1. Internet

Cómo Convertir tus Servicios en
Productos Tangibles
Por: Diana Fontanez
www.lareinadelmercadeo.com
SOBRE LA AUTORA:
Diana Fontanez es una dinámica que educa a más de 30,000 empresas
que venden servicios y usan el Internet para atraer clientes.
Sus artículos aparecen en cientos de portales, revistas y periódicos
impresos como El Nuevo Día de Puerto Rico y La Asociación de
Ejecutivos de Ventas y Mercadeo de Puerto Rico, y es la única
empresaria que forma parte de los Recursos para Empresarios de la
minoría en Score.org, organización sin ánimo de lucro que ayuda a
más de 7.8 millones de empresas en los Estados Unidos a través de su
equipo de más de 10,000 ejecutivos retirados.
Diana reside en las montañas de Orocovis, Puerto Rico, junto a su
familia y sus dos perritos chihuahuas.
Si estás preparado para atraer más clientes, más dinero y divertirte en
el proceso, inscríbete sin costo a su boletín semanal de estrategias en
www.lareinadelmercadeo.com
Diana Fontanez
HC 2 Box 8387
Orocovis, Puerto Rico 00720
1-787-867-7268
[email protected]
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© Todos los Derechos Reservados
¡Hola, Emprendedor Brillante!
Lo que estás a punto de leer son las estrategias que uso para convertir
mis conocimientos y servicios en productos tangibles y en ingresos
pasivos.
El objetivo es moverte de la posición de vender y cobrar a una que sea
de vender, cobrar, cobrar, cobrar y cobrar ilimitadamente por tus
conocimientos. Es así que obtienes más ingresos en menos tiempo.
Sin más… Disfruta de esta charla privada que tuve con un cliente (el
cliente autorizó la distribución) para que aprendas que la única forma
de hacer crecer tu negocio y generar miles de dólares mensuales es a
través de la venta de tus conocimientos con productos tangibles.
¡Creo en ti!
Diana Fontanez
www.lareinadelmercadeo.com
Diana Fontanez:
¡Hola, Héctor! ¿Cómo estás?
Héctor:
Muy bien, ¿y tú?
Diana Fontanez:
¡Estoy súper! ¡Gracias!
Bueno… Hoy compartiré algunas estrategias para que te posiciones
como experto frente a tus clientes potenciales y vendas tus
conocimientos a través de productos tangibles.
Héctor:
Excelente, vengo con expectativas muy grandes, ya que he leído
mucho de ti y es primera vez que comparto contigo.
Diana Fontanez:
¡Enhorabuena! Sé que vendes un servicio. Un producto intangible. Y
sabemos que cuando vendemos un servicio (a diferencia de uno
tangible) las ventas son difíciles ya que el cliente no puede ver ni tocar
el producto.
Héctor:
Exacto… lo que más me cuesta es hacer la primera venta, ya que hay
desconfianza.
Diana Fontanez:
¡Exacto! El cliente o no te conoce o simplemente no ve el valor de tus
servicios y estás en una posición desventajosa, ya que si el cliente no
ve el valor o no te conoce y tan siquiera siente confianza, ¡no compra!
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Héctor:
Lo que me pasa muy seguido es que la percepción que tienen los
clientes después cambia radicalmente… pero llegar allí me es difícil.
Diana Fontanez:
Correcto… primero tienes que crear la confianza con esta persona. Tal
vez algunos te conocen… algunos clientes te recomiendan y
activamente promocionas tus servicios.
Pero para experimentar un aumento en ventas hay que crear la
confianza primero. Lo que llamo un embudo.
Héctor:
Quiero saber sobre eso…
Diana Fontanez:
OK… te lo diré. ¡Es muy simple! Tu prioridad como empresario que
vende un servicio es atraer el máximo de clientes potenciales hacia
una canasta. O sea, un embudo.
Sabemos que un embudo tiene la parte de arriba más ancha y la parte
inferior finita.
Héctor:
Correcto.
Diana Fontanez:
Tu único objetivo para crear confianza y atraerlos hacia el embudo a
través de contenido gratis. Me refiero a reportes gratis, artículos
gratis, etcétera. ¡Atráelos sin venderles para que entren en el
embudo!
