1. Educación

 CÓMO HACER NEGOCIOS CON GUATEMALA I.
COMERCIO EXTERIOR
1 . I M P O R T A C I O N E S P O R P A Í S D E O R I G E N A Ñ O 2012 Importaciones de Guatemala por país de origen Año 2012 Importaciones
%
Nº País En millones de US$ Importaciones 5.843.791.845,0
39,29%
1 Estados Unidos 1.731.819.281,0
11,64%
2 México 1.562.556.023,0
10,50%
3 Centroamérica 996.026.294,0
6,69%
4 República Popular de China 951.515.410,0
6,39%
5 Unión Europea 525.542.821,0
3,53%
6 Colombia Panamá 492.218.653,0
3,30%
7 276.223.395,0
1,85%
8 Corea del Sur 229.914.830,0
1,54%
9 Japón Brasil 223.236.492,0
1,50%
10 Subtotal 12.832.845.044,0
86.23%
Resto 2.040.249.332,0
13.77%
Total 14.873.094.376,0
100
Nota: No incluye perfeccionamiento activo ni maquila Fuente: DPEP SIECA en base a datos del SEC Como se puede apreciar, en cuanto al origen de las importaciones, vale la pena mencionar que los principales abastecedores, es decir, el 68,2% del valor total provino de países con los cuales Guatemala tiene un Tratado de Libre Comercio, siendo los principales en satisfacer la demanda externa del país los Estados Unidos, México, Centroamérica y la República Popular de China. 1!
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ProChile | Oficina Comercial Guatemala Cómo Hacer Negocios con Guatemala – Año 2013 2 . I M P O R T A C I O N E S : 
Diez Principales Importaciones Año 2012: Productos minerales Máquinas y aparatos, material eléctrico y sus partes; aparatos de grabación o reproducción de sonido, imagen, televisión, partes y accesorios de estos 3 Productos de las industrias químicas o de las industrias conexas 4 Materias textiles y sus manufacturas 5 Material de transporte 6 Plástico y sus manufacturas; caucho y sus manufacturas 7 Metales comunes y sus manufacturas 8 Productos de las industrias alimentarias; bebidas, líquidos alcohólicos y vinagre; tabaco y sucedáneos del tabaco 9 Productos del reino vegetal 10 Pasta de madera o de las demás materias fibrosas celulósicas; papel o cartón para reciclar (desperdicios y desechos); papel o cartón y sus aplicaciones 3.398.065,3 2.768.993,4 % Participación
20% 16,29% 2.281.411,4 13,42% 1.291.411,2 1.126.603,6 1.105.353,1 7,60% 6,63% 6,50% 1.071.565,0 1.046.516,0 6,30% 6,15% 712.194,8 666.973,8 4,19% 3,92% SUBTOTAL RESTO TOTAL Fuente: Banco de Guatemala (Banco Central) 15.469.087,6 1.522.685,2 16.991.772,8 91% 9% 100 Nº 1 2 Producto En US$ miles De acuerdo al Banco de Guatemala (Banco Central), en 2012, el monto total de las importaciones fue US$16,991.8 millones, superior en US$378.8 millones (2.3%) al registrado en 2011 (US$16,613.0 millones). El aumento en las importaciones estuvo influenciado por las variaciones positivas observadas en los rubros siguientes: Bienes de capital para el transporte, US$165.3 millones (42.0%); y Bienes de consumo no duraderos, US$129.1 millones (5.0%), los cuales representaron, en conjunto, el 77.7% de la variación total observada. Página
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RELACIONES BILATERALES CON CHILE
1. ACUERDOS Y/O TRATADOS VIGENTES – BREVE ANÁLISIS Tratado de Libre Comercio entre Guatemala y la República de Chile En octubre del año 1999, Guatemala suscribió junto con Costa Rica, El Salvador, Nicaragua y Honduras, el Tratado de Libre Comercio de Chile con Centroamérica. La entrada en vigencia de este TLC ha sido en forma bilateral a través de la suscripción de Protocolos con cada uno de los países. Sin embargo, la negociación del Protocolo Bilateral entre Chile y Guatemala se vio postergada durante años, principalmente por el tema del azúcar. Luego de varias rondas, el cierre de negociaciones finalmente concluye con la firma del Protocolo entre ambos partes, en diciembre de 2007, en Santiago de Chile. La entrada en vigencia de este Protocolo Bilateral no fue sino hasta el pasado 23 de marzo 2010. Este es un acuerdo de cobertura amplia, en el cual prácticamente todos los productos tendrán acceso libre de aranceles en ambos mercados, dentro de un plazo máximo de 20 años en Guatemala y 15 años en Chile. Los productos excluidos en ambos países son recíprocos. Hay productos tales como los sujetos al sistema de bandas de precios, carnes rojas y de ave, arroz, productos de confitería y chocolatería, entre otros, que se encuentran exceptuados en la desgravación arancelaria. Guatemala concedió a Chile la desgravación del 52% de sus productos en categoría inmediata, lo que significa que estos podrán ingresar libres de aranceles desde el primer día de vigencia del Acuerdo. En desgravación a 5 años quedaron un 15% de los productos, en categorías más largas (15 y 20 años) Guatemala otorgó a Chile el 26% de los ítems arancelarios y en excepciones un 7%. Por su parte, Chile otorgó a Guatemala un 67% de los productos con acceso inmediato libre de aranceles desde la entrada en vigencia el Acuerdo, quedando en desgravación a 5 años un 13%, en desgravación a 10 años el 10 % de los productos, en desgravación a 15 años el 3% y en excepciones un 7%. Se suma el Acuerdo de Promoción y Protección de Inversiones, vigente desde diciembre del año 2001. 3!
