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CONTENIDO
DIRECTOR GENERAL
Marco A. Maytorena
• [email protected]
ADMINISTRACIÓN
Elena Maytorena
• [email protected]
Desarrolla cada unidad de negocio,
prepara plataforma de comercio
electrónico y potencializa el punto de
venta con soluciones completas
12
24
DIRECTOR EDITORIAL
Ernesto López C. / @ernestolopezmx
• [email protected]
REPORTEROS
Ana Arenas A. / @anaarenas1
• [email protected]
Maricela Ochoa S. / @_MarOch
• [email protected]
Arturo Romo. /@ArturoRomo_Info
• [email protected]
Oscar García. /@OscarGar89
• [email protected]
Grupo ROM fortifica su propuesta
COORDINADORA DE DISEÑO
Cristina Soria
• [email protected]
28
LA SEMANA
06
CES Asia le da la bienvenida al futuro
CHANNEL
16
La exhibición de electrónica de consumo que se realizó
en China mostró toda una serie de tecnologías en boga.
07
08
Kaspersky presenta solución industrial
Cisco va por otros cien
El fabricante otorga relevancia al trabajo con su cadena
de valor: distribuidores y mayoristas
18
20
Thin Client: menor peso, más potencia
Los clientes ligeros son una de las alternativas
más convenientes en cuanto a CPUs se refiere, debido
a los beneficios que ofrecen
Rentabilidad busca Intel Security con socios
En soluciones, Ingram Micro marca el rumbo
RATÓN ENMASCARADO
ESPECIAL
28
Fortalecer a sus canales,
el plan de Veritas
32
Falla Intellego en Transparencia
NUESTRA OPINIÓN
04
A darle vida
ERNESTO LÓPEZ C.
Infochannel, revista semanal 23 de mayo de 2016, Editor Responsable: Marco Antonio Maytorena Rodríguez. Número de Certificado de Reserva
otorgado por el Instituto Nacional del Derecho de Autor: 04-2010-022319343700-102. Número de Certificado de Licitud de Título: 10389.
Número de Certificado de Licitud de Contenido 7306. Domicilio de la publicación: Av. 3 No. 51, Col. San Pedro de los Pinos, CP 03800, México
DF. Imprenta: Direct Press SA de CV. Av. 3 No. 51, Col. San Pedro de los Pinos, CP 03800, México DF. Distribuidor: Correos de México, Registro
Postal PP09-0231.
Infochannel, semanario de negocios para la industria TIC, es una publicación semanal de High Tech Editores, S.A. de C.V. Circula en forma
controlada entre los ejecutivos de la industria mexicana de tecnologías de información y de sus canales de distribución, con un tiraje de 15,000
ejemplares semanales. El diseño gráfico y el contenido informativo propietario de Infochannel son derechos reservados por High Tech Editores,
S.A. de C.V. Queda prohibida su reproducción total o parcial, por cualquier medio, sin la autorización por escrito de High Tech Editores, S.A. de C.V.
La opinión de los analistas y colaboradores de Infochannel no refleja necesariamente el punto de vista de los editores. Para cualquier asunto
relacionado con esta publicación, escribir a: [email protected]
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INFOCHANNEL.INFO 23.05.2016
DISEÑO
Myrna Baca
•[email protected]
Elizabeth Calzada
•[email protected]
Luz Duarte
•[email protected]
EDITORA ONLINE
Viridiana Olivares
• [email protected]
LATINOAMÉRICA
Adriana Velarde
• [email protected]
DIRECTOR COMERCIAL
Juan Antonio Gallont
• [email protected]
PUBLICIDAD
Graciela Reyes
• [email protected]
Antonio Orozco
• [email protected]
Rocío López
• [email protected]
COORDINADORA DE PUBLICIDAD
Daniela Guerrero
• [email protected]
EVENTOS
Ernesto Becerril
• [email protected]
DISTRIBUCIÓN Y SUSCRIPCIONES
Enrique Oliva
• [email protected]
REPRESENTANTES DE VENTAS EN
EUA Y CANADÁ
GLOBAL AD-NET:
PO Box 459 47 Laurel Street
Marlborough, NH 03455
Phone 603-525-3039
Fax     603-525-3028
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DIRECCIÓN DE OFICINAS
Avenida Tres No. 51,
Col. San Pedro de los Pinos 03800 México D.F.
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IMPRENTA
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@InfoChannel_
EDITORIAL
“A darle vida”
ERNESTO LÓPEZ CASTILLO
Director Editorial
[email protected]
@ernestolopezmx
E
n épocas complicadas de inversión
financiera en tecnologías de la información por parte de los principales
clientes del sector, el poder contar con distribuidores mayoristas dedicados a la venta
de refacciones es clave para poder atender
las demandas de los clientes de hacer más
con la base instalada de que disponen.
El tema central de la edición de esta
semana justo refleja la salud que tiene
Grupo ROM, uno de los líderes del mencionado segmento, a poco más de un año
de que cambiara de propietario - ahora
es parte de Grupo Mainbit- ajustara su
administración, José Antonio Lorenzo es
su timonel, y definiera áreas prioritarias
de enfoque comercial y de inversión tecnológica; resolvió implantar un sistemas
de planeación de los recursos de la empresa (ERP), y habilitar una plataforma de
comercio electrónico para estar más al
alcance de sus consumidores.
Sin duda atestiguamos el avance de
una compañía que goza del arraigo o
simpatía de parte de los clientes, y que
continuará ofreciendo más, sacando partido al músculo financiero de su actual
propietario, a la mejora de procesos que
lleva a cabo y, en general, a su puesta al
día en la forma de abordar el negocio de
la venta de refacciones para equipo, y
oferta de soluciones para el segmento de
punto de venta.
Los nichos en los que compite la empresa son de los más estratégicos que existen en el mercado, las refacciones permiten alargar la vida de la base instalada,
pero también le resuelven la actividad a
todas las marcas, y el segmento de punto
de venta no para de recibir inversiones
por parte de franquicias, negocios que se
abren a diario, y por la propia actualización tecnológica que ocurre en múltiples
organizaciones productivas del país.
Te invitamos a conocer lo que está haciendo el mayorista y determinar si puede ser un aliado importante para tu organización comercial.
04
4
INFOCHANNEL.INFO 23.05.2016
Emprender por
emprender
VANESSA DOMENEQUE, ASESORA EN RECURSOS HUMANOS
C
omercio, turismo y nuevas tecnologías centran el interés
de los emprendedores quienes enfrentan como principal
dificultad reconocida la falta de financiación (lo citó
el 45% de los casos), seguida del desconocimiento de «por
dónde empezar» a la hora de establecer una empresa (30%).
Las consultas a la Cámara Nacional de Comercio (CANACO)
para conocer los requisitos para crear nuevas empresas en el
ámbito de las nuevas tecnologías en un año pasaron del 2.5%
al 5.5% igualando ya casi a las de industria o las de servicios
profesionales para mejora de la calidad de vida, y reúnen en
mayor medida a un perfil de universitarios recién licenciados o reciclados de otros
sectores que se plantean la constitución de negocios variopintos, entre ellos los
relacionados con la creación de aplicaciones para los teléfonos móviles, servicios
basados en páginas web y redes sociales o actividades en el segmento de calidad
medioambiental y eficiencia energética.
En el apartado tecnológico también destaca el interés por emprender en áreas como
la realidad virtual, los videojuegos y las aplicaciones para móviles.
Otros segmentos de interés son la consultoría y las nuevas tecnologías, en este
caso con un perfil de emprendedor con formación universitaria, que acude ya con un
esbozo del plan de empresa y que se interesa principalmente por cuestiones como la
búsqueda de financiamiento.
El principal problema que siguen encontrando los emprendedores es poder financiar
la puesta en marcha de la empresa.
Tecnología de doble uso
KLAUS BOLVING,
U
n nuevo modelo de negocio se
está consolidando alrededor de las
tecnologías o bienes de doble uso
(dual-use) ¿De qué se trata exactamente?
El “dual-use” inspira a emprendedores
y a PYMES para desarrollar sus negocios
tanto en el sector civil como en el de
defensa y de seguridad. Existen casos
como el de la compañía Ohmatex , que
desarrolla el cable USB más fino del
mundo. Un cable compuesto de una
mezcla de textil y electrónica.
Desde hace diez años, esta empresa
de una docena de empleados, ha compuesto textiles inteligentes y conectados.Esta
tecnología, que se está usando en programas de agencias espaciales, en los pantalones
de los astronautas, se usa también para medir el edema alrededor de la preeclampsia
en mujeres embarazadas.
Estos productos textiles contienen sensores que recogen la información y permiten
enseguida utilizarla… el savoir faire de esta PYME danesa es tal que muchos gigantes
del sector del deporte, la informática y del digital acuden a ella.
Otro mercado potencial es el sector militar. Pues este tipo de tecnologías pueden
tener aplicaciones muy concretas.
Como ejemplo, el ejército de Dinamarca busca actualmente una reducción del 20% del
peso de los equipos de sus soldados. Un cable textil flexible como este, que puede ser
directamente incorporado en el uniforme es una gran solución para lograr tal objetivo.
Los productos de dobe uso, servicios o tecnologías están destinados a uso civil y
militar. Cubren una amplia gama de sectores, como la electrónica, la navegación o
la aeronáutica, entre otros.
LA SEMANA
ENCUESTA ON-LINE
¿Qué tipo de productos
vende más su empresa?
Componentes
8%
Consumibles
35%
Hardware
35%
Software
22%
BREVES DE LA SEMANA
Sony Corp.- Planea impulsar su negocio de
inteligencia artificial (IA) y eventualmente
convertirlo en una gran fuente de ingresos,
comenzando con una inversión en una incipiente empresa estadounidense. El fabricante de electrónicos invirtió una suma no especificada en Cogitai, con sede en California. La
firma de un año de antigüedad, fundada por
tres investigadores, se especializa en tecnología que permite a las máquinas aprender
en forma continua y autónoma a partir de la
interacción con el mundo real.
Twitter Inc.- Los usuarios pronto tendrán más
flexibilidad para escribir mensajes debido a
que la compañía planea no incluir a las fotografías y enlaces en su conteo de 140 caracteres, según un reporte de Bloomberg.
La red social de micromensajería ha enfrentado un estancamiento de su número de usuarios. Meses atrás, el presidente ejecutivo de
Twitter, Jack Dorsey, dijo que la compañía
simplificaría su producto en un esfuerzo por
atraer a nuevos usuarios.
Apple Inc.- Invirtió 1,000 millones de dólares
en el servicio de transporte chino Didi Chuxing, una decisión que según el presidente
ejecutivo de la compañía estadounidense,
Tim Cook, les ayudará a comprender mejor el
importante mercado chino.
La inusual inversión da a Apple una participación en dos corrientes florecientes del sector,
la economía compartida y la tecnología de
los autos, mientras que el negocio del iPhone
muestra señales de madurez.
06
INFOCHANNEL.INFO 23.05.2016
Respuesta gráfica
en milisegundos
ViewSonic renovó su línea de monitores
para el segmento de Gamers.
Oscar García/@OscarGar89
R
icardo Navarrete, gerente de
ViewSonic para México, indicó que con el lanzamiento
de su línea de monitores GX, la marca busca otorgar a sus socios herramientas para que se diferencien de los
demás, ofreciendo una solución a un
mercado que está creciendo.
Resaltó que anteriormente ViewSonic contaba únicamente con la línea
VX, con monitores que se podían acoplar a las exigencias de un gamer ocasional, que requiere buena calidad de
CONTACTO DE NEGOCIO
imagen y rápido tiempo de refresco o acNOMBRE: Ricardo Navarrete
tualización, pero que no está dispuesto a
CARGO: Gerente de ViewSonic México
invertir en un equipo profesional.
CORREO: [email protected]
Ante las exigencias del segmento GaTELÉFONO: 55 4500 4704
mer, ViewSonic se vio en la necesidad de
crear una línea especializada, que cuenta con displays de diferentes tamaños, que van de las 22 a las 27 pulgadas, equipados con tecnología de AMD y Nvidia, con una resolución Full HD y una velocidad
de refresco de 144Hz, además de que cuentan con sistemas de juego predefinidos,
señaló el ejecutivo.
