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Academia Financiera 2015:
Gestión Empresarial de Agencias
Lima-Perú, 7 -11 de Setiembre 2015
El éxito de una Institución de Microfinanzas (IMF) se define y ejecuta desde las Agencias, recayendo su atención en la gestión del:
Planeamiento según los competidores y sus productos, potencial y nichos de mercado.
Marketing atendiendo la segmentación del portafolio de créditos y captaciones.
Rendimiento y productividad de sus colaboradores en función de la madurez del territorio.
Riesgos dada la diferencia inherente a los ámbitos geográficos atendidos y tipología de la
población.
La saturación del mercado microfinanciero en el Perú se refleja
en el aumento de los préstamos múltiples, en particular en los
ámbitos urbanos donde más de la mitad de los clientes tienen
relaciones financieras simultáneas con dos a más entidades. En
este contexto algunas IMFs siguen creciendo, mientras otras
reducen su participación en el mercado.
La Academia Financiera 2015 capacitará a los Jefes de
Agencias y Mandos Medios (Jefes Territoriales, Gerentes
Regionales, Supervisores) con el objeto que fortalezcan sus
competencias a efectos que se constituyan en el motor del
cambio, asuman su responsabilidad por mejorar permanentemente los procesos administrativos, para administrar sus
portafolios de préstamos y ahorros con un concepto empresarial, y para ser líder de un equipo motivado y comprometido:
Formamos Gerentes para las Agencias
OBJETIVOS:
Identificar los problemas y retos que enfrentan los Jefes en
sus Agencias.
Formar Líderes que identifican las oportunidades en sus
territorios.
Presentar prácticas exitosas de promoción de Agencias, sus
productos y servicios con iniciativa, creatividad y responsabilidad.
Los expositores conocen al detalle las funciones, los problemas
y los desafíos de un Jefe de Agencia. Son consultores financieros con amplia experiencia y presentarán sus temas en
estrecha relación con la realidad de las microfinanzas en el
Perú. La metodología será muy práctica y didáctica, con el
concurso activo de los asistentes.
Ofrecer alternativas viables de solución para mejorar los
procesos.
Trabajando se aprende mejor!
Desarrollar la capacitad analítica considerando variables
propias e inherentes a los ámbitos atendidos.
Intercambiar experiencias para aprender de aquellas que
han permitido alcanzar resultados exitosos.
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METODOLOGÍA:
GESTIÓN EMPRESARIAL DE AGENCIAS
La Academia Financiera se organiza en base a mesas de trabajo. La discusión y solución de casos en grupos garantiza un
mejor aprendizaje.
Acerca de los Capacitadores
Jorge Meza Ingeniero Economista con estudios de Maestría en Finanzas y especialización en microfinanzas y banca. Sub Gerente de Consultoría e Investigación de Mercados COPEME. Consultor en proyectos de
investigación de mercados, planificación estratégica, planificación de negocios y diseño de prototipos de
productos. Desde 1998 ha participado en la elaboración de 40 estudios de mercado para la constitución de
entidades de microfinanzas, apertura de nuevas agencias y diseño de productos, en 23 regiones de la costa,
sierra y selva del Perú; labor que también ha desarrollado con bancos e instituciones de microfinanzas de
Bolivia, Ecuador y Colombia. Analista y expositor sobre la situación de la industria de microfinanzas peruana
en eventos a nivel local y en el exterior.
Elvis Alva Contador Público, Master en Administración de Negocios. 22 años de experiencia en el sector
microfinanciero y Banca en Perú, México, Colombia, Honduras, Nicaragua y El Salvador. En Colombia fue
Asesor en el segmento de microfinanzas de Banco Bogotá, Banco Caja Social, Bancolombia, Banco Agrario,
Banitsmo – HSBC, Financiera Compartir. En Honduras y Nicaragua fue Asesor en Banca PYME de Banco
Mercantil (actualmente BAC Credomatic), Banco Atlántida Banco de Finanzas BDF, Sub-Director para América Latina de Opportunity International y Director Ejecutivo de la Operación en México. En Perú fue funcionario y parte del equipo de creación de Mibanco. También formó parte del staff de la FEPCMAC. Consultor y
capacitador de COPEME para Cajas, Financieras y Edpymes.