Héctor:
¿Y los clientes no se aprovechan de ti?
Diana Fontanez:
¡Para nada! ¿Por qué se aprovecharán? ¿Acaso te aprovechas de la
persona que escribió el artículo gratis en el periódico? Esta persona
acaba de generar el interés en el cliente potencial sin tener que pagar
un centavo en publicidad.
La gente ya está apagada con tanta publicidad. Cuando leen un
periódico y ven un artículo educativo, internamente están confiando en
el que lo publicó.
O sea, te estás posicionando como experto sin pagar en publicidad.
Publicidad gratis a través de tantos medios como revistas, periódicos y
otros portales donde se encuentran tus clientes potenciales.
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¿Y qué hace la persona interesada? ¡Visita tu página web o llama para
aprender más! Pero no es vender. Tu no quieres venderles a estos
clientes potenciales. Solo atraerlos al embudo para empezar una
relación amigable donde abrirás el canal de la comunicación para luego
venderles.
Héctor:
Creo que muchos a lo que le tenemos miedo es a dar sin recibir nada a
cambio.
Diana Fontanez:
Y ahí está el grave error del empresario. Tienen miedo a regalar la
tienda. Mira… yo publico un boletín semanal de estrategias de
publicidad y ventas de servicios.
Doy tanto contenido gratis que lo único que hace esto es
posicionarme como experta. ¡Nada más! La gente me lee y me
sigue leyendo. Creando confianza con esta servidora y así están más
aptos a comprar mis servicios.
Entonces, destruye la mentalidad de que las personas se
aprovecharán. El único resultado de tu contenido gratis es edificar la
confianza para venderles.
Héctor:
Yo te he estado dando seguimiento desde hace un par de semanas y lo
que compartes con nosotros es fabuloso. ¡Yo estaría cobrando por eso!
Diana Fontanez:
Claro. Pero ahí está la diferencia. Ves… yo atraigo a miles de visitantes
a través del contenido gratis. Tú tendrías que pagar por atraerlos y, si
no te conocen, difícil es que vendas o que vengan a tu página web o
llamen.
En mi caso, no temo, ya que la gente compra de personas en las que
ellos confían y a las que conocen. No te olvides de eso.
Héctor:
Ya me dejaste en qué pensar… cuéntame más.
Diana Fontanez:
Publicar contenido gratis me permite atraerlos y posicionarme como
experta frente a ellos. Si me leen, internamente piensan que soy una
experta y visitan mi página web o blog para aprender más.
¡Les estoy regalando información! La misma que ellos buscan, ya que
nadie se conecta a Internet pensando qué va a comprar hoy.
Héctor:
Correcto…
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Diana Fontanez:
Y eso es lo que tienes que hacer. Comparte tu conocimiento gratis a
través del contenido, reportes o guías gratuitas. Sin costo alguno. Esto
los atrae al embudo.
Ahora los tienes cautivos con tu conocimiento y luego es cuestión de
mantener el contacto a través de un boletín electrónico o impreso. ¡Y
ahí es que se pone buena la cosa!
Héctor:
Entonces, yo les regalo la primera llave para entrar y luego me tienen
que comprar más llaves después para entrar a otras puertas.
Diana Fontanez:
¡Exacto! Enfócate en solo una cosa… Regalarles la primera llave a
través del contenido. Atraerlos al embudo.
Héctor:
Me está gustando la idea.
Diana Fontanez:
Tu segundo objetivo es crear más confianza con más contenido gratis.
Sigues compartiendo, posicionándote como experto, creando confianza
y ¡ahora viene lo bueno!
¡Les empiezas a presentar productos tangibles!
Héctor:
Estás superando mis expectativas, Reina del Mercadeo.
Diana Fontanez:
El cliente pasa de la confianza. De la parte ancha del embudo hacia el
centro del embudo. ¡Ahí es que empiezas a generar ingresos pasivos!
¿Cómo lo logras?
A través de guías, reportes, libros y teleconferencias. Ejemplo: Yo
tengo muchos conocimientos sobre cómo atraer el tráfico sin pagar en
publicidad. Una consulta privada cuesta entre $100 a $375.00 por
hora. No todos pueden pagar esa cantidad.
