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Univers idad Tecnol ógic a de Honduras
Campus San Pedro Sul a
Di recci ón de Pos t -Grado
LOS DESCUENTOS COMERCI ALES Y SU
EFECTO EN EL M ARGEN DE CONTRIBUCION
DE DERIV AD OS DEL M AIZ DE HONDURAS
Pres entado por:
J os e Domi ngo Menjiv ar Gavarrete
Previ a Opción de títul o de:
Más ter en Fi nanz as
San Pedro Sula, Cortés, Honduras
Au toridades Ac adémicas Superiores
P r e s i de nt e
L i c e n c i a d o Ro g e r D a n i l o V a l l a d a r e s
S e c r e t a r i o G e ne r a l
M á s t e r E d wi n R o me l l G a l o R o l d a n
D i r e c t or Ac a d é m i c o
M á s t e r J a vi e r E n r i q u e Me j í a
Au toridades de la Carrera
D i r e c t or de P os t - G r a d o
M á s t e r E d g a r d o E n a mo r a d o
As e s o r M e t o dol ógi c o
Ph.D Adalid Medina
As e s o r T é c ni c o
M á s t e r E xi b i a P a z d e Me d i n a
IV
Carta de aprobación
V
“No es grande el que siempre triunfa, sino el que jamás
se desalienta”
Martin Descalzo
“Por muy larga que sea la tormenta, el sol siempre vuelve a brillar
entre las nubes”
Khalil Gibran
VI
AG R AD E C I M I EN T O
Le doy las gracias, en primer lugar al altísimo; por la vida y
por darme cada día una razón más por la cual ponerme en
pie y luchar con mucho esmero y dedicación.
A mi esposa, Ada Serrano, por su comprensión en los
momentos más difíciles de mi carrera, donde muchas veces
sacrifique su espacio para lograr salir con mis obligaciones
como estudiante.
A
mis
padres,
Jorge
Menjivar
/
Maria
del
Socorro
Gavarrete, por su apoyo incondicional, por sus invaluables
consejos,
los
cuales
fueron
fundamenta les
para
mi
formación moral, y sobre todo, gracias por enseñarme con
su ejemplo.
A la Universidad Tecnológica de Honduras, po r permitirme
ser uno de sus estudiantes que orgullosamente pondrán en
alto el nombre de su institución.
A mis asesores Ph D Adalid Medina y Máster Exibia Paz de
Medina por dedicar un poco de su tan escaso tiempo para
guiarme en este trabajo.
VII
A
la
Compañía
Derivados del Maiz de
Honduras,
por
darme la oportunidad de basar mi trabajo en un tema tan
relevante para los resultados de su organización
A mis compañeros de Clases, sobre todo a Karen Perdomo
y Delmy Santos, Gracias por su apoyo en esos momentos
tan difíciles,
practicas
conocerles
por compartir sus conocimientos y buenas
con
migo,
y
encontrar
gracias
en
por
u stedes
la
un
oportunidad
amigo
en
de
quien
confiar.
A mis Catedráticos, en especial al Master Francisco Silva,
por compartirnos sus amplios conocimientos en el área de
Finanzas y su teoría del egoísmo .
Muchas gracias….
VIII
D E DI C AT O R I A
Mi trabajo de tesis va dedicado, en primer lugar a mi Padre
Celestial,
por
las
fuerzas
que
ha
puesto
en
mí,
para
mantenerme en pie aun cuando las co sas no han salido
como esperaba.
A mi Padre que murió con el sueño de verme realizado
profesionalmente, sé que si estuviera con migo, se sentiría
muy orgulloso de su hijo.
A las mujeres de mi vida que se convirtieron en una
razón más por la cual luchar todos los dias
mis metas.
Gracias
para alcanzar
IX
RESUMEN
La compañía Derivados del Maiz de Honduras, miembro del
Grupo Maseca, actualmente es líder en el Mercado de la
Industria de la Harina de Maiz.
Este
conocer
estudio
el
se
efecto
llevó a
que
tiene
cabo con el objetivo
la
variable
de
Descuentos
Comerciales sobre el Margen de Contribución en Derivados
del Maiz de Honduras.
Los resultados arrojados por la investigación reflejan
una correlación muy fuerte entre las variables, indicando
que los descuentos comerciales influyen en el Margen de
Contribución de la empresa que se tomó como unidad de
análisis.
X
I NDI CE
Carta de aprobación ..................................................... IV
Agradecimiento ........................................................... VI
Dedicatoria ............................................................... VIII
Resumen .................................................................... IX
INDICE ....................................................................... X
introduccion ................................................................. 1
Capítulo IFormulación del Problema ................................ 4
1.1 Identificación del Problema de Investigación ............... 4
1.2 Descripción del Problema ......................................... 5
1.3 Planteamiento del Problema ...................................... 7
Capitulo II Objetivos ..................................................... 8
2.1.1 General .............................................................. 8
2.1.2 Específicos .......................................................... 8
2.2Preguntas
de
Investigación
................................................................................. 9
2.3 Justificación de la Investigación ................................ 9
XI
2.4 Viabilidad de la Investigación ................................ .. 10
2.5 Alcances de la Investigación ................................ ... 11
Capitulo IIIMarco Teórico ............................................. 12
3.1 Marco Contextual ................................ .................. 12
3.2 Marco Conceptual.................................................. 14
3.2.1 Descuentos............................................ 14
3.2.2Margen de Contribución ........................................ 29
Capítulo IV Variables e Hipótesis ................................. 39
4.1Operatividad
de
las
variables
............................................................................... 40
4.2 Hipótesis ............................................................. 41
Capítulo V Metodología de Investigación ........................ 43
5.1 Tipo de investigación ............................................. 43
5.2 Delimitación del Tema ............................................ 44
5.3 Fuentes de información .......................................... 45
5.4 Censo .................................................................. 46
5.5 Instrumento de medición ........................................ 46
a.
Validación de cuestionario ......................... 47
XII
b.
Prueba Piloto ........................................... 49
c.
Validez estadística ................................... 50
Confiabilidad ............................................................. 50
5.6 Procedimiento ....................................................... 52
Capítulo VI Análisis de Resultados ................................ 54
6.1 Análisis de frecuencias .......................................... 54
6.2 Análisis Descriptivo ................................ ............... 60
6.2.1 Medidas de tendencia central ................... 60
6.2.2 Desviación Estándar ............................... 61
6.3 Análisis de correlaciones ........................................ 62
Capítulo VIIPrueba de Hipótesis ................................... 64
Capítulo VIII Discusión Teórica ..................................... 77
Capítulo IXConclusiones y Recomendaciones ................. 83
9.1 Conclusiones de la Investigación ............................. 83
9.2 Recomendaciones ................................................. 85
Capitulo X Propuesta .................................................. 86
10.1. Objetivos: .......................................................... 86
10.2 Estrategias ......................................................... 87
XIII
10.3 Política de descuentos ......................................... 88
Política ..................................................................... 88
Alcance ..................................................................... 89
Definiciones............................................................... 89
Responsabilidades ...................................................... 90
Vigencia .................................................................... 90
Procedimiento ............................................................ 91
10.4 Presupuesto ....................................................... 93
10.5 conclusiones de la propuesta ............................... 94
Bibliografía ................................ ................................ 96
1
I NT RO D U C CI O N
El tema en estudio se basa en analizar el efecto que tienen
los descuentos comerciales sobre el Margen de Contribución
en
Derivados
del
Maiz
de
Honduras.
Se
detallan
los
elementos de cada variable, los mismos con los cuales se
realizará la investigación.
Los
descuentos
comerciales
en
gran
medida
son
utilizados con el o bjetivo de incrementar ventas, capturar
clientes potenciales, entre otros, sin embargo debe tomarse
muy en cuenta el impacto en el precio de venta neto y por
ende en su margen de contribución.
Esta tesis consta de diez capítulos, que se resumen a
continuación:
Capítulo I: Planteamiento del Problema, se define el
título
de
la
investigación,
correspondiente.
identificando
el
problema
2
Capítulo II: Objetivos de la Investigación, establece
además de los objetivos, preguntas de la investigación,
justificación y viabilidad de la investigación.
Capítulo III: Marco Teórico, se presentan
los aspectos
teóricos de la realidad del tema de inve stigación analizado,
así se incluye el marco contextual como el conceptual.
Capítulo IV: Variables e Hipótesis, establece las dos
variables del estudio con los indicadores correspondientes,
aquí se plantean las hipótesis correspondientes.
Capítulo V: Metodología de la Investigación, en este
capítulo podemos definir todos los factores metodológicos
empleados, desde el tipo de
instrumento
de
medición,
investigación, el diseño e
así
como
la
validez
del
instrumento y el procedimiento empleado p ara la recolección
de los datos.
Capítulo VI: Análisis de Resultados de la Investigación,
una vez conociendo el instrum ento y aplicado al campo se
realiza e l análisis de los resultados, utilizando el software
3
estadístico SPSS para conocer los análisis des criptivos, de
frecuencia y las correlaciones correspondientes.
Capítulo
VII:
Prueba
de
Hipótesis,
utilizando
la
aplicación del software estadístico SPSS se analizó cada
uno
de
las
hipótesis
planteadas
y
en
base
a
las
correlaciones efectuadas se procedió a aceptar o rechazar
las mismas.
Capítulo VIII: Discusión Teó rica, en este capítulo se
buscó establecer una relación entre los hallazgos obtenidos
del estudio y las teorías obtenidas en el marco teórico.
Capítulo
IX:
Conclusiones
de
la
Investigación,
describen las conclusiones de la presente investigación
se
así
como las recomendaciones de la misma.
Capítulo X: Propuesta, aquí se detalla la propuesta
realizada a las empresas en base a las recomendaciones.
4
C AP Í T U LO I FO RM U L AC I Ó N DE L P RO B LE M A
1.1 Identificación del Problema de Investigación
En
Derivados
descuentos
del
Maiz
de
Honduras,
comerciales
a
se
clientes
han
otorgado
mayoristas
y
distribuidores, a unos con el afán de compensarles los
esfuerzos por hacer labores que benefician a la empresa,
como ser: Almacenaje y distribución, a otros con el fin de
incrementar facturación, logrando man tener presencia de
sus marcas en todos los puntos de venta del país (LANZA,
2 0 1 2 ) 1.
Durante el primer trimestre del año 2012 , la suma de
descuentos
otorgados
ascendió
a
los
13
Millones
de
L e m p i r a s , 2c a n t i d a d q u e a l s e r c o m p a r a d a c o n l o s r e s u l t a d o s
del mismo periodo del año 2011, se observa un incremento
de un 25% lo que ha llevado a sus directivos a realizar una
profunda
investigación
para
determinar
las
causas
del
problema.
Durante
la entrevista
concedida p or el Lic.
Lanza,
comentaba que el Negocio de la Harina de Maiz es muy
susceptible al cambio de precios en el maíz, y q ue la
1
2
Contralor General de la empresa
Estado de Resultados DEMAHSA
5
abundante cosecha del 2011 -2012, está provocando la baja
en los precios del grano, lo que impacta directamente en el
consumo de la Harina de Ma iz que ha sido su producto
estrella, por lo tanto se han visto en la obligación de otorgar
descuentos
para
no
perder
la
competitividad
de
sus
productos, en relación al maíz en grano.
“Además, para combatir los precios del maíz, y para
erosionar la cuota de Participación de nuestra representada,
los competidores directos han bajado sus precios en la
plaza, lo que hace que los precios de nuestros productos
pierdan competitividad en el mercado y eso nos obligue a
reaccionar con el otorgamiento de descuentos co merciales”.
(ídem)
1.2 Descripción del Problema
Los altos precios de la Harina que asciende a Lps. 760.00 3
por quintal
para el consumidor final, en relación al precio
del Maiz en grano que según el precio promedio de la plaza
al primer trimestre del 2012 la misma unidad de medida se
m a n t u v o e n L p s . 2 6 0 . 0 0 4, h a i m p a c t a d o f u e r t e m e n t e e n l a
demanda de los productos de la compañía, además algunos
de los competidores directos de menor participación en el
mercado están ofreciendo su s productos a un menor precio y
con esto erosionando la participación de mercado de la
empresa.Como consecuencia, los clientes mayoristas que no
pueden desplazar sus productos rápidamente, se atrasan en
3
4
Lista de precios vigente a Abril 2012
Departamento de Compras de Maiz DEMAHSA
6
sus pagos, provocando no solo morosidad en cartera, sino
también
un
riesgo
más
alto
de
pérdida
por
cuentas
incobrables.
Otra situación
que afecta directamente , no solo el
volumen sino también la rentabilidad, es las devoluciones de
producto en mal estado por vencimiento, las cuales se
originan a causa de la baja rotación de los productos en el
punto de venta de los distribuidores. Otro punto importante
es el volumen de inventarios que al disminuir la venta, este
se mantiene en sus niveles más altos, provocando u n mayor
costo de almacenamiento, el cual es c ontabilizado como un
costo indirecto de fabricación
Como
medida
temporal,
la
empresa
ha
optado
por
otorgar descuentos para poder mantener los volúmenes de
ventas y así mejorar la rotación, pues al fijar un precio
menor, los productos se vuelven más competitivos en el
mercado.
Por el tipo de Materia Prima que se utiliza, la cual en
su mayoría se importa desde Los Estados Unidos de Norte
América, los costos variables se incrementan puesto que
todos
los
costos
de
acarreo,
demoras
en
descarga
de
Barcos, es cargado al costo del Maiz, p or otro lado, la Mano
de Obra
cada día se vuelve más costo sa por la situación
que atraviesa el país, por su parte, los costos indirectos de
Fabricación
se
ven
incrementados
al
mantener
el
maíz
almacenado por más tiempo del presupuestado, esto a raíz
7
de las bajas en la producción, que a su vez es producto de
la caída en los volúmenes de ventas.
1.3 Planteamiento del Problema
El
otorgamiento
competitivos,
de
descuentos
para
mantener
precios
producto de las bajas en los pre cios del Maiz
en comparación con la Harina, motiva a plantear la siguiente
interrogante
¿Cómo influyen los descuentos comerciales sobre el
margen de contribución en Derivados de Maiz de Honduras?
8
C AP I T U LO I I O B J E TI V O S
2.1.1 General
Establecer
el
grado
de
influencia
delos
descuentos
comerciales sobre el Margen de Contribución de Derivados
del Maiz de Honduras
2.1.2 Específicos
2.1.2.1 Establecer el grado de influencia de la fijación de
precios sobre el margen de contribución.
2.1.2.2 Determinar el efecto del volumen de ventas sobre la
Mano de Obra directa.
2.1.2.3 Determinar el nivel de inf luencia de la rotación de
inventarios sobre la materia prima.
2.1.2.4 Definir la incidencia del volumen de ventas sobre los
costos indirectos de fabricación
9
2.2 Preguntas de Investigación
2.2.1 ¿Cuál es el grado de influencia de la fijación de precios
sobreel margen de contribución?
2.2.2 ¿Cuál es el efecto de l volumen de ventas sobrela
cantidad de mano de obra directa ?
2.2.3 ¿Cuál es el nivel de incidencia de
la rotación de
inventarios sobre la materia prima ?
2.2.4 ¿Cuál es el nivel de incidencia del volumen de ventas
sobre los costos indirectos de fabricación?
2.3 Justificación de la Investigación
En
Derivados
del
Maiz
de
Honduras,
una
compañía
transnacional que forma parte del prestigioso grupo GRUMA,
el 95% de las vent as corresponde a Harina de Maiz y el 5%
restante, está compuesto por Tortillas tanto de trigo como
maíz.5
La compañía cuenta con 60 rutas, de las cuales 50 se
dedican a la venta de Harina algunas en Pre -Venta, otras en
venta
directa,
encargándose
recuperación.(LANZA, 2012)
5
Estado de Resultados DEMAHSA 2011
también
de
la
10
La situación detectada en el primer trimestre del año
es que
se han excedido los descuentos otorgados, llegando
a desfasarse en
u n 3 % p o r e n c i m a d e l d e p r e s u p u e s t o 6.
