1. No category

Nuevos paradigmas
en Compras estratégicas
“No es que compramos bienes y servicios a nuestros proveedores”…
¡Les vendemos nuestro dinero!
INTRODUCCION
Resulta interesante hacer una revisión histórica del rol que el Área de Compras ha ocupado
en las Empresas.
Años atrás, las organizaciones productivas pequeñas asignaban la función de compras a los
dueños, socios o sus hijos. En las medianas y grandes empresas, la función recaía en manos
de personas de mayor edad pero aun jóvenes para jubilarse, las cuales ya no eran
consideradas útiles en otros sectores de la firma- generalmente productivos- y cuyo principal
mérito era la de ser o parecer confiables a los ojos de la Dirección.
En ambos casos, el problema era la falta de profesionalismo en la gestión, representado esto
una pérdida sustancial de utilidades potenciales.
Con el tiempo, mientras el mundo industrial se fue haciendo más complejo y su accionar cada
vez más sofisticado, la falta de profesionalismo se transformó en un gran obstáculo, lo cual
sumado a que ya los sectores de compra contaban con una imagen mala y no eran bien
reconocidos, generaron decisiones políticas de control como las auditorías internas.
El bajo perfil de este sector, lo condicionó a ser un mero instrumento de la voluntad política de
comprar lo que otros sectores imponían, convirtiéndose en el "sector burocrático que tiene
que emitir los papeles necesarios para pagarle al proveedor". De esta manera la función de
compras comenzaba cuando ingresaba el pedido y terminaba cuando se emitía el documento
de compra. Fueron años en que la profesión de Compras era poco respetada ya que cualquier
persona podía realizarla.
Pero fue en la década de 1970 que la curva de oferta de productos industriales superó – y para
siempre- a la curva de demanda y, a partir de ese
momento, el mundo de los Negocios cambió y adquirió un
dinamismo exponencial.
Empresas líderes notaron fuertes cambios en el mundo
de los Negocios: comportamiento de los consumidores
cada vez más exigente, las innovaciones tecnológicas,
los avances en la gestión empresarial, el fin de los
monopolios, el ciclo de vida de los productos cada vez
más corto y el comienzo imparable de una cada vez
mayor y feroz competencia por el acceso al bolsillo de
ese cliente exigente.
Hoy en día, los profundos cambios de la economía
mundial, la proliferación de nuevas tecnologías y un
contexto discontinuo y cambiante, con crisis continuas y
escenarios de características “zapping”, crean riesgos
extraordinarios para las empresas, pero también nuevas
oportunidades de crecimiento y obligan a las mismas a
renovar sus esfuerzos con el fin de adaptarse y sobrevivir
en la selva competitiva de los negocios.
Nuevos Paradigmas en la gestión de Compras – Ing. Carlos A. Conti –2014 - [email protected]
1
El actual contexto económico nacional o regional plantea a las empresas la urgente necesidad
de revisar continuamente los factores condicionantes de su quehacer cotidiano (inflación
creciente, cambios imprevistos de reglas), pasando por:

lo económico (análisis y mejora de costos),

una productividad sostenible (relación servicio/ calidad)

