1. No category

Técnicas de negociación
Semestre 9
Fascículo No. 5
Tabla de Contenido
Contenido
Desarrollando actividades de negociación
¿Cómo se puede cambiar una situación que aparenta ser ganar-perder por una
situación ganar-ganar ?
La necesidad de encontrar nuevas y mejores maneras de considerar los problemas
Condiciones que facilitan o promueven la creatividad
Creatividad y pensamiento vertical
Creatividad y pensamiento lateral
Algunas técnicas para la generación de ideas y promoción de la creatividad
Técnicas no convencionales para la formulación de preguntas
El arte de hacer preguntas
Recomponer
Descomponer
Preguntas que desafían a las suposiciones
Preguntas para aclarar detalles
Preguntas para lograr reacciones
Preguntas para lanzar ideas
Preguntas para obtener compromiso
Preguntas que hay que evitar
Resumen
Bibliografía recomendada
Párrafo nexo
Autoevaluación formativa
Desarrollando actividades de negociación
En el desarrollo de este quinto fascículo queremos provocar la necesidad de abrirse hacia
el pensamiento creativo e innovador como un medio para buscar y encontrar nuevas y
mejores formas de negociar y, por sobretodo, para fortalecer el principio gana-gana aún si
las condiciones son adversas.
Para comenzar a enfrentar un proceso de negociación hay que tener la habilidad para
reconocer qué es lo que realmente está en
juego. Y nuestro análisis generalmente
depende de las percepciones que tenemos. Es por esta razón que es de fundamental
importancia revisar la forma en que nosotros y los otros construimos nuestras
percepciones.
Indicadores de logro
Al terminar el estudio del presente fascículo, el estudiante:
•
Determina diferentes obstáculos que, generalmente, se oponen al pensamiento
creativo.
•
Reconoce los elementos que constituyen el pensamiento lateral.
•
Establece los criterios que promueven el pensamiento creativo e innovador.
•
Diferencia las modalidades de pregunta a aplicar según sea la necesidad a cubrir
dentro del proceso de negociación.
¿Cómo se puede cambiar una situación que aparenta ser ganar-perder por una
situación ganar-ganar?
Intentar cambiar una situación ganar/perder por una situación ganar/ganar puede
proporcionar muchas ventajas, aunque nos encontremos en una situación en la cual la
otra parte no desea alcanzar un acuerdo "ganar-ganar" o no comprende que su mejor
interés reside en alcanzar una solución construida con base en la colaboración mutua.
Muchas veces las negociaciones se cargan de desconfianza, hostilidad y una sensación
de inutilidad; la preocupación principal es establecer cual será el próximo ataque. Los
canales de comunicación se usan para atacar a la otra parte y aún cuando se hagan
concesiones, generalmente la hostilidad impide llegar a un acuerdo. En semejante
panorama cada parte se encierra en sus posiciones iniciales y cada uno recurre a trucos,
distorsiones y otros intentos para forzar a que se satisfagan sus demandas.
Ladillo
“Ser incondicionalmente constructivo. Acercarse a una negociación con estas
ideas: lo acepto como un compañero negociador en términos de igualdad; como
respeto su derecho a diferir; seré altamente receptivo. Negociando basado en estos
principios doy una muestra de fortaleza, no de debilidad”. (R. Fisher y R. Ury. "Sí de
acuerdo)".
Lo que está detrás de esta concepción puede ser el considerar que el resultado
podría suponer una pérdida (real o imaginaria) de imagen, o de credibilidad ante los
compañeros, la familia o los oponentes o, definitivamente, se trata de una cultura de
confrontación aprendida, que no se sabe cómo cambiar o simplemente no se quiere
modificar.
En otras oportunidades, cuando la contraparte piensa que perderá de todas
maneras, la reacción puede consistir en intentar que la otra persona no gane
demasiado, o también cuando hay una historia involucrada, se puede llegar a
plantear que lo importante es dañar al otro, aunque uno se perjudique. En estos últimos
casos con seguridad se genera una destrucción de la relación, y al producirse el
abandono de la negociación, se constituye un esquema de PERDER-PERDER en el cual
no se consiguió nada de lo que se deseaba y además se rompieron los canales de
interacción y de comunicación.
Ladillo
“Tener paciencia ilimitada. Nunca acorralar a la contraparte y respetar sus
planteamientos. Ponerse en los zapatos del otro, y ver las cosas a través de los
ojos del otro”. (B. H. Liddell Hart,”Strategy”, Meridian Books, 1991).
En estas situaciones es de vital importancia preguntarse a si mismo el po rqué se está
negociando, o por qué están negociando con Ud. Esto se puede deber a que se carece
del poder para dejarse de contemplaciones e imponer la voluntad propia, la colaboración
de otros es imprescindible para conseguir lo que se quiere, se sabe que para conseguir
la finalidad propia hay que entregar algo de lo que se posee o se quiere actuar de manera
democrática y participativa. Existen situaciones en las que la negociación constituye la
manera más apropiada para dar solución a un problema y es muy importante desarrollar
la capacidad para reconocerlas, para poder tomar la decisión de NO NEGOCIAR o de
interrumpir una negociación en los demás casos.
Si se decide continuar negociando, entonces puede ser importante:
•
Evitar la irritación y la tendencia a desvalorizar al otro, separando a las personas de
los problemas.
•
Aceptar la realidad y asumir la actitud que ha adoptado la otra parte para intentar
modificarla a través de diversas estrategias que posibiliten un cambio hacia lo
positivo.
•
Plantear un esquema constructivo de la reunión, centrada en las soluciones de un
problema común y no en una batalla, buscando formas de dividir el problema en
varios más pequeños y enfatizando en las metas comunes.
•
Abrirse a las posiciones de los otros: comprendiendo claramente las necesidades de
cada uno y estableciendo formas de moverse hacia éstas.
•
Hacer propuestas "aceptables"; re-definir las demandas de la contraparte; reformulando; re-estructurando y "endulzando" las ofertas; enfatizando en lo positivo y
generando muchas preguntas que permitan clarificar la situación.
•
Reducir la tensión a través del humor, reconocer los puntos de vista del otro,
escuchar activamente, hacer pequeñas concesiones como señal de buena fe.
•
Incrementar la precisión de la comunicación escuchando atentamente; parafraseando
los comentarios de los otros y reflejando sus puntos de vista, para asegurarles que
han sido escuchados.
•
Ampliar los horizontes, evitando asumir que existe sólo UNA solución y planteando
criterios legítimos y objetivos para evaluar las diferentes alternativas.
La necesidad de encontrar nuevas y mejores maneras de considerar los problemas
Todos nosotros caemos en rutinas entorpecedoras, y como caballos con tapaojos,
muchas veces tendemos a mirar las cosas desde un punto de vista estrecho. Seguimos
tratando de resolver los problemas del mismo modo convencional que limita nuestra
visión e imaginación. A continuación jugaremos varios juegos numéricos que nos
ayudarán a comprender mejor este planteamiento.
Ladillo
El pensamiento lateral tiene que ver con moverse a los lados al resolver un
problema para ensayar diferentes percepciones, diferentes conceptos y diferentes
puntos de vista.
Actividad 5.1
Quizás Ud. ya conozca este ejercicio, muy sencillo y muy diciente acerca de nuestra
forma de reaccionar frente a los desafíos. Trate de encontrar una manera de conectar
todos los puntos del dibujo, con 4 líneas rectas dibujadas de manera continua y sin
levantar el lápiz del papel:
Primer Intento
Segundo Intento
Tercer Intento
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
Si aún no ha resuelto el problema, pude ser de utilidad esta ayuda:
Actividad 5.2
Realice las siguientes divisiones, sin utilizar calculadora o cualquier ayuda electrónica:
16/32
25/50
14/28
64/128
1/2
1528/3056
Actividad 5.3
LAS LOCAS CUENTAS DEL SOMBRERERO
LOCO
¿Se acuerdan del Sombrero Loco de “Alicia en el País de las
Maravillas”? Se nos apareció en este curso y está más
chiflado que de costumbre.
Imagínense que nos quiere convencer que, no importa lo que
hagamos, siempre llegaremos al mismo número como
resultado..... está más loco...!!!!
Este es el cuento del loco:
o Primo: Tómese un número cualquiera de 3 cifras con la única restricción que el
valor de la centena debe ser mayor que el valor de la unidad.
El valor de este número....
5
...debe ser mayor que.......
....El valor de este número
7
2
o Second: réstesele al valor anterior el inverso del número elegido.
o Tercio: Al valor obtenido súmesele el inverso del valor obtenido
o TATATATANNNNNN TATAN... resultado final: no importa lo que hagas, el valor
SIEMPRE será igual a unoceroochonueve........ jajajajajajajja......!!!!!!!!!!!
