1. Educación

Inteligencia de
mercado a medida
Quinua – Reino Unido
Requisitos del comprador
Febrero 2013
Requisitos del producto
Gama de productos (1/4)
•
Los proveedores ecuatorianos de quinua deberían enfocarse (primero) en la
exportación de los granos de quinua procesados de forma primaria, como quinua
procesada secundaria puede ser un paso un gran paso para el mercado británico en el
momento.
– Los importadores británicos con una necesidad de quinua procesada a menudo
procesan quinua en Europa, hasta que tengan suficiente evidencia de la capacidad
de su proveedor para procesar la quinua en el país de origen. Asegúrese de
construir confianza.
Requisitos del producto
Gama de productos (2/4)
•
La demanda es pequeña e irregular para la quinua procesada, así como diversos
requisitos de compradores individuales complican la logística.
– Los importadores sencillamente no
pueden enviar contenedores llenos de
quinua procesada, ya que sus
compradores solamente necesitan
montos pequeños
– Los importadores en general no están
interesados en vender un contenedor
en un periodo largo, ya que su
objetivo es mantener su capital libre
en vez de atarlo a acciones
Requisitos del producto
Gama de productos (3 de 4)
– Además, una vida útil en estantería mas corta de hojuelas y harina (~1 año) restringe
la exportación de estos productos a compradores de grandes cantidades que pueden
vender contenedores llenos en un corto periodo de tiempo
– La consolidación de los pedidos con especificaciones
Hojuelas
diferentes en un solo contenedor (imagen en la
Harina
derecha) con frecuencia no es posible, debido a la
demanda irregular y plazos de entrega cortos
Pasta
Grano
– Si apunta a exportar quinua procesada en su forma
secundaria, al principio ofrézcale a su comprador
consolidar el pedido más frecuente de quinua
Grano
Harina
procesada en su forma secundaria con pedidos de
quinua procesada en su forma primaria (imagen a
la derecha)
• Como las hojuelas y la harina han experimentado relativamente poco
procesamiento, son la forma más común de quinua con valor agregado
– Con respecto a la quinua hinchada, el valor del volumen en baja
proporción haría la exportación al Reino Unido muy costosa.
Requisitos del producto
Gama de producto (4 de 4)
• Las oportunidades de exportar productos de alimentos basados en quinua al Reino
Unido son insignificantes
– Además de las barreras logísticas descritas anteriormente, las barreras de acceso al
mercado incluyen: aranceles de importación altos, requisitos legislativos y no
legislativos estrictos, costos de promoción, costos logísticos y sistemas de
procesamiento de reclamos
Calidad de la quinua procesada en forma primaria (1 de 2)
• Los compradores británicos no siempre necesitan la calidad más alta, pero ellos si
requieren un estricto cumplimiento de las especificaciones según lo acordado
• Salvo por su tamaño pequeño, las variedades de Tunkahuan de Ecuador tiene
buenas propiedades (color, contenido de saponina, valores nutricionales)
• Los exportadores ecuatorianos deberían enfocarse en la selección y el embalaje
Requisitos del producto
Calidad de la quinua procesada de forma primaria(1/2)
– Los exportadores deben garantizar la quinua sin impurezas usando por ejemplo:
• La densidad de clasificación con el densímetro.
• Sortex clasificado con el lector óptico.
– Los compradores británicos a menudo requieren un contenido de humedad de
<12.5%, que es inferior a la norma INEN (13.5%)
• “La secadora, la mejor” con alto contenido de humedad es más receptiva a las
bacterias y a la contaminación si existe insuficiente control de calidad.
• Como muchos importadores británicos utilizan un bajo contenido de humedad
de 7-8% de la quinua boliviana, sería una ventaja competitiva si los
proveedores Ecuatorianos pudieran competir contra eso.
Requisitos del producto
Empaquetado
•
La mayoría de los compradores británicos prefieren
quinua empacada al granel
–
–
–
•
•
•
25 kg es un tamaño común para las bolsas
Las bolsas de papel de polipropileno o (Kraft) son materiales
comunes de empaquetado para la quinua empacada al
granel
Los compradores de quinua orgánica prefieren materiales de
empaque reciclables
Los importadores británicos de quinua a menudo externalizan el empaquetado de consumo a
una empacadora doméstica
La competencia fuerte entre la quinua de marca en el Reino Unido restringe oportunidades
para los consumidores de suministros de quinua empaquetada con una marca ecuatoriana
La necesidad de minoristas británicos para las entregas frecuentes y pequeñas también
restringe oportunidades para el consumidor de empaquetados de etiqueta privada en Ecuador
– Si su objetivo es suministrar al consumidor de quinua empaquetada, céntrese en
importadores de Comercio Justo, ya que ellos son los más interesados de externalizar el
empaquetado del consumidor
Requisitos del Marketing
Promoción
•
Cuando los compradores potenciales se dirigen a su quinua, no necesitará proveer
suficiente información acerca de los beneficios de la quinua, comparado a otros
productos, principalmente cuando los compradores no están familiarizados con
esto.
