1. Internet

Bienvenidos
Asociación Automotriz del Perú – AAP
Coaching - 2015
RG LOYALTY
9900 W Sample Rd.
Suite 302
Coral Springs, FL 3306 USA
www.RGLoyalty.net
RG LOYALTY – Client base.
Mexico
OEM’s
dealers
Florida
Office &
Dealers
OEM
Puerto Rico
dealers
Dom Rep
dealers
JAMAICA
Dealers
Panama
Guatemala
Dealers
Ecuador
OEM
Peru OEM
Brasil
OEM - Dealers
Bolivia
OEM
We work with OEM’s – Dealer Associations – Dealer groups - Captive Finances and Banks.
Como convertir gerentes en “Coaches”.
•
•
•
•
•
•
Market Intelligence
Quick assessment – Diagnostico Express
Departamento de nuevos
Departamento usados vendido como nuevos en Peru
WEBMASTER - Redes Sociales
Que hacen los mas rentables / exitosos.
13 Years of sustained growth
USA
Sales Ene-Nov- 2014
Total:15,014,661
source: autodata.com
Mitsubishi, 71,098, 0.5%
Volvo, 51,551, 0.3%
Audi, 130,983, 1.1%
Merced Benz
318,838,
Mazda,
BMW, 298,591, 2% 2.0%
280,982,
1.9%
VW, 332,874, 2.2%
Subaru, 463,770 , 3.0%
Porsche, 43,736, 0.3%
NISSAN
11.4 %
Noviembre
Other,
155,040, 1.0%
GM, 2,660,525, 17.7%
Hyundai-Kia, 1,195,858, 8%.
Ford, 2,251,946, 15.%
Nissan, 1,269,577, 8.5%
Honda, 1,403,591, 9.3%
Toyota, 2,158,714, 14.4%
Chrysler, 1,897,378, 12.6%
México
Sales Jan-Nov- 2014
Total: 1,032,907
Mitsubishi, 11,290,
1.1%
Suzuki, 8,803, 1.1%
Audi, 11,461, 1.2%
source: AMDA
Mercedes
Benz,
6,359, 0.8% Hyundai, 5,910,
0.7%
BMW,
7,636,
1.0%
Otros, 17,189,
2.2%
Fiat, 5,718,
0.7%
Seat, 19,653. 2.0%
Renault, 21,951. 2.1%
Mazda, 35,805 3.5%
Nissan, 256,792, 25%
Honda, 51.500, 5.0%
Toyota, 59,771. 5.8%
Ford, 69,703. 6.7%
General Motors, 192, 530.
18.5%
Chrysler, 60,620. 5.9%
Volkswagen, 144,345,
14.%
Negocio automotriz es cíclico
Las marcas tradicionales, sosteniendo su mercado
Las nuevas marcas quieren
ganar mercado.
Hay un “Busines Plan” para un crecimiento sostenible? Estás preparado para los ciclos?
Hay proceso y mediciones? Sabes cuanto dejas sobre la mesa al fin del mes?
You can’t manage what you don’t measure!
No puedes gestionar lo que no mides.
Sales of CPO - Certified Pre-Owned. Growth YOY
Certificados de planta.
Year
Sales USA
% chg
Conquest tool:
62% compra
la misma
marca al fin
del contracto.
JD POWER
2014
2,326,064 10% (forecasted)
2103
2,187,242 12%
2012
1,834,652
6%
2011
1,742,147
6%
2010
1,636,736
7%
2009
1,529,286 -10%
2008
1,694.939
1%
Los 5 centros de utilidad del distribuidor
Ventas
Nuevos
Ventas
F&I
Servicio
Usados
Adquiridos
como Nuevos
en Peru
Financiacion
Planchado
& Seguros
y
PVA
Pintura
Repuestos
+ 5%
-15 %
Negocio
Ciclico
Años vacas
flacas
+ 5%
+ 10%
Unidad de
negocios
independiente
Renovar Seguros
Extension Garantias
Accessorios, Rines,
Alarmas, Sensores, etc
GPS, Localizadores
Servicio Pre-pagado
+ 3%
Como convertir gerentes en “Coaches”.
