1. No category

FLORES EN CHINA
(ROSAS Y
GYPSOPHILAS)
Parte tres: Negociación
NEGOCIACIÓN
PROCESO DE COMPRAS
 Es importante mencionar que si logra tener acercamientos con empresas y
existen trabas en la negociación, se tome contacto con las Oficinas
Comerciales del Ecuador en China para obtener el soporte de ellas, puesto
que al ser entidades gubernamentales cuentan con toda la reputación
necesaria para destrabar negociaciones por el hecho de que en la cultura de
negocios china, instituciones y organizaciones del gobierno son bien recibidas
por el sector público y privado.
NEGOCIACIÓN
CULTURA DE NEGOCIO
Tips para tener una negociación exitosa:
 Tener paciencia
 Crear confianza, integridad y credibilidad
 Identificar a los encargados de la toma de decisiones
 No sorprenderse de las diferencias culturales
 Mostrar siempre respeto a la contraparte
 Prepararse a fondo para la reunión
 Nunca causar un problema en público o poner a la contraparte en una
posición incómoda (“perder la cara”)
NEGOCIACIÓN
CULTURA DE NEGOCIO
 Losing Face (perdiendo la cara): la producción de los conflictos y situaciones
vergonzosas que puede representar el fin de cualquier negociación.
 Paciencia: no es oportuno perder los estribos y presionar agresivamente a los
empresarios chinos sobre las cuestiones que han mostrado renuencia a dar una
respuesta definitiva, mas bien ser paciente y ganarse la amistad de ellos.
 Relaciones interpersonales: la
confianza entre las 2 partes son
esenciales para cerrar negocios.
Los chinos son reacios a hacer
negocios con personas que no se
sienten cómodos, por lo que
muchas
veces
empiezan
negociaciones con actividades que
les permita conocer mas a la otra
parte como almuerzos, cenas,
karaokes, etc.
NEGOCIACIÓN
CULTURA DE NEGOCIO
Diferencias entre occidentales y orientales
OCCIDENTALES
ORIENTALES
Impacientes
Pacientes
Individualistas
Orientación grupal
Igualitario
Jerárgico
Pequeñas reuniones
Grandes reuniones
Importancia: operación comercial
Importancia: conexiones y relaciones
Lineal (paso a paso)
Holístico
Contrato significa operación finalizada
Contrato es el comienzo, no final de la negociación
Limitado a horas laborales
Planificación de conexiones fuera de horas
laborales
Enfoque: resultado final
Enfoque: trabajo y tecnología
No le da importancia a “perdida de cara”
Importancia a “perdida de cara”
NEGOCIACIÓN
CULTURA DE NEGOCIO
 El “Guanxi” - cuya traducción literal es “relaciones” - es el concepto más
importante en la cultura de los negocios en China.
 “Guanxi” representa la red de relaciones y contactos interpersonales, que uno
desarrolla desde muy temprana edad con el fin de cooperar entre sí e
intercambiar favores.
 Un buen “Guanxi” es contar con una red de contactos o que gestionen favores
o ayudas necesarias.
 Aunque esto cueste tiempo y dinero; los negocios dependerán de las
relaciones que se hayan establecido con socios, proveedores y clientes.
NEGOCIACIÓN
CULTURA DE NEGOCIO
Programación de reuniones:
Es fundamental agendar reuniones y llegar a tiempo.
Código de vestimenta:
Más que un código de vestimenta particular para reuniones, la cultura china es
muy supersticiosa en lo referente a colores, por ejemplo el rojo es símbolo de
prestigio y prosperidad y el dorado, símbolo de poder. Por lo tanto, en
reuniones formales, el empresario puede llevar algún tipo de corbata de esos
colores para generar una imagen favorable y generar atracción de su
contraparte.
Comportamiento durante reuniones:
 Como primer saludo es cada vez más popular estrechar la mano.
NEGOCIACIÓN
CULTURA DE NEGOCIO
 Evite abrazar o palmear al saludar; a los Chinos, especialmente a los de
mayor autoridad, no les gusta el contacto físico con extraños y las muestras
públicas de afecto entre personas de distinto sexo están mal vistas.
 Las personas de más autoridad o edad en un grupo esperan ser reconocidas
y saludadas antes que al resto.
 Las tarjetas personales deben estar en español y chino y deben ser
entregadas con ambas manos. Cuando reciba la tarjeta de su interlocutor, léala
con atención antes de guardarla.
NEGOCIACIÓN
CULTURA DE NEGOCIO
 Regalos: No obsequiar objetos cortantes como tijeras, tampoco relojes.
 A la hora del almuerzo, cena, etc., es importante recibir todos los platos de
comida que se brindan, aunque no se los vaya a comer todo es bueno probar
y mostrar agrado.
 Trate de evitar la asociación con el número cuatro, ya que para los chinos es
considerado de mala suerte, mientras que el número ocho se considera de
suerte y éxito.
 No apuntar con el dedo índice.
 No silbar.