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Captación en Exclusiva
Alfonso Gordon
El Sistema de Captación
 Aspectos generales
 Primer contacto
 Primera visita
 Preparación
 Toma de datos
 Carpeta de presentación
 Estudio
 Book de exclusivas
 ACM
 Plan de Marketing Personalizado
 Compromiso de cumplimiento
 Segunda visita
 Presentación de Servicios
 Cierre de Exclusiva
Aspectos Generales
 Objetivos de la Captación
 Venta consultiva
 Psicología del vendedor
Objetivos de la Captación
 Disponer de una cartera de inmuebles en exclusiva
 Que los inmuebles estén a precio de mercado
 Que los propietarios estén motivados y colaborando
 Solo atender aquellas propiedades a las que se pueda
dar un buen servicio y venderlas rápida y
efectivamente
LA VENTA CONSULTIVA
VENDER: es una habilidad que se afianza practicando
VENTA CONSULTIVA:
básicamente es “todo lo contrario a un vendedor de libros”
compuesta por cuatro destrezas básicas
Orientación
Solución
de
Problemas
Asesoría
Ayuda
CARACTERISTICAS DEL ASESOR
- Un imparable afán de superación:……………..
- Elevadas aspiraciones económicas: …………..
- Un ánimo fuerte: …………………………………..
- Actitud mental positiva: …………………………
- Empatía: ……………………………………………..
- Capacidad de aprender: ………………………….
- Madurez y auto-disciplina: ……………………...
- Interés y motivación: …………………………….
- Ser emprendedor: ………………………………...
- Capacidad para trabajar intensamente: …….
- Alta Resistencia a la Frustración: ……………..
SI
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
TIEMPO
TENSIÓN
Banda de Intereses
Simpatía
1. Acción de sentir lo
que siente otra
persona:
Empatia:
1.acción de entender, estar
consciente de, congraciarse con
y experimentar directamente los
sentimientos, pensamientos y
experiencia de otra persona
Apatía
1:carencia de
sentimientos o
emociones
2.: carencia de interés o
precipitación
Intereses del propietario
 Vender lo antes posible
 Vender al mayor precio posible
 Vender con los menos problemas posibles
 Carga emotiva
 Necesidades ocultas
Primer Contacto
 Prospección en zona
 Ámbito de influencia
 Contacto directo en la oficina
 Referido por otro cliente
 Contacto Telefónico
Contacto Telefónico
 Identificación Previa
 Piso
 Propietario
 Venta
 Identificación del Asesor
 Nombre
 Oficina
 Cargo
 Presentación de su Agencia
 Identificación del nombre del interlocutor
 Motivo de la llamada
 Tratamiento de objeciones y cierre
Contacto Telefónico: Objeciones
 Objeciones
 Mala Experiencia
 Calidad de servicio y Agencia diferente en el mercado
 No Agencias
 Informe de Valoración gratuito y sin compromiso
 Otras Agencias
 Herramientas únicas y diferenciación en el mercado
 No Comisiones
 Primero concertar la cita y hacer la valoración
 No Exclusiva
 Primero Concertar la cita y hablar del Compromiso de
Servicio
 Tengo Tiempo
 Concertar una cita para ver la propiedad por si pudiera
ayudar
Primera Visita
 Objetivo
 Toma de información
 Cerrar segunda visita
 Crear ansiedad
 Generar confianza
 ¡No intentéis cerrar la exclusiva!
Primera Visita: Fases
 Preparación
 Saludo y presentación
 Toma de datos
 Cierre
Preparación
 Documentación necesaria
 Hoja de visita
 Carpeta de presentación
 Folleto corporativo
 Folleto de Captación
 Impreso de toma de datos
 Tarjeta de Visita
 Medidor
 Cámara de fotos
Presentación
 Saludo
 Identificar al Asesor y a su empresa
 Confirmar la cita que habían marcado
 Dar tarjeta
 Esperar la invitación a entrar
¿Lo hacemos bien?
El Lenguaje Oral
Palabras Positivas
Expresiónes negativas
 Descubrimiento
 Para ser honesto
 Facil
 Créame
 Ventaja, ajuste
 Barato
 Transacción
 Trato
 Honorarios
 Comisión
 Ajuste
 Rebaja
Toma de datos
 Datos Imprescindibles
 Interlocutores válidos
 Motivo de la venta
 Tiempo para la venta
 Datos de la vivienda
 Habitaciones
 M2.