Nosotros no nos imaginamos que esto PUEDA ser verdad, pero igual creemos que Ud.
debería hacer el ejercicio:
572
----------------------+
-----------------------
Uhmmmmm.....
¿Qué resultado le dio?.........
¿Será verdad....??? Probemos con estos números.....
533
-----------------
674
-----------------
762
-----------------
+
-----------------
+
-----------------
+
-----------------
Y ahora....... Probemos con unos números cualquiera.....!!!!
(pero que cumplan con la condición puesta por el loco)
-----------------
-----------------
-----------------
+
-----------------
+
-----------------
+
-----------------
Es interesante analizar lo que pasó con estos juegos.
Muchas personas intentan resolver el juego de la unión de los puntos tratando de dibujar
líneas que “no se salgan del cuadro” o de la caja imaginaria que forman los puntos.
Algunos llegan a concluir que es imposible sólo usar 4 líneas y que son necesarias 5 ó 6.
Muchos consideran que el problema es del enunciado que está mal formulado. Muy pocas
realmente se “salen” de los límites mentales y buscan la solución POR FUERA de los
aparentes límites mentales.
Con los juegos numéricos Ud. se introdujo en el mundo de las paradojas.... Por una
parte existen innumerables formas de representar, o comunicar, una misma realidad; pero
paradójicamente situaciones de la más diversa índole pueden llevarlo al mismo resultado
o representación comunicacional.
Observación
El trasfondo de estos juegos es un llamado a imaginar el mundo cada vez de una manera
diferente y a ser creativo. La gran enseñanza es que las sorpresas aparecen en cualquier
esquina y que NADA debe darse por sentado.
Pero existe un conjunto de barreras al pensamiento creativo. Examinemos algunas:
•
Patrones / Modelos: el mundo está lleno de modelos pre-elaborados. A la gente le
gustan porque le facilitan las respuestas, aunque también limitan el pensamiento
autónomo. Los modelos a los que con mayor frecuencia se recurre son: la
evaluación instantánea basada en encontrar similitudes aparentes con otras
situaciones, que muchas veces son absolutamente diferentes; la negación
automática generada por razones tan diversas como demostrar poder, ausencia de
camaradería (la idea viene del otro equipo!!), etc.; la conformidad expresada en
rechazar, consciente o inconscientemente, todo lo que se salga de las normas; el
menor esfuerzo que consiste en adoptar la respuesta obvia para no tener que hacer
el esfuerzo de crear otras nuevas o correr los riesgos de la innovación.
•
Miedo al ridículo: mucha gente es especialmente conservadora dentro del ámbito de
la empresa en que opera. Así, correr el riesgo de quedar en ridículo al desafiar las
opiniones y prácticas aceptadas universalmente, es evitado. Esta situación es más
extrema si existe un ambiente poco grato u hostil donde se puede ser acusado
fácilmente de querer ir contra la cultura de la empresa y de sus formas de actuación.
Ladillo
La lista de atributos es una excelente técnica para asegurar todos los posibles
aspectos de un problema que se esté examinando. Listar los atributos es dividir el
problema en piezas más y más pequeñas mirando qué se descubre al hacerlo.
Ideas dominantes: se presenta cuando precisamente una idea dominante organiza el
enfoque del problema como lo haría un líder dominante en un grupo dócil. Este tipo de
comportamiento puede hacer que dos personas que, en esencia, podrían estar de
acuerdo, se distancian en función de sus respectivas ideas dominantes. Lo importante
entonces es poder reconocer ese tipo de idea, y a partir de allí tomar la decisión de
sostenerla o transformarla.
•
Factores implícitos: son elementos que siempre van acompañando el análisis de un
problema. De alguna manera se asimilan a los pre-conceptos. Por ejemplo:para tratar
el problema de la violencia hay que considerar a los jóvenes de los colegios estatales
ubicados en barrios populares; o todas las personas que habitan casas grandes son
pudientes, por lo tanto el impuesto a la riqueza se aplicará según el tamaño de las
casas; o a aquellos que tengan garaje se les cobrará un impuesto por tener
automóvil.
•
Tendencias polarizantes: consiste en ver las cosas en blanco o negro, muchas
veces cegados por nuestros intereses, pre-conceptos, o por las intransigencias
generadas por la aversión a otras personas. Los que no son mis amigos, son mis
enemigos; todos los Pardos son brutos, etc.
•
Suposiciones: todos “leemos” el pensamiento de los otros en la vida diaria. Esta
lectura es una respuesta intuitiva a diversas señales no verbales como son el tono de
voz, el tono de la piel, el ritmo del habla, etc. No obstante lo más importante es tomar
conciencia que se están haciendo suposiciones para poder comprobar o improbar lo
que se está recibiendo.
Ladillo
La pregunta, usada como incentivo para la generación de ideas, debería considerar
6 tópicos principales: ¿por qué es esto necesario?, ¿dónde debería hacerse?,
¿cuándo debería hacerse?, ¿quién lo haría?, ¿qué debería hacerse?, y ¿cómo
debería hacerse?
Pero,
¿Cuales son las condiciones que facilitan o promueven la creatividad? Este
aspecto lo veremos a continuación.
Condiciones que facilitan o promueven la creatividad
No hay ningún método seguro que garantice el éxito en la creación de grandes ideas. Un
método estructurado puede ser bueno, pero puede, en algunos casos, ser causa de
fracaso y bloqueo para muchas ideas.
La verdadera inspiración no es medible
físicamente ni tangible de ninguna manera concreta.
La creatividad de una persona puede ser influenciada por su propio punto de vista sobre
la creatividad.
Una manera de aumentar la creatividad es entender cómo vemos la
creatividad propiamente dicha y cómo funciona en el caso de cada uno de nosotros. No
se pude enseñar creatividad a un grupo de personas y esperar que se desempeñen de
forma similar. Aprender cómo ser creativo no es lo mismo que aprender a hornear un
pastel.
Ladillo
A comienzo de los años 80's, el Doctor Bono inventó el método de los Seis
Sombreros de pensamiento. Este método es un marco de referencia para el
pensamiento y puede incorporar pensamiento lateral. El sistema le da su lugar al
valioso pensamiento crítico, pero no permite que éste domine, como ocurre en el
pensamiento ordinario.
Las filosofías orientales tienen algunos componentes relativos a la creatividad, en
particular el Budismo. Se cree que no se puede crear adecuadamente partiendo del
control y la ilusión de la mente. Uno debe ir más allá de ella, más allá de su poder, y
simplemente dejar la mente libre para expresar cualquier cosa que quiera. Tan pronto
como tratamos de crear, empezamos a controlar. Debemos aprender a aflojar el control,
dejar la mente ser. En vez de forzar cualquier cosa, dejarla venir, o más apropiadamente,
darle la oportunidad de venir.
Esforzarse por ser original es contraproducente. La
originalidad brota del extremo opuesto del esfuerzo, aunque incluye la disciplina. El
propósito de esta es enfocar la energía evitando la distracción.
La creatividad está fuertemente relacionada con la receptividad hacia la vida y lo que ella
nos ofrece. Esto significa estar abierto a lo que es verdad respecto a nosotros mismos y
a los demás. La creatividad florece cuando aceptamos la verdad acerca de las cosas.
Por ejemplo, siempre es verdad que la gente es importante. Si yo trato de alcanzar mis
metas desconociendo los derechos o sentimientos de los demás, me estoy engañando y
mi percepción de la realidad está distorsionada. Dado que la creatividad depende de
información precisa acerca del medio ambiente de uno, mi falta de interés en otros se
convierte en un obstáculo para la creatividad.
Algunas condiciones que facilitan o promueve la creatividad son las siguientes:
•
Condición primera: saber plantear los problemas.
Estamos acostumbrados a
centrarnos en proponer estrategias para resolver problemas, no para plantearlos.
Esto nos condiciona a ser creativos en las respuestas, es decir en la parte final y no
en el origen, limitando así el campo de exploración de nuevas y mejores soluciones a
los problemas. Las respuestas originales tienen preguntas originales: se plantean
problemas en donde nadie los ha planteado antes.
Ladillo
El término pensamiento lateral cubre una variedad de métodos incluidas las
provocaciones que nos llevan fuera de nuestra línea cotidiana de pensamiento.
Podría afirmarse que hay preguntas que no son originales y que obtuvieron
respuestas originales. Es posible que la pregunta general no sea original, pero la
forma de redefinirla, de enfocarla, de replantearla es lo que puede permitir la
respuesta nueva. Por ejemplo la pregunta general pudo ser ¿cómo mejorar una
computadora? pero lo que va a dar respuestas diferentes son la formulación de
preguntas más específicas: ¿cómo hacer más fácil el uso de las computadoras?