una necesaria innovación que posicionen a la Cía. y sus productos& servicios en la
mente del Cliente ,
Ya que estos factores son los que hacen a la empresa competitiva y sustentable en el tiempo.
Ante estas nuevas variables del mercado, las empresas comenzaron a dar su importancia a la
reducción, racionalización y optimización de costos.
En esta visión actual de la empresa y su entorno, la capacidad del área de Compras de generar
una relación estratégica y proactiva con los proveedores asociados a su cadena de valor
contribuye claramente al logro de los objetivos de la empresa.
TIEMPOS MODERNOS
Las empresas líderes (clase mundial) procuran establecer
acuerdos de largo plazo y crear fuertes vínculos, tanto con sus
proveedores como con sus Clientes, porque se dieron cuenta que;
YA NO COMPETIAN SOLAS…
SINO QUE LO HACIAN
EN „CADENAS DE VALOR‟ ASOCIADAS,
Este último concepto cambió integralmente la relación (de puntual a
integral) de c/u de las partes que integraban su Cadena de Valor.
Cambios en el
Entorno empresarial
De competencia entre
empresas a
competencia entre
cadenas de valor
Función Compras como
integrador de los
elementos externos de
la cadena
Mirando para adentro descubrieron que del total de egresos - salvo los gastos en sueldos,
impuestos y servicios públicos- el resto pasaba por las compras que realizaban.
Nuevos Paradigmas en la gestión de Compras – Ing. Carlos A. Conti –2014 - [email protected]
2
Con este cambio de visión, comenzó a revalorizarse la función de los compradores, la cual se
profesionalizó, especializó y expandió en el ámbito de las empresas, transformándose en una
función estratégica y cada vez más respetada
La globalización del mercado y el avance tecnológico transformaron al proceso de compras en
algo más complejo, resolviendo puntos de conflicto importantes, tales como:
 alteración de condiciones pactadas sin previo aviso,
 precios por arriba de los costos,
 atrasos de las entregas,
 condicionamiento de los plazos de pago,
 problemas de eficiencia administrativa y
 ruptura abrupta del Plan de Compras,
haciendo casi imposible que un solo sector se pueda hacer cargo de todas las compras sin
contar con especialistas en cada rubro...
En una encuesta regional reciente a 150 ejecutivos de compras, más del 90% dijo que
sus responsabilidades se habían expandido en los últimos tres años.
Las nuevas tareas incluyen el acortamiento de los ciclos, la conducción de la innovación de
productos, el mejoramiento de la calidad de los productos o de los resultados del negocio,
incluso la generación de nuevos ingresos adicionales (Trade Balance) en colaboración y
sintonía con el área de ventas.
La función de Compras ha dejado de ser una función staff, adquirió una creciente visibilidad y
peso en la organización ya que se volvió central y forma parte -sin duda- de la cadena de valor
de la Cía. Y continúa sofisticándose…
Nuevos Paradigmas en la gestión de Compras – Ing. Carlos A. Conti –2014 - [email protected]
3
0.1
INDICE TEMATICO
INTRODUCCION – TIEMPOS MODERNOS
1.0
CAP. 1 .- MARCO ESTRATEGICO de la Función COMPRAS
1.1
Profesionalismo en Compras: el 1er paso hacia la rentabilidad
1.2
La Génesis: Conceptos centrales sobre la función.
1.3
Costo Global de Abastecimiento (C.G.A.) - Componentes
1.4
Concepto central. Optimizar el C.G.A.
1.5
Misión & Visión
1.6
Marco Conceptual de la Función
1.7
Estrategia de Compras
1.8
Objetivos estratégicos del área de Compras. Los 7‘Objtvs
1.9
Procesos necesarios
1.10
Organización y Estructura organizacional
1.11
RR.HH. profesionales
1.12
La Agenda del Responsable de Compras
1.13
Competencias requeridas del Responsable de Compras
2.0
CAP. 2 – PROFESIONALIZANDO las COMPRAS
2.1
¿Por qué la función de Compras no es bien reconocida?
2.2
Enfoque anterior y actual de la función
2.3
