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Conclusiones
1ª parte – V Encuentro Vaillant Innovative Partners
Las ponencias de Pedro Vicente Quiles sobre “Integración de energías renovables en la
rehabilitación energética de los edificios” y José Ignacio Ajona sobre ‘Oportunidades en
rehabilitación, eficiencia energética y renovables’ marcaron la primera parte de la mañana.
CONCLUSIONES
•El gran mercado que se abre en rehabilitación requerirá de profesionales competentes y con amplios
conocimientos de TODAS las tecnologías disponibles porque no hay una mejor que la otra
•La importancia de tener una metodología contrastada y fiable a la hora de comparar sistemas y tecnologías
•Para ejecutar correctamente esta metodología, los instaladores deberán estar continuamente formados y con los
conocimientos actualizados en referencia a los coeficientes de paso, nuevas tecnologías, normativas, tendencias,
etc.
•La medición del rendimiento estacional de las calderas y resto de generadores, va mucho más allá de medir un
rendimiento puntual (medición por humos por ejemplo).
•La generación distribuida en general y la energía fotovoltáica en particular son una buena apuesta de futuro a
pesar de las dificultades actuales.
•Vaillant está decidido a apoyar a aquellos VIP que apuesten por los Servicios Energéticos y requieran soporte.
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1ª parte – V Encuentro Vaillant Innovative Partners
Las conclusiones sobre las dos primeras ponencias se vieron reforzadas por las presentación de
varios casos prácticos, documentados con ahorros ya consolidados.
CONCLUSIONES
•Entre las tecnologías Vaillant presentadas en los casos prácticos, destacaron:
Soluciones para hoteles con ecoCRAFT y energía solar VFK145
Soluciones en residencias de ancianos, hibridaciones con el depósito allSTOR como elemento central
Vivienda multifamiliar con geotermia y ventilación con recuperación Vaillant. Calificación A y sello LEED
Explotaciones agropecuarias y mejora de su rentabilidad gracias a la geotermia
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2ª parte – V Encuentro Vaillant Innovative Partners
Iñaki Lázaro y Kepa Apraiz, expusieron sus comentarios sobre la creación de negocio, con las
ponencias ‘Generación de negocio a través de Internet’ y ‘Búsqueda de nuevos modelos de
negocio’.
CONCLUSIONES
•Internet como medio de generación de oportunidades está creciendo exponencialmente. Ya en 2014 las
empresas invierten más en publicidad en Internet que en medios impresos.
•A la hora de darnos a conocer a través de Internet, el portal corporativo y su estética no es más que un elemento
más de un conjunto de aspectos importantes, donde destaca por delante de todos, el contenido que contienen
todas nuestras plataformas.
•El contenido debe ir renovándose continuamente, es vital. La forma de transmitir el contenido es a través de:
•Vídeo
•Imagen
•Texto
•La clave de la subsistencia de un negocio es la rentabilidad y para ello debe evitar deteriorar los precios de
venta.
•La única vía para no tener que bajar precios, es impregnar nuestros productos y servicios con Valor Añadido.
•Nuestros clientes y mercado objetivo van a ser gestionados de forma mucho más eficaz si segmentamos
correctamente el mercado y utilizamos herramientas modernas como el CRM.
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2ª parte – V Encuentro Vaillant Innovative Partners
La mañana terminó con dos charlas impartidas por los Vaillant Innovative Partner EFIVERT (Jesús
Flores) y ALBEDO SOLAR (Cecilio Torres).
CONCLUSIONES
• En la charla de Jesús Flores de Efivert, quedó clara la importancia de que las pequeñas empresas deben
desarrollar sus propios planes de Marketing y difusión por muy pequeño presupuesto que tengan. Una vez que
tienen su estrategia definida, contar con la colaboración de un proveedor estratégico como Vaillant ayuda a
mejorar las probabilidades de éxito de las acciones.
•En la charla de Albedo Solar, se hacía una demostración teórica de posibles modelos de negocio para el futuro.
Por un lado, la importancia que seguirá teniendo la energía solar térmica en el futuro a pesar de que las
pequeñas bombas de calor de ACS están ahora mismo deteriorando este mercado y por otro lado la
conveniencia de generar electricidad de forma local para alimentar una bomba de calor doméstica.