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COMERCIO CON CHILE Balanza Comercial: Durante el año 2012, las exportaciones hacia Guatemala, fueron de US$ 97,7 millones, lo que significó una caída de 1%, respecto al año 2011. Las importaciones alcanzaron a US$ 108 millones, representando un descenso de 39%, respecto al año anterior. El comportamiento de las exportaciones e importaciones generaron una Balanza Comercial negativa para Chile de US$ 10,6 millones y un Intercambio Comercial de US$ 206 millones. Exportaciones de Chile a Guatemala por sector productivo: El desglose de las exportaciones por Sector Productivo hacia Guatemala, realizadas en el año 2012 es el siguiente: Alimentos Agropecuarios participó con 38%, del total exportado, le siguen: Industria Forestal 31%; Manufacturas 27%; Vinos con 3% y Otros 1% . Principales Sectores 2008 US$ Alimentos Agropecuario
2009 US$
2010 US$
2011 US$
2012 US$ % VAR 12/11
28.805.535
37.452.708
36.831.992 ‐2%
166.987
386.507 36.744.791 22.298.359
Alimentos Mar 367.283 48.176
Alimentos Vino 1.813.780 2.217.985
2.156.660
2.453.593
2.680.604 9%
Industria Forestal 25.037.884 16.066.493
18.993.981
31.590.937
30.216.608 ‐4%
Manufacturas 31.813.745 14.665.614
19.021.558
26.165.992
26.772.063 2%
276.624 47.159
66.526
218.725
326.378 49%
Otros 228.516.007 70.698.240
741.137
508.136
530.465 4%
Total general 324.570.114 126.042.026
69.785.397
98.557.078
97.744.617 ‐1%
Minerales 131%
Fuente: ProChile, sobre información del Banco Central de Chile
2008 US$ 2009 US$ 2010 US$ 2011 US$ 2012 US$ % VAR 12/11 Fabricación de partes y piezas de carpintería para construcciones 15.616.217 8.659.051 8.696.422 18.809.198 19.494.425 4% Otros productos de papel y cartón 8.550.818 6.492.466 8.821.562 11.017.216 9.981.100 ‐9% Conservas, pulpas y pastas de frutas y hortalizas 10.834.881 4.549.929 7.394.213 10.147.620 8.787.445 ‐13% Harinas y almidones y derivados de cereales 6.770.470 2.389.928 2.849.543 8.050.187 7.869.784 ‐2% Sustancias químicas básicas 4.359.577 1.320.753 4.690.239 6.516.506 7.649.644 17% ProChile | Oficina Comercial Guatemala Cómo Hacer Negocios con Guatemala – Año 2013 Página
Principales Subsectores 4!
Exportaciones de Chile a Guatemala por Subsectores: En el año 2012, los principales subsectores (20) que tuvieron una mayor participación en las exportaciones, concentraron un 92% del total exportado hacia este mercado. Los subsectores que más incidieron en el resultado obtenido fueron: Fabricación de Partes y Piezas de Carpintería para Construcciones; Otros Productos de Papel y Cartón y Conservas, Pulpas y Pastas de Frutas y Hortalizas que en conjunto representan el 39% del total. Los demás productos alimenticios 7.525.013 6.614.013 8.677.439 7.581.931 7.333.001 ‐3% Fruta fresca: pomáceas 4.305.753 2.492.462 4.295.250 5.269.764 6.569.484 25% Productos de plástico (excepto envases) 5.193.466 2.144.844 2.875.696 5.570.549 4.188.430 ‐25% Productos hierro y acero 8.260.861 1.730.171 945.409 2.216.955 3.206.062 45% Vinos 1.813.780 2.217.985 2.156.660 2.453.593 2.680.604 9% Fruta fresca: uvas 1.594.085 1.501.190 1.470.932 1.829.263 2.570.283 41% Envases plásticos 2.388.710 1.833.632 2.767.312 2.560.204 2.454.486 ‐4% 248.050 231.535 245.291 251.442 1.240.394 393% 1.395.267 1.396.735 716.649 1.098.266 1.186.437 8% Maquinaria y equipos no eléctrico 548.746 1.020.746 1.647.501 1.964.727 981.073 ‐50% Envases metálicos 321.064 388.027 891.201 978.914 954.721 ‐2% Metales no ferrosos 28.607 164.827 609.141 1.815.660 943.845 ‐48% Productos de higiene y tocador 767.223 609.265 581.946 778.039 941.305 21% Envases de papel y cartón 159.353 395.607 791.789 693.877 731.016 5% Productos farmacéuticos 621.208 440.199 175.007 296.071 635.837 115% Subtotal 81.303.149 46.593.365 61.299.202 89.899.982 90.399.376 1% Otros 243.266.965 79.448.661 8.486.195 8.657.096 7.345.241 ‐15% Total general 324.570.114 126.042.026 69.785.397 98.557.078 97.744.617 ‐1% Confección prendas de vestir Deshidratados de frutas y hortalizas Fuente: ProChile, sobre información del Banco Central de Chile
Principales exportaciones de Guatemala hacia Chile 2012: Nota: No incluye perfeccionamiento activo ni maquila Fuente: DPEP SIECA en base a datos del SEC ProChile | Oficina Comercial Guatemala Cómo Hacer Negocios con Guatemala – Año 2013 % Participación
87,58% 8,67% 1,54% 0,80% 0,52% 0,14% 0,14% 0,08% 0,08% 0,07% 99,62 0,38 100 5!
Producto En US$ miles Azúcar de caña 84.702.455,0
Gelatinas 8.391.519,0
Caucho natural
1.491.595,0
Papel o cartón para reciclar 774.905,0
Medicamentos (excepto de la partida 30.02; 30.05 ó 509.082,0
30.06) Circuitos electrónicos integrados 137.696,0
6 Alcohol etílico sin desnaturalizar 136.431,0
7 Pilas y baterías de pilas, eléctricas
84.112,0
8 Máquinas y aparatos de clasificar, separar, lavar, 81.360,0
9 quebrantar, triturar, pulverizar, mezclar piedra u otra materia 10 Artículos para el transporte o envasado, de plástico; 73.729,0
tapones, tapas, cápsulas y demás dispositivos de cierre, de plástico SUBTOTAL 96.382.884,0 RESTO 326.286,0 TOTAL 96.709.170,0 Página
Nº 1 2 3 4 5 3. OPORTUNIDADES COMERCIALES PARA LOS PRODUCTOS CHILENOS ‐PRODUCTOS FARMACEUTICOS Y NATURALES: Medicamentos Dentro de las importaciones de Guatemala, los productos farmacéuticos representan una cifra importante ya que existe una demanda considerable de medicamentos, a pesar de la existencia de laboratorios nacionales y extranjeros. De acuerdo al documento “Perfil Farmacéutico Nacional 2012”1 , el gasto anual total en salud en 2010 fue de US$1.214.9 millones (2,95% del PIB); y el gasto anual público en salud en 2010 representó 10,28% del presupuesto público total. También el documento refleja que el gasto anual público en salud representa un 55% y el gasto privado en salud representa 45%, del total a nivel nacional. Por otro lado, actualmente hay 70 fabricantes autorizados y 2 compañías farmacéuticas multinacionales que fabrican medicamentos localmente. Asimismo, se calculan uno 16.676 productos farmacéuticos registrados en el país. Finalmente, existe una Gremial de Fabricantes de Productos Farmacéuticos, como filial de la Cámara de Industria de Guatemala. Cabe señalar que en Guatemala se encuentran operando oficinas comerciales de dos empresas de capital chileno: ABL Pharma (Empresas Andrómaco), el cual adquirió un laboratorio local desde el año 2007; y, oficinas comerciales de CFR Pharmaceuticas (Recalcine). Ahora bien, las importaciones de medicamentos en 2011 alcanzaron los US$503,2 millones, posición No. 7 de los principales productos importados y, por lo tanto, representan un 3% del total de las importaciones. Principales partidas de importación: ‐medicamentos para uso humano, partida 3004.9091, importaciones 2011 US$344.9 millones. México (14,2%); EEUU (9%); Alemania (7,3%)…Chile (0,6%) ‐Los demás medicamentos que contengan vitaminas, para uso humano, 3004.5010, importaciones 2011 US$11.7 millones. México (24%); Dinamarca (15%); España (15%). ‐Los demás medicamentos que contengan hormonas (corticosteroides), para uso humano, partida 3004.3910, las importaciones 2011 representaron US$7.382 millones. México (25%); Bélgica (10,5%); Países Bajos (8%)…Chile (3,4%) 1
