1. Educación

DIPLOMADO
MATERIAL DE LECTURA SOBRE COACHING
¿Qué es coaching?
Los seres humanos que deseen saber cómo pueden ser mejores y cómo
dar lo mejor de si. La respuesta esta en el coaching.
El coaching no dice a la gente qué hacer; les ayuda a clarificar y
controlar su vida. Les ayuda a las personas a evaluar lo que están haciendo
ahora en su vida tomando en cuenta sus metas, sueños, valores e intenciones.
Les abre nuevas opciones y conduce a cambiar. Coaching ayuda a la persona a
superar los bloqueos mentales mas allá de lo que pensaba que era posible
llegar.
El coaching trabaja como una sociedad entre el coach y el cliente, ayuda
a clarificar las metas, haciéndolas más retadoras y motivadoras, para luego
alcanzar estas metas con la energía que emana de sus valores más profundos.
Los coaches esta entrenados para trabajar con la gente en todos los
aspectos de la vida para ayudarles a alcanzar sus metas, vivir de acuerdo a sus
valores y especialmente para que sean lo mejor que pueden ser.
En síntesis, es un proceso de ayuda donde el coach manejando una serie
de herramientas analiza el rendimiento actual y otras conductas de trabajo de
cada uno de sus miembros y en una profunda interacción se atienden sus
necesidades y se construyen maneras para mejorar el desempeño.
¿Cómo es diferente el coaching a la terapia o consulta psicológica?
La terapia y la orientación psicología están para remediar los problemas
del cliente. Los clientes van a la terapia u orientación porque están
descontentos con su vida y quieren un alivio de sus síntomas psicológicos y/o
físicos. Lo que ellos quieren es huir del dolor o malestar en lugar de obtener las
metas deseadas. La terapia y la psicología buscan entender el pasado para
saber que problemas hubo para poder ser mejor en el presente.
Coaching se enfoca exclusivamente en el presente y el futuro.
Un coach puede trabajar con un cliente que tiene una vida buena, pero
quiere que el coach lo ayude tener una vida aún mejor.
¿Cuál es la diferencia entre coaching y capacitación?
El adiestramiento y capacitación implica la transferencia de habilidades y
conocimientos al cliente. El entrenador o profesor es el experto. En coaching, el
coach no es el experto, el coaching no da las respuestas, sino hace preguntas.
Coaching explora el presente y diseña el futuro para el cliente, quién aprende
en el proceso, pero el coach no enseña directamente.
¿Dónde se origina el coaching?
Durante 1950 y 1960 se desarrollaron unos programas de educación para
adultos realizados en la ciudad de New York, los cuales se basaban en algunos
principios de aprendizaje. Estos principios establecen que el auto
concepto de los adultos tiende hacia la orientación personal en lugar de la
dependencia de otros. Además, afirman que el aprendizaje de los adultos
está motivado por la necesidad de afrontar las situaciones de la vida real de
una forma más eficaz. Estos programas educativos sirvieron de base para el
desarrollo de la técnica denominada Coaching.
Además de estos programas relacionados con la educación y el aprendizaje,
el Coaching tienen especial vínculo con la psicología deportiva la cual basa
algunos de sus principios en rendir al máximo nuestro potencial, establecer y
alcanzar nuestros objetivos y convertirse en un magnífico jugador de equipo.
La palabra coach fue utilizada en los deportes, para una persona que ayudaba a
un atleta en su entrenamiento y superación. Todos los atletas de alto
rendimiento tienen su coach personal y su entrenador del deporte. De ahí la
idea se expandió a todos los aspectos de la vida. Un acontecimiento que ayudó
a esta expansión fue la publicación del libro de Timothy Gallwey “The Inner
Game of Tennis” (El juego interno del tenis). Este libro utilizó las ideas del
coaching deportivo de una manera más amplia.