El Desafío: Instalar un nuevo paradigma en la función
2.4
Conceptos del nuevo rol proactivo de Compras
2.5
Formas de agregar y comunicar valor desde Compras
2.6
Seis signos vitales de una gestión profesional de Compras
2.7
Relaciones intra empresariales del Área de Compras
2.8
Función clave: centro de comunicación externa de la Cía.
2.9
Mejores Prácticas (de Clase mundial) en Compras Profesionales
3.0
CAP. 3 - INGENIERÍA DE COMPRAS
ORDEN
Nuevos Paradigmas en la gestión de Compras – Ing. Carlos A. Conti –2014 - [email protected]
4
3.1
3.2
3.3
3.4
3.5
3.6
3.7
3.8
3.9
3.10
El proceso integral de Compras
Responsabilidad de Compras en el Proceso
Planes Operativos – Req. De Compras
Mapeo de relaciones del M.F.O. – Modelo Funcional Objetivo
Registro de Bienes y Servicios- RIBS
Codificación / Catalogación por Articulo ó Servicio. Estandarización
Clasificación en Rubros y Sub Rubros- R y SR
Compras por Especialización Tecnológica
Registro único de Proveedores- RIUP
Control por Intereses opuestos / antagónicos
4.0
4.1
4.2
4.6
4.7
CAP.4 - ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRAS
Diseño conceptual de la provisión ó prestación
Armado de Pliego – Estandarización- Ej. Pliego de Bases y Cond. –
Biblioteca de Pliegos de Condic. Partic. estandarizados
Invitación a licitar. Lista de Proveedores
Apertura de Ofertas – Doble etapa
Evaluación técnica de ofertas – Regla de Oro N° 1: Instrucciones Grales para la
Presentación de Propuestas (I.G.P.P.).
Evaluación y comparación de ofertas económicas – Homogenización de ofertas
Reglas de Oro N° 2 a N° 5 - a cumplir en toda Comparativa de Ofertas
4.8
Grilla de integración: Req.- Pliego- Criterios de evaluación
4.9
4.12
Ponderación técnico-económica de ofertas- Regla de Oro N° 6.
Criterios de evaluación
Escenarios e implicancia del uso y puntaje de los criterios de evaluación.Regla de Oro N° 7: Simulacro de distintos escenarios
Adjudicación – Reglas de Oro N° 8 – N° 9 - N° 10 y N° 11- Política y Criterios Recomendación – Resumen Ejecutivo- Informe a la Dirección
Cartas de Intención – Su función y valor
4.13
Documento / Instrumento de Compra-
4.14
Condiciones y Plazo de Pago
4.15
Penalidades y multas
4.16
Carta de cierre a los Oferentes NO adjudicados
4.17
Legajo de Compra
4.18
Ampliaciones y modificaciones
4.19
Seguros – Análisis de Riesgos- Administración de las Garantías
4.20
Medición de Cumplimiento- Evaluación de Proveedores
5.0
CAP. 5 – NEGOCIACION PROFESIONAL CON LOS PROVEEDORES.
5.1
El arte de negociar. Que se necesita para negociar
4.3
4.4
4.5
4.10
4.11
Nuevos Paradigmas en la gestión de Compras – Ing. Carlos A. Conti –2014 - [email protected]
5
5.2
Variables clave de toda Negociación: Poder-Tiempo- Información
5.3
Que se puede y debe negociar- Curva ABC- Regla de Pareto
5.4
Variables formadoras de precios – Costo de Fabricación y Logística –Leyes de Mercado y
Expectativas Económicas
Estructura del mercado- Regla de 3 y 4 – Análisis del Mercado Proveedor
5.5
5.6
5.7
Cuestiones vinculadas en toda negociación
Que se puede y se debe negociar
Como negociar los Precios
5.8
Análisis de los costos variables
5.9
Datos mínimos necesarios en la comparativa
5.10
Calculo del Precio Esperado
5.11
Conocimiento del punto de equilibrio
5.12
Regla de oro N°12- Nuevo enfoque: La comparativa como fuente de información
5.13
El comprador debe saber buscar información
5.14
Negociar en base al monto anual acumulado de compras
5.15
Desmenuzando los costos fijos – Costo financiero
5.16
¿Y el margen de utilidad?- Condiciones de Pago -
5.17
Resumen del nuevo enfoque para negociar Costos y Precios
5.18
Otros temas de negociación: Entregas- Servicios- Calidad- Pos Venta
5.19
Ingeniería de Valor
5.20
Fórmulas de Ajuste de Precios. Regla de Oro N° 13 – Escenarios de riesgo
5.21
Cláusula de Renegociación (cláusula gatillo)
5.22