Departamento de Nuevos
10 Years of sustained growth
Cual es el perfil de tu gerente?
Gente que CUIDA tu negocio,
watch pennies.
Gente que MULTIPLICA tu negocio,
Gross profit monsters
10 Years of sustained growth
Levantador de Pedidos:
Durante los años de las vacas gordas es difícil saber quienes son los
levantadores de pedidos os los verdaderos ADV. Asesores de ventas.
Levantadores de pedido
Levantadores de pedido
Asesor de ventas
Controlando el piso de ventas - Elementos claves.
Proceso
Clientes Renovacion
Servicio
Proceso
Llamadas
Internet
Lead
Ventas externas
proceso
Proceso
Fuerza Movil
Trafico Piso
Captar todos dar seguimiento todas las fuentes de clientes.
“ Coaching” Desarrolando a su
equipo y cerrando ventas.
Webmaster” Aprovechar el crecimiento
de Internet
Vender producto no Precio
Usar Redes Sociales para divulgar /postings
Los s 4 perfiles de personalidades - Entendiendo mejor al cliente y al vendedor
Emocion - Ego
Dominante
Una persona en amoldar su
ambiente superando obstáculos
logrando los resultados deseados.
Concienzudo
Una persona que actua dentro de
normas especificas asegurando
calidad y precision.
Influente
Una persona muy popular y comunicativa
que influencia su ambiente a través
de los demas .
Estable
Una persona que coopera con todos
Llevando a cabo la tarea.
Les gusta un ambiente de harmonia con
rutinas predicibles
Analítico / Raciocínio
William Moulton Marston 1893-947
El Coach conoce el perfil de personalidad de cada vendedor y sabe como podría causar química o conflicto
durante la venta, el transforma conflictos potenciales en oportunidades, asegurando que o vendedor sea
compatible con el cliente.
Dominante: Las tendencias son:
Provocan acciones , enfrentan desafios, decisiones
rapidas, autoritarios
Expresion Facial: Cara de poker, sugiere control,
actitud competitiva, intensidad ,
Lenguaje corporal: Controlado, impaciente, se
inclina hacia adelante cuando habla.
Bajo presion: Termina el diálogo, se enojan, muy
autoritarios y se molestan
Influente: Las tendencias son:
Entusiasta,extrovertido, afectuoso, emocional.
optimista, gran ego, toma riesgos sin calcular.
Expresion facial: Muy expresivo con variaciones en
su tono de voz, contato visual muy constante.
expresiones faciales exageradas.
Lenguaje corporal: Movimientos nerviosos, mucho
uso de las manos, expresivo, animado.
Bajo presion: Toma decisiones impulsivas y rapidas.
Concienzudo: Las tendencias son
Concentrado detalles, analitico, metodico,
sistematico, lógico, disciplinado, evita riescos
Estable: Las tendencias son: Presta ayuda y
apoya a los demas, no tomas riesgos , buena
voluntad, abierto, coopera todos buen corazon.
Expresion facial: Distante, frio no demuestra su
pensamiento.
Expresion facial: Buena, amistoso, actitud de apoyo
a los demas, obedece las reglas.
Lenguaje corporal: Rigido, controlado, poco uso de
las manos.
Lenguaje corporal: Movimientos suaves, se
esfuerza para relajar, poco contacto visual, uso de
las manos controlado.
Bajo presion: Posterga deciones, sobre analiza los
detalles.
Bajo presion: No toma decisiones, no actua.
26
A: Gerente ventas primera generación.
Pariente o amigo del dueño.
Estilo de Gestión …Ponte a vender…Re-activo no Pro-activo
No maneja bien computadora / Falta de habilidad con recursos humanos
Mucho tiempo teléfono haciendo intercambios.