El departamento de ventas ha realizado un enorme
esfuerzo por alcanzar los objetivos de venta reduciendo los
descuentos comerciales , sin embargo, no ha obtenido los
resultados esperados.
En base a esta situación, se toma la decisión de
realizar el estudio para esta compañía, tratando de brindar
un importante aporte con la determinación de la relación que
existe entre los descuentos comerciales y el marge n de
contribución
2.4 Viabilidad de la Investigación
El estudio se realizara con la información proporcionada por
la empresaDerivados del Maiz de Honduras a través de sus
departamentos de Mercadeo y Finanzas, lo cual facilitara
enormemente
la
además
cuenta
se
realización
con
del
los
trabajo
recursos
de
investigación
de
tiempo
y
herramientas de búsqueda en Internet, algunos Libros y
otros recursos importantes para llevar a cabo el estudio.
6
ForeCast aprobado para el año 2012
11
2 . 5 Al c a n c e s d e l a I n v e s t i g a c i ó n
El trabajo de investigación se basará en encontrar cual es el
grado de influencia delos descuentos comerciales sobre el
Margen de Contribución en Derivados del Maiz de Honduras.
El estudio se realizara con apoyo del personal de
Mercadeo, así como también se obtendr á el soporte del área
de Finanzas que proporcionara información relevante para
poder llevar a cabo el trabajo de investigación.
Finalmente se presentaran los resultados al gerente
General de la Compañía para que les sirva de apoyo para
tomar la decisión de seguir o no otorgando descuentos
comerciales a sus clientes.
12
C AP I T U LO I I I M AR C O T E Ó RI CO
3.1 Marco Contextual
La
inscrita
Empresa
Derivados
del
Maiz
de
Honduras,
fue
como una sociedad mercantil en el año de 1987,
siendo su fundador el Sr. Raúl Torres Lazo quien inicio con
una
pequeña
planta
de
producción
de
Harina
de
Maiz
ubicada en la ciudad de Comayagua, siendo sus principales
mercados, las ciudades de Tegucigalpa, Comayagua y San
Pedro sula, pues en el resto del país era un producto
totalmente
desconocid o
por
sus
habitantes.(HISTORIADEMAHSA)
En el año 1994, el auge de la Maquila, motiva a que se
traslade la planta de producción a la ciudad de Choloma
para estar más cerca de las dos ciudades industriales más
importantes del pa ís, aunque sus oficinas administrativas se
establecieron
en
Tegucigalpa,
luego
el
personal
administrativo es trasladado al mismo lugar de la planta de
producción
y
se
abren
Centros
de
Distribu ción
en
Comayagua y Tegucigalpa.(ídem)
En
el
año
de
1998
la
empresa
es
adquirida
GRUMA, un grupo de capital Mexicano, con sede
por
en Costa
Rica (para Centro América) y con presencia en muchos
países del mundo. En ese momento se inicia con una serie
de inversiones, las cuales se intensifican en el año 2008,
13
cuando
se
construye
una
nueva
planta
de
producción
valorada en más de 25 Millones de Dólares. (ARIAS, 2012)7
Actualmente la compañía distribuye la marca MASECA
que ocupa el primer lugar en participación de Mercado de l a
Industria con un 60% de Share.(ALVARADO, 2012)8
Desde sus inicios, por ser la primera en producir Harina
de Maiz en el país, la Compañía se encontraba sola
en el mercado, sin competencia directa, por lo tanto
no había ninguna presión para otor gar descuentos
comerciales,
por ende,
gozaba de
libertad para
establecer precios a su conveniencia, y así obtener
márgenes muy atractivos, sin embargo, con el paso
de los años, el mercado de la Harina de Maiz se
volvió muy atract ivo por las ganancias que producía,
es
allí
cuando
ingresan
nuevos
competidores
al
mercado y empezaron a erosionar nuestra cuota de
participación
con
estrategias
de
precios
bajos
y
tuvimos que invertir una enorme cantidad de dinero
para recuperar la cuota perdida y mantenernos como
líderes en el mercado. A partir de allí, hemos estado
otorgando descuentos para contrarrestar los precios
de los competidores y los precios del grano que
cayeron desde el último trimestre del 2011 y se han
mantenido por la abundante cosecha en el país.
(LANZA, 2012)
7
8
Gerente General DEMAHSA
Gerente Mercadeo GRUMA
14
3.2 Marco Conceptual
3.2.1 Descuentos
3.2.1.1 Definiciones
Los descuentos funcionales, también conocido como
comerciales, son las reducciones de precio aplicadas por la
empresa a los intermediarios, en base a las funciones que
desempeñan a lo largo del canal de distribución y que deben
ser debidamente compensadas. Su función es incentivar y
motivar a los mismos a que dediquen un mayor esfuerzo en
la
comercialización
del
producto
de
la
empresa.
Sin
embargo, no siempre es sencillo identificar completamente
todas
las
diversas
intermediarios,
lo
adecuada
descuento
del
que
funciones
complica
asumidas
enormemente
comercial. (SELVA,
por
la
los
fijación
CONDE,
&
CASADO, 2008)
Los
"descuentos
funcionales
(también
llamados
descuentos comerciales ) son los que un fabricante ofrece a
miembros del canal comercial si realizan ciertas funciones
como ventas, almacenaje y contabilidad " (Kotler, 2001)
15
Por su parte, Honrgreen afirma que los descuentos
comerciales son “Reducción en el importe de una partida por
cobrar a un cliente, que el vendedor ofrece como incentivo
para que el cliente pague con prontitud. Es una contra
cuenta de ingresos por venta’’. (Honrgren, 2007)
En
su
forma
más
simple,
Horngren,
FOSTER,
&
SRIKANT en su libro Contabilidad de Costos, un enfoque
gerencial lo definen asi: “Un descuento sobre el precio es la
reducción en el precio de venta por debajo del precio de
venta de lista para motivar incrementos en la compra de los
clientes. Las compañías que registran tan solo el precio
final de factura en su sistema de información no pueden dar
un fácil seguimiento de la magnitud de sus descuentos sobre
el precio’’(HORNGREN, FOSTER, & SRIKANT, 2007)
Los descuentos representan una reducción del precio
de ventas, en el caso de las operaciones al crédito, cuando
el comprador cubre su adeudo con anticipación a la fecha
pactada. Dichos descuentos llamados por pronto pago deben
considerarse como un gasto de operación (gasto financiero),
cuando se trata de un descuento o bien como un producto
financiero,
cuando
el
descuento
se
efectúa
sobre
las
compras efectuadas(López, 2003)
“Los
precio
descuentos
para
los
por
cantidad,
compradores
que
son
reducciones
adquieren
al
grandes
volúmenes, un ejemplo típico podría ser$10 por unidad por
menos de 100 unidades, $9 por unidad por 100 o más
16
unidades. Por ley, los descuentos por cantidad s e deben
ofrecer por igual
a todos clientes y no deben exceder a los
ahorros en los costos que la empresa logra cuando vende
grandes cantidades, los descuentos son un incentivo para
que el cliente compre más a un proveedor determinado, en
vez de a varios p roveedores distintos’’ (Kotler, Marketing,
2001)
Según (SELVA, RUIZ CONDE, & CASADO DIAZ, 2008)
hay otros tipos de descuentos, estos son:
1. descuentos aleatorios
Los
descuentos
aleatorios
también
conocidos
como
ofertas son reducciones del precio normal de los productos,
en un momento y lugar determinado, no conocidas con
antelación por el vendedor. Su fin último es atraer nuevos
clientes,
distintos
beneficios
a
los
adicionales
habituales,
que
permitan
que
generen
cubrir
los
unos
gastos
derivados de la oferta.
2. descuentos periódicos.
Los descuentos periódicos también
rebajas,
son
reducciones
en
el
conocidos como
precio
normal
de
los
productos predecibles por el consumidor, dado su carácter
periódico.
El
objetivo
último
de
las
mismas
es
atraer
clientes con distinta elasticidad demanda -precio.
3. descuentos por pronto pago.
También
conocidos
como
descuentos
en
efectivo
o
descuentos de caja, son reducciones en el precio normal de
17
los productos, planteados po r la empresa para premiar como
un premio para el consumidor para realizar el pago del
producto relativamente pronto. Con ello se consigue lograr
liquidez en la empresa y reducir el riesgo de impagos.
4. descuentos por volumen
Son reducciones del precio normal de los productos
planteadas
por
la
empresa
como
un
incentivo
para
la
adquisición de grandes cantidades de producto
3.2.1.2Fijación de Precios
Según Donald Cyr y Douglas Gray en su Libro Marketing en
la pequeña y mediana empresa, e l método de Fijación de
precios que más se utiliza es el de costos, más ganancia.
Este afirma lo siguiente “El precio se determina agregando
un porcentaje para utilidades por encima del costo unitario
promedio. (Cyr & Gray, 2004)
“Para
agregan
la
fijación
de
precios,
Muchas
compa ñías
una ganancia estándar por encima de un costo
estándar” (Ídem)
Por su parte, los autores Thomas Nagle y Reed Holden
en su libro titulado “Estrategias y tácticas para la fijación de
precios” definen la fijación de precios como “el intento de la
firma por capturar parte de los beneficios que obtiene. Si el
desarrollo,
la
promoción
y
distribución
efectivos
del
18
producto plantan la semilla del éx ito comercial, una fijación
de
precios
efectiva
represent a
la
cosecha.
fijación de precios ineficaz nunca puede
deficiente
puesta
en
práctica
de
Aunque
una
compensar una
los
primeros
tres
elementos, sin duda pueden impedir que dichos esfuerzos
den como resultado un éxito financiero. Lamentablemente
esto último sabe ocurrir con frecuencia ”(NAGLE & HOLDEN,
1998)
Un factor externo que según Kotler y Armstrong afecta
las decisiones sobre fijación de precios de la empresa son
los costos y los precios de los competidores y las posibles
reacciones de estos ante los movimientos de fijación de
precios
de
la
empresa.“ Un
consumidor
que
está
considerando la compra de una capara canom, evalúa el
precio y valor de Canom contra los precios y valores de
productos comparables hechos por Nicon, Minolt a, Pentax y
otros. Además, la estrategia de fijacion de precios de la
empresa, podría afectar a la naturaleza de la competencia a
la que enfrenta. Si canom sigue una estrategia de precio
alto y margen amplio, esto podría atraer más competencia.
En cambio una estrategia de precio bajo y margen estrecho,
podría
desalentar
a
los
competidores
o
sacarlos
del
mercado”. (KOTLER & ARMSTRONG, 2003)
Cuando
el
mercado
es
muy
disputado,
según
los
autores Horngreen, Sundem y Stratton , hay una estrategia
de fijación de precios llamada Precios depredatorios,
“l a
fijación de precios depredatorios significa establecer estos
19
tan bajos que
sacan del mercado a sus competidores.
Entonces quien establece precios depredadores, no tienen
competencia
significativa
y
puede
elevarlos
en
exceso.(HONRGREN, SUNDEM, & STRATTON, 2007)
El
precio
de
venta
es
la
suma
que
el
comprador
(mercado) está dispuesto a pagar. El precio de venta no se
calcula, pues se investiga y se a cepta y se rechaza - o se
negocia- de acuerdo a los beneficios que pueda rendir. (Sota
H. , 2006)
En términos generales no se debería aceptar un precio
de venta inferior al costo desembolsado pero podría ver
excepciones por cues tiones de estrategia a sabiendas de
que cada dólar de contribución negativa reduce en un dólar
la ganancia. También en términos generales un precio de
venta es tanto más lucrativo cuando mayor sea su margen
de contribución pero no hay que olvidar las elast icidades de
la demanda o sea la influencia que el precio pueda tener
sobre el volumen de ventas. Es muy importante así mismo
saber si se cuenta con los recursos necesarios para atender
el incremento en volumen de ventas que una reducción de
precios pudiera generar.(Ídem)
El precio de ventas controla todo: volumen de ventas,
mezcla
de
productos,
velocidad
del
efectivo,
punto
de
equilibrio, rentabilidad, todo. El precio es el instrumento
para obtener el rendimiento de la inversión y para lograr un
valor económico agregado. Por lo tanto cae dentro de la
20
responsabilidad
de
las
más
altas
autoridades
de
la
empresa.Tradicionalmente la empresa fija el precio de venta
con base al costo unitario total. A ese costo –cuya magnitud
depende de un prorrateo arbitrario de costos y gastos- le
suma un número con la ilusión de que este sea su ganancia
por unidad. Las decisiones de precio de venta no deben
basarse en recetas de cocina.El precio de venta no debe
calcularse con fórmulas mágicas que pretenden incluir todos
los costos –variables y fijos- y una ganancia por unidad. La
única manera de englobar todos los costos en un producto
es
mediante
prorrateos
arbitrarios
(por
unidades,
por
absorción, por actividades, por transacciones o por lo que
sea.) El resultado es un costo t otal, falso.(SOTA, 2006)
El autor sigue mencionando, “e s cierto, el precio de
venta
lo
controla
todo,
pero
en
un
mercado
abierto,
competido, el precio es ajeno al vendedor; pertenece al
comprador. La propiedad del vendedor es el costo no hay
relación matemática predecible, constante entre los precios
de uno y los costos del otro.Al comprador no le conmueve
que un vendedor tenga muchos gastos. Pero pagara más del
precio
que
cualquier
fórmula
matemática
determine,
si
descubre en lo que compra, un valor que lo justifique.
A pesar de que el precio es la suma que el comprador
está
dispuesto
a
pagar,
ninguna
empresa
consiente
-o
debería consentir - a ciegas en los precios del mercado.
Algún calculo hace, -o debería hacer-
antes de tomar la
decisión.
La empresa debe calcular un precio meta. El precio
21
meta de un artículo, servicio o contrato debe lograr una
contribución-
un
flujo
neto
de
efectivo -que
genere
el
rendimiento planeado del ca pital invertido en ese producto.
(Ídem)
La coherencia del precio con el resto de las estrategias
de Marketing no es crítica para la supervivencia a corto
plazo de la empresa, pero si lo es para construir una
posición nítida en el mercado que sirva de referencia a la
continuidad de su clientela. En definitiva el precio es una
variable
compleja
estratégicos
manejada
y
de
del
marketing
operativos
modo
que
y,
en
que
tiene
consecuencia
contribuya
a
los
aspectos
debe
ser
resultados
económicos inmediatos y a la construcción de una posición
sólida a largo plazo en el mercado. (Belío & Sainz Andrés,
2007)
Ya
hemos indicado que el precio final pagado en una
transacción tiene un fuerte contenido sicológico para el
comprador: El precio es una parte importante entre las
satisfacciones esperadas del producto y los sacrificios que
suponen
el
desembolso
de
la
cantidad
pagada.
Este
contenido sicológico hace que el precio se convierta en una
variable estratégica. La decisión de una empresa de adoptar
un
determinado
nivel
de
precios
en
relación
con
la
competencia es quizá la variable que más contribuye a
configurar la percepción del comprador. El eje “precio alto precio bajo”, en otras palabras “producto caro, producto
22
barato”
es
el
primero
que
se
dibuja
en
la
mente
del
comprador a la hora de calificar un producto.
Una determinada posición en precio y una determinada
forma de plantear las rebajas y los descuentos, configuran
de modo definitivo la imagen de la empresa. Una de las
posibles formas de competir con éxito, es competir con
precios bajos “hacemos lo mismo qu e los demás, pero a
mejor precio” (Ídem)
Un precio basado en una tasa de rendimiento es un
buen
punto
de
partida,
no
garantiza
aceptación
en
el
mercado, por supuesto, pero da al vendedor una base para
tomar decisiones. El precio meta representa, pues, t anto
una inversión especifica como el cálculo de una ganancia.