Ministerio de Salud Pública y Asistencia Social de Guatemala. marzo 2012. ProChile | Oficina Comercial Guatemala Cómo Hacer Negocios con Guatemala – Año 2013 Página
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Los productos farmacéuticos correspondientes al capítulo 3004 tienen un arancel general del 5% más el 12% de IVA sobre el valor CIF. Pero, dentro del Acuerdo Comercial con Chile, la partida 3004.9091, la partida 3004.5010 y la partida 3004.3910 actualmente están sujetas a un arancel del 1% para el año 2013. Estos productos quedaron bajo Categoría B (5 años), lo cual significa que los aranceles aduaneros sobre las mercancías de esta categoría de desgravación se eliminarán en 5 etapas anuales iguales, y dichas mercancías quedarán libres de arancel aduanero a partir del 1 de enero del año 5. Página
-PRODUCTOS FORESTALES: Madera Guatemala es un país con vocación forestal, sin embargo la producción local no es suficiente para cubrir la demanda, razón por la cual se hace necesario importar. Las importaciones provienen principalmente de Chile, seguido de EE.UU, China, México y Costa Rica. Desde Chile se importa madera aserrada, tableros de fibra y molduras. De acuerdo a las estadísticas, Guatemala representa un 26% de los envíos de productos forestales a la región centroamericana. El uso principal de esta madera en Guatemala es para muebles, construcción y acabados para construcción: puertas, marcos de puertas, módulos, pisos, zócalos, gradas, clósets, muebles de cocina, etc. Productos con mayor potencial: – Madera aserrada – Tableros de fibra de madera – Tableros aglomerados – Plywood – Molduras – Postes de madera Aranceles: en el marco del TLC, los aranceles para estos productos oscilan entre 0%; 4%; 7,3%; 11% Países con preferencia arancelaria: EEUU, MCC, México y Colombia Otros Impuestos: Pago del IVA (12%), aplicable al valor CIF de las mercancías Requisitos de importación: ‐Factura comercial ‐Documento de embarque ‐Certificado de origen ‐Certificado fitosanitario ‐Certificado de tratamiento según la NIMF ‐15 para certificar que la madera fue sometida a algún tratamiento fitosanitario aprobado por la Norma internacional. Al momento del ingreso al país, se debe presentar ante el servicio de Protección Agropecuaria –SEPA‐ los originales de los certificados, y el Ministerio de Agricultura, a través del ‐SEPA‐, procede a realizar una inspección. 7!
Aranceles y Otros impuestos: ‐TLC con Chile, arancel del 1%. Desgravación a 5 años. ‐IVA (12%), aplicable al valor CIF de las mercancías. Requisitos: ‐Factura comercial ‐Documento de embarque ‐Certificado de Origen ‐Certificado de Libre Venta ‐ Es necesario una autorización de comercialización o Registro Sanitario. ProChile | Oficina Comercial Guatemala Cómo Hacer Negocios con Guatemala – Año 2013 ProChile | Oficina Comercial Guatemala Cómo Hacer Negocios con Guatemala – Año 2013 8!
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-ALIMENTOS: Fruta en almíbar Específicamente se refiere a: Los demás duraznos (melocotones)*, incluidos los griñones y nectarines, conservados al natural o en almíbar (2008.7000) y coctel de frutas en almíbar. Durante el año se han recibido demandas de importadores interesados en contactar proveedores de melocotones en almíbar y coctel de fruta en almíbar. El interés consiste en suplir la demanda al sector industrial (pastelerías, restaurantes, hoteles, etc.) y además para maquila del producto con marca propia para distribución en supermercados y tiendas de barrio (como producto de consumo masivo). Este producto, en el marco del TLC, tiene un arancel base de 15% y se encuentra dentro de la categoría D (desgravación a 15 años). Esto significa que los aranceles se eliminarán en 15 etapas anuales iguales y dicho producto quedará libre de arancel aduanero a partir del 1 de enero del año 15. Por este motivo, y para los melocotones en almíbar, el arancel base es de 15% pero actualmente, año 2013, se reduce a un 9%. Otros impuestos: 12% de IVA sobre el valor CIF. Requisitos: ‐Factura comercial ‐Documento de embarque ‐Certificado de Origen ‐Certificado de Libre Venta ‐ Es necesario un Registro Sanitario para su comercialización. ‐ALIMENTOS/LACTEOS: Leche en polvo Específicamente se refiere a Leche en polvo (0402.2111; 0402.2112; 0402.2113). Guatemala es deficitaria en la producción de leche y la demanda nacional de productos lácteos es cada vez mayor, razón por la cual la importación de este producto tiende a aumentar. Esta situación hace que el país sea uno de los mayores importadores de productos lácteos de Centroamérica. Guatemala no es productor de leche en polvo, por lo que la oferta del producto disponible en el mercado es totalmente importada. En cuanto a la composición de las importaciones, las de mayor importancia son la leche y nata en polvo, la cual se emplea en un alto porcentaje como materia prima para reconstitución de leche y su posterior empleo en la elaboración de derivados lácteos. Algunas encuestas reflejan que las familias guatemaltecas consumen más leche en polvo que leche fluida, y los entrevistados justificaron este consumo en que la leche es de mejor calidad y más higiénica (por su preparación y almacenamiento). A diferencia de la leche fluida, la leche en polvo no necesita ser conservada en frío y, por lo tanto, su vida útil es más prolongada, doce meses si se empaca en bolsas de 25 kg. Entonces, para este sector, hoy en día Guatemala es un mercado pequeño, pero creciente. Es importante mencionar que se han recibido recurrentes solicitudes o demandas solicitando información de proveedores para leche en polvo. ProChile | Oficina Comercial Guatemala Cómo Hacer Negocios con Guatemala – Año 2013 9!
