Taller de Técnicas de Negociación y de comunicación

habilidades
Taller de Técnicas
de Negociación
y de comunicación
Cómo mejorar su efectividad
y conseguir un perfecto dominio de estas
habilidades
Madrid, 10, 11, 12
de marzo de 2015
www.ie.edu/es/execed/
comunicacionynegociacion
IE BUSINESS SCHOOL – EXECUTIVE EDUCATION
IE Business School, escuela de negocios fundada en 1973, tiene como objetivo formar los mejores líderes en los campos de la creación, la dirección y el
asesoramiento de empresas, líderes que contribuyan a la creación de valor
colectivo desde iniciativas empresariales competitivas, responsables y comprometidas con el entorno.
En este sentido, IE Business School, a través de sus programas de Executive
Education, ofrece soluciones innovadoras a directivos de empresas de todo
el mundo. Nuestro enfoque desarrolla la visión, habilidades y capacidades de
gestión necesarias para afrontar con éxito los retos a los que se enfrentan las
organizaciones actuales.
El modelo de formación de nuestra Escuela impulsa el desarrollo profesional,
personal e intelectual dentro de un marco global que refuerza la perspectiva
internacional de los participantes. Los programas que desarrollamos, abiertos
y/o a medida de las empresas, tienen como objetivo proporcionar la mejor
experiencia de aprendizaje que se traduce en un impacto directo en la gestión empresarial.
Le invitamos a formar parte de la comunidad de directivos de IE Business
School y participar de una experiencia que le posicionará en un entorno de
relaciones de máximo nivel, tanto en el ámbito profesional como personal.
OBJETIVOS Y METODOLOGÍA
El programa está dividido en dos partes: una dedicada al desarrollo de habilidades de negociación y otra al desarrollo de capacidades de comunicación.
El programa de Negociación está diseñado con el propósito de servir como
introducción a la negociación profesional y tiene como meta proporcionar
he¬rramientas que aseguren negociaciones eficaces que maximicen el cumplimiento de los acuerdos pactados por las partes.
Objetivos:
El programa está diseñado para servir como introducción a la negociación
profesional, así como para proporcionar a los participantes herramientas que
les ayuden a desarrollar estrategias para ser persuasivos y eficaces en sus
futuras negociaciones.
Al finalizar la sesión los participantes serán capaces de:
• Identificar su perfil negociador y el de los demás.
• Conocerán los tipos de Negociación para poder elegir la estrategia más
adecuada.
• Pondrán en práctica técnicas y habilidades necesarias en el proceso de
negociación.
Metodología:
Teórico-práctica con el objetivo de poder aplicar en su puesto de trabajo los
conocimientos adquiridos y así facilitar la transferencia. Realización de casos
prácticos, actividades grupales y ejercicios individuales. Al final se entregará
bibliografía de referencia.
El programa de Comunicación pretende mejorar la capacidad para hablar en
público de ejecutivos y directivos.
La metodología se basa en sesiones teóricas y ejercicios prácticos. El curso
se completa con presentaciones individuales de cada alumno, que serán grabadas.
El taller de Improvisación Teatral es un taller enfocado al desarrollo y descubrimiento de nuevas habilidades en la comunicación. A través de juegos
teatrales y escénicos aprenderemos a ampliar nuestro registro expresivo, a
lograr más empatía, a afinar nuestra capacidad de escucha y a ganar espontaneidad. Descubriremos nuestra creatividad y pondremos en práctica nuestra
flexibilidad a la hora de comunicarnos. En definitiva, tendremos la posibilidad de ahondar en el conocimiento de nuestro instrumento de comunicación
(cuerpo, emoción y pensamiento) para desarrollar habilidades que pueden
ser muy útiles en retos profesionales como la negociación, la venta o la gestión de personas.
Se trata de un taller eminentemente práctico donde se realizarán múltiples
juegos de roles, fomentando en todo momento la participación de todos los
miembros del grupo.