Planteadas las preguntas originales y diseñadas las primeras respuestas lo siguiente
es sólo la aplicación de una técnica.
•
Condición segunda: la creatividad es integral. La creatividad es un proceso, una
característica de la personalidad y un producto. Las personas que hacen cosas
creativas (productos) lo hicieron con determinados procedimientos (procesos) y
actuaron de determinada manera (características de su personalidad).
Al analizar la creatividad es necesario considerar que ésta no es un elemento aislado,
sino que los hábitos, las creencias, las destrezas y el entorno social, entre muchas
cosas, están interviniendo en ella. Cada tarea dirigida hacia el desarrollo de la
creatividad deberá de ser una tarea que ataque puntualmente un hábito, alguna
habilidad, alguna forma de hacer las cosas, y/o alguna forma de concluir las cosas.
Ladillo
El pensamiento lateral se consigue cortando a través de patrones en un sistema
auto-organizado y tiene mucho que ver con la percepción.
•
Condición tercera: creatividad múltiple. Hay algunos elementos comunes en todas
las personas creativas:
o La inteligencia. Sí, es necesario una inteligencia sobresaliente para ser
creativo, allí en el campo en donde se es fuerte personalmente. No es
necesario ser un genio de las matemáticas para ser un genio de la danza, pero
el bailarín es inteligente en su campo.
o La persistencia, la tenacidad es, sin duda, otro factor común en la creatividad.
A lo anterior también puede llamársele motivación o cualquier término que
hable de una fuerza constante que obligue a actuar hacia el cumplimiento de un
objetivo.
o La fluidez, la flexibilidad, la capacidad de elaboración y la búsqueda de la
originalidad, son elementos insoslayables.
o También deben estar presentes la incubación, la iluminación y la evaluación.
Pero se es creativo sólo en donde se puede ser creativo. Por ejemplo, puede ser que
tanto la sicología como el teatro tengan un usuario común: el otro, llámese público o
cliente, pero los problemas son diferentes y la forma de enfrentarlos tiene que ser
diferente. Las formas de enfocar la atención son diferentes. Dentro de la sicología
puede ser necesario centrarse en la solidez de los argumentos; en el teatro en el
impacto.
Es por esta razón que existe la necesidad de poner especial atención a las
diferencias individuales y a las necesidades específicas de las personas involucradas
al momento de implementar estrategias creativas, incorporando procedimientos a
partir del conocimiento de los procesos que regulan los problemas o las necesidades,
para enfatizar en las áreas de fortaleza existentes.
Ladillo
Pensamiento lateral es... "Buscar la solución de un problema mediante métodos no
ortodoxos o aparentemente ilógicos" (Concise Oxford Dictionary).
•
Condición cuarta: aproximaciones sucesivas. La creatividad se expresa y se logra
bajo el principio de aproximaciones sucesivas, en donde se avanza con pequeños
pasos y cada paso es reforzado (premiado) evitando dar el paso siguiente sin tener
un éxito consistente en el paso previo. Este principio se sustenta en la base de que
los organismos tienden a incrementar las conductas que les son premiadas, a no
hacer conductas para las cuales no reciben premios y a presentar conductas de evitar
lo que genera dolor.
Creatividad y pensamiento vertical
En el pensamiento convencional (o lo que a veces es denominado pensamiento vertical)
avanzamos a lo largo de líneas familiares usando experiencias y suposiciones, que
parten de situaciones similares. En cada etapa nos apoyamos en el proceso de la lógica
y las suposiciones que hemos empleado antes. Creemos que empleamos un enfoque
lógico y racional. Sin embargo, a veces, este proceso deja de sernos útil. Da con límites
que sólo podemos superar dejando de lado nuestras suposiciones básicas y enfocando el
problema desde un ángulo completamente nuevo. Pero para la mayoría de las personas
lo natural es seguir haciendo las cosas del modo convencional, probado, en vez de
replantear o reubicar el problema entero.
Observación
El pensamiento convencional en la antigua Grecia significaba que la construcción de
templos más grandes estaba limitada por el tamaño y la resistencia de las columnas y los
dinteles. Un diseño completamente nuevo de dintel curvo, el arco fue necesario para
lograr un avance real.
Ladillo
Los seis sombreros representan seis maneras de pensar y se deben considerar
como direcciones de pensamiento más que etiquetas para el pensamiento. Esto
quiere decir que los sombreros se utilizan proactivamente y no reactivamente.
Una limitación importante para los romanos era su sistema numérico. Un sistema en el
cual el 9 era representado por IX y el 16 por XVI. Como sistema para contar era práctico,
pero para la multiplicación, la factorización, las fracciones o cualquier tipo de cálculo
numérico avanzado era inadecuado hasta la exasperación. El sistema que lo reemplazó
provino de la civilización árabe. Se basaba en un concepto distinto por completo e
introducía una idea radicalmente nueva: la inclusión del cero en los números. El sistema
de numeración romano no incorporaba el cero en sus números más altos, pero los árabes
nos dieron un sistema que permitía el 0, el 10, el 100, el 1.000 y, así, sucesivamente.
Casi todo el desarrollo posterior de las matemáticas, la ciencia y la ingeniería
occidentales dependieron de este cambio. Es probable que la contribución mayor que nos
dio el mundo árabe fue la nada: i el símbolo 0 !.
Lo que importa de esta historia es que ningún aumento en el desarrollo, ampliación o
adaptación del sistema de números romanos, sistema empleado a través de un imperio
enorme, podría haberlo convertido en una herramienta adecuada para las exigencias de
la ciencia. Se requería un método de numeración nuevo por completo: un desarrollo
lateral.
A principios del siglo XIX, se creía que el único modo en que el hombre podía viajar más
rápido era criar caballos más veloces. Sin embargo ningún intento, por inspirado que
fuese, de criar caballos más veloces o de construir carruajes más eficaces podía alcanzar
los adelantos reales que aportaron primero el motor a vapor y después el motor de
combustión interna.
Todos suponían que el Sol y los planetas giraban alrededor de la Tierra hasta que
Copérnico, en 1543, hizo la pregunta: "¿Qué pasa si miramos el universo entero desde
una perspectiva distinta? ¿Qué pasa si colocamos al Sol en el centro, en vez de la
Tierra?" Al elegir con deliberación una perspectiva distinta sobre la situación, Copérnico
pudo construir un modelo mucho más realista del sistema solar, un sistema con el Sol en
vez de la Tierra en el centro.
Ladillo
Un ejemplo de pensamiento lateral es el siguiente: la abuelita está sentada tejiendo
y Susanita de tres años de edad la tiene molesta porque está jugando con la lana.
Uno de los padres sugiere poner a Susanita dentro de su corralito. El otro sugiere
que sería mejor idea poner a la abuelita en el corralito para protegerla de Susanita.
Esa es una respuesta de pensamiento lateral !!!
A principios del siglo XX, Albert Einstein hizo algo semejante. Al mirar el mundo desde
una perspectiva distinta por completo pudo mostrar que toda la sabiduría convencional
sobre las relaciones absolutas que gobernaban el tiempo y el espacio no era precisa.
Demostró que las propiedades de un objeto no eran absolutas, sino relativas a la posición
del observador. El paso del tiempo es relativo. Por ejemplo, si había gemelos idénticos y
uno de ellos viajaba en un cohete de alta velocidad mientras el otro se quedaba en tierra,
entonces el que regresaba del viaje en cohete descubriría que su hermano había
envejecido más que él.
Todos damos por sentada la existencia de supermercados, pero cuando aparecieron por
primera vez fueron una idea muy radical. Antes los negocios funcionaban siempre sobre
el principio de empleados que atendían a los clientes. La mayoría de los negocios eran
pequeñas empresas personales, pero resultaban costosos y ofrecían una elección
limitada. El hombre a quien se le reconoce haber revolucionado nuestro enfoque de las
compras es Michael Cullin, quien en 1930 instaló el primer supermercado de la cadena
King Kullen. Su idea era invertir el concepto de la compra y permitir que los clientes se
sirvieran ellos mismos a partir de una selección muy amplia de productos. Las
consecuencias de esta idea sencilla para el comercio al por menor fueron enormes. En el
medio siglo siguiente, miles de pequeños comerciantes fueron eliminados por cadenas de
negocios más eficaces y atractivos que ofrecían enormes selecciones de productos que
uno mismo se servía. Los supermercados suburbanos reemplazaron a las calles
principales bordeadas de negocios pequeños.