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De las importaciones a diciembre 2011 , la leche en polvo entera, en envases de contenido neto inferior a 5kg., partida 0402.2121, representó un total de US$ 30,188,012.0. De esta cifra, de origen chileno y según los registros, se importó prácticamente nada. Y, la leche en polvo entera, en envases de contenido neto superior o igual a 5kg., partida 0402.2122, representó un total de US$ 16,281,464.0. De esta cifra, de origen chileno y según los registros, se importó US$ 637,020.0, es decir un 3,9% del total. En el marco del TLC, la leche en polvo está bajo categoría E, lo cual significa que están excluidos del programa de desgravación arancelaria, por lo que Guatemala podrá aplicar aranceles aduaneros (15%). Sin embargo, ha quedado con un contingente del 3% anual simple por 5 años: El contingente activado para 2013 en el marco del TLC con Chile es: 218 TM para los productos de las fracciones arancelarias 0402.10.00; 0402.21.12 y 0402.21.22 y para la fracción arancelaria 0402.21.21 hay un contingente activado de 371 TM. Bajo este contexto, el arancel dentro del contingente es 0 y fuera del contingente es 15%, más 12% de IVA sobre el valor CIF.‐ Es importante también considerar el desarrollo de alianzas estratégicas entre las empresas nacionales e internacionales, es un mecanismo mediante el cual las industrias lácteas guatemaltecas podrían mejorar y consecuentemente abordar la demanda insatisfecha por la reducida capacidad de producción. Guatemala es un importador de productos lácteos, condición que puede ser aprovechada por las grandes empresas nacionales e internacionales para introducir la fabricación de productos alternativos. A manera de ejemplo, la inversión más reciente ha sido productos lácteos Lala de México. ‐OTROS SECTORES/PRODUCTOS CON POTENCIAL: • Alimentos en general (marca propia y/o maquila) • Confitería: galletas, dulces, chocolates (para distribución/consumo masivo) • Jugos y bebidas en polvo (para distribución/consumo masivo) • Alimentos enlatados, en conserva • Gourmet: aceite de oliva • Lácteos: leche en polvo • Productos forestal – maderero • Industria forestal –maquinaria y equipo • Medicamentos III.
PROCESO DE IMPORTACIÓN
1. ARANCELES DE IMPORTACIÓN Guatemala como miembro del Mercado Común Centroamericano (MCCA), aplica el Arancel Centroamericano de Importación, que está constituido en el SISTEMA ARANCELARIO CENTROAMERICANO (SAC) de acuerdo a la nomenclatura del sistema armonizado y los correspondientes Derechos Arancelarios a la Importación (D.A.I.). Guatemala sólo aplica aranceles ad valorem. No se aplican aranceles estacionales ni variables. Los derechos de importación se calculan en función del valor CIF de las mercancías. También, independientemente de su origen, y de conformidad con el principio de trato nacional, las importaciones están sujetas al pago de impuestos internos, en particular, el IVA del 12%, aplicable también al valor CIF de las mercancías importadas. Por lo tanto no existe doble tributación. Se aplica un impuesto interno a la distribución en el territorio nacional de un grupo específico de productos, tanto si son importados como si son de producción nacional. Los productos afectados son: las bebidas alcohólicas y no alcohólicas, el cemento, los cigarrillos, y los combustibles derivados del petróleo. El Departamento de OMC del Ministerio de Economía funge como servicio de información y notificaciones bajo el Acuerdo sobre Obstáculos Técnicos al Comercio de la OMC 2 y la 2
Documento de la OMC G/TBT/ENQ/32 de 7 de marzo de 2008. ProChile | Oficina Comercial Guatemala Cómo Hacer Negocios con Guatemala – Año 2013 Página
2. NORMATIVAS 10!
En general el acceso al mercado en la mayoría de sectores es libre y los aranceles no son demasiado elevados. La mayoría de bienes de capital y materias primas gozan de un 0%, los bienes intermedios un 5% y algunos bienes de consumo un 15%. Sólo algunos productos (lácteos, confección, calzado, bebidas alcohólicas, entre otros) tienen aranceles superiores entre un 20%, 30% y hasta 40%, como medida de protección de las producciones locales. El intervalo de derechos arancelarios va del 0 al 40 por ciento. Tampoco existen barreras no arancelarias al comercio aunque algunos trámites como licencias sanitarias, permisos, o registros sanitarios pueden ser engorrosos y lentos. Guatemala ofrece tratamiento preferencial a los países miembros del Mercado Común Centroamericano (MCC), exonerando a los productos originarios del mismo, del pago de los derechos arancelarios de importación. Los únicos productos importados de los países de la MCCA para los que Guatemala no aplica un trato preferencial son el café no tostado, la caña de azúcar, la harina de trigo, el alcohol etílico, y productos derivados del petróleo. Guatemala también extiende un trato preferencial a las importaciones procedentes de países con los que ha suscrito un TLC. Dirección de Administración de Comercio Exterior es la entidad notificadora. Guatemala notificó a la OMC en 2004 que había aceptado el Código de Buena Conducta para la Elaboración, Adopción y Aplicación de Normas.3 Guatemala es miembro de la Organización Internacional de Normalización (ISO), en la cual la Comisión Guatemalteca de Normas (COGUANOR) participa en la Comisión de Asuntos de los países en desarrollo. Guatemala es también miembro de pleno derecho de la Comisión Panamericana de Normas Técnicas (COPANT). La Comisión Guatemalteca de Normas –COGUANOR‐ es el Organismo Nacional de Normalización adscrito al Ministerio de Economía, tiene como función elaborar únicamente normas técnicas, cuya característica primordial es el cumplimiento voluntario, cumpliendo de esta manera con los compromisos adquiridos con la Organización Mundial del Comercio ‐OMC‐ en apoyo a la globalización de la economía y de los diferentes tratados comerciales internacionales suscritos por el país. La Comisión Guatemalteca de Normas puede actuar como un Organismo de Certificación debidamente acreditado. CODEX ALIMENTARIUS GUATEMALA: El Codex Alimentarius es un conjunto de normas alimentarias internacionales adoptadas por la Comisión del Codex Alimentarius. Las normas del Codex abarcan los principales alimentos, sean estos elaborados, semielaborados o crudos. Se incluyen además las sustancias que se emplean para una ulterior elaboración de alimentos, en la medida en que éstas son necesarias para alcanzar los principales objetivos mencionados en el código: proteger la salud de los consumidores y facilitar prácticas justas en el comercio de alimentos. En Guatemala se crea el Comité Nacional del Codex Alimentarius Guatemala, adscrito al Ministerio de Agricultura, Ganadería y Alimentación, además se crea el Normativo para el funcionamiento del Comité Nacional del Codex Alimentarius de Guatemala y Comités Técnicos. Importancia: El Codex Alimentarius es de suma importancia debido a que sobre este Comité conjunto de la FAO/OPS‐OMS se establecen todas las directrices de observancia general que rigen en materia de inocuidad de los alimentos para todo el mundo. Con esto se establecen normas claras para el comercio justo de alimentos por medio de prácticas leales, que se basan en la aplicación de estas directrices, siendo Guatemala signataria desde el año 1962, debiendo cumplir lo establecido en estas normas sanitarias. 3. CERTIFICACIONES 3
Documento de la OMC G/TBT/CS/N/156 de 31 de agosto de 2004. ProChile | Oficina Comercial Guatemala Cómo Hacer Negocios con Guatemala – Año 2013 Página
El Ministerio de Salud y el Ministerio de Energía y Minas que hacen análisis y ensayos con fines de registro de los productos que son su responsabilidad (alimentos, medicamentos y sustancias afines en el caso del Ministerio de Salud, fertilizantes y plaguicidas en el caso del Ministerio de Agricultura, y de hidrocarburos el Ministerio de Energía y Minas); éstos se realizan mediante la obtención de muestras que provee el importador o fabricante. Los 11!
