1. Internet

nuevas tecnologías
Cómo convertir nuestro web
en una eficaz arma de ventas
Maite González. Directora Creativa de Marketalia
A día de hoy nadie duda que Internet se nos brinda como el mejor medio de
consulta a la hora de vender o comprar algo, y por qué no, para el sector
inmobiliario. O aún mejor, no sólo cómo medio de consulta, sino que gran
cantidad de operaciones de venta inmobiliaria se cierra a través de la Red, que ha
pasado de un 16% en 2005 a un 32% en el año pasado.
T
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eniendo en cuenta que un 60% de la
gente que busca piso, lo hace a través
de Internet y que gran cantidad de ésta
lo hace exclusivamente a través de este
canal… Todavía nos preguntamos si es
realmente necesario tener una presencia
en Internet para apoyar nuestro equipo
comercial y que nos sirva como herramienta de venta.
Existen distintas formas de presencia online, cada una de ellas se utiliza en función
de unos objetivos marcados. Entendemos
como Website, nuestro Web corporativo
con toda la información sobre la empresa,
noticias, promociones vendidas, en venta,
futuras… es decir todo un arsenal de
información que nos ayudará en nuestro
posicionamiento natural en buscadores
(SEO), siempre y cuando sea información
relevante, actualizada… Va a ser esa
herramienta que tendremos permanentemente para crear nuestra imagen de
marca, y nuestra tarjeta de visita online.
Pero a la hora de vender una promoción
en concreto nuestra herramienta más adecuada será un microsite o una landing
page (página de aterrizaje). Cualquiera
de los dos casos se entiende como una
página Web o un grupo de páginas que
tiene la función de auxiliar a sitios Web
primarios, con un dominio independiente
y de carácter temporal. Estas páginas
suelen estar optimizadas para unas determinadas palabras clave con el objetivo de
conseguir que los buscadores la indexen
correctamente y las muestren cuando el
usuario realiza una búsqueda introduciendo esas palabras clave.
Tanto el Microsite como la Landing Page
se utilizan para complementar las campañas de publicidad en Internet, como
respuesta a los anuncios publicados. Se
debe encontrar en ellas lo que el anuncio,
email… promete. Y se componen fundamentalmente de un mensaje claro de
marketing, alguna imagen descriptiva del
producto, una pequeña serie de ventajas
y por último y más importante un claro
“call to action”, que puede ser un pequeño formulario de solicitud de información
o directamente una venta.
Cada vez que se lanza un nuevo sitio
Web, queremos que éste cumpla el
objetivo por el que fue creado. Si lo que
hemos hecho ha sido un microsite para
vender una promoción en concreto, nuestro objetivo será que el visitante nos deje
sus datos de contacto para que nuestro
equipo comercial se ponga en contacto
con él. Pero la pregunta esencial es:
¿cómo convertir a un nuevo visitante en un
potencial cliente?
Un Website, no sólo está hecho para
apreciarlo únicamente por su belleza,
los Webs son interfaces funcionales que
sirven a un objetivo específico.
La “conversión” es un término de marketing online que describe el momento en
el que el visitante de su Web realiza la
acción que usted ha marcado como objetivo principal.
La mayoría queremos una alta tasa de
conversión, pero la pregunta, una vez mas
es: ¿cómo convertir a un nuevo visitante en
un cliente?
Para que nuestro Web resulte la herramienta adecuada y eficaz para la venta,
debemos mostrar soluciones, no productos. También tienen que vender sus ventajas o beneficios, y no las características.
Así lo que debemos hacer es convertir las
características principales en ventajas.
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AIDA es un método muy popular para las
ventas, significa “Atención, Interés, Deseo,
Acción”. AIDA es una guía ideal para la
estructuración de nuestros Website. Al
igual que con un lanzamiento de ventas
estándar, AIDA se puede utilizar como un
funnel de conversión, donde el Website,
en lugar del vendedor, desempeña un
papel clave en la venta.
La primera etapa en el terreno de juego
AIDA es “la atención”. Esto es especialmente importante para los sitios Web
debido a la rapidez con la que los clientes potenciales pueden continuar su navegación por Internet fuera de nuestro Web.