• Enfoque su promoción en los Puntos
Únicos de Venta de su empresa
• Un sitio Web es un instrumento
promocional valioso que puede
ayudar a los compradores
potenciales en el proceso de
selección de su proveedor
– En su sitio Web, muestre sus
certificados o describa su
gestión de calidad (derecha):
Requisitos del Marketing
Requisitos del sitio Web:
– Incluye información
detallada a cerca de la
calidad y gestión de calidad.
– Incluye información detallada sobre el embalaje:
Requisitos del marketing
– Incluya información
detallada acerca de sus
productos (ver a la
derecha):
– Incluya información
detallada acerca de la
empresa como historia y
misión (ver abajo):
Quinua, Feria Comercial, Crazy Jack (500g)
Requisitos del marketing
Ferias comerciales
– IFE (http://www.ife.co.uk) – principal feria comercial para alimentos y bebidas.
Realizada bianualmente (mayo) en Londres.
– Otras interesantes ferias comerciales en los estados miembros de la UE son:
BioFach (http://www.biofach.de) en Alemania, Anuga en Alemania
(http://www.anuga.com) y Sial (http://www.sialparis.com) en Francia.
– En el 2013, el Año de la Quinua, habrá atención adicional para la quinua en las
ferias comerciales, exhibiciones y festivales gastronómicos, las cuales ofrecen
buenas oportunidades para sus productos.
Requisitos del marketing
• Aproveche al máximo sus visita a la feria comercial
– Averigüe si sus clientes actuales asistirán a la feria comercial y si organizarán
reuniones
– Encuentre posibles socios de negocios en el Reino Unido y más allá (también en
catálogos/ sitios Web de ferias comerciales)
– Evalúe la receptividad de mercado de sus productos y empresa
– Adquiera nuevos conocimientos sobre sus competidores: calidad de su oferta,
nuevos productos, certificaciones que busca el comprador y lo que su competencia
ofrece, y que cosas “extras” suministran
– Seleccione sesiones de congreso pertinentes organizadas paralelamente a la feria
comercial, inscríbase y asista para obtener información de mercado
– Tome notas detalladas durante el periodo de la feria comercial y reserve tiempo la
semana después de la feria comercial para evaluar los resultados
– Use el manual interactivo para exportación del CBI ‘Su expo entrenador – Edición
de exportadores‘ para prepararse en las participaciones de la feria comercial
Normas y regulaciones
Requisitos legales
•
Aranceles de importación
• Los granos de quinua de Ecuador, Perú y Bolivia no están sujetos a ningún
arancel de importación o cuotas cuando son exportadas al Reino Unido. Sin
embargo, esto tal vez cambie ya que el sistema SGP (con aranceles
preferenciales) termina en Enero del 2014
• Aranceles altos de importación limita las oportunidades para los productos
de quinua con valor agregado
– Harina: € 98 /1,000 kg
– Ojuelas: € 173 /1,000 kg
– Pasta: € 246 /1,000 kg
•
Estándares de producto
• La UE no tiene un estándar de producto para la quinua
• El Instituto Nacional Ecuatoriano de Normalización (INEN) estableció
estándares de quinua en NTE INEN 1673:2012
Normas y regulaciones
• Limites de la seguridad alimenticia
–
–
–
–
–
La seguridad alimenticia es la clave en la
legislación europea de alimentos y
principalmente tiene implicaciones para los
niveles de umbral máximo de una variedad
de residuos pesticidas, contaminantes y
micro-organismos que representan una
amenaza a la salud de los consumidores.
Codex Alimentarius tiene un Código de
Práctica para lidiar con estos problemas.