La Psicología Deportiva suele tomar como base el modelo triunfo-derrota; sin
embargo, muchos entrenadores contemporáneos prefieren adoptar la filosofía
de primero los atletas, y después ganar; es precisamente este último el que
está relacionado con el Coaching.
Por otra parte, hay que mencionar que los principios del Coaching no son
nuevos. Lo que tal vez si lo sea es su enfoque hacia la tutoría en sus tres
aspectos: personal, ejecutivo y empresarial. Estos dos últimos remontan sus
términos en los programas de liderazgo de la década de 1980.
Podemos decir que el Coaching aplicado al mundo empresarial ha tenido su
auge desde la segunda mitad de los años ochenta aproximadamente. Cuando
algunos pensadores de las ciencias de administración de empresas
comenzaron a interesarse en la forma como los entrenadores o coach dirigían a
jugadores y equipos deportivos. Además de buscar la mejor manera de poner
en práctica los métodos deportivos en el campo empresarial.
Este auge surgió como resultado de las constantes demandas de asesorías
solicitadas por diversas empresas, compañías y organizaciones, y como
consecuencia de los cambios rápidos exigidos por el mercado global.
¿Tiene que saber algo sobre la profesión del cliente para poder darle
coaching?
No. El coach no necesita saber nada acerca del negocio o profesión del cliente.
El cliente sabe de su propio negocio o profesión, y el coach sabe del suyo –
coaching.
¿Necesito ser psicólogo para ser coach?
No, coaching es diferente a la psicología. La psicología es un amplio estudio de
la mente. Para ser un coach necesita capacitarse como coach, no en cualquier
otra profesión.
¿Cuál es la filosofía básica del coaching?
1. Todos los seres humanos sueñan con satisfacerse a sí mismos y merecen
la oportunidad para ser lo mejor posible.
2. La gente crea su experiencia de la vida y el coach puede ayudar a sus
clientes a crear la vida que ellos desean.
3. La comprensión intelectual no es suficiente. Cambiar significa tomar
acción.
4. No existe el fracaso, si no se consigue lo que se quiere, se encontrará
alguna otra manera de lograrlo. Fracaso es solo una manera corta de
decir que todavía no tiene éxito.
5. Todos tienen los recursos que se necesitan o se pueden crear. Nadie es
impotente para eso, el cliente tiene las respuestas, el coach tiene las
preguntas.
6. La función del coach es aumentar la cantidad de opciones que tiene el
cliente en la vida para lograr sus metas.
7. El coaching es una sociedad igual y sinérgica.
¿Cuáles son los beneficios de dar coaching a individuos y
organizaciones?
Para individuos esta claro que es los que ellos quieren de la vida. Van a
buscar sus objetivos con pasión, porque han salvado los obstáculos que
bloquean su camino a sus metas. Individuos tendrán una vida más placentera y
feliz en cualquier aspecto. Profesionalmente serán más efectivos en su trabajo y
obtendrán mejores resultados.
Para las organizaciones, coaching es una inversión a largo plazo en el
funcionamiento de negocios de alto nivel. Es la manera más rentable de lograr
un nivel mas alto de rendimiento de personal clave. Es la evidencia del
compromiso de las compañías para desarrollar a su personal y que contribuye
al apoyo de una cultura organizacional con una alta moral.
Coaching ayuda a retener a empleados clave y evita:
El costo de recapacitación.
La fuga de información a los otros competidores
La caída en la producción cuanto el personal renuncia.
El Coach
No es más que el líder que se preocupa por planear el crecimiento personal y
profesional de las personas para quien trabaja. Posee una visión inspiradora,
ganadora y trascendente, y que mediante el ejemplo, la disciplina, la
responsabilidad y el compromiso, orientan al coachee en el caminar hacia
donde el quiere dirigirse.
Valores
Son personas que comparten creencias sobre:
La competencia humana: se refiere a que los coaches creen en
personas; desean ser competentes y obteniendo la ayuda necesaria harán lo
posible para ser más competentes aun. Se les debe dar la oportunidad para
demostrar su competencia en forma continua.