Willy Escobedo MBA en Administración y Economista, con 29 años de experiencia como gerente y
consultor senior en el sector de microfinanzas en América Latina, en especial en México y Perú. Especialista
en Inclusión Financiera (ahorros y créditos al sector que no accede a la banca tradicional, tanto urbano como
rural). Experto en Metodología grupal e individual.
Gerente de la Caja de Arequipa (19 años), Directivo de la FEPCMAC, participando en 8 Cajas Municipales en
diversos temas de consultoría.
Durante los últimos 10 años ha sido Consultor Senior para Development Alternatives INC (DAI), para el
Proyecto AFIRMA, como Director para América Latina y hasta ahora como Director sede del proyecto Patmir
III – DAI (Del Banco Mundial y el Gobierno Federal de México), incorporó hasta noviembre 2014 más de 120
mil ahorristas de más de 40 IMFs.
GESTIÓN EMPRESARIAL DE AGENCIAS
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Detalles Administrativos
Participantes
Forma de Pago
Este programa está específicamente diseñado para:
Administradores de Agencias, Jefes y Supervisores
Territoriales, Jefes /Coordinadores de Áreas de
Instituciones de Microfinanzas Reguladas, Bancos
Especializados en Microfinanzas y con Programas de
Crédito a la Microempresa que operan en Perú.
El depósito deberá efectuarse en la cuenta de COPEME
M.E. Nº 0011-0333-0100034329 del BBVA Banco Continental
CCI: 011-333-000100034329-21.
Afecto al Pago de Detracción: 10%
Cta. Cte. M.N. Nº 00 000 435058 del Banco de la Nación.
Matrícula
US$ 850.00 + IGV para inscripciones recibidas hasta
el 18 de Agosto del 2015.
Más de 3 inscripciones por institución, se considerará
descuento especial de 10% hasta el 18 de Agosto
del 2015.
Lugar de la Capacitación
Torre ABACO
Av. Andrés Reyes 420. San Isidro.
Lima-Perú
US$ 1,050.00 + IGV para inscripciones recibidas
después del 18 de Agosto del 2015.
Este importe incluye matrícula completa, materiales
de capacitación y coffee breaks (no incluye almuerzos).
PARA MAYOR INFORMACIÓN
AGRADECEREMOS CONTACTAR:
Las inscripciones se realizarán a través del correo
electrónico: [email protected], indicando
número de participantes, nombres completos, cargos y
correos electrónicos.
COPEME
Claudia Vargas Mac-Lean
[email protected]
Las separatas de lectura, diapositivas de presentaciones
y otros materiales de capacitación serán compilados
organizadamente en una carpeta del participante. Al
finalizar el programa, cada participante recibirá una
Memoria USB conteniendo la versión electrónica de
todos los materiales.
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GESTIÓN EMPRESARIAL DE AGENCIAS
Jr. León Velarde 333. Lince. Lima 14. Perú
Tel: +51-1- 470 2666 / 472-5988
www.copeme.org.pe
¿QUÉ LE OFRECE EL PROGRAMA?
Economía y Microfinanzas: Oportunidades
y Retos para la Gestión de Agencias
El curso presentará y discutirá con los participantes
información sistematizada de los hechos recientes
más relevantes de la economía en el Perú y a nivel
global, sus canales de transmisión y el impacto que
éstos podrían tener en la dinámica de las regiones y
localidades donde se ubican sus agencias. Se
analizará asimismo, la evolución y tendencias de la
demanda por servicios microfinancieros a nivel
nacional, las estrategias aplicadas para su atención, y
cómo éstas han influido en el posicionamiento,
alcance y resultados de las instituciones que conforman la oferta; a fin de familiarizar a los participantes
con el uso de esquemas analíticos para la identificación de oportunidades y riesgos relevantes para el
diseño de estrategias y prácticas comerciales.
