Programa avanzado de dirección comercial

Programa Avanzado
de Dirección Comercial
29 febrero - 3 de marzo 2016
www.ie.edu/es/execed/comercial-ventas
Impulsando resultados en mercados saturados
Programa Avanzado de
Dirección Comercial
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ÍNDICE
IE de un vistazo
04
Reconocimiento internacional
05
El Programa
06
Objetivos y Beneficios del programa
07
Metodología 08
A quién va dirigido
09
Contenido
09
Claustro
10
Información General 12
Formalización de la Matrícula 13
IE
DE UN VISTAZO
Desde 1973
centrados en la excelencia
académica
Formamos
a más de 1.000 ejecutivos cada año
Más de 30
programas de postgrado
46.000
Antiguos Alumnos
90
nacionalidades
Más de 500
27
en puestos de responsabilidad
en más de 100 países
presentes en el
campus
profesores
oficinas de representación
por todo el mundo
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Reconocimiento
Internacional
IE Business School está reconocida por la prensa, como una de las mejores escuelas a nivel internacional.
Online MBA Programs
1º de mundo
Marzo 2015
European Business School
3º de mundo
Diciembre 2014
Master in Finance 5º de mundo Junio 2014
Online MBA Programs
1º de mundo
Marzo 2014
Non American Business School 2º de mundo Noviembre 2014
MBA Non American Business School
5º de mundo
Octubre 2014
ACREDITACIONES
AACSB International
Association to Advance
Collegiate Schools of Business
www.ie.edu/rankings
EQUIS European Quality
Improvement System
AMBA Association
of MBA’s
Programa Avanzado de
Dirección Comercial
EL PROGRAMA
L a conse cución de resul t ados
comerciales en entornos de alta
competencia supone un reto para
la dirección comercial, que exige
obtener el máximo rendimiento en el
desempeño de los equipos de ventas.
El talento, las habilidades y la gestión
del liderazgo son básicos en el
desempeño de las tareas de dirección
comercial, pero no suficientes para lograr un desempeño
eficiente en el nuevo entorno.
El desarrollo de la visión estratégica, la actualización en técnicas
de gestión de equipos y la puesta al día de las herramientas de
gestión y tecnología ofrecen un plus que marca la diferencia y
permiten impulsar los resultados pese a la frecuente y escasa
diferenciación de producto en mercados de oferta saturados.
Ángel Núñez
Director Académico
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OBJETIVOS Y BENEFICIOS
DEL PROGRAMA:
• Reflexionar sobre el entorno cambiante de mercados y competencia.
• Obtener visión de tendencias, enfoques y experiencias relevantes
para el desempeño comercial.
• Revisar técnicas y herramientas de gestión comercial a la luz de las
nuevas exigencias del mercado.
• Actualizarse sobre las últimas tecnologías disponibles para impulsar
el rendimiento comercial.
• Contrastar experiencias con participantes de perfil similar con
inquietudes compartidas.
• Proyectarse en un futuro que de forma acelerada se hace presente.
Programa Avanzado de
Dirección Comercial
METODOLOGÍA
El Programa, eminentemente práctico, impulsa
el cruce de conocimientos y experiencias entre los
participantes mediante:
• Análisis
• Debate
• Reflexión
• Experimentación
• Feedback
A través de conferencias, foros online, casos reales
de empresas, paneles de discusión, experimentación
y reflexión sobre habilidades y modelos de gestión
comercial, el participante obtendrá una visión
actualizada de la función de la Dirección Comercial
contextualizada a la luz de los cambios de mercado
y tecnológicos a los que estamos asistiendo.
La dinámica del programa brinda la oportunidad
de compartir experiencias y generar contactos
profesionales entre profesores, ponentes y
asistentes. Específicamente los participantes que
lo deseen, con posterioridad al final de las sesiones
presenciales podrán someter a feedback de los
asistentes aspectos, prácticas, modelos de gestión
o cualquier otro asunto relacionado con la dirección
comercial que les afecte y deseen compartir con el
resto de participantes mediante presentaciones en
formato videoconferencia.
