Download Report

UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS
UAPA
CARRERA LICENCIATURA EN MERCADEO
PROGRAMA DE LA ASIGNATURA
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
CLAVE: MER
228
;
PRE
REQ.: MER
214
;
No. CRED.: 4
I. PRESENTACIÓN:
Luego de elaborar del producto y determinado el precio ideal, las tareas y responsabilidades de la
gerencia de mercadeo se concentran ahora en la escogencia del medio por el cual el producto o
servicio se transmite desde el lugar donde se produce hasta el punto donde se compra para su uso o
consumo final. Se da considerable atención a las funciones que deberían desempeñar los niveles de
distribución, como motivar a los mismos para que desempeñen esas funciones y qué sistema de
distribución satisface de manera más efectiva y eficiente a las necesidades del nivel final de
distribución.
II. PROPÓSITO (S) GENERAL (ES):
Conocer la naturaleza, importancia y funciones de los canales de distribución.
Estudiar el proceso de diseño y desarrollo de un canal de distribución.
Establecer la importancia de los intermediarios dentro del canal de distribución.
Comprender las estrategias de canal necesarias que pueden aplicar las empresas para aumentar
su participación en el mercado y ampliar las capacidades y el alcance del mismo.
Determinar ventajas competitivas para los productores que les permitan competir con más que
solo un producto y precio sobre una base transaccional.
PROPÓSITOS
ESPECÍFICOS
Explicar la naturaleza
e importancia de los
canales de
distribución.
Conocer la
importancia de los
intermediarios como
canal de distribución.
Identificar los
diferentes tipos y
estructura de los
canales de
distribución.
Analizar los factores
y consideraciones
legales que afectan a
la elección de los
canales.
PROPÓSITOS
ESPECÍFICOS
CONTENIDOS
TEMA I
Decisiones Estratégicas de
Distribución
1.1 Concepto de Canal de
Distribución.
1.2 Los Intermediarios y los
canales de distribución.
Concepto e importancia.
1.3 Funciones de la
distribución
1.4 El diseño de los canales de
distribución.
1.5 Selección del tipo de canal
1.6 Canales de distribución
múltiples.
1.7 Sistema de marketing
vertical y horizontal.
1.8 Factores que afectan a la
elección de los canales.
1.9 Estrategias de distribución:
determinación de la
intensidad de la
distribución.
1.10 Conflicto y control de los
canales.
1.11 Consideraciones legales en
la administración de los
canales
CONTENIDOS
ACTIVIDADES SUGERIDAS
Investigar en los libros
de referencia sobre el
concepto, funciones,
diseño, tipos de canales
de distribución y los
intermediarios. Elaborar
un reporte escrito y
exponer en forma
grupal.
Elegir un producto de
consumo masivo que
esté introduciéndose al
mercado. Explicar qué
alternativas de canal
tiene, tomando en
cuenta la naturaleza del
producto y el mercado.
Exponer
consideraciones en el
aula.
Analizar el caso
Sistemas de
Distribución en R.D.
del libro de Santil.
Hacer un análisis
comparativo de los
diferentes tipos de
distribución. Entregar
reporte escrito y discutir
oralmente en el aula
ACTIVIDADES SUGERIDAS
EVALUACIÓN
Participación en las
discusiones y debates
sobre el tema de
manera individual y
grupal.
Reportes orales y
escritos sobre el
tema.
Realización de
exposiciones
individual y/o grupal
sobre el tema.
Ejercicios y trabajos
de investigación.
BIBLIOGRAFÍA
ESPECÍFICA
1.
2.
3.
4.
5.
EVALUACIÓN
Díaz Santil, Milciades.
Mercadeo Teoría y
Práctica. 1era.
Edición. Editora
Corripio C por A. Sto.
Domingo, 2000.
Stanton, William.
Fundamentos de
Marketing. 13 va.
Edición. Editora Mc
Graw Hill. México,
2004.
Wheeler, Steven y
Hirsh, Evan. Los
Canales de
Distribución. 1era.
Edición. Editora
Norma. Bogotá,
Colombia, 2000.
Friedman, Lawrence y
Furey, Timothy.
Canales de venta.
1era. Edición. Editora
Prentice Hall. México,
2000.
Stern, Louis y Otros.
Canales de
Comercialización.
5ta. Edición. Prentice
Hall. España, 1999.
BIBLIOGRAFÍA
ESPECÍFICA
Determinar ventajas
competitivas que
ofrecen los canales
de distribución.
Analizar la
repercusión de los
canales de
distribución para los
proveedores.
