Descargar - Pro Ecuador

2012
Elaborado por:
Oficina Comercial del
Ecuador en Alemania
Dirección de Inteligencia
Comercial e Inversiones
FICHA DE
ARTESANÍAS EN
ALEMANIA
ÍNDICE DE CONTENIDO
1.
Análisis del Mercado de Artesanías ............................................................................................... 1
2.
Comercialización de Artesanías ..................................................................................................... 3
3.
Tendencias ........................................................................................................................................ 3
a.
Tagua o Marfil Vegetal (en alemán Vegetablische Elfenbein): ............................................. 4
b.
Sombrero de Paja Toquilla: ........................................................................................................ 6
4.
Canales de Distribución .................................................................................................................. 8
5.
Requisitos de empaque, embalaje y etiquetado ......................................................................... 10
6.
Industria local ................................................................................................................................. 12
7.
Requisitos Aduaneros ................................................................................................................... 12
8.
Régimen impositivo....................................................................................................................... 18
9.
Oportunidades comerciales: conclusiones y recomendaciones .............................................. 18
10.
Bibliografía ................................................................................................................................. 19
1. Análisis del Mercado de Artesanías
La artesanía es una actividad viva y creadora, donde sus artífices muestran la más pura esencia de su
ideología, forma de vida y herencia ancestral. En el Ecuador la proveniencia de las artesanías es
indígena o costeña. En estas obras de arte se ve reflejada nuestra rica y variada cultura al igual que
nuestras tradiciones, estas expresiones artísticas se ven plasmadas sobre sus pinturas, tejidos, collares,
telas, cerámica, joyería, artículos de paja toquilla, etc.
El material elegido para dar rienda suelta a su imaginación y producir tan distintivas obras de arte
depende mucho de la zona de la que provienen. Por ejemplo, en el norte del país, son muy tradicionales
los abrigos, guantes, sombreros, bufandas, que son elaborados con lana tinturada de una variedad de
colores.
Uno de los lugares más representativos de la producción de artículos de artesanía en el país es Otavalo,
el rango de productos de estos artesanos es bastante extenso, yendo desde tejidos coloridos en lana
hasta joyas hechas de piedra, pasando por tagua, plata, y cirstalería; su arte se ha dado a conocer incluso
en el extranjero.
En la zona costera, uno de los mayores polos en la cofección de artesanías es Manabí, los muy
conocidos y cotizados sombreros de paja toquilla.
En Latacunga, el barro y la arcilla son las materias primas base para la creación de jarros, ollas y otros
productos similres. Mientras que al sur del país, se confecciona vestimenta y accesorios de alta calidad
utilizando como elemento principal al cuero.
La elaboración de este plan pretende identificar las directrices principales que deben desarrollar
nuestros artesanos, como plan de exportación, para incrementar las posibilidades de exito en la
comercialización de artesanías en mercados foráneos como el alemán.
Es por ello que lo esencial para potencializar la comercialización de estos productos en el mercado
Alemán, y mercados foráneos en general, identificar congruencias entre las características de lo que se
produce, con las reales demandas del mercado; según el perfil del consumidor, tendencias, moda, etc.
Las claves del exito de un plan de exportación radica en dos principios: 1) en cuan ágiles y versátiles son
los artesanos para adaptarse a las nuevas tendencias del mercado, 2) mantener la esencia de las
artesanías pero adaptadas a las exigencias y preferencias del mercado, logrando un balance saludable.
El tamaño del mercado Alemán y el poder adquisitivo de su población permiten la apertura a nuevos
proveedores y marcas que ofrezcan un buen producto en el ámbito de las artesanías. La búsqueda por
productos Premium es uno de los aspectos de mayor valía en la toma de decisión con respecto a
artículos decorativos, con un incremento significativo por productos altamente diferenciados, e incluso
únicos para el segmento económicamente más alto.
1
Los segmentos de ingresos anuales relativamente alto o medio alto son los que registran mayores gastos
en artículos de decoración, sombrero de paja toquilla, o joyería.
Al realizar un análisis de la lista de productos ecuatorianos exportados a Alemania, se aprecia
claramente la poca oferta de artesanías que se hace a este país europeo. Los principales productos
exportados a la República Federal Alemana son: productos derivados de la tagua o marfil vegetal tallado
y sombreros o cascos para sombreros de paja toquilla. A continuación se muestran las principales
cifras1:

Durante el 2011, Ecuador exportó a Alemania USD 952,080 en sombreros y demás tocados,
trenzados o fabricados por unión de tiras de cualquier materia, incluso guarnecidos (partida
6504.00.00.00). Además se exportaron a este país USD 551,030 de cascos para sombreros,
trenzados o fabricados por unión de tiras de cualquier materia, sin ahormado ni perfilado del
ala y sin guarnecer (partida 6502.00.10.00). Mientras que durante enero y octubre del 2012
ingresaron a Alemania procedente desde Ecuador USD 408,860 en sombreros y demás
tocados, trenzados o fabricados por unión de tiras de cualquier materia, incluso guarnecidos y
USD 238,730 en cascos para sombreros, trenzados o fabricados por unión de tiras de cualquier
materia, sin ahormado ni perfilado del ala y sin guarnecer. Tendencia que se mantendrá hasta
final de año, ya que la época de invierno, no una buena temporada para los sombreros de paja
toquilla, por lo que definitivamente existirá un decrecimiento de las exportaciones de sombrero
de paja toquilla de aproximadamente 56.91% en términos de valor.