No tiene visión de negocio / No hace estrategias / No hace proyecciones. (ahí va)
Mi manera o la calle ( Club de Five) Planes de pagos fijos.
B: Gerente ventas segunda generación.
Fue buen vendedor / le hicieron gerente
Algo organizado / No es muy financiero / mas pro-activo.
Quiere crecer / Sabe algo de manejo gente. Planeación - Publicidad
Bloqueado por contralor / Le gusta eventos ventas – Redes Sociales
C: Gerente ventas tercera generación.
Agresivo / Quiere cambiar la cultura / Pro-activo
Tiene pasión por el negocio / Rápido para implementar cambios
Impaciente con el “status quo” / Tiene sentido de urgencia.
Lucha contra tradiciones / Desafía las reglas y procesos arcaicos
Maneja bien la gente el computador y las redes sociales
Ama el producto y cree que la gente (ADV) el mayor “activo” en el negocio
Cobra / Participa en el crecimiento del negocio..
?
Quick assessment - Diagnóstico express.
1. Somos exitosos por la marca que representamos?
2. Somos exitosos por los procesos que trabajamos?
3. Combinación de los 2. Marca _________% Proceso __________ %
4. Mi gerente cuida de mi negocio o multiplica negocio? __________
5. Tengo KPI - Indicadores que reviso todos los días? _____________
6. El numero total de prospectos mensuales es controlado por los ADV Asesores de ventas?
O hay una hostess, y la información es 95% fidedigna.
7. Cuanto tiempo en promedio dura el cliente en la primer visita? ____________ minutos.
8. Que porcentaje del tiempo tu gerente pasa con temas de administración? ___________ %
(trabajo que no genera utilidad)
10 Años de Crecimiento Sostenido
El Coaching y DMS systems son 2 cosas diferentes.
DMS systems. No resuelven el problema de mediciones…
Hay que crear una cultura de mediciones.
Dealer Management Systems
ADV - Asesor de ventas
Tecnología no es la respuesta; lo que hace falta es la disciplina de proceso.
Los cuatro Moments of Truth = MOT
Que va pasar en el
showroom?
La hora de la verdad
1. Cuando entras en el Showroom, la primera impresión.
Puedes ganar o perder un cliente, aunque busque tu marca.
2. Cuando firmas el pedido y calcula todo pagos mensuales.
Puedes perder el cliente aunque haya elegido tu marca.
3. La primera visita al taller, departamento servicio.
Cuidado o ahí se va la lealtad después de 1 año (Customer Experience)
4. La tasación / avaluación 3 años después
Muchos se marchan de la marca, no respaldar el valor residual
]
Los concesionarios más exitosos
NO dependen solamente de la marca.
Trabajan los procesos a diario y monitorean las mediciones
Proceso
Producto
Ventas (permanencia piso)
Conectividad cliente
Negociación (Hoja Opciones)
Pensamiento cliente Nuevo
Coach in acción
Multi - Marca - Seminuevo
Seguimiento diario (Coach ADV)
Demostración estática
Recuperación clientes
Test - Drive. Prueba Manejo
WEBMASTER – emails / citas
Explicar el producto
F & I - Finance penetration
•
CRM - Renovación - Farming
• Función
Tasaciones / Avalúos - Tomas
• Beneficio emocional
Reacondicionamiento
• Valor revenda
Mezcla Inventario
•
Unidades mejor rotación
Entrenamiento constante
Mediciones financieras
ADV participando entrenamiento
ROI – Retorno s/ Inversión
Continuos mejoramiento
SCORECARD / BENCHMARK
Característica
Brand value - Valor marca
Coaching
Compromiso al cambio cultura
Visión Negocio
Cambiar Modelo Negocio
Perfiles Personalidad DISC
Contratar - Reclutar
Capacitar - Desarrollar
Formar Equipo
Reducir rotación
Misión del Coach
80% tiempo generando
Utilidad bruta
Liderazgo
Planes pagos variables
Basado KPI actualizados
Liderazgo por
PERSONALIDAD
La gente le sigue por lo
que usted es y lo que
representa
Liderazgo por
DESARROLLO de
PERSONAS
La gente le sigue por lo
que ha hecho por ellos
Liderazgo por
PRODUCCION
La gente le sigue por
lo que ha hecho por la
organizacion (grupo,
iglesia o empresa)
Liderazgo por
PERMISO
La gente le sigue porque quiere hacerlo
Liderazgo por
POSICION
La gente le sigue porque tiene que hacerlo
Buen Coach
Tiene que
estar aqui.