Idealmente una ganancia superior al costo de capital que se
emplea. Pero el precio meta no es una señal absoluta
suficiente, única. Hay tres indicadores más que miden la
bondad de los precios d el mercado. El precio debe de
investigarse y aceptarse o rechazarse de acuerdo con los
beneficios que pueda rendir. (SOTA H. , 2006)
3.2.2.3 El volumen de ventas
Según (Díez, Navarro, & Begoña, 2003), el volumen de
ventas
absoluto
“se
refiere
a
las
ventas
en
unidades
23
monetarias realizadas en un periodo por el vendedor en
cada uno de los productos”.
Según
Bobadilla,
“una
ruta
de
ventas
debe
proporcionar a la compañía un volumen de v entas acorde a
su inversión que en ella se hace y con el número y potencial
de los clientes que pertenecen a ella. No es coherente tener
rutas de venta de gran volumen y otras rutas de muy bajo
volumen. Es importante que no existan estas diferencias que
se transmiten como “clientes de sierra” a la evolución de
otra cifra de ventas a la compañía. Debemos conseguir rutas
de
ventas
lo
más
equilibradas
posibles.
volumen como por su facturación.
Tanto
por
su
Es en muchas ocasiones
una labor compleja y a veces i mposible, pero se debe
intentar suavizar la tendencia de las ventas, es decir que lo
que se vende todos los dias sea una cifra razonablemente
similar, y que lo que se vende en el mes, en el curso de la
semana sea también una cifra que se mueve entre unas
variaciones razonables ”.(Bobadilla, 2011)
Erick de la Parra y Carmen Madero, en su libro titulado
Estrategias de Venta y Negociación afirman que “l as ventas
son la ciencia que se encarga del intercambio entre un bien
y/o servicio por un equivalente previamente pactado de una
unidad monetaria, con el fin de repercutir por un lado, en el
desarrollo y plus valía de una organización y nación y, por
otro
lado
en
la
satisfacción
de
los
requerimientos
y
necesidades del comprador. Para ello se basa en una serie
24
de técnicas de comunicación sicológica y conocimientos
tácticos para informar sobre los beneficios y conveniencia
del intercambio a favor de ambas partes ”. (MADERO & De la
Parra, 2002)
En otro de sus Libros, Erick de la Parra se refiere a las
ventas como “una profesión ya que apoya en ciencias y en
conocimientos
especializados,
permanentemente
en
actualización, se ejerce para guiar, aconsejar o servir a otro
ser”.(PARRA, 2004)
Según
2000)en
(HORNGREEN,
su
Financiera,
libro
titulado
SUNDEM,
Introducción
las ventas brutas se
devoluciones,
bonificaciones
y
ven
a
&
STRATTON,
la
Contabilidad
afectadas por
descuentos,
pueden ser comerciales o por Pronto pago.
los
las
cuales
Las ventas
brutas son iguales a los ingresos iniciales o a las entradas
de efectivo basadas en el precio de venta, debe restársele
el importe de las devoluciones y bonificaciones
En otro de sus Libros titulado contabilidad: un Enfoque
aplicado a México, (Horngren C. , 2004)afirma: “El monto
que obtiene una entidad por la venta de su inventario de
mercancías se llama ingreso por ventas, que en muchos
casos se reduce a ventas” el escritor continua y se refiere a
las ventas netas como “los ingresos por ventas menos las
devoluciones y los descuentos sobre dichas ventas”.
25
3.2.2.3 Rotación de inventarios
Rotación de inventarios es la relación entre el vol umen
de productos vendidos (mercancías) y las mercancías en
existencia. (Estupiñán & Estupiñán, 2006)
La
rotación
de
inventarios
es
una
de
las
razones
financieras utilizadas en las bolsas de valores para analizar
la eficiencia en el manejo del almacén de una determinada
empresa. Es una prueba de liquidez, ya que la cuenta de
activo
que
analiza
es
inventarios,
que
es
de
activo
circulante (que se clasifica y miden de acuerdo con su grado
de liquidez).(Cuevas, 2002)
“El resultado expresado en veces, significa el número
de vueltas que da el inventario, es decir, cuantas veces (en
promedio) entró y salió la mercancía. (Idem)
La
rotación de inventarios puede
ser calculada
en
forma mensual, semestral o an ual. Para ello simplemente
habrá que utilizar el costo que corresponda a ese periodo.
Es decir, si quiere calcular la rotación de quince días, sólo
habrá que registrar el costo que corresponda a ese periodo
en el numerador de la formula. Aunque lo más usua l es
26
calcularlo
en
forma
mensual.
Si
las
ventas
varían,
el
inventario deberá ser ajustado prácticamente en la misma
proporción, ya que de lo contrario la mercancía se estancará
o faltará lo que a su vez ocasionará mayores mermas y
menos calidad. Por lo tanto, la rotación de inventarios debe
ser casi constante sin importar el nivel de ventas, ya que la
caducidad de los productos es siempre la misma. (Idem)
Para (Dion & Topping, 2003)La relación de rotación de
inventario se debe revisar todas las semanas. Cuanta más
alta
sea
la
negocio.
rotación
de
inventario,
mas
solido
será
el
Si se tiene una alta rotación de inventario, se
tendrá menos dinero invertido en el inventario y
se correrá
menos riesgos de tener en el almacén artíc ulos que los
clientes
no
ventas
con
quieran
la
comprar.
misma
También
cantidad
de
se
realizara
espacio,
se
mas
tendrá
productos más recientes y siempre se estará mostrando algo
novedoso.
Un
índice muy útil para evaluar la efectividad del
control de inventarios es la rotación , según Jorge de la
Torre, “e ste índice se expresa como el número de vences
que se le da la vuelta durante un tiempo dado, por ejemplo
27
un año. Este índice puede calcularse en forma global, para
el total de los inventarios o para un alm acén en particular, o
para un artículo en especial. La forma de calcularlo es
dividir el gasto anual en el inventario entre el nivel medio
del inventario, ambos expresados en la misma unidad, pesos
o piezas, etc. El resultado es el número de veces o vuelta s
que dio el inventario. Mientras mayor sea la rotación del
inventario mejor es el desempeño del control de inventarios.
Es posible llegar a rotaciones superiores a 12 veces por
año”.(Torre,
Nociones
de
control
de
prod uccion,
costos,
suministros e inventarios, 1999)
Juan Flores en su libro que titula “Medición de la
Efectividad de la cadena de suministro”
la
rotación
de
inventarios
es
la
menciona: “ Si bien
medición
adecuada
y
normalmente aceptada, esta podría estar reflejando un buen
resultado,
sin
embargo
puede
existir
afectación
en
el
servicio al cliente debido a los faltantes de inventario; por
eso mismo es conveniente tener un factor de ajuste que
defina la calidad de los inventarios y que al afectar la
rotación por ese factor se tenga un mejor indicador de modo
28
que se esté reflejando la aceptación del nivel de servicio al
cliente”(Flores, 2004)
Para
Max
Muller,
“la
proporción
de
rotación
de
inventario mide cuantas veces en promedio se renueva el
inventario en un periodo de tiempo, en su sentido más
simple una rotación de inventario sucede cada vez que se
recibe
un
artículo,
se
utiliza
o
se
vende
para
luego
restituirse. Si una unidad de existencias llegara dos veces
al año se utilizara o se vendiera y luego se repusiera,
habría dos rotaciones anuales. Si lo anterior sucediera una
vez
al
mes,
serian
doce
rotaciones
al
año,
y
así
sucesivamente. La rotación de inventario es una medida
importante por cuanto la capacidad de mover el inventario
con rapidez tiene un efecto directo sobre la liquidez de la
compañía”.(Muller, 2004)
29
3.2.2Margen de Contribución
3.2.2.1 Definiciones
“El margen de contribución es, para cada artículo vendido,
la porción que sobra después de definir el costo variable,
para cubrir primero los costos fijos y generar después una
utilidad’’(Villegas, 2001)
el
Según
escritor
del
libro
“Análisis
económico-
financiero de las decisiones de gestión empresarial ” Jose
Eslava,“el margen de contribución es evidente que toda la
estrategia comercial y de precios de la empresa debe estar
orientada a maximizar dicho margen pues a través de dicha
maximización
se
conseguirá
el
aumento
del
beneficio ”
(Eslava, 2003)
Si al precio de venta de cada producto le descontamos 9
todos los costes variables directamente relacionado con las
ventas, se origina el margen de contribución unitario. El
volumen de ventas por el margen de contribución unitario
determina el margen de contribución total, que debe cubrir
los
gastos
de
la
estructura
fija.
Cuando
el
margen
de
contribución iguala a los costes fijos entonces se alcanza el
punto de equilibrio (punto muerto, umbral de rentabilidad,
9
Descontar, en términos contables, se refiere a una resta al
precio de ventas y no al tema anterior de descuentos comerciales.
30
etc.) si conseguimos superar el punto de equilibrio con el
nivel de ventas propuesto, quiere decir que el plan de
inversiones y la estructura de gastos propuesta son, en
principio, viable s económicamente. En el caso de que no
fuera
así,
debemos
contribución/costes
ajustar
f ijos,
la
relación,
incrementando
la
margen
primera
de
o
disminuyendo la s egunda.(OLLE, PLANELLAS, MOLINA, &
TORRES, 1997)
Existen tres beneficios que se obtienen al determinar
el verdadero costo unitario de un producto o servicio para la
fijación de precios. En primer lugar se trata de un primer
paso necesario hacia el control de los costes. La mejor
manera
de
controlar
los
costes
variables
no
es
necesariamente la más apropiada para controlar los costes
fijos. En segundo lugar le permite a la direc ción determinar
el precio mínimo conforme al cual la firma puede aceptar en
forma rentable un negocio incremental que no afecte la
fijación de precios de sus otras ventas. En tercer lugar y
algo
fundamental
para
nuestros
fines,
permite
que
la
dirección identifique el margen de contribución para cada
producto vendido, lo cual resulta esencial para la toma de
decisiones en la toma de fijación de precios informada y
rentable. (Nagle, 1998)
La dimensión de la contribución como por centaje del
precio tiene importantes consecuencias estratégicas. Es la
31
porción del precio que aumenta el beneficio o reduce las
perdidas.
utilizado
No
por
es
el
rendimiento
de
las
ventas,
los analistas financieros para
que
es
comparar el
desempeño de diferentes empresas en la misma actividad
comercial. El rendimiento de las ventas indica el beneficio
promedio
como
un
porcentaje
del
precio
después
de
justificar todos los costes. Sin embargo, nuestro interés no
se centra en el promedio sino en el beneficio añ adido que
es el resultado de una venta adicional. Aun cuando los
costes
variables
proveniente
de
sean
una
constantes,
venta
adicional
el
beneficio
supera
el
añadido
beneficio
promedio porque algunos costes son fijos o no recuperables.
La
porción
que
aumenta
el
beneficio,
el
margen
de
contribución se ubica por encima de la porción requerida
para cubrir el coste variable de la venta. ( Ídem)
Recordemos que el margen de contribución, es decir,
la diferencia entre el ingreso por venta y el coste variable
asociado a ese ingreso, es útil para obtener información
para la toma de decisiones empresariales. (Feliu & Balada
Ortega, 2004)
La variación en volumen del margen de contribución,
es la diferencia entre la cantidad vendida y la can tidad
presupuestada multiplicada por el porcentaje promedio del
margen de contribución unitario presupuestado (Hansen &
Mowen, 2007)
32
Cuando el coste variable es constante para todas las
unidades afectadas por una decisión particular en materia
de
precios,
cabe
calcular
el
margen
de
contribución
porcentual a partir de los datos de las ventas globales.
Cuando los costes variables no son constantes para
todas
las
unidades
(por
ejemplo
cuando
las
unidades
afectadas por una modificación de precios son producidas
en
horas
margen
extraordinarias)
de
contribución
resulta
en
importante
moneda
para
calcular
las
un
unidades
afectadas por la modificación de precios. (Nagle, 1998)
3.2.2.2.1 Mano de Obra Directa
Incluye los sueldos de los obreros y/o empleados cuyos
esfuerzos
están
elaborado.
En
plantas
de
directamente
procesos
harina
y
muy
aceites
asociados
mecanizados
de
pescado)
al
(por
producto
ejemplo
este
rubro
representa menos del 10% del costo de producción, pero en
operaciones
de
considerable
manipuleo
puede
llegar
a
superar el 25%(ZAGARRAMURDI, PARIN, & LUPIN, 1999)
En general la mano de obra según W elsch & ulrich, se
clasifica en directa
e indirecta. Según estos autores, “Los
costos de la mano de obra directa, comprenden los salarios
que se pagan a los empleados que se pagan directamente
en una producción específica. Al igual que los materiales
directos,
los
costos
de
mano
de
obra
que
pueden
33
identificarse
de
manera
directa
con
una
producción
específicase definen como costos directos.El presup uesto
de mano de obra directa cubre las necesidades de mano de
obra directa para producir los tipos y cantidades de las
diversas producciones planificadas en el presupuesto de
producción.
Si
bien
algunas
compañías
preparan
un
presupuesto de Mano de Obra qu e comprende tanto la mano
de
obra
directa
como
la
indirecta,
es
preferible
un
presupuesto de mano de obra directa e incluir la mano de
obra indirecta en el presupuesto de gastos indirectos de
fabricación. La razón primordial para incluir la mano de obra
directa en un presupuesto separado es la de proporcionar
los datos para la planificación de la cantidad requerida de
mano de obra directa, el número de empleados de mano de
obra directa que se necesita , el costo de mano de obra de
cada unidad de producto y l as necesidades de efectivo ”
. (W e l s c h & u l r i c h , 2 0 0 5 )
Según la opinión de este mismo autor, “u na función
importante de los ingenieros industriales es desarrollar los
tiempos
estándar
operaciones
y
productivos
se
de
mano
productos.
pueden
de
En
obra
para
algunos
desarrollar
las
distintas
departamentos
tiempos
estándar
confiables de mano de obra, en otros en cambio, no es
practico estimar el tiempo de mano de obra directa, excepto
en términos de promedio basados en la experiencia . (Ídem )
Los
costos
de
Mano
de
obra
directa
incluyen
los
salarios que se pagan a los empleados y que una compañía
34
puede rastrar en forma específica y exclusiva hasta los
bienes
manufacturados,
en
una
forma
económicamente
factible.(Horngreen, Sundem, & Stratton, 2007)
S e g ú n (W e l s c h & u l r i c h , 2 0 0 5 ) , h a y a l g u n o s
que
comúnmente
se
utilizan
en
la
métodos
planificación
de
los
tiempos estándar de mano de obra.
1. Estudio de tiempos y movimientos.
Normalmente, estos estudios los realizan ingenieros
industriales
relación
que
con
analizan
un
las
operaciones
determinado
producto.
requeridas
A
través
de
en
la
observación directa (y por medición real con cronometro) se
determina
un
tiempo
estándar
para
cada
operación
especifica. Estos resultados de los estudios de tiempos y
movimientos
desarrollar
también
las
puedes
horas
de
arrojar
mano
de
datos
obra
básicos
directa
par a
que
se
necesitan para cumplir con la producción planificada. Por lo
general cuando los estudios de tiempos y movimientos son
supervisados
representan
por
el
ingenieros
mejor
método
industriales
p ara
competentes,
planificar
el
tiempo
estándar de la mano de obra.
2. Costo estándar.
Si
se
utiliza
un
sistema
de
costo
estándar,
normalmente se habrán hecho cuidadosos análisis previos
de las necesidades de mano de obra directa por unidad de
producción.
En
esos
casos
se
puede
emplear
el
costo
estándar de mano de obra por unidad de producto, que se
35
utiliza en el sistema de costos, para derivar las necesi dades
de mano de obra.