Por otro lado, un análisis al nivel de exportaciones muestra que se han exportado a Alemania
USD 278,750 en materias vegetales o minerales para tallar, trabajadas, y manufacturas de estas
materias; manufacturas moldeadas o talladas de cera, parafina, estearina, gomas o resinas
naturales o pasta para modelar y demás manufacturas moldeadas o talladas no expresadas ni
comprendidas en otra parte; gelatina sin endurecer trabajada (excepto la de la partida 3503), y
manufacturas de gelatina sin endurecer (bajo esta partida se encasilla a los productos
confeccionados de la tagua tallada). Sin embargo, durante el período comprendido entre enero
y octubre del 2012, solo se alcanzó la cifra de USD 15,440 en ventas FOB.
Aún cuando es notorio el decrecimiento existente en estos dos productos durante el último año, existen
nichos importantes en el contexto alemán que aún esperan ser satisfechos por productos que realmente
se acoplen a sus preferencias. Lo curioso es que ambos productos son muy apetecidos en el mercado
alemán, sin embargo se debe tomar mayor cuidado a las reales preferencias de los consumidores de este
tipo de bienes para tener ventas exitosas.
Debido al extenso rango de artículos enmarcados bajo la denominación “Artesanías”, se ha hecho un
pequeño sondeo del mercado Hamburgo, como muestra del agregado Alemán, para constatar cuáles
son las piezas artesanales de mayor aceptación en este mercado, el resultado fue que los productos
artesanales de mayor relevancia son:
1
Banco Central del Ecuador, http://www.bce.fin.ec/frame.php?CNT=ARB0000768
2



Joyería en metal y piedras
Tagua ( accesorios y adornos)
Artículos de paja toquilla
El presente estudio se enmarca dentro de los productos anteriormente mencionados, aunque algunos
de los apartados pueden ser extrapolados a otro tipo de artesanías.
2. Comercialización de Artesanías
Quizás con mayor influencia que en la comercialización de otros productos, en el mercado de
artesanías, el networking es un factor fundamentalmente importante. Un estudio de the Department of
Canadian Heritage-Trade Routes program, acerca de los principales mercados mundiales para
comercializar artesanías entre se incluye a Estados Unidos, Reino Unido, Alemania y Francia, sostiene
que aunque las estrategias de éxito para comercializar artesanías en el extranjero pueden ser variadas
dependiendo del tipo y el productor que las elabora, un factor que es recurrente (según la muestra
tomada) es que el networking resulta ser el factor altamente determinante en el éxito de exportar
artesanías. El estudio detalla que las conexiones hechas ya sea a nivel local, nacional, o mediante
conferencias o ferias internacionales, turismo, etc. son una importantísima manera de hacer el artículo
bien visto y permite desarrollar una reputación en un mercado determinado2. De esta forma la
personalidad y confianza en el artista y su producto, que es comunicada a través de contacto personal,
es a menudo un factor primordial en atraer la atención de foráneos en el producto.
Es parte importante de la estrategia de comercialización asignar el precio adecuado a sus artículos,
recuerde que el precio es considerado como una variable referente de la calidad del producto, por lo
que asignar un precio demasiado bajo a sus productos, le resultará contraproducente, por otro lado si el
precio es muy alto será muy complejo posicionarse en la mente de potenciales consumidores.
3. Tendencias
Es por esto que el exportador de artesanías ecuatoriano debe tomar muy en cuenta las tendencias en
moda y en decoración, lo que conlleva a tener conocimientos de las vanguardias de la moda, espacios
interiores, el mobiliario, el perfil del consumidor alemán moderno, para que de esta forma se
desarrollen productos innovadores y competitivos en el mercado de interés.
Algunos de los elementos a tomar en consideración son:
 Color
 Diseño
 Tecnología
Tomando en consideración que el perfil del consumidor promedio alemán prioriza mucho el arreglo de
su hogar, brindándole un alto nivel de importancia, por lo que el incremento de nuevos hogares de
2
The Department of Canadian Heritage - Trade Routes program (2005), Canadian Fine Craft Niche Market
Study
3
clase media (solteros y casados) abre las puertas a la constitución de un nicho por atender. Esto puede
ofrecer buenas oportunidades para los exportadores de países en desarrollo.
Sin embargo, existe otro nicho de gran importancia dentro del campo de accesorios y adornos para
hogares, este es el segmento adquisitivo alto de la población alemana, donde los consumidores están
interesados constantemente en la adquisición de piezas únicas de alta calidad. El margen de ganancia
que se puede percibir en este segmento es mucho más alto que en el nicho antes mencionado.
En cualquiera de los nichos que se pretenda especializar, lo importante para el fabricante es ofrecer
productos diferenciados e innovar continuamente en el diseño del producto, analizando para ello las
tendencias del momento, la demanda y los requerimientos del mercado local.
En el contexto de los requerimientos del mercado alemán se debe tomar en consideración la
importancia e influencia sobre la decisión de compra que han alcanzado la responsabilidad social y el
desarrollo de una cadena de producción que cumpla con estándares mínimos de protección al medio
ambiente.
Otro punto a tomar en consideración por los exportadores de artesanías es que la oferta de productos
de alta calidad en volúmenes reducidos tiene correspondencia directa con la tendencia actual de los
importadores y consumidores alemanes, que solicitan dichos productos en bajas cantidades pero de
manera más frecuente según los últimos desarrollos en este sector.
Más aún, al igual que en el mercado de víveres, la preocupación que le significa al consumidor alemán
que los productos sean extraídos, fabricados y comercializados bajo un apego total a los estándares de
cuidado de medio ambiente y de responsabilidad social son importantes en el proceso de toma de
decisión de compra de artículos artesanales.