Liderazgo: Los 5 niveles:
Crear una cultura de mediciones.
Si no lo puedes medir no los estas gestionando
Medir todas las actividades del departamento…
Measure everything…
(great coaches like report cards)
Cambiando de gerente a “Coach”
Coach
Hostess
Asesor Comercial
Performance; Es cumplir cada paso del proceso.
(no atajos)
Disciplina de proceso.
10 Years of sustained growth
Back to basics – 3’ – 5’ – 8’ – Procesos Robustos
Si no hay un proceso de ventas, no podemos medir el
potencial de su negocio
(Prospección)
Negociación
Bienvenida
Contacto
Identificar deseos
y necesidades
Cierre
(Presentación)
Ofrecimiento
Entrega
exitosa
(Demostración)
estática o dinámica
Vender producto no
Precio.
Seguimiento
y CRM.
La misión del “Coach” Incrementar la tasa de conversión.
70 ventas
Tasa de
Conversión 10 %
70 / 45%
Ventas / Cierre
700 / 100%
Clientes potenciales
Venta de hoy
Proceso
enfocado en el
cliente
560 / 80%
Selección
(elegir coche de stock)
164/ 60%
Oferta del cliente
274 / 70%
Negociar con la
Hoja de Opciones
392/ 70%
Prueba de manejo
(estática o dinámica)
Muchos saben lo que han vendido. No saben lo que dejan en la mesa.
Tasa de conversión 10% . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70 ventas
Mejoramiento tasa conversión 10% - 15% . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105 ventas (35 incremento)
Promedio Utilidad bruta .(incremental 35 ventas) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . $ 1,500 dólares
Utilidad bruta mensual . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . $ 52,5000 dólares
Utilidad Bruta anual (X12) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .$ 630,000 dólares – 1,735,000 s
• Estas midiendo la conversión de la primera visita y segunda visita por ADV?
Tasa conversión 10%
90% es oportunidad !
Cuál es tu proceso de seguimiento?
Cierres 1 visita y Cierres 2da. Visita.
Coach 80% tiempo generando Utilidad
No puedes gestionar lo no que estas midiendo. Las mediciones mas importantes son
1. Tasa de conversión global y por ADV.
2. Tasa de conversión 1ª. Visita.
3. Tasa de conversión 2ª. Visita (Be-Back)
4. Tasa de conversión por ADV.
5. Cuantos avalúos (medir cada semana)
6. Cuantas tomas, total y por ADV (medir cada semana)
7. Cuantas citas a diario, ponerlas en la WELCOME BOARD.
8. Cuantas operaciones financiadas, total y por ADV.
9. Cuantas extensiones de garantía, total y por ADV
10. Cuantas ventas de PVA, total y por ADV
11. Cuantas unidades con mas de 30 días (Nuevos y Seminuevos)
12. Cuantas operaciones intervino el “Coach en accion”
13. Que canal de publicidad genera mas trafico
14. Cuantos emails (LEAD) llegan todos los días
15. Cuanto si convierten en citas
El perfil ideal del punto de vista operativo.
sea mas
estrategico,
desarrollar equipo.
Asesor de ventas
Product specialist (apple)
Focus product – Precio es
secundario. Residual
support.
Liderazgo, tomas
de decisiones.
60% Proceso y Mediciones
40% People Skills - Habilidades Humanas.
Proceso ventas - Coaching Skills
Human resources.