Cruzar límites y Actuar como Jefe de Compras de los proveedores.
5.23
Los ahorros en Compras… ¿son un ahorro real? - Como hacerlos realidad
5.24
Ética Profesional vs Prácticas irregulares –
6.0
CAP. 6 – GESTION de PROVEEDORES – S.R.M.
6.1
Importancia de los Proveedores en la Cadena de Valor-
6.2
Regla de Oro N° 14: El Negocio se crea con la Cadena de Valor
6.3
Proveedores acordes al Posicionamiento competitivo
Nuevos Paradigmas en la gestión de Compras – Ing. Carlos A. Conti –2014 - [email protected]
6
6.4
Cambio de Paradigma y evolución de cultura
6.5
Principios innovadores en gestión de calidad de proveedores
6.6
Método para evaluación y selección de Proveedores.
6.7
Evaluación del desempeño de proveedores – Vendor Rate
6.8
Plan de Mejora del Desempeño del Proveedor -
6.9
Los ―Key Vendors‖ (Proveedores estratégicos)
6.10
Política de tratamiento
6.11
Conozca a fondo a su Proveedor estratégico
6.12
Negociación con Proveedores estratégicos
7.0
CAP. 7 – AGREGANDO VALOR DESDE LA FUNCIÓN COMPRAS
7.1
Generando el recurso más escaso: TIEMPO
7.2
Regla de ORO N° 15 – Como se optimiza el C.G.A.
7.3
Nueva Estrategia. Tener todo comprado‘ - Anticipación como factor clave-
7.4
Modelo de Creación de Valor- Criterios estratégicos- Matriz de KRAJLIC
7.5
A – 80% X – 20 % Y– APALANCADOS / MERCADOS COMPETITIVOS
7.6
B – 80% X – 80 % Y – ESTRATEGICOS / MERCADOS ESTRATEGICOS
7.7
C– 20% X – 20 % Y - RUTINARIOS – M.R.O. / MERCADOS FACILES
7.8
D– 20% X – 80 % Y – CRITICOS / MERCADOS TECNOLOGICOS
7.9
INSTRUMENTOS ESTRATEGICOS - Acuerdos Marco & Contratos Marco
7.10
¿Qué se necesita para realizar estos Acuerdos Marco?
7.11
Condiciones necesarias en los Acuerdos Marco
7.12
Ventajas con el uso de los Acuerdos Marco
7.13
Compromisos asumidos en los Acuerdos Marco
7.14
Relación Preferencial – Cliente y Proveedor
7.14
Monitoreo de Precios- Su necesidad
8.0
8.1
CAP. 8 – E - BUSINESS
Uso del e-Procurement
Nuevos Paradigmas en la gestión de Compras – Ing. Carlos A. Conti –2014 - [email protected]
7
8.2
e-Procurement - B2B –Tendencias
8.3
Ahorros esperados del e—Procurement
8.4
Conceptos asociados – Core Procurement
9.0
CAP. 9 – SISTEMA DE INFORMACION Y CONTROL DE GESTION
9.1
Visibilidad hacia el Usuario sobre el status quo del Req.
9.2
¿Qué es concretamente el Tablero de Comando?
9.3
¿Qué es concretamente el Tablero de Comando?
9.4
Secuencia del proceso de control-
9.5
Indicadores K.P.I. - Visibilidad del status del Req./Solicitud de Compra
9.6
Tablero de Comando. Ejemplo
10.0
CAP. 10 – REDISEÑO ORGANIZACIONAL – PROCESOS – RR.HH.
10.1
10.2
Visión horizontal de la empresa
Nuevos Diseños Organizacionales- La empresa red.- Out sourcing - Centros de servicio
compartidos - Compras regionales.
10.3
10.4
Una nueva estrategia implica redefinir la estructura organizativa de Compras
Perfil del profesional de Compras
11.00
11.1
CAP. 11.- POLITICAS, NORMAS Y PROCEDIMIENTOS
Manual de Compras
11
11.1
11.2
11.3
11.4
11.5
11.6
11.7
CAP. 12 .- COSTOS
Los costos según el proveedor
Modelo acumulativo de Costos. Clasificación funcional
Ejemplo de Estado de Resultados de un Proveedor
Despliegue de costos
Composición promedio del costo de un producto/servicio
Análisis de costo en los Servicios- Mantenimiento- Regla de Oro N° 16
Análisis del costo financiero
11.8
Análisis de costo en Obras
11.9
11.10
Análisis del costo de tenencia de inventario
Análisis de costo de importación
ANEXOS
1. Instrucciones Grales para Presentación de Propuestas
2. Recomendación de Adjudicación de Piso Técnico sobre elevado
Nuevos Paradigmas en la gestión de Compras – Ing. Carlos A. Conti –2014 - [email protected]
8
3. Recomendación de Adjudicación de Remodelaciones de Obras Civiles
4. Informe de Gestión de Compra de Tarjetas Personalizadas
5. Acuerdo de Servicio USUARIO INT. – PROVEEDOR (Compras)
BIBLIOGRAFIA