Ladillo
El pensamiento con el Sombrero Blanco tiene que ver con hechos, cifras,
necesidades y ausencias de información.
Creatividad y pensamiento lateral
Edward de Bono acuñó el término pensamiento lateral
para describir un tipo de
pensamiento distinto al pensamiento convencional o normal que puede aplicarse de modo
útil en muchos otros campos.
Podemos usar las técnicas del pensamiento lateral para resolver problemas en todos los
aspectos de la vida: en los negocios, en la educación, en nuestra vida social, y dentro de
nuestra familia. Cada vez que los métodos convencionales para resolver problemas
resultan inadecuados debiéramos probar con el pensamiento lateral como modo de dar
con nuevas soluciones y nuevos enfoques creativos. Entonces tendremos que elegir con
cuidado un nuevo tipo de solución y ponerlo en práctica.
Hay cuatro elementos clave en el proceso de formulación del pensamiento lateral pare
resolver problemas. Estos son:
1. La comprobación de suposiciones. Al enfocar cade nuevo problema o situación
necesitamos asegurarnos que tenemos la mente abierta. Contamos con una
tendencia natural a suponer todo tipo de cosas que pueden aplicarse o no y en
consecuencia tendemos a saltar a conclusiones erróneas. Cuando enfocamos un
problema llevando el equipaje mental inadecuado bloqueamos de inmediato todo
tipo de soluciones posibles.
2. El hacer las preguntas correctas. Se dice que el arte de la gestión es saber qué
preguntas hacer. Esto también se aplica al pensamiento lateral. Para resolver
problemas con el método lateral tenemos que empezar por hacer preguntas muy
amplias pare establecer el marco adecuado al problema. Después usamos
preguntas más específicas para examinar la información, poner a prueba las
hipótesis y llegar a una solución. No obstante, los generadores de ideas deben
estar concientes de una sencilla verdad universal. Hay solamente seis preguntas
que un humano puede contestarle a otro: ¿qué?, ¿donde?, ¿cuándo? , ¿cómo?,
¿por qué? y ¿quién?
Ladillo
El pensamiento con el Sombrero Rojo tiene que ver con la intuición, los
sentimientos y las emociones. El sombrero rojo le permite al analista exponer una
intuición sin tener que justificarla.
3. La aplicación de un enfoque no convencional. Si nuestros procedimientos
comunes para resolver un problema difícil no funcionan, entonces debiéramos
enfocar el tema desde una dirección completamente nueva. En vez de abordar el
problema de frente, tenemos que enfocarlo de costado, lateralmente, o por
detrás!!!. La capacidad de ser imaginativo en el enfoque de los problemas es una
habilidad clave del pensamiento lateral.
4. Mantener el pensamiento lógico. El pensamiento lateral es algo más que
limitarse a encontrar ideas extravagantes. Necesitamos la capacidad de analizar
de modo lógico esas ideas con la fría precisión del bisturí del cirujano. Sin la
disciplina de la lógica, el razonamiento, el análisis y la deducción, el pensamiento
lateral no sería más que un pensamiento anhelante. Pero mientras el pensamiento
convencional arranca a partir de la experiencia y la lógica, el pensamiento lateral
las usa para refinar soluciones creativas.
Ladillo
El pensamiento con el Sombrero Negro se utiliza para señalar por qué una
sugerencia no encaja en los hechos, la experiencia disponible, el sistema utilizado,
o la política que se está siguiendo. El sombrero negro debe ser siempre lógico.
Actividad 5.3
Para practicar el pensamiento lateral, y que Ud. pueda evaluar su dominio en cada
habilidad que lo compone, se presenta una serie de acertijos para resolver. La meta es
desentrañar la respuesta correcta al acertijo con la mayor precisión posible. Si se queda
“atascado” (y sólo en este caso) el analista puede acceder a una clave.
La paradoja del barbero
En una ciudad de la antigua Grecia había una ley según la cual todos los hombres debían estar
bien afeitados y ningún hombre podía afeitarse solo. La única persona a la que le permitían afeitar
a la gente era al barbero oficial de la ciudad (que tenía cuarenta años). Había un solo barbero.
Como el barbero estaba afectado por la misma ley, ¿quién afeitaba al barbero?
Clave Nº 1
Clave N º 2
Edificios altos
Una compañía de seguros muy respetada tiene muchas oficinas en todo el mundo. Todos sus
edificios de oficinas tienen al menos diez pisos de altura y la compañía insiste en instalarse en
edificios de al menos diez pisos de altura aunque no necesite todo ese espacio. ¿Por qué lo
hace?
Clave Nº 1
Clave N º 2
La discoteca
Una discoteca sufrió un terrible incendio en el que murieron más de 50 personas. Otra vez, un
error de diseño arquitectónico muy simple de un edificio, provocó esta cantidad -tan alta- de
víctimas. Si en nuestros países existieran reglamentos para asegurar que los edificios eliminaran
este detalle que ha resultado tan mortal en varias ocasiones, esta y otra gente no moriría. ¿De
qué se trata?
Clave Nº 1
Clave N º 2
EI explorador
Un explorador desea cruzar un desolado desierto a pie. Le llevará seis días, pero cualquier
hombre sólo puede llevar comida y agua suficiente para cuatro días. Por fortuna, la aldea local
puede ofrecerle hombres que serán portadores, pero cobran 100 dólares por día por su arduo
trabajo. ¿Cuál es el número menor de portadores que necesita para ayudarlo a hacer el viaje, y
cuánto le costarán los salarios? (N.B.: Los costos funerarios para los portadores son de 1.000
dólares, ¡así que las condiciones Inhumanas son inadmisibles! )
Clave Nº 1
Clave N º 2
Algunas técnicas para la generación de ideas y promoción de la creatividad
•
Reencuadrar: una buena forma de convertir su mente en un cuarto de tesoros es
usar el "reencuadre", un concepto originado en la Programación Neuro - Lingüistica
(PNL); por ejemplo: “No se trata de un problema sino de una oportunidad”.
Cuando
se reencuadra un problema o una afirmación se está eliminando el enfoque anterior y
se está buscando una perspectiva nueva y más positiva. El reencuadre no
proporciona necesariamente la solución al problema, pero al verlo desde otra
perspectiva puede dar una idea para hacer algo diferente a sufrirlo.
En una
negociación puede ser especialmente útil para salir de situaciones de estancamiento
en las que no se puede llegar a ningún acuerdo respecto de un conjunto de temas. Al
reencuadrarlos puede permitir determinar en cuáles de ellos sí se puede llegar a un
acuerdo y, con la energía lograda, encarar los demás.
Ladillo
El pensamiento con el Sombrero Amarillo tiene que ver con la lógica positiva. Por
qué algo va a funcionar y por qué ofrecerá beneficios. Debe ser utilizado para mirar
adelante hacia los resultados de una acción propuesta, pero también puede
utilizarse para encontrar algo de valor en lo que ya ha ocurrido.
•
Reversar el problema: el mundo está lleno de opuestos. Cualquier atributo,
concepto o idea carece de significado sin su opuesto. Lao-Tze escribió en el Tao-te
Ching, donde recalca la necesidad para un líder exitoso de mirar los opuestos a su
alrededor: “Todo comportamiento consiste en opuestos... Aprende a ver las cosas
hacia atrás, de adentro hacia afuera, de arriba hacia abajo”.
Usted puede analizar un problema, aplicando el método siguiente: a) Trate de definir
lo que no es el problema. b) Exprese lo que todos los demás no están haciendo. c)
Utilice la brújula "Que pasa si..." cambiando la dirección o ubicación de su
perspectiva. d) Invierta los resultados, cambiando en su mente el impacto de una
derrota en los alcances de una victoria o al revés: cambie una victoria en derrota. e)
Por último: Declare su problema al revés. Cambie completamente la formulación, la
perspectiva de acción y los resultados previsibles.
Ladillo
I keep six honest serving men. They taught me all I knew: their names are What and
Why and When. And How and Where and Who". (Rudyard Kipling "Just So
Stories”).
•
El principio de discontinuidad: Cuando usted altera sus patrones de pensamiento,
dicha alteración es un estímulo en la generación de ideas porque fuerza al cerebro a
elaborar nuevas conexiones para comprender la situación ya que mientras más esté
acostumbrado a algo, menor es el estímulo que recibe de ese algo para su
pensamiento creativo.
Ensaye programando interrupciones durante su día. Cambie las horas de trabajo,
trabaje de manera diferente, escuche una radioemisora diferente, lea algunas revistas
y libros que usted normalmente no leería, ensaye una nueva receta, vea un programa
de televisión o video que normalmente no vería. Frecuentemente las piedras en el
camino generan ideas provocadoras que nos hacen pensar en otras ideas. Trabaje
con ideas que limiten unas con otras, tal interacción o "fricción" crea nuevas rutas de
pensamiento.