A QUIÉN VA DIRIGIDO
El programa va dirigido a aquellos profesionales que se enfrentan a la necesidad de hablar en público, a grandes o pequeños auditorios, de acercar posturas encontradas, resolver conflictos, lograr acuerdos y dirigir a otras personas.
Cualquier responsable de cualquier empresa de cualquier sector, se encuentra entre los destinatarios de una herramienta tan necesaria como ésta.
PROGRAMA
10 de Marzo de 2015
09:15 h.Acreditación y recogida de la documentación
09:30 h.Apertura del programa
Habilidades de Comunicación, influencia y persuasión
09:30 h.
Prepararse para comunicar: Decir algo a alguien
• La persona
- El observador que soy
- Estimulo, reacción y libertad incondicional
- Posibilidades de aprendizaje
• Persuasión, influencia, conformidad, manipulación, obediencia y negociación
• Influencia y el proceso de comunicación. Elementos pilares
de la persuasión
• Estrategias de influencia
11:00 h.
Café
11:30 h.La exposición
• Preparar una presentación
- El propósito de la comunicación
- Lugar y circunstancias
- ¿A quién va dirigida?
- ¿Cuál es el mensaje?
- La estructura del contenido
- Grabación de las exposiciones
Dña. Remedios Torrijos Zurita. Profesora de Comportamiento organizacional del IE Business School
14:00 h.Almuerzo
15:00 h.Estrategias y principios para la exposición
• Visionado y feedback de las grabaciones. Aprendizajes
• El lenguaje no verbal.
• Como responder a las objeciones y preguntas difíciles
• El cierre
Dña. Remedios Torrijos Zurita. Profesora de Comportamiento organizacional del IE BUSINESS SCHOOL
17:30 h.
Fin primera Jornada
11 de Marzo de 2015
Habilidades de Negociación
09:00 h.Introducción
Se establecerá desde el principio del taller que es necesario
considerar una negociación como un proceso que consiste
de varios elementos fundamentales.
Actividad: Expectativas, Dificultades
• ¿Qué es negociar?
• Habilidades necesarias para negociar con éxito
• Autodiagnóstico de tu Estilo Negociador
Actividad: Cuestionario de Estilos de negociación. Identificación
individualizada de puntos fuertes y oportunidades de mejora.
• Negociación situacional
• Competición vs Colaboración
• Cuando evitar negociar
• MAAN (BATNA)
• Establecimiento una Base Común para negociar
Actividad: Ejercicio por equipos
10:30 h.
Café
11:00 h.
Negociación:
• Negociación por posiciones
• Negociación por intereses
Separar el problema de la persona
• Las Percepciones
• Actividad individual
• Emociones
14:00 h.Almuerzo
15:00 h.La Comunicación
• Como negociar con distintos perfiles
• Centrarse en los intereses y no en las posiciones.
- Cómo identificar los intereses.
Actividad: rol play
• Generar opciones de beneficio mutuo: Ser creativo.
- Obstáculos que inhiben la generación de ideas.
Actividad individual
• Seleccionar e insistir en criterios objetivos.
- Que hacer para mantener y establecer criterios objetivos.
Actividad grupal
16:30 h.Errores que se debe evitar el negociador.
• Etapas del proceso de negociación
• Negociación Intercultural.
Dña. Sonsoles Escribano. Profesor Asociado, IE BUSINESS SCHOOL
17:30 h.
Fin de la jornada
12 de Marzo de 2015
09:00-13:30
Taller de improvisación teatral.
Técnicas teatrales, enfocadas al trabajo con:
• El lenguaje verbal y corporal, Aumentar la fluidez de palabra, Potenciar la rapidez de respuesta
• La capacidad de escucha ,escucharse a uno y escuchar al
otro, Reconocer el entorno, Escuchar y recibir.
• Empatía.