Tenemos que tener en cuenta que los usuarios deciden si quedarse en tu Web en
unos 2 o 3 segundos, éste es el tiempo del
Título: Cómo convertir nuestro web en una eficaz arma
de ventas
Autor: Maite González. Directora Creativa de Marketalia
Fuente: Directivos Construcción, nº 232.
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ficha técnica
Resumen: El 60% de la gente que busca piso lo hace
a través de Internet, y gran cantidad de ésta lo hace
exclusivamente a través de este canal. En el presente
artículo se dan las directrices básicas para convertir nuestro
Web en una herramienta adecuada y eficaz para la venta,
generando confianza a los posibles compradores.
Descriptores: Internet/ Ventas/ Inmobiliario/
Innovación
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que disponemos para captar su atención,
si no hemos conseguido atraer su atención
o no cumplimos con sus expectativas éste
se dará media vuelta de inmediato. Éste
primer momento es esencial ya que el
resto del trabajo será inútil si no conseguimos que nuestro usuario pase de ahí. La
primera impresión puede ser la diferencia
entre ganar o perder dinero.
do Aidas. Conseguir un nuevo cliente ya
es todo un reto, pero conseguir que éste
te prescriba es incluso mejor. Para ello
debemos asegurarnos de que nuestros visitantes están satisfechos con el servicio, que
tengan una buena experiencia.
Las siguientes dos etapas, “interés” y
“deseo”, forman parte de la venta del producto. Si has creado un mensaje de marketing cómo “pisos en la mejor zona de la
ciudad”, ahora es el momento de potenciar
y argumentar el mensaje. Una explicación
clara, concisa y vendedora, hará que el
usuario se pueda imaginar dentro de la
vivienda, disfrutando de su piso nuevo, y
su deseo crecerá.
Los factores más importantes a la hora de
conseguir la satisfacción del usuario, compromete los conceptos de “usabilidad” y
“accesibilidad”. Es importante cumplir con
ciertos estándares Web, el usuario espera
encontrarse con una simbología determinada, esta muy bien ser creativo, pero ciertos
elementos tienen que respetarse, el posicionamiento del menú principal, la iconografía (todos entendemos que el icono de un
sobre significa “contacto”)… El visitante de
nuestro Web tiene que encontrar lo que
busca en el primer golpe de vista.
El paso final es una llamada a la “acción”.
Uno de los mayores errores es tener una
llamada a la acción poco clara, escondida
en la parte inferior de la página Web, con
poco contraste de colores... La llamada
a la acción debe ser clara y debe llamar
Otro factor muy importante es el tiempo de
carga de nuestro Web, y no sólo por la
experiencia del usuario, sino que también
es un factor relevante a la hora de otorgar
calidad a un Web por parte de los buscadores.
Para que nuestro Web resulte una herramienta
adecuada y eficaz para la venta, debemos
mostrar soluciones, no productos
la atención. Debemos ser conscientes del
área de campo de visión de nuestros usuarios y colocar nuestro botón por encima de
la mitad de la página, evitando hacer scroll
a nuestros visitantes de forma que lo vean
en el primer golpe de vista.
El tipo de llamadas que debemos utilizar
deben ser invitar al cliente a solicitar información más detallada, indicarle facilidades de pago. Éste es el momento de cerrar
“la venta” por lo que una buena llamada a
la acción es vital. Las personas que están
interesadas, sólo necesitarán este pequeño
empujoncito para rellenar un formulario de
contacto.
Recientemente, la letra “S”, que significa
“Satisfacción”, se añadió a AIDA, forman-
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Debemos rebajar al máximo el tiempo de
carga colocando las dimensiones correctas
en las etiquetas de nuestras imágenes,
reduciendo el tamaño de las mismas al
mínimo, utilizando archivos externos tanto
para las hojas de estilos (CSS) como para
los comportamientos (JavaScript)…
Mostrar el producto
Está claro que no es lo mismo ir directamente a un piso, pasearse por él tocar los
materiales, ver las vistas... Ver el producto
real antes de comprar da mucha más
información y una idea más clara de lo
que está comprando. Sin embargo al verlo
a través de un Web estamos limitados por
la cantidad y el tipo de información que
podamos obtener y lo que es más sorpren-
dente aún, algunos Websites ni siquiera
muestran el producto sino lo que parece.