Aprender a Pensar- Edward de Bono - Edit. Plaza&Janes- ISBN 84-01-90192-8

La Gerencia de Compras- William Messner - Edit. NORMA- ISBN 958-04119-5

Estrategias Innovadoras para la Gestión de Compras- Henry Z. Mohrer. Seminario en BsAs

Todo es Negociable- Herb Cohen – Edit. PLANETA – ISBN 950-37-0045-0

Negociación- Claves para negociar con éxito- Carlos Conti
Nuevos Paradigmas en la gestión de Compras – Ing. Carlos A. Conti –2014 - [email protected]
9
CAP.1.PROFESIONALISMO EN COMPRAS >> EL PRIMER PASO HACIA LA RENTABILIDAD
En los últimos años, con un mercado globalizado donde cada vez hay una mayor
concurrencia de productos y servicios en apariencia similares, han hecho que las empresas
se vieran obligadas a trabajar con márgenes cada vez más bajos para no quedar fuera de los
mercados en los que operan por falta de competitividad.
Para conseguir volver a ser referentes en sus respectivos sectores, las empresas necesitan
volver a ser competitivas desde el punto de vista de la incorporación de la innovación a su
negocio y una optimizada gestión de sus costos, aprovechando plenamente el potencial de su
área de compras.
La apertura de las fronteras comerciales y la globalización han cambiado la forma de trabajo
de los compradores, que operan ahora en mercados interconectados.
Estos hechos aumentan las responsabilidades del comprador: su desafío principal es
seleccionar el producto correcto, al mejor costo global, para que el mejor proveedor lo envíe
en el momento preciso. Es cierto que existen más posibilidades de elección, pero también los
obliga a estar más preparados.

El área de compras de cualquier compañía gestiona – la mayoría de las veces- más del
65 por ciento de sus costos y gastos totales. Esta es de por si una razón válida para
contar con un personal de compras altamente entrenado y muy profesional.

Si comparamos el efecto de las Ventas y Compras sobre las utilidades de una empresa
vemos que por cada Peso $ de Ventas, por lo general entre 5 y 10 % de las Ventas se
traduce en Utilidades. Por el otro lado, por cada Peso $ que se ahorra en Compras va
directo a las Utilidades. Segunda razón válida para contar con un personal de compras
altamente entrenado y muy profesional.

Compras debe establecer y mantener un óptimo inventario de seguridad controlando el
costo financiero de tenencia con precisos lotes de entrega/ compra. Para lograr esto es
necesario poseer agilidad y rapidez de adaptación a situaciones cambiantes.
Nuevos Paradigmas en la gestión de Compras – Ing. Carlos A. Conti –2014 - [email protected]
10
LA GENESIS