También ofrezco una consulta privada donde tienes acceso a mí
durante 24 horas. Esto cuesta $2,000. O sea, $100 por hora. No todos
pueden comprar eso.
Lo que hago es ofrecer un ebook donde comparto esos conocimientos.
Tengo miles de lectores. No todos comprarán mis consultas privadas.
Si vivo de consultas o de un producto más costoso, termino cerrando
el negocio a menos que tenga un presupuesto inmenso de publicidad.
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Sin embargo, este ebook me permite vender mis conocimientos a ese
increíble precio. ¿Crees que habrá más personas que compren el
ebook, a diferencia de mis consultas?
¡Claro que sí! ¿Y lo mejor de todo? ¡Esto es automático! Creo el
producto en unos días. Lo cuelgo en Internet y lo promociono. ¿Sabes
dónde? ¡A mis lectores!
Ellos me conocen. Confían en mí y yo sigo con la misma estrategia de
seguir educándolos a través del contenido. Pero siempre promociono
mi ebook. Mira este ejemplo:
Les doy un artículo gratis en el boletín. Al final escribo:
Diana Fontanez, "La Reina del Mercadeo", es una
dinámica empresaria y consultora que educa con sus
estrategias de publicidad y ventas a más de 30,000
empresarios.
Es la creadora del ebook Solo 4 Pasos para Atraer
Clientes en Internet sin Pagar Publicidad.
Si te gustó el artículo de hoy, te encantará su ebook
para atraer clientes. ¡Te garantiza una estampida de
clientes potenciales sin pagar un centavo en
publicidad!
¿Ves qué simple? Los educo sin costo a través del contenido y les
ofrezco mi ebook.
Cada semana está esa promoción ahí. Muchos irán al enlace, unos
comprarán el mismo día, otros dos meses después. Pero lo más
importante es que mantengo la comunicación constante para que,
cuando estén preparados, compren mi ebook.
¡Y sin contar el ingreso que entra por mis consultas privadas!
Todo esto a un costo menor que mis servicios más costosos. El
beneficio mayor es que todo es automático y que el cliente prueba mis
conocimientos. Y, convertido en cliente, está más preparado para
comprar otros productos y servicios más costosos.
Héctor:
Entiendo. Me está gustando la idea.
Diana Fontanez:
Amigo. Este dinero lo hago yo sin yo estar físicamente disponible. El
sábado pasado salí con mis amigas y llegué a las 2:00 a. m. Verifiqué
mis correos electrónicos ¡y encontré $400 en ventas! ¿Y dónde estaba
yo? Pasándola de maravillas con mis amigas íntimas.
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O sea, mientras una persona está buscando el cliente para venderle
sus servicios costosos, ¡a mí se me paga por salir con mis amistades!
¡Esto es el mejor negocio del mundo! Ingresos pasivos aun mientras
duermo.
Bueno… Me emocioné un poco, pero no lo hago por impresionarte. Lo
hago para que entiendas que tú puedes generar más dinero cuando
pases de la posición de vender, vender, vender y cobrar por tus
servicios a una que sea ¡vender, cobrar, cobrar, cobrar y cobrar!
¡Pasívamente!
Héctor:
¡Excelente! Según tu experiencia, ¿en cuánto tiempo promedio se
logra alcanzar este último objetivo?
Diana Fontanez:
¿Me estás hablando del objetivo de vender tus productos tangibles?
Héctor:
Correcto.
Diana Fontanez:
Todo depende de la persona a la que atraigas y la consistencia en tu
publicidad. Es por eso que debes enfocarte en solo buscar al cliente
potencial.
Pero no te preocupes de cuándo venderás. Enfócate primero en llenar
la canasta de clientes potenciales y empieza a educarlos mientras vas
creando productos electrónicos.
Todos los meses sacas una nueva guía. Puede ser un libro electrónico,
un reporte, una teleconferencia, lo que sea. Que tenga un precio
económico ¡y sigue educando y promocionando! Verás un increíble
aumento en tus ingresos.
Héctor:
¿Entiendo que el mercado a quien tengo que dirigirme es el que tiene
una tarjeta de crédito?
Diana Fontanez:
No todos tendrán tarjeta de crédito y no todos la usarán por Internet.