Market Intelligence - Renewal Process
Residual Support - Salesman turnover
New Business Model – Changing culture
Modules - Social Media etc…Pay plans
Generation Y. Once a year
5% Manejo objeciones
Permanencia clientes en el piso ventas 55 minutos.
Experto en comparación y contraste
Dominar 100% Social Media.
Hacer carreras en ventas. Semillero p/ Coaches.
Antes que el cliente se marche, el vendedor debe de presentárselo al cliente para
que le salude…. Una vez que el “Coach” esta platicando con el cliente el “Coach”
Sabrá como encontrar la estrategia del cierre – Basado en DISC.
Muy buenas tardes Srta. soy Pepe Perez,
el director de Ventas, es un gusto
saludarle,….(darle una tarjeta)
Como le fue con nuestro vendedor estrella
Juanito?
Como le gusto el nuevo modelo Nissan Altima?
lanzado el mes pasado?
Entonces……que tenemos que hacer para
cerrar la operación el día de hoy?
Cuánto inviertes un publicidad? US$ 570 México US$ 200
Recuperación de Clientes:
La tasa de conversión 2ª. visita es tan importante como la 1ª. visita
700 / 100% OPHN
Clientes Potenciales 700
70 / 10% T .Conversión
Compraron 1ª. visita
Tasa Conversión 1ª. Visita 10%
210/ 30%
Compran otra marca 20%
20% Compran otra marca
10% Problemas Crédito-Precio
420/ 60%
Venta de hoy
Clientes p/ recuperación
420
Llamadas / Citas Pactadas
147 prospectos
Potencial p/ recuperación clientes
35% teléfonos malos 147
30% no contesta mensajes 126
147/35% Del universo 420
Estarán dispuestos concertar
una cita con el ADV = 147 clientes
Citas Cumplidas 74
½ compra = 37 ventas
74 / 18% Cumplen las citas
pactadas. En promedio 50% citas
compran.
Tasa Conversión5%(700=OPHN)
Tasa conversión 1ª. visita 10% - Tasa conversión 2ª. Visita 5% = Total 15%
El “Coach” desarrollando su equipo. 15 minutos con cada asesor todos los días.
(Se utiliza la planilla de control de tráfico – DMS – SICOP)1.
Cuántos clientes entran cada día en su negocio?
2.
Cuántos recibieron una presentación del producto?
3.
Cuántos hicieron una demostración estática o dinámica?
4.
Cuántos recibieron una propuesta Hoja de Negociación?
5.
Cuántas ofertas se presentaron al “Coach”?
6.
Cuántos operaciones logramos cerrar?
7.
Cuántas rechazamos y por qué las rechazaron?
8.
Por qué no han comprado y dónde terminaron comprando?
9.
Cuántos coches valuamos y cuántos tomamos?
10.
Los que no compraron por qué? Y qué vamos a cambiar?
11.
Como mejorar la conversión del asesor con mejor ejecución del
proceso, buscando una mejora continua?
12.
Se ha tenido el SAVE A DEAL con el F&I?
Hacerlo todos los días “Coaching”
Disciplina de proceso.
No queremos gerentes…..queremos coaches
Está tu organización en su zona de confort?
Estás tu en tu Zona de confort?
10 Años de Crecimiento Sostenido
Como convertir gerentes en “Coaches”.
Usados adquiridos como nuevos en Peru.
10 Years of sustained growth
Es un negocio de buenas tomas y rotación rápida.
Seminuevos is not Rocket Science…..
En algunos mercados los Distribuidores dependen demasiado de las ventas de
coches nuevos, hay que desarrollar otros “profit centers”
USA
New cars
Brasil
Used cars
New cars
34%
62%
55%
Service / Parts / Body Shop
11%
New to used ratio: 10/8
Used cars
20%
Service Parts / Body Shop
18%
New to used ratio: 10/5
Mexico
New cars
58%
Used cars
12%
Service Parts Body Shop
30%
New to used ratio: 10 / 3
William C. Durand
1861-1947
GM President - Visionary.