“Un mundo nuevo … no es más que un nuevo modo de pensar…”
Para sobrevivir en este mundo hiper competitivo de hoy las empresas están obligadas a
reducir al máximo los costos de sus insumos. Posiblemente les cueste incrementar las ventas
y a veces lucharán por mantenerlas, pero la realidad es que si no compran bien, no podrán
vender bien.
Es por eso que una gestión profesional de las Compras es ineludble y dicha gestión debe
estar cimentada en conceptos firmes
IDEAS „FUERZA‟
(CONCEPTOS CENTRALES)
sobre la FUNCIÓN COMPRAS
1ra. IDEA FUERZA >>> Generar Valor y Mayores Utilidades a la Cía…!
El área de Compras debe generar “VALOR AL NEGOCIO”
actuando como un verdadero “Centro de Ganancias”.
Todas sus actividades deben estar focalizadas en producir
mayores Utilidades a la Cía.
2da. IDEA FUERZA >>> Optimizar el C.G.A. (Costo Global de Abastecimiento)
Los componentes del C.G.A.= Precio + Costo de Gestión + Costo de la No Calidad

PRECIO del Producto ó Servicio (costo de adquisición)
MAS +

COSTOS de la GESTIÓN de Compra al interior de la Cía
Gestión de Compras - Gestión de la Calidad
Gestión de Inventario - Programación y seguimiento
Gestión de Logística - Administración de los Pagos
MAS +
Nuevos Paradigmas en la gestión de Compras – Ing. Carlos A. Conti –2014 - [email protected]
11
 COSTO de la NO CALIDAD ó SERVICIO MAL PRESTADO
Mala CALIDAD del producto - Malo ó nulo Servicio Pos Venta - Incumplimiento en
cantidad y plazos. Falta de capacitación.
Para el caso de Equipos o BIENES DE ACTIVO FIJO se agrega un 4to componente
MAS +

COSTO DEL CICLO DE VIDA UTIL
Instalación - P. en Marcha – Capacitación – Stock repuestos - Mantenimiento
y todo Costo Operativo (consumibles) necesario.
Una visión más integral del C.G.A. nos lleva a hablar del T.C.O. ó COSTO TOTAL DE
PROPIEDAD que contempla adicionalmente a lo ya mencionado:
+ Costo de capital por condición de pago
+ Costo de tenencia por nivel de stock de seguridad por riesgo de quiebre
+ Costo de administración y seguros
+ Costo de deposición (ambiental)
CONCEPTO CENTRAL
Optimizar el C.G.A.
y
„asociado a la satisfacción de los usuarios‟.
Significa MÁS BENEFICIOS y UTILIDADES $$ !
En el Estado de Resultados…!
Nuevos Paradigmas en la gestión de Compras – Ing. Carlos A. Conti –2014 - [email protected]
12
EL MARCO DE ACCIÓN ESTRATÉGICA DE COMPRAS:
Apoyándonos en las dos I.F. podemos definir entonces
MISION
Asegurar el normal abastecimiento de todos los insumos, productos y servicios necesarios
para el desarrollo de las operaciones de la Cía., con la Calidad- Cantidad- y Servicio
adecuados a la estrategia competitiva de la Cía. y su política financiera, satisfaciendo las
expectativas de los usuarios y al Costo más competitivo
VISION
La función de Compras y su accionar debe ser una fuente de „valor agregado‟ por encima del
Negocio actual, y una herramienta efectiva para el logro de una mayor competitividad y
mayores utilidades a la Cía.
“Cuando ponemos el alma en lo que hacemos…
Trascender deja de ser el objetivo, para convertirse
en una natural e inevitable consecuencia.”
MARCO CONCEPTUAL
Con base en la Misión y Visión se puede establecer una Estrategia con Objetivos
Estratégicos a lograr, que permitan satisfacer a las partes interesadas: clientes, usuarios,
empleados, accionistas y proveedores
Nuevos Paradigmas en la gestión de Compras – Ing. Carlos A. Conti –2014 - [email protected]
13
VISION
del Area Compras
ESTRATEGIA DEL AREA DE COMPRAS
OBJETIVOS ESTRATEGICOS
MODELO FUNCIONAL: ORGANIZACION & PROCESOS & FUNCIONES
CONTROL DE GESTION
SISTEMAS DE INFORM.
RR.HH.
RECURSOS TECNOLOGICOS
PROFESIONALES
ESTRUCTURA
ORGANIZACIONAL
ESTRATEGIA DE COMPRAS
“Compras es el punto inicial de la rentabilidad” y, como tal,
Debe "Aportar mayor valor al Negocio actual”
Los Objetivos Estratégicos de Compras – asociados a la satisfacción de los Usuariosdeberán estar alineados a los Objetivos Estratégicos de la Cía.
En toda empresa, con una definición clara de la estrategia competitiva elegida, deberían
existir planes y programas con objetivos inter departamentales perfectamente alineados y
enmarcados con los Objetivos Estratégicos de la Cía...
La Visión es una idea que debe terminar en una acción concreta,
y el nexo entre‟ la idea‟ y „la acción‟ es el Plan de Objetivos Estratégicos.

