1. Internet

Portfolio Management - ¿Cómo
evaluar a los clientes y manejar los
límites de crédito? Criterios para
el aumento de límites.
Objetivos del documento

Explicar el marco conceptual de TDX Indigo para el
Ciclo de Gestión del Riesgo de Crédito

Profundizar en los principios clave de la gestión de
límites de crédito en tarjetas

Compartir un caso de éxito de Aumentos de Límites
2
Contenidos
1. Ciclo de gestión del Riesgo de Crédito: Marco Conceptual
2. Gestión de límites de crédito en tarjetas: Principios Clave
3. Caso de éxito: Aumento de límites
3
Ciclo de gestión del Riesgo de crédito
Adquisición
> Modelos de scoring: desarrollo y
valoración de los mismos
> Desarrollo políticas riesgos
Gestión del
portafolio
> Gestión de límites en función
del valor: incremento y
decremento
> Puntos de corte
> Diseño y optimización de la
función de recobros
>Asignación de límites de
crédito
> Refinanciaciones
> Desarrollo barreras anti-fraude
eficientes
> Diseño de producto:
> Risk based pricing
> Alertas de riesgo
> Políticas de:
> Estímulo de gasto
> Retención de clientes
> Venta cruzada
Metodología
de Soporte
> Customer Lifetime Value
como herramienta
fundamental de
medición
> Gestión basada en
evidencia / desde los
números
> Programas continuos de
testeo – medición –
mejora (test, learn,
adapt)
> Visión integrada de
Marketing y Riesgos
> Ejecución impecable
Foco del documento
4
Contenidos
1. Ciclo de gestión del Riesgo de Crédito: Marco Conceptual
2. Gestión de límites de crédito en tarjetas: Principios Clave
3. Caso de éxito: Aumento de límites
5
Paradigma de evaluación del riesgo para la optimización
de límites en las tarjetas de crédito (1/3)
Terminología
Basilea
Esquema
“desagregado”
PE ($) = PD x EAD x LGD
PE (%) =
Límite crédito
“malos”
% clientes x
“malos”
Límite crédito
promedio
x
% utilización
“malos”
% utilización
promedio
6
Paradigma de evaluación del riesgo para la optimización
de límites en las tarjetas de crédito (2/3)
Esquema
“desagregado”
PE (%) =
Límite crédito
“malos”
% clientes
“malos” x Límite crédito
promedio
RIESGO
Drivers y
herramientas
de gestión
x
ENDEUDAMIENTO
Gestión
Análisis de los
mediante niveles máximos
scorecards
permitidos
% utilización
“malos”
% utilización
promedio
UTILIZACIÓN
Segmentación
por nivel de
utilización
7
Paradigma de evaluación del riesgo para la optimización
de límites en las tarjetas de crédito (3/3)
EJEMPLO PRÁCTICO DE INFLUENCIA DE TODOS LOS DRIVERS
PE =
Caso 1: selección de
riesgo más conservadora,
pero mala gestión
de límites y utilización
Caso 2: selección de
riesgo más laxa,
y buena gestión
de límites y utilización
Límite crédito
“malos”
% clientes
“malos” x Límite crédito
promedio
$3.000
PE =
PE =
3%
5%
x
x
% utilización
“malos”
% utilización
promedio
100%
= 15%
x
$3.000
20%
$2.000
100%
x
= 5%
x
$4.000
50%
8
Contenidos
1. Ciclo de gestión del Riesgo de Crédito: Marco Conceptual
2. Gestión de límites de crédito en tarjetas: Principios Clave
3. Caso de éxito: Aumento de límites
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Proceso macro de desarrollo del algoritmo óptimo de
aumentos de límites
Segmentación
Generación de
Inputs al modelo
Modelo
financiero
Universo de operaciones de
aumentos
Segmento X:
Endeudamiento
Caracterizado
en utilización,
deudas,
riesgo
Inputs modelo:
Para cada
segmento
El modelo busca
maximizar el CLV
dentro de las
pautas crediticias
y del producto
• Saldos
• Morosidad
• Castigos
Behaviour score
“Identificar grupos de clientes
con distinta rentabilidad/riesgo”
“Analizar la data
por segmento”
“Buscar aumento
óptimo a otorgar”
10
Proceso de segmentación
1- Variables de los clientes
1. Behaviour score
2. Nivel de Ingresos
3. Nivel de Endeudamiento
4. Nivel de utilización actual
5. Tipo de tarjeta de crédito
6. Monto del límite de crédito
7. ……
2- Análisis uni-variante
> Se analizó cada variable de
forma independiente para ver
el poder discriminante de las
mismas:
o % utilización
o % clientes morosos y
castigados
3- Análisis bi-variante
> Se cruzaron entre sí las variables
más discriminantes de cara a
ver si el cruce de variables
aportaba mayor valor que las
variables independientes.