En cuanto a un contexto más especifico, concretamente la joyería artesanal, según el Dr. Heinz
Bamberg en un artículo publicado en Kunsthanwerker-Markt3, aunque las preferencias del consumidor
alemán no están restringidas a un material particular, muestra una propensión considerable hacia las
joyas de oro y plata, sin embargo acepta muchos las simbiosis con una variedad bastante amplia de
pedrería.
a. Tagua o Marfil Vegetal (en alemán Vegetablische Elfenbein):
La mayoría de marfil vegetal comercializado a nivel mundial provienen de las especies Phytelephas
Aequatorialis (Ecuador), Phytelephas tumacana y Phytelephas macrocarpa schotti (Colombia) y
Phytelephas seemanii (Colombia y Panamá).
Históricamente la tagua o marfil vegetal fue introducido al mercado europeo por comerciantes
alemanes a principios del siglo 20. Las estadísticas muestran que durante las décadas de 1920 y 1930,
casi el 20% de los botones eran fabricados de este marfil vegetal proveniente de Sudamérica4.
3
Bamberg Heinz, Kunsthandwerk, http://www.kunsthandwerker-markt.de/blog/2008-0718/kunsthandwerkbereiche.html
4
Farrar L., CNN International, Could plant ivory save elephants?,
http://edition.cnn.com/2005/TECH/science/04/26/vegivory/index.html
4
Sin embargo, después de la segunda guerra mundial, se dejo de usar a la tagua como materia prima
principal de los botones, y se abogó por un material más barato como el plástico. Dejando su uso solo a
la producción de pequeños suvenires y artículos pequeños. Sin embargo, acorde con Ghilean Prance,
antiguo Director de Royal Botanic Gardens, el uso de el marfil vegetal esta poco a poco teniendo su
espacio, impulsado principalmente por organizaciones conservadoras que protegen a los bosques y
elefantes.
Según Anthony Power, un diseñador de joyas londinense que antes trabajo con marfil de elefante,
argumenta que el marfil vegetal (tagua) ofrece una alternativa viable para remplazar al marfil animal5.
Según este diseñador de joyas argumenta, aunque estos dos materiales tienen diferentes propiedades, su
color crema, cuando es pulido, su peso, densidad e incluso la dureza lo hacen tener un gran parecido al
verdadero marfil.
La reputación del marfil vegetal ha incrementado en estos comercializando principalmente en dados,
piezas de ajedrez, dominós, manubrio de paraguas, estuches de agujas, arte fino de marfil tallado,
figuras religiosas, adornos para el hogar.
Además existe una tendencia creciente hacia el uso de joyería con cuentas en madera pulida, semillas de
colores, marfil vegetal, etc., ensartadas en hilo de nylon fino, o cadenas de oro o plata. Este tipo de
pulseras, collares, o aretes rivalizan con cualquier bisutería sintética. En términos de belleza estética y
valor intrínseco la joyería de origen vegetal, como es la tagua, puede ser tan apreciada como cualquier
joya de piedras preciosas6. Más aún mucho de la joyería vegetal que se comercializa alrededor del
mundo posee el atractivo adicional que a menudo son acompañados de historias fabulosas acerca de
sus orígenes y sus legendarios usos.
Moda Europea
Por más de 17 años Pantone ha sido la autoridad mundial en color, siendo conocida mundialmente
como el lenguaje estándar para la comunicación de colores desde el diseñador al productor, al vendedor
y finalmente al consumidor.
5
6
ibid
Armstrong W.P., Botanical Jewelry, http://entheology.com/research/botanical-jewelry/
5
De acuerdo a Pantone, que anualmente encuesta a los diseñadores sobre los colores y las tendencias de
moda durante cada temporada, expone los matices más importantes durante la primavera del 2012. Los
diseñadores se inspiran en diversas influencias, mostrando una gama de estilos y formas de vida, de ser
libre, juguetón y ligero, hasta clásicos contemporáneos. Los colores reflejan, además, los diferentes
estados de ánimo, que van desde amarillos intentos hasta suaves tonos neutros y tonos pasteles7.
Fuente: PANTONE
Mientras que en el otoño de 2012 se caracterizó por los neutrales versátiles y tonos audaces y enérgicos,
esta paleta hábilmente equilibrada tiene algo para todo el mundo:
Fuente: PANTONE
b. Sombrero de Paja Toquilla:
Un sombrero de paja toquilla puede ser encontrado en tiendas especializadas o tiendas online oscila
entre de los EUR 25 y EUR150, pudiendo llegar a costar los EUR 900 (más envió en el caso de
tiendas online).
7
Panthone, http://www.pantone.com/pages/fcr.aspx?pg=20948&ca=4
6
La puntualidad en la entrega de los pedidos en de fundamental importancia para mantener relaciones
comerciales longevas.
Thomas Hipp, propietario de la compañía importadora de sombrero de paja toquilla (originales, no
replicas chinas) más importante en el mercado alemán manifiesta que se dedica a la importación de
estos sombreros hace doce años directamente del Ecuador. Sin embargo, debido a los altos costos de
envió a través de contenedores de carga aérea, y la impuntualidad en la entrega de pedidos. En un
artículo del diario Frankfurter Allgemeine Zeitung, Hipp, indica que debido a la impuntualidad en los
tiempos de entrega de parte de la contraparte ecuatoriana, se ha visto en la obligación trasladar parte de
la producción a la ciudad de Kitzinger donde se encuentra su planta de producción8.
Es así que desde hace dos años, esta compañía como solo importa la armadura, para darle la forma y
diseño final en su planta de procesamiento en Alemania. El precio de una armadura gruesa es desde los
EUR 10.00 mientras que una fina de Montecristi bordea los 700 EUR, indica el importador que los
precios de compra se han cuadruplicado en la última década.
Más aún existe falta de planificación de parte de los productores, ya que los sombreros de paja toquilla
solo pueden ser vendidos entre los meses de Enero y Agosto.