•
Enfocar el problema desde la peor consecuencia: esta técnica es muy útil cuando
se cuenta con una serie de opciones y no se está seguro de cuál de ellas es la
adecuada. Frente a la pregunta de ¿qué es lo peor que puede pasar? Continúa el
análisis de la respuesta dentro de un esquema de ¿Eso tiene importancia para
nosotros?, y si la tiene
¿Qué haríamos en cada caso?. Esta técnica es muy
semejante a la “Construcción de Escenarios Posibles” de la Teoría de las Decisiones.
•
Visualizar las consecuencias de una acción a tomar: técnica también ligada a la
“Construcción de Escenarios Posibles” en la Teoría de las Decisiones. Permite prever
las consecuencias de las acciones para comparar varias opciones y elegir las más
adecuadas.
•
Mover las barreras o saltarlas: la forma más sencilla de comenzar a pensar de
manera diferente es tener conciencia de las barreras que nosotros mismos hemos
creado. Consiste en “darse permiso” para evitar las líneas de pensamiento que nos
han restringido en el pasado, por ejemplo: ¿Olvidemos por un momento las
reglas....?, ¿Supongamos....?, etc.
Ladillo
El pensamiento con el Sombrero Verde se relaciona con la creatividad, alternativas,
propuestas, y todo lo que es interesante, estimulante y promueve cambios.
•
Hacer preguntas: pregunte "Por qué" cinco veces. Pregunte "por qué" está
ocurriendo el problema y luego pregunte "por qué" cuatro veces más. Por ejemplo...
1. ¿Por qué se paró la máquina?: Se quemó un fusible por una sobrecarga 2. ¿Por
qué hubo una sobrecarga?: No había suficiente lubricación en los rodamientos. 3.
¿Por qué no había suficiente lubricación?: La bomba no estaba bombeando suficiente
aceite. 4. ¿Por qué no se estaba bombeando suficiente lubricante?: El eje de la
bomba estaba vibrando como resultado de la abrasión. 5. ¿Por qué había abrasión?:
No había filtro, lo que permitía el paso de partículas a la bomba. La instalación de
un filtro resolvió el problema.
Observación
No obstante este tema no es tan simple así. Es por esta razón que amerita dedicarle un
espacio especial.
Técnicas no convencionales para la formulación de preguntas
Las preguntas son tan extraordinariamente útiles en una negociación, desde el inicio de
ésta hasta el final, que deberían gozar de un mayor nivel de reconocimiento por parte de
los negociadores.
Si se dominan las técnicas básicas de la formulación de preguntas, se puede conseguir el
nivel de detalle que se desee, descubrir los motivos que se esconden tras las
afirmaciones, animar al pensamiento creativo, deshacer las situaciones sin salida, lanzar
ideas y conseguir compromisos. Según la pregunta que se formule, así será la respuesta
que se obtendrá.
Ladillo
El pensamiento con el Sombrero Azul está relacionado con la visión global y el
control del proceso.
No se enfoca el asunto propiamente dicho sino el
'pensamiento' acerca del asunto.
El arte de hacer preguntas
El arte de formular preguntas consiste en hacerlo de manera que parezca una
conversación y no un interrogatorio. El arte radica, en parte, en el comportamiento no
verbal del interrogador, en su tono de voz y su expresión facial, pero también en la
capacidad y habilidad para escuchar, para emplear el tipo de preguntas que reflejan un
hecho o un sentimiento enunciado por el que contesta y que le anima a seguir hablando.
Suavizar sus preguntas puede hacer que no parezca tanto una pregunta. Frases como
«Me sería muy útil saber...», «¿Le importaría decirme...?», o «Me pregunto qué pasaría
si...», son formas de suavizar las preguntas y de hacerlas menos chocantes.
Recomponer
Cuando se está negociando, no siempre se quiere aceptar tal cual las afirmaciones o los
comentarios de la otra persona. Es posible que se quiera saber más respecto a los
fundamentos de su postura, por qué quiere lo que quiere, qué es lo que hay en eso que
sea de valor para él o para su organización. A esto puede ayudar el recomponer.
«¿Por qué?» es una pregunta que intenta explicar una idea, de manera que se puede ver
fácilmente lo que esconde detrás. Si se pregunta «¿Por qué?», se suele obtener una
réplica referida más al contexto general que a los detalles. Por ejemplo, la pregunta
«¿Por qué quiere tomarse un año de vacaciones para viajar?», es muy posible que
obtenga una respuesta del estilo de: «Para ver mundo/encontrarme a mí mismo como
persona/pasármelo bien».
Sin embargo, «¿Por qué?» es una pregunta a la que mucha gente responde con «No lo
sé» o «Porque sí». Alrededor de esto hay dos vías. 1) Mantenerse en silencio mientras la
otra persona busca la respuesta, o. 2) Formular una pregunta más adecuada del tipo
«¿Qué significa para ud. hacer eso?» o «¿Qué supondría eso?», son preguntas que
ayudan a que el que las tiene que responder articule el verdadero «Por qué» de un modo
más directo y claro. Con cada una de las respuestas, el que pregunta está
recomponiendo, está yendo a las razones que se esconden tras la afirmación.
Ladillo
El cerebro humano es muy diferente a un computador. Mientras un computador
trabaja en forma lineal, el cerebro trabaja de forma asociativa así como lineal,
comparando, integrando y sintetizando a medida que funciona.
Puesto que el «¿Por qué?» puede ser muy molesto cuando se pregunta con insistencia,
es preciso tener cuidado con él y no parecer repetitivos cuando se emplee esta técnica.
Conviene alternar las preguntas: «¿Qué supondrá esto para ti?», «Y eso, ¿qué
significa?», «¿De qué manera te afectará?». De esta forma se evita que la persona a la
que se le está preguntando se sienta agobiada o interrogada.
Descomponer
Descomponer significa acceder al detalle, dejar las generalizaciones, las distorsiones o
las omisiones que aparecen en las conversaciones diarias. Este tipo de preguntas ponen
de manifiesto precisamente cuál podría ser la fuente del problema, e intenta aclararlo.
«Me prepararé para la reunión.»
«En concreto, ¿cómo te vas a preparar para la reunión?.»
«Necesito una importante reducción antes de dar mi conformidad»
«Exactamente, ¿cómo debe ser esa reducción?»
«Debes hacer algunas concesiones antes de que alcancemos el acuerdo.»
«¿En qué concesiones estás pensando?»
Preguntas que desafían a las suposiciones
Algunas de las palabras más desagradables en nuestro idioma son las que limitan la
libertad de la gente. Palabras o frases como "no puede" o "debe" son autolimitantes;
otras, como "podría" o "debería", tienen el valor de un juicio y nos ponen la soga al cuello.
Ud. puede enfrentarse a estas desagradables frases con una simple pregunta: «¿Qué
pasaría si lo hiciera/as/mos/ (o no hiciera/as/mos)?»
«No puedo encontrar tiempo extra para este trabajo.» «¿Qué pasaría si lo hicieras?»
«Debemos llegar a tiempo.» «¿Qué pasaría si no llegásemos?»
«No deberías pedir favores a la gente.» «¿Qué pasaría si lo hiciera?»
«Todo el mundo tiene que ser puntual.» «¿Qué pasaría si no lo fuera?»
La respuesta a estas cuestiones puede obligar a la otra persona a tomar una pausa para
pensar antes de responder. Si haces un trabajo extra, puedes ganar consideración,
promoción, interés, o puedes conseguir algo que no te puedes perder. Si no llegas a
tiempo es posible que te pierdas el partido o que no ocurra nada terrible. Si no todo el
mundo tuviera que llegar a su hora, a lo mejor estarían más motivados y tendrían más
autorregulación.
Ladillo
La asociación juega un papel dominante en casi toda función mental, y las palabras
mismas no son una excepción. Toda simple palabra e idea tiene numerosas
conexiones o apuntadores a otras ideas o conceptos.
Preguntas para tratar las generalizaciones
Es muy probable que, en una negociación, se tenga que tratar con generalizaciones. Se
trata de que cuando alguien tuvo una mala experiencia en alguna circunstancia, no quiere
que se vuelva a repetir.
•
Un único tropiezo en una carrera se convierte en: «Todo el mundo puede ser
más rápido que yo».
•
Una demora y no entregar un informe a tiempo, en: «Holman nunca entrega sus
informes a tiempo».
•
Una simple mención a un trabajo que no se realizó adecuadamente, se
convierte en: «El jefe siempre me está persiguiendo».