3. Estimación directa hecha por los supervisores.
En algunas compañías se pide al gerente de cada
operación productiva que estime las horas de mano de obra
directa requerida para la producción planificada. Al hacer
dichas estimaciones e l gerente debe apoyarse en: su juicio
personal, el desempeño pasado de su departamento, la
ayuda del nivel inmediato superior de la administración y el
personal técnico de asesoría.
La mano de obra directa consiste en los operadores de
máquinas,
quien
también
hace
trabajos
de
inspección.
(HANSE N & MOW E N, 2007 )
Los costes de mano de obra directa son los costes que
pueden identificarse específicamente con la cantidad de
productos elaborados y se presume la existencia de una
relación directa.(MILISANI, 1989)
3.2.2.2.2 Materia prima Directa
La materia prima es el conjunto de bienes que se convierten
en
productos
terminados
a
través
de
un
proceso
de
transformación mediante el uso de la mano de obra directa y
los costos indirectos de fabricación. El costo de la Materia
36
Prima incluye el precio d e adquisición más todos los gastos
adicionales incurridos en
colocarla en el sitio para ser
usada en el proceso de transformación, tales como fletes,
acarreos,
gastos
aduanales,
impuestos
de
importación
Seguros, etc.(MORALES, 2003)
Incluye los costos de adquisición de toda la materia
prima que una compañía identifica como parte de los bienes
manufacturados
y
que
puede
rastrear
en
una
forma
económicamente factible hasta los bienes fabricados. Es
frecuente que la materia prima d irecta no incluya conceptos
menores como pegamentos porque los costos de rastrearlos
serían más altos que el beneficio posible de contar con
costos más precisos de los productos, estos forman parte de
los
costos
indirectos
de
fabricación. (HORNGREEN,
SUNDEM, & STRATTON, 2000) .
Con lo anterior coinciden los comentarios de
2012)
10
quien
afirma
que
en
Derivados
del
(LANZA,
Maiz
de
Honduras, la materia prima más importante es el Maiz en
grano, que puede ser tanto importado
como comprado de la
producción nacional, al costo del grano se le suma los
costos de acarreo, obteniendo un costo total por tonelada,
el resto de insumos como las vitaminas, minerales, cal;
pasan
a
contabilizarse
como
fabricación.
10
Contralor General de la empresa
un
costo
indirecto
de
37
Para Kirchtner
En el análisis del costo de Materia
Prima, se revisan los diversos conceptos que repercuten en
dicho costo, como el transporte, el precio de adquisición,
los
suministros
propósito
de
irregulares
revisar
y
estos
la
calidad
conceptos
es
deficiente .
definir
si
El
son
excesivos y tomar las medidas correctivas necesarias para
pagar solo lo justo. (KIRCHTNER, 2004)
3.2.2.2.3 Costos indirectos de fabricación
Los
costos
indirectos
de
fabricación,
también
llamados
carga fabril, son considerados como todos aquellos costos
que no pueden relacionarse directamente con el objeto del
costo, o bien, que sería muy costoso o complicado hacerlo.
Se designa con el nombre d e gastos indirectos a todas
aquellas erogaciones que, siendo necesarias para lograr la
producción de un artículo, no es posible determinar en forma
precisa la cantidad que corresponde a la unidad producida.
Los gastos indirectos, también llamados cargos indirectos
son absorbidos por la producción en forma de prorrateo de
acuerdo
con
las
bases
de
distribución. (BOULANGER
&
ESPINOZA, 2007)
Los gastos indirectos o de fabricación es necesario
podemos clasificarlos en cuanto a su ocurrencia en fijos y
variables. Son fijos aquellos que en cuanto a su monto y
periodicidad, son constantes como los seguros y todas las
erogaciones que no estén en relación directa con el volumen
de fabricación. Son ga stos de fábrica variables aquellos
38
cuyo monto fluctúa en razón directa de la producción, como
por ejemplo, materiales indirectos, energía. Etc. (ídem)
También llamados costos indirectos de manufactura,
indirectos de la fábrica, carga fabril, o gastos ge nerales de
manufactura;
proceso
de
incluye
todos
producción
y
los costos asociados con
que
una
compañía
no
el
puede
rastrear hasta los bienes asociados que produce, en una
forma económica factible. Los contadores consideran que
muchos costos de mano de obra son indirectos porque es
imposible,
o
no
es
económicamente
factible
rastrearlos
hasta los productos específicos, por ejemplo, los costos de
energía,
suministros,
salarios
de
supervisión,
entre
otros(Horngreen, Sundem, & Stratton, 2007).
Los costos indirectos de fabricación son todos los que
están relacionados con la elaboración del producto y que se
genera en la planta de producción
o
en
el
taller
de
fabricación y no están incluidos en la materia prima o mano
de obra directa.(VASQUEZ & ROMERO, 2005)
39
C AP Í T U LO I V V AR I AB L E S E H I P Ó TE S I S
Para (Kerlinger & Lee, 2002)una “variable es un símbolo al
que se le asignan valores o números. Por ejemplo X, es una
variable: es un símbolo al que se le determinan valores
numéricos. La variable X puede tomar cualquier conjunto
justificable de valores, por ejemplo, puntajes en una prueba
de inteligencia o en una escala de actitude s”
X
Y
Descuentos comerciales
Margen de contribución
Las variables se clasifican según su capacidad o nivel
de modo que, nos permitan medir los objetos. (Hernandez
Sampieri, Fernandez-Collado, & Baptista Lucio, 2006) . Son
dos
las
variables
que
se
trabajan
en
la
investigación;
descuentos comerciales cuyos elementos son la fijación de
precios, volumen de ventas y rotación de inventarios . La
segunda
variable
de
investigación
es
la
margen
de
contribución, cuyos elementos son: materia prima, mano de
obra y costos indirectos de fabricación .
V AR I AB L E
I N D I C AD O R E S
FIJACION DE PRECIOS
VOLUMEN DE VENTAS
DESCUENTOS
ROTACIONDE
COMERCIALES
INVENTARIOS
MATERIA PRIMA
MARGEN
CONTRIBUCION
DE
MANO DE OBRA
COSTOS INDIRECTOS
40
4.1
Operatividad de las variables
Tabla 1Operatividad de las variables
Variable
Definición
conceptual
Definición
Operacional
Indicadores
Fijacion de Precios
"Los descuentos
funcionales,
tambien
Los descuentos
conocidos como comerciales son
comerciales, son un porcentaje del
las reducciones
precio que se le
de precio
rebaja a los
aplicadas a los compradores con
intermediarios,
diferentes
Descuentos
en base a las
objetivos como
Comerciales
funciones que
incrementar la
desempeñan a lo venta, recibir el
largo del canal pago puntual de la
de distribucion y
mercaderia
que deben ser
facturada al
debidamente
credito, o lograr
compensadas"
lealtad del
(SELVA,
comprador.
CONDE, &
CASADO, 2008)
Volumen de Ventas
Rotación de Inventarios
Materia Prima
Margen de
contribucion
El margen de
contribución es,
para cada
artículo vendido,
la porción que
sobra después
de definir el
costo variable,
para cubrir
primero los
costos fijos y
generar después
una utilidad’’
(Villegas, 2001)
El margend e
contribucion, es lo
que queda
despues de
restarle a la venta
neta, los costos
variables en los
que se incurrieron
para fabricar el
producto vendido.
Mano de Obra
C.I F.
Item
Precios competitivos
Modificacion de Precios
Politica de fijacion de precios
Escala de precios
La competencia al fijar precios
Productos sustitutos
Costos para la fijacion de precios
Preferencias del consumidor
Objetivos de ventas
Objetivos de venta alcanzables
Insentivo a vendedores
Variacion del volumen de ventas
Comparacion de ventas reales con proyectadas
acciones correctivas
Posicionamiento de la Marca
realizacion de Promociones
Resultados de Promociones
Calidad de los productos
Inversion en Publicidad
Resultados de la Publicidad
Cobertura del territorio
Servicio al cliente
Alianzas con el Gobierno
Frecuencia de Compra del cliente
Alianzas con inst. no gubernamentales
rotacion de inventarios
veces q rotan los inventarios
Politica de rotacion de inventarios
Verificacion de salida de productos
Inventario de seguridad
productos de maypor rotacion
Estadistica de rotacion de productos
analisis de variacion de rotacion
Punto de Reorden
Respuesta de proveedores
eficiencia de maquinaria
estadistica de desperdicios
origen de la Materia Prima
Proyecciones de consumo MP
Comparaciones de consumo MP
monitoreo de variacion de precios MP
Economia de Escala
Requisito Mano de obra Calificada
Se cuenta con Mano de Obra Calificada
Horas Hombre para el proceso productivo
Metodo de Planif. Tiempo Estandar
Compara costos MOD
Costos inferiores a la Industria
curva de aprendizaje
Bonificaciones desempenio
Beneficios como MOD
Oferta de MOD
origen materiales indirectos
otros costos indirectos
Sueldos y Salarios supervision
Control de costos mantenimiento
Proyecciones costo mantenimiento
Los seguros como CIF
41
4.2 Hipótesis
Una hipótesis es un enunciado conjetural de la relación
entre
dos
o
más
variables.
Las
hipótesis
siempre
se
presentan en forma de enunciados declara tivos y relacionan
de manera general o específica, variables con variables.
(Kerlinger & Lee, 2002)
H1: Un incremento en los descuentos reduce el margen
de contribución en Derivados del Maiz de Honduras
Descuentos Comerciales
Margen
de Contribución
X
Y
Variable independiente
Variable
dependiente
H2:Una
el
margen
Fijación de Precios bien planeada incrementa
de
contribución
en
Derivados
del
Maiz
de
Honduras
Fijación de Precios
X
Variable independiente
MargendeContribución
Y
Variable dependiente
42
H3:Un incremento en el volumen de ventas aumenta la
mano de obra directa.
Volumen de Ventas
Mano
de
Obra
Directa
X
Variable independiente
Y
Variable dependiente
H4: Una alta rotación de inventarios
incrementa el
consumo de Materia Prima.
Rotación de Inventarios
X
Variable independiente
Materia Prima
Y
Variable dependiente
H5: Un alto volumen de ventas incrementa
los costos
indirectos de fabricación.
Volumen de Ventas
Costos
Ind.
Fabricación
X
Variable independiente
Y
Variable dependiente
de
43
C AP Í T U LO V M E TO DO LO G Í A D E
I NV E S TI G AC I Ó N
5.1 Tipo de investigación
Existen dos tipos de enfoques en la
investigación: Enfoque
cuantitativo y en enfoque cualitativo. El enfoque cualitativo
utiliza la recolección de datos sin medición numérica para
describir o afinar preguntas de investigación en el proceso
de interpretación. El enfoque cuantitativo usa la recolección
de datos para probar hipótesis, con base en la medición
numérica y el análisis estadístico, para establecer patrones
de
comportamiento
y
probar
teorías.
(Hernández,
Fernández, & Baptista, 2006)
La presente investigación es cuantitativa ya que se usa
la recolección de datos tanto de fuentes primarias como
secundarias, para probar hipótesis, con base en la medición
numérica y el análisis estadístico.
El
diseño
de
la
investigación
utilizado
es
no
experimental ya que no se realiza ninguna manipulación de
las variables para conocer su reacción sobre el problema,
sino que se observa y se analiza el mismo en su ambiente
natural para después analizarlos.
Los diseños no experimentales se pueden clasificar en
transeccionales
Transeccional
o
longitudinales.
(Transversal)
recolecta
Una
datos
investigación
en
un
solo
44
momento,
en
un
tiempo
único,
mientras
que
una
investigación longitudinal recaba datos en diferen tes puntos
del tiempo para realizar inferencias acerca del cambio, sus
causas y sus efectos.
Esta investigación es transeccional/transversal porque
los datos son recopilados en un momento único siendo este
para efectos de la investigación los meses de Abri l-Julio de
2012.
Dentro de los estudios transeccionales/transversales
se encuentran los correlacionales -causales. En este diseño
se
describen
relaciones
entre
dos
o
más
categorías,
conceptos o variables en un momento determinado, ya sea
en términos correlaciónales, o en función de la relación
causa-efecto. En este estudio se analiza la relación causa efecto
entre
como X
dos variables,
lo
que
podría
representarse
Y, lo cual indica que X es la variable
independiente, descuentos Comerciales y Y es la variable
dependiente, Margen de Contribución.
5.2 Delimitación del Tema
La unidad de Análisis de la Investigación será Derivados del
Maiz
de
Honduras
S.
A.
En
la
cual
se
estudiara
el
tema“Descuentos Comerciales y su efec to en el margen de
contribución” tomando como elemento de investigación, las
45
personas que ocupan los niveles más altos, entre ellos;
gerentes de zona, contralor y gerente general.
La Población o universo estáconformado
sucursales
por las 5
que la compañía tiene en el territorio nacional ,
estando ubicadas estas en La Ceiba, Copan, Tegucigalpa,
Comayagua y Cortes.
5.3 Fuentes de información
Esta investigación se basa en dos importantes fuentes de
información:
a. Fuentes
Primarias:
Integrantes
del
Comité
gerencial de Derivados del Maiz de Ho nduras S. A. a
quienes se les aplicara un cuestionario con el objetivo
de
medir
elementos
importantes
como
Fijación
de
Precios, Volumen de Ventas, Rotación de Inventarios,
Materia Prima, Mano de Obra y Costos indirectos de
Fabricación
investigación,
que
componen
descuentos
las
vari ables
comerciales
y
de
la
Margen
de
contribución.
b. Fuentes Secundarias: Las fuentes utilizadas para
obtener
información
secundaria,
fueron
Teorías
tomadas de literatura del área de Mercadeo y finanzas,
libro de metodología de la i nvestigación y distintos
libros disponibles en la red.
46
5.4 Censo
“En
el
censo
o
enumeración
completa
se
recurre
a
la
medición de toda la población, con lo cual se esperaría
obtener información precisa acerca de lo que se desea
conocer”. (Perez, 2008)
Debido a que ya conocemos con total certeza lo que
comprende el universo de investigación, siendo este, la
compañía Derivados del Maiz de Honduras, e n este estudio
se
utilizará
encuestando
el
a
censo
siete
como
(7)
de
método
sus
de
muestreo ,
autoridades
más
importantes.
5.5 Instrumento de medición
Un instrumento de medición es el recurso que utiliza el
investigador para registrar información o datos sobre las
variables que tiene en mente. (Hernández, Fernández, &
Baptista, 2006)
Con base a la teoría recopilada para realizar el marco
teórico
se elaboró el instrumento de medición, utilizando la
e s c a l a d e L i k e r t 11. E n l a e n c u e s t a i n i c i a l ( v é a s e a p é n d i c e
11
Este
consiste
método
fue
diseñado
por
Rensis
Likert
en
1932
y
en un conjunto de ítems que se representan en forma de
afirmaciones para medir la reacción del sujeto en tres, cinco o siete
categorías.
Una escala Likert se construye generando un elevado
número de afirmaciones que califiquen
el objeto de actitud y se
administra a un grupo piloto para obtener las puntuaciones del grupo
47
#1) se elaboraron 58ítems de las cuales 35 eran de la
variable
descuentos
comerciales,
divididos
en
tres
elementos distintos como son Fijación de precios, Volumen
de Ventas y Rotación de Inventarios; el resto, 23 Ítems,
conforman los indicadores de Materia Prima,
Directa
y
Costos
corresponden
a
la
Indirectos
variable
de
Mano de Obra
Fabricación
denominada
que
Margen
de
Contribución.
El cuestionario fue diseñado para que el encuestado
pueda marcar con una “X”
la respuesta que considere
apropiada, teniendo tres opciones, las cuales se describen
en la siguiente tabla.