El desempeño superior: los coaches comparten un compromiso hacia
el desempeño superior creyendo que: 1.-Un desempeño optimo es el
resultado del compromiso de los individuos y los equipos para desempeñarse
lo mejor que les permiten sus habilidades.
Valores sobre la importancia del coaching: los coaches mantienen
valores comunes sobre la importancia del coaching, igualmente comparten
valores sobre como realizar el coaching. Esto significa su comprensión sobre
el coaching y la forma de interactuar con las personas durante las
conversaciones de coaching; creen que deben ser los iniciadores de las
interacciones de coaching, así como utilizar toda interacción con los
individuos y equipos como una oportunidad potencial para realizar coaching,
más que para simplemente ordenar.
Estas creencias alimentan el conocimiento que las lleva a creer que el
coaching es una de las funciones más importantes para el desarrollo de la
gente.
Principios del coaching.
1.Con relación al coach
La confianza. Lo aspectos que se tratan con cada cliente, se
mantienen en absoluta confidencialidad, siendo éste el marco de
confianza y respeto necesario para el trabajo.
Sinceridad: Desde un primer momento definimos con claridad los
roles, objetivos e inversión de las sesiones de coaching y de
formación.
Respeto por la persona. No se trata de imponerle modelos,
conocimientos técnicos o comportamientos. El Coaching le da la
oportunidad de tomar perspectiva, de adquirir marcos de lectura
que le permitan comprender mejor lo que vive y contemplar por si
mismo modificaciones de comportamiento y modos de actuación
diferentes. Trata a sus clientes como personas valiosas, de tal
modo que aprende a conocerlos y tratarlos mejor.
2. Con relación al cliente.
· El cliente tiene las respuestas.El entrenado no aprende del
coach, sino de si mismo estimulado por el coach. El cliente es el que
tiene las respuestas.
. Creer en el potencial. Para obtener lo mejor de las personas, el
coach debe creer firmemente en el potencial de su cliente. Esto es
así, ya que nuestras creencias sobre las capacidades de los otros
tienen un impacto directo sobre su actuación.
3. Con relación al proceso.
Visión de futuro. El Coaching se centra en las posibilidades de
futuro, no en los errores del pasado ni en el rendimiento actual.
El aprendizaje esta en la acción. Los resultados que obtenemos
son consecuencia de nuestras acciones o conductas, y estas reflejo de
nuestros pensamientos, es que entendemos que la mejora de nuestro
rendimiento se produce solo cuando enriquecemos nuestros modelos
mentales
y
podemos
generar
nuevas
respuestas.
La persona no se queda sólo en las explicaciones e interpretaciones
sino que actúa en función de ellas. Las acciones son la forma en que
la persona se manifiesta, son el principio generativo de lo que es y, a
través de ellas, se crea a sí mismo.
Características del Coach
1. Capacidad de Autoconciencia. El ser coach implica un grado considerable
de autoconocimiento y auto aceptación. El ser coach exige estar motivado por
un interés genuino y una preocupación por el ser humano. Esta visión del
mundo entraña la creencia que la razón puede triunfar sobre el miedo, y que la
gente es ingeniosa, competente, capaz de autodirigirse y llevar una vida plena.
Un coach motivado por estas creencias podrá orientar y apoyar a un individuo
en el desarrollo de sus capacidades y estimular un cambio constructivo y
duradero. La autoconsciencia tiene que ver con la capacidad de auto
observación y autorreflexión. Capacidad de controlar nuestras propias
emociones, reacciones y comportamientos. Comprensión de los puntos fuertes
y débiles. Conocimientos de nuestros motivos y necesidades. Reconocimientos
de nuestros propios prejuicios. Capacidad de aceptar las criticas y el feedback
2. Capacidad de inspirar a los demás. Un coach nunca será capaz de
inspirar en sus clientes para que hagan en su vida lo que él es incapaz de hacer
en la suya. Inspirar es orientar con el ejemplo y en la creencia que la vida es
rica y desafiante y esta llena de significados. Un coach inspirador vivirá con
base a valores. Generara reflexión y motivación para que los clientes puedan
centrarse en sus objetivos e impulsarse a la acción. Ayuda a sus clientes a
reconocer posibilidades que no habían detectado con anterioridad y que existen
en su vida. Estimula a sus clientes a salir de la zona de confort para conseguir
mayores éxitos. Demuestra pasión por ayudar a los demás a aprender a crecer
y rendir el máximo de su potencial.
