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¿CÓMO VENDER MAS MENÚS Y DE FORMA RENTABLE?
Aula Gallina Blanca 2011
¿CÓMO VENDER MAS MENÚS Y DE FORMA RENTABLE?
El menú del día es una oferta compuesta de primero, segundo, bebidas, postres y/o café a un
precio cerrado. Esta fórmula permite a los clientes tomar un almuerzo completo conociendo
de antemano el precio final (sin sorpresas en la factura), y que suele ser más bajo que si
consumieran a la carta.
Sin embargo el menú del día presenta dos dificultades para el restaurador:
1- Es fácilmente comparable con el de otros restaurantes, y por tanto hay que ser muy
competitivo en calidad y cantidad.
2- Además de que sea competitivo y atractivo hay que elaborarlo con un coste de producto
realmente ajustado.
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¿CÓMO VENDER MAS MENÚS Y DE FORMA RENTABLE?
5 pasos para hacer un menú competitivo:
1- QUIÉNES SON
NUESTROS
CLIENTES Y
SUS
NECESIDADES
2- ADECUAR EL
ESTILO DE LOS
MENÚS A
LA CLIENTELA
4- INNOVAR Y
RENOVAR
5- COMUNICAR Y
VENDER
3- ASEGURAR LA
RENTABILIDAD DE
LOS MENÚS
QUEREMOS UN MENÚ !!!
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¿CÓMO VENDER MAS MENÚS Y DE FORMA RENTABLE?
1er Paso- Tener claro quiénes son nuestros clientes y sus necesidades.
Veamos las tres categorías principales:
Tipología A- Trabajadores de Cuello azul (operarios fábricas, albañiles, transportistas, etc….):
Éstos requieren sobre todo una cantidad elevada (gramaje y calorías) a un precio
ajustado. Valoran la calidad, pero más desde una perspectiva gustativa (sabor).
No son tan sensibles a la presentación o la puesta en escena. Suelen tomar
extras (cafés, copas, carajillos…).
Son muy sensibles al precio.
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¿CÓMO VENDER MAS MENÚS Y DE FORMA RENTABLE?
Tipología B- Trabajadores de Cuello Blanco (empleados oficinas, ejecutivos, profesiones liberales)
Éstos requieren sobre todo una cantidad suficiente (gramaje y calorías) a un precio
ajustado. Valoran la calidad desde una perspectiva también gustativa (sabor)
y del propio producto.
Son sensibles a la presentación o la puesta en escena. Suelen tomar
pocos extras y pocos postres.
Son ligeramente menos sensibles al
precio si hay calidad.
MENÚ A 10,5€
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¿CÓMO VENDER MAS MENÚS Y DE FORMA RENTABLE?
Tipología C- Mujeres Activas (empleadas oficinas, ejecutivas, profesiones liberales)
Éstas requieren poca cantidad. Valoran disponer en el menú de opciones sanas y
ligeras e incluso poder tomar sólo un plato (medio menú).
Son muy sensibles (casi minimalistas) a la presentación y la puesta en escena,
en especial la limpieza, el orden y los detalles. Son más sofisticadas.
Suelen tomar pocos extras y pocos postres (frutas).
Buscan opciones alternativas:
Medio menú
- Medio menú / media ración.
- Compartir
- Gran ensalada…
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¿CÓMO VENDER MAS MENÚS Y DE FORMA RENTABLE?
2º Paso- Adecuar y ajustar los menús, la oferta y el precio a la clientela
1- Definir el estilo de los menús en:
Cantidad y calorías
Presentación
Calidad de las materias
Estilo del Menú
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¿CÓMO VENDER MAS MENÚS Y DE FORMA RENTABLE?
2º Paso- Adecuar y ajustar los menús, la oferta y el precio a los clientes
2- Estructurar el menú del día de forma que siempre haya una opción al gusto para cada cliente:
> Primeros: Ensaladas, pastas y arroces, verduras, cocidos, sopas…(tener en cuenta la estacionalidad)
> Segundos: Carne, pescado, ave o huevos.
> Postres: Caseros, lácteos, frutas, helados y zumos
¿Qué menú?
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¿CÓMO VENDER MAS MENÚS Y DE FORMA RENTABLE?
2º Paso- Adecuar y ajustar los menús, la oferta y el precio a los clientes
3- Precio adecuado para cada tipo de cliente, pero dando el máximo valor posible.
Mejor: Menú a 10 € con postre y café que Menú a 10€ con postre o café
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¿CÓMO VENDER MAS MENÚS Y DE FORMA RENTABLE?