OBJETIVOS ESTRATEGICOS de COMPRAS – LOS 7‟s 1. Aumentar las Utilidades („bottom line‟) de la Cía., asegurando un costo global de
abastecimiento competitivo y óptimo (el mejor costo de mercado).
2. Aportar mayor valor agregado al Negocio actual de la Cía. (Trade Balance)
3. Asegurar el Tiempo de Respuesta (Lead Time) requerido por el Usuario, mediante la
anticipación:“ Tener todo comprado”
Nuevos Paradigmas en la gestión de Compras – Ing. Carlos A. Conti –2014 - [email protected]
14
4. Incrementar la mejora continua en la Calidad de los Insumos, Productos y en los
niveles de Servicio (S.L.A. ó Acuerdo de Servicio) que necesita el Usuario Interno
5. Mantener una alta Productividad en la gestión propia, minimizando o eliminando
operaciones, controles, documentos y acciones que no aportan valor. La gestión debe
ser cada vez más visible, ágil y económica.
6. Crear o mejorar políticas, procesos, normas y/o procedimientos que permitan
concretar los puntos anteriores.
7. Garantizar total Transparencia e Imagen profesional en toda la gestión.

PROCESOS NECESARIOS EN COMPRAS
Toda organización será tan eficaz y eficiente como lo sean sus procesos.
Los procesos atraviesan transversalmente las estructuras de las áreas funcionales,
usando los distintos circuitos de información.
 Sistema de información que asegure visibilidad del estado de los Req.´s y las O.C.‟s,
tal que permita la toma de decisiones en tiempo real (On Line).
 Sistema de control de gestión que asegure el seguimiento de las políticas y planes
de acción que permitirán lograr los objetivos planteados
 Procesos de compras con políticas y procedimientos ágiles que aseguren eficiencia
(optimizando tiempos asociados) y transparencia en la gestión.
 Selección y gestión de proveedores en base a más calidad y mejor desempeño con
foco en certificación /homologación ó alianza estratégica.
 Desarrollo e implementación del modelo funcional objetivo (M.F.O.) que asegure el
logro de los puntos anteriores. Ver más adelante  Recursos tecnológicos (sistema ERP y PC‟s) para lograr eficiencia en los procesos
administrativos y capacidad de generar información.
ORGANIZACIÓN y ESTRUCTURA NECESARIA EN COMPRAS – Ver cap. 10
La nueva estrategia implica redefinir las funciones y el nuevo esquema organizacional
de Compras que integre eficazmente los recursos involucrados, cumpla sus nuevas
funciones específicas y potencie su interacción transversal.
Variables a tener en cuenta:
Centralización y descentralización requeridas
Funciones- Perfiles - Estructura organizacional.
Nuevos Paradigmas en la gestión de Compras – Ing. Carlos A. Conti –2014 - [email protected]
15
RR.HH. PROFESIONALES - NECESARIOS EN COMPRAS

Para lograr la calidad de procesos adecuada para el logro de los objetivos estratégicos
planteados, es necesario contar con:
RR.HH. ESPECIALIZADOS-
-
con „know how‟ técnico en los productos/servicios de su responsabilidad
con CAPACIDAD DE NEGOCIACION y COMUNICACIÓN,
MOTIVADOS Y COMPROMETIDOS
para gestionar exitosamente todos los procesos técnicos y administrativos con eficacia y
eficiencia.
El personal profesional de Compras, debe ser capacitado
y entrenado de modo tal, que pueda negociar con su
contraparte de Ventas -al menos- en pie de igualdad