3. Capacidad de establecer relaciones. El coach es una persona accesible,
amistosa y digna de confianza. Son individuos con una inclinación natural a
apoyar a los demás , siempre dispuestos a dar el 100% de si mismos por el
proceso de coaching. Al coach le debe ser fácil establecer una relación de
confianza con el cliente. En ese sentido el coach debe dedicar tiempo para
conocer a su cliente. El coach debe fomentar la confidencialidad de la relación,
ganándose la credibilidad de su cliente para poder proporcionarle apoyo.
4. Capacidad de ser flexible. La agenda de trabajo del coach es
eminentemente flexible, estableciendo de común acuerdo con el cliente las
prioridades y objetivos y desarrollando un plan de acción para conseguir el
cambio deseado. El coach eficaz es capaz de adaptar en todo momento el
programa de trabajo con el fin de satisfacer las necesidades cambiantes del
cliente. Son las prioridades del cliente y no las del coach las que determinan el
rumbo a seguir. La flexibilidad tiene que ver con la capacidad de darse cuenta
cuando hay que apoyar o desafiar. Capacidad de identificar diferentes estilos
personales y adaptarse a ellos. Recibir feedback e introducir cambios en la
actitud y comportamientos.
5. Capacidad de comunicarse. El coach debe debe disponer de una amplia
gama de técnicas interpersonales y de comunicación. El coach debe velar para
que la comunicación sea sincera e identificar y compartir con el cliente
cualquier actitud inaceptable. El coach hace empatia con el cliente
comprendiendo sus temores, valores y sueños, escuchándolo y haciéndole las
preguntas poderosas y proporcionándole el feedback claro y directo.
6. Capacidad de orientarse a resultados. El coaching equivale a acción. El
coach no pierde tiempo analizando objeciones, sentimientos o temores al
fracaso. El anda en búsqueda de las barreras que le impiden al cliente ser
mejor y trabaja para eliminarlas. El coach hace énfasis en el aquí y el ahora.
Esta orientado al futuro y solo toma en cuenta el pasado en tanto incide o
influye en el presente. Trabaja con al cliente para establecer los objetivos y
planes de acción y se centra en ellos ayudando al cliente a asumir la
responsabilidad de su propio desarrollo.
7. Capacidad de disciplina. El coach debe demostrar dedicación y
resistencia, así como una concentración total en los objetivos y planes de
acción. El coach debe resistir al cliente o la empresa que desean cambios
rápidos. El coach se adapta constantemente al ritmo de aprendizaje del cliente.
El coach se integra a la estructura de las sesiones de coaching.
8. Capacidad de observar. Es consciente de aquellas cosas que no se
expresan con las palabras sino con los gestos. Obs ervar s i el
coachee es vis ual, audit ivo o kinest ésico…et c, ayudan al coach
a el egi r la pregunt a apropiada. El coach ha desarrollado un
genuino sentido de la investigación y de una intuición que le permite
saber que algo no esta funcionando como debe ser.
9. Capacidad de ser empatico.
Empatía es la capacidad de
sintonizar emocionalmente con los demás. Cuando un coach
desarrolla la empatía, las emociones del cliente resuenan en el. El
coach siente cuáles son los sentimientos del otro, cuán fuertes son y
qué cosas los provocan. Es captar el mundo del cliente a través de él
mismo y no a través de uno. El coach debe ser capaz de captar el
marco de referencia interno del otro, con sus sentimientos, opiniones,
creencias, actitudes, etc., no quedándose sólo en los hechos. Las
personas que tienen empatía están mucho más adaptadas a las
sutiles señales sociales que indican lo que otros necesitan o quieren.
