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Lunes 1/9/14
INTERNACIONALIZACIÓN i CHINA
GUÍA PRÁCTICA
Cómo aprovechar las
oportunidades de China
Claves para
fijar el precio
cuando se
exporta
L. S. Madrid
La proyección del gigante asiático y la transformación económica y social en el modelo
del país son los incentivos para muchas pymes españolas que quieren llegar al continente.
A.C. Madrid
China es uno de los principales socios comerciales de España fuera de
la Unión Europea y el primero de
Asia. Las previsiones económicas y
la liberalización que quiere realizar
el Gobierno para seguir creciendo lo
convierten en uno de los países más
atractivos para las empresas. Sin embargo, es imprescindible conocer
bien las exigencias de este mercado y
tener muy claro cuál es la estrategia,
ya que posee unas normas distintas a
las occidentales.
Este país posee el mayor mercado
del mundo, 1.360 millones de habitantes, y una clase media de cientos
de millones de personas. A la hora de
la exportación es interesante saber
que China ha ido reduciendo los
aranceles y que cuenta con 15 zonas
de libre comercio donde quedan
exentos bienes relacionados con la
producción, como las instalaciones
de oficinas y los materiales de construcción. Además, la Ley de Comercio Exterior, en vigor desde el 1 de julio de 2004, abrió la posibilidad de
operar en el ámbito internacional a
las personas físicas, no solamente a
las empresas.
Existen distintas vías para establecerse en China. Por un lado, puede
ser a través de una oficina de representación, que es la forma más práctica y rápida, y actúa como representante. También se puede crear una
joint venture, es decir, una sociedad
de responsabilidad limitada entre un
socio de otro país y uno o más socios
corporativos locales. Otra alternativa es formar una empresa de capital
totalmente extranjero. Desde 2010,
Z Sectores más importantes:
maquinaria y bienes de equipo, automoción, materias primas químicas, material sanitario, nuclear, tratamiento de aguas, energías renovables y agroalimentación.
Población: 1.360 mill/hab
PIB: 6,9 billones €
PIB p. cápita: 5.113 €
Z Las exportaciones alimentarias
de España a China crecen a un ritmo del 7% interanual.
también es posible crear una asociación de inversión extranjera, que el
Gobierno puso en marcha para promover el establecimiento de compañías en el sector servicios.
No hay que olvidarse de registrar
la marca para evitar los problemas de
Z China es el principal socio de
España en el continente asiático.
Z Hay unas 700 empresas españolas instaladas en el país.
Z Ferias destacadas: CPHI (farmacia), Fashion Accessories Fair
(moda) y MM&T (manufactura y
tecnología).
propiedad intelectual que sufren algunas compañías que comienzan a
exportar allí.
Fomentar la confianza
Éste es un país inmenso y no se puede concebir el mercado chino como
Quinton: “Los distribuidores
apuran en la negociación”
La inmensidad del mercado y la
alianza con otra empresa española fueron los acicates para que
los laboratorios farmacéuticos
Quinton extendieran su negocio a
China. Hace un año que comenzaron a exportar su producto, pero ya tenían la marca registrada
en el país hace cinco.
Francisco Javier Coll (en la foto), presidente de esta pyme alicantina, reconoce que “la negociación con los distribuidores fi-
nales siempre se complica en el
precio de compra. Quieren regatear y tensan las negociaciones y
parece que no les importa perder
la oportunidad”.
Por eso, recomienda que la empresa importadora con la que se
trabaje, que según la ley tiene
que ser china obligatoriamente,
sea de absoluta confianza. Para
encontrar un buen socio puede
ayudar la asistencia a congresos
y ferias científicas en China.
un todo, por lo que hay que valorar la
diversidad de sus regiones, lo que
más se está demandando en esa zona
y las regulaciones que hay en cada
ciudad. Por eso, será útil contar con
un experto local para adentrarse en
un mercado muy burocrático y donde los distribuidores alargan mucho
las negociaciones. De hecho, para
cerrar un acuerdo, lo común es esperar hasta tres o cuatro meses, el tiempo que tarda el socio local en estar
cómodo con el empresario.
Hay que demostrar respeto e interés continuamente para crear un
buen clima, ya que se debe lidiar con
una gran exigencia y desconfianza.
Por ejemplo, en el saludo y en la despedida se realiza una pequeña inclinación con la cabeza y el cuerpo, ya
que es una muestra de respeto, y después se debe estrechar la mano.
Es importante que todos los documentos estén en chino e inglés, y que
el folleto de presentación esté en formato digital.
Próxima semana:
Bosnia
Uno de los problemas más comunes cuando se empieza a exportar es no fijar bien el precio
del producto. En ocasiones, éste
es demasiado alto, lo que resta
competitividad, mientras que, en
otras, se establece uno demasiado bajo, por lo que no es posible
cubrir los costes que implica toda
la operación.
Es habitual que las primeras
experiencias exportadoras de
una pyme se basen en pedidos
puntuales que le solicitan directamente desde el extranjero. Será el momento de valorar si debe
aceptarlo o no, en función de si la
venta resulta rentable.
L La estrategia más sencilla es sumar al precio de fábrica en España todos los costes adicionales
que implique la exportación
(embalaje especial, envío, seguros o aranceles), más un margen
de beneficio.
En este cálculo, hay que tener
en cuenta a qué tipo de acuerdo
se ha llegado con el distribuidor.
Éste quedará fijado en el contrato a través de los llamados Incoterms, unas cláusulas que se usan
en comercio internacional y que
reflejan exactamente las condiciones de la operación. Uno de
los más habituales es el FOB (free
on board), por el que el vendedor
sólo se compromete a entregar la
mercancía a bordo del buque
atracado en el puerto elegido. Esto hace que el transporte, el seguro o los aranceles corran a cargo
del comprador y, por lo tanto, no
haya que incluirlos en el precio.
L Otra alternativa se basa en realizar estudios previos y comparativas de precios. Primero, se analiza el mercado, la competencia y
cómo percibe el consumidor el
producto. Una valoración muy
positiva permitirá aumentar el
precio de venta al público y, con
ello, los márgenes.
De todas formas, a este precio
hay que restar también todos los
costes propios relacionados con
la exportación y que hayan sido
acordados previamente a través
del Incoterm.
L Sea cual sea el método elegido,
lo más importante es que el precio permita ser competitivo, a la
vez que no afecte negativamente
a la cuenta de resultados. Por lo
tanto, si los cálculos no son favorables, quizá sea el momento de
retirar el producto de ese mercado e, incluso, del país.