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ESTRUCTURA COMERCIAL Y GESTIÓN DE VENTAS B2B
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Contextualización:
El 5° Congreso Internacional de Marketing Industrial, organizado por el Centro de Marketing Industrial de la
Universidad de Chile, es un evento para ejecutivos especialistas en gestión comercial de empresas que se desenvuelven
en un contexto B2B (business to business). En esta quinta versión del Congreso se desarrollará el tema: Estructura
Comercial y Gestión de Ventas; para esto contaremos con la colaboración de Lex Sisney, distinguido experto en
Estructura Comercial Organizacional y Gestión de Talento en las empresas, quien visitará en forma exclusiva y por
primera vez nuestro país.
Objetivos del programa:
• Comprender las distintas formas de estructuras comerciales para empresas B2B, considerando las características del
mercado.
• Validar la incidencia de la estructura comercial de una compañía en su gestión de ventas.
• Establecer los parámetros clave para optimizar el desarrollo del talento humano en la estructura organizacional de
una empresa B2B.
• Definir métodos satisfactorios para gestionar la evolución de la estructura comercial de una empresa industrial, frente
a condiciones cambiantes del mercado.
• Desarrollar sistemas eficientes de trabajo en equipo que mejoren el desempeño de la gestión de ventas de una
empresa B2B.
• Constituir la métrica que respalde la elección de alguna de las formas de estructura comercial para compañías
industriales.
• Analizar Casos Prácticos (reales) de mercados B2B en Chile.
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TEMAS CENTRALES:
Lex Sisney es un experto en el desarrollo de avances profundos
tanto en individuos como en organizaciones. Comenzó como
co-fundador y CEO de la mayor empresa de marketing relacional
del mundo, hasta seguir su verdadera pasión como Coach de
CEO’s de la próxima generación de empresas de alta
rentabilidad.
En el año 2007, publicó "Ready for Enlightenment?", una guía
para el desarrollo espiritual de líderes de clase mundial, el cual
ha sido validado por expertos como Deepak Chopra, Gay
Hendricks y Bárbara Marx Hubbard. Posteriormente, en el año
2011 publicó "Organizational Physics – La ciencia para el
crecimiento de negocios", expresando las 6 leyes o principios
universales que rigen el éxito o fracaso de todo individuo, equipo
y organización.
Organizational Physics, Systems
Thinking for Breakthrough Business
Performance.
El propósito del libro Organizational Physics es proveer de una
visión expansiva para compañías que buscan alcanzar un
desarrollo tecnológico y mundial, proporcionando un lenguaje
común y directrices paso a paso para enfrentar los retos del
mercado. Estos desafíos incluyen obtener los suficientes recursos
en tiempo, energía y dinero; generando la estabilidad suficiente y
la estructura para crecer; adaptándose exitosamente a los
dinamismos del mercado; unificando sus equipos de trabajo para
mejorar el desempeño; tomando decisiones estratégicas en
forma adecuada e implementándolas rápidamente, reduciendo
la fricción interna que disminuye la probabilidad de alcanzar las
metas.
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TEMAS CENTRALES:
Roberto Mora es un especialista en marketing industrial.
Magíster en Marketing & MBA, Universidad de Chile. Ingeniero
Civil Industrial, Universidad de Concepción. Profesor y Consultor
de Marketing y Ventas Industriales del Centro de Marketing
Industrial de la Universidad de Chile. Posee experiencia en
mercados B2B, en empresas como Oxiquim, Cementos Bio-Bio,
COPEC, CAP Acero, MolyCop, entre otros. Es miembro de IMP
Group (Industrial Marketing and Purchasing Group), con sede en
Inglaterra y es colaborador del Center of Business and Industrial
Marketing, Georgia State Universuty, USA. Además, es co-autor
del modelo IRS © publicado en HBRAL (julio 2011) y del modelo
BSI © (Best seller Index).
Análisis de la Organización
Comercial de las Empresas B2B
La estructura comercial de la empresa B2B, en específico las
áreas de ventas y marketing, no ha sido estudiada en
profundidad. Comprender la conceptualización de una
organización comercial nos entrega un insight muy poderoso en
la internalización de cómo las empresas visualizan sus mercados,
clientes, productos y aplicaciones. Es por estos motivos que el
profesor Roberto Mora, MSc.&MBA, consultor especialista del
CMI U.Chile, ha realizado una investigación en terreno para
describir las prácticas actuales del mercado B2B, entregando
indicadores de comportamiento a nivel de gastos e inversión y
evaluando métricamente la fortaleza de la estructura comercial
de las empresas B2B que componen la muestra. Así, la audiencia
recibirá directrices claras y concretas de cómo las empresas
gestionan su approach al mercado, a través de las personas que
componen su organización comercial, con énfasis en su capital
humano de marketing y ventas.