La compañía Panama Hat & Co vendió durante el 2011 alrededor de 16,000 sombreros de paja toquilla,
mientras que en el 2012 la cifra bordea los 20,000 sombreros. Panama Hat & Co., ofrece alrededor de
40 modelos distintos en diferentes colores.
Otro dato de interés es que esta es la única empresa en la República Federal Alemana que procesan los
sombreros de paja toquilla. Los sombreros que se producen bajo la marca “Vintimilla” poseen
8
Noack L. - Frankfurter Allgemeine Zeitung, Der Kunde muss den Kopf hinhalten 5.07.2012 tomado el
12.12.2012
7
representantes en Alemania y Austria, comercia por mayor en Bélgica, España, Inglaterra, Francia,
Suiza y Egipto. Fuera de Europa posee dos clientes en Australia.
COMPAÑÍA
Productos
Dirección
Teléfono
Fax
Página web
E-mail
Comentarios
Panama Hat & Co.
(Thomas Hipp)
Sombreros
Fischergasse 5+7, Kitzingen am Main D-97318
+49 (0) 9321 920436
Fax: +49 (0) 9321 920437
www.panamahut.de
kontakt@panama-hat.com
Mayorita lider en el mercado al por mayor, importador directo
4. Canales de Distribución
En el mercado alemán, la comercialización de artesanías se realiza principalmente mediante cinco
canales de distribución:
 Detallistas
 Tiendas especializadas
 Tiendas de regalos y recuerdos
 Organizaciones de comercio alternativas
 Tiendas online
Alguno de los principales minoristas y distribuidores son:
COMPAÑÍA
Productos
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Teléfono
Fax
Página web
E-mail
Gebr. Falkenhagen oHG
Sombreros y accesorios para hombre y mujer
Groß Johannistaße 7, Hamburgo 20457
040 366566
040 375 18 706
www.hut-falkenhagen.de
info@hut-falkenhagen.de
COMPAÑÍA
Productos
Dirección
Teléfono
Fax
Página web
E-mail
Adalbert Breiter GmbH & Co. KG - "Der Hutmacher am
Dom"
Sombreros
Dachauerstraße 14 80335 München
+49 089 599 8840
+49 089 550 38 87
www.weltderhuete.de
service@weltderhuete.de
COMPAÑÍA
Productos
Schapoh KG (hutkaufen.de)
Sombreros
8
Dirección
Teléfono
Fax
Página web
E-mail
Schellingstr. 17, Hamburg 22089
040 - 600 98 78 30
COMPAÑÍA
Productos
Dirección
Teléfono
Fax
Página web
E-mail
ANTHEC GmbH & Co. KG (Hutshopping)
Sombreros
Willy-Brandt-Weg 36, Münster 48155
+49 (0)251-3226540
+49 (0)251-32265413
www.hutshopping.de
support@hutshopping.de
COMPAÑÍA
Productos
Dirección
Teléfono
Fax
Página web
E-mail
Anja Müller (Hutx.de)
Sombreros
Siedlung 14, Görslow 19065
+49 (0)3860-501714
+49 (0)3860-501728
www.hutx.de
info@hutx.de
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Teléfono
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Página web
Hutstübele OHG d. M. Pranter & d. W. Oberkofler
Sombreros y accesorios
www.hut-kaufen.de
service@hut-kaufen.de
E-mail
+39 0472 207 991
+39 0472 207 992
www.hutstuebele.com, www.hutstuebele.de, www.homeshopping.it,
www.cappellificio.it, www.hutter.it,
service@hutstuebele.com
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Productos
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Maryme GmbH
Joyería y bisutería en Tagua
Rosenstrasse 16/17, Berlín 10178
+49 (0) 30 2809 9731
+49 (0) 30 2809 9732
www.modeseite.de
kontakt@maryme.de
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Adornos en Tagua
Krotzenburger Str. 21a, Kahl am Main 63796
+49 (0) 6188 449483
+49 (0) 6188 2101
9
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E-mail
www.taguagalerie.de
taguagalerie@t-online.de
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Max Cropp e. K. (importador y mayorista, ventas al por menor)
Productos de tagua
Grossmoorring 10, Hamburgo 21079
+49 040 766 2350
+49 040 775840
www.cropp-timber.com
info@cropp-timber.com
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Perlenschuppen
Productor de Tagua
Meiendorfer Str. 107, Hamburgo 22145
+49 40 3866 5497
+49 40 3866 5498
www.perlenschuppen.de
info@perlenschuppen.de
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E-mail
Halio art-design (contacto: Harald Aurich)
Productos de Tagua
Körnerstrasse 12, Limbach-Oberfrohna 09212
+49 (0) 37722 699226
+49 (0) 178 1860 796
www.halio-art-design.de
store@halio-design.de
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Teléfono
Fax
Página web
E-mail
Ulrike Ramos Tito (ULRATI)
Productos de Tagua
Henricistr. 5 B, Leipzig 04177
+49 (0) 341 3577 541
www.ulrati.de
info@ulrati.de
5. Requisitos de empaque, embalaje y etiquetado
El empaque es tan o más importante que el mismo artículo, no olvidemos que la primera impresión
percibida por una persona es netamente visual. Wolfgang Wenzel en su libro “ Mehr Umsatz mit
weniger Aufwand9” (Más ventas con menos esfuerzo), un texto dedicado exclusivamente al marketing
de artesanías indica que “el empaque cuenta y mucho”, de esta forma su argumento principal es que
9
Wolfgang Wenzel (2012), Mehr Umsatz mit weniger Aufwand
10
invertir en el diseño, aspecto y confección del empaque hará la diferencia entre ventas exitosas y ventas
bajas. Su importancia radica en que el empaque es percibido como una medida de calidad, por lo que
artículos con empaques de bajos presupuestos serán considerados como artículos de mediana o baja
calidad. Además recordemos, que como se menciono en apartados anteriores, el segmento que tiene
predilección por la adquisición de estos productos proviene de la clase con poder adquisitivo medio
alto y alto, donde la calidad, distinción y singularidad son consideradas como fundamentales en la
decisión de compra de una persona.
