elementos que intervienen en la comunicación comercial.
4.2.3. Estructura de la comunicación comercial.
4.2.4. Frases que pueden romper la comunicación en la venta.
4.2.5. Interferencias habituales en la comunicación comercial.
4.2.6. El lenguaje no verbal:
4.2.6.1. La importancia de las diferentes formas de comunicación.
4.2.6.2. Relación del estudio de los signos con el concepto de comunicación.
4.2.6.3. Características más importantes de la comunicación no verbal.
4.2.6.4. El significado de los gestos.
4.2.6.5. Aprender a escuchar como parte activa de la comunicación y de la venta.
4.2.7. Conclusión.
4.3. Saber detectar las necesidades, motivaciones y expectativas de nuestros
clientes para dar el primer paso en la venta cruzada:
4.3.1. Nociones básicas sobre la teoría de las necesidades.
4.3.2. Sobre la necesidad, el deseo y la creación de demanda.
4.3.3. Diferencias entre las necesidades absolutas y las necesidades relativas.
4.3.4. Tipología de las necesidades.
4.3.5. Clasificación de las necesidades.
4.3.6. Clasificación de las necesidades según la teoría de A. Maslow.
4.3.7. Móviles de compra (MICASO).
4.3.8. Factores importantes en el esquema de las necesidades.
4.4. Gestión del producto a lo largo de su ciclo de vida:
4.4.1 Conocer el producto.
4.4.2. Entender el modelo de ciclo de vida de un producto.
4.4.3. Aspectos del ciclo de vida del producto.
4.4.4. Etapas del ciclo de vida del producto.
4.4.5. Difusión de las innovaciones de los productos: reparto de los clientes en
función del ciclo de vida.
4.4.6. Ciclos de vida, de estilos y movimientos fugaces.
4.4.7. El ciclo de vida del producto como método de previsión.
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Curso de Venta Cruzada de Productos en Farmacia y Parafarmacia
Contenido del curso
4.5. El producto farmacéutico: Ese desconocido
4.5.1. ¿Qué vendemos o qué compran en realidad los clientes?
4.5.2. Los productos de la farmacia.
4.5.3. Clasificación de los productos farmacéuticos.
4.5.4. Agrupación tradicional de los productos farmacéuticos.
4.5.5. ¿Qué sabemos del producto a vender?
4.5.6. Componentes del producto.
4.5.7. Los productos y el tipo de compra.
4.5.8. Siempre se venden beneficios.
MÓDULO 5. Vender en la farmacia
5.1. Concepto de la venta.
5.2. Fidelizar a los clientes vendiendo.
5.3. ¿Vendemos, despachamos o dispensamos?
5.4. Estructura del proceso de la venta en la farmacia.
5.5. Saber vender en la farmacia:
5.5.1. Ideas clave para una buena venta.
5.5.2. El aspecto psicológico de la venta.
5.6. Diferentes técnicas de ventas aplicables a la farmacia:
5.6.1. Análisis de las diversas técnicas de ventas:
5.6.1.1. Método AIDAS
5.6.1.2. Método DIDADAS.
5.6.1.3. Método ADICS.
5.6.1.4. Método DAPA.
5.6.1.5. Consideraciones complementarias para todos los métodos.
5.7. La venta personal hoy en la farmacia:
5.7.1. Pasos a seguir para llegar al cierre con éxito.
5.7.2. 10 puntos para la buena marcha de la venta.
5.8. Lo implícito y explícito del proceso de la venta:
5.8.1. Los primeros momentos con el cliente: la acogida.
5.8.2. El cara a cara con el cliente.
5.8.3. Descripción de una situación clave con el cliente.
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14 horas
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Contenido del curso
5.9. Saber preguntar, saber sondear las necesidades y las razones de compra
del cliente.
5.10. Saber escuchar:
5.10.1. Estructura del proceso de saber escuchar.
5.10.2. El silencio.
5.10.3. La escucha activa:
5.10.3.1. Principios de la escucha activa.
5.11. Algunas reglas para preguntar con utilidad.
5.12. Crear un clima óptimo de relación con el cliente.
MÓDULO 6. La venta cruzada en las
farmacias: ¿colocación de producto?