• Desarrollo de la imaginación. Ser Creativo.
• Aportar diferentes puntos de vista. Flexibilidad
• Desarrollar sus capacidades comunicativas desde la emoción.
Como comunicarme de forma más auténtica: la presencia
D. Alberto López-Murtra y D. Marcelo Vázquez Ávila
De 10:30 a 11:00 habrá un descanso para el networking-Café
13:30 h.
Clausura del seminario
CLAUSTRO
El Claustro del IE Business School constituye nuestro activo más importante, la base de la calidad de nuestros diferentes programas y actividades formativas. Los profesores de este programa son individuos excepcionales, con
perfiles personales y profesionales muy diversos, que saben cómo ayudar a
nuestros asistentes a desarrollarse desde diversos ángulos y perspectivas.
ponentes
ESCRIBANO SÁEZ, Sonsoles
Desde enero de 2010 es Directora General de Right Management (ManpowerGroup) en España, anteriormente ocupó el cargo de “Market Vice President
Sales” en la multinacional Right Mangement (ManpowerGroup). Anteriormente ha desarrollado su carrera profesional en Paradigma Consultores, Servicios
y Gestión de Comercio Exterior (Sygco S.A). Socia –Directora de Cooperación
y Gestión Internacional S.L. Consultora Licenciada en Veterinaria por la Universidad Complutense de Madrid. Diplomada en Comunidades Europeas, por
la escuela Diplomática de Madrid. Global Senior Management Program – Chicago Booth School of Business & ie Business school. Profesor de Liderazgo,
Habilidades Directivas y Venta Consultiva en multinacionales de variados
sectores. Profesor asociado de IE Business School desde 2008.
LÓPEZ-MURTRA, Alberto.
Estudio Corazza para el actor. Profesor de actuación. Actor formado en Barcelona con Nancy Tuñón, Txiqui Berraondo y Manuel Lillo y en Madrid con
Juan Carlos Corazza. Formado también en canto lírico y musical con distintos
maestros. Desde muy joven viene desarrollando su carrera profesional que
le ha llevado a trabajar en teatro, cine y televisión en España, en Francia y
en EEUU. Formado en Psicología Integrativa en el Programa S.A.T de Claudio
Naranjo. Profesor de teatro para ejecutivos en distintos programas tanto en
empresas como en escuelas de negocio.
TORRIJOS ZURITA, Remedios
Doctorado en Psicología Social. Universidad Complutense de Madrid. Profesora
de Comportamiento Organizacional del IE Business (1999-presente) Profesora invitada de la Universidad de los Andes, Bogotá, Colombia y Guatemala (2006-presente). Profesora acreditada con el “Reconocimiento de la Excelencia Docente”
por IE Business School Directora técnica de los Premios Emprendedores & Empleo a la innovación en RRHH. Coach ejecutivo. Certificado Enneagram Professional Training Program (EPTP) Helen Palmer y David Daniels. Certificado GESTALT-DOS (Coaching, Gestalt y Desarrollo de Organizaciones y Sistemas). Máster
en Psicología Gestalt por el Instituto de Psicoterapia Gestalt. Master Dirección de
Empresas y Recursos Humanos, Universidad Complutense de Madrid. Curso de
Adaptación Psicopedagógica, en la Universidad Complutense de Madrid. Licenciada en Sociología Industrial y del Trabajo, Universidad Complutense de Madrid.
Ha sido Gerente del Centro de liderazgo del IE Business School. Se desempeñó
como consultor Senior de formación y desarrollo en Telefónica data. Ha ocupados
cargos de dirección en el área de formación y desarrollo en distintas empresas del
sector de las telecomunicaciones. Socia fundadora de Arial Formadores.