Por ejemplo, son pesimamente percibidos empaques de aspecto barato, con papelería auto impresa, con
una combinación de colores exhaustiva y poco uniformes, o páginas de internet auto hechas que
muestran interfaces graficas pobres.
Con empaques sofisticados se pueden vender los artículos de artesanía con precios más caros, ya que
podrían ingresar dentro de nichos de exclusividad.
Por otro lado, en la etiqueta el enfoque es exhibir que es lo que realmente se quiere transmitir al
comprador, porque recordemos que el consumidor no paga por el bien como tal, sino más bien por la
satisfacción que este bien le otorga. A muestra de ejemplo, en el mercado alemán existe una marca de
galletas en las que en su empaque se enseña a un niño masticando una galleta con una gran sonrisa en la
cara, con esto el mensaje de la compañía es que ellos no venden galletas sino niños felices. Es
importante que el artesano ecuatoriano entienda este principio para una más extensa potencialización
de sus productos en el mercado alemán, además de abrir la brecha para el ingreso de nuevos productos.
La pregunta crucial es ¿Qué quiere el consumidor alemán cuando adquiere artesanías? (sean estas joyas,
accesorios decorativos, madera tallada, etc.) es éxito, belleza, productividad, o prestigio. El artesano es
el único con la potestad de decir que es lo que realmente quiere transmitir con su producto, y que esto
se vea reflejado en el empaque es indispensable.
Cabe mencionar que los empaques que realcen la calidad del producto no solo sirven para incrementar
ventas, sino además para crear la recordación de la marca, y con ello en el agregado se creará
recordación de la imagen país en el caso de artesanías ya que denotan la esencia, forma de vida e
ideología del pueblo a través de sus artesanías.
Recuerde además que una buena imagen puede ser más persuasiva y llegar a la mente del consumidor
de manera más efectiva y directa que mil palabras juntas.
Principios para la elección de los envases/empaque que el artesano debe considerar, para elegir el más
óptimo para sus necesidades:
1. Cuidar y proteger
2. Revestir y agrupar
3. Informar e identificar
4. Facilitar la venta
En cuestión de diseños de empaque, es necesario también considerar lo siguiente:
1. Forma del producto: No definida
2. Acomodo (simétrico o amorfo): Simétrico
11
3. Acondicionadores: uso de papel y single face
4. Pictogramas: Manéjese con cuidado
Es aconsejable, que antes de realizar las etiquetas, el exportador debe estar al tanto de las principales
regulaciones específicas que el mercado de destino establece para el producto; para esto puede consultar
al propio importador, recurrir a un consultor especializado, o bien solicitar la opinión y aprobación de
la etiqueta directamente en las entidades normativas que establece el país importador, en este caso
Alemania.
6. Industria local
La industria artesanal alemana ha experimentado un significativo crecimiento en los últimos meses. De
acuerdo a la organización Deutsche Welle alrededor de 1,000 organizaciones (personas naturales,
asociaciones y empresas) se dedican a la producción de artesanías en el país10. Siendo las 99.8% de ellas
organizaciones de pequeño y mediano tamaño11. Los principales enfoques que tienen la artesanía local
es en:




Cerámica.- loza, porcelana, utensilios de cocina, vajilla. Alemania y Reino Unido son líderes en
el mercado europeo en el desarrollo de este tipo de artículos.
Artesanías de Aguja, tapicería.- esta incluye una variedad de técnicas entre ellos: apliques,
bordado, crochet, punto de cruz.
Joyería.- en esta categoría se incluyen a una amplia variedad de adornos ornamentales hechos
de diferentes tipos de metales, piedras preciosas, piedras, etc. La industria alemana es líder en
confección de joyas en el mercado Europeo, conjuntamente con España, Francia, e Italia.
Artículos para regalo.- artículos para el hogar, juguetes, juegos, envoltura de tarjetas, mercancías
de cuero pequeñas, accesorios.
7. Requisitos Aduaneros
Los requisitos generales de acceso al mercado alemán están condicionados por su pertenencia a la
Unión Europea (Integración en un mercado comunitario y aplicación de la política comercial frente a
terceros países); así como también rigen las Leyes de Comercio Alemán, una vez que los productos han
cumplido con las provisiones de la autoridad competente, son considerados de libre circulación dentro
de la UE y no están sujetos a restricción alguna12.
La Oficina Federal de Aduanas está a cargo del Ministerio de Finanzas con el fin de llevar una correcta
y moderna administración impulsando prácticas modernas y métodos para promover el comercio y la
economía, así como hacer atractivo el mercado alemán para atraer la inversión y nuevas empresas.
10
Deutsche Welle, http://www.dw.de/german-handmade-products-are-back-in-fashion/a-15777806
Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, http://es.scribd.com/doc/60884287/21/PERFIL-DEL-SECTORARTESANIA
11
12
Alemania, Red de Oficinas Económicas y Comerciales de España en el Exterior http://www.oficinascomerciales.es/icex/
12
Alemania así como el resto de la Unión Europea, aplica el arancel aduanero común e integrado, la
correspondiente nomenclatura (TARIC) 13, y los acuerdos de comercio preferencial. Las aduanas de
Alemania también aplica tratos preferenciales a los productos de acuerdo al uso que se les destina, las
preferencias se concreta normalmente en la exención del pago de aranceles. Los principales regímenes
aduaneros son:





Depósito aduanero, mercancías que se considera que no han sido importadas mientras
permanecen en el depósito.