En Guatemala los organismos que extienden certificaciones o registros para la comercialización de ciertos productos son los siguientes: La Dirección Técnica de Sanidad Vegetal, perteneciente al Viceministerio de Sanidad Agropecuaria y Regulaciones del Ministerio de Agricultura, Ganadería y Alimentación, tiene su cargo el Departamento de Certificación Fitosanitaria y dentro de sus atribuciones está vigilar la condición fitosanitaria epidemiológica y ejecutar las medidas fitosanitarias necesarias, asistir la negociación de protocolos para la importación de las especies vegetales, entre otros. 
La Dirección Técnica de Sanidad Animal, adscrita al Viceministerio de Sanidad Agropecuaria y Regulaciones del Ministerio de Agricultura, Ganadería y Alimentación, tiene la responsabilidad de apoyar y facilitar la producción y el comercio pecuario, así como el desarrollo, divulgación y aplicación de normas legales y técnicas de protección, vigilancia sanitaria y regulaciones del uso apropiado de materias primas e insumos utilizados en la producción animal. Dentro de sus atribuciones está ejecutar las medidas sanitarias cumpliendo la normativa internacional; autorizar la importación de animales, productos y subproductos de origen animal, entre otros. ProChile | Oficina Comercial Guatemala Cómo Hacer Negocios con Guatemala – Año 2013 Página
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criterios que se utilizan para fines de análisis se establecen en las leyes y reglamentos de cada Ministerio.  El Departamento de Regulación y Control de Productos Farmacéuticos y Afines es uno de los departamentos que integran la Dirección General de Regulación, Vigilancia y Control de la Salud del Ministerio de Salud Pública y Asistencia Social. Dentro de sus funciones está regular y controlar los productos farmacéuticos y afines y los establecimientos que los importan, fabrican y comercializan en Guatemala. Asimismo la autorización de registros e inscripciones sanitarias de productos farmacéuticos y afines; la autorización de importaciones y exportaciones de productos farmacéuticos y afines; Elaboración de certificaciones sanitarias de productos farmacéuticos de renovación de venta libre que no se encuentren en alerta y productos afines; la elaboración de permisos de importación de productos farmacéuticos y afines no controlados, entro otros.  El Departamento de Regulación y Control de Alimentos es uno de los Departamentos que integran la Dirección General de Regulación, Vigilancia y Control de la Salud del Ministerio de Salud Pública y Asistencia Social. Dentro de sus funciones está el participar en la difusión y comunicación social de las normas de carácter técnico que se establezca para los alimentos y los establecimientos que los expenden; Certificación de fábricas de alimentos en el extranjero; El control de los alimentos procesados en las etapas de procesamiento, distribución, transporte y comercialización, tanto nacionales como importados; Otorgar el Registro Sanitario de referencia de los alimentos bajo marca comercial a nivel nacional, según lo establezca el reglamento específico; entre otros.  La Oficina de Servicios al Usuario, adscrita al Viceministerio de Sanidad Agropecuaria y Regulaciones, del Ministerio de Agricultura, Ganadería y Alimentación, es la encargada de facilitar y mantener control de los servicios administrativos de emisión de registros, licencias y permisos de operación, manejo de importación de productos y subproductos de origen vegetal, animal e insumos agropecuarios. Dentro de sus atribuciones está recibir, tramitar y emitir solicitudes de registros, licencias y permisos para la importación de productos y subproductos de origen vegetal y animal e insumos agropecuarios, Reglamento técnico es una adaptación de la norma Codex Stan 192‐1995. (Rev. 6‐
2005) Norma General de Aditivos Alimentarios). ProChile | Oficina Comercial Guatemala Cómo Hacer Negocios con Guatemala – Año 2013 Página
Guatemala aplica una serie de normas de etiquetado para determinados productos. De conformidad con el Acuerdo relativo a la inocuidad de los alimentos, todos los alimentos procesados o empacados que se destinen al consumo público deben estar etiquetados de acuerdo con los reglamentos técnicos de Guatemala. El principal reglamento en esta esfera es el reglamento técnico de la COGUANOR relativo al etiquetado de los productos alimenticios envasados para consumo humano. En ausencia de normas nacionales en esta esfera, se aplican el Codex Alimentarius y otras normas internacionales (Ej. Reglamento Técnico Centroamericano). Los productores y los importadores de alimentos procesados son responsables de que su etiquetado sea correcto. De conformidad con el Código de Salud, el contenido y composición de todos los productos alimenticios, así como las indicaciones sanitarias específicas, deben figurar en etiquetas escritas en español. Sin embargo, según lo establecido en el Reglamento para la Inocuidad de los Alimentos, los alimentos naturales no procesados, las materias primas y los aditivos alimentarios están exentos del requisito relativo al etiquetado. El standard de Etiquetado # 34039 de la Comisión de Normas de Guatemala (COGUANOR) establece 40 requerimientos en lo que respecta a la apariencia de la etiqueta y la información que debe contener (la que debe estar en español). Lo básico que debe contener el etiquetado es la siguiente información: 1. Definición / descripción del producto. 2. Nombre del producto (este debe ser el oficial). 3. Características físicas del producto, incluyendo los ingredientes. 4. Peso / volumen neto. 5. Lista de ingredientes y aditivos con el porcentaje del total de cada uno. 6. Nombre, dirección y teléfono del distribuidor en Guatemala. 7. Número de registro del Control de Alimentos (D.G.S.S.‐D.R.C.A.‐ Licencia Sanitaria obtenida en un Centro Sanitario); la licencia original debe ser presentada. 8. Fecha de vencimiento. 9. “Mantener congelado”, si fuera aplicable. 10. “Modo de preparación”, si fuera aplicable. IMPORTANTE: se sugiere revisar los siguientes documentos recientemente aprobados y vigentes: ‐ Res.280‐2012 Reglamento Técnico Centroamericano RTCA 67.01.07:10 ETIQUETADO GENERAL DE LOS ALIMENTOS PREVIAMENTE ENVASADOS (PREENVASADOS); ‐ Res.281‐2012 Reglamento Técnico Centroamericano RTCA 67.01.60:10 ETIQUETADO NUTRICIONAL DE PRODUCTOS ALIMENTICIOS PREENVASADOS PARA CONSUMO HUMANO PARA LA POBLACIÓN A PARTIR DE 3 AÑOS DE EDAD; ‐ Res.282‐2012 Reglamento Técnico Centroamericano RTCA 65.05.52:11 PRODUCTOS UTILIZADOS EN ALIMENTACIÓN ANIMAL Y ESTABLECIMIENTOS. REQUISITOS DE REGISTRO SANITARIO Y CONTROL; ‐ Res.283‐2012 Reglamento Técnico Centroamericano RTCA 67.04.54:10 ALIMENTOS Y BEBIDAS PROCESADAS. ADITIVOS ALIMENTARIOS (Este 13!