Entonces ofreces varias formas de pago. Nuevamente, no te enfoques
en las cosas pequeñas. Solo atráelos, edifica la confianza y crea un
producto electrónico, mínimo, mensualmente. El resto cae en su sitio.
Héctor:
¡Qué interesante!
Diana Fontanez:
¿Pero sabes qué es lo mejor de todo?
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Héctor:
¿Qué sorpresa tienes para mí ahora?
Diana Fontanez:
Lo mejor de todo, amigo, es que posicionas al cliente hacia tus
productos más costosos. Ejemplo: Digamos que cobras $4,000 por una
consulta. ¿Crees que todos tendrán $4,000 para comprar una
consulta?
Héctor:
No los tienen, aunque lo deseen, porque saben que tendrán
resultados.
Diana Fontanez:
Correcto. No los tienen. Ahora imagínate que tienes una lista de mil
personas y que dependes exclusivamente de que te compren esta
consulta a $4,000. ¡Te mueres!
Ahora imagínate teniendo productos electrónicos como guías y
reportes a $10, $15, o $47. ¿Crees que tienes más oportunidades de
venta?
Héctor:
Claro que sí. El que no puede pagar $4,000 de una sola vez lo podrá
hacer poco a poco y obtendrá los mismos resultados.
Diana Fontanez:
Exacto. Y no solo eso. Si te compran un reporte a $15, demuestras tus
conocimientos. Conviertes a un lector en un cliente. ¡Y un cliente que
compra, compra de nuevo!
Héctor:
¡Ajá!
Diana Fontanez:
Ahí estás mejor posicionado para que te compre una consulta más
costosa, un libro más costoso, un seminario, un taller, lo que sea a un
precio más costoso por que ya compraron. Ya te conocen y sienten
confianza.
Héctor:
Es cierto.
Diana Fontanez:
¡Tu objetivo es ese, amigo! Llevar al lector a través de un embudo
para que te compre a diferentes precios… ¡y luego llevarlo hasta tus
productos o servicios más costosos!
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Ejemplo de mi Embudo de Mercadeo
(Soy consultora. No artista. :))
Héctor:
¿Sabes? Este tiempo contigo ha sido uno de los más provechosos que
he tenido en muchos años. Uno vive compartiendo con los demás lo
que lo puede volver exitoso, sin embargo qué bueno se siente al
recibir.
Diana Fontanez:
Así es, amigo. Para finalizar… Voy a resumir.
•
•
•
Tus clientes potenciales no te conocen o no sienten confianza.
Destruye esta barrera educándolos con contenido gratuito y
crea la confianza a través de un boletín.
Preséntales productos tangibles. ¡A precios económicos para
llevarlos hacia productos y servicios más costosos!
Héctor:
¡Empezaré a hacerlo!
Diana Fontanez:
Y me aseguraré que lo hagas. No puedo esperar a verte triunfar a
través de la venta de productos electrónicos mientras te vas de
pachanga con tus amigos. :)
Ya sabes… conviértete de un vendedor que vende, vende, vende y
cobra a uno que vende, cobra, cobra, cobra, cobra ¡y sigue cobrando!
Pasivamente y sin tener que estar físicamente vendiendo.
Amigo, lector. Espero que hayas disfrutado de esta charla con uno de
mis clientes. Como experta consultora estoy en la mejor posición para
ayudarte a hacer crecer tus ingresos mensuales. Si vendes un servicio,
cualquiera que sea, tienes en tus manos el poder de generar miles de
dólares adicionales con solo vender tus conocimientos.
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¿Y lo mejor de todo? Tendrás tiempo para disfrutar de las cosas que
amas mientras tu máquina de ventas ¡hace el trabajo por ti!
Por eso te invito a mi próxima Mega-Teleclase titulada…
"Cómo Hacer $5,000 o más
Mensuales... Creando y
Vendiendo tus Propios
Reportes o Ebooks"
Imagínate... ¡Solo una de estas ideas podría hacerte
financieramente independiente para el resto de tu
vida! ¡Tan segura estoy que te dejaré probarlas sin
riesgo alguno durante 12 meses!
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Con amor,
Diana Fontanez
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