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Propuesta de Valor
Emilio Espina Briceño
@emilio_espina
Ingeniero Comercial
Mg.© en Marketing y Dirección Comercial – UAI
#AcademiaEStartup

Lienzo de Propuesta de Valor
Mapa de Valor + Perfil del Cliente
Mapa de Valor
Perfil del Cliente
Perfil del Cliente
(Se inicia seleccionando y desarrollando un perfil por segmento)
Tareas del Cliente
Las tareas son aquellas cosas que el cliente está tratando de
llevar a cabo en su vida diaria personal o en el trabajo.
Tipos de Tareas:
Funcionales:
(tareas y funciones primarias
a cumplir)
Sociales:
(por ej. obtener poder o
ganar status)
Personales/Emocionales:
(por ej. sentirse pleno)
De Apoyo o Soporte:
(tareas y funciones secundarias)
Dolores del Cliente
Los dolores son aquellos factores que incomodan e irritan al
cliente antes, durante y después de haber intentado cumplir
con una tarea o aquellos factores que le impiden cumplirla.
Tipos de Dolores:
Emociones Negativas:
(frustraciones / incapacidades)
Costos y Situaciones no
Deseadas:
(tiempo perdido, mal funcionamiento,
dinero, errores innecesarios)
Riesgos:
(social, técnico, financiero)
Ganancias para el Cliente
Las ganancias son los resultados y beneficios que los clientes
esperan obtener. Algunas ganancias son requeridas
(mandatorias), otras son esperadas, otras deseables y otras
inesperadas porque sorprenden o exceden expectativas.
Tipos de Ganancias:
Requeridas:
(mínimo exigible)
Esperadas:
(deberían estar)
Deseables:
(me gustarían pero no
son determinantes)
Inesperadas:
(Wow, me sorprendieron!)
Empatía: Póngase en los zapatos
de sus clientes
Tareas
Dolores
Ganancias
Ranking del Perfil del Cliente
Importancia
de la Tarea
Severidad
del Dolor
Relevancia
de la
Ganancia
Importante
Extremo
Esencial
Insignificante
Moderado
Sería Agradable
Resumen: Cómo perfilar Clientes
1
2
3
4
5
Seleccione
Segmento
de Cliente
Identifique
Tareas
Identifique
Dolores
Identifique
Ganancias
Priorice
Tareas,
Dolores &
Ganancias
Mapa de Valor
(Se desarrolla para proporcionar opciones a lo que el cliente desea solucionar)
Productos & Servicios
Este es el listado de los productos y servicios que se van
a ofrecer en la propuesta de valor:
Ejemplos:
Físicos / Tangibles:
(por ej. productos y bienes manufacturados)
Intangibles :
(por ej. bienes tales como seguros , patentes,
marcas, fondos mutuos)
Intangibles / Servicios:
(por ej. mantención de equipamiento,
atención médica, corte de pelo)
Intangibles / Digitales:
(por ej. downloads, reservas y asesorías
online)
Mitigadores de Dolor
Los mitigadores describen exactamente cómo los productos y
servicios alivian dolores específicos (factores negativos) del
cliente.
¿Cómo reducen/mitigan o
eliminan dolores, tales
como emociones
negativas, temores, costos
o situaciones no
deseadas, riesgos, etc.?
Creadores de Ganancia
Los creadores de ganancias describen cómo los productos y
servicios generan ganancias (fa
(factores positivos) para el cliente.
¿Cómo crean sus
productos y servicios
beneficios que
el cliente espera, desea o
inclusive que podrían
llegar a sorprenderlo de
manera favorable?
Mapping de cómo sus productos
& servicios crean valor
Productos &
Servicios
Mitigadores
de Dolor
Creadores de
Ganancias
Ranking del Mapa de Valor
Productos &
Servicios
Aliviadores de
Dolor
Creadores
de
Ganancias
Esencial
Esencial
Esencial
Sería Agradable
Sería Agradable
Sería Agradable
Resumen: Mapping de Valor
1
2
Explique cómo sus
Liste los
productos & servicios
Productos
eliminarán o
& Servicios de su
mitigarán los dolores
Propuesta de
(obstáculos, riesgos).
Valor.
Un post-it x elemento Un post-it x elemento
3
4
Explique cómo sus Haga el ranking de
productos & servicios
importancia de
generarán resultados
productos &
positivos y beneficios
servicios,
para el cliente.
mitigadores de
Un post-it x elemento dolor y creadores
de ganancia
Tipos de “Calce” (Fit)
3.
Business Model Fit:
Se ha encontrado un
modelo de negocios
rentable y escalable
2.
Product-Market Fit:
Los clientes
reaccionan
positivamente a su
propuesta de valor y
ésta empieza a tener
tracción en el mercado
1.
Problem-Solution Fit:
Se han identificado
un conjunto de tareas,
dolores y ganancias
que pueden ser abordadas
de manera diferenciada por
su propuesta de valor
Verificar el “Calce” (Fit)
¡Es un proceso de iteración!
Posicionamiento: la Propuesta de Valor
Para: (segmento objetivo que desea cumplir ciertas tareas)
Nuestro: (producto / servicio)
Proporciona: (mitiga dolores y/o crea ganancias)
Porque: (atributos / características / respaldos)
Opcional
Y lo hace diferente de: (competidor(es) relevante(s))
CREADORES DE GANANCIA:
- Café espresso de buena calidad y variados tipos
- Café espresso para preparar y disfrutar en la
comodidad del hogar o la oficina
- Sistema para fácil y cómoda preparación de
café espresso
PRODUCTOS/SERVICIOS:
- Sistema Nespresso: máquina de
café espresso exclusiva más
cápsulas de café espresso de 8
variedades y alta calidad
- Cada cápsula de café equivale a
una taza de café espresso y es
compatible exclusivamente con la
máquina de Nespresso
- Entrega de café a domicilio en
un plazo de 2 días hábiles
- Club Nespresso para los
consumidores de la marca
- Call center con asistencia
personalizada para consumidores
MITIGADORES DE DOLOR:
- Sistema para rápida preparación de un buen
café espresso
- Café espresso de alta calidad y variados tipos
- Asesoramiento personalizado para elección y
preparación de café espresso
GANANCIAS:
- Beber café espresso de buena calidad
- Disfrutar de buen café espresso en la
comodidad del hogar o la oficina
- Preparar café espresso en forma fácil y cómoda
- Acceder a café espresso de diferentes tipos
- Disfrutar un café espresso en cualquier
momento y lugar
- Disponer de café de larga duración
TAREAS:
- Acceder a un café espresso
- Beber un café espresso
- Preparar un café espresso
- Beber un buen café en casa
- Comprar café para el hogar
- Ir a restaurantes a beber un
café espresso
DOLORES:
- Pérdida de tiempo buscando restaurantes para
beber café espresso
- Beber café espresso de mala calidad
- Acceso a poca variedad de café espresso
- Falta de conocimiento sobre el café espresso y
su preparación
¡Muchas gracias!

Emilio Espina Briceño
@emilio_espina
Ingeniero Comercial
Mg.© en Marketing y Dirección Comercial – UAI
#AcademiaEStartup