Determinar las bases
para una buena
organización de
distribución que
brinden un respaldo
sobresaliente al
cliente.
Analizar las
principales
estrategias de canal
implementadas por
las principales
empresas a escala
mundial.
Entender los pasos
básicos en el
proceso de gestión
de canal.
PROPÓSITOS
ESPECÍFICOS
Explicar la
naturaleza,
importancia y
concepto de las
ventas al detalle.
Determinar el tamaño
del mercado y de las
empresas en el
sistema de ventas al
detalle.
Determinar los
gastos de operación
y ganancias que
ofrecen las ventas al
detalle.
Determinar los
diferentes tipos de
detallistas y su
estructura.
Identificar las
tendencias actuales
de las ventas al
detalle.
TEMA II
Ventaja del Canal y Gestion de
Canales
1.1 Ventaja de Canal.
1.1.1 Concepto.
1.1.2 Repercusiones para los
proveedores
1.1.3 Diferenciación basada en
servicios
1.1.4 Campeones de los
canales
1.2 Gestión de canales
1.2.1 Concepto de Gestión de
Canal
1.2.2 El Poder del Canal
1.2.3 La singularidad de Snapon
1.2.4 Canales al estilo de Snapon
1.2.5 La devoción de un director
ejecutivo
1.2.6 Canales de Southwest
1.2.7 Caso de Lexus
1.3 El proceso de Gestión de
Canales
CONTENIDOS
TEMA III
Los Intermediarios en los
Canales de Marketing: Los
Detallistas
1.1 Naturaleza e
importancia de las
ventas al detalle.
1.1.1 Ventas al detalle y
detallistas.
1.1.2 Justificación económica
de las ventas al detalle.
1.1.3 Tamaño del mercado y
de las empresas.
1.1.4 Gastos de Operación y
Ganancias.
1.1.5 Instalaciones Físicas
1.1.6 Clasificación de los
detallistas.
1.2 Clasificación de los
detallistas por forma de
propiedad.
1.3 Detallistas clasificados
por estrategias de
marketing.
1.4 Ventas al detalle
extratiendas.
1.5 Cambios institucionales
en las ventas al detalle
Investigar en los libros
de referencia sobre la
ventaja de canal, la
gestión de canal y el
proceso de Gestión de
Canales. Elaborar un
reporte escrito y
exponer en forma
grupal.
Participación en las
discusiones y debates
sobre el tema de
manera individual y
grupal.
Reportes orales y
escritos sobre el
tema.
Realización de
exposiciones
individual y/o grupal
sobre el tema.
Ejercicios y trabajos
de investigación.
1.
2.
3.
4.
5.
ACTIVIDADES SUGERIDAS
Investigar en los libros
de referencia sobre la
naturaleza e importancia
de las ventas al detalle,
clasificación y cambios
institucionales de las
ventas al detalle.
Elaborar un reporte
escrito exponer en
forma grupal.
Investigar el número y
tipos de detallista a los
que podría abarcar una
empresa de consumo
masivo a nivel local en la
distribución de su
producto líder.
Determinar los gastos de
operación y posibles
ganancias. Presentar
por escrito los resultados
de la investigación.
Clasificar los diferentes
tipos de detallistas que
existen en su ciudad.
Exponer en el aula los
resultados de la
clasificación.
EVALUACIÓN
Participación en las
discusiones y debates
sobre el tema de
manera individual y
grupal.
Reportes orales y
escritos sobre el tema.
Realización de
exposiciones individual
y/o grupal sobre el
tema.
Ejercicios y trabajos de
investigación.
Díaz Santil, Milciades.
Mercadeo Teoría y
Práctica. 1era.
Edición. Editora
Corripio C por A. Sto.
Domingo, 2000.
Stanton, William.
Fundamentos de
Marketing. 13 va.
Edición. Editora Mc
Graw Hill. México,
2004.
Wheeler, Steven y
Hirsh, Evan. Los
Canales de
Distribución. 1era.
Edición. Editora
Norma. Bogotá,
Colombia, 2000.
Friedman, Lawrence y
Furey, Timothy.
Canales de venta.
1era. Edición. Editora
Prentice Hall. México,
2000.
Stern, Louis y Otros.
Canales de
Comercialización.
5ta. Edición. Prentice
Hall. España, 1999.
BIBLIOGRAFÍA
ESPECÍFICA
1.
2.
3.
4.
5.
Díaz Santil, Milciades.
Mercadeo Teoría y
Práctica. 1era. Edición.
Editora Corripio C por
A. Sto. Domingo, 2000.
Stanton, William.