4. ETIQUETADOS En Guatemala existen algunas exigencias especiales que sugieren que la fecha de “vida útil” del producto debe estar impresa en el envase. Se recomienda incluir también la fecha de expiración, para que no se de para malos entendidos en la aduana de entrada, y no se interprete que la fecha de elaboración es la de vencimiento. El etiquetado o rotulado de Medicamentos, considera toda inscripción o leyenda que identifica al producto, que se imprima, adhiera o grabe en el envase primario, y en el envase secundario. El etiquetado o rotulado tiene que ser legible y permanente, puede ser de papel adherente o directamente impreso sobre el producto, en el empaque primario y/o secundario. ProChile | Oficina Comercial Guatemala Cómo Hacer Negocios con Guatemala – Año 2013 Página
Por lo general los requisitos del empaque secundario son los siguientes:  Denominación del medicamento  Numero de lote  Fecha de caducidad  Contenido, volumen, unidades, masa  Forma farmacéutica  Vía de administración  Composición del producto –  Leyenda “uso pediátrico” o equivalente (productos para niños)  Leyenda “manténgase fuera del alcance de los niños” o equivalente  Modalidad de venta  Número de registro  Laboratorio y país de origen  Laboratorio o empacador (si es diferente el fabricante)  Condiciones de almacenamiento  Forma de preparación (cuando aplique)  Precauciones, contraindicaciones o advertencias (si no están incluidas en el inserto). Para el caso de productos en los cuales es indispensable incluir indicaciones, advertencias, contraindicaciones, interacciones, dosis, etc., estas pueden ser impresas en el envase / empaque primario, secundario, en el inserto o instructivo o prospecto 14!
Los requisitos dependen según como sea la presentación farmacéutica: cápsulas, jarabe, gotas, etc. Por lo general los requisitos del empaque primario son los siguientes:  Denominación del medicamento  Nombre de los componentes  Laboratorio y país de origen  Numero de lote  Fecha de caducidad  Contenido en unidades, volumen o masa según sea el caso  Forma farmacéutica (cuando no tenga empaque o envase secundario)  Número de registro sanitario (cuando no tenga empaque o envase secundario)  Leyenda “agítese antes de usar” (para emulsiones, suspensiones, jarabes, etc.)  Advertencia de seguridad  Tiempo de vida después de abierto (para emulsiones, suspensiones, jarabes, etc.) Los requisitos que debe cumplir el etiquetado de los productos higiénicos son los siguientes:  Nombre comercial del producto  Número de registro o inscripción sanitaria  Tipo de producto  Nombre y país del titular  Nombre del importador  Nombre de los ingredientes peligrosos por nombre químico o común y su porcentaje  Contenido neto expresado en el sistema internacional de unidades  Instrucciones de uso al que va destinado el producto  Advertencias y precauciones para el uso, relativos a la peligrosidad del producto para humanos, animales y el ambiente  Riesgos para la salud, según lo declarado en la hoja de seguridad  Procedimientos a seguir en caso de ingestión, inhalación o por contacto dérmico u ocular  Antídoto(s) e indicaciones para el tratamiento médico (si aplica)  Incluir y resaltar las siguientes leyendas “En caso de intoxicación consulte al médico y aporte esta etiqueta” “Manténgase fuera del alcance de los niños”  Colocar el teléfono del centro de atención de intoxicaciones del país en el que se comercialice. Podrá colocar etiqueta complementaria  Los productos que sean clasificados como peligrosos de acuerdo a la hoja de seguridad deberán utilizar la simbología de acuerdo a la clasificación de peligrosidad de la Organización de Naciones Unidas o la Unión Europea (Anexo B). La simbología debe presentar los colores e indicaciones respectivas para el producto terminado a registrar.  Numero de lote Todos los productos de higiene deberán ser manipulados en envases con sus respectivas etiquetas en idioma español/castellano, legibles, adheridas o impresas en su envase, o en su etiqueta complementaria. 5.
TRÁMITES ADUANEROS Las excepciones son: importaciones realizadas por el Estado, las municipalidades, organismos o entidades internacionales que están exentos del pago de derechos e impuestos; importaciones con fines no comerciales; importaciones comerciales de escaso monto; y otros que determine el Servicio Aduanero. ProChile | Oficina Comercial Guatemala Cómo Hacer Negocios con Guatemala – Año 2013 Página
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La Superintendencia de Administración Tributaria (SAT) es el órgano encargado de la administración aduanera. La mayor parte de las importaciones debe estar acompañada de una declaración de aduanas.4 La declaración de aduanas debe ir acompañada de la factura comercial, los documentos de transporte, un certificado de origen, y cualquier permiso que se requiera, según las mercancías que hayan de importarse. Por cada factura comercial, deberá llenarse una declaración de aduanas, salvo cuando se trate de facturas comerciales del mismo proveedor, que correspondan a la misma transacción y siempre que las mercancías estén amparadas en un mismo documento de transporte. ProChile | Oficina Comercial Guatemala Cómo Hacer Negocios con Guatemala – Año 2013 Página
Entonces, la documentación básica necesaria para nacionalizar un producto que ingresa a Guatemala proveniente de cualquier país es la siguiente: ‐ Factura del producto: Este documento es muy importante y debe venir legible, sin manchones, tachones ni borrones. Debe solicitarse al proveedor un formato de factura donde se indique claramente los productos que se están adquiriendo. Códigos, cantidades, precio, así como los datos de la empresa con su dirección exacta, fecha, etc. ‐ Documento de embarque ‐ Lista de Empaque: Puede ser simplemente una hoja donde se indica el código del producto, nombre del producto y cantidad, no necesariamente precio ‐ Certificado Fitosanitario (según sea el caso) ‐ Certificado Zoosanitario (según sea el caso) ‐ Certificado de Libre Venta (para alimentos procesados, bebidas, medicamentos y afines) ‐ Certificado de Origen (indispensable para trato arancelario preferencial de acuerdo al TLC Chile‐Guatemala) Los siguientes pasos los hace un agente aduanero; ‐ Formulario de declaración al valor aduanero (DAI) ‐ Pago de impuestos (arancel + 12% IVA) Se requiere la intervención de un agente de aduanas en el caso de las importaciones cuyo valor FOB exceda de US$500; no es necesaria intervención alguna en el caso de las importaciones originarias de países del Mercado Común Centroamericano (MCCA). No se aplican cargos por servicios aduaneros. Los procedimientos aduaneros y el despacho de las importaciones llevan entre cuatro y seis horas aproximadamente; en el caso de que haya inspección física, el despacho lleva menos de 24 horas. Regulaciones para la Importación de algunos productos: Los productos que requieren algún tipo de trámite para ingresar a Guatemala son: productos de origen animal no procesados, productos de origen vegetal no procesados, agroquímicos, medicamentos, productos veterinarios, jabón, preparaciones de limpieza, productos alimenticios, tabaco y bebidas alcohólicas. Para alimentos procesados, bebidas, medicamentos y productos de higiene, se necesita obtener el Registro Sanitario extendido por el Ministerio de Salud Pública a través del Departamento de Regulación y Control de Alimentos, y el Departamento de Regulación y Control de Medicamentos y Sustancias Afines, según sea el caso. Para alimentos frescos (no procesados), productos y sub productos de origen animal y vegetal, flores, semillas, y otros, se necesita cumplir y presentar, con la certificación sanitaria exigida por autoridad competente del Ministerio de Agricultura, Ganadería y Alimentación, para que ésta pueda extender la licencia o permiso de la importación y distribución de los productos. 16!
