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SEMINARIO: ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION INTERNACIONAL
DESCRIPCION GENERAL DEL CURSO
El curso tratará expresamente las estrategias y técnicas para el desarrollo de una negociación exitosa bajo
el método Harvard; el análisis de mercados en su aspecto cultural, político, económico y social para la
consecución de clientes o proveedores en un mercado global.
OBJETIVO DEL CURSO:
Capacitar a los participantes de manera práctica con las estrategias y técnicas para el desarrollo de una
negociación internacional exitosa aplicando el modelo Harvard y protocolos internacionales de negocios.
El alumno podrá aplicar de manera práctica las técnicas en su campo profesional, laboral y personal.
PÚBLICO OBJETIVO
El curso está dirigido a ejecutivos de negocios internacionales, importadores, exportadores, empresarios,
estudiantes emprendedores, ejecutivos de PYMES que manejen o deseen internacionalizar sus productos
o servicios ingresando a mercados globales.
CONTENIDO DEL CURSO
1. Aspectos Generales
1.1. Definición de negociación; Por qué y para que negociar
1.2. La negociación; ¿un arte o una técnica?
1.3. La negociación nacional e internacional
1.4. Caso práctico
2. LA NEGOCIACION INTERNACIONAL
2.1 ¿Qué es negociación internacional?
2.2 Diferencias entre negociación nacional e internacional
2.3 Proceso de negociación internacional
2.4 Documentos y contratos internacionales
2.5 El crédito documentario; La carta de crédito, La cobranza internacional
2.6 Términos Internacionales de Comercio – INCOTERMS
2.7 Análisis y aplicación de los Incoterms
2.8 Caso práctico
3.
La negociación intercultural
3.1. La comunicación; envío y recepción de mensajes
3.2. Protocolos de negociación internacional
3.3. Formas y tipos de negociación internacional
3.4. Distribuidor, Agente Representante, Join Venture
4. MODELO HARVART DE NEGOCIACION
4.1
4.2
4.3
4.4
4.5
4.6
4.7
5
Origen del modelo y su aplicabilidad
Tipos de negociador
Las cuatro reglas de oro del modelo Harvard
La negociación por intereses
Los elementos del modelo Harvard
Determinar el MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)
Caso practico
INVESTIGACION DE MERCADOS GLOBALES
5.1 Métodos de investigación de mercados internacionales
5.2 Investigaciones con datos primarios
5.3 Investigación con fuente secundarias
5.4 Fuentes de información macro y micro económica
5.5 Criterios de aplicación
5.6 Caso Práctico