En nuestra vida cotidiana las generalizaciones pueden ser irritantes, pero no tienen la
más mínima importancia. En las negociaciones, sin embargo, pueden ser un obstáculo
real para el progreso, puesto que pueden distorsionar las percepciones lo suficiente como
para que cambien las actitudes o se inflexibilicen las posturas.
Ladillo
Los mapas mentales son un método efectivo para tomar notas y muy útiles para la
generación de ideas por asociación. Para hacer un mapa mental, uno comienza en
el centro de una página con la idea principal, y trabaja hacia afuera en todas
direcciones, produciendo una estructura creciente y organizada compuesta de
palabras e imágenes claves.
Las generalizaciones se pueden enfrentar de una forma muy sencilla, y es repitiendo la
generalización con un tono de voz interrogante.
«¿Todo el mundo puede correr más que tú?», «¿Nunca entrega los informes a tiempo?» ,
«¿Siempre?»
Preguntas para aclarar detalles
A menudo se llaman preguntas "prueba", y son el tipo de preguntas que se deben
formular cuando se quieren obtener respuestas más detalladas que las que se han
conseguido al principio.
«¿Cuánto dinero hace falta?» «¿Qué te parece el viaje?» «¿Qué quieres decir con eso de
que sería una imprudencia?» «¿Cómo dices?» «¿De qué forma?» «¿Podrías explicarlo
con un poco más de detalle?»
En este caso, también son útiles las preguntas de descomposición. «¿Cómo de
específico lo quieres?» «¿Qué quiere decir eso exactamente?» «¿Con qué nivel de
exactitud quieres trabajar?»
Preguntas para lograr reacciones
Algunas preguntas útiles cuando se pretenden conocer las reacciones respecto a algo
que has dicho o hecho, son: «¿Qué opinas?» «¿Cómo lo ves?» «¿Te parece bien
que...?»
Ladillo
Los Mapas Mentales van asemejándose en estructura a la memoria misma. Una vez
se dibuja un Mapa Mental, rara vez requiere ser rediseñado. Los mapas mentales
ayudan a organizar la información.
Preguntas para lanzar ideas
Si no se está seguro de cómo van a reaccionar ante una sugerencia, se puede formularla
en forma de interrogante. Por ejemplo: «¿Cómo reaccionarías ante la posibilidad de
fusionar nuestros dos equipos?» «¿Y si empezásemos a tratar X antes de meternos con
Y?»
Preguntas para obtener el compromiso
En la etapa final, o cuando se intenta llegar a un acuerdo, las preguntas suelen ser más
aceptables que las peticiones o las afirmaciones llanas y simples. Por ejemplo:
«¿Podríamos asegurar que nuestros directores están completamente de acuerdo con
esto?», «¿Estás de acuerdo en que se trata de un tema clave?» «Así que, ¿te alegraría
hacerlo si yo estuviera conforme?» Se puede observar que este último ejemplo no es
estrictamente una pregunta, pero es una afirmación interrogativa gracias al tono de voz
con que se pronuncia.
Ladillo
Debido a la gran cantidad de asociaciones envueltas, los mapas mentales pueden
ser muy creativos, tendiendo a generar nuevas ideas y asociaciones en las que no
se había pensado antes. Cada elemento en un mapa es, en efecto, un centro de
otro mapa.
Preguntas que hay que evitar
Realmente, hay sólo un tipo de preguntas a evitar cuando se está negociando, son las
preguntas dirigidas. Una pregunta dirigida conduce al que tiene que responder a que te
dé la respuesta que esperas obtener. Se deben evitar por varias razones:
•
Puede significar que obtienes la respuesta obvia, no la verdadera.
•
Puede significar perder una gran cantidad de información que se hubiera logrado
obtener si se hubiera formulado una pregunta más directa.
•
Le hace vulnerable a la manipulación por parte de los negociadores sin escrúpulos.
•
Puede parecer paternalista y arrogante, y puede favorecer el antagonismo de la otra
persona.
Algunos ejemplos de preguntas dirigidas son: «Estoy seguro de que estás de acuerdo en
que el tema más importante es la calidad, ¿no?» «Por supuesto, controlas todos los
envíos.» «Puedes cumplir con nuestros plazos, ¿no?»
Actividad 5.3
Practique estas técnicas. Fíjese en las omisiones, las distorsiones y las generalizaciones
que abundan en las conversaciones y en las relaciones diarias. Evite la “lectura de
pensamientos”, pregunte. Emplee las preguntas abiertas para abrir un tema, y, las cerradas, para obtener un sí o un no como respuesta. Recomponga para conseguir
determinar las motivaciones o las ideas que hay tras una afirmación. Descomponga para
lograr información más detallada o para entender completamente el sentido de una
afirmación. Adopte un enfoque coloquial de tal forma que el conjunto de preguntas no
parezca un interrogatorio. Reflexione sobre lo que logra.
Ladillo
El potencial creativo de un Mapa Mental es muy útil en una sesión de tormenta de
ideas. Usted sólo tiene que comenzar con el problema básico en el centro, y
generar asociaciones e ideas a partir de él hasta obtener un gran número de
posibles soluciones. Por medio de presentar sus pensamientos y percepciones en
un formato espacial y mediante añadir colores e imágenes, se gana una mejor
visión y se pueden visualizar nuevas conexiones.
Resumen
En este fascículo se presentó el pensamiento creativo como un instrumento que puede
ayudar a desarrollar mejores negociaciones en la medida que este tipo de razonamiento
es un llamado hacia la amplitud mental y hacia la apertura frente a la contraparte.
También se incluyeron, dentro de esta misma concepción, algunos tipos de preguntas
que pueden ser de utilidad para el negociador.
Bibliografía recomendada
De Bono, Edward, Aprende a pensar por ti mismo, Barcelona: Ediciones Paidos Ibérica,
1997.
De Bono, Edward, El pensamiento lateral: manual de creatividad. Barcelona: Ediciones
Paidos, 3a.ed., 1993.
De Bono, Edward, Más allá de la competencia: la creación de nuevos valores y objetivos
en la empresa, Barcelona: Ediciones Paidos, 1993.
Criqui, Pierre Louis. Cómo llegar a ser un maestro de la negociación: un nuevo enfoque
de la persuasión. Buenos Aires: Ediciones Granica, 1991.
Fisher, Roger, Si... de acuerdo : como negociar sin ceder, 2a ed. act. y aum., Bogota:
Norma, 1993.
Hodgson, Jane, Negociar con éxito, Barcelona: Folio, 1995.
Maddux, Robert B.
Cómo negociar con éxito, estrategias y tácticas efectivas para
ganar/ganar, México: Grupo Editorial Iberoamérica, 1992.
Manuel Dasi, Fernando de, Técnicas de negociación: un método práctico. 4a. ed.
revisada y ampliada., Madrid: Editorial ESIC, 2001.
Selva, Chantal, La programación neuro-linguistica aplicada a la negociación:
conocimiento del problema, Barcelona: Ediciones Juan Granica, 1997.
Nexo
En el siguiente fascículo continuaremos estudiando algunas técnicas, estrategias y
estilos que nos ayudarán a comprender mejor la mecánica operativa de una
negociación.
Autoevaluación formativa
Para poder aplicar todas las técnicas presentadas en este fascículo se desarrollará el
siguiente estudio de caso.
Para hacerlo necesitamos varios ingredientes:
1. Ud., en el papel del representante del Club de Fútbol y si es posible dos
colaboradores adicionales.
2. Una persona en el papel del representante del Jugador y si es posible dos
colaboradores adicionales.
3. Los requisitos para seleccionar las personas que le ayudarán son los siguientes:
3.1. Deben saber leer, y tener entre 20 y 50 años
3.2. Deben estar dispuestas a colaborar con esta experiencia de manera leal y
desinteresada.
3.3. Deben poder encontrar el lado gracioso del asunto, sin caer en la broma
desnaturalizante del caso.
4. Conforme los dos grupos y entregue a cada persona una copia del papel confidencial
que le corresponda (A o B) y pídales que lean privadamente el caso.
5. Cada equipo debe preparar su estrategia de negociación y seleccionar un director del
grupo quien llevará la vocería del grupo. Los otros serán asesores.
6. Los grupos deben preparar el local para la negociación y establecer todas las
exigencias y condiciones para llevarla acabo.
Una vez desarrollado el caso:
NO LEA AMBOS GUIONES DE LOS CASOS HASTA NO HABER DADO RESPUESTA
AL CUESTIONARIO FINAL!!!