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3ª parte – V Encuentro Vaillant Innovative Partners
La tarde estuvo dedicada a la reflexión de todos los temas tratados por la mañana. El debate se
generó en torno a 5 temas principales que se trataron en 5 talleres distintos:
CONCLUSIONES TALLER 1 - Justificación de energías renovables en
sistemas (Pedro Vicente Quiles)
• Se charló en profundidad sobre la ponencia de Cecilio Torres de Albedo Solar, donde se reflexionaba sobre la
sustitución de la energía solar térmica por las bombas de calor ACS, considerando esta última como renovable.
•En general se apoyo la teoría de Albedo Solar de que la justificación para considerar estas bombas de calor ACS
como renovables, está manipulada e incluso hay más factores que no se tienen en cuenta como el efecto que
tiene una bomba de calor de este tipo que tiene el foco frío en el interior de la vivienda, en su temperatura en
invierno.
• Otro tema interesante fue la buena solución y la gran aportación que suponían las instalaciones drain back, que
habían solucionado un montón de problemas tradicionales de postventa en las instalaciones. Había un gran
consenso entre los instaladores, a pesar de que el ponente defendía el buen funcionamiento de las instalaciones
presurizadas en situación de estancamiento y de que el vaciado no impedía que la temperatura subiera en el
captador a 180ºC.
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3ª parte – V Encuentro Vaillant Innovative Partners
La tarde estuvo dedicada a la reflexión de todos los temas tratados por la mañana. El debate se
generó en torno a 5 temas principales que se trataron en 5 talleres distintos:
CONCLUSIONES TALLER 1 - Justificación de energías renovables en
sistemas (Pedro Vicente Quiles)
•También se habló de la difícil justificación de la geotermia sobre la aerotermia en zonas climáticas templadas
debido al mayor periodo de payback requerido. Este debate dividió a los instaladores, pero mostró una posición
de algunos que defendieron la tecnología de la geotermia no sólo justificable en condiciones extremas climáticas
sino también como alternativa diferenciadora para un tipo de usuario en nueva edificación. Aquí posiblemente el
ponente quedó sorprendido por el papel que estaba desarrollando Vaillant en la potenciación de la geotermia.
• Muchos VIP mostraron un gran interés en el cálculo de la energía primaria y emisiones de CO2 de los sistemas
alternativos elegidos. Desde Vaillant vamos a valorar ofrecer a los VIPs, un módulo de 8h. de curso on line
sobre esta materia de ATECYR a través de Vaillant Academy.
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3ª parte – V Encuentro Vaillant Innovative Partners
La tarde estuvo dedicada a la reflexión de todos los temas tratados por la mañana. El debate se
generó en torno a 5 temas principales que se trataron en 5 talleres distintos:
CONCLUSIONES TALLER 2 - Realización, presentación y defensa de
ofertas atractivas (José Ignacio Ajona)
• A la hora de transformar en éxito las oportunidades que tanto cuesta conseguir, hay tres hitos clave en el
proceso que hay que preparar y cuidar con mucho esmero, que son la recogida de información, la elaboración de
la oferta y el seguimiento y defensa del mismo.
•La mayoría de los VIP destacaron que antes de dedicar un tiempo a elaborar una oferta es conveniente tener
una entrevista cara a cara con el interesado, donde lo más importante es escuchar, para poder tener más
opciones de éxito.
•El grado de complejidad y contenido de la oferta que se elabore, suscitó controversia: había quien consideraba
que no hay que dar información porque no sirve más que para alimentar a la competencia (cliente que utiliza
nuestra oferta como ejemplo para pedir más ofertas), y otros VIP defendían que este es un riesgo que hay que
asumir, que los diferencia claramente y a la larga da más alegrías que disgustos.
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3ª parte – V Encuentro Vaillant Innovative Partners
La tarde estuvo dedicada a la reflexión de todos los temas tratados por la mañana. El debate se
generó en torno a 5 temas principales que se trataron en 5 talleres distintos:
CONCLUSIONES TALLER 2 - Realización, presentación y defensa de
ofertas atractivas (José Ignacio Ajona)
•Todos estábamos de acuerdo en la dificultad y complejidad de vender cualquier sistema complejo, que siempre
nos encontramos con competencia con precios bajísimos y la única manera de sobrevivir es diferenciándose.
Se comentó que para diferenciarse es indispensable conocer en profundidad a la competencia y trabajar muy en
profundidad los aspectos diferenciales de cada uno. Una pregunta interesante que nos podemos hacer es:
“cuando vendemos… ¿por qué vendemos?”