Gestión Estratégica de Agencias
El participante aprenderá a asignar metas y gestionar
el rendimiento de su equipo, desarrollando habilidades para mejorar la eficiencia y eficacia de los
colaboradores. Se identificarán las acciones que
dinamicen la gestión efectiva de la oferta del portafolio de productos y campañas de promoción, así como
la gestión eficiente de la cartera. Se definirán los
indicadores de desempeño operativo de la Agencia,
necesarios para construir un cuadro de mando
integral, herramienta clave para el monitoreo
permanente del avance de los resultados de los
colaboradores.
Gestión del Riesgo Crediticio en Agencias
El participante analizará la composición de la cartera
de crédito y aprenderá a establecer límites de
exposición al riesgo por producto y actividad económica.
En base a criterios prudenciales, identificará perfiles
de buenos clientes, que mejoren la calidad del
análisis de originación de clientes nuevos y la
renovación de préstamos, mejorando el resultado del
análisis de las cosechas. El desarrollo del tema
contribuirá a desarrollar las habilidades para dirigir el
esfuerzo de su equipo a gestionar el crecimiento sano
de la cartera.
Segmentación de Clientes como
Herramienta de Marketing en las Agencias
El objetivo es proporcionar herramientas al Jefe de
Agencia, para lograr más clientes satisfechos y
potencializar el crecimiento de su Agencia con calidad.
El participante aprenderá a clasificar a los clientes de
acuerdo a su fuente de pago y sus diversas necesidades. Podrá estimar cuánto vale su cartera hoy y cuánto
puede valer en el futuro. Estará preparado para estimar
demandas potenciales y comparar ventajas competitivas de su IMF frente a la competencia. Por último,
tendrá la capacidad de hallar las brechas de su
desempeño con relación a los objetivos esperados.
Evaluación del Rendimiento de los Colaboradores y Brechas con las Mejores IMFs
Presentaremos los sistemas de rendimiento que existen
en diferentes contextos de mercado y la evaluación de
las brechas entre las mejores prácticas y las que se
desarrollan al interior de su IMF.
El participante comprenderá las diferentes formas de
reconocer el rendimiento de sus colaboradores y si
ellos van a responder a los esfuerzos y objetivos
solicitados. Adicionalmente, asimilará el papel que
juega una mala originación de crédito y la falta de
seguimiento, y cómo una buena metodología acompañada de tecnología apropiada, son clave para mejorar
su desempeño.
Academia Financiera 2015: Gestión Empresarial de Agencias
Lunes 07/09
08:30 - 08:45
Registro de participantes y
Presentación
Martes 08/09
Miércoles 09/09
Resumen de Sesión Anterior
(actividad grupal)
Resumen de Sesión Anterior
(actividad grupal)
Economía y Microfinanzas:Oportunidades Gestión Estratégica de Agencias
y Retos para la Gestión deAgencias
Por: Elvis Alva
Gestión de Riesgo Crediticio
Por: Elvis Alva
Por: Jorge Meza
1. ¿Cuál es la situación actual y perspectivas
1. ¿Cómo contribuir al logro del objetivo
de la economía nivel global, nacional y regional? estratégico?
08:45 -10:15
1.1 Economías global y peruana: Situación actual
y tendencias de corto y mediano plazo
1.2 Economía en regiones: Caracterización, canales
de transmisión e impacto de las tendencias
1.1 Lineamientos para asignar las metas al equipo
1.2 Lineamientos para gestionar el rendimiento
del equipo
11:30 -12:30
Resumen de Sesión Anterior
(actividad grupal)
Viernes 11/09
Resumen de Sesión Anterior
(actividad grupal)
Segmentación de Clientes como
Herramienta de Marketing
Evaluación del Rendimiento de los Colaboradores y Brechas con las Mejores IMFs
Por: Willy Escobedo
Por: Willy Escobedo
1. ¿Qué es rendimiento en una Microfinanciera?
1. ¿Cómo analizar la composición de la cartera 1. ¿Es importante la visión, misión y objetivos
institucionales con la segmentación de clientes? 1.1 Las Mejores de Latinoamérica en rendimiento
de créditos?
1.1 Análisis del portafolio de productos
1.2 Análisis de las actividades económicas
atendidas
1.1 ¿Cómo nos alineamos al objetivo institucional? 1.2 Diferentes Contextos de Mercado y
1.2 ¿Las metas propuestas son coherentes con
Metodologías
el mercado?