MUY
DE
ACUERDO
DE
EN
ACUERDO
1
DESACUERDO
2
3
Tabla 2 Escala Likert utilizada en el instrumento de medición
a. Validación de cuestionario
“La validación del cuestionario se refiere al proceso de
determinar si el cuestionario mide lo que se pretende medir,
el
proceso
validación
de
y
validación
confiabilidad
constituye
del
principalmente
la
cuestionario” (SUAREZ
&
PEREZ, 2004)
en cada afirmación. Estas puntuaciones se correlacionan con las
puntuaciones del grupo a toda la escala (la suma de las puntuaciones
de todas las af irm aciones) y las af irm aciones cuyas puntuaciones se
correlacionan
significativamente
con
las
puntuaciones
de
toda
escala se seleccionan para integrar el instrumento de medición.
la
48
La validez es el grado en que un instrumento en verdad
mide la variable que se busca medir. La validez es un
concepto
del
cual
pueden
tenerse
diferentes
tipos
de
evidencia: Validez de contenido, validez de criterio y validez
d e c o n s t r u c t o . 12
El cuestionario seleccionado para aplicar inicialmente
en la prueba piloto de esta investigación, fue
validado
(véase apéndice #2) por tres (3) expertos , los cuales tienen
mucho conocimiento acerca de la redacción de este tipo de
instrumentos por ser personas de alto intelecto, los cuales
se describen como sigue :
NOMBRE
ANDY SALGUERO
ROBERTO ALVARADO
SAUL LAINEZ
PROFESION
MASTER EN COMECIO INTERNACIONAL
MASTER EN MERCADOTECNIA
MESTER EN DIRECCION DE PROYECTOS
Al ser sometido a un
OCUPACION
GERENTE LOGISTICA
DEMAHSA
GERENTE MERCADEO EL SALVADOR DEMASAL
CATEDRATICO
USPS
fuerte análisis principalmente en
cuanto a los criterios de Sencillez, inducción a respuesta,
claridad,
orientación
al
tema
entre
otros,
los
expertos
coincidieron en 8 preguntas, las cuales no reunían algunas
de las cualidades ante s descritas, por lo que en base a sus
recomendaciones, se procedió a eliminarlas para aplicar la
prueba
Piloto,
quedando
26
preguntas
descuentos comerciales
y 24
Contribución,
un
haciendo
en
la
total
de
para
variable
50
la
variable
Margen de
ítems,
que
se
plasmarían en la prueba piloto, con la seguridad de que se
12
La validez de contenido se refiere al grado en que un
instrumento refleja un dominio específico de contenido de lo que se
mide. La validez de criterio se establece al validar un instrumento de
medición al compararlo con algún criterio externo que pretende medir
lo mismo. La validez de constructo debe explicar el modelo teórico em pírico que subyace a la variable de interés.
49
aplicara un instrumento con validez tanto de contenido como
de constructo.
b. Prueba Piloto
La prueba piloto (véase apéndice #3)
conformada
por
cincuenta
(50 )
se aplicó estando
ítems
que
median
los
elementos de ambas variables. Después de haber elaborado
y validado el cuestionario se aplicó encuestando a tres (3)
personas
(también
integrantes
del
equipo
gerencial
de
Derivados del Maiz de Honduras) los cuales se detallan a
continuación.
NOMBRE
HECTOR FAJARDO
BEATRIZ PERDOMO
ROGER ROJAS
Dos
de
electrónico,
cuestionarios
cuales
se
las
encuestas
recibiendo
con
la
fueron
por
respuesta
demoraron
respectivamente,
OCUPACION
GERENTE DEL CANAL DETALLE
GERENTE DE MARCA MAYA
GERENTE PRODUCCION
dos
otra
el
a
enviadas
mismo
todas
(2)
las
y
medio
correo
dichos
preguntas,
cuatro
encuesta,
por
fue
(4)
los
dias
entregada
personalmente, ya que la persona a quien se le aplico,
disponía de tiempo para contestarla, esta
fue devuelta el
mismo día por la tarde contestada completamente
50
c. Validez estadística
Después de haber recibido los cuestionarios contestados,
con el objetivo de comprobar la validez estadística, se
procedió
a
ingresar
cada
ítem
con
sus
respectivas
r e s p u e s t a s a l p r o g r a m a e s t a d í s t i c o S P S S 13 d e t e c t a n d o 4
preguntas con muy poca correlación con el resto de ítems,
por lo que se optó por su eliminación, tal y como lo sugirió
el programa estadístico (Véase apéndice #4) obteniendo
como resultado un instrumento muy confiable que posterior
mente se aplicara en las encuestas para llevar a cabo la
investigación.
Confiabilidad
La confiabilidad es “la falta de distorsión o precisión de un
instrumento de medición”. (Kerlinger & Lee, 2002)
Existen
confiabilidad
diversos
de
un
procedimientos
instrumento
de
para
calcular
14
medición .
En
la
esta
investigación se utilizará el Alfa de Cronbach.
Alfa de Cronbach
Su nombre se deriva del apellido de su Creador.
“Este
coeficiente
desarrollado
por
J.L.
Cronbach
requiere una sola administración del instrumento de
13
Statistical Package for the Social Sciences o Paquete
Estadístico para las Ciencias Sociales
14
.Medida de estabilidad (confiabilidad por test -retest), método
de formas alternativas o paralelas, métodos de mitades partida s,
medidas de consistencia interna (Alfa de Cronbach y los coeficientes
KR-20 y KR-21). Todos estos métodos utilizan fórmulas que producen
coeficientes de confiabilidad. La mayoría de estos coeficientes
pueden oscilar entre cero y uno, donde un coeficiente cero (0) indica
nula confiabilidad y uno (1) representa un máximo de confiabilidad.
51
medición y produce valores que oscilan entre cero y
uno. Su ventaja reside en que no es necesario dividir
en
dos
mitades
medición,
calcula
a
los
simplemente
el
ítems
se
del
aplica
la
coeficiente.”(Hernández,
instrumento
de
medición
y
se
Fernández,
&
Baptista, 2006)
Variable Descuentos Comerciales
Estadísticos de fiabilidad
Alfa de
Cronbach basada
Alfa
en los elementos
de Cronbach
tipificados
.982
N de
elementos
.982
26
Tabla 1 FiabilidadDescuentos Comerciales
Una
vez
realizada
la
Prueba
de
Fiabilidad
de
la
variable Descuentos Comerciales, se observó un 0.982 de
fiabilidad, indicando que los 26 Ítems que componen esta
variable, contienen un alto grado de fiabilidad.
Variable Margen de Contribución
Estadísticos de fiabilidad
Alfa de
Cronbach basada
Alfa
de Cronbach
.974
Tabla 7
en los elementos
tipificados
N de
elementos
.974
Fiabilidad de Margen de Contribución
20
52
Una
vez
realizada
la
Prueba
de
Fiabilidad
de
la
variable Margen de Contribución, se observó un 0.974 de
fiabilidad, indicando que los 20 Ítems que componen esta
variable, contienen un alto grado de fiabilidad
Encuesta Final
Una vez concluida la revisión, validación, depuración y
confiabilidad
del
instrumento
inicial,
cuestionario final (véase apéndice # 5 )
se
define
el
que se utilizará en
esta investigaciónel cual está conformado por cuarenta y
seis
(46)
preguntas.
Veinte
y
seis
(26)
de
estas
corresponden a la variable Descuentos comerciales, el resto
que suman veinte (20), componen la variable de Margen de
Contribución.
5.6 Procedimiento
La información es extraída del mundo empírico por medio de
encuestas practicadas alos gerentes de zona, contralor y
Gerente General de la compañía Derivados del Maiz de
Honduras.
Se utilizará la forma auto administrada de una escala
Likert donde
esta es enviada vía correo electrónico y se
espera que en una semana sea devuelta ya contestada,
marcando el encuestado, la casilla que considera correcta
de
acuerdo
a
sus
conocimiento
en
el
tema.
Los
datos
primarios aquí recopilados, serán ingresados al Programa
Estadístico SPSS para obtener la información que una vez
53
analizada servirá para determinar si existe o no efecto de
los descuentos comerciales sobre el Margen de contribución
en Derivados del Maiz de Honduras.
Ficha técnica de la investigación
Ficha técnica
Tipo de investigación
Cuantitativa
Diseño de la investigación
Investigación no experimental transversal y correlacional causal
Unidad de Análisis
Derivados del Maiz de Honduras
Gerentes de Zona (4), Gerente general y contralor
Elementos de investigación
Población Objetivo
Derivados del Maiz de Honduras
No de encuestas a aplicar
7 (4 gerentes de zona, Gerentes de Zona y Contralor)
Escala Likert
Tipo de Encuesta
validez de cuestionario
validacion por expertos, pruba piloto y validacion estadistica
Forma de administracion
Auto administrada, via correo electronico
Software utilizado
SPSS versión 20.0
54
C AP Í T U LO V I AN Á LI S I S D E R E S U L T AD O S
Una vez recibidos los resultados a las encuestas aplicadas
al equipo gerencial de Derivados del Maiz de Honduras, (5
Gerentes de Zona, contralor y Gerente General ) se procedió
con el ingreso de esa información al programa estadístico
llamado SPSS, en la vista de variables (véase Apéndice # 6)
se ingresó cada una de las preguntas, agregando la escala
para las respuestas de los encuestados, en la vista de Datos
(véase Apéndice # 7 ) se ingresaron las respuestas a cada
una de las preguntas, tal y como fueron proporcionadas por
los encuestados.
6 . 1 An á l i s i s d e f r e c u e n c i a s
Para realizar un análisis descriptivo de frecuencia se hace uso de la
distribución. “Una distribución de frecuencias es un conjunto de puntuaciones
ordenadas en sus respectivas categorías”:(Hernández, Fernández, &
Baptista, 2006)
Las encuestas aplicadas en su totalidad fueron siete
(7), las cuales fueron contestadas por miembros del comité
gerencial
de
Derivados
del
Maiz
nombres se detallan a continuación.
de
Honduras,
cuyos
55
Integrantes del comite gerencial encuestado
NOMBRE
HARVYN ARIAS
RIGOBERTO ERAZO
CARLOS MARTINEZ
FRANCISCO ANDINO
VICTOR FERNANDEZ
OMAR VILLATORO
CARGO
GERENTE GENERAL
GERENTE ZONA CENTRO
GERENTE ZONA NORTE
CONTRALOR
GERENTE ZONA OCCIDENTAL
GERENTE ZONA SUR ORIENTE
A continuación se presentan algunas de las preguntas
con sus resultados, cuya relevancia fue muy importante para
realizar la investigación. (Véase Apéndice # 8):
¿Sus
precios
estacionalidad
de
son
la
modificados
demanda?;
encuestados respondieron
que
de
El
siempre
acuerdo
28.6 %
a
de
se modifican
la
los
los
precios de acuerdo a la estacionalidad de la demanda, 57.1
% respondió que casi siempre realizan modificaciones, en
cambio un 14.3% contesto que no se modifican los precios
de acuerdo a la estacionalidad de la demanda.
Esto indica que los precios son modificados de acuerdo
a la demanda, que en épocas en las cuales la cosecha de
Maiz es abundante y la demanda de la harina de maíz se
contrae, la empresa tiende a bajar sus precios, así mismo
56
cuando hay escasez del grano y la demanda de Harina de
Maiz se eleva, la empresa opta por incrementar los precios.
.
¿Maneja una escala de precios de acuerdo al tipo de
cliente?; un 71.4% de los encuestados res pondieron que
siempre tienen una escala de precios para diferentes tipos
de clientes, el 28.6 % de los encuestados respondió que casi
siempre manejan escalas de precios de acuerdo al tipo de
cliente.
Se observa que Derivados del Maiz de Honduras tiene
diferentes escalas de precios de acuerdo al tipo de cliente,
es decir, clientes que compran altos volúmenes, tienen un
precio preferencial, no así los clientes que compran al
detalle, pues la distribución minorista tiene un costo mayor.
¿Se incentiva a los ve ndedores que cumplen con la
meta
en
el
volumen
de
ventas?;
el
28.6%
de
los
encuestados están muy de acuerdo en que se incentiva a los
vendedores que alcanzan las metas en ventas, el 71.4%
57
contestaron que están de acuerdo en que se dan incentivos
a quienes alcanzan esos objetivos.
Estos resultados indican que hay incentivos para la
fuerza de ventas cuando logran sus o bjetivos de volumen,
los
cuales
deben
ser
alcanzables
para
que
sean
motivadores.
¿Conoce las veces que rota sus inventarios en el año?;
del total de encuestados, un 57% afirman estar muy seguros
de conocer el número de veces que sus inventarios rotan en
el año, un 28.6% dicen estar de acuerdo en conocer las
veces que sus inventarios rotan en el año, sin embargo, un
14.3% no conocen las veces que rotan sus inventarios al
año.
Puede
observarse
que
la
mayor
parte
de
los
encuestados conocen las veces que rotan sus inventarios,
pues este indicador es muy importante para evaluar que tan
eficiente es la administración de los mismos, pues en esta
compañía por ser productos de consumo masivo, no se debe
permitir acumulación de grandes cantidades de inventario
58
por los riesgos que se corren,
como ser contaminación,
humedad, vencimiento. Etc.
¿Identifica
cuáles
son
los
productos
de
mayor
rotación?
El 71.4% de los encuestados respondió estar muy de
acuerdo en identificar los productos que rotan con mayor
rapidez, el resto, un 28.6% contestaron que estaban de
acuerdo en identificar los productos de mayor rotación.
Conocer
esta
información
es
muy
relevante
en
la
compañía, pues eso le permite saber que productos elaborar
en el momento oportuno, que materia prima debe tener
disponible, que material de empaque utilizara, etc.
¿Se
hacen
proyecciones
de
consumo
de
Materia
Prima?
El 85.7% de los encuestados resp ondió estar muy de
acuerdo en que se realizan proyecciones de consumo de
Materia prima, el resto, un 14.3% contestaron que estaban
de acuerdo en que se realizan estas proyecciones.
59
En toda compañía deben realizarse presupuestos, uno
de los importantes es e l de materia Prima, el cual se deriva
del presupuesto de producción, obviar esta proyección de
materia prima podría tener un costo muy elevado para la
empresa, pues quedarse sin ella le significaría parar la
producción, y más grave aún, no poder abastecer a sus
clientes,
lo
cual
puede
ser
aprovechado
por
los
competidores
¿La mano de obra requerida en el proceso debe ser
calificada?
El 71.4% de los encuestados respondió estar muy de
acuerdo en que la Mano de Obra requerida en el proceso
debe ser calificada, el resto, un 28.6% contestaron que
están de acuerdo en que la Mano de obra es calificada .
Según
estos
resultados,
puede
deducirse
que
las
personas contratadas para puestos de producción, deben
tener
muchas
capacitadas
habilidades,
antes
de
ser
además
asignadas
deben
a
un
ser
puesto
muy
en
específico, lo que indica que la curva de aprendizaje es muy
costosa.
60
¿Se
controlan
los
costos
de
Mantenimiento
de
la
Maquinaria?
Un 42.9% de los encuestados contestaron que están
muy
de
acuerdo
en
que
se
controlan
los
costos
del
mantenimiento, otro 42.9% de los encuestados, dicen estar
muy de acuerdo en que se controlan los costos, sin embargo
un 14.3% de los encuestados, afirmaron no estar de acuerdo
en
que
en
la
empresa
se
controlan
los
costos
de
resultados,
los
Mantenimiento.
De
acuerdo
a
lo
observado
en
los
costos de mantenimiento de la maquinaria son controlados,
el mantenimiento debe ser programado, salvo en ocasiones
cuando por fallas inesperadas se debe hacer mantenimiento
correctivo, el cual debe realiz arse aunque su costo sea
elevado.
6.2 Análisis Descriptivo
Para realizar el análisis descriptivo de los datos de la
investigación se utilizó la desviación estándar.
6.2.1 Medidas de tendencia central
61
“Las medidas de tendencia central
son valores medios
o centrales de una distribuci ón que sirven para ubicarla
dentro de la escala de medición . Las principales medidas de
tendencia
central
son
tres:
moda,
mediana
y
media.”
