1. No category

Programa en
Marketing y Ventas
Piura – Marzo - Mayo 2015
Introducción
Actualmente estamos viviendo una época de cambios como resultado de un
consumidor cada vez más informado y exigente, del crecimiento de los centros
comerciales y del comercio minorista, de la rápida evolución de los nuevos
medios de comunicación y la intensa competencia entre las empresas en un
mercado globalizado.
En este entorno, las empresas que estén mejor preparadas identificarán
oportunidades y lograrán consolidarse en el mercado.
Es por ello que los profesionales requieren ser más eficaces en el conocimiento
del consumidor, en el planteamiento, implementación y control de las estrategias
y acciones comerciales, y en la gerencia de sus equipos de ventas.
Al finalizar el programa, el participante estará en capacidad de analizar el
mercado en el que compite, diagnosticar las oportunidades de crecimiento y
rentabilidad para su negocio, desarrollar su estrategia comercial y llevarla a la
práctica, con el fin de generar ventajas competitivas y ventajas para el cliente.
Así los consumidores, los colaboradores, los accionistas y la organización
obtendrán el beneficio esperado.
Destinatarios
.
El Programa ha sido diseñado para profesionales que se desempeñan como
gerentes, jefes y supervisores en las áreas de marketing y ventas de las empresas
en los distintos sectores económicos, así como profesionales de otras carreras que
desean formarse en esta línea de especialización.
Objetivos Formativos

Proporcionar a los participantes los conocimientos y herramientas para
realizar una eficaz labor de marketing y ventas en su propia empresa o en la
organización para la cual trabajen.


Comprender cómo estudiar e identificar las características y entender el
comportamiento de compra, consumo y uso de los clientes actuales y
potenciales.
Profundizar en las variables de la estrategia comercial y su interrelación:
segmentación de mercados, posicionamiento, producto, precio, estrategia de
comunicación, trade marketing y distribución.

Determinar cómo evaluar el impacto económico de las decisiones
comerciales.