1.3 Brechas entre las mejores IMFs y la IMF donde
trabajo
Coffee Break
10:15 -10:30
10:30 -11:30
Jueves 10/09
2.¿Cuál es la situación actual y perspectivas de la
2. ¿Qué hacer para concretar el logro de metas?
demanda por servicios microfinancieros en el Perú?
2. Bases para desarrollar el conocimiento del
cliente
2. ¿Cómo estructurar la cartera de acuerdo al
perfil del cliente por fuente de pago?
2. ¿Conocemos a los colaboradores? ¿Están
adecuados al perfil del cliente?
2.1 Acciones para la gestión efectiva de la oferta
de productos y campañas de promoción
2.2 Acciones para la gestión eficiente de la
cartera
2.1 Caracterización de los clientes del mercado
objetivo
2.2 Perfiles de clientes
3. ¿Cuáles son las necesidades de los clientes
y cómo las satisfacemos?
2.1 ¿Están los incentivos y trabajo en equipo
alineados al cliente y los objetivos institucionales y de la Agencia y rendimientos?
2.1 Caracterización de la demanda por servicios
microfinancieros en el Perú (regiones, segmentos,
perfiles de riesgo)
2.2 Productos y servicios demandados: Evolución y
perspectivas
Caso: Evaluación de la situación actual,
oportunidades y riesgos de la economía y en
los clientes de agencias
Caso: Gestión Estratégica de los Recursos
Caso: Gestión de la Cartera y el
conocimiento del cliente
4. ¿La metodología y política actual son las
correctas para atender a los clientes?
Caso: Alineación Estratégica institucional
con la Agencia. Identificación del perfil del
cliente y sus necesidades. Metodología
adecuada
Caso: El rendimiento ¿juega a nuestro
favor o en contra de los objetivos de la
empresa y la Agencia?
Almuerzo Libre
12:30 -14:00
3. ¿Cómo están respondiendo las IMFs a la
demanda de sus clientes y qué resultados están
obteniendo?
3. ¿Cómo definir su propio benchmarking?
3.1 Identificar los indicadores clave del
14:00 -15:30 3.1 Estructura actual de la oferta en microfinanzas desempeño de su Agencia
3.2 Análisis de estrategias a nivel nacional y
regional
3. Bases para el análisis de riesgo del cliente
5. ¿Podemos estimar la demanda actual y
potencial de los clientes?
3.1 Lineamientos para el análisis de la
originación de clientes
3.2 Lineamientos para el análisis de la
renovación de préstamos
3.1 ¿La mora afecta al rendimiento?
3.2 ¿Cómo acercarnos para solucionar las
causas de la mora y mejorar los rendimientos?
6.1 ¿Sabemos cuáles son nuestras ventajas
competitivas y las brechas con los competidores? ¿La fidelidad del cliente y del colaborador
influye en su rendimiento?
¿debemos zonificar?
3. ¿Cómo entender las causas de la mora, en
especial la originación?
6. ¿Debemos conocer a los competidores y
sus ventajas competitivas?
Coffee Break
15:30 -15:45
3.2 Implementar el cuadro de mando integral
de la Agencia
15:45 -17:00
3.3 Principales resultados obtenidos por las
IMFs. Perspectivas de corto y mediano plazo
17:00 -18:00
Caso: ¿Cuáles son las oportunidades y retos Caso: Indicadores y CMI
del mercado que se deben tener en cuenta
para el diseño de estrategias comerciales
en agencias?
competencia y con mejores ventajas
competitivas?
4. ¿Podemos usar la tecnología a nuestro
favor para elevar el rendimiento, bajar el
riesgo y costos del crédito? ¿Será posible
lograr analistas de segunda generación?
Caso: Estimar demanda potencial,
evaluación de la competencia, crecimiento
sano y planificado, casos de zonificación
Caso: Causas de mora, posibles soluciones
sin afectar la fidelidad del cliente y colaborador. Uso de tecnología para mejorar el
rendimiento y bajar costos operativos y riesgos
3.3 Lineamientos para el análisis de las cosechas 7. ¿Cómo estimamos el crecimiento, si hay
Caso: Análisis de Riesgo y de las Cosechas