Perfeccionamiento activo; mercancías que son importadas para ser procesadas o modificadas y
posteriormente reexportadas.
Importación temporal: mercancías, que son importadas por un corto período de tiempo y
posteriormente reexportadas.
Suspensión arancelaria: medida que permite la exención del pago de aranceles de inputs
importados cuando no existe producción comunitaria.
Exención arancelaria: aplicable a materiales educativos y científicos o a objetos personales y
domésticos relacionados con una mudanza14.
Según el artículo 87 del Código Aduanero Comunitario de la Unión Europea se estable la obligación de
presentar una declaración sumaria de entrada15:
1. Las mercancías introducidas en el territorio aduanero de la Comunidad deberán ser objeto de una
declaración sumaria de entrada, salvo los medios de transporte importados temporalmente y los medios
de transporte y las mercancías que se hallen en ellos que se limiten a atravesar las aguas territoriales o el
espacio aéreo del territorio aduanero de la Comunidad sin hacer escala en dicho territorio.
2. Salvo que se disponga lo contrario en la legislación aduanera, la declaración sumaria de entrada será
presentada a la aduana competente antes de que las mercancías sean introducidas en el territorio
aduanero de la Comunidad.
Las autoridades aduaneras podrán aceptar, en vez de la presentación de una declaración sumaria de
entrada, la presentación de una notificación y el acceso a los datos de la declaración sumaria de entrada
en el sistema informático del operador económico.
3. Las medidas destinadas a modificar elementos no esenciales del presente Reglamento completándolo,
y que establezcan lo siguiente:
a) los casos, distintos de los mencionados en el apartado 1 del presente artículo, en los que la exigencia
de una declaración sumaria de entrada podrá dispensarse o adaptarse y las condiciones con arreglo a las
cuales podrá dispensarse o adaptarse;
b) la fecha límite en la que la declaración sumaria de entrada deberá presentarse o estar disponible antes
de que las mercancías sean introducidas en el territorio aduanero de la Comunidad;
13
Es una tarifa Integrada Comunitaria es un instrumento cuya finalidad es determinar qué legislación aduanera comunitaria
debe aplicarse a las importaciones y a las exportaciones
14
Alemania, Red de Oficinas Económicas y Comerciales de España en el Exterior http://www.oficinascomerciales.es/icex/
15
http://eur-lex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?uri=CELEX:32008R0450:ES:NOT
13
c) las normas referentes a las excepciones y variaciones relativas a la fecha límite mencionada en la letra
b);
d) las normas de determinación de la aduana competente en la que se presentará o estará disponible la
declaración sumaria de entrada y en la que deberán llevarse a cabo los análisis de riesgos y los controles
de entradas basados en el riesgo, se adoptarán con arreglo al procedimiento de reglamentación con
control contemplado en el artículo 184, apartado 4.
Cuando se adopten dichas medidas se tendrán en cuenta:
a) circunstancias especiales;
b) la aplicación de dichas medidas a determinados tipos de tráfico de mercancías, modos de transporte
u operadores económicos;
c) los acuerdos internacionales que establezcan mecanismos especiales de seguridad.
Desde la introducción al territorio aduanero de la Comunidad, las mercancías, estarán bajo vigilancia
aduanera y podrán ser objeto de controles aduaneros. Cuando proceda, se hallarán sujetas a
prohibiciones y restricciones que estén debidamente justificadas, entre otras cosas, por razones de
moralidad, orden o seguridad pública, protección de la salud y la vida de personas, animales o plantas,
protección al medio ambiente, protección al patrimonio artístico, histórico o arqueológico nacional y
protección de propiedad industrial o comercial, incluidos los controles sobre precursores químicos,
mercancías que infrinjan determinados derechos de propiedad intelectual y dinero en metálico que se
introduzcan a la Comunidad, así como a la aplicación de medidas de conservación y gestión de los
recursos pesqueros y de medidas de política comercial. Permanecerán bajo dicha vigilancia mientras ello
resulte necesario para determinar su estatuto aduanero y no serán retiradas de esta sin previa
autorización de las autoridades aduaneras.
El Código Aduanero Comunitario Europeo considera los siguientes tipos de declaraciones aduaneras:
1. La declaración en aduana será presentada utilizando una técnica de tratamiento electrónico de datos.
Las autoridades aduaneras podrán permitir que la declaración en aduana adopte la forma de una
inscripción en los libros de contabilidad del declarante, siempre que dichas autoridades tengan acceso a
dichos datos en el sistema electrónico del declarante y que se satisfagan los requisitos para cualquier
intercambio necesario de dichos datos entre aduanas.
2. las autoridades aduaneras podrán aceptar una declaración aduanera en papel o una declaración
aduanera verbal o cualquier otro acto por el cual las mercancías puedan ser incluidas en un régimen
aduanero (cuando así se disponga en la legislación aduanera).
Las declaraciones aduaneras normales deberán contendrán lo siguiente, además serán acompañados por
los respectivos documentos justificativos:
1. Las declaraciones en aduana contendrán todos los datos necesarios para la aplicación de las
disposiciones que regulan el régimen aduanero para el que se declaren las mercancías. Las declaraciones
14
en aduana efectuadas utilizando un procedimiento informático incluirán una firma electrónica u otro
medio de autenticación. Las declaraciones en papel irán firmadas. La declaración debe presentarse en
lengua oficial de Alemania o en inglés ante las autoridades aduaneras.
Los datos que se deben declarar en el Documento Único Administrativo son:








Identificación de los participantes en la operación (importador, exportador, representante,
etc.)
Destino aduanero (despacho a libre práctica, despacho a consumo, importación temporal,
tránsito, etc.)
Datos de identificación de las mercancías (código TARIC peso, unidades), localización y
embalaje.