Las variables más discriminantes se eligieron para determinar los subsegmentos: Riesgo, Endeudamiento, Utilización
11
Determinación del monto del aumento en función del
Riesgo, Endeudamiento y Utilización
• Para la determinación del monto óptimo del aumento de límite se
usaron 2 métodos de cálculo, tomándose el mínimo entre los dos
– Límite Óptimo, aquel que maximiza el beneficio, en función del perfil
de Riesgo (pérdidas) y nivel de Utilización de la línea a otorgar
(utilización marginal)
Δ LÍMITE * UTILIZACIÓN MARGINAL * MARGEN FINANCIERO
≥
Δ LÍMITE * PÉRDIDAS
– Límite Máximo, en función de la capacidad de Endeudamiento
30% * SALARIO MENSUAL – REPAGO OTRAS DEUDAS =
CAPACIDAD DISPONIBLE PARA ENDEUDAMIENTO
CAPACIDAD DISPONIBLE * PERIODO DE REPAGO = DEUDA MÁXIMA
12
Ejemplo de generación de “inputs” para modelo financiero
– Curva de tarjetas de crédito “vivas”
1.- Análisis de las cancelaciones de tarjetas de
crédito
2.- Análisis de tarjetas de crédito “dormidas” –
sin uso
Tarjetas dormidas - probabilidad de cancelación
Tarjetas - % Cancelación Mensual
2,0%
110%
1,8%
105%
1,6%
100%
1,4%
95%
1,2%
90%
1,0%
0,8%
85%
0,6%
80%
0,4%
75%
0,2%
70%
0,0%
0
5
10
15
20
Mes
25
30
35
0
40
2
4
6
8
Tarjetas - evoluc ión % Poblac ión por Mes
10
12
Meses dormida
14
16
18
20
Curva final
de tarjetas
de crédito
100%
80%
60%
3.- Extrapolación de
información
40%
20%
0%
0
10
20
30
40
Mes
50
60
70
13
Ejemplo de generación de “inputs” para modelo financiero
– Curva de castigos
1.- Análisis de curvas de castigos mensuales por
rango de score (para todas las cosechas)
2.- Modelamiento de la relación entre el score y la
curva de castigos
Factor castigos mensuales
Castigos mensuales por Score
3,0%
2,5%
2,0%
1,5%
1,0%
0,5%
0,0%
0
2
4
6
8
4,00
3,50
3,00
2,50
2,00
1,50
1,00
0,50
0,0%
10 12 14 16 18 20 22 24 26 28
10,0%
20,0%
30,0%
40,0%
PNP
00-06%
06-08%
08-10%
10-15%
15-20%
20-25%
25%+
Total
Factor
>
>
E(Factor)
La forma de la curva es única, pero el nivel de los
castigos depende del score.