3er Paso- Asegurar la rentabilidad del Menú
UNA VEZ
DETERMINADO EL
PRECIO DEL MENÚ
DETERMINAMOS
MARGEN BRUTO,
OBJETIVO Y
COSTE MÁXIMO
REPARTIMOS EL
COSTE ENTRE LOS
COMPONENTES
DEL MENÚ
A FUNCIONAR !!!!
DISEÑAMOS LAS
RECETAS SEGÚN
EL ESTILO DEL
MENÚ Y COSTE
PLANIFICAMOS
LOS MENUS
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¿CÓMO VENDER MAS MENÚS Y DE FORMA RENTABLE?
3er Paso- Asegurar la rentabilidad del Menú
Ejemplo Numérico
Fase 1- Determinar el precio de venta del Menú; supongamos que lo marcamos a 10€ (IVA aparte)
Fase 2- Queremos obtener un margen bruto de 6,5€ por menú, lo cual nos obliga a no pasar de los
3,5€ de coste por menú.
Fase 3- Repartir el coste de producto disponible entre los componentes del menú, a fin de fijar
el coste máximo para cada plato o referencia. Ejemplo:
Primeros Platos : 0,80€
Segundos: 1,20€
Postres: 0,60€
Bebidas y café: 0,8€
= 3,50€ de coste del Menú
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¿CÓMO VENDER MAS MENÚS Y DE FORMA RENTABLE?
3er Paso- Asegurar la rentabilidad del Menú
Fase 4- Diseñar los platos de cada categoría (mínimo 25) cuyos costes no superen los costes máximos
definidos >>>> (Hacer los escandallos)
> Diseñamos 25 primeros, cuyo coste no sea superior a 0,80€ (ensaladas, arroces, pastas, sopas…)
> Diseñamos 25 Segundos, cuyo coste no supere 1,20€ (carnes, pescados, aves, huevos…)
> Definimos/diseñamos 15 postres cuyo coste no supere los 0,60€ (mousses, helados, fruta, cremas..)
De esta forma sea cual sea la combinación del menú no pasaremos nunca de los 3,50€ de coste.
Es importante a la hora de diseñar los platos pensar en los clientes:
Cantidad, Calidad, Sabor y Presentación…
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¿CÓMO VENDER MAS MENÚS Y DE FORMA RENTABLE?
Recordemos el Escandallo
Un escandallo incluye
Fecha:
Todos los ingredientes
del plato
17-nov-08
Nombre del Plato:
Categoría:
Precio de Venta Previsto:
Coste Ingredientes para Raciones
El precio de compra de estos
Ingredientes
Las cantidades necesarias para
Realizar el plato (este ejemplo
se calcula para 4 raciones)
Coste final de cada ingrediente
Entrantes
Familia:
Pastas
Canelones de Verduras y Azafrán
5,9 €
% Food Cost Objetivo:
4
Unidad
30%
Limite Coste:
Precio
-
1,8 €
Cantidad
Coste
salsa
litro
€
0
0
caldo de pollo
litro
0,50 €
0,5
0,25
roux blanco
Kilogramo
8,00 €
0,04
0,32
azafran tarrina
unidad
3,00 €
1
3
relleno
Kilogramo
sesamo
-
€
0
0
Kilogramo
6,00 €
0,01
0,06
cebolla figueras
Kilogramo
1,00 €
0,3
0,3
berengena
Kilogramo
1,50 €
0,4
0,6
queso tipo filadelfia
Kilogramo
4,00 €
0,05
0,2
pasta de canelones instan
unidad
0,05 €
12
0,6
calabacin
Kilogramo
1,09 €
0,2
0,218
cebollino
Kilogramo
10,00 €
0,01
0,1
Suma de todos los costes
Coste Total para Nº Raciones
El coste para 1 ración
%Coste teórico una ración
24% Coste para una ración individual
4
5,65 €
1,41 €
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¿CÓMO VENDER MAS MENÚS Y DE FORMA RENTABLE?
3er Paso- Asegurar la rentabilidad del Menú
Fase 5- Realizar la planificación de menús (semanal o quincenal) >>> Ello nos facilitará las compras y
la organización del restaurante.
LUNES
1
MARTES
2
MIERC.
3
JUEVES
4
VIERNS
5
LUNES
8
MARTES
9
MIERC.
10
JUEVES
11
VIERNS
12
3
Entrantes
1 ensalada
1 Pasta
1 arroz /
verdura
3
Entrantes
3
Entrantes
3
Entrantes
3
Entrantes
3
Entrantes
3
Entrantes
3
Entrantes
3
Entrantes
3
Entrantes
3
Principales
1 Pollo
1Pescado
1 Carne
3
Principales
3
Principales
3
Principales
3
Principales
3
Principales
3
Principales
3
Principales
3
Principales
3
Principales
6
Postres
2 Lácteos
2 Frutas
1 Helado
1 Casero
6
Postres
6
Postres
6
Postres
6
Postres
6
Postres
6
Postres
6
Postres
6
Postres
6
Postres
Importante controlar semanalmente los precios de compra del fresco (carne, pescado, verduras, frutas…)
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¿CÓMO VENDER MAS MENÚS Y DE FORMA RENTABLE?