Datos de los medios de transporte.
País de origen y país de exportación.
Información comercial y financiera (Incoterms16, valor facturado, moneda de facturación,
tipo de cambio, seguro, etc.)
Lista de documentos asociados al DUA (licencias de importación, certificados de
inspección, documento de origen, documento de transporte, factura comercial, etc.)
Declaración y modo de pago de los impuestos a la importación (derechos arancelarios,
IVA, impuestos especiales, etc.)17
Para realizar el trámite de importación son necesarios tres ejemplares del Documento Único
Administrativo: uno para el país donde se formalizan los trámites de entrada, el segundo para el país de
destino para efectos estadísticos y el tercero se entrega al destinario con la firma de la autoridad
aduanera.
2. Los documentos justificativos exigidos para la aplicación de las disposiciones que regulan el régimen
aduanero para el que se declaran las mercancías se pondrán a disposición de las autoridades aduaneras
en el momento en que se presente la declaración. En el caso de artesanías es necesario documentación
enlistada a continuación:







Prueba de origen, normalmente utilizada para aplicar preferencias arancelarias
Certificado de la naturaleza específica del producto
Factura comercial
Declaración del valor en aduana
Certificados de inspección
Documento de vigilancia de la Comunidad Europea
Certificado CITES18
16
Es un estándar internacional de términos comerciales, desarrollado, mantenido y promovido por la Comisión de Derecho y
Práctica Mercantil de la Cámara de Comercio Internacional (CLP-ICC). Existen 13 términos utilizados para facilitar el
comercio internacional y permitir que los países se entiendan entre sí.
17
Export Help Desk, http://exporthelp.europa.eu/
18
Comercio Internacional de Especies amenazadas de Fauna y Flora Silvestres (CITES), regula el comercio de animales y
plantas salvajes con la finalidad de salvaguardar ciertas especies en peligro de extinción.
15



Documentos que justifiquen la solicitud de inclusión en un contingente arancelario
Documentos requeridos a efectos de los impuestos especiales
Documentos que justifiquen una solicitud de exención del IVA
3. Cuando se presente una declaración en aduana utilizando una técnica de tratamiento electrónico de
datos, las autoridades aduaneras podrán permitir que los documentos justificativos también se
presenten mediante la misma técnica. Las autoridades aduaneras podrán aceptar, en vez de la
presentación de estos documentos, el acceso a los datos pertinentes en el sistema informático del
operador económico. No obstante, previa petición del declarante, las autoridades aduanera podrán
permitir que dichos documentos estén disponibles tras el levante de las mercancías.
En el caso específico de la productos derivados de la tagua o marfil vegetal como: accesorios de tagua,
bisutería de tagua y adornos del hogar confeccionados de tagua; son clasificados dentro de la partida
arancelaria 9602 del capítulo 96 del régimen arancelario de la Unión Europea, que entrará en vigencia
desde el 1 de Enero de 2013. Bajo esta partida se incluyen las materias vegetales o minerales para tallar:
las semillas duras, pepitas, cáscaras, nueces y materias vegetales similares para tallar. Así como también,
el ámbar (succino) y las espumas de mar, naturales o reconstituidas, así como el azabache y materias
minerales análogas al azabache.
Código NC
Designación de la
mercancía
Cuando predomine la tagua:
9602.00.00
Materias
vegetales
o
minerales para tallar,
trabajadas y manufacturas
de
estas
materias;
manufacturas moldeadas
o talladas de cera,
parafina, estearina, gomas,
o resinas naturales pasta
para modelar y demás
manufacturas moldeadas
o talladas no expresadas
ni comprendidas en otra
parte;
gelatina
sin
endurecer
trabajada
(excepto la de la partida
3503), y manufacturas de
gelatina sin endurecer.
9606.29.00
Botones y botones de
presión; formas para
botones y demás partes de
botones
Tipo del Derecho
convencional (%)
Unidad
Suplementaria
2.2 %
--
3.7%
--
16
9606.30.00
o de botones de presión;
esbozos de botones: los
demás
Formas para botones y
demás partes de botones;
esbozos de botones
2.7%
--
En el caso de Bisutería de metal común, incluso plateado, dorado o platinado (cuando la tagua
sea complemento):
7117.11.00
-- Gemelos y pasadores
4%
-similares
7117.19.00
-- Las demás
4%
-7117 .90.00
-Las demás
4%
-En el caso de Artículos de joyería y sus partes, de metal precioso o de chapado de metal
precioso (plaqué) incluso revestido chapado de otro metal precioso (Cuando la tagua es
complemento)
7113.11.00
-- De plata, incluso
2.5%
g
revestida o chapada de
otro
metal
precioso
(plaqué)
7113.19.00
-- De los demás metales
2.5%
g
preciosos,
incluso
revestidos o chapados de
metal precioso (plaqué)
7113.20.00
-De chapado de metal
precioso (plaqué) sobre
metal común
Mientras que en el caso del sombrero de paja toquilla, este se encasilla dentro de cualquiera de las
partidas arancelarias mostradas a continuación:
Código NC
6501.00.00
6505.00.00
Designación de la
mercancía
Cascos sin ahormado ni
perfilado del ala, platos
(discos)
y
cilindros,
aunque estén cortados en
el sentido de la altura, de
fieltro, para sombreros
Cascos para sombreros,
trenzados o fabricados
por unión de tiras de
Tipo del Derecho
convencional (%)
2.7%
Unidad
Suplementaria
p/st
Exención
p/st
17
6504.00.00
cualquier materia, sin
ahormado ni perfilado
del ala y sin guarnecer.
Sombreros y demás
tocados, trenzados o
fabricados por unión de
tiras de cualquier materia,
incluso guarnecidos.