Criterio microbiológico
Niveles máximos de residuos (MRLs)
• El uso del insecticida cipermetrin no es
permitido en la producción orgánica
• Los MRL para cipermetrin en la quinua
convencional: 0.3 mg/kg
Contaminantes
Codex Alimentarius
Normas y regulaciones
Certificación (1 de 2)
•
Como el 70% del mercado británico de la quinua es orgánico, la
producción orgánica y la correspondiente certificación por un
certificador británico, como Soil Association, es recomendada
• Los productos que llevan el logo orgánico de la UE deben ser
producidos de acuerdo a los requisitos para la producción orgánica
de la UE
• Si usted produce quinua en zonas bajas, tiene que considerar el alto
potencial de pesticidas antes de adoptar un sistema de producción
orgánico
•
Un certificado de Comercio Justo le puede dar acceso al interesante
mercado de Comercio Justo, pero no es algo seguro
• Las certificaciones hacen a las condiciones sociales en su empresa
comercializables y aceptables por los consumidores
• Como la disponibilidad de la quinua de Comercio Justo ha sido baja
en años anteriores, los importadores también buscan otras fuentes.
Esto, junto al mercado aun relativo pequeño para el Comercio Justo,
hace a las certificaciones de Comercio Justo opcionales en vez de
algo obligatorio
Normas y regulaciones
Certificación (2 de 2)
•
•
HACCP (*) es fuertemente recomendado para cualquier tipo de
exportador, pero no tiene que ser certificado
Los exportadores de productos basados en quinua deben ser
conscientes de las certificaciones estrictas requeridas por los
productos manufacturados:
• Las Buenas Prácticas de Manufactura son la base para
muchos esquemas de certificación para productos
manufacturados
• ISO 9000 o ISO22000 son adicionales, más exigentes,
garantiza a los compradores la administración de la calidad
• Si su objetivo es proveer directamente a los mayoristas
británicos, BRC es otro importante esquema de certificación
* Análisis de Peligros y Puntos Críticos de Control
Estándares
internacionales
recomendados
Entrega y disponibilidad
Contratos
– Los compradores británicos mayormente trabajan en acuerdos escritos
– Usualmente los contratos especifican el precio, cantidad, calidad, condiciones de
pago y condiciones de entrega
– El comercio basado en el envió de mercancías no es muy común
Condiciones de entrega
– Incoterms: Cite los precios Franco a Bordo (FOB)
– o Costo Seguro y Flete (CIF)
• A menudo los importadores prefieren hacer ellos mismos
arreglos de transporte marítimo, ya que estos les dan más control
sobre factores de riesgo potenciales
• Asegúrese de cumplir con las condiciones del contrato del
expedidor (Ej.: apilamiento correcto de los sacos en los palets tamaño europeo).
Entrega y Disponibilidad
Seguro:
– Es recomendado un seguro de transporte
– El deterioro de la calidad debido a la humedad es la causa común de los reclamos
de seguros
Estacionalidad
– Registre el stock para asegurar la capacidad de exportación de todo el año, ya que
los consumidores británicos esperan disponibilidad de la quinua durante todo el
año
– Permitir que su importador británico mantenga stocks más pequeños mediante la
transferencia de actividades de stock a su persona
– El almacenamiento puede resultar en precios más altos, ya que los compradores
están dispuestos a pagar precios más elevados en periodos de escasez (Ej.:
Diciembre – Febrero)
Pre-ventas & Post-ventas
Plazo de ejecución y plazos de entrega
•
•
El plazo de ejecución de la quinua en el Reino Unido es aproximadamente en 3 meses
– Como procesadores en el suministro a los países tienen dificultades para recopilar
suministros para sus clientes británicos debido a la escasez, el plazo de ejecución es
amplio
Si usted pretende suministrar numerosos importadores que necesitan varios contenedores al
año, pero solo mantener los pequeños stocks, proporcione la opción para suministrar a
intervalos más frecuentes y garantizar la entrega a tiempo
Muestras
– Los compradores británicos requieren muestras antes de establecer un pedido
– Use el método de muestreo que resulta en muestras que representan lo que usted
puede entregar en cuestión de cantidad, calidad y al tiempo especificado por el
comprador
– Cumplimiento estricto de los procedimientos estándar de operaciones (Ej.: clasificación
y selección) asegurará que las especificaciones de los productos exportados cumplan las
especificaciones de la muestra
Pre-ventas & Post-ventas
Condiciones de pago
•
Documentos bancarios, como Efectivo contra Documentos (CAD) y cartas de crédito, no
son comunes en el comercio de quinua
• En caso de necesitar nuevas relaciones comerciales, el uso de CAD es más común y
seguramente usted puede proponérselo a su comprador potencial
•
•
El pre - financiamiento es más común entre socios de largo plazo (contratados)
Los compradores certificados por Comercio Justo están obligados a proporcionar pre financiamiento (por lo menos seis semanas antes del embarque)
• El nivel de pre - financiamiento puede sobrepasar el 60% del valor del contrato
• Los compradores pueden cargar tasas de interés a la cantidad pre-financiada
(posiblemente a través de una tercera parte) de acuerdo a condiciones “blandas”
•
•
En el caso de acuerdos de largo plazo de cooperación entre los exportadores y los
compradores, las condiciones de pago también podrían incluir pagos periódicos
Por lo general los pagos tienen lugar dentro de las 4 semanas siguientes después de la
entrega.