VÁZQUEZ ÁVILA, Marcelo
Profesor del área de Comportamiento Humano en la Organización. Licenciado
y Doctor en Ciencias Biológicas por la Universidad de Buenos Aires, Argentina. Doctorado en Filosofía, Instituto de Empresa y Humanismo. Universidad
de Navarra, España. Desde 2007 es Profesor Asociado en el Instituto de Empresa en Madrid donde ha dado los Seminarios de Liderazgo y Coaching y el
de Comunicación y Negociación desde el 2007 hasta hoy. Es Consultor de
Empresas con especial foco en temas de Cambio y Desarrollo personal. Liderazgo de Equipos multidisciplinarios y Coaching. Los procesos de Aprendizaje
en Ejecutivos: aprender a desaprender. Creatividad como proceso interno de
aprendizaje. Es autor de libros y múltiples publicaciones sobre Management.
INFORMACIÓN GENERAL
Fechas y lugar de realización
El Seminario se celebrará en Madrid, 10, 11, 12 de marzo de 2015, en el Campus de
IE Business School, situado en Madrid, según el horario que figura en el programa.
Documentación
Todos los asistentes al seminario recibirán el material didáctico que se utilice
en las jornadas. Esta documentación será un manual de obligada consulta
para resolver cualquier duda o interrogante sobre el tema.
Derechos de inscripción
El precio total del programa será de 2.750 euros, incluyendo su asistencia a
las sesiones on line y la documentación necesaria.
Las bonificaciones que se pueden obtener al cursar nuestros Programas
Abiertos, bien de manera individualizada o a través de nuestros Programas
Ejecutivos, son las siguientes:
• Los alumnos de anteriores Programas Abiertos de Executive Education obtendrán una bonificación del 10%, los Antiguos Alumnos de IE Business School,
del 15% y los miembros de la Asociación de Antiguos Alumnos del 30%.
• S
i se inscribe más de una persona al módulo o la misma persona a distintos módulos, la segunda inscripción obtendrá una bonificación del 5%, la tercera del 10%, la
cuarta del 15%, la quinta del 20%, la sexta del 25% y a partir de la séptima del 30%.
• Si realiza el pago de cada cuota con cuatro semanas de antelación a la fecha de
celebración de cada uno de los programas se obtendría un 5% de bonificación.
Estas bonificaciones no son acumulables y se aplicará la que resulte más beneficiosa para el alumno.
Además recordamos que nuestros programas pueden ser subvencionados
por la Fundación Tripartita. Puedes obtener más información a través de su
página web: www.fundaciontripartita.org
Cancelaciones
En caso de no poder asistir al curso una vez formalizada la matrícula, se devolverá el 90% del importe, siempre que se comunique con al menos tres semanas de
antelación a la fecha del inicio. La sustitución de la persona inscrita por otra de
la misma empresa podrá efectuarse hasta el día anterior al del inicio del curso.
Formalización de la matrícula
La formalización de la matrícula se debe realizar y abonar como fecha límite,
7 días naturales antes del comienzo del programa. Se podrá realizar:
• Por teléfono, llamando al número: 568 96 25
• Por fax: enviando el boletín de inscripción adjunto al número: 91 5689618.
• Por correo electrónico: enviando sus datos a:inscripciones@ie.edu
• A través de nuestro boletín de inscripción online, disponible en nuestra
web: www.execed.ie.edu
Certificado
Los participantes recibirán un certificado acreditativo de su participación en
el seminario.
Inscripciones e información
Susana Garcia Agüera
Coordinadora del Programa
Tel.: 91 568 96 25 • Fax: 91-5689618
e-mail: Susanag.aguera@ie.edu • programasabiertos@ie.edu
Mar Morales
Gerente de Programas Abiertos
mar.morales@ie.edu
Servicio Helponline
tel.: +34 91 787 51 15
email: helponline@ie.edu
http://www.ie.edu/programas-ejecutivos
IE Business School Executive Education
Pinar, 18
28006 Madrid, Spain
Tel (34) 91 568 96 25
Fax (34) 91 568 96 18
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