GUION PARA EL REPRESENTANTE DE HUGUITO
Caso Huguito
Información Confidencial
A
Usted es un gran amigo de Huguito. Este le ha pedido que por favor lo represente ante el Club Independiente y ud. ha
vislumbrado un interesante campo de actuación profesional. Usted desea realizar un buen trabajo en su primera
asignación como negociador, porque tiene como meta abrir un servicio orientado hacia el área Deportiva.
Al igual que Pelé, Maradona y el Pibe, Huguito se está enfrentando a la realidad de tener que
seguir fiel a la pasión de su vida: el fútbol o retirarse y colocar una churrasquería. Considerado uno
de los mejores arqueros del continente, y certero ejecutor de penales. Idolo. Campeón Continental
y Nacional. Huguito es un símbolo nacional, un fuera de serie. Un hombre profundamente sensible,
un ser absolutamente especial. Probó fortuna en la Liga europea y en clubes internacionales, hasta
que una lesión lo envió a la reserva. Ahora está de nuevo en la lucha, más fuerte y experimentado
que nunca.....
Hace unos años el Club Independiente pensó que Huguito había llegado al fin de sus años
productivos, y lo cambió por varios jugadores jóvenes. Con su acostumbrada magia, Huguito jugó
en el Veracruz y demostró a sus críticos que estaban en un error haciendo un trabajo muy bueno.
Pero a mediados de la temporada, Huguito sufrió una lesión en su rodilla izquierda. Después de
una operación y varios meses de rehabilitación, Huguito regresó al fútbol. En las temporadas
posteriores a su lesión firmó contratos como reserva con dos clubes. Aunque su rodilla parecía
estar en buenas condiciones, Huguito no parecía tener la misma chispa. Dejó uno de los equipos
después de una disputa con el entrenador sobre su indisciplina y la exigencia para que perdiera
peso. En el otro sentía que el entrenador no le daba una oportunidad, quizá porque el titular salía
con la hija del dueño del club. Igualmente, creía que las cosas no resultaban porque no había
encontrado un equipo con un "estilo" adecuado a él. Huguito no ha participado como jugador titular
desde que sufrió la lesión en la rodilla.
Las alzas en los gastos y en los salarios, combinados con la mala situación económica, explica que
pocos clubes, aún los que están desempeñándose bien, estén dispuestos a ofrecer a Huguito un
contrato de titular, debido a su edad y a su reciente lesión. El jugador tiene adicionalmente dos
puntos en su contra: su tormentosa salida de los últimos equipos, y los rumores sobre sus excesos
en las comidas. Ahora Huguito asevera que está en la mejor condición física de su vida, después
de seguir un programa riguroso de acondicionamiento físico. Huguito desea desesperadamente
firmar con el club de sus glorias pasadas, tanto que por su propia iniciativa, se puso en contacto
con el Presidente del Independiente, para averiguar si habría una posibilidad de que estuvieran
interesados en contratarlo. Lograr un contrato como jugador titular con su antiguo equipo podría
representar un verdadero regreso a las canchas, y darle la oportunidad para obtener un contrato
de publicidad para una línea de zapatos deportivos. Por este trabajo le pagarían 750 MM y
probablemente podrían proporcionarle otros anuncios publicitarios. Huguito no tiene interés en
firmar un contrato como jugador de reserva, para él esta situación sería intolerable en lo personal, y
además no le ayudaría a obtener el posible contrato de publicidad.
Huguito cree que su experiencia, renombre y madurez lo hacen un jugador particularmente
adecuado para el Independiente ya que puede ser la influencia que los jugadores más jóvenes y
menos experimentados del Club necesitan. Cree que el equipo es bueno, pero que se ha
desempeñado mal debido a que no tiene liderazgo y madurez en el campo. Jugadores como Pedro
Sierra puede convertir más goles, pero él siente que puede ayudar al Independiente a ganar más
partidos. Huguito reconoce, sin embargo, que no se puede esperar un rendimiento de la manera en
que lo hacía cuando estaba en su apogeo, lo que ahora puede ofrecer “es otra cosa”.
Ayer el Independiente informó a Huguito que tendría interés en conversar sobre su posible
vinculación al club. Se fijó una reunión para hoy, en la cual ud., representará a Huguito y
comentará la situación con el Gerente de Contrataciones del Club. Cuando usted se reunió con
Huguito, este le manifestó que lo que cuenta es conseguir el trabajo, y que el monto del salario
será de importancia secundaria. Francamente el estaría dispuesto a jugar a cambio de nada,
excepto que, por razones de orgullo profesional, de su reputación, y del impacto potencial sobre
contratos en el futuro, mientras más alto sea el salario mejor será.
El salario de Huguito en los últimos tres años como jugador de reserva ha variado entre 200 y 360
MM. Hace años cuando estaba en la cima de su carrera, recibió 440 MM como titular con el
Independiente. Desde entonces, debido a la inflación y al aumento en la popularidad del fútbol, los
salarios de los jugadores de primera casi se han duplicado. En su última temporada como reserva,
Huguito recibió 250 MM. Es una regla generalizada que los jugadores titulares de un equipo
reciban por lo regular un salario cercano al doble del que reciben los jugadores de reserva (para
más o para menos).
A partir de la salida de Huguito, el Independiente ha reconstruido su equipo alrededor de un joven y
talentoso jugador llamado Pedro Sierra, al que paga 580 MM como titular. El equipo está hasta
ahora renovándose, y sus jugadores, aún jóvenes, no tiene mucho nombre ante el público. En los
últimos años, el Independiente ha pasado por tiempos difíciles. La situación económica, el deterioro
de su estadio, y el surgimiento de varios otros clubes de fútbol, han provocado la partida de
muchos jugadores de renombre y una serie de fracasos durante varias temporadas. Como
consecuencia, el Club ha descendido al último peldaño de la primera división.
La concurrencia al estadio del Independiente, que tiene 35.000 asientos, ha descendido. La
concurrencia promedio el estadio del club solía superar el 70%. Desde que el equipo ha venido
perdiendo a la vez partidos y jugadores de renombre, la concurrencia ha descendido a cerca del
55%. Un descenso adicional de concurrencia, aunque fuera muy reducido, sumado a otro puntaje
bajo en la tabla general, podría ser desastroso para el Club. Hay 26 equipos en la división “A”. Bajo
las reglas si un equipo termina entre los últimos cinco por tres temporadas consecutivas, desciende
a la división “B”. El Club ha terminado en las posiciones 25 y 22 en los últimos dos años,
respectivamente. Algunos de sus inversionistas más importantes lo han abandonado, y para poder
pagar los salarios de los jugadores ha tenido que depender de la venta de boletos a lo largo de la
temporada, de 12 juegos. Los precios de los boletos varían entre 7 M y 25 M cada uno, siendo 11
M el precio normal.
La temporada está por empezar, y se ha anunciado que Pedro Sierra no estará en la lista de
titulares por un breve periodo debido a una lesión. El equipo todavía no ha dado una explicación
pública con respecto a la condición física del jugador, y se rumora un posible problema con su
contrato debido a que su lesión es más grave de lo que inicialmente se había informado.
Prepárese para la junta con el Gerente de Contrataciones del Club Independiente.
Elaborado sobre una idea original de Conflict Mangement Group con base en la experiencia de vida de un Jugador de
Fútbol Colombiano
GUION PARA EL GERENTE DEL CLUB INDEPENDIENTE
Caso Huguito
Información Confidencial
B
Usted trabaja para el Club Independiente desde hace pocos meses. Hasta ahora las cosas han ido bien, pero esta
negociación con el representante de Huguito será su tarea más importante hasta la fecha. Usted quiere asegurarse que
sus jefes, los Directivos del Independiente, queden complacidos con el resultado.
El Club de Fútbol Independiente es uno de los más antiguos del país. Sin embargo, en los últimos
años, ha pasado por tiempos difíciles. La situación económica, el deterioro de su estadio, y el
surgimiento de varios otros clubes de fútbol, han provocado la emigración de muchos jugadores de
renombre y una serie de fracasos durante varias temporadas. Como resultado, el Independiente
ha ido al último lugar de la división “A”. El equipo se está renovando, y la calidad de sus jugadores
ha mejorado últimamente. Sin embargo, los jugadores son jóvenes y no muy conocidos.
La nueva temporada se acerca y la semana pasada, cuando se dieron a conocer los elegidos para
jugar, se anunció que no se incluía a Pedro Sierra, la estrella del equipo, por estar en la lista de
lesionados leves. A ud. le han informado confidencialmente que es improbable que realmente
pueda jugar y quizás nunca más lo haga ya que su lesión no ha mejorado a pesar del tratamiento y
se sospecha que tiene una enfermedad que puede requerir meses de tratamiento. Los detalles de
la condición física de Pedro no se han hecho públicos, ya que el equipo no desea afectar la venta
de boletos y el Club no ha podido encontrar otro jugador experimentado en la división “A” que esté
disponible y que no haya firmado a estas alturas un contrato.