(Hernández, Fernández, & Baptista, 2006)
6.2.2 Desviación Estándar
“La
desviación
estándar
es
el
promedio
de
desviación de las puntuaciones con respecto a la
media que se expresa en las unidades originales de
mediación de la distribución. La desviación estándar
solo
se
interpreta
como
cuanto
se
desvía,
en
promedio, la media de un conjunto de datos”. (Ídem
pag.53)
La desviación estándar de los datos descriptivos se
encuentran entre 0.378 y 0.787 (véase apéndice # 9)
62
6 . 3 An á l i s i s d e c o r r e l a c i o n e s
Para
realizar
el
análisis
de
correlación
coeficiente de Pearson que “es una
se
utilizó
el
prueba estadística para
analizar la relación entre dos variables medidas en un nivel
de intervalos o de razón ”.(Ídem pag.53)
Variable Descuentos Comerciales
Se observa que el indicador con el nivel de correlación
más
alto
para
la
variable
Descuentos
Co merciales,
es,
Rotación de Inventarios, con un 0.946 de correlación, a un
nivel de significancia de l
99%, en tanto, el indicador con la
correlación más baja, es Volumen de ventas, con un 0.922
de correlación y con un nivel de significancia del 97%.
63
Variable Margen de Contribución
Se observa que el indicador con el nivel de correlación
más alto para la variable Margen de Contribución, es M ano
de
Obra,
con
significancia
un
del
0.976
de
correlación,
99%,
en
tanto,
el
a
un
indicador
nivel
de
con
la
correlación más baja, es Materia Prima, con un 0.879 de
correlación y con un nivel de significan cia del 100%
64
C AP Í T U LO V I I P R U E B A D E HI P Ó TE S I S
La
comprobación
de
hipótesis
se
realizó
por
medio
de
prueba paramétrica de hipótesis en el programa estadístico
SPSS analizando el coeficiente de correlación Pearson y el
nivel de significancia, el cual indica el grado de confianza
en que una correlación sea verdadera. A continuación se
detallan las Hipótesis analizadas:
H1: Un incremento en los descuentos reduce el margen
de contribución en Derivados del Maiz de Honduras
Tabla3Correlación H1
Al analizar las Variables, Descuent os Comerciales y
Margen
de
correlación
Contribución,
muy
fuerte
se
de
observa
0.928 ,
entre
con
un
estas,
nivel
una
de
significancia de 97%, lo cual indica que esta correlación es
muy verdadera, con una probabilidad de error de solo un
65
3%,
de
acuerdo
a
esta
información,
la
Hipótesis
de
Investigación es aceptada.
Los resultados mostrados en la tabla anterior, indican
que si en Derivados del Maiz de honduras, se otorgan
descuentos, el Margen de Contribución tendera hacia la
baja, en otras palabras se estaría s acrificando en cierta
medida el margen de Contribución.
Tabla4 R Cuadrado H1
Al
calcular
el
coeficiente
de
determinación
(R2)
indicando el resultado de la varianza de factores comunes,
esto es el porcentaje (%) de la variación de una variable
debido a la variación de la otra variable y viceversa. El R
cuadrado es de 0.861, esto indica que un 86.1% de la
variable Descuentos Comerciales (variable independiente)
afecta
a
la
variable
Margen
de
Contribución
(variable
dependiente), esto viene a confirmar la aceptación de la
hipótesis planteada.
66
Gráfico de Dispersión H1
Ilustración 1 Gráfico de Dispersión H1
El gráfico de dispersión indica una correlación positiva
muy
fuerte
ya
que
la
tendencia
es
ascendente.
Altas
puntuaciones en X y altas puntuaciones en Y demuestran
como las dos variables tienen una correlación positiva y en
su mayoría las dos variables se correlacionan, demostrando
la relación causa -efecto que existe entre ellas, por lo que se
confirma la aceptación de la hipótesis de investigación.
67
H2:Una
el
margen
Fijación de Precios bien planeada incrementa
de
contribución
en
Derivados
del
Maiz
de
Honduras.
Tabla5 Correlación H2
Al analizar las Variables, Fijación de precios y Margen
de Contribución, se observa entre estas, u na correlación
muy fuerte de 0.93 , con un nivel de significancia de 98 %, lo
cual indica que esta correlación es muy verdadera, con una
probabilidad de error de solo un 2%, de acuerdo a esta
información, la Hipótesis de Investigación es aceptada .
68
Tabla6 R Cuadrado H2
Al calcular el coeficiente de determinación (R2) indicando
el resultado de la varianza de factores comunes, esto es el
porcentaje (%) de la variación de una variable debido a la
variación de la otra variable y v iceversa. El R cuadrado es
de 0.865, esto indica que un 86.5% de la variable Fijación
de Precios (variable independie nte) afecta a la variable
Margen de Contribución (variable dependiente), esto viene a
confirmar la aceptación de la hipótesis planteada.
Gráfico de Dispersión H2
Ilustración 2 Gráfico de dispersión H2
El gráfico de dispersión indica una correlación positiva
muy
fuerte
ya
que
la
tendencia
es
ascendente.
Altas
puntuaciones en X y altas puntuaciones en Y demuestran
como las dos variables tienen una correlación positiva y en
su mayoría las dos variables se correlacionan, demostrando
69
la relación causa -efecto que existe entre ellas, por lo que se
confirma la aceptación de la hipótesis de investigación.
H3:¿Un incremento en el volumen de ventas aumenta
la
mano
de
obra
directa
en
Derivados
del
maíz
de
Honduras?
.Tabla7 Correlación H3
Al analizar las Variables, Volumen de Ventas y Mano
de Obra, se observa entre estas, una correlación muy fuerte
de 0.82, con un nivel de significancia de 97.6%, lo cual
indica que esta correlación es muy
verdadera, con una
probabilidad de error de solo un 2.4%, de acuerdo a esta
información, la Hipótesis de Investigación es aceptada.
Tabla8 R Cuadrado H3
70
Al
calcular
el
coeficiente
de
determinación
(R2)
indicando el resultado de l a varianza de factores comunes,
esto es el porcentaje (%) de la variación de una variable
debido a la variación de la otra variable y vice versa. El R
cuadrado es de 0.672, esto indica que un 67.2 % de la
variable Volumen de Ventas (variable independiente) a fecta
a la variable Mano de Obra (variable dependiente), esto
viene a confirmar la aceptación de la hipótesis planteada.
Gráfico de Dispersión H3
Ilustración 3 Gráfico de dispersión H3
71
El gráfico de dispersión indica una correlación positiva
muy
fuerte
ya
que
la
tendencia
es
ascendente.
Altas
puntuaciones en X y altas puntuaciones en Y demuestran
como las dos variables tienen una correlación positiva y en
su mayoría las dos variables se correlacionan, demostrando
la relación causa -efecto que existe entre ellas, por lo que se
confirma la aceptación de la hipótesis de investigación .
H4: Una alta rotación de inventarios
incrementa el
consumo de Materia Prima.
Tabla9 Correlación H4
Al analizar las Variables Rotación de Inventarios
y
Materia Prima, se observa entre estas, un a correlación muy
fuerte de 0.90, con un nivel de significancia de 99.4 %, lo
cual indica que esta correlación es muy verd adera, con una
72
probabilidad de error de solo un 0.6%, de acuerdo a esta
información, la Hipótesis de Investigación es aceptada
Tabla 10 R Cuadrado H4
Al
calcular
el
coeficiente
de
determinación
(R2)
indicando el resultado de la varianza de factores comunes,
esto es el porcentaje (%) de la variación de una variable
debido a la variación de la otra variable y vice versa. El R
cuadrado es de 0.810, esto indica que un 81% de la variable
Rotación de Inventarios (variable independien te) afecta a la
variable Mano de Obra (variable dependiente), esto viene a
confirmar
la
anteriormente.
aceptación
de
la
hipótesis
planteada
73
Gráfico de Dispersión H4
Ilustración 4 Gráfico de dispersión H4
El gráfico de dispersión ind ica una correlación positiva ya
que la tendencia es ascendente. Altas puntuaciones en X y
altas puntuaciones en Y demuestran como las dos variables
tienen una correlación positiva y en su mayoría las dos
variables se correlacionan, demostrand o la relación causa efecto que existe entre ellas, por lo que se confirma la
aceptación de la hipótesis de investigación.
74
H5: Un alto volumen de ventas incrementa
los costos
indirectos de fabricación.
Tabla 11 Correlación H5
Al analizar las Variables, Volumen de Ventas y Costos
Indirectos
correlación
de
Fabricación,
muy
fuerte
se
de
observa
0.917,
entre
con
un
estas,
nivel
una
de
significancia de l 99.6 %, lo cual indica que esta correlación
es muy verdadera, con una prob abilidad de error de solo un
0.4%,
de
acuerdo
a
esta
Investigación es aceptada
información,
la
Hipótesis
de
75
Tabla12 R Cuadrado H5
Al calcular el coeficiente de determinación (R2) indicando
el resultado de la varianza de factores comunes, esto es el
porcentaje (%) de la variación de una variable debido a la
variación de la otra variable y vice versa. El R cuadrado es
de 0.840, esto indica que un 84.0% de la variable Volumen
de
Ventas
Costos
esto
(variable
Indirectos
viene
planteada
a
de
independiente)
Fabricación
confirmar
la
afecta
(variable
aceptación
de
a
la
variable
dependiente),
la
hipótesis
76
Gráfico de Dispersión H5
Ilustración 5 Gráfico de dispersión H5
El gráfico de dispersión indica una correlación positiva
fuerte
ya
que
la
tendencia
es
ascendente.
Altas
puntuaciones en X y altas puntuaciones en Y demuestran
como las dos variables tienen una correlación positiva y en
su mayoría las dos variables se corr elacionan, demostrando
la relación causa -efecto que existe entre ellas, por lo que se
confirma la aceptación de la hipótesis de investigación.
77
C AP Í T U LO V I I I D I S C US I Ó N T E Ó RI C A
Según la teoría recopilada en el Marco teórico de este
estudio se puede determinar que los descuentos comerciales
constituyen
(SELVA,
una
reducción
CONDE,
&
al
precio
CASADO,
de
2008)
lista,
Los
según
descuentos
funcionales, también conocido como comerciales, son las
reducciones
de
precio
aplicadas
por
la
empresa
a
los
intermediarios, en base a las funciones que desempeñan a
lo
largo
del
debidamente
canal
de
distribución
compensadas,
en
y
términos
concuerda con lo afirmado por Honrgreen
que
deben
contables,
ser
esto
quien define que
los descuentos comerciales son “Reducción en el importe de
una partida por cobrar a un cliente, que el vendedor ofrece
como incentivo para que el cliente pague con prontitud.
Esta reducción de precio a la que se refieren los
autores
anteriormente
mencionados
se
traslada
a
una
reducción del margen de contribución, pues este último es la
diferencia entre la venta neta y Costo variable,
confirmado por
esto es
(Villegas, 2001) en su libro de contabilidad
de costos donde afirma que “El margen de contribución es,
para cada artículo vendido, la porción que sobra después de
definir el costo variable, para cubrir primero los costos fijos
y generar después una utilidad’
De acuerdo a lo afirmado por Selva , Conde y Casado,
reducir el precio de venta, lo cual en la facturación de una
unidad de producto se conoce como venta bruta, al rebajar
el descuento, la venta neta que es el resultado de esa rest a,
78
es inferior, por lo que si el costo variable se mantiene, el
margen de contribución, se verá directamente reducido.
A pesar de que los autores antes citados se refieren al
tema
a
nivel
general,
queda
demostrado
que
aplicado
específicamente a Derivados del Maiz de Honduras, una
compañía dedicada al rubro de la Harina de Maiz, coincide
con sus teorías, por lo tanto, queda evidenciado que los
descuentos
comerciales
reducen
considerablemente
el
margen de contribución.
Una
fijación
de
precios
efectiva,
según
Neagle
y
Holden, representa la cosecha del éxito comercial obtenido
a través de un efectivo desarrollo, promoción y distribución
del producto, cuando es así, la confirmación de Cyr y Gray
en su libro, Marketing en la pequeña y mediana empresa,
puede ser
determina
encima
una decisión,
agregando
del
costo
un
ellos afirman
porcentaje
unitario
promedio.
acuerdo con esta declaración,
que“e l precio
para
utilidades
Aunque
estoy
se
por
de
no siempre las condiciones
del mercado permiten realizar una fijación de precios tan
sencilla como esta, según los autores Horngreen, Sundem y
Stratton, cuando un mercado es muy disputado, hay una
estrategia
de
fijación
de
precio s
llamada
“Precios
Depredadores”
y la definen como “establecer los precios
tan bajos que
sacan del mercado a sus competidores”.
Durante se mantenga esta estrategia, la empresa tendría
que reducir su margen
de contribución, en algunos casos
hasta desaparecerlo, en otros hasta volverlo negativo, es
79
decir,
vender
por
debajo
de
sus
costos
para
que
sus
competidores, al no poder vender sus productos obteniendo
la ganancia esperada, opten por dejar el mercado, entonces
viene
la
recompensa
contribución,
como
al
sacrificio
mencionan
los
del
autores
margen
de
anteriormente
citados es allí donde “ quien establece precios depredadores,
no tienen competencia significativa y puede elevarlos en
exceso”
Según Humberto Urquillas Sota, El precio de venta es
la suma que el comprador (mercado) está dispuesto a pagar.
El precio de venta no se calcula, pues se investiga y se
acepta
y
se
rechaza -
o
se
negocia-
de
acuerdo
a
los
beneficios que pueda rendir, siguiendo esta afirmación, no
se
tendrá
certeza
de
lograr
el
Margen
de
Contribución
esperado. Sin embargo el mismo sigue mencionando “es
cierto, el precio de venta lo controla todo, pero en un
mercado abierto, competido, el precio es ajeno al vendedor;
pertenece al comprador. La propiedad del vendedor es el
costo, no hay relación matemática predecible, constante
entre los precios de uno y los costos del otro. Al comprador
no le conmueve que un vendedor tenga muchos gastos. Pero
pagara más del precio que cualquier fórmula matemática
determine, si descubre en lo que compra, un valor que lo
justifique”.
Esta última declaración de Hurquillas Sota, la comparto
totalmente, sin embargo solo se da en un mercado perfecto,
en mercados muy competitivos como en Los Estados Unidos,
donde la Ley de la Oferta y la Demanda es la que se
encarga de fijar los precios, sin embargo para esta unidad
80
de estudio en específico no aplica esta teoría, pues en este
mercado, sucede con frecuencia lo que afirman Horngreen,
Sundem
y
Stratton,
grandes
competidores
con
mucho
capital, establecen precios Depredadores para desaparecer
a los nuevos y pequeños competidores, pues en los últimos
años, el mercado de la Harina de Maiz se ha vuelto un
sector muy atractivo y como es un mercado que no tiene
barreras de entrada, han ingresado nuevos competidores.
El Volumen de ventas, es lo que busca incrementar
toda compañía, pues colocando el producto en el mercado,
si
es
una
venta
al
crédito,
con
una
buena
gestión
de
recuperación, puede lograrse cerrar el ciclo de venta, el
cual no solo es facturar producto para que se vea atractivo
el Estado de Resultados al final de un periodo determinado,
sino, lograr que el dinero invert ido retorne con beneficios
adicionales.
Según
ventas
(Díez,
absoluto
Navarro,
“se
refiere
&
a
Begoña ),
las
el
ventas
volumen
en
de
unidades
monetarias realizadas en un periodo por el vendedor en
cada uno de los productos”, esto hace que la Mano de Obra
directa se incremente o disminuya debido a que si no hay
venta, no hay producción.