•Por último y como elemento muy diferenciador, hubo unanimidad en que un parque de instalaciones ejecutadas
correctamente son un arma decisiva. Muchos VIP dijeron que cuando consiguen enseñar a un potencial cliente
una instalación real la venta ya no se escapa.
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3ª parte – V Encuentro Vaillant Innovative Partners
La tarde estuvo dedicada a la reflexión de todos los temas tratados por la mañana. El debate se
generó en torno a 5 temas principales que se trataron en 5 talleres distintos:
CONCLUSIONES TALLER 3 - Captación de clientes a través de Internet
(Iñaki Lázaro)
• Cada vez más los contenidos son importantes para generar tráfico a nuestras páginas y para posicionarnos en
Google.
•Puede ser suficiente dedicarle un poco de tiempo semanalmente para aportar una imagen de instalación, un
breve video hecho con Smartphone o un texto. Además Vaillant en http://www.vaillant.es/instaladores-
distribuidores y tras introducir claves, ha creado una zona para Innovative Partners donde te vamos a ayudar
ofreciéndote imágenes, videos y artículos que puedes adaptar.
•Los contenidos además de en tu web se pueden utilizar en otros canales como redes sociales, Facebook,
Twitter y Youtube nos pueden ayudar a posicionarnos y generar tráfico a nuestra página. Recuerda seguirnos en
las RRSS. @vaillant_es
•Si no tienes página es sencillo crear una, bien formato blog o más tradicional debe actualizarse con frecuencia,
puedes hacerlo con utilidades gratuitas como wordpress…. Tienes la información de cómo hacerlo así como
otras guías en la nueva área exclusiva para Innovative Partners de Vaillant.es
•Google adwords cada vez es más utilizado por los VIPS con buenos resultados si se acompaña de actualización
de contenidos interesantes y de ofertas atractivas que van siguiendo a lo largo del tiempo.
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3ª parte – V Encuentro Vaillant Innovative Partners
La tarde estuvo dedicada a la reflexión de todos los temas tratados por la mañana. El debate se
generó en torno a 5 temas principales que se trataron en 5 talleres distintos:
CONCLUSIONES TALLER 4 - Mercado de obra nueva y sistemas de
prescripción (Carlos Nieto)
•La mayoría de los VIP reclaman a Vaillant una mayor presencia en BBDD de prescripción tipo Cype etc.
•Otra solicitud masiva a Vaillant fue para pedir una mayor inversión en la divulgación del sello Vaillant Innovative
Partner entre los prescriptores, como sello de garantía e innovación.
•También se comentó repetidamente la conveniencia de que los VIP lideren jornadas con prescriptores donde
puedan contar con el apoyo de Vaillant.
•Es indispensable para que los VIP den un buen servicio y una imagen profesional ante los prescriptores, que
Vaillant siga dando un soporte técnico especial e invierta en imagen de marca.
•El Área Técnica de la página Web de Vaillant debería integrar todos los manuales posibles y esquemas en DWG
para que los VIP los utilicen en sus relaciones con los prescriptores.
•Muchos VIP solicitaron formación en Vaillant Academy sobre uso de herramientas de cálculo de Vaillant tipo
teCOMP
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3ª parte – V Encuentro Vaillant Innovative Partners
La tarde estuvo dedicada a la reflexión de todos los temas tratados por la mañana. El debate se
generó en torno a 5 temas principales que se trataron en 5 talleres distintos:
CONCLUSIONES TALLER 5 - Búsqueda de oportunidades de negocio
(Kepa Apraiz)
•Una opinión unánime fue que a la hora de buscar oportunidades de negocio debemos hacer un filtro adecuado
para no perder el tiempo con oportunidades muy poco interesantes.
•Se debatió mucho sobre las herramientas disponibles para crear negocio, más allá del marketing directo
•Entre el colectivo de los VIP todavía no hay unanimidad sobre la necesidad de invertir recursos en mejorar el
posicionamiento en Internet.
•También quedó patente que todavía muchos VIP no han dado el paso de utilizar herramientas CRM para
gestionar las relaciones con sus clientes, por lo que el seguimiento de las ofertas se complica un poco.
•Se habló de la importancia de trabajar el valor añadido, a través del conocimiento de sus clientes. Adaptar el
mensaje al target y segmentar.
•En relación con la herramienta CRM también se repitió en varios grupos la importancia de organizar y gestionar
bases de datos, teniendo en cuenta ventajas de la tecnología actual como el trabajo "en la nube".
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¡Esperamos que te haya resultado interesante!
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