El Independiente tiene un jugador joven que muestra gran potencia. Aunque es evidente que
carece de la experiencia necesaria y que necesitaría de uno o dos años más de preparación, este
joven podría jugar ahora si fuese necesario. No obstante los directivos preferirían no promoverlo en
esta oportunidad para no atropellar su maduración y porque otro jugador joven desconocido no
estimularía la venta de boletos como si lo pudiese hacer la atracción de una estrella.
Aparentemente, Huguito que es un viejo crack, jugador espectacular aunque ya con sus años, oyó
los rumores sobre Pedro Sierra y lo llamó para indagar sobre la posibilidad que el equipo tuviera
algún interés en contratarlo. Hasta ahora, usted lo ha mantenido a la distancia, con la esperanza
de encontrar alguien más joven o poder hacer un cambio de jugadores. Desgraciadamente, hasta
ahora esto parece ser imposible, y todo está llevando hacia la contratación de Huguito, además
que algunos directivos del Club están “haciendo fuerza” para vincularlo. Usted tiene fijada
próximamente una reunión con un representante del jugador.
Huguito jugó para el Independiente durante la cumbre de su carrera. En sus mejores tiempos era
una verdadera estrella y tenía un extenso séquito de admiradores, inspirados por su espectacular
juego en el campo, y por sus bufonadas. Hace unos años el Club Independiente pensó que el
jugador había llegado al fin de sus años productivos, y lo cambió por varios jugadores jóvenes. Con
su acostumbrada magia, Huguito jugó en el Veracruz y demostró a sus críticos que estaban en un
error haciendo un trabajo muy bueno. Pero a mediados de la temporada, sufrió una lesión en su
rodilla izquierda. Después de una operación y varios meses de rehabilitación, regresó al fútbol. En
las temporadas posteriores a su lesión firmó contratos como reserva con dos clubes. Aunque su
rodilla parecía estar en buenas condiciones, Huguito no parecía tener la misma chispa. Dejó uno
de los equipos después de una disputa con el entrenador sobre su indisciplina y la exigencia para
que perdiera peso. En el otro sentía que el entrenador no le daba una oportunidad, quizá porque el
titular salía con la hija del dueño del club. La verdad es que los entrenadores percibieron que el
problema verdadero no tenía tanto que ver con la rodilla como con el hecho que pasaba demasiado
tiempo en restaurantes elegantes y muy poco tiempo en los entrenamientos. Huguito no ha
participado como jugador titular desde que sufrió la lesión en la rodilla.
Ahora circulan rumores de que ha estado entrenándose para estar nuevamente en buena
condición física. Cuando Huguito firmó por última vez con el Independiente hace años recibió 440
MM. Esta cantidad se consideraba extremadamente alta entonces, y se justificaba solamente por el
hecho de que el jugador estaba en la cumbre de su profesión y tenía un buen número de
admiradores (que probablemente ha disminuido desde entonces). Por otra parte, en los últimos
años, la inflación en los salarios de los jugadores de fútbol ha causado casi una duplicación del
promedio de las estrellas de primera línea. En su última temporada como reserva, Huguito recibió
250 MM. Es una regla generalizada que los jugadores titulares de un equipo reciban por lo regular
un salario cercano al doble del que reciben los jugadores de reserva (para más o para menos). Si
los directivos del equipo tuvieran que decidir promover al joven delantero en reserva a jugador
titular, probablemente le pagarían bien menos que el doble de su salario actual de 280 MM, y en
ningún caso más de 500 MM.
Últimamente, debido al descenso en la concurrencia, el Independiente necesita mantener los
salarios de los jugadores tan bajos como sea posible. La boletería del estadio del Independiente,
que tiene 35.000 asientos, ha pasado del 70% al 55% desde que el equipo ha venido perdiendo
a la vez partidos y jugadores de renombre. Los precios de los boletos varían entre 7 M y 25 M
cada uno, siendo 11 M el precio normal. Si la temporada, de 12 juegos, llegare a ser pésima, y la
concurrencia descendiere al 50% o menos, esto representaría la ruina financiera del club ya que
algunos de sus inversionistas más importantes lo han abandonado, y para poder pagar los salarios
de los jugadores ha tenido que depender de la venta de boletos a lo largo de la temporada.
Además de la posibilidad de perder dinero debido a la baja taquilla, el Independiente también debe
preocuparse de no perder su posición en la división “A”. Hay 26 equipos en la división “A”. Bajo
las reglas si un equipo termina entre los últimos cinco por tres temporadas consecutivas, desciende
a la división “B”. El Club ha terminado en las posiciones 25 y 22 en los últimos dos años,
respectivamente. El descenso no solamente representaría pérdidas financieras adicionales, sino
que también sería un golpe insoportable para el prestigio del equipo.
Este año, Pedro Sierra debería haber percibido 600 MM. En vista de la situación crítica y el gran
interés de los directivos por contratar a Huguito, usted está autorizado a ofrecer hasta 650 MM si
fuera necesario. Si Huguito no es contratado por aspirar a más de esa cantidad, el club
simplemente tendrá que apresurar el ingreso del joven en reserva para que entre al equipo titular, y
esperar que milagrosamente esté a la altura de la situación.
Por todo lo anotado, es evidente que el Independiente corre muchos riesgos al contratar a
Huguito. Muchos clubes, aún los que están en una situación favorable, no estarían dispuestos a
ofrecerle una posición de titular debido a su edad y a su reciente lesión. Usted también debe tener
en mente el potencial impacto adverso, sobre las negociaciones con otros jugadores en el futuro, si
llegare a acordar en pagar un salario inusualmente alto.
Los Directivos desean contratar a Huguito a pesar de creer que puede estar demasiado viejo para
las exigencias de una temporada dura. Creen que con un poco de suerte, Huguito pudiera
desempeñarse extremadamente bien. De cualquier modo, no hay casi otra alternativa. Según las
cosas, el reciente anuncio de la lesión que sufrió Sierra puede afectar adversamente la venta de
boletos. Los Directivos esperan, sin embargo, que haya una respuesta favorable ante el anuncio
de que el Independiente es responsable del regreso de Huguito a las canchas.
Prepárese para esta reunión con el representante de Huguito
Elaborado sobre una idea original de Conflict Mangement Group con base en la experiencia de vida de un Jugador de
Fútbol Colombiano
PREGUNTAS PARA SER RESPONDIDAS UNA VEZ SE HAYA
LLEGADO A UN ACUERDO EN EL CASO DE HUGUITO
(si necesita más espacio para alguna respuesta, utilice hojas adicionales)
1. Indique el valor de las cifras siguientes:
¿Cuál era la MAAN
¿Cuál era la MAAN del
¿Cuál fue el valor final
¿Cuál fue el valor total de
de Huguito?
Club Independiente?
de la negociación?
ingresos para Huguito,
incluyendo las ganancias
directas e indirectas?
2. A la luz de la MAAN de Huguito, Ud. considera que el valor total conseguido por él
es:
Excelente
Bueno
Regular
Malo
Muy malo
Por qué:
3. A la luz de la MAAN del Club, Ud. considera que el valor total conseguido por ellos
es:
Excelente
Porqué:
Bueno
Regular
Malo
Muy malo
4. Al conocer la MAAN de la contraparte la reacción de cada una delas partes es de:
Huguito:
¿Por qué?:
El Club Independiente:
¿Por qué?:
5. ¿Cuál estilo prevaleció en el desarrollo de la Negociación?
Gana-gana
Gana-pierde
Pierde-pierde
Por qué:
6. Para Huguito:
La Meta a alcanzar era:
Cuál fue la meta que alcanzó:
Para lograr el objetivo de:
Cuál fue el objetivo que alcanzó:
7. Para el Club Independiente:
La Meta a alcanzar era:
Cuál fue la meta que alcanzó:
Para lograr el objetivo de:
Cuál fue el objetivo que alcanzó:
8. Las Metas de Huguito y del Club:
Tenían en común lo siguiente:
Tenían de contrapuesto lo siguiente:
9. Durante la negociación:
Los principales bloqueos al pensamiento creativo
fueron:
Los cuales se superaron recurriendo a:
10. Durante la negociación:
Las principales manifestaciones de pensamiento
Los cuales se lograron debido a:
creativo fueron:
11. Durante la negociación:
Se utilizaron los siguientes tipo de preguntas:
Que generaron las siguientes reacciones:
12. Reconstruya el Juego desarrollado:
Movida
Nº
Actor
Jugada
Respuesta
¿Que Impacto generó
en el juego global?