Se modela mediante una linealización: Castigos =
0.333 * PNP
Castigos mensuales por Score
2,0%
3.- Extracción de curvas
de castigos finales para
el modelado financiero
1,5%
1,0%
0,5%
0,0%
0
2
4
6
8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28
00-06%
06-08%
08-10%
10-15%
15-20%
20-25%
25%+
Total
14
“Visual” del modelo financiero
15
Aplicación al negocio:
Fijación política de crédito y stress testing
> Existen múltiples criterios que las entidades utilizan para fijar la política de aumentos de
límite de crédito. Algunas magnitudes habitualmente usadas como criterio son:
o Maximizar beneficio (aprobar toda operación con Valor Presente positivo)
o ROE/RORAC Mínimo para cada operación
o % Pérdidas máximo para cada operación
o Nivel de subida en pérdidas que “aguanta” la cartera
> La metodología en este caso fue:
o Política que asigna a cada cliente el límite que maximiza beneficio
o Sujeto a que aguante “3 veces” la morosidad (stress test) sin entrar en pérdidas
> Ilustración de la sensibilidad de las campañas de aumento de límite a la morosidad:
STRESS TESTING – CLV(VAN) TOTAL POR CAMPAÑAS DE AUMENTO DE UN AÑO
Mora real
Mora teórica
en la política
1x
2x
3x
1x
$222 MM
$69 MM
- $85 MM
2x
$184 MM
$111 MM
$39 MM
3x
$117 MM
$92 MM
$67 MM
16
Ilustración stress test:
Nivel de resistencia a pérdidas
NIVEL DE STRESS PARA CLV = 0 POR RANGO DE SCORE
7,0
6,0
5,8
Nivel de stress
5,0
3,6
4,0
2,9
3,0
2,4
1,8
2,0
1,4
1,2
1,0
0,0
0-4%
4-6%
6-8%
8-10%
10-15%
15-20%
20-25%
Probabilidad de no pago
Distribución total de
solicitudes mensuales
a las que se aplicaría
el modelo
#
Monto
24%
71%
5%
33%
62%
5%
Castigos de break-even
>3x
1,5-3x
0-1,5x
17
Muchas gracias
Anexo
Presentación de TDX Indigo
19
Presentación de TDX Indigo
TDX Indigo es una empresa líder en la gestión
del riesgo crediticio y de activos dudosos,
que ayuda a sus clientes a maximizar
los retornos de sus carteras
Consultoría Estratégica
de Marketing y Riesgos
Valoración y Ventas
de Carteras de Deuda
Gestión de
Recuperaciones
TDX Indigo forma parte de TDX GROUP, que cuenta con cerca de 200
profesionales en Reino Unido, Europa y América, realizando proyectos y
prestando servicios en más de 10 países.
Desde 2004, en nuestra oficina de Madrid contamos con 18 profesionales que
combinan la experiencia en consultoría (McKinsey) con la gestión de
monolíneas de crédito, riesgos y recobros en la industria (Capital One, GECapital, Citi, Intrum Justitia, Reintegra…), en su gran mayoría con experiencia
directiva.
Firma especializada en el desarrollo de estrategias para negocios retail
construidas “desde los números” (bottom-up), con un enfoque muy práctico,
orientado a obtener resultados empleando técnicas innovadoras (Customer
Lifetime Value, Test Learn Adpat), pero probadas.
20
Servicios de TDX Indigo
Consultoría Estratégica
de Marketing y Riesgos
Valoración y Ventas
de Carteras de Deuda
Gestión de Recuperaciones
Equipo con amplia experiencia en el
sector crediticio y en la gestión de
riesgos y recobros:
• TDX trabaja en el mercado de
intermediación de compraventa de
carteras de deuda en España y
Reino Unido.
• Plataforma de recuperaciones con
más de 4.500 millones de euros en
gestión y seguimos creciendo en el
mercado español, donde hemos
alcanzado los 500 millones.
• Es líder en el mercado de
compraventa en el Reino Unido con
un panel de más de 50 inversores y
fondos. Se ha realizado ventas de
cartera por más de 6.500 millones
de euros.
• Segmentación del portfolio y
asignación entre más de 40
agencias de recobro (amistoso y
legal) en función de sus fortalezas.