LA AGENDA del RESPONSABLE DE COMPRAS
FUNCIONES INHERENTES
El área de Compras debe asumir además otras Funciones como objetivos permanentes inherentes a la función.
 Actuar como „controller‟, sirviendo a la Cía. como muro de contención temprana de
gastos e inversiones no estratégicos (Tarea ingrata).
 Búsqueda continua de rentabilidad: seleccionando proveedores estratégicos que se
adapten a la estructura de costos de la Cía. con mejores precios (reducción de ganancias)
y mayor valor agregado en la gestión y el servicio, a cambio de mayor volumen. Todo
dentro del marco financiero de la Cía.
 Planificar con las distintas áreas usuarias el horizonte de sus necesidades, para armar un
Plan de Compras que garantice el logro de “Tener todo comprado”
 Desarrollar y fomentar relaciones colaborativas de largo plazo con los proveedores
estratégicos, mediante uso de e-Business para apoyar lo anterior.
Nuevos Paradigmas en la gestión de Compras – Ing. Carlos A. Conti –2014 - [email protected]
16
 Armar „la arquitectura‟ de flujo de datos del sistema de información que permita un
efectivo control de gestión.
 Apoyar al negocio en nuevos desarrollos tecnológicos colaborando con Usuarios en
todos los frentes complejos
 Impulsar a la organización hacia una visión integradora y colaborativa.
COMPETENCIAS REQUERIDAS AL RESPONSABLE DE COMPRAS


Conocimientos sólidos de la industria y
específicos

Visión del negocio… no sólo entenderlo sino entender también los
conflictos y las prioridades
mercado/ negocio

Habilidades de relacionamiento interpersonal: persuasión con sus colaboradores, sus
pares y Jefe, clientes, comunidad, proveedores, accionistas

Capacidad de entender la tecnología en beneficio del negocio

Habilidades de management: dirigir equipos de trabajo inter disciplinarios, liderar gente,
gestionar proyectos, presupuestos, proveedores.

Habilidad de reclutar, retener, desarrollar y hacer crecer a colaboradores

Habilidades de comunicación/ buena escuela / exposición pública

Habilidad de crear, gestionar y gerenciar ‗el cambio‘

Experiencia multicultural. Cosmovisión internacional / mentalidad global.
La Responsabilidad de Compras es una autoridad que brinda prestigio.
-
Nace del conocimiento, la responsabilidad y la ejemplaridad.
-
Pero es una función de servicio más que un privilegio ó un beneficio personal. Se
deben observar las Normas y actuar acorde a las mismas.
-
No solo ser… sino también parecer.
Nuevos Paradigmas en la gestión de Compras – Ing. Carlos A. Conti –2014 - [email protected]
17
-
MENSAJE
Frases que uso como guía e inspiración
Carlos A.Conti
"Estrategia sin táctica,
es el camino más lento hacia la victoria.
Táctica sin estrategia,
es el ruido antes de la derrota.
Sun Tzu - autor de “El arte de la Guerra”
------------------------------------------------------------“ Cambiaré de opinión tantas veces y tan a menudo
como adquiera nuevos conocimientos.
El día que mi cerebro haya dejado de ser apto para esos cambios...
dejaré de pensar.
Compadezco de corazón, a todos los que después
de haber adquirido y expresado una opinión,
no pueden abandonarla nunca más... ”
Florentino Ameghino ( 1845- 1911)
------------------------------------------------
Quitters never win...
(los que abandonan nunca triunfan)
Winners never quit ! ( los que triunfan nunca abandonan)
Anónimo
--------------------------------------------La voluntad de tener éxito es importante
Pero mucho más importante
Es la voluntad de preparar el éxito
Anónimo
Nuevos Paradigmas en la gestión de Compras – Ing. Carlos A. Conti –2014 - [email protected]
18