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¿CÓMO VENDER MAS MENÚS Y DE FORMA RENTABLE?
4er Paso- Ser innovador en el diseño de los platos y renovar oferta por temporada
Ser Innovador: No hagas lo mismo que hacen todos, dale un toque diferencial
Una forma de satisfacer al cliente es presentarle recetas que no hayan probado antes y sorprenderle,
esto aumenta la percepción de valor del menú.
Apóyate para ello en las ideas que te presenten tus proveedores, como Gallina Blanca Star
Renovar Oferta: No hagas siempre lo mismo, los clientes se cansan.
Cambia los platos del menú según la estacionalidad: Primavera – verano // Otoño – Invierno
Introduce platos nuevos de vez en cuando.
SORPRENDE A TUS CLIENTES!!!!
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¿CÓMO INCREMENTAR LAS VENTAS DEL RESTAURANTE
Una forma de pensar para captar más clientes: El túnel de ventas
1- ¿Cuántos conocen mi restaurante?
2- ¿Cuántos lo han probado?
3- ¿Cuántos repiten?
4- ¿Cuántos lo prefieren?
8 5 %
6 0 %
40%
2 0 %
5 0 %
2 5 %
1 0 %
Ensanchando el Túnel
CLIENTES
Acciones de
Acciones de Acciones de Acciones de
Notoriedad
Captación
Repetición
VENTAS
Preferencia
ACCIONES DE MARKETING EN EL TUNEL
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¿CÓMO VENDER MAS MENÚS Y DE FORMA RENTABLE?
5º Paso- Comunicarlo y venderlo de forma efectiva
1- Disponer de espacios y materiales adecuados fuera del local para comunicar el Menú: Pizarras,
cartelería, Atriles, etc….
No vale cualquier cosa…..
ILEGIBLE
MALA IMAGEN
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¿CÓMO VENDER MAS MENÚS Y DE FORMA RENTABLE?
5º Paso- Comunicarlo de forma efectiva
1- Disponer de espacios y materiales adecuados fuera del local para comunicar el Menú: Pizarras,
cartelería, Atriles, etc….
> En buenas condiciones.
> Muy visibles.
> Fáciles de entender
> Actualizados a 1ª Hora.
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¿CÓMO VENDER MAS MENÚS Y DE FORMA RENTABLE?
3e Paso- Comunicarlo de forma efectiva
2- Utilizar las nuevas tecnologías de comunicación para promocionarlo
Tu web
Buscadores Restaurantes
En las redes sociales
Envía Ofertas
Cuelga ejemplos en la red
Mails y faxes a tus clientes
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¿CÓMO VENDER MAS MENÚS Y DE FORMA RENTABLE?
3e Paso- Comunicarlo de forma efectiva
2- Utilizar las nuevas tecnologías de comunicación para promocionarlo (EJEMPLOS)
http://www.nextoyou.es/
http://www.facebook.com/group.php?gid=28393113898#!/group.php?gi
d=28393113898&v=info
http://www.dailymotion.com/video/xfvzdn_restaurantes-alzira-casal-fester-menu-carta-banquetes_lifestyle
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¿CÓMO INCREMENTAR LAS VENTAS DEL RESTAURANTE
“ GALLINA BLANCA OS AYUDA EN INNOVACIÓN Y CALIDAD
ENSALADA DE PARMESANO
TIMBAL DE ARROZ
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¿CÓMO INCREMENTAR LAS VENTAS DEL RESTAURANTE
“ GALLINA BLANCA OS AYUDA EN INNOVACIÓN Y CALIDAD”
PASTA FILO CON BOLOÑESA
PASTEL DE BERENJENA
p. 22
¿CÓMO INCREMENTAR LAS VENTAS DEL RESTAURANTE
“ GALLINA BLANCA OS AYUDA EN INNOVACIÓN Y CALIDAD”
POSTRE FRIO CON MOUSSE
DE TURRÓN
PANACOTA CON MIEL DE
ROMERO
p. 23
¿CÓMO INCREMENTAR LAS VENTAS DEL RESTAURANTE
“ GALLINA BLANCA OS AYUDA EN INNOVACIÓN Y CALIDAD”
CREMA DE PUERROS Y LECHUGA CON QUESO FRESCO
p. 24
¿CÓMO INCREMENTAR LAS VENTAS DEL RESTAURANTE
GRACIAS POR
SU ATENCIÓN !!!
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