Para los plaguicidas también se requiere de registro el cual es extendido por el Ministerio de Agricultura. El Certificado de Libre Venta debe ser autenticado o extendido en el país de origen por autoridad sanitaria competente y legalizada. Registro de Importadores: Es recomendable que todo importador esté familiarizado con la información y el sistema establecido por la Superintendencia de Administración Tributaria ‐ SAT ‐, a través de la Intendencia de Aduanas. La Intendencia de Aduanas operará este registro de importadores dentro del Registro Tributario Unificado, que le permite tomar los Número de Identificación Tributaria (NIT) de los contribuyentes, su razón social, su domicilio fiscal y el dato correspondiente al representante legal que en el citado registro les aparezca. IV.
CLAVES PARA HACER NEGOCIOS
1. CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO 
Guatemala es el mercado más grande de Centroamérica por su PIB y su población. La facilidad y buena comunicación intrarregional permiten que la mayoría de distribuidores puedan encargarse de toda la región desde Guatemala. 
La actividad económica está concentrada en la ciudad, aunque en algunos aspectos Quetzaltenango, la segunda ciudad en el país por el número de habitantes, también tiene cierta importancia. 
El mercado consumidor con capacidad adquisitiva es limitado respecto al tamaño del país, sin embargo, existe una incipiente clase media más numerosa que en otros países del área. 
En general el acceso al mercado en la mayoría de sectores es libre y los aranceles no son demasiado elevados. La mayoría de bienes de equipo y materias primas tienen un 0%, los bienes intermedios un 5% y algunos bienes de consumo un 15%. Sólo algunos productos (lácteos, confección, calzado, bebidas alcohólicas, entre otros) tienen aranceles superiores como medida de protección de las producciones locales. Tampoco existen barreras no arancelarias al comercio aunque algunos trámites como licencias sanitarias, o registros sanitarios pueden ser engorrosos y lentos. 
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Toda importación ingresada al país debe pagar un 12% por concepto de IVA sobre el valor CIF. Página
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En términos generales, los niveles de intermediación en la distribución guatemalteca son escasos, manteniéndose la cadena clásica: importador‐mayorista‐minorista, con algunas variantes, dependiendo de la naturaleza del producto. 
A partir de diciembre y la primera quincena de enero la actividad empresarial disminuye por la temporada de vacaciones de fin de año. La misma situación sucede durante la Semana Santa, que por lo general en algunos sectores el feriado es toda la semana, por lo que las actividades son irregulares. Asimismo, se aconseja no coordinar reuniones o actividades los días viernes principalmente en la tarde, debido a que se acostumbra a salir más temprano o a salir de la ciudad. 
Es importante mencionar que en Guatemala, Chile goza de una imagen inigualable que se traduce en admiración por parte de los guatemaltecos, sobre todo por la prolongada relación entre ambos países, tanto en aspectos políticos, culturales y sociales. Esto contribuye muchísimo a la apertura y buena disposición cuando se habla de productos o empresarios chilenos lo cual facilita un acercamiento a la hora de hacer negocios y a la vez permite iniciar una relación comercial amigable. 2. CARACTERÍSTICAS DEL CONSUMIDOR 
Aunque cada vez más se está buscando la calidad, en la mayoría de los casos, las decisiones para un producto todavía se toman en base al precio. 
El mercado de Guatemala es particularmente sensible a la oferta de promociones y descuentos, y esta tendencia se presenta de manera más acentuada en productos de consumo masivo. El consumidor final también busca el producto que más se ajuste a su economía. En todo caso el porcentaje de compradores que tienen un nivel de poder adquisitivo más alto buscan algo de mayor calidad sin escatimar en precio. La presentación del producto es fundamental en la decisión de compra, se recomienda que sea atractivo, con un envase y etiquetado que logre transmitir la calidad del producto. Mantener la misma presentación también es importante ya que los cambios pueden afectar la identificación del consumidor. 
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Un aspecto a destacar del consumidor guatemalteco es que, en general, tiene la percepción de que los productos importados son de mejor calidad que los nacionales. 
Los empresarios guatemaltecos son formales aunque de un trato muy amistoso. Producto de este trato amistoso es común mantener más de una reunión, en donde resulta notable el hecho de inducir visitas a sus propias oficinas y/o instalaciones. Página
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3. CARACTERÍSTICAS DEL EMPRESARIO ProChile | Oficina Comercial Guatemala Cómo Hacer Negocios con Guatemala – Año 2013 
Por lo general, los empresarios guatemaltecos son conocedores de los negocios internacionales y en particular de los aspectos comerciales. 
Una característica de la empresa guatemalteca es la lentitud en la toma de decisiones y la tranquilidad en las reuniones. Por ello, es recomendable establecer un diálogo muy concreto y directo con los empresarios guatemaltecos, dado que tienden a no definir de manera inmediata sus intereses. El “NO” directo no existe en el vocabulario empresarial, por lo que es necesario entender que cuando se es ambiguo en los comentarios probablemente están queriendo decir NO. Siempre habrá buenas palabras hacia el producto o servicio ofrecido aunque no tengan intención de adquirirlo. Casi siempre los compradores directos no concretan de inmediato negocios sin antes tener antecedentes de la empresa proveedora, asegurándose la solvencia de negocios de la misma. 
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Los factores más importantes para el empresario en la elección de un proveedor son: precio; calidad y puntualidad en los envíos y/o entrega. 
Ahora bien, respecto a las variables en la selección del país de origen del producto, el empresario considera en la toma de decisión lo siguiente: que preferiblemente exista algún tratado o convenio comercial (beneficio arancelario); que exista corresponsalía entre bancos o facilidades de pago entre bancos; cercanía o logística de transporte para no impactar en el costo; reputación del fabricante; y, confiablidad. 
Para concertar entrevistas es recomendable hacerlo con antelación, previendo retrasos de una semana en responder. Las empresas guatemaltecas tienen tendencia a cargar márgenes elevados a los productos extranjeros, ya que la competitividad de sus productos puede verse limitada. Infórmese sobre la política de precios de su socio o distribuidor. 
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ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN 
Es conveniente tener conocimiento general de las empresas que va a visitar antes de llegada para demostrar que tiene interés en ella. 