 Estado
 Entorno
Información personal
 Motivación
 ¿Porqué?
 ¿Dónde?
 ¿Cuándo?
 Expectativas




¿Conoce los precios de la zona?
Cálculo de los impuestos aplicables
Tiempo que calcula que tardará en vender la propiedad
Rango de precios
 Experiencia previa
 ¿Ha vendido antes?
 ¿Cuánto tiempo ha tenido la propiedad?
 ¿Cómo fueron las experiencias?
Información de la propiedad
 Examine la propiedad por dentro y por fuera
 Haga una lista con las instalaciones, etc…
 Anote los problemas o averías de la vivienda
 Tenga en cuenta toda la información del vendedor
Toma de datos
 Utilice preguntas abiertas
 Vaya hablando mientras recorre la propiedad
 Identifique las necesidades de los propietarios
Ni se os ocurra volver a la oficina sin esta información
Sugerencias durante la inspección
 Haga que el propietario participe para reforzar la idea
de colaboración
 Tome notas y observe cada habitación
 Mida las habitaciones
 Converse y haga una lista de los artículos excluidos
de la venta
Sugerencias durante la inspección
 Comprenda y haga comprender la diferencia
entre los elementos de mantenimiento y los de
mejora
 Elementos de mejora (Agregan valor)
 Techo nuevo
 Piso nuevo
 Elementos de mantenimiento (Reparaciones)
 Calentadores, etc…
 Debería solucionarlo el vendedor
Segunda Visita
Vuestra Carrera hacia el Éxito
TIEMPO
TENSIÓN
Preparación de la segunda
reunión
 Plan de Marketing Personalizado
 Análisis Comparativo de Mercado
 Presentación de Servicios
 Información de vuestra agencia
 Ratios e Historial de la oficina
 Compromiso de Cumplimiento y Nota de Encargo en
Exclusiva
 Carpeta de Captación
Plan de Marketing
Personalizado
 Mis antecedentes
 Mi equipo
 Resultados
 Experiencia
Mis antecedentes
 Curriculum Vitae
 Certificados de cursos AEGI
 Diplomas, cursos, masters, etc…
 Notas de prensa
 Etc…
Mi equipo
 Presentación general de vuestra agencia
 Imágenes de la web e intranet
 Ejemplos de anuncios y notas de prensa
 Fotografía de la oficina y del equipo
 Información estadística de la oficina (Ratios)
 Etc…
Resultados
 Lista de casas vendidas
 Lista de casas en venta
 Fotografías de las propiedades
 Premios obtenidos
 Producción personal y/o de la oficina
 Cartas de recomendación
 Etc…
Experiencia
 Juego de formularios
 Compromiso de Cumplimiento
 Exclusiva
 Materiales de marketing
 Campañas de publicidad
 Etc…
Análisis Comparativo de
Mercado
 Información de la zona
 Características de la propiedad
 De 3 a 6 testigos
 Propiedades vendidas recientemente
 Propiedades en venta
 Exclusivas vencidas
 Rango de precios
 Mínimo conocido de una propiedad vendida
 Máximo de una propiedad sin vender
Presentación de Servicios
Estructura en 4 Niveles
 1.- Servicios generales de marketing inmobiliario
 2.- Servicios de vuestra agencia
 3.- Servicios específicos de la oficina
 4.- Servicios propios del Asesor
1.- Servicios Generales de MKT
 Cartel Finca
 Publicidad local
 Escaparate de Oficina
2.- Servicios de la agencia
 Página Web www.miagencia.com
 Publicidad Nacional
 Publicidad en la Red de Colaboradores
 Revista
 Compromiso de Cumplimiento
 Contrato de Consignación
3.- Servicios de la Oficina
 Escaparates en la Oficina
 Folletos de propiedades
 Prensa especializada
 Presentación en las reuniones de ventas
 Presentación en MLS, etc…
 Visita a la propiedad con colaboradores
 Cualificación de Compradores
4.- Servicios Propios del
Asesor
Book de Exclusivas
Carpeta de Captación
 Compromiso de Cumplimiento
 Nota de Encargo en Exclusiva
 Documentación sobre hipotecas, seguros, etc…
 Tarjeta de visita
 Cualquier otra documentación pertinente
TIEMPO
TENSIÓN
La Segunda Cita
 Preparación
 Presentación de Servicios
 Cierre
Preparación
 Pautas Generales
 Posición en la mesa de negociaciones
 Puntos fuertes del asesor
Pautas Generales
 Trate de establecer empatía con todos los involucrados
 Reduzca las interrupciones al mínimo
 Mantenga el control de la conversación
 No caiga en el monólogo, involucre a la gente.