Cuando el coach procede con empatía no significa que esta de
acuerdo con al 100% con su cliente. No implica dejar de lado las
propias convicciones y asumir como propias la del otro. Es más, se
puede estar en completo desacuerdo con alguien, sin por ello dejar
de ser empáticos y respetar su posición, aceptando como legíti mas
sus propias motivaciones.
Medición, su importancia.
Antes de comenzar el proceso de coaching es necesario tener
información del cliente. Es vital que el coah conozca cuales son las
fortalezas y áreas de mejora del cliente. El coach puede tener
información de varias fuentes, donde las más comunes son:
evaluación del desempeño 360º, entrevistas abiertas o estructuradas
con el cliente y sus jefes, pares y colaboradores. Observaciones a
nivel operativo o cualquier otra forma de obtener información
importante acerca del coachee. Toda la información que recabe el
coach será de suma importancia para entender la realidad del
cochado y le permitirá hacerse las primeras hipótesis sobre el
desempeño del mismo.
Ventajas de medir.
•
•
•
•
•
•
Detectar cambios pequeños
Dar refuerzo positivo con más frecuencia.
Identificar aspectos mejorables y factores influyentes
Descartar avances por casualidad o falsas creencias
Detectar rápidamente los aciertos y errores
Demostrar y sostener tesis , más influencia
•
•
•
•
•
•
•
•
en las decisiones.
Reducir la subjetividad en las evaluaciones y orientar los
criterios a la hora de la compensación.
Corregir el desempeño oportunamente
Defender puntos de vista
Reducir posibilidades de conflictos
Aumentar posibilidades de toma de decisiones correctas
Facilitar el encuentro de soluciones más eficaces
Planificar cuando dar refuerzos positivos.
Hacer seguimiento continuo de las variaciones del desempeño y
detectar los factores influyentes.
Herramientas del coach.
Herramientas de un coach.
1. Observar
2. Preguntar.
3. Escuchar
4. Dar feedback.
1. OBSERVAR.
El coach es un observador acucioso. A través de la observación el
coach va tejiendo sus hipótesis y va detectando las congruencias o
incongruencias del cliente durante el proceso. A través da la
observación el coach lee el lenguaje no verbal del coachee..
La observación es la primera herramienta con la que cuenta un
coach, por ello es la primera competencia que un coach debe
desarrollar.
Observar requiere que el coach tenga la capacidad de verse a sí
mismo, comprender sus estados de animo, conocer sus creencias y
sus paradigmas, para que pueda poner todo ello al servicio del
proceso de Coaching, bien sea para orientar o bien para evitar
contaminar a su coachee, de sus creencias y paradigmas.
Cuando estamos hablando de observación decimos que el coach,
debe revisar como funciona su proceso de observación y las
consecuencias de este, para ello hemos pedido prestado al Coaching
ontológico el modelo del observador que esta disciplina contempla.
Aprendizaje de segundo orden
OBSERVADOR
ACCION
RESULTADOS
de primer orden
Aprendizaje
2. INDAGAR /PREGUNTAR.
La formulación de preguntas constituye una de las herramientas
fundamentales que EL COACH debe aprender a utilizar con maestría.
En coaching no es posible encontrar buenas respuestas sino se hacen
buenas preguntas. El coach plantea preguntas para que su cliente
reflexione, revise sus creencias e identifique "qué le está faltando"
para alcanzar sus metas, encontrando sus propias respuestas y
tomando sus propias decisiones. Las preguntas del coach constituyen
el impulso que ayuda a su cliente a cuestionarse su forma de actuar
hasta ese momento, a observar la realidad desde una óptica más
amplia, desde nuevos puntos de vista, como si se tratara de un
nuevo observador. Con este trabajo, el coachee se plantea nuevas
posibilidades, define metas ambiciosas y estimulantes, se
compromete profundamente con su deseo de cambio y decide qué
acciones tomar para llevarlo a cabo.