Navarrete detalló que esta serie de especificaciones tiene como objetivo que el
producto sea realmente funcional para el usuario final, para lo cual la marca se mantiene en comunicación con sus distribuidores y les ofrece capacitaciones, acompañándolos también en sus eventos para tener presencia en el segmento de gamers.
Para la distribución de sus productos, ViewSonic trabaja de la mano con mayoristas como Cloud Asesores e Ingram, quienes ya tienen a su disposición la gama
completa de productos “XG”.
Portafolio
El resto del portafolio de la marca lo complementan los monitores Ultra HD, Serie
VP, Serie VG con monitores dirigidos para empresas, Serie VA, que es la más básica
de ViewSonic y monitores Touch TD.
ViewSonic también cuenta con proyectores Full HD con tecnología DLP y diferentes
tiros, así como proyectores portátiles con lámparas LED con duración de 30 mil horas.
Además se incorpora al mercado de la virtualización en México, mercado que de
acuerdo con Navarrete es una oportunidad muy importante porque la marca espera llegar a las Pymes, con pantallas Smart Display.
En señalización digital y video
wall, ViewSonic tiene una oferta de
pantallas desde los 32 hasta las 98
pulgadas, que cuentan con media
player integrado vía USB y soluciones en 4K, además de pantallas
interactivas de formato amplio que
van más enfocadas hacia el mercado educativo.
En ese sentido, Navarrete invitó
a sus socios de canal a conocer todas las soluciones que ViewSonic tiene y ofrecerlas.
CES Asia le da
la bienvenida
al futuro
La exhibición de electrónica de consumo que
se realizó en China mostró la actualidad en
realidad virtual, robótica, drones, vehículos
sin conductor e impresión 3D.
Staff High Tech Editores/@InfoChannel_
M
ás de 400 empresas se dieron cita en el Shanghái New International Exhibition Center para
mostrar en la Feria de Electrónica de Consumo
(CES) de Asia de este año sus propuestas en materia de la
tecnología que se avecina.
En 32.000 metros cuadrados se presentó lo más actual en
materia de realidad virtual, robótica, drones, vehículos sin
conductor, impresión 3D, el hogar inteligente, sistemas de seguridad por control remoto, entre otras tecnologías en boga.
Intel mostró los avances en sus investigaciones en materia de realidad virtual, mientras que Lenovo presumió
unos zapatos deportivos inteligentes, que sirven para enriquecer todavía más la experiencia de la realidad virtual,
sustituyendo el uso de controles específicos al incorporar
en el calzado una serie de sensores corporales que detec-
En el evento se dieron a conocer
nuevos modelos de robots como un
sofisticado brazo robótico capaz de
preparar té y café
tan nuestros movimientos. Las zapatillas recogen y envían
todos nuestros movimientos al juego, de forma que si uno
camina, su álter ego virtual también lo hace.
Otro campo de expresión de los avances tecnológicos es
la robótica, en el evento se dieron a conocer nuevos modelos como un sofisticado brazo robótico capaz de preparar
té, café, y combinados. Se trata de un barman completamente funcional, que sabe dónde está cada cosa, y la coge
en función de lo que pida el cliente.
También en materia de impresión 3D se presentaron modelos que apoyan labores artísticas como la impresora 3D
Polyes Q1, desarrollada por una empresa china que utiliza
resinas de colores como tinta para que los usuarios creen
diferentes esculturas.
23.05.2016 INFOCHANNEL.INFO
07
LA SEMANA
Kaspersky presenta una
solución para seguridad industrial
Oscar García/@OscarGar89
Fue diseñada como defensa anti malware y para
evaluar vulnerabilidades.
K
“No todos los ataques a sistemas indusaspersky Labs lanzó su nueva solución para
triales van directamente orientados hacia
seguridad industrial, Kaspersky Industrial
los equipos industriales, se han visto
CyberSecurity (KICS), creada para asegurar
casos en donde se ataca a los sistemas
instalaciones industriales estratégicas como resde la propia organización y recordemos
puesta a la necesidad de gestionar riesgos ciberque no todo en ataques industriales tienéticos en la infraestructura crítica.
ne que ver con sabotaje”, dijo.
La solución ofrece protección a la red en las
El ejecutivo detalló que Kaspersky
capas que el fabricante considera las más vulnecreó un concepto llamado “Honeypot”
rables ante dichos ataques, sin afectar su continuiMatvey Voytov, Roberto
para atraer atacantes haciéndoles creer
dad operativa, gracias a que combina tecnologías de
Martínez y Paris Valladares
que se trata de un sistema real para analiseguridad convencionales y las adapta a las necesidazar su comportamiento, el cual fue implemendes industriales.
tado en diversos países como Estados Unidos,
Matvey Voytov, líder del área de Solución de Negocios
Rusia y México.
para la Protección de Infraestructura Crítica en Kaspersky Lab,
Entre los resultados se encontraron mil 294 intentos de acceso
señaló que la solución se basa en la protección anti malware y
la funcionalidad de la evaluación de vulnerabilidad, reforzada no autorizado a la plataforma, de los cuales accedieron 422, siencon tecnologías especiales como Comprobación de Identidad do México uno de los países donde se registraron más intentos.
Paris Valladares, director Comercial de Kaspersky para Latipara Programas PLC y Supervisión Semántica de los Comandos
noamérica, añadió que en la actualidad quienes corren el mayor
de Procesos.
Agregó que Kaspersky Industrial CyberSecurity ayuda a cons- riesgo cuando los datos de una industria son vulnerados no son
truir una estructura de seguridad eficiente, más allá de la detec- la información ni el dinero, sino las personas, por eso para la
ción de amenazas con capacidades de respuesta eficientes que empresa es un tema primordial.
superan la seguridad convencional y preparan a la industria ante
los casos que se presentarán en el futuro.
Para canales especializados
Valladares aseguró que Kaspersky cuenta con un programa
Amenazas
de canales muy robusto y tiene socios especializados que deRoberto Martínez, analista de Malware, miembro del Equipo ben contar con certificaciones y deben estar familiarizados con
Global de Investigación y Análisis de Kaspersky Lab para América la tecnología, ya que Kaspersky trabaja exclusivamente a través
Latina, indicó que en la actualidad existen sistemas de transpor- del canal.
te como el Metro o los aeropuertos que dependen de un sistema
“Definitivamente nos estamos apalancando con los mejores
informativo, lo que los vuelve vulnerables.
socios tanto en México como en Latinoamérica para que nos sirOtros sistemas vulnerables son los financieros, al igual que em- van de brazos y extensiones para poder hacer nuestro trabajo,
presas petroleras o eléctricas que son clave en el funcionamiento obviamente también estamos reforzando esto con toda la parte
de un país, además de que recientemente, los sistemas comercia- de entrenamiento e información”, dijo.
les están adoptando sistemas operativos comerciales, con lo cual
En México Kaspersky cuenta con más de 15 canales certificacorren los mismos riesgos que una computadora convencional.
dos en este nicho en específico.
Unify amplía programa
de canales
Staff High Tech Editores/@InfoChannel_
Unify, anunció nuevos programas y ofertas
para acelerar el crecimiento de socios de
canal durante su Unifiy Partner Conference
celebrada en Barcelona, España, ante una
audiencia de más de 250 socios globales.
Durante el evento y con el propósito de
aumentar sus negocios a través de su red
global de socios, la firma nombró a Jon
Pritchard, como CEO de Unify, reafirmando
así el compromiso de fortalecer su canal
08
INFOCHANNEL.INFO 23.05.2016
La compañía reafirmó el compromiso de ser el principal
socio de la comunicación y la colaboración.
(que brinda más del 50% de ingresos de
productos) e incorporar a más socios.
La compañía redujo en un 50% los requisitos para la certificación de grandes
empresas, dando por resultado menos inversión para llevar a cabo pruebas VUE. En
total, entre 20 y 56 días de capacitación
necesarios fueron eliminados por la combinación de requisitos para certificación
de implementación y soporte.
También, lanzó una herramienta de
configuración, definición de precios y cotización (CPQ), que automatiza el proceso
de diseño, precios, propuesta y colocación de órdenes; una nueva metodología
de venta guiada e integración del flujo de
trabajo; y un nuevo paquete de software
OpenScape Business, que ayuda en las
solicitudes de cliente y en el enfoque de
venta de soluciones. www.unify.com
¿Cómo se usa
Internet en
México?
Ya suman 65 millones de personas las
que se conectan a la red desde el hogar,
dispositivos móviles y el lugar de
trabajo, principalmente.
E
Maricela Ochoa/@_MarOch
n el marco del Día mundial de Internet, la Asociación Mexicana de Internet, A. C., AMIPCI, presentó
los resultados del estudio “Hábitos de los usuarios
de Internet en México”, entre los que destacó que durante
2015, la población internauta en el país llegó a 65 millones
de usuarios, con una penetración de 59% ese año.
Cintya Martínez, presidenta de AMIPCI, afirmó que el ecosistema digital cada vez es más dinámico, “el incremento
de internautas es notorio e impacta prácticamente todos los
aspectos de nuestra vida como individuos y en sociedad.
Incluso, la gente ha modificado sus hábitos y usos, cada vez
utilizan más Internet para actividades productivas por las
posibilidades ilimitadas que ofrece.
Los mexicanos dedican a Internet siete horas y 14 minutos
al día, lo que representa una hora y 32 minutos más que en
el estudio de 2014 y el hogar es el sitio desde el que más se
conectan los usuarios, con 87%; la conexión desde dispositivos móviles alcanzó 52% y desde el lugar de trabajo, 38%.
En su mayoría, los mexicanos dijeron que se conectan a
través de WiFi contratada (84%); como segunda opción, a
través de plan de datos contratado, 27% y mediante WiFi de
sitios públicos, 26%.
El uso de redes sociales sigue liderando las preferencias
en cuanto a actividades principales de los internautas mexicanos, con 80% de las respuestas, sobre enviar y recibir correos electrónicos y/o mensajes instantáneos.
En lo que toca al ocio, 96% de los usuarios prefiere ver
películas o series vía streaming, mismo porcentaje que dijo
dedicarse a jugar en línea; mientras que 95% dijo que suele visitar sitios con contenido para adultos y 94% descarga
películas, series, música o podcasts.
La encuesta nacional sobre disponibilidad y uso de tecnologías de información en los hogares, ENDUTIH, que publica
el INEGI, 14.7 millones de hogares (44.9% del total nacional)
declararon contar al menos con una computadora en uso.
www.amipci.org.mx
Tómelo en cuenta
El Día mundial de Internet se celebra el 17 de mayo desde
2005; en esta ocasión, el tema fue “Espíritu empresarial en
el sector de las TIC en aras del impacto social” y participaron empresas socias de la AMIPCI como Hewlett Packard Enterprise, Microsoft, Google, Axtel, OCC Mundial, Telefónica,
Visa, entre otras.
23.05.2016 INFOCHANNEL.INFO
09
LA SEMANA
Prepare el terreno tecnológico
para aseguradoras
AMIS e IDC prevén un aumento de 18% en inversiones TIC por parte del sector
asegurador, traducido en la oportunidad de generar negocio rumbo a la era digital.
Arturo Romo / @ArturoRomo_Info
L
a adopción de plataformas tecnológicas que guíen hacia una transformación digital es el principal
medio en el mercado de seguros para evolucionar su oferta de productos y servicios,
aseguró la directora de Desarrollo del Sector y Proyectos Estratégicos de la Asociación Mexicana de Instituciones de Seguros
(AMIS), María de los Ángeles Yáñez.
¿Qué oportunidad tiene el canal de
distribución TI? Ante la premisa anterior,
Jorge Gómez, director de Soluciones Empresariales de IDC, citó un estudio de la
consultora, cuya visión es un crecimiento
de inversiones TIC de las aseguradoras en
mercados emergentes de 18% en 2020
con respecto a 2016.