• Comparativa con el mercado:
acceso a información sobre las
mejores prácticas del mercado
(riesgos y recuperaciones)
• Políticas de riesgo y de campañas
de marketing, permitiendo a
nuestros clientes crecer de forma
selectiva
• Estrategia y procesos de gestión
de recobros y recuperaciones
(diagnóstico 360 )
PORTAFOLIO DE CLIENTES
• Soluciones innovadoras ante la
situación actual del mercado:
introducción de inversores y
fondos extranjeros e integración de
ventas de cartera en nuestra
plataforma de gestión de
recuperaciones.
• Información precisa sobre la
situación de las deudas y la
actividad de recobro.
VENTA DE CARTERA A
INVERSORES
Panel con más de 50 compradores
transnacionales
Políticas de riesgo, asignación y gestión de líneas, preautorizados y otras campañas de marketing…
21
Algunos de nuestros clientes
Entidades Financieras *
Telecomunicaciones /
Energía / Seguros *
* Inversores: Por motivos de confidencialidad no se incluyen a
inversores con carteras del sector financiero, automoción, consumo
y de telecomunicaciones.
22
Plataforma PLAT: Gestión de recuperaciones
El modelo de recobro de TDX contempla la gestión del portfolio de nuestros clientes mediante un
Panel, compuesto por múltiples Agencias de Recobro. Es un modelo dinámico que permite utilizar las
agencias actualmente utilizadas por el cliente y/o una combinación de agencias generalistas,
pequeñas, y especialistas (en litigación, trabajo de campo, bajos importes, personas jurídicas…).
La Plataforma PLAT ayuda a nuestros clientes gestionar de manera flexible y eficiente la
externalización del recobro bajo dos posibles modalidades:
Alquiler de la
Plataforma PLAT
para el soporte
operativo de la
gestión de
recuperaciones
“Master Servicer”:
Plataforma PLAT
+
Gestión de la
deuda morosa
conjuntamente
con nuestros
clientes
El uso de la plataforma informática PLAT para la gestión del recobro facilita la gestión óptima de la cartera
a través de:
-
Una visibilidad absoluta de las gestiones a nivel expediente y a nivel agregado, permitiendo
identificar categorías de expedientes no trabajadas por las agencias de forma tácita o expresa.
-
La capacidad de retirar y reasignar expedientes dinámicamente y sin mayor esfuerzo en función de
los resultados de la gestión de cada agencia.
-
La reconciliación semanal de cuentas y generación automática de ficheros de pagos.
-
La producción de informes de resultados, a nivel global, por agencia, por segmento…
Adicionalmente, el cliente puede utilizar a TDX en el papel de Master Servicer, apoyándose en nuestros
recursos y “know how” para gestionar conjuntamente las carteras de deuda impagada. Incluye:
-
Enriquecimiento de datos, y búsqueda de ilocalizados, consiguiendo mejorar el índice de
contactados.
-
Análisis y segmentación de la cartera en función a la tipología de los expedientes (identificación de
alta probabilidad de pago, solvencia, y otros segmentos “accionables”)
-
Asignación a agencias en función de sus capacidades. Seguimiento de resultados y niveles de
actividad
-
Control exhaustivo del proceso. Auditoria de control por parte de TDX.
-
Reporting analítico detallado acerca de la gestión y la liquidación de cada segmento, y
recomendación de mejoras que permitan definir la estrategia óptima para las siguientes
asignaciones.
23
Datos de contacto
• Oficina de Madrid – TDX Indigo
–
–
–
–
–
Dirección: Sagasta 18, 4ºA, 28004, Madrid
Persona de contacto: Antón Alfaya
Tfno: +34 91 446 23 50 / +34 697630811
Fax: +34 91 446 23 51
Email: [email protected] / aalfaya@ indigovalue.com
• Oficina de Nottingham – TDX Group
– Dirección: City Gate East, Tollhouse Hill, Nottingham, NG1 5FS, United
Kingdom
– Tfno: +44 (0) 115 953 1200
– Fax: +44 (0) 870 460 2694
– Email: [email protected]
• Website: www.tdxgroup.com / www.indigovalue.com
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