Pre-ventas & Post-ventas
La relación con su cliente
– Los compradores británicos esperan respuestas rápidas a sus preguntas
– Los compradores británicos demandan un estricto cumplimiento a las
especificaciones
– Los importadores británicos desaprueban el comportamiento oportunista de los
proveedores durante tiempos de escasez y subida de precios
– Regalos y particularmente regales personales no son muy comunes en el Reino
Unido, como empresas británicas pretenden evitar favores personales
Competitividad
Precio del productor de la
quinua (€/toneladas)
•
•
•
La Quinua Real, una variedad cultivada
principalmente en Bolivia, generalmente recibe
precios elevados, porque este tiene el mejor
tamaño y color
Desde el año 2008, ha mejorado la
competitividad de los precios de la quinua de
Ecuador
Los proveedores Ecuatorianos se beneficiarán
por los bajos costos de transporte en el Reino
Unido comparado con suministros Bolivianos y
buena disponibilidad de transporte marítimo
€/toneladas
Competitividad de los precios
Precio promedio de
importación 2012
(€/toneladas)
Bolivia
Perú
€2.378
€1.973
Fuente: Eurostat, En-Oct 2012
Competitividad
Cambio de proveedores
•
•
Descontadores británicos son conocidos por poner a los proveedores bajo presión para
cumplir con estrictos requisitos y otros tipos de compradores son seguidos
Importadores de comercio justo no cambian fácilmente ya que pretenden construir
relaciones a largo plazo con sus proveedores con el fin de mantener los medios de vida
de las comunidades productoras
Imagen país
•
Basado en imágenes de país, los proveedores Ecuatorianos tienen igualdad de
oportunidades en el mercado británico como sus competidores en Bolivia y Ecuador
– Las imágenes del país no son (aún) principales criterios en el Reino Unido.
– Como Ecuador es relativamente un nuevo proveedor de quinua a Europa, se inicia
con una hoja limpia
– Si la puntualidad es su fuerza, destaque la puntualidad de sus entregas, como
varios exportadores Bolivianos tienen una mala reputación en ese aspecto
Compilado para el CBI por ProFound – Advisers
in Development en colaboración con
PROECUADOR.
Fuentes de materiales de fotográficos
• Diapositiva 3: grano de quinua  http://lebensmittel-warenkunde.de/lebensmittel/getreideprodukte/getreidemehl.html
• Diapositiva 4: hojuelas de quinua  http://www.cereal-club.de/muesli/zutaten
• Diapositiva 8: embalaje  http://www.comrural.com.bo/galeria
• Diapositiva 9: certificación  http://www.quinuasaite.com.bo/certificaciones.html
• Diapositiva 10: sitio Web DO-IT (gestión de la calidad) http://www.organic.nl/quality.php
• Diapositiva 10: sitio Web Anapqui (embalaje)  http://www.anapqui.org.bo/eng/productos.php
• Diapositiva 11: sitio Web Rapunzel  http://www.rapunzel.de/uk/unternehmen.html
• Diapositiva 11: sitio Web Abel & Cole  http://www.abelandcole.co.uk/quinoa-fairtrade-crazy-jack
• Diapositiva 15: garantía de calidad  http://www.comrural.com.bo/galeria
• Diapositiva 16: logo orgánico  http://www.euroleaf.org/
• Diapositiva 16: logo del comercio justo  http://livingstonfairtrade.org.uk/
• Diapositiva 17: logo de la IFS  http://www.jusdefruitsalsace.fr/en/notre-savoir-faire/quality
• Diapositiva 18: contenedores  http://www.shippingtribune.com/?p=6667
• Diapositiva 19: almacenamiento de información  http://www.lbk-packaging.co.uk/products/woven-pp-sacks
• Diapositiva 22: apretón de manos  http://bantrade.com/Investment%20News/investment%20news.htm