Tendencias como la nube, big data y
analíticos, redes sociales y movilidad, seguridad informática y el internet de las cosas (IoT) influyen en la operación del sector
asegurador, que observa la evolución en los
riesgos para personas y empresas acorde mejora la productividad y genera ahorro
con dichos avances tecnológicos, agregó.
de costos, y esto se traduciría en un capiLa ciberseguridad es una de las princi- tal más sano para invertir en una innovapales preocupaciones del sector y buscan ción tecnológica que aumente aún más su
constantes asesorías en el área, señaló la rentabilidad, y de acuerdo con AMIS e IDC,
ejecutiva de AMIS, lo que abre espacio a solo 17% de las Pymes en México cuentan
canales especializados en el rubro para con un seguro.
vender servicios de consultoría.
“El principal obstáculo es que las
¿Qué implica la transformación
aseguradoras no tienen suficientes
conocimientos en estas áreas para
digital para las aseguradoras?
-Aplicaciones para monitorear comportamiento
realizar un proceso adecuado de
de clientes y ligar la información con beneficios
suscripción”, explicó.
directos como reducción de primas.
Además, Telemetría, impresión
-Generación de reportes de siniestros y atención
3D, drones y telemedicina son tecnomediante aplicaciones en dispositivos móviles.
logías que AMIS también califica de
-Aplicaciones para venta de seguros de autos con
vitales en su nuevo modelo de reguofertas masivas o personalizadas con atención a
lación y acercamiento a sus clientes,
siniestros vía móvil.
terreno que el distribuidor TI puede
-Nuevos productos como seguros de daños a terocuparse de mantener preparado.
ceros para drones.
A nivel empresarial, contar con un
seguro que respalde ante siniestros
Cisco va por
otros cien
El Global Service Center de la Ciudad de México
agregará cien nuevos ingenieros a la plantilla de
480 empleados para dar soporte mundial.
Staff High Tech Editores/@InfoChannel_
que pueden estarles pidiendo los clientes. También
A un año de haber sido inaugurado en la capital
existen casos en los que nosotros nos apoyamos
del país, el Global Service Center (GSC) de Cisen ellos para que nos enseñen la forma en que
co atiende a la fecha entre el 12 y el 14% de las
resuelven problemas o abordan una situación”,
peticiones totales de servicio y soporte sobre
explicó Velasco.
tecnologías de la marca a nivel mundial.
A nivel mundial Cisco opera únicamente cinEl centro representa una inversión de 26
co centros similares al GSC de la Ciudad de la
millones de dólares por parte del fabricante,
Ciudad de México en países como Estados Uniprincipalmente en recursos humanos califidos, India, Polonia y China, lo que le permite gacados. A la fecha cuenta con una plantilla de
Rogelio Velasco,
rantizar la oferta de servicio las 24 horas del día.
480 empleados, a los que se sumarán cien ingevicepresidente
nieros más en los próximos meses para respaldar
Incubadora de talento
servicios relacionados con tecnología de Networking
La posibilidad de formar parte del equipo de soporte de
Software System XR, Colaboración, Seguridad, Conectividad Inalámbrica Móvil, Switching LAN, protocolos de ruteo, ar- Cisco está abierta a todos los interesados que gocen de la formaquitectura de sistemas operativos de red, centros de datos y al- ción técnica adecuada. La compañía lleva a cabo una selección
de los candidatos y un proceso de incubación por un periodo de
macenamiento, video para proveedores de servicio, entre otros.
Rogelio Velasco, vicepresidente de Cisco en México, explicó seis meses en el que se convoca a los estudiantes de los últimos
que además de atender las peticiones de servicio de clientes años de la carrera de ingeniería para que participen.
globales de todo tipo de industrias, el centro apoya la labor de
En ese lapso los candidatos se preparan para presentar exáintegradores y revendedores de productos y servicios Cisco.
menes para certificarse como Cisco Certified Network Associate
“No es una infraestructura para competir con nuestros so- (CCNA) y Cisco Certified Network Professional (CCNP), habilidacios, sino para apoyarlos; nuestros integradores pueden venir des en software y clases de conversación en inglés.
aquí y dialogar con los ingenieros para encontrar soluciones a lo www.cisco.com
10
INFOCHANNEL.INFO 23.05.2016
Productividad con
comunicaciones
unificadas
Broadsoft brinda soluciones de nube para
PyMEs a través de un canal entrenado.
Ana Arenas. /@anaarenas1
B
roadsoft es una compañía que se dedica
al desarrollo de software y servicios en la nube
con enfoque en proveedores
de servicios móviles para
comunicaciones unificadas.
Jonathan Reid,
Cuenta con 17 años en el
director ejecutivo
mercado y sus soluciones ya
son instaladas y entregadas
a través de sus proveedores de servicios en México.
Jonathan Reid, director ejecutivo para Asia, Pacífico, Latinoamérica y El Caribe, destacó la importancia del mercado
mexicano para la compañía pues ocupa el sexto lugar de la
lista de 80 naciones en donde tiene presencia.
A decir del ejecutivo la oportunidad es cada vez más
grande pues los proveedores de telecomunicaciones crecen
a un ritmo constante y las empresas demandan más servicios de comunicaciones que incluyan voz, video, texto parte
en la que se torna fuerte la compañía.
De ahí que ofrezca la solución UC One la cual está basada en la nube y es asequible para pequeñas y medianas
empresas que cada vez están más montadas en tendencias
de movilidad.
La innovación es uno de los primeros valores que contempla Broadsoft lo cual permite incrementar la productividad de los usuarios. Asimismo, factores como la aceleración y la simplificación son importantes, este último es
el más importante en comunicaciones unificadas debido
a que este concepto ya es por sí mismo complejo a nivel
producto, venta y adopción.
Uno de los diferenciadores de este software versus su
competencia es que permite la interacción con aplicaciones
de terceras partes y que existen en el mercado como Facebook o Twitter por solo mencionar algunas.
Esta solución integra —además de las características
tradicionales— opciones de video y conferencia así como
aplicaciones más específicas como un centro de contacto.
Dijo que una oferta de comunicaciones unificadas será exitosa en la medida que sea móvil, esté en la nube y cuente con
una estrategia de marketing inteligente para su adopción.
Alejandra Ávila, gerente de Canal, dijo que los servicios
que ofrece la compañía llegan a través de canales en donde
actualmente cuenta con una cartera de 700 en más de 80
países y el trabajo que realiza de manera conjunta es desarrollar estrategias go to market para posicionar la oferta
competitiva que incluya los servicios que se demandan en
el mercado nacional e internacional.
Aunado a esto ofrece sesiones de entrenamiento y soporte para apoyar el lanzamiento de las soluciones, brindar
sus características y herramientas para su venta exitosa.
23.05.2016 INFOCHANNEL.INFO
11
PORTADA
-“Tenemos retos específicos
para cada una de las áreas
—refacciones, garantías
y punto de venta— pero
también tenemos una empresa
fortalecida para cumplir con
nuestros objetivos”,
Ana Arenas. /@anaarenas1
Oscar García/@OscarGar89
E
l crecimiento en términos de ventas al cierre de 2015 de Grupo ROM
fue del 46% el cual se logró pese a
una serie de circunstancias que van desde
cambios internos en la empresa, y la situación actual de la industria de Tecnologías
de la Información (TI) y del país.
José Antonio Lorenzo, director general
del mayorista, habló de los retos y oportunidades que la compañía busca capitalizar a fin de
mantenerse activo, crecer las
líneas de negocio actuales y al
mismo tiempo
su participación
de mercado.
“Tenemos retos específicos
para cada una
de las áreas —
refacciones, garantías y punto de venta— pero también tenemos una empresa
fortalecida para cumplir con nuestros objetivos”, explicó.
Y es que la unidad de negocio original
de la compañía es la que se encarga de
las refacciones la cual podría verse beneficiada con la base instalada de Mainbit —empresa que hace un año adquirió
a Grupo ROM— la cual requiere de estas
y aunque no necesariamente contemple al
mayorista para su adquisición sí se abre
una oportunidad.
De acuerdo con el ejecutivo, en la parte de servicios de garantías también se
ha dado un crecimiento importante en
lo que respecta a la cartera de clientes
pues se han renovado contratos, otros se
han ampliado para incluir líneas y tiempos adicionales además de la suma de
proyectos especiales.
“Estamos seguros que esta división aporta valor además podemos dar un servicio
adicional a otra empresas como lo hacemos con las que actualmente trabajamos”,
ahondó Lorenzo.
La tercera línea de negocio de la compañía es la enfocada a punto de venta, área
que cubre a través de EC Line en
donde su participación es mayoritaria y en donde Grupo ROM ha sido
un pilar importante para su adopción en México.
Otro de los retos importantes y
sobre el que trabajará el resto de
2016 tiene relación con el tema de
certificaciones en donde el año pasado alcanzó una en datos personales,
hecho
importante pues en la
historia del mayorista no había
algo similar.
“Desde finales
del año pasado
comenzamos a
enfocarnos en
esto y actualmente estamos
trabajando con
la ISO 9001 Y 27000, nuestra meta es alcanzarlas al término del primer semestre
del año. Es un reto importante y todos estamos trabajando para alcanzarlo”, dijo.
La compañía va por la excelencia en servicio en donde la promesa es de alcanzar
niveles de hasta el 97% pues a decir de su
director general debajo de esa cifra no es
un buen servicio.
“Es el mínimo que buscamos”, añadió.
INFOCHANNEL.INFO 23.05.2016
El camino hacia la
internacionalización
El actual fortalecimiento económico de Grupo ROM, la búsqueda de
mejorar procesos a través de certificaciones, el robustecimiento de
la base tecnológica con un ERP le
brinda la posibilidad de salir a ofrecer un servicio de punta a empresas
trasnacionales que requieran de
este tipo de logística.
Es normal que las empresas transnacionales vendan sus productos a través de
diversos canales
y mientras más
grandes sean
más centros
Grupo
Desarrolla cada unidad de negocio, prepara plataforma
de comercio electrónico y potencializa el punto de venta
con soluciones completas con EC Line
12
Lorenzo
R
p
su
de servicio requieren, estos prácticamente
todas las compañías los tienen tercerizados y los llevan a tener una relación compleja y en determinados
casos hasta tortuosa.
Ante este panorama lo que
el mayorista ofrece es evitar
ese ‘calvario’ a los fabricantes quienes únicamente deberán enfocarse en el
desarrollo de sus productos,
administrar sus canales de distribución mientras que de los servicios de garantías y refacciones se encarga Grupo ROM.
“Nosotros compramos las garantías y refacciones al fabricante y las tenemos disponibles en nuestras bodegas con lo que nos encargamos de
otorgar el servicio de todas las garantías que reporten y que autorice la firma
hacia todos nuestros centros de servicio, así es como funciona”, expresó.
Destacó que al encargarse de la compra, importación, almacenamiento y distribución, de manera diaria reportan el número de piezas, tipo, piezas disponibles además de contar con un sistema de planeación que le permite pronosticar
cuál es la demanda por línea de producto así como saber en qué momento el
producto sale a garantía.
Lorenzo adelantó que se está buscando a aquellos fabricantes que
tienen la necesidad no solo en México sino en otros países en
donde el tema de volumen lo pueden atender a través de
una bodega ubicada en Miami, Florida y contempla además a las empresas a las que
ya atiende en el país y que deseen
contratar el servicio para otras naciones en las que también operen.
ROM
propuesta
fortifica
José Antonio Lorenzo,
director
El fortalecimiento
económico de
Grupo ROM, la
búsqueda de mejorar
procesos a través de
certificaciones, el
robustecimiento de la
base tecnológica con
un ERP le brinda la
posibilidad de salir a
ofrecer un servicio de
punta en logística
23.05.2016 INFOCHANNEL.INFO
13
PORTADA
El reto de las refacciones y su relación con el e-commerce
El valor de EC Line
En el caso particular del área de punA fin de mantener su posición dentro del área de refacciones la compañía busca
to de venta el ejecutivo explicó que
contar con una plataforma de comercio electrónico que le permita brindar una mejor
su crecimiento es resultado de una
experiencia al cliente. Que este de manera rápida pueda revisar la disponibilidad,
mayor internacionalización de la opetiempo de entrega, precio y más.
ración pues ahora además se cuenta
Además de que si cuente con algún proyecto o requerimiento adicional cuente
con una bodega ubicada en Estados
con el apoyo de un equipo de ventas que le agregue valor.