“Show me a good used car dealer, and I will show you a profitable dealer.
They are better equipped to “handle the storm” during recessions”.
“Los que manejan bien los Seminuevos saben optimizar rentabilidad.
ademas estan mejor preparados para las “tormentas economicas” recesiones
USA - La utilidad del nuevo sigue bajando y la utilidad del Seminuevo incrementando.
Utilidad de coches Nuevos bajando
2009 - 2014 en US$ (Source NADA)
Utilidad coches Seminuevos.
2009 - 2014 en US$
(Source NADA)
2,445
1,420
09
10
11
12
13
14
09
10
11
12
Proceso - Producto ( Altima Sedan year 2014) - Coaching
13
14
Estrategia de Seminuevos - De que se trata?
Proceso de Avalúo / Tasación
Compra / consignación
Negociar con la
Hoja de Opciones
( no corridas )
Proceso de
Reacondicionamiento
(mecánica y estética)
Proceso de ventas
(demostración estática y
dinámica)
El “ Coach” tratando
de cerrar la venta hoy
Más vale la Rotación que la utilidad
Hay que medir tu ROI - Retorno Sobre la Inversión
Calculating the ROI - Return on investment.
Initial investment
Return
Rate of return
Days in inventory
Turns per year
Return on Investment
=
%
=
=
X
=
Cost
Gross Profit
Sale - Cost = Gross Profit
Days in Inventary
365/45 Dii = Yearly turn
% Gross profit x Turn = ROI
10,000
1,300
13%
45
8
104%
Quick turn
Rotación rápida
ROI $$$
Calculando el Retorno sobre la Inversion (ROI)
Mismo coche 25 días
Inversión
Retorno
Tasa de Retorno
Días Invertidos
Anualizado
Retorno de la Inversión
%
=
X
=
Same car on 25 day turn - sale
Costo
Utilidad bruta
Venta - Costo = Utilidad Bruta
Días en Inventario
365/25 Dei= Rotación anual
% Utilida bruta x Rotación = ROI
100,000
1,300
13%
25
15
195%
Qué es el ROI = Retorno sobre la inversión.
10,000 US dólares Inversión inicial.
1,300
Gross Profit
Utilidad Bruta
1,300
45 dias
1,300
45 días
1,300
45 dias
1,300
45 días
8 X 13% = 105% ROI
1,300
45 day
1,300
45 días
1,300
45 day
8 ventas en periodos 45 dias
365/45 = 8 rotaciones por año
La mejor utilidad se logra en los primeros 30 días
Luego hay que ser flexible. 15% - 13% - 10% - 7% - NADA study.
2,500
2,000
1,800
1,950
1,875
1,750
1,375
1,500
1,000
1,100
Los primeros 30 días
700
500
0
1-10.
11-20.
21-30
31-45
46-60
61-90
90 - +
Knowing your inventory Mix - Focus on core units
Conociendo tu mezcla de inventario - Las unidades de mejor rotación. (Core Units)
Analize your sales last 12 monts - Analicemos lo que hemos vendido en los últimos 12 meses
Entry level segment
Segmento Básico
Mid size segment
Segmento Familiar
Luxury – High line
Segmento Lujo
1. Fiesta________
2. Kia__________
3. Focus________
4. Corolla_ ______
5. Marquis ______
6. Civic_________
7. Otros________
8. _____________
9. _____________
10.____________
11.____________
1. Jetta_________
2. Sentra________
3. Neon_________
4. Chevy________
5. Corola________
6. Civic_________
1. BMW________
2. M. Benz______
3. Volvo________
4. Jaguar_______
5. Cadillac______
Segment Minivan
1. Voyager_______
2. Venture_______
3. Odyssey______
Segment SUV small
1. Escape_______
2. Crossfox______
3. _____________
Segment – SUV
Segmento SUV Crossover
1. Explorer_______
2. Equinox_______
3. Liberty________
4. Tuareg _______
5._____________
Commercial 1. _____________
2. _____________
3. _____________
MIx per brand - Mezcla por Marca:
Mix per segment - Mezcla por Segmento
1. Ford ________%
2. GM_________%
3. Nissan______%
4. VW_________%
5. Chrysler_____%
6. Toyota ______%
7. Honda ______%
1._____% segmento básico – Entry level
2._____% segmento medio – Mid Size
3._____% segmento lujo - Luxury
4._____% SUV
5._____% Minivan
6. _____% Pick up – camionetas
7._____% others
% ___ your brand
% ____ tu marca
Average Price / Promedio Precio 2008 $________
Average Price / Promedio precio 2009 $ _______
¿Qué compro…un coche Nuevo o Usado Adquirido como nuevo?