¿atención farmacéutica?
6 horas
6.1. La longevidad y la buena imagen:
6.1.1. Estrategias para captar clientes.
6.2. Planificar la venta cruzada:
6.2.1. Definir los objetivos.
6.2.2. Planificar el trabajo
6.2.3. Factores de la venta cruzada.
6.2.4. Puntos básicos para una buena venta cruzada.
6.3. Tipos de venta cruzada:
6.3.1. Beneficios que aporta la venta cruzada.
6.3.2. Elaboración de un protocolo de actuación.
6.4. Bases de la metodología de la venta cruzada.
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Contenido del curso
MÓDULO 7. Personalizar los
argumentos de ventas. Lo que el
cliente quiere escuchar.
8 horas
7.1. Tipos de argumentaciones más usadas en el mundo comercial:
7.1.1. Argumentación estándar.
7.1.2. Argumentación organizada.
7.1.3. Argumentación individualizada.
7.1.4. Comparación con un producto ideal.
7.1.5. Argumentación codificada.
7.2. Características de la argumentación.
7.3. Saber argumentar en función de los beneficios que tenga el servicio o
producto para el cliente.
7.4. Rentabilizar los argumentos y las demostraciones.
7.5. ¿Cómo construir argumentos de ventas personalizados?
7.5.1. Confección de argumentos.
7.5.2. Exponer la información.
7.6. Lo que realmente le importa al cliente del producto.
7.7. Saber argumentar en función de los beneficios esperados.
7.8. Observar los gestos del cliente durante la argumentación.
7.9. ¿El cliente desea el producto o necesita el producto?
7.10. ¿Cuándo se ha de argumentar?
MÓDULO 8. Las objeciones
8.1. Introducción al mundo de las objeciones.
8.2. Definición de objeción.
8.3. Fondo y forma de las objeciones:
8.3.1. Criterios.
8.3.2. Origen de las objeciones.
8.4. Clasificación de las objeciones.
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Curso de Venta Cruzada de Productos en Farmacia y Parafarmacia
Contenido del curso
8.5. Tratamiento de las objeciones.
8.6. Incertidumbres del cliente ante la compra:
8.6.1. Incertidumbres de los clientes de la farmacia.
8.6.2. Percepción de riesgo ante la compra.
8.6.3. Cómo superar las diferentes objeciones de los clientes.
8.6.4. Cómo afrontar las objeciones con éxito. 8.7. Objeciones más frecuentes.
8.8. Estrategias para afrontar las objeciones.
MÓDULO 9. Cierre de la venta
9.1. ¿Cuándo cerrar la venta?
9.1.1. Los cierres parciales y señales de compra.
9.1.2. Estrategia de cierre.
9.1.3. Etapas del cierre.
9.1.4. Métodos para un buen cierre de ventas.
9.2. Análisis de algunas técnicas de ventas.
9.3. Aspectos a tener en cuenta en el cierre de venta.
9.4. El cierre fallido.
9.5. La venta como proceso de mejora continua.
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Curso de Venta Cruzada de Productos en Farmacia y Parafarmacia
Autor
El contenido y las herramientas pedagógicas del curso Venta Cruzada de Productos
en Farmacia y Parafarmacia han sido elaboradas por un grupo de especialistas
dirigidos por:
Pere Graells
Especialista en ventas en farmacia con una dilatada experiencia como formador
en las áreas de atención al cliente y técnicas de venta para farmacéuticos.
El autor y sus colaboradores estarán a disposición de los alumnos para resolver
sus dudas y ayudarles en el seguimiento del curso y el logro de objetivos.
Titulación
Una vez realizado el curso el alumno recibirá el diploma que le acredita como
experto en Venta Cruzada de Productos en Farmacia y Parafarmacia. Para
ello, deberá haber cumplimentado la totalidad de las pruebas de evaluación
que constan en los diferentes apartados. Este sistema permite que los diplomas
entregados por Iniciativas Empresariales y Manager Business School gocen de
garantía y seriedad dentro del mundo empresarial.
VENTA CRUZADA DE PRODUCTOS EN FARMACIA
Y PARAFARMACIA
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