Según W elsch & ulrich, “Los costos de la mano de obra
directa,
comprenden
los
salarios
que
se
pagan
a
los
empleados que se pagan directamente en una producción
específica” el problema es cuando el volumen de ventas
baja, la producción que es muy dependiente de la venta,
también debe bajar, y es allí cuando la mano de obra, a
pesar de ser un costo variable, en la industria de la Harina
81
de
Maiz,
se
torna
constante,
pues
de
a cuerdo
a
la
legislación del país, todo trabajador debe ganar un salario
base (salario mínimo decretado por el gobierno).
Por otro lado, en Derivados del Maiz de Honduras,
cuando el volumen de venta crece, se debe incrementar
también la producción, y si la mano de obra directa es
insuficiente, debe contratarse más personal para cumplir
con los requerimientos de producción.
La rotación de inventarios, sin duda alguna es un gran
indicador que sirve para darse cuenta que tantas veces
podemos renovar nuestros in ventarios, según Max Muller,
“la proporción de rotación de inventario mide cuantas veces
en promedio se renueva el inventario en un periodo de
tiempo, en su sentido más simple una rotación de inventario
sucede cada vez que se recibe un artículo, se utiliza o se
vende para luego restituirse” esta definición de la rotación
de inventarios es correcta, sin embargo, el obsesionarse con
alcanzar una rotación demasiada rápida, puede provocar
pérdidas importantes, pues eso podría llevar a no tener una
suficiente reserva de inventarios, y dejar desabastecidos a
los clientes, esto es confirmado por Juan Flores que en su
libro que titula “Medición de la Efectividad de la cadena de
suministro”
menciona: “Si bien la rotación de inventarios es
la medición adecuada y norm almente aceptada, esta podría
estar
reflejando
un
buen
resultado,
sin
embargo
puede
existir afectación en el servicio al cliente debido a los
faltantes de inventario; por eso mismo es conveniente tener
un factor de ajuste que defina la calidad de los inven tarios y
que al afectar la rotación por ese factor se tenga un mejor
82
indicador de modo que se esté reflejando la aceptación del
nivel de servicio al cliente” . Si hay una buena rotación, se
incrementa
la
producción,
obviamente
para
producir
se
requiere Mate ria Prima, cuyo consum o se eleva, pues según
Alejandro
Morales
La
materia
prima
“es el
conjunto de
bienes que se convierten en productos terminados a través
de un proceso de transformación mediante el uso de la mano
de obra directa y los costos indirectos de fabricación”, por
lo que sin duda, si los inventarios rotan más rápido, el
consumo de materia prima se incrementara para satisfacer
los requerimientos.
Como ya lo mencionamos anteriormente es parte de los
primeros
objetivos
de
la
compañía,
cuando
se
ha ce
el
presupuesto de ingresos, se inicia con la venta, a partir de
allí se presupuesta lo demás pues si hay ingresos por venta,
puede hacérsele frente a los demás costos y gastos. Según
(Díez, Navarro, & Begoña ), el volumen de ventas absoluto
“se refiere a las ventas en unidades monetarias realizadas
en
un
periodo
por
el
vendedor
en
cada
uno
de
los
productos”, tomando en cuenta que si el volumen de venta
se incrementa, debe producirse lo suficiente para abastecer
a todos los clientes, lo cual incrementa los costos indirectos
de fabricación, Los costos indirectos de fabricación, también
llamados carga fabril, son considerados como todos aquellos
costos que no pueden relacionarse directamente con el
objeto
del
costo,
complicado hacerlo.
o
bien,
que
sería
muy
costoso
o
83
C APÍTULO IX C O N CL US I O N E S Y
R E CO M E N D AC I O NE S
9.1 Conclusiones de la Investigación
9.1.1
Los descuentos comerciales otorgados
en Derivados
del Maiz de Honduras, constituyen una disminución al precio
de venta neto que se traduce directamente en una reducción
al margen de contribución, puesto que entre mayores sean
los descuentos, la venta bruta se convierte en una venta
neta menor.
9.1.2
Una fijación de precios bien planeada en Derivados
del Maiz de Honduras, dará como resultado importantes
incrementos en el margen de contribución, que a su vez esto
puede trasladarse a una mayor utilidad de operación.
84
9.1.3
Un incremento en el volumen de ventas en Derivados
del Maiz de Honduras, producirá un aumento en la cantidad
de mano de obra directa requerida en el departamento de
producción, sin embargo, un decremento en el volumen de
ventas
en
esta
disminución
en
unidad
la
de
cantidad
análisis,
de
mano
provocaría
de
Obra
una
Directa
requerida para elaboración del producto.
9.1.4
Un
incremento
de
la
rotación
de
inventarios
en
Derivados del Maiz de Honduras, incrementara el consumo
de Materia Prima, puesto que si los inventarios se rotan con
mayor
rapidez,
se
requerirá
un
nivel
más
elevado
de
producción, la cual no puede llevarse a cabo sin la materia
prima requerida en el proceso.
9.1.5
Un
elevado
volumen
de
ventas,
requerirá
un
incremento en los costos indirectos de fabricación, puesto
que hay muchos componentes que deben utilizarse en la
elaboración del producto
y que
relacionar directamente al mismo.
son muy difíciles de
85
9.2 Recomendaciones
9.2.1 Se debe negociar una fijación de precios con los
principales competidores de la Industria, que permita reducir
los descuentos comerciales para mantener los niveles de
margen de contribución.
9.2.2. Se debe realizar la compra de la materia prima (maíz)
a los productores nacionales, esto a yudara a incrementar la
demanda del grano, por lo tanto su precio no caerá en la
plaza, de esa forma no se tendrá que otorgar la misma
cantidad de descuentos para poder vender la harina de
maíz.
9.2.3
Se
debe
buscar
incrementar
las
ventas
mediante
descuentos muy controlados en clientes de alto volumen,
debe aprovecharse los descuentos que dejaran de otorgarse
a
clientes
de
bajo
volumen
de
recursos a los clientes más fuertes.
compra
y
enfocar
esos
86
C AP I T U LO X P R O P UE S T A
Se deben establecer
precios que permitan
niveles
de
de
Margen
contribución,
mantener los
disminuyendo
el
porcentaje de descuentos otorgados sin afectar el volumen
de
ventas;
estrategias
para
que
lograrlo
permitan
es
necesario
contrarrestar
las
implementar
dos
causas
principales por las cuales se originan estos descuentos que
buscan mantener la competitividad de los precios de los
productos en el mercado.
10.1. Objetivos:
1- Reducir el porcentaje de descuentos sin afectar la
competitividad
de
los
precios
de
los
productos
en
comparación a la competencia y al Maiz en grano.
2- Encontrar alternativas para mantener el margen de
contribución de la empresa.
3- Definir
Políticas
herramienta
de
de
descuentos
negociación
con
que
sirvan
clientes
de
volumen, así como para asegurar la recuperac ión.
como
alto
87
10.2 Estrategias
1. Acordar una fijación de precios con los competidores
de la industria
Se propone llevar a cabo una negociación de precios
con los tres (3) principales competidores de la industria,
esto permitirá a la empresa fijar niveles de precios que le
produzca un atractivo margen de contribución, evitando las
guerras de precios que a corto plazo no ayuda mucho a la
generación
de
beneficios
negociación
debe
dejarse
para
la
claro
los
compañía,
niveles
en
esta
máximos de
descuentos comerciales a ot orgar por concepto de Volumen
o por Pronto Pago compitiendo únicamente con la calidad de
los productos, imagen, posicionamiento y todo lo que la
empresa ha logrado con la lealtad del cliente hacia la
marca.
2. Acordar con la Industria la suscripción del Convenio de
compra nacional
Negociar con la Asociación Nacional de Productores de
Honduras,
un
incremento
en
la
compra
de
maíz
de
producción nacional para utilizarlo como materia prima, esto
le permitirá a la empresa además de negociar un precio
inferior del grano que reducirá el costo variable, retirar
enormes cantidades de grano de la Plaza, lo que ayudaría a
mantener
o
elevar
los
precios
del
mismo,
como
88
consecuencia
esto
traerá
consigo
un
incremento
en
la
competitividad de la Harina frente al Maiz en G rano, lo que
incrementara la demanda de los productos de la empresa,
pues de acuerdo a las estadísticas que maneja la compañía,
entre mayor escasez del grano, mayores son los precios del
mismo y la harina recobra competitividad, lo que disminuirá
la necesidad del otorgamiento de descuentos comerciales
que
tanto
impacta
en
el
margen
de
contribución
de
Derivados del Maiz de Honduras
10.3 Política de descuentos
Política
Con el objeto de mantener competitivo el precio de la Harina
de Maiz, frente a la competencia, la administración debe
presentar
para
GRUMA C. A.
aprobación
de
la
dirección
general
de
Los porcentajes de descuentos para las
distintas presentaciones de productos que ofrece la empresa
en función del mercado, siempre y cuando se asegure una
adecuada rentabilidad para Derivados del Maiz de Honduras,
garantizando los controles necesarios de los descuentos,
asegurando
el
correcto
uso
de
esa
herramienta
de
negociación, así como su automatización en el sistema SAP.
89
Alcance
Esta
política
es
aplicable
a
directores
y
personal
ejecutivo de Derivados del Maiz de Honduras
Autoriza:
Autoriza:
Jose Jaikel
Director General de Centro
América
Carlos Salas Bolaños
Director de Administración
y Finanzas
Definiciones
SAP: Sistema de información (conjunto de recursos
de cómputo elaborados con la finalidad de dar soporte a
los usuarios, en el procesamiento de sus datos, y la
obtención de información en forma más oportuna, ágil,
exacta.
El
mismo
puede
consistir
de
aplicaciones
particulares o módulos debidamente integrados entre sí,
así
como
información)
“Planeación
sus
el
de
interfaces
cual
con
pertenece
Recursos
de
la
otros
a
la
sistemas
de
clasificación
de
Empresa
(ERP)”.
Esta
clasificación, o grupo de sistemas, presenta a las empresas
una solución integral, ya que permite ligar la información de
90
las diferentes áreas del negocio a los procesos que forman
parte de él.
necesidades
Esto promueve la óptima satisfacción de las
de
los
clientes
externos
e
internos,
contemplando todos los procesos del cic lo de negocio. Un
ciclo de negocio comprende todas las actividades de las
áreas y/o departamentos del negocio relacionado con la
entera satisfacción del cliente, a partir de la compra de
materia prima, hasta la venta del producto terminado
Responsabilidades
Es
Ejecutivo
responsabilidad
y
Honduras
administrativo
de
de
los
Directores,
Derivados
del
Personal
Maiz
de
el velar por el adecuado cumplimiento de esta
política.
Vigencia
La vigencia de la presente política será prorrogada
automáticamente por períodos anuales y sucesivos si no
requiere de modificaciones que se determine al momento de
su revisión.
91
Procedimiento
1. Supervisor de Ventas
1.1
Negocia con el cliente el porcentaje de
descuento a otorgar.
1.2
Envía solicitud a Gerente de ventas, para
que sea revisada.
2. Gerente de Ventas
2.1
Recibe y analiza la solicitud de descuentos,
2.2
Una vez aprobada , este envía la solicitud al
Gerente General,
3. Gerente General
3.1
Recibe y analiza la solicitud de descuentos.
3.2
Envía autorización al Departamento de
Administración de condiciones comerciales
Centro América.
4. Representante de Administración de Condiciones
Comerciales
4.1
Ingresa los descuentos comerciales al
sistema.
4.2
Notifica su inclusión en el sistema SAP.
5. El Representante de Ventas
92
5.1
Notifica al cliente sobre la condición
comercial
5.2
Toma el pedido del cliente y lo envía
electrónicamente para que sea facturado
6. Asistente de facturación
6.1
incluidos
Emite
factura
con
los
descuentos
93
10.4 Presupuesto
DERIVADOS DE MAIZ HONDURAS .S.A
ESTADO DE RESULTADOS ** HARINA MAÍZ Total**
Situación
Concepto
Ventas Brutas
( ) Descuentos
( ) Bonificaciones
( ) Devoluciones
VENTAS NETAS
COSTO VARIABLE
MP
MOD
CIF
MARGEN DE CONTRIBUCION
GASTOS DE VENTAS
Fuerzas de Ventas
Publicidad
Mercadotécnia
Merchandising
Distribución
Equipo Comercial
GASTOS ADM. Y CORP.
Finanzas y Abast
Recursos Humanos
sistemas
gastos corporativos
Utilidad de Operación
VOLUMEN TM
PTM
CTM
MES REAL
Monto
96056,148
-6150,300
-416,833
-709,261
88779,754
66765,734
46736,013.49
6676,573.36
13353,146.71
22014,020
%
1.08
(0.07)
(0.00)
(0.01)
100.00
0.7520
12044,794.41
5913,445.11
3422,075.18
335,092.48
818,534.49
900,614.00
655,033.15
1302,200.93
343,920.01
483,280.91
133,000.00
342,000.00
8667,025.12
DATOS ADICIONALES
6000
16009.35795
11,127.62
0.2480
0.14
0.07
0.04
0.00
0.01
0.01
0.01
0.01
0.00
0.01
0.00
0.00
0.10
MES PROYECTADO
Monto
160093,580
-8004678.976
-208416.5
-354630.345
151525,854
112759905.57
77893,355.82
6676,573.36
28189,976.39
38765,948
17315,918.90
10644,201.19
3422,075.18
335,092.48
818,534.49
1440,982.41
655,033.15
1302,200.93
343,920.01
483,280.91
133,000.00
342,000.00
20147,828.30
%
1.057
-0.053
-0.001
-0.002
100
0.744
0.2558
0.11
0.09
0.03
0.00
0.01
0.01
0.01
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.13
10000
16009.35795
11,275.99
De acuerdo a las estadísticas de Derivados del Maiz de
Honduras, en épocas cuando el maíz no baja de precio, se
pueden vender alrededor de
diez mil (10,000) toneladas
métricas de Harina mensualmente, lo que nos muestra que
si la empresa vende más, aprovecha al máximo el costo de
Mano de Obra, pues se tienen t res turnos de producción, a
cuyos empleados se les paga el salario m ínimo decretado
94
por el gobierno, adicionalmente al turno C (9:00 PM -6:00AM)
se le pagan tres (3) horas extras, pues aunque la producción
se mantenga baja, por el horario al que termina el turno sin
horas
extras
(3:00AM)
se
complica
el
transporte
del
personal.
De acuerdo a este presupuesto, se puede observar que
incrementando las ventas a 10,000 toneladas métricas de
Harina de Maiz, puede darse hasta un 5.3% de descuentos y
el margen de con tribución se mantiene con respecto al
estado
de
resultados
real
actual,
además
la
utilidad
marginal se incrementaría en 11.5 Millones de Lempiras.
10.5 conclusiones de la propuesta
1.
Al realizar una negociación sobre precios con los
principales competidores de la industria, se lograría evitar
la
guerra
de
precios
que
tanto
daño
le
provoca
a
las
finanzas de cada una de las empresas participantes, por lo
tanto esto ayudara a mantener o mejorar el margen de
contribución.
95
3. Al incrementar la compra de maíz e n grano producido
en el país, se reducirá la oferta en la plaza, lo que
incrementara los precios del grano, y la empresa podrá
vender sus productos sin tener que otorgar descuentos
en la misma dimensión que lo hace actualmente.
4. Si se incrementan los volúm enes de venta a 10 mil
Toneladas Métricas, basado en las estrategias de esta
propuesta,
la compañía podría reducir su porcentaje
de descuentos desde un 7% actualmente hasta un
5.3%,
y
lograría
mantener
el
mismo
margen
de
contribución a nivel porcentual, s in embargo a nivel de
Lempiras, pasaría de una contribución marginal de 22
millones
Lempiras.
de
Lempiras
a
obtener
38.7
millones
de
96
B I B LI O G R AF Í A
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PAG. 94..
103
Apéndice #1 Cuestionario inicial.