Unidos de América desde
El reto real para los ejecutivos de Grupo ROM es crecer la base
la cual se mueve producto
“La división de
actual de clientes para la parte de refacciones de esta manera en
hacia Sudamérica.
las compañías
un futuro podrá llegar a otros mercados.
A raíz de esto los plaEsta plataforma —aún sin fecha exacta de su presentación—
nes
son seguir crecien(Grupo Mainbit
agregará promociones y precios especiales para el distribuidor
do esta participación a
y Grupo ROM)
además de un chat para dudas y aclaraciones.
través de una subsies muy clara
Con esto brindará un valor agregado a los canales quienes
diaria americana así
aunque hay un
próximamente podrán rastrear sus pedidos, generar factucomo buscar nuevos
ras, realizar pagos, consultar sus líneas de crédito, entre otras.
mercados qué atacar.
fortalecimiento
EC Line se ha caractewww.romrefacciones.com
por ser aliadas”,
rizado como una marca
afirmó el Director
confiable que ha sabido
CONTACTO DE NEGOCIO
General
posicionarse en el mercado
mexicano con producto roNOMBRE: José Antonio Lorenzo
busto
y accesible en términos
CARGO: director general de Grupo ROM
de precio. Cuenta con una línea comCORREO: [email protected]
TELÉFONO: (55) 5524-3914
pleta en donde el distribuidor encuentra una solución completa y si llega a tener algún problema ahí mismo
Juntos pero no revueltos:
se resuelve.
La compra de Grupo ROM
En México, llega también a través
de mayoristas como CT Internacional,
La adquisición de Grupo ROM
CVA, Ingram Micro, Intcomex y Tech
por parte de la empresa Mainbit
Data. Mientras que en otros países
es definida por Lorenzo como esse buscan nuevas alianza además
tratégica en donde hay sinergias
de la reciente firma con Ingram Micro
que potencializan al mayorista y le
para la distribución en Latinoamérica
brindan fortaleza financiera.
y Estados Unidos.
“Ha habido mucho apoyo finan“Para ser sinceros ahí tenemos muciero para lograr la transformación
cho trabajo qué hacer, la gente no va
de la empresa esto nos permitió
a empezar a comprar EC Line nada
crecer las líneas de negocio y commás porque estemos ahí así que hay
petir en aquellas donde no éramos
que empezar a dar a conocer la marconsiderados”, detalló.
ca y generar demanda, promocionar
Y aunque antes de la compra
el producto y analizar los mercados
Mainbit no le compraba necesaque podemos atacar”, profundizó.
riamente a Grupo ROM ahora se
El esquema de comercialización es
cuenta con cierta información para
similar al de nuestro país y actualapoyarse pero la realidad es que
mente cuenta con presencia en Coambas siguen operando como emlombia, Chile y Perú además de Ecuapresas totalmente separadas.
dor, Argentina y Uruguay en donde
“La división de las compañías
incluso hay participación comercial.
es muy clara aunque hay un forVital es el trabajo que hace de
talecimiento por ser empresas
mano de sus socios mayoristas pues
aliadas la realidad es que Grues con su ayuda que realiza giras por
po ROM sigue sus operaciones
diversas ciudades de la república
totalmente independiente, las
para dar a conocer su oferta.
decisiones también son de esta
Lorenzo refirió que además se tramanera y simplemente las sinerbaja con empresas mexicanas de sofgias se buscan y concretan en alto
tware para que también promuevan
nivel”, expuso.
la marca.
14
INFOCHANNEL.INFO 23.05.2016
CHANNEL
Fortalecer a sus
canales, parte del
plan de Veritas
Agenda
TIC
www.infochannel.com.mx/agenda
www.infochannel.com.mx/agenda
Foro Infochannel
ORGANIZADOR: Grupo HT
SEDE: Holiday Inn Boca del Río
CIUDAD: Veracruz, Xalapa
FECHA: 27 de mayo de 2016
SITIO: http://foro.infochannel.info
CONTACTO: Enrique Oliva
TELÉFONO: 52788128
E-MAIL: [email protected]
VMware vRealize
Operations Manager
ORGANIZADOR: Licencias Online
SEDE: Online
CIUDAD: Ciudad de México
FECHA: 23 de mayo de 2016
SITIO: www.licenciasonline.com/
COI 7.0
ORGANIZADOR: Intcomex
SEDE: Sucursal Escandón
CIUDAD: Ciudad de México
FECHA: 25 de mayo 2016
SITIO: www.intcomex.com
TELÉFONO: 55 52 78 99 01
Samsung Comercial
ORGANIZADOR: CDC GROUP
SEDE: Morelos 64 Col. Juárez
CIUDAD: Ciudad de México
FECHA: 27 de mayo de 2016
SITIO: http://cdcmx.com/
CONTACTO: Schantal Ochoa
TELÉFONO: 35472050
E-MAIL: [email protected]
Hewlett Packard Enterprise
ORGANIZADOR: Ingram Micro
SEDE: Online
CIUDAD: Ciudad de México
FECHA: 2 de junio de 2016
SITIO: www.ingrammicro.com.mx
CONTACTO: José Juárez
TELÉFONO: 55 52 63 65 00
E-MAIL: [email protected]
16
INFOCHANNEL.INFO 23.05.2016
Con un modelo de negocios más consolidado, el fabricante
otorga relevancia al trabajo con su cadena de valor:
distribuidores y mayoristas.
Maricela Ochoa/@_MarOch
C
on la responsabilidad de dirigir
la operación de Veritas en México, Erik Linner regresó hace dos
meses a las “grandes ligas” del mercado
TIC en nuestro país.
Entre sus objetivos, desde el punto
de vista de ventas, está atender bien
a los clientes de la empresa, así como
fortalecer las relaciones con los socios
comerciales para buscar nuevas oportunidades de negocio en regiones del país
como el Bajío.
“El canal es fundamental en nuestro
negocio, tenemos que trabajar de forma
dinámica, en un equipo muy fuerte y con
mucha comunicación con José Ramón
Fernández, director de Canales en México”, señaló Linner.
“Antes hablábamos
de respaldos y alta
disponibilidad, hoy
los clientes necesitan
información, no solo
datos. Debemos trabajar
de forma dinámica y
con buena comunicación
con nuestros canales”,
Erik Linner
Piedra angular de esa mancuerna es el
programa de canales Veritas Partner Force, que recientemente fue mejorado, en
el que se clasifica a los distribuidores en
diferentes categorías, como socio registrado, Silver, Gold y Platinum, acorde a
la cantidad de competencias en las distintas tecnologías que maneja la marca.
“Luego de la separación (con Symantec), era parte de nuestra responsabilidad hacer esos ajustes al programa, porque en nuestra operación en el mercado
vamos de la mano del canal”, afirmó el
directivo, por esa razón en estos dos meses, Linner ha dedicado casi la mitad de
Erik Linner,
director
su tiempo para reunirse con distribuidores y mayoristas, para fortalecer la relación con ellos y hablar de estrategia.
De acuerdo con el directivo, el principal mensaje que se da al cliente va
orientado a cómo mejorar la utilización
Grandes expectativas de
la mano de los canales
El Director de Veritas en México, aseguró que su meta es crecer y se ha planteado diferentes tipos de crecimiento:
Cubrir mejor el tope de la pirámide,
trabajar con más clientes del sector
empresarial y la mediana empresa, segmentos que considera fundamentales
y donde ve negocio importante para
el canal.
“En la medida en que el canal trabaje
más ese segmento, todos creceremos
de una forma más dinámica, para que al
final del día podamos posicionar nuestro producto en un crecimiento de al
menos dos dígitos en la operación. Para
ello hay que dejarlo todo en el camino
para tener un exitoso año fiscal 2017,
que recién inició la compañía”, indicó.
Además de enfocarse en los segmentos mencionados, el equipo de Linner
buscará mejorar la presencia regional
de Veritas: “hoy tenemos una cobertura muy buena en el D. F. y en el norte
de la información, lo que para efectos de
estrategia se conoce como gobernanza de
la información (Information Governance),
que incluye cuidar la información, cómo
ponerla disponible y cómo analizarla.
Capacitación para vender más
Linner reconoció que en el pasado, en su
primera etapa en Veritas-Symantec, había
cosas que no entendía por completo de la
relación con canales, por eso, su posterior
trabajo al frente de Afina le hizo entender
que en el negocio de mayoristas y canales
lo importante es el margen.
“Tenemos que buscar las herramientas
para que ese margen sea sano y para ello
es fundamental el habilitamiento de los
canales”, afirmó el directivo.
Este, debe hacerse de forma consistente con el área de Ventas de Veritas: “En la
medida en que invertimos recursos para
el habilitamiento, vamos a tener resultados, tanto con el canal, como con el mayorista que nos apoya en la generación de
demanda, para buscar un futuro de proyectos más sustentados, con canales más
habilitados, que conozcan la tecnología
para posicionar, vender las soluciones y
entregarlas con servicios y educación”.
Actualmente, Veritas tiene cinco mayoristas en México: CompuSoluciones, Licencias OnLine, Nexsys, Team y Westcon.
www.veritas.com
del país, principalmente en Monterrey,
pero hay lugares donde puede explotarse el crecimiento, como la región Bajío”.
También se trabajará en la atención de
los Gobiernos Federal y de los estados,
sobre todo en este año que se estima que
habrá inversiones.
Linner enfatizó que es fundamental que
mayorista y distribuidores vean acciones
claras en la manera en que Veritas trabaja
para llegar al mercado y también el fabricante está abierto a la retroalimentación
de sus canales para medir que las acciones beneficien el negocio de todos.
Por eso Linner sabe que necesita a sus
canales y Veritas ha trabajado en ofrecer
reglas claras, “como ya se tienen en el
programa, con números bien definidos de
cuánto va a ganar el canal, cuánto el mayorista y cuánto vamos a ganar nosotros,
porque en la medida en que tengamos más
claro el negocio en cuanto a segmentación
de territorios, a qué tipo de mercado vamos a ir es mucho mejor para toda la organización”, finalizó el ejecutivo.
Con un modelo
de negocios más
consolidado, el
fabricante otorga
relevancia al trabajo
con su cadena de
valor: distribuidores
y mayoristas.
Trend Micro
incrementa
su cercanía
con socios
Maricela Ochoa/@_MarOch
Con la premisa de que el conocimiento aplicaciones, los datos y el sistema opeincrementa las oportunidades de nego- rativo, toda la parte administrada”.
cio, Trend Micro se acercó a los canales
Castro dijo que un gran reto es habilique trabajan con la marca a través de tar a los canales en esta nueva era: quien
uno de sus mayoristas, CompuSolucio- antes se dedicaba a vender hardware y
nes, para difundir su tecnología y darles algún software, ahora tiene que pensar
elementos para que integren una oferta en nube, cambiar su esquema de negode seguridad en su portafolio de cóm- cio a un pago por suscripción, a manejar
puto de nube, informó Diana González, otro tipo de valor con el cliente y para
directora de Canales y Mercadotecnia del ello hay que capacitarse.
proveedor en México.
Por eso, González destacó la participaPor ello, para lograr el objetivo de tener ción de Trend Micro en el evento del maun ecosistema capacitado, que conozca yorista: “Si bien, queremos que los asocómo se integran las
ciados conozcan y
soluciones de Trend
difundan la marca,
Micro al portafolio
tanto en soluciodel mayorista, el fanes de cómputo
bricante participó en
de nube, como
la convención Translas que están diforma 2016 que se
rigidas a centros
realizó en Puerto
de datos, es imVallarta hace dos seportante destacar
Juan Pablo Castro-Diana González-Carlos González,
Trend Micro
manas, donde tamque en nuestra
bién buscó entender
visión, las polítilas necesidades de
cas de seguridad
sus canales al armar una propuesta ha- deben viajar con la información si están
cia el mercado.
en el centro de datos físico, pero al traGonzález afirmó que trabaja en un bajar en la nube, esas mismas políticas
modelo de responsabilidad compartida: deben mantenerse”.