Fundamentos de
Marketing. 13 va.
Edición. Editora Mc
Graw Hill. México,
2004.
Wheeler, Steven y
Hirsh, Evan. Los
Canales de
Distribución. 1era.
Edición. Editora Norma.
Bogotá, Colombia,
2000.
Friedman, Lawrence y
Furey, Timothy.
Canales de venta.
1era. Edición. Editora
Prentice Hall. México,
2000.
Stern, Louis y Otros.
Canales de
Comercialización. 5ta.
Edición. Prentice Hall.
España, 1999.
PROPÓSITOS
ESPECÍFICOS
Explicar la naturaleza
e importancia de las
ventas al mayoreo.
Determinar el tamaño
del mercado de las
ventas al mayoreo.
Determinar el perfil
de los intermediarios
de ventas al
mayoreo.
Identificar los tipos
de mayoristas
comerciantes.
Identificar los tipos y
funciones de los
agentes
intermediarios de
ventas al mayoreo.
PROPÓSITOS
ESPECÍFICOS
CONTENIDOS
TEMA IV
Los Intermediarios en los
Canales de Marketing: Los
Mayoristas
4.1 Naturaleza e
importancia de las
ventas al mayoreo.
4.1.1 Las ventas al mayoreo
y los intermediarios
mayoristas.
4.1.2 Justificación económica
de las ventas al
mayoreo.
4.1.3 Tamaño del mercado
de las ventas al
mayoreo.
4.1.4 Perfil de los
intermediarios de
ventas al mayoreo.
4.2 Mayoristas
Comerciantes
4.2.1 Mayoristas de servicio
completo.
4.2.2 Otros mayoristas
comerciantes.
4.3 Agentes
intermediarios de
ventas al mayoreo
4.3.1 Agentes de fabricantes.
4.3.2 Corredores
4.3.3 Otros agentes
intermediarios de
ventas al mayoreo.
CONTENIDOS
ACTIVIDADES SUGERIDAS
Investigar en los libros
de referencia sobre la
naturaleza e importancia
de las ventas al
mayoreo, mayoristas
comerciantes, agentes
intermediarios. Elaborar
un reporte escrito y
exponer en forma
grupal.
Localizar una empresa
mayorista local.
Determinar los
productos que
comercializan, el perfil
del mercado al que se
dirigen y el tamaño del
mercado. Presentar las
sugerencias de lugar y
exponer en forma grupal
en el aula.
ACTIVIDADES SUGERIDAS
EVALUACIÓN
BIBLIOGRAFÍA ESPECÍFICA
Participación en las
discusiones y
debates sobre el
tema de manera
individual y grupal.
Reportes orales y
escritos sobre el
tema.
Realización de
exposiciones
individual y/o grupal
sobre el tema.
Ejercicios y trabajos
de investigación.
1.
2.
3.
4.
5.
EVALUACIÓN
Díaz Santil, Milciades.
Mercadeo Teoría y
Práctica. 1era. Edición.
Editora Corripio C por A.
Sto. Domingo, 2000.
Stanton, William.
Fundamentos de
Marketing. 13 va.
Edición. Editora Mc Graw
Hill. México, 2004.
Wheeler, Steven y Hirsh,
Evan. Los Canales de
Distribución. 1era.
Edición. Editora Norma.
Bogotá, Colombia, 2000.
Friedman, Lawrence y
Furey, Timothy. Canales
de venta. 1era. Edición.
Editora Prentice Hall.
México, 2000.
Stern, Louis y Otros.
Canales de
Comercialización. 5ta.
Edición. Prentice Hall.
España, 1999.
BIBLIOGRAFÍA ESPECÍFICA
Definir el concepto
de Distribución
Física.
Explicar la naturaleza
e importancia de la
distribución física.
Analizar las
decisiones sobre
distribución física y
sus implicaciones en
la gestión de los
canales de
distribución.
Conocer el
procesamiento de los
pedidos y los flujos
de información en los
sistemas de
distribución física.
Evaluar las
estrategias
implementadas en la
distribución física.
PROPÓSITOS
ESPECÍFICOS
Determinar los
indicadores para el
diseño de canales de
marketing.
Analizar los modelos
de organización de
los canales de
marketing.
TEMA V
Logística de la
Distribución: Estructura,
Estrategias. La Distribución
Fisica
5.1 El significado de la
Distribución Física.
5.2 Naturaleza e
importancia de la
distribución física.
5.3 Tareas de la Adm. De la
distribución.
5.4 Las implicaciones para
la gestión de la
distribución física.
5.5 El concepto de
distribución física; una
perspectiva del sistema
total.