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TEMAS CENTRALES:
Enaex
Destacada empresa nacional de explosivos y servicios
correlacionados, que se planteó el desafío de potenciar el área de
Investigación y Desarrollo, para compatibilizarla con el área
Comercial, posibilitando la innovación de productos y servicios.
De esta manera, el Marketing Industrial se convierte en un canal
necesario para establecer la comunicación entre el mercado y las
áreas funcionales mencionadas ¿Cómo? A través de la
implementación de Discovery Teams ® en forma consistente y
continua en el tiempo, construyendo la matriz
Producto-Aplicación, y midiendo las brechas existentes
¿Resultados? Extraordinarios, los cuales podrán conocer en el
Congreso.
Samson
Compañía alemana productora de válvulas de control,
actuadores y posicionadores, de alto expertise técnico en
diversos nichos de mercado B2B. Su desafío para este año era
mejorar su gestión comercial ¿Cómo? Modificando el foco del
negocio desde una orientación al producto a una orientación del
uso del producto en la aplicación y/o procesos de sus clientes.
Los objetivos buscados incluían aumentar los beneficios
(+ventas y +profit), aumentar cross-selling, y optimizar el uso de
recursos limitados. ¿Resultados? Nueva Estructura Comercial
orientada a las aplicaciones. Los detalles los descubrirán en el
Congreso.
Veyance Technologies
Compañía norteamericana experta en la fabricación en correas
transportadoras, que se ha posicionado exitosamente en
mercados altamente competitivos. La empresa ha encontrado
una serie de dificultades para sustentar su crecimiento orgánico.
Entonces la compañía se preguntó ¿Cómo podemos establecer
un acercamiento al cliente de tal manera de soslayar esta
situación? La respuesta, que se estableció como proyecto del
presente año, fue desarrollar un área de especialización de
transporte de minerales. Existía diversa evidencia de cómo
estaba desarrollándose el negocio durante el último tiempo y se
debían producir cambios. De esta forma, Veyance Technologies
nos mostrará cómo ha definido su estructura comercial para los
próximos años y cómo su experiencia en CMI U.Chile ha
fortalecido su visión para alcanzar un futuro auspicioso.
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PROGRAMA 5° CONGRESO INTERNACIONAL DE
MARKETING INDUSTRIAL
7:45 - 8:15
Acreditación.
8:15 - 8:30
Palabras de Bienvenida, Juan Pablo Muñoz,
Director Ejecutivo Centro de Marketing Industrial U.Chile | Inauguración del Congreso.
08:35 - 09:45 Exposición 1
09:45 - 10:00 Rueda de preguntas.
10:00 - 10:15 Networking Coffee Break.
10:20 - 12:05 Exposición 2
12:05 - 12:30 Rueda de preguntas y cierre de la mañana del Congreso.
12:45 - 13:45 Networking Lunch.
13:55 - 14:50 Exposición 3
14:50 - 15:05 Rueda de preguntas.
15:05 - 15:20 Networking Coffee Break.
15:25 - 16:25 Caso(s) Práctico(s) Empresas B2B.
16:25 – 16:40 Preguntas – Caso(s) Práctico(s) Empresas B2B.
16:45 – 17:45 Exposición 4
17:45 – 18:00 Rueda de preguntas.
18:00 – 18:10 Cierre | 5º Congreso Internacional de Marketing Industrial.
*El programa puede sufrir modificaciones, las cuales serán informadas oportunamente
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INFORMACIÓN GENERAL
FECHA
23 de octubre de 2014
HORARIO
8:00 hrs a 18:10 hrs.
LUGAR
Hotel Ritz-Carlton Santiago
El Alcalde N°15, Las Condes
(Metro El Golf)
VALORES
Individual: 15 UF p/p.
Grupal (3 o más personas): 12 UF p/p.
INCLUYE
Materiales, certificado de participación,
desayuno, almuerzo y café.
INSCRIPCIONES Y CONSULTAS
+56 2 29783379 | +56 2 29783390
[email protected]
Traducción simultánea en
inglés y español
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