“Al estar habilitados y certificados, los
socios pueden ofrecer servicios y solu- Sumando experiencia
Un ejecutivo del que hace tiempo no
ciones completas de seguridad que les
permiten mejorar sus márgenes, com- había noticias, Carlos González, es ahoplementar su oferta, robustecerla y hacer ra vicepresidente global de Alianzas en
más dinero en la nube al brindar servi- Trend Micro y en este periodo está enfocios de valor, no solo vender la infraes- cado en destacar los beneficios de la adtructura, sino soluciones que le ayuden quisición de Tipping Point que concretó
al cliente a tener la confianza para mo- en 2015 el fabricante.
Para González, la adquisición de Tipverse hacia la nube”.
En este contexto, Juan Pablo Castro, ping Point logra cerrar el gap que había
director de Innovación Tecnológica Lati- en el negocio tradicional de Trend Micro,
noamérica, señaló que hoy el canal de las soluciones end-point, y la seguridad
distribución tiene que estar preparado hacia el host. www.trendmicro.com
para la nube con seguridad: “Esta última
CONTACTO DE NEGOCIO
implica una responsabilidad compartida
entre clientes y proveedores: el proveeNOMBRE: Diana González
dor tiene a su cargo la seguridad de las
CARGO: Directora de Canales y Mercadotecnia de
instalaciones físicas, de la red, almaceTrend Micro en México
CORREO: [email protected]
namiento y virtualización, pero el cliente
TELÉFONO: (01 55) 3067 6000
es responsable de la seguridad de las
23.05.2016 INFOCHANNEL.INFO
17
CHANNEL
Crecimiento y rentabilidad busca
Intel Security con sus canales
B
Durante dos días, voceros de la empresa hablaron a socios acerca del ciclo de vida completo de
defensa ante amenazas, que incluye protección, detección y corrección.
Maricela Ochoa/@_MarOch
oca Ratón, Florida.- Intel Security
reunió durante dos días a 200 socios, principalmente de la categoría Platinum, en el Partner Summit Ascend
2016 Americas, en esta ciudad.
Para Richard Steranka, vicepresidente
de Intel Security Group y director Global
de las operaciones de Canal en Intel Corporation, indicó en entrevista que la estrategia de la empresa se ha transformado y es necesario que los socios también
cambien, ahora se está reposicionando
e incentivando la entrega de soluciones
y servicios a los clientes.
Steranka afirmó que transmitir el conocimiento de la tecnología de Intel Security le permite a la empresa “desarrollar competencias de venta en nuestro
ecosistema de comercialización, para
que ofrezcan soluciones que les brinden
mejores márgenes a partir de oportunidades en las que puedan diferenciarse
de su competencia y obtener mejores
rendimientos de esas habilidades”.
El ejecutivo dijo que Latinoamérica es
un mercado importante para Intel Security,
“como economías emergentes, Brasil, México y Colombia representan grandes oportunidades de crecimiento en la región.
Desde enero de este año, Fernando
Quintero cambió de responsabilidad y
dejó la dirección de Canales para las Américas y ahora es vicepresidente de Intel
Security Group y gerente general para la
región Latinoamérica de Intel Corporation.
Quintero dijo que reforzará el esquema
de canales que ahora está en manos de
Kenneth McCray en Américas: Entre los
cambios que manejamos está el hecho
de que antes éramos una compañía muy
enfocada en productos y ahora ofrecemos
una solución, una arquitectura completa
de seguridad, por lo que el lenguaje tanto
del equipo comercial, como de los canales
cambia del que usa un vendedor de seguridad al de un consultor de seguridad.
Gabriel Quiroga, director de Canal para
Latinoamérica de Intel Security Group que
recientemente tomó esta posición, destacó que se requiere de la participación
activa con los socios de negocio para con-
18
INFOCHANNEL.INFO 23.05.2016
solidar el crecimiento mutuo
y la rentabilidad, por lo que
está trabajando en el relacionamiento de sus canales en
la región Latinoamérica.
Actualmente, Intel Security
Group tiene presencia local
en Colombia, Chile y México,
mientras que en Córdoba, Argentina, tiene un equipo de
261 ingenieros de seguridad
que codifican y desarrollan
tecnología de punta para soluciones end point e Internet
de las cosas para mejorar la
experiencia del usuario.
www.intelsecurity.com
Fernando Quintero-Richard Steranka-Gabriel Quiroga,
intelsecurity
Los mejores 19 por Intel Security
Para hacer patente el compromiso mutuo de rentabilidad y crecimiento, Intel Security realizó la entrega anual de reconocimientos a casi 20 aliados comerciales que participaron
en su evento anual.
Y los socios del año y comerciales son:
Empresa
Tecnasa
Novared
Scunna Network Technologies
Software Express
MPS Mayorista de Colombia
Norteamérica
Empresa
Secure Technologies International
Tech Data
Information Systems Architects
International Systems Marketing
Forsythe
ThunderCat Technology
CDW
Optiv
Tech Data
SHI
Categoría
Geografía
Socio del año
Socio del año
Socio del año
Socio del año
Socio del año
Norte de Latinoamérica
Sur de Latinoamérica
Brasil
México
Latinoamérica
Categoría
Geografía
Socio del año
Socio del año
Socio del año
Socio comercial
Socio del año
Socio del año
Socio del año
Socio comercial
Socio del año
Socio del año
Canadá
Canadá
Canadá
EUA
EUA
EUA
EUA
EUA
EUA
EUA
Américas (todo el continente)
DG Technology, Premio a la Innovación en Marketing – Américas
Ingram Micro y Tech Data, Líderes del año en servicio a la comunidad – Américas
Dyntek, Socio del año – Américas
Cisco apuesta a
Optimice el
la verticalización
costo del
de soluciones
centro de datos
La especialización por nichos permitirá al canal
negociar de manera distinta con sus clientes y
concretar negocios que ya no solo dependen de
un área TI o de sistemas.
L
Arturo Romo / @ArturoRomo_Info
a estrategia de Cisco con sus canales de distribución a nivel regional se encamina hacia la transformación digital
basada en pilares como la seguridad, arquitecturas de redes digitales, movilidad y cultura.
Bajo esta premisa, la directora de Canales de la marca para América Latina, Alba San Martín, consideró fundamental el fortalecimiento de la verticalización de soluciones para encontrar nuevas
oportunidades en el mercado.
Las áreas de negocio de las empresas toman decisiones sobre
la inversión y no siempre esperan TI para solucionar necesidades,
por ello la directiva sugirió al canal especializarse en nichos determinados para así llevar propuestas concretas y convincentes a
cualquier cliente en sus distintas áreas, y no ceñirse solo a la división de sistemas.
Educación, seguridad, manufactura, retail, banca y salud son las
principales verticales que el socio puede explotar con Cisco. Latinoamérica es una región dispersa geográficamente, lo que abre oportunidad de llevar conectividad al
mercado y sus complementos
como seguridad, colaboración y software, explicó.
Especificó además que
parte de sus planes implican el desarrollo de los socios, inculcar una cultura de
compartir y ganar-ganar, así
como mantenerlos actualizados sobre las tendencias
tecnológicas mundiales.
Francisco Naranjo, director de Canales de Cisco en
México, enfatizó las pequeñas y medianas empresas
Alba San Martín,
(Pymes) como foco de negoCisco Latinoamérica
cio, ya que mientras los gobiernos pueden paralizarse
y los corporativos analizar
durante largos lapsos sus inversiones, el mercado Pyme está en
un momento de avidez tecnológica y colabora con el crecimiento
de la empresa y sus canales.
En este aspecto, la distribución tendrá un rol estratégico para
la cobertura geográfica, por volumen y escalabilidad para cubrir
no solo capitales sino ciudades secundarias.
“Brindaremos herramientas para que los mayoristas habiliten
a sus canales y los alisten para vender un portafolio de redes,
colaboración y seguridad ajustados para la Pyme”, agregó Alba
San Martín.
El modelo prefabricado que ofrece Schneider
Electric brinda escalabilidad, disponibilidad
operativa e implementaciones rápidas.
Arturo Romo / @ArturoRomo_Info
Schneider Electric propuso al canal explorar oportunidades
de negocio con la oferta de centros de datos prefabricados,
cuyos principales beneficios son reducción de costos, implementación rápida,
escalabilidad y disponibilidad operativa.
En este modelo, el
fabricante ofrece una
infraestructura integrada por condensador de aire acondicionado, los sistemas de
protección de energía,
Marc Faig y Alberto Llavot,
sistemas de enfriaCisco Latinoamérica
miento y gabinetes
para la parte TI, explicó Marc Faig, director
global de la Solución de Centros de Datos Prefabricados.
Agregó que para sacar partido a este modelo, el canal
debe entender las necesidades y analizar las expectativas
de crecimiento de un cliente, sobre todo en nichos clave
como educación, salud, milicia, minería y petróleo, que
podrían demandar implementaciones rápidas con modelos prediseñados.
“Un canal detecta oportunidades y la marca apoya con información técnica y acompañan al socio y al cliente a la realización de pruebas en fábrica a los contenedores que integran
estos centro de datos”, expuso Alberto Llavot, gerente de Ingeniería para Schneider Electric México y Centroamérica.
Llavot sugiere especialización no solo en el manejo de un
centro de datos, sino en normatividad del mismo, ya que es
el primer nivel de respuesta en la parte de servicios. Los planes de capacitación de la marca le muestran como detectar
oportunidades, dan asesoría en instalaciones, manejo de
proyectos y herramientas de interacción comercial con el
cliente para mosCONTACTO DE NEGOCIO
trarle propuestas.
Esta es una opNOMBRE: Alejandro Aguirre
ción que ahorra
CARGO: Gerente de Canales
la construcción
CORREO: [email protected]
TELÉFONO: +52 (55) 5805-5000 ext. 76052
de espacios físicos para un centro de datos o para extender alguno cuyo espacio se agotó,
indicaron. También representa una o p o r tun i dad para
formar alianza con canales que integran servidores y almacenamiento, además de cableado estructurado.
23.05.2016 INFOCHANNEL.INFO
19
CHANNEL
En soluciones avanzadas,
Ingram Micro
marca el rumbo
El distribuidor reunió a más de 400 canales de Latinoamérica para
presentar su oferta en la materia, la cual está respaldada por
apoyos en servicios financieros, entrenamientos y áreas
de pre y post-venta.
S
Ana Arenas. /@anaarenas1
implificar a los canales de distribución la oferta en soluciones tecnológicas avanzadas a partir del diseño de
una estrategia que, en primer término, le ayude a identificar la necesidad y, posteriormente, lo que debe comercializar,
es uno de los objetivos de Ingram Micro.
Para eso trabajó en el desarrollo por áreas —como la de pre
y post-venta—, la primera nació porque para vender una solución es necesario realizar una evaluación, hacer una propuesta
al cliente y si el canal no cuenta con la capacidad requerirá de
alguien que lo apoye siendo esta parte donde entra el mayorista.
Mientras que la parte de producto está integrada por un portafolio con las marcas más importantes el cual es complementado de manera regular.
Gerardo Romero, director de Soluciones Avanzadas en México, explicó que el tema de implementación es el que actualmente se desarrolla a manera de que el canal no requiera de
un amplio equipo de ingenieros o de cuantiosas inversiones
sino que tenga acceso a la tecnología y los servicios en los
que no es especialista, y pueda comercializarlos.
Aunado a esto se requiere de apoyos en materia de financiamiento para lo cual se creó un área que ofrece diferentes alternativas así como alianzas con instituciones como Nacional
Financiera; además de una plataforma entrenamiento.