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A quién
va dirigido CONTENIDO
El programa va dirigido a:
•Entorno y visión de mercados
•Directores Generales
•Diseño de la estructura comercial
•Directores de Ventas
•Planificación de objetivos y seguimiento
•Directores de Marketing
•Segmentación y gestión de cuentas clave
•Directores de Expansión
• Control de la actividad comercial: herramientas
y cuadro de mando
•Directores de Desarrollo de Negocio
•Key Account Managers
•Directores de Operaciones
•Consultores del área Comercial y Marketing
•Gestión de la relación con marketing: experiencias
y modelos de organización
•Liderando equipos de alto rendimiento
•Outsourcing de equipos comerciales
•Gestión no presencial de la actividad comercial:
Call Center y Contact Centers
•Estrategias y gestión de la actividad comercial en
categorías disruptivas y entornos internacionales
•Identificación y gestión de canales alternativos
• Tecnologías aplicadas a maximizar la actividad
comercial y optimización de resultados
• Talent Management
• Sistemas de incentivos y compensación
Programa Avanzado de
Dirección Comercial
claustro
Ángel Núñez
Profesor Asociado IE Business School, Director del
Programa
La especialidad del profesor Ángel Núñez se extiende a lo
largo de las áreas de diseño, planificación e implementación
de estrategias comerciales y de marketing, con especial
énfasis en lo relacionado con la distribución y la
comunicación de productos y marcas.
Desde 1990 hasta 1996 trabajó en el área de formación
“In Company” del IE Business School, lo que le permitió
familiarizarse con las estrategias y prácticas de numerosas
compañías nacionales e internacionales, así como en
instituciones de carácter público. Con posterioridad
trabajó en consultoría de estrategia de marketing y
comunicación, dirigiendo campañas en los más diversos
sectores desde la dirección de Servicios al Cliente de La
Banda BTL, posteriormente La Banda Arnold Worldwide
(Grupo Havas).
En 2001 fundó Día D Marketing de Impacto, Agencia de
Comunicación en directo.
Es miembro del capítulo español de MPI (Meeting
Professional International) y de ISES (International Special
Events Society), así como miembro fundador del Club para
la Excelencia en Eventos. Ponente asiduo en conferencias
y mesas redondas relacionadas con su actividad colabora
frecuentemente en medios especializados de marketing
y publicidad.
Actualmente desempeña su actividad profesional como
consultor independiente especializado en marketing
planning, business development y como inversor en
startups.
Ángel Núñez es doctorado en la Universidad de Ciencias de
la Información de la Universidad Complutense de Madrid.
Cursó su MBA en el Instituto de Empresa y es Licenciado en
Derecho por la Universidad Pontificia de Comillas (ICADE).
Manuel Alonso Coto
Director de Innovación - Marketing & Digital Transformation Executive Education y Director Académico del Programa Superior en Publicidad Digital, IE Business School.
Anteriormente Marketing Manager, Executive Education,
IE Business School. Miembro del Comité Ejecutivo de
Relaciones Externas, UNICON (University Consortium).
e-Marketing Manager, IE Business School. Portal &
Operations Manager, IE.net. IT/ IS Manager, American
Embassy Madrid. IT Administrator, American Embassy
Madrid. Co-Director Académico del Master in Digital
Advertising & Communication, IE Business School. Director
Académico Adjunto del Master en Dirección de Empresas y
Marketing, UNED. Technology Trainer, US Department of
State. Profesor Visitante, Universidad de Oviedo. Doctor
en Marketing por la UNED. DEA en Psicología (especialidad
Publicidad), UNED. DEA en CC. Económicas (especialidad
Marketing), UNED. Advanced Management Program
(AMP) y Executive MBA por IE Business School. Master en
Comercio Exterior, EOI. Ingeniero Industrial, Universidad
de Oviedo (ETSI Gijón). Experto en Comercio Electrónico,
AECE. Microsoft Certified Systems Engineer, New York.
Li Cheng Cheng
Emprendedora en serie, fundadora & CEO en East2West,
empresa dedicada a la organización de viajes y eventos
para empresarios chinos en España, Portugal, etc...
También es agente de deportistas elite y clubs de fútbol en
el mercado chino. Ha sido jefa de desarrollo de negocio de
Asia de la empresa Barcelona Fang y asesora de educación
ejecutiva de IE Business School en el mercado chino.
MBA por IE Business School, es licenciada en literatura
española y china por la Universidad de estudios extranjeros
de Tianjin, máster de estudios interculturales, traducción e
interpretación por la Universidad Autónoma de Barcelona
y máster de gestión de inmigración de la Universidad
Pompeu Fabra.
Rafael Díaz Cruz
Especialista en Gestión Avanzada de Equipos de Ventas,
la carrera del profesor Rafael Díaz Cruz se ha desarrollado
en el área del marketing y las ventas en entornos B2B con
especial atención a sectores industriales.
Profesionalmente ha desempeñado, durante los últimos
25 años, diversas posiciones en compañías como Schindler
donde fue Jefe de Proyecto, Jefe de Unidad de Negocio y
Jefe Nacional de Ventas, Besam Ibérica donde fue Director
Comercial y de Marketing para España y Portugal o Grupo
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Terratest donde fue Director General Comercial, Director
General de Desarrollo de Negocio y posteriormente
Director General para Latinoamérica.
de más de 500 personas.