Entender cuál es el rol del gerente de ventas o jefe de ventas, y cuáles son los
aspectos claves para realizar una adecuada gerencia de la actividad del
equipo de ventas para cumplir con los objetivos de la empresa.
Plan de estudios
El plan de estudios está diseñado para abarcar todas las áreas del marketing y la
gestión de ventas en la empresa. Comprende 80 clases presenciales distribuidas
en 7 módulos.
MÓDULOS
TEMAS
El proceso de hacer marketing
Selección de Mercado Meta (SM)
Teorías de Comportamiento del Consumidor
El consumidor peruano. El consumidor Piurano
Identificación de Necesidades e Insights
Métodos de Segmentación y Selección de Mdo. Meta
Decisiones de Posicionamiento
Diseño de Propuesta de Valor (PV)
Gestión de Producto y manejo de Portafolio
Gestión de Marca (Branding)
Gestión del Precio y Promociones de Precio (Pricing)
Colocación de la Oferta I: Canales
(CO1)
Diseño del canal de distribución
Negociación con el canal de distribución
Diseño de Promociones al Canal
Trade Marketing
Colocación de la Oferta II:
Comunicación (CO2)
Comunicaciones Integradas de Marketing
Gestión de la publicidad: Mensaje y Medios
Gestión de Relaciones Publicas
Comunicación Digital y nuevos medios
Naturaleza y fines
Selección de casos: Muestreo
Investigación Comercial (IC)
Métodos de Investigación Cuantitativa
Métodos de Investigación Cualitativa
Selección de Métodos de Investigación
Análisis e Interpretación de Estudios de Mercado
El Proceso de gestión de ventas
Plan de cobertura y gestión de Tiempo
Colocación de la Oferta III: Gestión
de Ventas (CO3)
Capacidades de equipo de venta y remuneración
Indicadores de Gestión de Ventas
Motivación del Equipo de Ventas
Coaching, Trabajo en Equipo
Profiles
Planeamiento y Ejecución comercial
(PE)
Métricas Comerciales
Auditoría Comercial
Plan de Marketing
Metodología
La metodología del programa está basada fundamentalmente, en el dictado de
conferencias-coloquio, en el uso del método del caso y trabajos en equipo.
Sistema de Evaluación
La metodología de evaluación será definida por cada profesor o responsable de
cada módulo, dependiendo de la naturaleza de los contenidos. Generalmente
incluirá la participación en clase, exámenes escritos, controles de lectura y
presentación de informes.
Formato
El Programa comprende un total de 66 clases, más exámenes.
Inicio de clases: lunes 09 de marzo de 2015
Las clases se dictarán los días lunes y martes en el siguiente horario:
7:00 – 8:00 p.m. Primera clase
8:00 – 8:15 p.m. Intermedio
8:15 – 9:15 p.m. Segunda clase
9:15 – 9:30 p.m. Intermedio
9:30 – 10:30 p.m. Tercera clase
Lugar: Instalaciones de la Universidad de Piura, Campus Piura.
Plana Docente
Dr. Francisco Arbaiza Rodríguez
PhD en Comunicaciones de Marketing en la Universidad de Navarra (España).
Licenciado en Comunicación por la Universidad de Piura. Ha trabajado en
varias agencias de publicidad, actualmente es director del Área Académica de
Comunicaciones de Marketing de la Facultad de Comunicación y es profesor
de los cursos de Introducción a la Publicidad, Estrategias de Comunicaciones
de Marketing y Comportamiento del Consumidor en esta casa.
.
Luis Arditto
Máster en Consultoría y Dirección Turística con mención en Turismo
Sostenible por la Universidad de Piura, en convenio con la Universidad de Las
Palmas de Gran Canaria (España) y la Fundación Universitaria
Iberoamericana. Diplomado en Mercadotecnia por la Escuela Superior de
Administración de Negocios para graduados (ESAN).
Licenciado en Administración de Empresas por la Facultad de Administración
de la Universidad de Lima. Actualmente es Colaborador Docente de esta casa
de estudios y tiene una amplia experiencia directiva en diversas empresas del
sector comercio.
Mgtr. Fernando Barranzuela Lescano
Profesor y consultor en marketing e investigación comercial en la Universidad
de Piura. MBA por Escuela de Dirección PAD (Universidad de Piura), Master
in Science por London School of Economics (Reino Unido) y estudiante del
programa doctoral en Business Administration en Henley Business School
(Reino Unido). Ingeniero Mecánico-Eléctrico por la Universidad de Piura.
Ha sido miembro de Comisión de Protección al Consumidor Indecopi,
miembro de Directorio de Empresa de Agua de Piura (EPS Grau), Director del
Programa Académico de Administración de Empresas y Jefe del Área de
Marketing de la Universidad de Piura.
Mgtr. Fernando Gallardo
Magíster en Administración por la Escuela de Administración de Negocios
para Graduados – ESAN. Licenciado en Ciencias de la Comunicación,
especialidad de Publicidad.
Fundador de FGS Consulting compañía dedicada a la consultoría en
Planeamiento Estratégico, Marketing y Publicidad aplicado a personas y
empresas.
Ha sido Jefe de Marketing en Corporación Radial del Perú S.A.C. Responsable
de dirigir y formular el proceso de planeación y presupuesto de marketing del
portafolio de marcas de la empresa, así como de guiar y controlar su ejecución.
Tiene 14 años de experiencia en marketing en los sectores de consumo masivo,
industrial y medios de comunicación a nivel nacional.
Mgtr. Juana Huaco García
Master en Teoría y Práctica Educativa. Universidad de Piura. Estudios de
especialización en Gestión Pública, Tecnología para la Administración Pública,
Buenos Aires, Argentina. Licenciada en Administración de Empresas –
Universidad de Piura.
Actualmente es la Directora del P.A. de Administración de Empresas y
Profesora de los cursos de Dirección de Personal y Diseño Organizativo en el
Área de Administración General de esta casa de estudios.
Mgtr. Enrique Mansilla Pérez
Ingeniero Industrial por la Pontificia Universidad Católica del Perú, Master en
Dirección de Empresas por la Escuela de Dirección de la Universidad de Piura
(PAD). Ha sido Gerente de Category Management, Gerente de Tecnología de
Ventas, Gerente de Trade Marketing Corporativo Procesos Horizontales y
Operaciones, Gerente de Ventas de la Región Norte, Gerente de Trade
Marketingde Cuidado de la Belleza, Gerente de Leadership Development y
Gerente de Distribuidores Nacionales para Procter & Gamble Perú. Asimismo
se ha desempeñado como Gerente de Ventas Institucionales en Gloria y como
Gerente Nacional de Ventas en Corporacion Custer. Actualmente se
desempeña como Gerente de Ventas en Clorox Perú.
Mgtr. Ana Lucía Martínez Azcárate
Master en Marketing Profesional por la Universidad Complutense de Madrid,
España. Master en Dirección de Empresas Tecnológicas y de Internet del
Instituto de Estudios Bursátiles, Madrid-España. Especialización en Banca y
Finanzas por el Instituto de Estudios Bursátiles, Madrid – España, y también
tiene una especialización en Investigación Cualitativa por el Burke Institute,
EEUU. Asímismo es Licenciada en Administración de Empresas por la
Universidad de Piura.
Actualmente es consultora y profesora de Investigación de Mercados y
Marketing en esta casa de estudios y Directora de la Unidad de Estudios de
Mercados.
Ing. Roberto Yep
Es Director Nacional de Profiles International en el Perú, tiene una extensiva y
productiva carrera en la industria eléctrica, electrónica y telecomunicaciones.
Es Ingeniero Mecánico y Eléctrico por la Universidad Nacional de Ingeniería.
Su experiencia profesional está centrada en dirección general y desarrollo de
negocios internacionales.
Inversión y modalidades de pago
Inversión
:
Pago al contado :
S/. 5,200.00
S/. 4,940.00 (5% de descuento)
Pago en cuotas :
S/. 2,200 antes del inicio del Programa, S/. 1,500
e 30 días y S/. 1500 a 60 días.
Pueden plantearse cronogramas de pago diversos, considerando la
cancelación total de los derechos de estudio antes del término del
Programa.
Consultar por descuentos corporativos
Los descuentos no son acumulables.
Diploma y asistencia a clases


Diploma de participación: Se otorgará a los participantes que hayan asistido a
más del 70% del total de clases.
Diploma por mérito: Se entregará a los participantes que obtengan una nota
mínima aprobatoria de once (11) en cada uno de los siete módulos evaluados
y un promedio final mínimo aprobatorio de once (11).
Informes e Inscripciones
Piura
Universidad de Piura
Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales
Teléfono
:
073 284500 Anexos 3138 - Fax
Celular
:
975793821 – RPM #975793821
e-mail
:
[email protected]
: 073 284510