De esta manera cada una de las piezas del
área de valor del mayorista está enfocada en
facilitarle el camino al canal para que este
pueda dedicarse a su negocio original
y a vender soluciones.
Luis Férez, director general de Ingram Micro México, dijo
que en el mercado hay dos aristas: la primera orientada a una
convergencia tecnológica fuerte que impide que un solo canal
pueda ser especialista en todo. En el otro lado se ubican los fabricantes que generan una cantidad importante de soluciones
a la vez que van generando oportunidades y necesidades en
los usuarios finales.
“Las marcas buscan que el canal les ayude a llevar las soluciones a fin de satisfacer esas necesidades que previamente
crearon”, detalló Férez.
Asimismo, refirió que hay muchas soluciones y necesidades
que ni siquiera sabía que existían pero que han sido generadas
por el avance tecnológico.
“Ahí es donde entramos con nuestra propuesta, nosotros vamos con el reseller y le decimos que no requiere de una gran infraestructura para poder ofrecer todas esas soluciones porque
20
INFOCHANNEL.INFO 23.05.2016
simplemente es imposible”, ahondó.
Fortaleza regional
Esta es la primera vez que
Ingram Micro realiza el Summit
de Soluciones Avanzadas a nivel
regional lo que representa el primer intento por mostrarse
como una zona en donde cada país a través de las adquisiciones o desarrollo propio ha creado capacidades que ya posicionan a la empresa en el mercado de valor.
De acuerdo con Férez, se están tomando las mejores prácticas de los diferentes países para traerlas a México y viceversa.
“Estamos teniendo un complemento muy bueno entre las acciones que se llevan en la región. Hay cosas que se han ganado
sobre todo con las adquisiciones en donde empresas que ya están
establecidas y tienen modelos de valor probados las traeremos al
país y eso nos va a ayudar. Mientras que nosotros estamos viendo
cómo exportar nuestro modelo de pre y post-venta”, anunció.
Educación a medida
A fin de robustecer la oferta en soluciones avanzadas cuenta con una platafor-
que sea presencial —aunque también se puede de manera virtual— así como con catálogo para ofrecerlo.
“Si tú eres un usuario final, compraste una solución y necesitas
el entrenamiento únicamente acudes con el reseller para solicitarlo y este ya no debe dirigirse con el fabricante sino con nosotros que ya contamos con el material y la infraestructura para
llevar a cabo la sesión”, detalló.
Este tema nació cuando el mayorista fue acreditado como el
distribuidor oficial de los cursos de IBM por lo que construyó un
canal donde por la cobertura regional y mundial era capaz de
construir todo el ecosistema de oferta para entrenamiento.
Al momento, ya son más de 12 marcas las que están montadas
en esta plataforma por ahora algunas de ellas son IBM, Cisco,
Microsoft y VMware,
“La adopción de esta plataforma de entrenamiento ha sido
rápida y bien aceptada porque finalmente lo que nosotros necesitamos es subir a los fabricantes porque ellos requieren que
los usuarios y resellers conozcan sus productos para que puedan
vender más”, señaló.
Evoluciona la unidad y va por más
Romero explicó que la evolución por áreas como pre y
post-ventas va bien pues desde su apertura en enero de 2015
a la fecha cuentan con más de mil requerimientos mensuales
tan solo en pre-venta lo cual se ha transformado en proyectos y generación de ventas.
“En la parte de post-venta estamos cubriendo casi la totalidad de las soluciones que tene mos, uno de los objetivos
de este año es generar más alianzas con los socios de negocio para la implementación de servicios”, ahondó.
Centros de datos y networking es de lo más solicitado en
donde se cuenta con un abanico de posibilidades extenso. Seguridad física y señalización digital continua siendo un mercado importante y en donde el mayorista pondrá mayor foco para
captar más proyectos enfocados en esto.
El financiamiento juega un papel importante dentro de la oferta en soluciones avanzadas de ahí que desde hace un tiempo
complemento su catálogo de soluciones financieras en donde incluye plazos extendidos, apoyos en algunos productos así como
créditos adicionales con Nacional Financiera en donde al momento se tienen más de 500 millones de pesos disponibles.
ma de entrenamiento a
nivel regional pero que, al
dirigirse a mercados particulares, se ajusta a las necesidades de cada país.
Ingram Micro es el operador logístico de los cursos de
entrenamiento para llegar a los
canales y a los usuarios finales. El
mayorista concentra en una base de
datos los cursos y los pone a disposición de los resellers para que se certifiquen o bien los lleven a
sus clientes finales.
De esta manera, los fabricantes entregan los cursos para
que el mayorista los revenda como si fuera cualquier producto por
lo que se requiere de un canal o del desarrollo de capacidades adicionales en estos para que puedan vender servicios de entrenamiento. Esto genera un negocio adicional a los resellers.
Al ser la compañía el operador logístico de los cursos cuenta
con el personal experto y la infraestructura en aulas en caso de
El valor del mayorista
De acuerdo con el director general de Ingram Micro en México, la
incursión de otros mayoristas en la entrega de soluciones es algo
que no se puede evitar pues se trata más de un tema de mercado
y asegura que la oportunidad es tan grande que, si cada quien se
focaliza en una parte, todos pueden crecer a ritmos acelerados.
Sobre por qué es importante contemplar a la compañía que representa y hacer negocio dijo que además de la oferta de producto
cuenta con un área de servicios y soporte al canal lo que ayuda a
satisfacer de mejor manera las necesidades de los resellers.
“El mensaje es que no dejen pasar las oportunidades por no
tener la infraestructura, esto no debe ser impedimento para
vender una solución o satisfacer la necesidad de un usuario. Si
el canal hoy se dedicara a detectar oportunidades nosotros en
conjunto con ellos podemos trabajar en su desarrollo.
“Si no lo haces tú alguien más lo va a hacer porque la necesidad
está creada”, añadió.
23.05.2016 INFOCHANNEL.INFO
21
CHANNEL
Quadro M2000, la GPU de
PNY para profesionales gráficos
Además de la certificación de Nvidia, la plataforma soporta
tecnologías como 3D Vision Pro, SLI Multi SO y modo panorámico.
Oscar García/@OscarGar89
P
NY liberó la Unidad de Procesamiento Gráfico (GPU) Qua- cimiento en cuestión de equipo de computo para profesionales
dro M2000 diseñada para cubrir las necesidades de dise- y cómo atenderlos.
ñadores, creadores de contenido, editores de imágenes y
procesamiento de video.
Entrenamiento para el canal
Luis Salcedo, gerente de PNY para México, señaló que no es
PNY implementa junto con sus socios el entrenamiento consposible tener una solución básica de consumo para cubrir esas tante, brindándoles los configuradores y las especificaciones
necesidades, por lo cual la marca cuenta con soluciones que in- técnicas necesarias para ofrecer la mejor solución ante los retegran tecnología como 3D Vision Pro, SLI Multi SO y modo pa- querimientos del cliente, dijo.
norámico, así como un motor de geometría escalable que es 10
Añadió que la marca está en constante contacto con sus socios
veces más veloz que su antecesor.
para que sus negocios crezcan, dándoles herramientas para que
A diferencia de versiones previas, la Quadro M2000 tiene una su fuerza de ventas concrete de mejor manera las oportunidades
arquitectura más rápida y eficiente, además de que ofrece un que se presenten.
rango de precios asequible, aseveró el ejecutivo.
Salcedo invitó a sus socios a detectar
“ Lo que más importa en esta tarjeta son las optimizaciones y las necesidades del cliente y poder
las opciones de ahorro de energía, tamaño y compatibilidad que así aprovechar las oportunidades
puede llegar a tener, que es justamente en lo que nosotros sali- de negocio, las cuales espera
mos más que bien librados”, dijo.
que se incrementen con
Agregó que PNY es el único fabricante certificado por Nvidia, el aumento de la culempresa desarrolladora de las GPU, para distribuir las solu- tura del Hardwaciones Quadro, lo que representa una gran ventaja, adquirida re certificado.
gracias al enfoque profesional de las personas que atienden el
canal, indicó.
Salcedo detalló que no
siempre lo más caro es lo meFICHA TÉCNICA
jor y teniendo en cuenta las
MEMORIA: 4GB
necesidades especificas del
INTERFAZ DE LA MEMORIA: 136 bits
ANCHO DE BANDA: hasta 106 GB/S
mercado al que va dirigida la
CONSUMO DE ENERGÍA: máximo 75 W
Quadro M2000, el equipo de
SOLUCIÓN TÉRMICA ACTIVA
PNY debe tener el mayor cono-
Logitech agregará
tecnología de
Jaybird LLC
Staff High Tech Editores/@InfoChannel_
Logitech International adquirirá a la compañía Jaybird LLC de Salt
Lake City, desarrollador de accesorios de audio para deportes,
a un precio aproximado de $50 millones de dólares en efectivo,
con un pago adicional de hasta $45 millones, dependiendo del
crecimiento de ésta en los próximos dos años.
“Como un mismo equipo, podemos ingresar al creciente mercado de accesorios de audio inalámbricos con toda la ventaja
22
INFOCHANNEL.INFO 23.05.2016
El fabricante anunció que comprará a la
compañía estadounidense que destaca
en el desarrollo de accesorios de audio
para deportes.
que nos otorga la experiencia de Jaybird, y nuestras habilidades
combinadas de ingeniería en sonido y diseño” explicó Bracken
Darrell, presidente y CEO de Logitech.
Jaybird, fabrica accesorios de audio inalámbricos para deportistas o personas con un estilo de vida activo. Sus famosos BlueBuds X y, recientemente, los audífonos inalámbricos X2 cuentan
con varios seguidores entre la comunidad de atletas.
“Jaybird se beneficiará de la red de distribución internacional
de Logitech y su destreza en ingeniería”, señaló Judd Armstrong,
fundador y CEO de Jaybird.
La compra está sujeta a las habituales condiciones de cierre.
Aktio e Ingram Micro
presentaron su fusión a canales
María Amparo Gaitán J /@InfochannelCol
Partners de negocios tendrán acceso a un portafolio de 120 marcas.
A
ktio, ahora una compañía de Ingram Micro presentó a sus canales
de distribución los principales beneficios de la fusión entre ambas empresas que se realizó en diciembre pasado y
con la cual grupo Acao fue adquirido en su
totalidad por el mayorista estadounidense.
Leonardo Ganio, director ejecutivo para
Argentina, Colombia, Ecuador y Uruguay
de Ingram Micro, aseguró que esta fusión
nació con la iniciativa que tuvo Aktio en
2015 de entrar al mercado mexicano, lo
cual los llevó a buscar capitales de inversión para hacer la apertura y además reforzar las inversiones locales con tecnología,
dentro de esa búsqueda apareció Ingram
Micro, presentó una oferta y logró adquirir
el 100% de Grupo Acao.
“Primero, Aktio estaba en casi todos los
países en los que Ingram Micro no estaba,
segundo, en algunos países el mayorista
estadounidense no tenía la división de
valor y en donde sí la tenía nosotros ve-
Beneficios concretos para el canal:
1. Acceso al poder financiero que tiene Ingram Micro con su facturación y sus recursos.
2. Presencia territorial: cualquier partner que quiera
abrir oficinas en Latinoamérica tiene todo el soporte del mayorista con tecnología y grupo de trabajo.
3. Acceso a 120 marcas nuevas, tanto directas
como indirectas y un staff profesional de soluciones de valor y volumen combinado
4. Tiempos de entrega más cortos, todos los despachos serán directos de 7 a 10 días.
níamos a reforzarla, por lo tanto esta
fusión es la más exitosa dentro de
los últimos diez años en el área de
distribución del mercado latinoamericano”, expresó Ganio.
En 2015 Ingram Micro facturó 47 mil
millones de dólares a nivel mundial, de
los cuales 2 mil 500 millones fueron provenientes de Latam y cuenta con más de 2
mil funcionarios en toda la región.
Sobre el nuevo portafolio, éste pasa
de 20 a 120 marcas, distribuidas en seis
unidades: Data Capture Point of Sale, Seguridad de la Información, Conectividad,
‘A sudar’ con
accesorios
Ginga
La compañía presentó audífonos
Bluetooth y bandas.