Coche Nuevo
o
Usado
La motivación del comprador
de nuevos
La motivación del comprador
de Usados
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Estrenar coche nuevo
Ego motivado por Status
Tecnología de punta
Garantía de fábrica
Tasa interés bajas
Plazos más largos
Seguridad del nuevo
Ya hubo la depreciación
Ego motivado por ahorro
Buena tecnología
Extensión de Garantía
Precio alcanza más modelo
La deuda es menor (pago mensual bajo)
Seguridad: saber el origen del coche
no robado con tenencias pagadas etc.
La importancia del inventario sano: 60 días máximo.
Mes pasado 30 coches x S / 4,500 Utilidad Bruta = S /135,000 U B.
S/ 135,000 Utilidad Bruta
S/ 75,000 Dep + Costo Fin
S/ 60,000 Utilidad Bruta
?
Costo ventas
?
Utilidad Neta
50 coches inventario
S/ 60,000 cada promedio
S/ 3,000,000 Inventario Total
Realidad
Antigüedad 25%
25 coches > 60 días
S/ 1,500,000 Antigüedad
2% depreciación +
3% costo financiero
5% = Dep + CF = S/ 75,000
Como convirtir gerentes en Coaches
Internet - Redes Sociales Peru
10 Years of sustained growth
Usuarios de internet en América latina
Top 10
Fuente: internetworldstas.com
79.2
Brazil
42
Mexico
28
Argentina
25
Colombia
10.9
Venezuela
10
Chile
10
Peru
4.1
Dominican Republic
Ecuador
4
Guatemala
2.3
0
10
20
30
40
50
60
70
80
Usuarios en millones
10 Años de Crecimiento Sostenido
Internet en Perú
Población: 30,147,935
Usuarios internet 10,036,412 – 33.3%
Fuente: World Factbook
fuente: World Factbook
Internet ha cambiado mucho.
Internet 1.0
Internet 4.0
1995
2015
Tiene que contestar los LEADS
entre 5 - 9 minutos
tratando de lograr una cita
Tasa conversión citas 50%.
Proporción del Uso de Internet
En población con acceso a internet en Perú
fuente: INEI
Área Rural
7%
Resto Urbano
37%
Lima Metropolitana
56%
Porcentaje de Usuarios de internet rango de edad en Perú
fuente: INEI
100% Población del rango de edad
100%
100%
100%
59.3%
% Usuario internet en Perú en el rango de edad
100%
100%
100%
100%
57.7%
26.9%
27.3%
19.5%
8.9%
5.6%
6 a 11
12 a 18
18 a 24
25 a 34
35 a 44
45 a 54
55 y más
Usos de Internet en el Perú
Lugares de consumo de internet
¿Dónde se conectan los Peruanos?
Casa amigos
7%
Escuela
4%
Otros (bibliotecas, café,
etc)
2%
0%
Casa
36%
Trabajo
18%
Cabinas públicas
33%
El perfil del WEBMASTER, logrando negocios incrementales, con el Coach.
• Necesita entender el pensamiento del cliente cibernético.
• 60% sistemas 20% ventas; entre 20 - 30 años – NERD o GEEK.
• Estar muy bien capacitado en toda la gama del producto. Nuevo y Seminuevos.