5.6 Los estándares de
servicio al cliente.
5.7 Las decisiones sobre el
transporte.
5.8 Las decisiones sobre el
almacenamiento.
5.9 La gestión y control de
inventario.
5.10 El procesamiento de los
pedidos y los flujos de
los sistemas de
información
relacionados.
5.11 Revisión de las
estrategias de dist.
Física.
CONTENIDOS
TEMA VI
Diseño y Planificación de
Los Canales de Marketing
6.1 La planificación de los
canales de marketing
6.1.1 Indicadores para el
diseño de canales de
marketing
6.2 Los modelos de
organización de los
canales de marketing
6.2.1 La integración vertical.
6.2.2 La externalización
(outsoursing)
6.2.3 La integración vertical
blanda.
6.2.4 El sector Franquicia
6.2.5 Las combinaciones de
la integración vertical
dura y blanda.
Investigar en los libros
de referencia sobre la
distribución física,
concepto, tareas,
estándares de servicio al
cliente y las decisiones
sobre la distribución.
Elaborar un reporte
escrito y exponer en
forma grupal.
Investigar en una
empresa local el
procesamiento de los
pedidos y los flujos de
información en los
sistemas de distribución
física llevados a cabo
por la misma. Presentar
un informe oral y escrito
sobre los resultados de
la investigación.
ACTIVIDADES SUGERIDAS
Investigar en los libros
de referencia sobre los
indicadores para el
diseño de canales de
marketing y los modelos
de organización de los
canales de marketing.
Elaborar un reporte
escrito y exponer en
forma grupal.
Investigar sobre las
principales cadenas de
franquicias establecidas
en la Rep. Dominicana.
Establecer el sistema de
distribución
implementados en las
mismas. Presentar un
informe oral y escrito
sobre los resultados de
la investigación.
Participación en las
discusiones y
debates sobre el
tema de manera
individual y grupal.
Reportes orales y
escritos sobre el
tema.
Realización de
exposiciones
individual y/o grupal
sobre el tema.
Ejercicios y trabajos
de investigación.
1.
2.
3.
4.
5.
Díaz Santil, Milciades.
Mercadeo Teoría y
Práctica. 1era. Edición.
Editora Corripio C por A.
Sto. Domingo, 2000.
Stanton, William.
Fundamentos de
Marketing. 13 va.
Edición. Editora Mc Graw
Hill. México, 2004.
Wheeler, Steven y Hirsh,
Evan. Los Canales de
Distribución. 1era.
Edición. Editora Norma.
Bogotá, Colombia, 2000.
Friedman, Lawrence y
Furey, Timothy. Canales
de venta. 1era. Edición.
Editora Prentice Hall.
México, 2000.
Stern, Louis y Otros.
Canales de
Comercialización. 5ta.
Edición. Prentice Hall.
España, 1999.
EVALUACIÓN
BIBLIOGRAFÍA ESPECÍFICA
Participación en las
discusiones y
debates sobre el
tema de manera
individual y grupal.
Reportes orales y
escritos sobre el
tema.
Realización de
exposiciones
individual y/o grupal
sobre el tema.
Ejercicios y trabajos
de investigación.
1.
2.
3.
4.
5.
Díaz Santil, Milciades.
Mercadeo Teoría y
Práctica. 1era. Edición.
Editora Corripio C por A.
Sto. Domingo, 2000.
Stanton, William.
Fundamentos de
Marketing. 13 va.
Edición. Editora Mc Graw
Hill. México, 2004.
Wheeler, Steven y Hirsh,
Evan. Los Canales de
Distribución. 1era.
Edición. Editora Norma.
Bogotá, Colombia, 2000.
Friedman, Lawrence y
Furey, Timothy. Canales
de venta. 1era. Edición.
Editora Prentice Hall.
México, 2000.
Stern, Louis y Otros.
Canales de
Comercialización. 5ta.
Edición. Prentice Hall.
España, 1999.
PROPÓSITOS
ESPECÍFICOS
Evaluar la
organización de los
recursos para la
gestión productiva de
l0s canales de
distribución.
Identificar los
conflictos que se
presentan en la
dirección de los
canales de marketing
y las técnicas de
gestión de conflictos.
Identificar las
políticas de dirección
del canal de
comercialización.
Analizar la
importancia de los
sistemas informáticos
y la gestión de los
canales de
comunicación.
Evaluar los canales
de comercialización.
PROPÓSITOS
ESPECÍFICOS
Determinar cómo se
forman los canales
internacionales de
distribución y los
modos de entrar en
los mercados
internacionales.