Oscar García/@OscarGar89
Ginga Group considera que la tecnología y el ejercicio
no están peleados, pensando en el mercado de deportistas presentó nuevos audífonos Bluetooth que se
unen a su línea Pop y permiten a los usuarios realizar
llamadas telefónicas y escuchar música sin perder la
atención en su actividad.
También dio a conocer bandas para guardar dispositivos móviles de hasta 5.5 pulgadas de ancho, que
son ajustables al brazo y tienen marcas reflejantes
para quienes hacen ejercicio por la noche.
Ambos productos se unen al portafolio de la marca,
que cuenta con Power banks, bocinas, fundas, mochilas, cargadores, adaptadores y memorias, entre otros.
Edson Martínez, gerente de Marketing de Ginga
Group, aseguró que el mercado de accesorios tecnológicos para realizar algún tipo de deporte está creciendo y es una oportunidad para los canales, de ahí que
la marca resolviera complementar su portafolio.
http://www.ginga.com.mx/
Almacenamiento y Cómputo, Analítica &
IoT y Dispositivos.
Se unificará el formato legal contractual, así los canales que solo vendían valor tendrán acceso a volumen y viceversa.
Para el presidente de Grupo Acao, Enio
Issa, esta fusión representa el trabajo de 28
años y se logró gracias a la alineación con
las necesidades de todo el ecosistema .
Nueva estrategia de
canales de Siemens
Pretende que el 50% de sus ventas sea a vía socios.
Staff High Tech Editores/@InfoChannel_
Siemens PLM Software presentó su nueva estrategia de canales para el
2016, la cual estará dividida en dos territorios con el objetivo de hacer
que el 50% de sus ventas sea a través de sus canales, según declaró Juan
Manuel Kuri, vicepresidente de Siemens PLM Software Mesoamérica.
Centro y Occidente estará a cargo del gerente de canal Germán Esparza, y en el Norte, Frontera y Bajío será Laura Camacho la comisionada para
generar negocio. Cada socio abarca un territorio y a su vez se especializa
por industria y solución. De esta manera, el proveedor de gestión de ciclo
de vida del producto y fabricación de software de gestión de operaciones
tiene canales especializados en vender el portafolio de NX y Teamcenter,
mientras que otros se enfocan en la venta del portafolio de Solid Edge y
otros en las soluciones de manufactura digital de Tecnomatix.
Se requerirá que los canales cuenten con un área de preventa para desarrollar presentaciones de las soluciones customizadas para los clientes, además de un área de ventas para la prospección y de mercadotecnia para el posicionamiento del canal.
Juan Manuel Kuri puntualizó, “El canal normalmente inicia con especialización en diseño, y algunos partners aumentan su desarrollo al área
de manufactura, otros en simulación o validación de ingeniería, y algunos otros se orientan a soluciones de gestión del ciclo de vida de productos. Todo en función de las verticales de industria y especialización que
requiere el mercado” planteó Kuri.
23.05.2016 INFOCHANNEL.INFO
23
VENTAS
¡El problema es el director!
JOSÉ LUIS BRAOJOS, [email protected]
E
Piense fuera de la caja
l principal obstáculo para que
Les aconsejo que busquen la solución fuera de los aspectos
las empresas dedicadas a la que regularmente contemplan; no piense en los vendedores o
reventa de tecnologías de la in- problemas de productividad y eficiencia. Ponga manos a la obra
formación y comunicaciones (TIC) crez- y construya un sistema que opere sin usted, tenga presente que
can, es su Director.
sencillez y pasos lógicos hacen el sistema de ventas.
El líder de la organización es el cuello de botella cuando no sabe delegar,
formar o capacitar a su personal, guiar
y, sobre todo, porque no le alcanzan las
horas del día para resolver las deficiencias que pueda tener su organización.
Al hacer este planteamiento, es momento de proponer una estructura para
este tipo de organizaciones. Comencemos por establecer indicadores para medir la operación; por tener claros los aspectos que hacen diferente a la empresa, y por crear el perfil
correcto de los vendedores sin pretender replicar el estilo del fundador.
Es necesario crear un sistema de ventas sencillo que los vendedores puedan replicar, consCuando diagnosticamos a las empresas encontramos que
truir también una estructura
no
crecen por que tienen problemas profundos en los perfi“Seguro les suena, o
para el área comercial que dé
les
de los vendedores que contratan, la solidez de la estraalgunos de ustedes
soporte a los vendedores y les
tegia que aplican, la forma en que hacen patente su diferenseñalan a sus conocidos, ciación respecto a la competencia, las métricas que utilizan
permita desempeñarse de forque no pueden ‘darse el para saber qué tan productivos son, entre muchas otras.
ma óptima, además de ser medidos con base en su productiRegularmente identificamos que las organizaciones del
lujo de enfermarse’ por
vidad y eficiencia. El trabajo no la cantidad e importancia sector tienen una alta rotación de vendedores, se ubican en
el lugar número dos, solo detrás de los call centers.
es sencillo ni a corto plazo, los
de los compromisos que
resultados comenzarán a obenfrentan, por lo cerca
servarse después de un año de
haber realizado los procesos que están de cerrar algún
Entre los aspectos clásicos que se enfrentan con el área comercial destacan cinco:
anteriormente mencionados.
trato, o porque sienten
1. Los vendedores no hacen citas con clientes;
Recomiendo que hagan una
que la competencia les
2. No generan nuevas oportunidades;
re ingeniería del área comercial
respira en la oreja”.
3. No saben cerrar;
para que el crecimiento de la
4. La competencia es muy agresiva;
organización no dependa del
5. Los gerentes de ventas hacen como que hacen y no sa
director. Seguro les suena o allen a ver a clientes, ni ellos ni los vendedores.
gunos de ustedes señalan a sus conocidos que no pueden ‘darse
el lujo de enfermarse’ por la cantidad e importancia de los compromisos que enfrentan, por lo cerca que están de cerrar algún trato, o
porque sienten que la competencia les respira en la oreja.
Consulten el libro ¨Mito del Emprendedor¨, ¿Por Qué No FuncioLas 11 de la mañana y todos en la oficina
nan Las Pequeñas Empresas, Y qué hacer para que funcionen? De
Si en su organización no se hacen las cosas y está canMichael. E Gerber. Editorial Paidos Empresa, obtendrán ideas para
sado de repetir, no salga usted mismo a buscar oportuhacer una estrategia de re ingeniería.
nidades. Si lo hace, es posible que regrese con algún
proyecto y que eso aumente su frustración y decida despedir a todos los que se pasaron la mañana consultando
sus perfiles en redes sociales.
Identifico a varias empresas que llevan más de cinco
equipos de ventas cambiados por completo en menos
de tres años.
Tampoco escuche voces del exterior, no falta la que le
diga que lo que necesita es un buen gerente y usted, en
su ansía de crecer, estará tentado a contratar a un Head
Hunter y a pagar el precio de un ejecutivo que difícilmente entenderá el tamaño de su organización, su objetivo,
y únicamente le generará más frustración.
24
INFOCHANNEL.INFO
23.05.2016
VISION LATINOAMERICA
Habilite soluciones de
marketing de proximidad
Saque partido a tecnología de
sensores o beacons, dos de los
principales componentes de
la Internet de las cosas, para
mejorar las ventas de
sus clientes finales.
C
María Amparo Gaitán J /@InfochannelCol
onectividad, movilidad, respuestas
rápidas a los usuarios y ofertas de venta más personalizadas son algunos de los aspectos
que trae consigo la Internet de las Cosas
(IoT). Sin embargo hay elementos de los
que no se habla mucho y que constituyen
una parte importante de la columna
vertebral del IoT; los sensores y
los beacons, fuente principal
del llamado marketing de
proximidad.
Ambos le permiten al usuario
acceder a información de primera mano en su smartphone sobre
un producto, servicio o promoción
dentro de una instalación comercial
por medio de geo-localización bien
sea a través de tecnologías como Bluetooth Low Energy (BLE), Wi-Fi o LTE.
Actualmente el sector retail es el
que más ha incorporado esta tecnología con el fin de que el comprador
tenga acceso a ofertas y sugerencias de productos recomendados
a su gusto, desde el momento en
que ingresa a un establecimiento,
además de que pueda realizar
pagos sin necesidad de acercase
a la caja.
El canal tiene varias opciones de participar en este mercado, ya sea como integrador
aprovechando el desarrollo
de aplicaciones para todo el
análisis de datos obtenidos
a través de beacons o sensores, o bien con la implementación de una solución
end to end que le permita
a las compañías acercarse más a sus usuarios.
26
INFOCHANNEL.INFO 23.05.2016
Tómelo en cuenta
Anibal Gonda, evangelista técnico de Genexus, explicó que los sensores de proximidad funcionan mediante un protocolo de radiofrecuencia que se conecta a los dispositivos inteligentes vía Wi-Fi, LTE o Bluetooth y ofrecen enviar notificaciones a comercios para hacer promociones dinámicas o informar sobre algún producto.
Los beacons, de acuerdo con María Teresa Chaparro, líder de Preventas de Ingeniería Desarrollo de Procesos y Diseños para Movilidad y Colaboración en Cisco, funcionan bajo el protocolo BLE , y permiten generar tags a través de
señales de energía muy bajas para enviar su
localización, basándose en las cajas o stickers
Anibal Gonda,
que envían la ubicación y que pueden persotécnico de Genexus
nalizarse para tener un sistema propio de información en el hogar o en tiendas minoristas.
Gonda consideró que en Latinoamérica, distintos usuarios mexicanos del
sector retail o avanzan rápidamente en la adopción de sensores, y en general
se están usan en áreas como estadios de fútbol; en Uruguay, han sido usados
para competir con valor agregado en la comercialización de carne, instalando
a los animales un sistema de radiofrecuencia para obtener toda la información de su ciclo de vida.
Existe una oportunidad para los integradores, sobre todo si se toma en cuenta
el estimado de Forbes de que para el año 2020 la mayoría de las tiendas habrá implementado esta tecnología para interactuar con los usuarios.
En cuanto a los cobros, Gonda explicó que quizá a las grandes superficies no les interese rentar una app, y estén más
ocupadas en generar una, pero para los locales pequeños adoptarlo como un servicio será más rentable.
“
Los bacons son
una tecnología
que vino para
quedarse, en un
horizonte de tres años
todo el mundo la va a
utilizar” Anibal Gonda
Meraki y Access Point, las dos apuestas de Cisco
Chaparro aseguró que la compañía se ha enfocado en
estrategias de IoT intentando brindar funcionalidades no
solo de localización a través de beacons basadas en BLE;
también permite que la infraestructura de conectividad
soporte la ubicación a nivel WI-Fi.
Meraki- Área basada 100% en servicios de nube para llegar a mercados pequeños brindado soluciones completas desde el punto de vista técnico.
Access Point- Con precios asequibles que involucran una
administración On Premise, en data centers propios de
los clientes y que tiene la misma funcionalidad o servicios de localización y permiten publicidad dirigida, tracking de dispositivos dentro de un ambiente Wi-Fi, sin necesidad de dispositivos adicionales.
“Uno de nuestros clientes de referencia es la Fundación
María Teresa Chaparro,
Cisco
Universitaria San Vicente de Paul en donde básicamente
hacemos tracking dentro de los dispositivos médicos del
hospital, además tenemos múltiples clientes como Une y el acceso a WI-Fi público
donde le enviamos publicidad dirigida a los usuarios”, comentó la vocera.
Los partners interesados en distribuir este tipo de soluciones no requieren ninguna
certificación adicional, solo tener conocimiento en tecnologías de ruteo y switching.
El fabricante propone que los socios enfoquen el tema en términos de arquitectura ya
que su valor está en la posibilidad de brindar una solución
punto a punto donde no solo se tiene el equipo que brinda
la conectividad beacon, sino que trasciende las barreras
al usarlo y puede incorporar dispositivos móviles directamente como celulares, tablets u otros, lo que permite que
el integrador no se ate a ningún tipo de marca específica.