Premisas en la formulación de preguntas.
1. Las preguntas siempre tienen un propósito.
2. Deben hacerse en el momento oportuno.
3. Deben ser hechas con honestidad y no con
curiosidad.
¿Para que se usan las preguntas?







Para
Para
Para
Para
Para
Para
Para
obtener información.
buscar el “ rapport”
cambiar las emociones del cliente.
promover acciones
motivar
ir al futuro.
buscar compromisos.

Para ir hacia la meta
¿Como se hacen las preguntas?
a) Especificas.
b) Concretas.
c) Una a una.
“QUE”
“PORQUE”
“COMO “
“CUANDO”
“CUAL”
3. ESCUCHAR / COMPRENDER
En general, se puede decir que toda sesión de coaching implica entre
un 60% a un 80% de escucha. La finalidad primaria de escuchar
consiste en comprender realmente al cliente, como piensa y siente y
como va por el mundo.
Escuchar al cliente
Habilidad
comunicacional de
cooperar con el
otro para que
exprese lo que
desea.
QUE ES ESCUCHAR?
ES CON LA MENTE
REQUIERE ACCION
ES PONER ATENCION
ES COMPRENDER
ES ENTRAR EN SINTONIA
ES SER EMPATICO
Y se manifiesta a través de:
 El parafraseo
 El formular preguntas
 Con el reconocimiento de
sentimientos.
Antipatía
Simpatía




Empatía.
Implica aprobación
Evaluación positiva
Escuchar al otro
Actitud emocional (+)
con respecto al otro




No implica aprobación
No hay evaluación
Significa escuchar al otro
Actitud de comprensión




Desaprobación
Evaluación negativa
Estar en contra del otro
Actitud emocional (-)
con respecto al otro
4. DAR FEEDBACK.
La meta es crear un ambiente de discusión abierta entre el Coach y
cliente. El utilizar un proceso de Feed–back (retroalimentación) hace
posible que los resultados
se caractericen por ser precisos y
significativos en la información que proporcionan.
Feed Back. Retroalimentación.
Forma de ayudar a otra persona o
equipo a considerar la posibilidad de
efectuar cambios en su conducta
Consiste en comunicar información de forma verbal y no verbal a
las demás personas o al equipo sobre sus conductas y cómo nos
afectan
dichas
conductas,
ofreciendo
la
información
(retroalimentación) lo más cerca del momento en que la percibimos
y reaccionamos ante ella.
Clasificación de la Retroalimentación. (Feedback).
Apropiada
Inapropiada
El propósito
es




Herir
Descalificar
Castigar
Disminuir
Contribuir a que el individuo
crezca hacia mayores
niveles de efectividad y
desempeño
Y termina convirtiéndose en:
Afirmativa
Correctiva
El propósito
es
Modificar un
comportamiento que
se considera poco
efectivo, inapropiado,
indeseado
Reforzar un
comportamiento que
se considera efectivo,
apropiado, deseado
Características del feedback.







Descriptivo
Especifico
Relacionado con el desempeño
Oportuno
Concreto y claramente expresado
Individual
Para ayudar
Reglas para dar feedback.
Hable en primera persona.
Sea más descriptivo que evaluativo.
 Manténgase en el aquí y en el ahora


Reglas para recibir feedback.



Escuchar
Procesar
Integrar
Estrategias del coach.
 Establecimiento del “rapport”, “química” y
confianza.
 Parafraseo y volver atrás ( backtracking).
 Los valores detrás de la meta.
 Motiva y refuerza
 Chequea niveles de aceptación y comprensión.
 Lenguaje descriptivo.
 Mantiene el foco de la sesión.