Actualmente compagina su actividad como Consejero
Delegado del Grupo Euroconsult con la Presidencia de
la consultora especializada en ventas Alera XXI y con la
pertenencia a diversos Consejos de Administración.
EXMBA por el IE Business School, Master en Dirección de
Marketing por la EOI, Licenciada en Ciencias Químicas por
la Universidad de Murcia.
El profesor Díaz Cruz es Master en Administración de
Empresas por IESE, Master en Dirección General de
Marketing por Esden, Ingeniero Industrial por la E:T.S.
Ingenieros Industriales de la Universidad Politécnica de
Madrid y Bachelor (licenciado) en Business Administration
por la Staffordshire University (U.K.).
Desde el año 2008 colabora con el Instituto de Empresa
como Profesor Asociado en el área de Marketing y es
ponente habitual en conferencias y seminarios.
Juan Pablo Eslava
Consultor estratégico y publicitario para clientes como
Bimbo, Florette o Indasec.
Ha desarrollado su carrera profesional en la gestión y
desarrollo de marcas de Gran Consumo de Henkel Ibérica.
Principales puestos ocupados: Dirección de Marketing
de Detergentes para España y Portugal y Director de los
Servicios de Marketing.
Ponente habitual en foros especializados como
Anunciantes e Interactive Advertising Bureau. PDG por
IESE e MBA por IE Business School
Susana Fernández López-Villalta
19 años de experiencia en posiciones de responsabilidad
en multinacionales del sector farmaceútico, Lilly, Schering
Plough, Merck Sharpe & Dohme, en diversas áreas: ventas,
marketing, gestión del talento en ventas, gestión del
cambio y cultura empresarial, 3 años como consultora de
talento directivo y comercial. Desde 1993 que se incorpora
a Lilly como delegada de ventas hasta el 2011, su trayectoria
ha estado siempre vinculada al negocio y los resultados:
Gerente de Producto en Marketing, Entrenador Senior de
Ventas y Business partner en HR Training and Strategic
Planning Manager en el área de business operation y más
tarde como Group Trainig Manager para una red de ventas
Socia fundadora de Net4Talent. Diseño de programas para
el desarrollo del liderazgo y del talento comercial.
Massimo Roberti
Massimo Roberti lleva más de 20 años ocupando posiciones
de Dirección Comercial y desarrollo de negocio en los
sectores de alimentación, venta al por menor y FMCG,
abriendo y ampliando mercados.
Su experiencia abarca desde la dirección de empresas
multinacionales de gran consumo cuando fue Country
Manager de Johnsonville y Giovanni Rana, a liderar la
expansión de empresas como director de Autogrill España.
Tiene un Máster en Administración de Empresas por IE
Business School, Master en marketing tecnológico por
ICADE y es licenciado por la Universidad LUISS (Italia) y ha
escrito varios libros, entre ellos “Cómo hacer negocios en
España” (ICE, 1998).
Javier Roza
Director General de Mantequerías Arias, filial española del
grupo francés lácteo Bongrain.
Anteriormente, Director de Alimentación y Portugal de
bebidas Schweppes Iberia y ocupó varias posiciones en
Unilever, donde estuvo 16 años de su carrera profesional,
el último de ellos como VicePresidente de Marketing
para Europa. Entre 2004 al 2007 fue Director General de
LeverElida en Portugal, compaginándolo con la Presidencia
de la Asociación Portuguesa de jabones, detergentes y
productos de limpieza.
Director de Ventas de LeverFabergé en España del 1999
al 2004, habiendo ocupado diferentes posiciones en
marketing desde que ingresó en el grupo en 1991. Al
mismo tiempo, fue responsable también de la gestión
internacional de Auchan. Es MBA por IE Business School
y licenciado en Ciencias Biológicas.
Programa Avanzado de
Dirección Comercial
INFORMACIÓN
GENERAL
Fechas y Lugar de Realización
Derechos de inscripción
El programa se desarrollará los días 29 de Febrero
y 1-2-3 de marzo 2016 en las instalaciones de
IE Business School.
La matrícula del programa, 3.950€, incluye: Asistencia a
las sesiones, cafés, almuerzos y documentación.
Consulte las políticas de bonificación para Antiguos
Alumnos de IE Business School y para aquellas empresas
que envíen a varios participantes.
Financial Aid: www.ie.edu/es/financial-aid
Nuestros programas pueden ser subvencionados por
la Fundación Tripartita: www.fundaciontripartita.org
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FORMALIZACIÓN
de la MATRÍCULA
La formalización de la matrícula se debe realizar y abonar como fecha límite,
7 días naturales antes del comienzo del programa
Se podrá realizar Online
IE Business School Executive Education
C/ Pinar 18
Madrid 28006 - España
programasejecutivos@ie.edu