Exención
p/st
Por otro lado, en el caso que los productos que ingresen para prueba de mercado, debe tener
claramente especificado en el producto que es una muestra gratuita y que no puede ser vendido19.
Tanto los residentes y no residentes comunitarios pueden importar muestras de mercado, siempre que
en el caso de bienes industriales no supere el valor de 250 Euros por remesa de importación; y en el
caso de alimentos y productos agrícolas no supere el valor de 50 euros en un solo envío, sólo en estos
casos las muestras ingresarán libres de impuestos20.
8. Régimen impositivo
Desde Enero de 2007, el impuesto al valor agregado está fijado en 19%. Aunque existe un tipo de IVA
reducido que es del 7% para alimentos básicos, libros y publicaciones periódicas, eventos culturales,
madera en su forma básica, instrumentos ortopédicos relacionados con la ayuda a la salud, obras de
arte, objetos de colección, servicios dentales, instituciones culturales y de beneficencia, viajes cortos, la
pernoctación hotelera
En este orden, la entidad empresarial tiene que enviar una declaración anticipada de la Agencia
Tributaria en la que indique el cálculo del impuesto respecto al trimestre anterior. El importe a pagar es
el impuesto al valor agregado que ha facturado, menos los importes del impuesto soportado deducible,
que es el impuesto sobre el valor añadido que se ha cobrado por el empresario a otras entidades
comerciales.
9. Oportunidades comerciales: conclusiones y recomendaciones
Una de las claves del éxito en la comercialización de artesanías en el mercado alemán seria enfocar la
estrategia hacia crear piezas de artesanía altamente diferenciados (únicos) y de altísima calidad, sin
olvidar las tendencias y preferencias alemanes mencionadas en apartados anteriores.
Los artesanos y organizaciones de artesanos tienen una buena oportunidad en la crisis que afecta
Europa, toda vez que sus productos no dependen de los grandes clientes y los cambios globales en
general. Sin embargo se deben poner en marcha pequeñas acciones para potencializar sus operaciones
en el futuro. Una de estas acciones definitivamente es la implementación de un sitio web con un
entorno publicitario eficaz, donde se promocione y muestre al producto como tal. Expertos sugieren
que al igual que en las grandes empresas, los artesanos deben contar con actividades de marketing
19
20
Customs Regulations Germany, http://www.laposte-export-solutions.co.uk/
Ibíd.
18
agresivas como el e-marketing. Esto acción se la puede efectuar con poco esfuerzo y con un
presupuesto reducido. El sitio web debe estar dirigido específicamente a un nicho de producto, mas no
a generalidades sobre artesanías, que mayoritariamente es información conocida con anterioridad por
los visitantes y consumidores que utilizan este tipo de plataformas comerciales.
Es de primordial atender adecuadamente las demandas del mercado, por lo tanto el enfoque no solo
radica en crear productos propios de nuestro país, sino más bien adaptar estos a las tendencias y modas
vigentes en el contexto alemán. Tomando mucha consideración a que el nicho existente en el mercado
alemán pertenece al segmento con poder adquisitivo medio alto y alto, por lo que la simbiosis entre lo
producido en el Ecuador y las preferencias alemanas debe cubrir estas necesidades, mediante el uso de
materiales de alta calidad y exclusividad.
Finalmente, el artesano debe considerar que el producto final, no es solo el artículo como tal, sino
también se incluye al empaque de este. De esta forma se deben diseñar empaques que muestren el nivel
de calidad y exclusividad del producto.
10. Bibliografía
Armstrong W.P., Botanical Jewelry, http://entheology.com/research/botanical-jewelry/
Bamberg
Heinz,
Kunsthandwerk,
18/kunsthandwerkbereiche.html
http://www.kunsthandwerker-markt.de/blog/2008-07-
Banco Central del Ecuador, http://www.bce.fin.ec/frame.php?CNT=ARB0000768
Comisión Europea (2009). Nomenclatura combinada, arancel aduanero común y arancel integrado de la Comunidad
Europa TARIC. http://ec.europa.eu/taxation_customs/dds/tarhome_es.htm
Customs Regulations Germany, http://www.laposte-export-solutions.co.uk/
Deutsche Welle, Handmade products are back in fashion, http://www.dw.de/german-handmade-productsare-back-in-fashion/a-15777806
EUR- LEX, El acceso al Derecho de la Unión Europea,
http://eur-lex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?uri=CELEX:32008R0450:ES:NOT
Export Help Desk, http://exporthelp.europa.eu/
Euromonitor (2007). Top ten food trends for 2007. Londres: Euromonitor International Plc.
Farrar
L.,
CNN
International,
Could
plant
ivory
http://edition.cnn.com/2005/TECH/science/04/26/vegivory/index.html
save
elephants
19
Ministerio de Comercio Exterior y Turismo del Perú (2007), Plan de desarrollo de los mercados de Alemania,
Francia, y España, http://es.scribd.com/doc/60884287/21/PERFIL-DEL-SECTOR-ARTESANIA
Noack L. - Frankfurter Allgemeine Zeitung, Der Kunde muss den Kopf hinhalten 5.07.2012
Panthone, http://www.pantone.com/pages/fcr.aspx?pg=20948&ca=4
Red de Oficinas Económicas y Comerciales
http://www.oficinascomerciales.es/icex/
de
España
en
el
Exterior,
Alemania,
Organización de las Naciones Unidas (2008). Erradicar la pobreza 2015: Objetivos de desarrollo del milenio.
http://www.un.org/spanish/millenniumgoals/bkgd.shtml
The Department of Canadian Heritage - Trade Routes program (2005), Canadian Fine Craft Niche Market
Study
Wolfgang Wenzel (2012), Mehr Umsatz mit weniger Aufwand
20