ENCUESTA
E
B
R
INSTRUCCIONES: A continuación se le presentan una serie de preguntas relacionadas con los descuentos comerciales y el margen de contribucion de su empresa. Marque
con una X la opcion que mejor se adapte a su empresa
(MDA).Muy de Acuerdo. Expresión que declara que la entidad cumple al 100% todo lo que se expresa en la interrogante.
(DA).- De Acuerdo. Expresión que declara que la entidad cumple al 80% de lo que se expresa en la interrogante, pero existen algunos aspectos a mejorar a corto plazo.
(ED).- En Desacuerdo. Expresión que declara que la entidad no cumple con lo que se expresa en la interrogante, luego se considera que se debe realizar un trabajo profundo
para mejorar este aspecto.
ITEMS
Los precios son competitivos en el mercado
Los precios son modificados de acuerdo a la estacionalidad de la demanda
se cuenta con una politica de fijacion de precios
Manejan una escala de precios de acuerdo al tipo de cliente
al fijar sus precios, se consideran los precios de su competencias
Cree usted que los productos sustitutos son imprtantes al momento de fijar el precio?
los costos son tomados en cuenta al fijar los precios
se consideran las preferencias del consumidor para fijar los precios
Existen objetivos de volumen de ventas establecidos
El objetivo de volumen de ventas es acanzable
se insentiva a los vendedores que cumplen con su meta en el volumen de ventas
El volumen de ventas varia en las diferentes temporadas del anio
¿Comparan las ventas reales con las proyectadas?
¿Se realizan acciones correctivas cuando no se cumplen con los objetivos de ventas?
el posicionamiento de la marca es importante en el volumen de ventas
¿Realizan promociones para incrementar sus ventas?
se obtienen resultados positivos al invertir en promociones
La calidad de sus productos, es importante para alcanzar el volumen de ventas
se invierte en puclicidad para incrementar las ventas
los resultados obtenidos al invertir en publicidad alcanzan las espectativas
tiene cobertura total del territorio nacional
Cree que el Serivicio al cliente contribuya con el volumen de ventas
Tiene alianzas estrategicas con el gobierno
conoce la frecuencia de compra de sus clientes
Tiene alianzas estrategicas con otras instituciones no gubernamentales
Los inventarios se rotan con rapidez
Conoce las veces que rota sus inventarios en el anio
Se cumple con la Politica de Rotacion de Inventarios
se Verifica que el producto de mayor antiguedad sea el primero en salir
¿Mantienen un inventario de seguridad por cualquier imprevisto?
¿Identifican cuales son los productos de mayor rotación?
¿Llevan un registro estadistico de los productos de alta rotacion?
¿Se realizan analisis para conocer si ha variado la rotacion de los productos?
¿Conoce cual es su punto de reorden?
cuando el inventario llega a su nivel mas bajo, los proveedores responden de forma inmediata
La eficiencia de la maquinaria disminuye los desperdicios
Se lleva una estadistica de los desperdicios
La materia prima utilizada proviene del extranjero
se hacen proyecciones de consumo de Materia Prima
se realizan comparaciones del consumo real de Materia Prima con lo proyectado
se monitorean las variaciones de precio de la materia prima
se Maneja economia de escala en la produccion
La mano de obra requeria en el proceso debe ser calificada
Se cuenta con Mano de Obra Calificada
Tienen conocimiento de cuantas Horas Hombre se requieren para el proceso productivo
Utiliza algun metodo de planificacion de Tiempos estandar de M.O
sus costos de Mano de Obra Directa son comparados con la media de la industria
sus costos de Mano de Obra son inferiores a la media de la industria
La curva de aprendizaje afecta la eficiencia en la produccion
Ofrece bonificaciones por desempenio
Las vacaciones y otros beneficios laborales son considerados como parte del costo de MOD
Hay oferta de mano de obra directa en el mercado laboral
Sus materiales indirectos de fabricacion provienen del exterior
A demas del costo de materiales indirectos, se incurren en algun otro costo de este tipo
Los sueldos y salarios de supervision de producion son considerados en el Costos indirectos de Fabricacion
se controlan los costos de Mantenimiento de la maquinaria
se hacen proyecciones de los costos de mantenimiento
Los costos por Seguros son considerados como un costo indirecto de fabricacion
MDA
DA
NDA
104
Apéndice #2 Cuadro de validación
ASPECTOS DE VALIDACION
CUADRO DE VALIDACION
PREGUNTAS
Sencillez en la
redacción
Si
1
Los precios son competitivos en el mercado
2
Los precios son modificados de acuerdo a la estacionalidad de la demanda
3
se cuenta con una politica de fijacion de precios
4
Manejan una escala de precios de acuerdo al tipo de cliente
5
al fijar sus precios, se consideran los precios de su competencias
6
7
Cree usted que los productos sustitutos son imprtantes al momento de fijar el precio?
los costos son tomados en cuenta al fijar los precios
8
se consideran las preferencias del consumidor para fijar los precios
9
Existen objetivos de volumen de ventas establecidos
10
El objetivo de volumen de ventas es acanzable
11
se insentiva a los vendedores que cumplen con su meta en el volumen de ventas
12
El volumen de ventas varia en las diferentes temporadas del anio
13
¿Comparan las ventas reales con las proyectadas?
14
¿Se realizan acciones correctivas cuando no se cumplen con los objetivos de ventas?
15
el posicionamiento de la marca es importante en el volumen de ventas
16
¿Realizan promociones para incrementar sus ventas?
se obtienen resultados positivos al invertir en promociones
17
18
19
La calidad de sus productos, es importante para alcanzar el volumen de ventas
se invierte en puclicidad para incrementar las ventas
20
los resultados obtenidos al invertir en publicidad alcanzan las espectativas
21
tiene cobertura total del territorio nacional
22
Cree que el Serivicio al cliente contribuya con el volumen de ventas
23
Tiene alianzas estrategicas con el gobierno
24
25
conoce la frecuencia de compra de sus clientes
Tiene alianzas estrategicas con otras instituciones no gubernamentales
26
Los inventarios se rotan con rapidez
27
Conoce las veces que rota sus inventarios en el anio
Se cumple con la Politica de Rotacion de Inventarios
28
29
30
se Verifica que el producto de mayor antiguedad sea el primero en salir
¿Mantienen un inventario de seguridad por cualquier imprevisto?
31
¿Identifican cuales son los productos de mayor rotación?
32
¿Llevan un registro estadistico de los productos de alta rotacion?
33
¿Se realizan analisis para conocer si ha variado la rotacion de los productos?
34
35
¿Conoce cual es su punto de reorden?
cuando el inventario llega a su nivel mas bajo, los proveedores responden de forma inmediata
36
La eficiencia de la maquinaria disminuye los desperdicios
37
Se lleva una estadistica de los desperdicios
38
La materia prima utilizada proviene del extranjero
39
se hacen proyecciones de consumo de Materia Prima
40
se realizan comparaciones del consumo real de Materia Prima con lo proyectado
41
se monitorean las variaciones de precio de la materia prima
42
se Maneja economia de escala en la produccion
43
La mano de obra requeria en el proceso debe ser calificada
44
Se cuenta con Mano de Obra Calificada
45
Tienen conocimiento de cuantas Horas Hombre se requieren para el proceso productivo
46
Utiliza algun metodo de planificacion de Tiempos estandar de M.O
47
sus costos de Mano de Obra Directa son comparados con la media de la industria
48
sus costos de Mano de Obra son inferiores a la media de la industria
49
La curva de aprendizaje afecta la eficiencia en la produccion
50
Ofrece bonificaciones por desempenio
51
Las vacaciones y otros beneficios laborales son considerados como parte del costo de MOD
52
Hay oferta de mano de obra directa en el mercado laboral
53
Sus materiales indirectos de fabricacion provienen del exterior
54
A demas del costo de materiales indirectos, se incurren en algun otro costo de este tipo
55
Los sueldos y salarios de supervision de producion son considerados en el Costos indirectos de Fabricacion
56
se controlan los costos de Mantenimiento de la maquinaria
57
se hacen proyecciones de los costos de mantenimiento
Los costos por Seguros son considerados como un costo indirecto de fabricacion
58
No
Induce a una
respuesta
determinada
Si
No
Claridad de la
pregunta
Si
No
Que mida una
dimensión
específica
Si
No
Orientada al tema
de investigación
Si
No
Vocabulario
adaptado al
encuestado
Si
No
105
Apéndice #3 Prueba Piloto
PRUEBA PILOTO
INSTRUCCIONES: A continuación se le presentan una serie de preguntas relacionadas con los descuentos comerciales y el margen de contribucion de su empresa. Marque con
una X la opcion que mejor se adapte a su empresa
(MDA).Muy de Acuerdo. Expresión que declara que la entidad cumple al 100% todo lo que se expresa en la interrogante.
(DA).- De Acuerdo. Expresión que declara que la entidad cumple al 80% de lo que se expresa en la interrogante, pero existen algunos aspectos a mejorar a corto plazo.
(ED).- En Desacuerdo. Expresión que declara que la entidad no cumple con lo que se expresa en la interrogante, luego se considera que se debe realizar un trabajo profundo para
mejorar este aspecto.
No
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
PREGUNTAS
Los precios son competitivos en el mercado
Los precios son modificados de acuerdo a la estacionalidad de la demanda
se cuenta con una politica de fijacion de precios
Manejan una escala de precios de acuerdo al tipo de cliente
al fijar sus precios, se consideran los precios de su competencias
Cree usted que los productos sustitutos son imprtantes al momento de fijar el precio?
los costos son tomados en cuenta al fijar los precios
se consideran las preferencias del consumidor para fijar los precios
Existen objetivos de volumen de ventas establecidos
El objetivo de volumen de ventas es acanzable
se insentiva a los vendedores que cumplen con su meta en el volumen de ventas
El volumen de ventas varia en las diferentes temporadas del anio
¿Comparan las ventas reales con las proyectadas?
¿Se realizan acciones correctivas cuando no se cumplen con los objetivos de ventas?
el posicionamiento de la marca es importante en el volumen de ventas
¿Realizan promociones para incrementar sus ventas?
se obtienen resultados positivos al invertir en promociones
La calidad de sus productos, es importante para alcanzar el volumen de ventas
se invierte en puclicidad para incrementar las ventas
tiene cobertura total del territorio nacional
Cree que el Serivicio al cliente contribuya con el volumen de ventas
conoce la frecuencia de compra de sus clientes
Conoce las veces que rota sus inventarios en el anio
Se cumple con la Politica de Rotacion de Inventarios
¿Mantienen un inventario de seguridad por cualquier imprevisto?
¿Identifican cuales son los productos de mayor rotación?
¿Llevan un registro estadistico de los productos de alta rotacion?
La eficiencia de la maquinaria disminuye los desperdicios
Se lleva una estadistica de los desperdicios
La materia prima utilizada proviene del extranjero
se hacen proyecciones de consumo de Materia Prima
se realizan comparaciones del consumo real de Materia Prima con lo proyectado
se monitorean las variaciones de precio de la materia prima
se Maneja economia de escala en la produccion
La mano de obra requeria en el proceso debe ser calificada
Se cuenta con Mano de Obra Calificada
Tienen conocimiento de cuantas Horas Hombre se requieren para el proceso productivo
Utiliza algun metodo de planificacion de Tiempos estandar de M.O
sus costos de Mano de Obra Directa son comparados con la media de la industria
sus costos de Mano de Obra son inferiores a la media de la industria
La curva de aprendizaje afecta la eficiencia en la produccion
Ofrece bonificaciones por desempenio
Las vacaciones y otros beneficios laborales son considerados como parte del costo de MOD
Hay oferta de mano de obra directa en el mercado laboral
A demas del costo de materiales indirectos, se incurren en algun otro costo de este tipo
Sus materiales indirectos de fabricacion provienen del exterior
Los sueldos y salarios de supervision de producion son considerados en el Costos indirectos de Fabricacion
se controlan los costos de Mantenimiento de la maquinaria
se hacen proyecciones de los costos de mantenimiento
Los costos por Seguros son considerados como un costo indirecto de fabricacion
MDA
DA
ED
106
Apéndice #4, Sugerencia de eliminación de items
107
Apéndice #5 Encuesta Final
PRUEBA PILOTO
INSTRUCCIONES: A continuación se le presentan una serie de preguntas relacionadas con los descuentos comerciales y el margen de contribucion de su empresa. Marque con
una X la opcion que mejor se adapte a su empresa
(MDA).Muy de Acuerdo. Expresión que declara que la entidad cumple al 100% todo lo que se expresa en la interrogante.
(DA).- De Acuerdo. Expresión que declara que la entidad cumple al 80% de lo que se expresa en la interrogante, pero existen algunos aspectos a mejorar a corto plazo.
(ED).- En Desacuerdo. Expresión que declara que la entidad no cumple con lo que se expresa en la interrogante, luego se considera que se debe realizar un trabajo profundo para
mejorar este aspecto.
No
PREGUNTAS
1
Los precios son modificados de acuerdo a la estacionalidad de la demanda
2
se cuenta con una politica de fijacion de precios
3
Manejan una escala de precios de acuerdo al tipo de cliente
4
al fijar sus precios, se consideran los precios de su competencias
5
6
Cree usted que los productos sustitutos son imprtantes al momento de fijar el precio?
los costos son tomados en cuenta al fijar los precios
7
se consideran las preferencias del consumidor para fijar los precios
8
Existen objetivos de volumen de ventas establecidos
9
El objetivo de volumen de ventas es acanzable
10
se insentiva a los vendedores que cumplen con su meta en el volumen de ventas
11
El volumen de ventas varia en las diferentes temporadas del anio
12
¿Comparan las ventas reales con las proyectadas?
13
¿Se realizan acciones correctivas cuando no se cumplen con los objetivos de ventas?
14
el posicionamiento de la marca es importante en el volumen de ventas
15
16
¿Realizan promociones para incrementar sus ventas?
se obtienen resultados positivos al invertir en promociones
17
La calidad de sus productos, es importante para alcanzar el volumen de ventas
18
tiene cobertura total del territorio nacional
19
Cree que el Serivicio al cliente contribuya con el volumen de ventas
20
conoce la frecuencia de compra de sus clientes
21
22
Conoce las veces que rota sus inventarios en el anio
Se cumple con la Politica de Rotacion de Inventarios
23
¿Mantienen un inventario de seguridad por cualquier imprevisto?
24
¿Identifican cuales son los productos de mayor rotación?
25
26
¿Llevan un registro estadistico de los productos de alta rotacion?
Se lleva una estadistica de los desperdicios
27
La materia prima utilizada proviene del extranjero
28
se hacen proyecciones de consumo de Materia Prima
29
se realizan comparaciones del consumo real de Materia Prima con lo proyectado
30
31
se monitorean las variaciones de precio de la materia prima
se Maneja economia de escala en la produccion
32
La mano de obra requeria en el proceso debe ser calificada
33
Se cuenta con Mano de Obra Calificada
34
Tienen conocimiento de cuantas Horas Hombre se requieren para el proceso productivo
35
Utiliza algun metodo de planificacion de Tiempos estandar de M.O
36
sus costos de Mano de Obra Directa son comparados con la media de la industria
37
sus costos de Mano de Obra son inferiores a la media de la industria
38
La curva de aprendizaje afecta la eficiencia en la produccion
39
40
Ofrece bonificaciones por desempenio
Las vacaciones y otros beneficios laborales son considerados como parte del costo de MOD
41
Hay oferta de mano de obra directa en el mercado laboral
42
Sus materiales indirectos de fabricacion provienen del exterior
43
Los sueldos y salarios de supervision de producion son considerados en el Costos indirectos de Fabricacion
44
se controlan los costos de Mantenimiento de la maquinaria
45
se hacen proyecciones de los costos de mantenimiento
46
Los costos por Seguros son considerados como un costo indirecto de fabricacion
MDA
DA
ED
108
Apéndice #6 vista de Variables
109
Apéndice #7 Vista de Datos
Apéndice #8 Vista de Datos
110
111
112
Apéndice #9 Estadísticos Descriptivos