Identificar los
principales productos
de exportación e
importación de la
República
Dominicana.
CONTENIDOS
TEMA VII
Dirección de los Canales de
Comercializacion
7.1 La dirección de los
canales de marketing.
7.1.1 La organización de los
recursos para la gestión
productiva de los canales
de distribución
7.1.2 Identificación de los
conflictos y técnicas de
gestión de conflictos
7.2 Las políticas de dirección
del canal de
comercialización
7.2.1 Políticas de cobertura del
mercado
7.2.2 Políticas de cobertura de
la clientela
7.2.3 Políticas de precios
7.2.4 Políticas respecto a la
línea de productos
7.2.5 Políticas de selección y
de rescisión
7.2.6 Políticas de propiedad
7.3 Los sistemas informáticos
y la gestión de los canales
de comunicación
7.4 La evaluación de los
canales comercialización.
CONTENIDOS
TEMA VIII
Los Canales Internacionales
de Comercializacion
8.1 La formación de los
canales internacionales de
distribución y los modos de
entrar en los mercados
extranjeros.
8.2 La eficacia de los canales
de internacionales de
distribución.
8.3 La coordinación de los
canales internacionales de
distribución.
8.4 ¿Pueden ser globales los
canales internacionales de
distribución?
8.5 Principales productos de
exportación e importación
de la República
Dominicana
ACTIVIDADES
SUGERIDAS
Investigar en los libros
de referencia sobre la
dirección de los
canales de
distribución, las
políticas de dirección
del canal de
comercialización, los
sistemas informáticos,
la gestión y
evaluación de los
canales de
comercialización.
Elaborar un reporte
escrito y exponer en
forma grupal.
EVALUACIÓN
Participación en las
discusiones y debates
sobre el tema de
manera individual y
grupal.
Reportes orales y
escritos sobre el tema.
Realización de
exposiciones individual
y/o grupal sobre el
tema.
Ejercicios y trabajos de
investigación.
A través de la
realización de un plan
de marketing para un
producto o servicio.
BIBLIOGRAFÍA
ESPECÍFICA
1.
2.
3.
4.
5.
ACTIVIDADES
SUGERIDAS
Investigar en los libros
de referencia sobre
los canales
internacionales de
comercialización:
formación, eficacia y
coordinación de los
canales de
comercialización.
Elaborar un reporte
escrito y exponer en
forma grupal.
Elegir una empresa
con un canal de
distribución deficiente
o un producto nuevo y
rediseñar la estructura
de canal tomando en
consideración los
aspectos estudiados
en las unidades del
uno a ocho. Presentar
en forma oral y escrita
como trabajo final.
EVALUACIÓN
Participación en las
discusiones y debates
sobre el tema de
manera individual y
grupal.
Reportes orales y
escritos sobre el tema.
Realización de
exposiciones individual
y/o grupal sobre el
tema.
Ejercicios y trabajos de
investigación.
A través de la
realización de un plan
de marketing para un
producto o servicio.
Díaz Santil, Milciades.
Mercadeo Teoría y
Práctica. 1era. Edición.
Editora Corripio C por
A. Sto. Domingo, 2000.
Stanton, William.
Fundamentos de
Marketing. 13 va.
Edición. Editora Mc
Graw Hill. México,
2004.
Wheeler, Steven y
Hirsh, Evan. Los
Canales de
Distribución. 1era.
Edición. Editora Norma.
Bogotá, Colombia,
2000.
Friedman, Lawrence y
Furey, Timothy.
Canales de venta.
1era. Edición. Editora
Prentice Hall. México,
2000.
Stern, Louis y Otros.
Canales de
Comercialización. 5ta.
Edición. Prentice Hall.
España, 1999.
BIBLIOGRAFÍA
ESPECÍFICA
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Díaz Santil, Milciades.
Mercadeo Teoría y
Práctica. 1era. Edición.
Editora Corripio C por
A. Sto. Domingo, 2000.
Stanton, William.
Fundamentos de
Marketing. 13 va.
Edición. Editora Mc
Graw Hill. México,
2004.
Wheeler, Steven y
Hirsh, Evan. Los
Canales de
Distribución. 1era.
Edición. Editora Norma.
Bogotá, Colombia,
2000.
Friedman, Lawrence y
Furey, Timothy.
Canales de venta.
1era. Edición. Editora
Prentice Hall. México,
2000.
Stern, Louis y Otros.
Canales de
Comercialización. 5ta.
Edición. Prentice Hall.
España, 1999.
Boletín Económico del
Banco Central. Último
año.