23.05.2016 INFOCHANNEL.INFO
27
REPORTE ESPECIAL
Thin Client:
Menor peso, más potencia
Laura Medrano / @11laus
›PERIFÉRICOS
INCLUIDOS
MARCA
MODELO
Asus
E410
Dell Wyse
5020
HP
T730
Lenovo
M700 TINY
IGEL
UD6
Vorago
NNB J1800-8-8
SIMBOLOGÍA
›PROCESADOR
›VELOCIDAD
›RAM
›DISCO DURO
›TARJETA GRÁFICA
A
B
›SISTEMA OPERATIVO
C
D
›Intel Celeron
N3150, 4 Cores
›1.6GHz
›8 GB
›1TB
›Intel HD Graphics
›AMD serie G SoC
4 núcleos
›1.5GHz
›4GB
›16GB
›Radeon HD833oE
›AMD RX427BB APU
›3.6GHz
›16GB
›64GB
›AMD Radeon
HD 8400E
›Intel Core i7
›3.2GHz
›16GB
›128GB
›AMD FirePro
W2100
›Intel Celeron
J1900
›2.4GHz
›2Gb
›8Gb
›Intel HD
Graphics
›Intel Celeron
J1800
›--›8GB
›500GB
›Intel HD
Graphics
A. Monitor B. Teclado C. Mouse D. Windows 8.1 E. Windows 10 F. Wi-Fi G. Bluetooth H. RJ45 I. USB 2.0
J. USB 3.0 K. HDMI L. VGA M. DVI-D N. DVI-I Ñ. Micrófono O. Audífono P. Lector de tarjetas
28
INFOCHANNEL.INFO 23.05.2016
E
OTRO
›CARACTERISTICAS
›CONECTIVIDAD
F
G
Los clientes ligeros son una de las alternativas más convenientes en cuanto a CPUs
se refiere, debido a los beneficios que ofrecen sin demeritar en la potencia del
equipo. A continuación le presentamos distintas opciones que se comercializan en
el mercado mexicano para que ofrezca la más conveniente a sus clientes.
›PUERTOS
›ESPECIFICACIONES
›DIMENSIONES (mm)
›PESO (kg)
H
I
J
K
L
M
N
Ñ
O
›MAYORISTAS
P
›219 x 172.5 x29mm
›0.69
›Ingram Micro,
ASI Partner y CT
Internacional, Exel del
Norte
›170 x 40 x 7.3 mm
›0,93
›Ingram Micro, Tech Data,
CT International, Grupo
CVA e Intcomex
›221 x 67 x 240 mm
›1.8
›Ingram Micro,
CompuSoluciones,
TEAM, Grupo CVA, CT
Internacional, TechData,
Intcomex, Exel del Norte
›34.5 x 182.9 x 179 cm
›0.6
›Grupo CVA, Ingram
Micro, Tech Data, Exel del
Norte, CT Internacional,
PCH e Intcomex
›232 x 99 x 242 mm
›1.47
›ThinTech
›18.9 x 15.5 x 3.93 cm
›0.800
›PCH, Exel del Norte, CT
Internacional, Calcom,
Eagle, Computol
*Nota de la redacción: La lista de distribuidores mayoristas
de cada producto es meramente informativa, puede no
corresponder al total de socios que tenga cada marca
INFOCHANNEL.INFO 23.05.2016
29
*Nota de la redacción: La lista de distribuidores mayoristas
de cada producto es meramente informativa, puede no
corresponder al total de socios que tenga cada marca
PRODUCTOS
HARDWARE
Producto:
HP Z1 G3 Workstation
Fabricante:
HP
Distribuidores:
Ingram Micro, CompuSoluciones,
TEAM, Grupo CVA, CT Internacional,
TechData, Intcomex, Exel
Potencia y desempeño con HP
La HP Z1 G3 Workstation está equipada con una pantalla de 23.6” de diagonal
UHD 4K antirreflejo para proporcionar la máxima claridad visual, procesadores
Intel Xeon quad-core, 64 GB de memoria ECC y gráficas NVIDIA Quadro.
Con un diseño más pequeño y liviano, este equipo integra además dos unidades
HP Z Turbo PCIe para acelerar el arranque, los cálculos y los tiempos de respuesta
para archivos grandes, así como doble acceso Thunderbolt 3 con USB 3.1, puerto
de carga USB, lector de tarjetas multimedia, DisplayPort y entre otros.
Almacenamiento móvil extendido
La USB Flash iXpand de SanDisk es una unidad de almacenamiento que ofrece a
los usuarios del iPhone y iPad una capacidad de hasta 128 GB para liberar espacio
de sus dispositivos móviles.
Cuenta con un conector USB 3.0 y otro Lightning flexible que ofrecen velocidades
de transferencia más rápidas en PC o Mac, así como un software para encriptar
archivos con una contraseña y proteger información sensible.
HARDWARE
Producto:
MicroSD UHS-I para
Temperaturas Industriales
Fabricante:
Kingston Technology
Distribuidores:
Actualizaciones para Computadoras
(ApC), CT Internacional e Ingram Micro
HARDWARE
Producto:
USB Flash iXpand
Fabricante:
SanDisk
Distribuidores:
Actualizaciones para Computadoras
(ApC), Ingram Micro, Procesadores y
Partes, Grupo CVA
Kingston robustece el almacenamiento extremo
La microSD UHS-I de Kingston Technology es una tarjeta de almacenamiento
Clase10 diseñada para resistir el agua, rayos X y temperaturas extremas de -40°C
y hasta 85°C.
La unidad cuenta con una capacidad de almacenamiento de hasta 64 GB, una
interfaz UHS-I Speed Clase 1 que permite alcanzar velocidades de hasta 90MB/s
en lectura y hasta 45MB/s en escritura y tecnología NAND MLC que permite escribir
grandes cantidades de datos en la tarjeta.
Ginga ofrece energía multicolor
Las Power Banks de la línea POP de GINGA son baterías portátiles compactas
con una capacidad energética de 2,600mAh que permite recargar la energía de
smartphones, ipods o mp3.
Con un diseño cilíndrico, estos equipos cuentan con un cable de 3 puntas y una
punta USB para cargar desde la corriente eléctrica o desde la computadora y
están disponibles en cuatro tonos bicolor: negro- gris; gris-azul; morado-azul,
rosa-café o turquesa-rosa.
HARDWARE
Producto:
Power Banks POP
Fabricante:
GINGA
Distribuidores:
AEM, APC, CT Internacional, Grupo
CVA, EXEL, Ingram Micro y Tech Data
Acceso donde más lo necesitas con TP-Link
HARDWARE
Producto:
ESS Plus
Fabricante:
Eaton
Distribuidores:
Grupo CVA e Ingram Micro
La estación base inalámbrica para exteriores Pharos WBS510 de TP-Link es un dispositivo
que cuenta con canales de frecuencia de funcionamiento generales que permiten ofrecer
una velocidad inalámbrica N de hasta 300Mbps.
Con dos conectores RP-SMA para antena MIMO externa, este equipo cuenta con carcasa
resistente a la intemperie, 15kV ESD y 6KV protección contra rayos, un ancho de banda
seleccionable de 5/10/20/40 MHz con una potencia de transmisión ajustable de 1 a
27dBm / 500mW, sistema operativo PharOS, un sistema de administración centralizada y
soporta modos de operación Router AP, Router AP Cliente, AP, entre otros.
LO nuevo
30
INFOCHANNEL.INFO 23.05.2016
EL RATON ENMASCARADO
FONDUE DE INDUSTRIA
[email protected]
Intellego falla
en Transparencia
Ratón Enmascarado/@REnmascarado
Se transforman
Gilberto Sánchez, director general de Aspel
de México, estaría por anunciar un acuerdo
con la Cámara Nacional de la Industria de la
Transformación (CANACINTRA) por el que las
empresas que forman parte de ese organismo se
pongan al día en materia de software administrativo. El fabricante ya se apoya en la Cámara
para dar a conocer su propuesta tecnológica.
Despacha en Desca
Con la novedad de que Alicia Quinzá aceptó una
jugosa propuesta en Desca, integrador Gold de
soluciones de Cisco, para hacerse cargo de su
área comercial. Además de vender, la ejecutiva
se ocupa de hacer sinergia con distintos distribuidores de valor agregado, incluida Random
Informática, la empresa de Isaac Martínez, su
esposo, para ofrecer el portafolio de servicios
del especialista en telecomunicaciones, .
Se quejan de Pacific
No son pocos los distribuidores que se quejan
del servicio de garantías que está otorgando
Grupo Pacific sobre productos que resultan
defectuosos desde que la empresa que comanda Imad Boukai resolvió concentrar sus esfuerzos comerciales en las ciudades de México, Guadalajara, Monterrey y Tijuana.
32
INFOCHANNEL.INFO
23.05.2016
De nueva cuenta Intellego, prestador de servicios tecnológicos que en México dirige
Horacio Fernández, vuelve a quedar mal con sus clientes del sector público. En esta
ocasión está en juego la inversión por 19 millones 663 mil 240 pesos que realizó el
Instituto Nacional de Transparencia, Acceso a la Información Pública y Protección
de Datos (INAI) para el desarrollo de la Plataforma Nacional de Transparencia, misma que ‘entró en funciones’ a principios de mes como medio electrónico para hacer
solicitudes de información a cualquier sujeto obligado del país sin que, cabalmente, cumpla a la fecha con su cometido.
La transición del sistema digital Infomex -que anteriormente utilizaba el INAI- a
la Plataforma Nacional de Transparencia no ha podido concretarse. Desde el 6 de
mayo se pasó de un medio electrónico a otro manual para recibir solicitudes de
información en las oficinas de dependencias y organismos obligados a otorgarla.
Del 9 de septiembre de 2015 al 31 de diciembre del mismo año, Intellego, en propuesta conjunta con Dotted Cloud, recibió un contrato valuado en 9 millones 663
mil 240 pesos para el desarrollo de una nueva solución tecnológica que permitiera
integrar la funcionalidad del sistema para solicitudes de acceso a la información;
el sistema de obligaciones de transparencia; y el sistema de gestión de medios de
impugnación (Recursos de Revisión y Atracción).
También debió ocuparse de elaborar el sistema de comunicación entre órganos garantes y sujetos obligados; además de un motor de búsqueda.
IDS Comercial es otra compañía que participó en la generación de la fallida plataforma al recibir 8 millones 620 mil 689.66 más IVA por el concepto de dos mil 581
horas para la atención a los requerimientos a demanda de ingeniería en relación a
los sistemas que conforman la Plataforma Nacional de Transparencia”.
No es el primer contrato público en el que Intellego queda corto en relación a los resultados que se esperaba, pese a ello es de las compañías que más proyectos opera
en el sector público; viene ganando contratos desde el sexenio de Felipe Calderón,
y sigue a la fecha como prestador de servicios para dependencias como Pemex,
ISSSTE, el Instituto Mexicano del PetróPARA COMER QUESO
leo, y la Comisión Federal de Electricidad,
entre otras.
Privilegios de ex Secretario
CONTPAQi abrió oficina en la zona norte
del Estado de México, René Torres, fundador y director de la empresa nos informó que el próximo
año volverán a realizar su convención de distribuidores, todavía no tienen determinada la
fecha ni la sede, pero ya pusieron el evento
en el pre- supuesto. La compañía va a hacer
caso a los socios que “extrañan”
que los apapachen los ejecutivos de la empresa jalisciense.
Miembros de la Unión Industrial en el
Estado de México que dirige Francisco Cuevas
Dobarganes, se reunieron con autoridades de la
entidad para enterarlos de que, en lo que va del
año, al menos 200 asaltos han sido cometidos en contra de operadores de camiones de distintas compañías que
operan en la región, y de que la delincuencia está cobrando un derecho de piso de hasta 8 mil pesos semanales por unidad. La organización agrupa a compañías
refresqueras, de botanas, muebles, transportistas,
prestadores de servicios de almacenamiento
y
distribución de bienes perecederos,
entre otros.