• Contestar emails a diario dentro de 5- 9 min. Seguimiento por teléfono.
• El seguimiento es para concertar citas, el cliente ya viene listo para cerrar. (50 % cierre)
• Cobrar por citas cumplidas y ventas (aunque otro vendedor cierre).
• El WEBMASTER debe de ser capaz de manejar (100 leads) emails solicitando información por mes.
• Dirección debe de fijar un objetivo mensual de ventas por la Internet 10 -15 unidades
• Entender como funcionan las “Redes Sociales”. Saber subir videos de tu negocio a YOUTUBE.
• Mantener la pagina de FACEBOOK. Subir testimonios de clientes a YOU TUBE.
Que hacen los Coaches de los dealers mas
rentables.
10 Years of sustained growth
Seguimiento diario el Coach hace llamadas aleatorias por día.
Los dueños mas exitosos tambien hacen llamadas aleatoria
para tener el pulso del negocio.
Reclutamiento, selección y contratación.
Modelo antiguo, periódico entrevista etc…
Ya no funciona. Nadia quiere que su hijo sea vendedor de coches.
10 Años de Crecimiento Sostenido
Nunca debes de reclutar vendedores a través
del periódico.
Los mas exitoso reclutan de la industria de
servicio.
Hotel – Restaurants – Tiendas lujo
Clubs – Vendedores de smart phones.
Retención es 60% mas que periódico.
No lo hagas antes detener in-house trainer.
Para un bono retención después 1 ano. y
luego Bono de Lealtad todos los años
contratacion@su_Coche.com.pe
10 Años de Crecimiento Sostenido
8% GP
110 - +
units
7% GP
110-109
units
6.5% GP
90-99
units
6% UB
80-89
units
5% GP
70-79
units
4.5% UB
60-69
units
4 % GP
50-59
units
New/Nuevos
G P Average – Promedio UB
Aging inventory – Antigüedad
Usados/ Seminuevos
G P Average – Promedio UB
Salesman T.O – Rotación
C S I – Index – Indice Satisf.
Aging Inventory – Antigüedad
Quarterly bonus – Trimestral
Salesman T.O – Rotación
Que hacen los distribuidores más exitosos. (Global)
•
Requieren un mínimo 10 - 12 ventas por mes ADV.
•
El tiempo de la visita al salón de exhibición esta entre 50 – 60 minutos.
•
60% mínimo de “walk-around” demo y pruebas de manejo requerido a los ADV.
•
Tasa de conversión cerca entre 18% - 24% en la primera visita.
•
ADV hacen mínimo de 10 citas confirmadas por día. Coach hace mínimo 5 llamadas diarias.
•
Gerente general revisa los avalúos a diario con el “Coach de seminuevos y ventas”.
•
Gerente general visitas los loteros locales check mezcla inventario.
•
Coach interviene 90% de los clientes, a veces solo para saludar.
•
La “Welcome board” se convierte en una herramienta de venta.(se llena a diario)
•
Se hace 2 juntas ventas por semana 1 producto / manejo objeciones. 1 temas administrativos
•
El Coaching diario 10-15 minutos con cada ADV utilizando el plan de trabajo del día
•
No desarrollan levantadores de pedidos, desarrollan ADV. (Se llena Welcome board)
10 Años de Crecimiento Sostenido
Cómo ves el futuro de tu negocio en Perú :
Vas a seguir creciendo a pesar de los anos de vacas flacas?
Vas desarrollar todos los PROFIT CENTERS?
Preguntas.
?
Comentarios
RG LOYALTY
9900 W. Sample Rd. Suite 302
Coral Springs, FL 3306 USA
WWW.RGLOYALTY.NET
10 Years of sustained growth
Lo que debería de ser es: el Coach utilizando 80% del tiempo Generando Utilidad y
solamente 20% con trabajo administrativo.
Coach revisando los prospectos
todos los días con los A C..
Coach apoyando los A C con cierres
de ventas en el piso.
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