Posición en la Sala de
Reuniones
 Siéntese Vd. En la cabecera y a los clientes en un
lado de la mesa
 Evite tener que estar cambiando la mirada de lado
a lado por toda la habitación
 Ordene las sillas de manera que pueda ver a todas
las partes
Convierta los Servicios en Beneficios
 Reconocimiento de marca
 Mas compradores
 Formación
 Mejor Servicio
 Cualificación de clientes
 Menos problemas
 Compromiso de
cumplimiento
 Mas tranquilidad
 Tecnología
 Mejor Exposición
Puntos Fuertes de un Asesor
EXPERTO
NUEVO
 Conocedor
 Agencia con experiencia
 Habil para la negociación
 Recien formado y altamente
motivado
 Seguro
 Facilmente accesible
 Con recursos
 Comprensivo
 Entusiasta
 Cuidadoso en los detalles
 Responsable
 Con gran experiencia
 Honesto
 Entusiasta
 Especializado en la zona
 Cuota de mercado de la oficina
 Sistema de Referidos
 Operaciones Compartidas
 Promedio de días en el mercado
de la oficina
 Porcentaje de captaciones
vendidas en la oficina
Presentación
 Introducción
 Repaso a la información de la 1º Cita
 Preguntas abiertas
 Crear Ansiedad (Ellos no saben vender)
 Presentación
 Mostrar los servicios
Presentación
 Análisis Comparativo de Mercado
 Informe con detalle de cada propiedad y porqué es
importante
 Muéstrele el valor que obtiene de la propiedad
 Deje que el cliente ponga un precio inicial y
razónelo
 Cierre
 Determinar si su cliente cree que es la persona
idónea para comercializar la propiedad
 Repasar los dos documentos punto por punto
 “Quiero estar seguro de que Vds. Entienden el
contenido de... “
Cierre
 Objeciones
 No agencias
 No comisiones
 No exclusivas
 Manejo de cierres
 Tranquilizar
 Informar
 Aconsejar
 Nota de Encargo y Compromiso de Cumplimiento
 Cierres parciales
Objeciones
 Precio (Yo quiero X Dinero)
 Hacer ver que el tiempo transcurrido es
inversamente proporcional al precio que se puede
pedir
 Gráfico de pérdida de interés en el mercado
 Pirámide de precios en el informe de valoración
 Falta de confianza en el Asesor Inmobiliario si
trabajamos de esta forma
 Honorarios Profesionales
 Trabajamos con un porcentaje del precio final de
venta que Vd. Acepte. Este sistema es transparente
y claro para ambas partes, y solo tenemos que
negociarlo una vez.
Objeciones
 Tengo que pensarlo. (Intranquilidad)
 Aislar el problema y preguntar que es lo que tiene
que pensar. Repasar toda la presentación
recurriendo a “Si” parciales para alcanzar un
acuerdo final.
 No Agencias
 Debería de estar vencida con los servicios de valor
añadido que se han presentado
Objeciones II
 Tengo otras 5 notas de encargo
 Comunicar a las 5 oficinas que nosotros nos ocupamos a
partir de ahora
 Efecto subasta
 Efecto Mariposa (Redirección de las llamadas en agencias con
doble cartera)
 El propietario aporta al comprador
 50% de honorarios
 El propietario quiere venderlo solo y tiene tiempo.
 Hacer seguimiento continuo hasta que se canse. (Llamada
semanal)
Objeciones II
 No Exclusiva
 Argumento de la subasta en el mercado
 Exclusiva Vs. No Exclusiva
 MLS
 Aclarar el concepto que el cliente entiende por
exlcusiva
Tecnicas Basicas de Cierre
 “Si” Parciales
 Cierre de objeciones
 Y SI TODO HA IDO BIEN…….
TENSIÓN
¡Enhorabuena!
TIEMPO
Gracias
Alfonso Gordon