A la hora de vender una promoción, hay
que vender un estilo de vida, comodidad,
seguridad... son conceptos que no se ven
sólo con unas características concretas,
sino con un mensaje subliminal que se compone de todos los elementos del Web. El
visitante se tiene que imaginar viviendo en
el piso, y así conseguiremos que empiece
a desear vivir en él.
Utilizar el video para exhibir el
producto
El vídeo se está convirtiendo en un medio
muy popular online para mostrar todo tipo
de productos o servicios, pero en el medio
inmobiliario con más razón, ya que la
gente lo que quiere es hacerse una idea
a través de Internet antes de realizar una
visita o tomar una decisión aún más comprometida. Es decir ya sólo esta primera
fase de mostrar el producto se convierte en
una preventa, si el usuario de nuestro Web
no resulta seducido por nuestra información
colgada en Internet, no irá más allá. Ya
habremos perdido un potencial cliente sólo
con nuestro mensaje mostrado en el Web.
Un buen vídeo requiere menos esfuerzo
a la hora de buscar información, porque
sólo hay que mirar y escuchar... ¿por qué
no hacerlo más atractivo? A día de hoy
funciona muy bien mostrar visitas guiadas
por una persona que le habla a la cámara
cómo si fueras tú mismo el que estás visitando el piso, pisos ya amueblados que dejar
volar la imaginación del usuario provocando el deseo de vivir en él.
La estructura de AIDA puede ser útil aquí,
ya que en primer lugar mostraremos la cara
más atractiva de la promoción, sus beneficios y luego invitamos al visitante a solicitar
más información o a continuar navegando
por el sitio. De esta manera creamos deferentes llamadas a la acción en los distintos
niveles de información.
Otro de los pecados más comunes es
dar demasiadas posibilidades, debemos
agrupar las opciones en pequeños grupos
de categorías, ya sea agrupar nuestras
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Un buen vídeo requiere menos esfuerzo a la hora de buscar información, porque
sólo hay que mirar y escuchar
promociones por provincias, por precios o
por tipo de adquisición (compra, alquiler,
alquiler con opción a compra...) Utilizar
atajos visuales como listas de características facilitan la acción de los usuarios, es
bueno crear listas de ventajas ya que los
usuarios no leemos, escaneamos. Así que
lo que debemos hacer es ayudar a que la
lectura resulte lo más sencilla apoyándonos
en iconos e imágenes, su uso junto a descripciones crearán focos de atención. Los
titulares deben ser cortos, su contraste con
el fondo debe ser más fuerte y su tamaño
mayor que los de las descripciones. De
esta manera el usuario, primero será atraído por los puntos de atención creados por
los iconos o imágenes, en segundo lugar
leerá los títulos y en tercero las descripciones. Es conveniente dejar espacio en
blanco entre cada ítem.
Otra gran técnica de ventas es dar algo
por nada. En teoría, cuando el usuario
recibe un regalo, siente la necesidad de
reciprocidad, de dar algo a cambio. La
gente no se lo piensa a la hora de rellenar
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Un tiempo de carga de nuestro Web demasiado largo puede
hacernos perder al cliente
una encuesta si se le regala un cheque
regalo de 5€ a cambio, dar caramelos
con la cuenta del restaurante aumenta el
valor de las propinas.
Las inmobiliarias también están poniendo
a disposición de sus clientes una serie de
“estímulos financieros” dirigidos a facilitar
los trámites de compra, o a hacer ésta
un tanto más asequible, tales como todo
tipo de regalos y promociones, incluidos
coches, semanas de vacaciones pagadas
para conocer el apartamento de la costa,
descuentos por hijos, ayuda de los departamentos de financiación en los trámites para
buscar la hipoteca más adecuada, el primer año de hipoteca sin intereses, alquiler
con opción a compra, venta a precio de
coste… cualquier oferta es válida.
Si nuestro objetivo principal es la captación
de potenciales clientes, la importancia
del contenido radica en el formulario que
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aparezca en dicho Web. Por ello lo más
indicado es incorporar el formulario de
solicitud de información diréctamente en
cada promoción sin necesidad de ir a
buscarlo a través de enlaces internos, botones... Un formulario es por norma general,
un espacio de nuestro Web que no gusta
demasiado a los usuarios porque tienen
que “perder su tiempo” en rellenar datos y
generalmente el usuario es perezoso a la
hora de proporcionar información, motivo
por el cual cuanto más suculento y bonito sea un formulario más probabilidades
existirán de que lo cumplimenten. Es por
esto que en nuestros sitios Web es muy
recomendable hacer que estos formularios
sean cómodos de leer, espaciosos para
escribir y estéticamente adecuados al resto
de nuestro Web. Teniendo en cuenta que
como hemos dicho anteriormente el tiempo
es crucial en internet, es recomendable
realizar los formularios de contacto con la
cantidad de campos mínimos necesarios,
evitando con esto la pérdida de tiempo
para el usuario que nos visite. Si queremos
que el visitante se sienta cómodo en nuestro
sitio debemos facilitarle las cosas y guiarlo.
Si no tenemos un formulario de contacto
fácil de encontrar, por mucho dinero que
gastemos en atraer clientes a nuestro Web,
la mayoría se irán sin hacernos una consulta o comprar un producto.
En un primer contacto, ¿cómo se nos
ocurre preguntar a un “potencial cliente”,
que como su propio nombre indica no es
un cliente como tal, su nivel de ingresos,
su dni, número de cuenta...? No es un
buen comienzo para generar confianza a
nuestros posibles compradores, ésta hay
que cultivarla con el tiempo y en distintos
procesos. Si el objeto de la petición de
datos es para tener sus datos de contacto
para hacer una posterior labor comercial,
o para darle acceso a una zona privada,
nos será suficiente con su nombre, número de teléfono y/o dirección de email.
Teniendo en cuenta que cuantos más datos
se piden, menos se rellenan los formularios
o se dan falsos datos, nos conviene mucho
más pedir los menos datos posibles y una
ble dar con él gracias a herramientas más
baratas, seguras y científicas. Una de estas
herramientas son los test multivariables.
Cuando el éxito de tu campaña se basa en
tu página de aterrizaje, cualquier detalle
puede aumentar o reducir considerablemente tu tasa de conversión. Si dudas entre
una imagen más racional u otra más emocional, un mensaje de márketing más agresivo, o si el botón de enviar debería ser
más elegante o posicionado a la derecha
para seguir el recorrido visual del usuario,
o si... Parece que con tantas variables se
hace imposible crear la página “perfecta”,
pero gracias a este tipo de herramientas
podemos hacer un test multivariable que va
combinando alternativamente las distintas
opciones, ya sean 3, 12, ó 43 combinaciones y al cabo de un espacio corto de
tiempo sabremos cual es la combinación
que mejor tasa de conversión tiene. Ya no
vale decir que esta me gusta más, o que
yo creo que el azul queda mejor... hay
que comprobarlo y gracias a los resultados del experimento podemos dar con la
clave, conseguiremos la herramienta más
adecuada para la captación de clientes
potenciales.
No hace falta ser el gurú de internet con más glamour
y experiencia para crear el sitio Web perfecto
vez que ya hemos conseguido que el
usuario de el primer paso continuar poco
a poco generando confianza en nuestro
posible cliente para solicitarle datos más
confidenciales.
Resaltar los campos obligatorios para evitar
mensajes de error como “Debe completar
el campo email”, reduce el tiempo para
completarlo ya que el usuario con un simple asterisco en rojo, ya entiende la obligatoriedad del mismo y no tiene que esperar
a enviar los datos para darse cuenta de
que debía haberlo rellenado.
A día de hoy no hace falta ser el gurú de
internet con más glamour y experiencia
para crear el sitio Web perfecto, es posi-
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Un microsite o una landing page es la
herramienta idónea que se necesita para
promocionar un producto. Sin necesidad
de retocar, modificar o crear una nueva
Web corporativa, puede resultar la forma
más económica y efectiva de cumplir nuestros objetivos de venta, es por este motivo
que se pueden retirar del servidor del sitio
cuando sean utilizados para un objetivo
temporal. La mayor distinción entre un
microsite o una landing page con su Web
corporativa es su función específica comparado con el sentido más general del sitio
Web padre. La unión de un microsite efectivo y bien estructurado con una campaña
de marketing en internet puede permitir
realmente obtener buenos resultados desde
el primer momento.
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