La relación personal es importante para hacer negocios. No es posible conseguir compras relevantes sin conocer personalmente al cliente y/o proveedor. Por ello se recomienda visitar o realizar llamadas telefónicas a clientes que se consideren con potencial de compra, evitando el uso exclusivo del correo electrónico. Se sugiere contar con un set de catálogos para cada entrevista, suficientes tarjetas de presentación en buen estado y, en lo posible, muestras del producto. En el caso de hacer el envío de muestras desde Chile, se sugiere tomar contacto con la Oficina Comercial para cualquier apoyo. En todo caso, se debe adjuntar a las muestras 
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una factura comercial con la descripción del producto, y el valor representativo por unidad, indicando que son muestras sin valor comercial. Además, se sugiere adjuntar el certificado de origen para evitar, el cobro de cualquier arancel (de importación). 
Es importante tener conocimiento previo del mercado: aranceles, normas de etiquetado, requisitos sanitarios, y/o documentación especial para un determinado producto. 
Por lo general en Guatemala, aquellos que están en altos cargos directivos son los que tienen la última decisión, pero a veces no son quienes le reciben, sin embargo el trato hacia los interlocutores debe ser como si lo fueran, porque es probable que algunas personas de cargos más bajos, tengan participación en las decisiones finales. 
Consolide la relación con sus clientes asegurándose que no tendrán problemas con los productos que compren. Dedíqueles tiempo y explíqueles como deben utilizarse; y si su producto es un servicio, muestre como obtener los mejores resultados o como seguir obteniendo los beneficios ofrecidos. 
Se sugiere contemplar las opciones logísticas y de transporte antes de cerrar un negocio. 
Es recomendable que para realizar inversiones en el país se asesore por un abogado que se encargue de todo los temas legales, desde la constitución de la empresa y su registro, hasta el registro de la filial, si desea abrir filial o sucursal en el país. Se sugiere asesorarse por un abogado local ante la firma de cualquier contrato o convenio. Firme un buen contrato de agencia, representación o distribución y registre su marca. La legislación protege en principio al distribuidor, representante u agente local y se contemplan indemnizaciones por daños y perjuicios cuya determinación es poco amigable con el principal. En cuanto a la marca, se recomienda registrar ésta en Guatemala cuando decida distribuir sus productos en el mercado. El registro en cualquier país centroamericano le da la preferencia durante los seis primeros meses en el registro de marcas del resto de países del área. Se recomienda iniciar sus actividades u operaciones solicitando, para el pago de sus exportaciones, carta de crédito documentaria e irrevocable. No se verá como descortesía ni falta de confianza. 
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Contar con un socio local es fundamental, ya que es conveniente asegurar todas las áreas del negocio y a la vez mantener una participación mayoritaria en la sociedad. Procure por ello unirse con un socio o representante con un volumen de negocio aproximado al suyo, que esté bien relacionado, que conozca el mercado y que cuente con una estructura empresarial sólida. 
Dependiendo del tipo de producto o en el caso que sea producto de consumo, el canal de distribución juega un papel importante en esta categoría, pues el distribuidor debe ProChile | Oficina Comercial Guatemala Cómo Hacer Negocios con Guatemala – Año 2013 20!
ESTRATEGIAS PARA ENTRAR AL MERCADO Página
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tener una red de ventas amplia y debe estar muy bien ubicado para poder atender a los distintos segmentos. Al encontrar el distribuidor adecuado no olvide tomar en cuenta la experiencia y la cobertura con que éste cuenta. 
En ciertos casos se recomienda ingresar al mercado guatemalteco buscando nichos específicos, más especializados en cuanto a gustos y presentaciones. Competir contra los productos de consumo popular es una tarea larga, costosa y desgastante en donde se compite por márgenes bajos manejados por volumen; el líder local es fuerte y cuenta con ventajas de distribución, marcas ya posicionadas y una estructura de costos vertical. 
También, se recomienda ingresar al mercado guatemalteco con precios competitivos y con una campaña publicitaria adecuada. 
Para introducción o posicionamiento de marca las estrategias de publicidad y promoción más utilizadas son: pauta en medios, TV, radio, prensa escrita y vallas publicitarias en puntos estratégicos de la ciudad; publicación en revistas o suplementos especializados; precios de introducción (descuentos u ofertas) y obsequio de muestras en puntos de venta; y, según sea el caso, degustación en puntos de venta. 
También, dentro de las estrategias de comunicación y de posicionamiento de marca con objeto de desensibilizar al consumidor al precio, se sugiere que el producto muestre nuevas especialidades, atributos y variedades para captar al consumidor con productos innovadores que demuestren mayores beneficios. 
Una buena manera de comunicar los beneficios y atributos diferenciadores del producto es el empaque, de aquí su importancia, el cual debe busca ser atractivo, informativo y diferente. 
Un punto importante para el éxito de venta de un producto es el acceso visual con el que cuente en el punto de venta, ya que al existir una gran oferta de marcas y variedades, el consumidor decide la compra por el que encuentra con mayor facilidad y acceso. 
Una estrategia alternativa, puede ser el desarrollar una relación positiva de la marca extranjera en el país a través de labores altruistas y sociales que generen una imagen positiva de la empresa o marca hacia el consumidor. 
Es fundamental la venta personal, visitar periódicamente al cliente potencial. 
Finalmente, es importante tomar en cuenta que, en cuanto a los proyectos o servicios de desarrollo, éstos son financiados por las instituciones financieras multilaterales, por lo que se sugiere que empresas consultoras y/o de ingeniería, así como constructoras, estén al tanto de los programas o proyectos financiados por BID, BANCO MUNDIAL, BCIE o el PNUD. Para preparar la oferta es recomendable tener un socio o representante local, además debe tener en cuenta lo relacionado a impuestos, fianzas, etc. ProChile | Oficina Comercial Guatemala Cómo Hacer Negocios con Guatemala – Año 2013 Página
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6. NORMAS DE PROTOCOLO 
Se debe tomar en cuenta que la sociedad guatemalteca es altamente conservadora, incluso comparativamente con el resto de países centroamericanos. Lo anterior implica una serie de hábitos que es bueno considerar al momento de hacer negocios en Guatemala: uno de ellos es la formalidad al vestir y al hablar, se utiliza siempre el “usted”; y se deberá usar la vestimenta adecuada según la ocasión, pero para reuniones de trabajo se sugiere utilizar traje formal o semi‐formal en la Ciudad Capital. 
La puntualidad, aunque no es estricta, es mayor que en el resto de Centroamérica, debiendo dar una buena explicación si se tarda más de 10 minutos. En todo caso, asistir puntualmente, dará una buena imagen de su persona y de la empresa que representa. 
No olvide demostrarle al cliente que es un merecedor de lo mejor, sin caer en alabanzas estériles. 
La amabilidad y la cortesía es una característica común en los guatemaltecos, por lo que cuando entregue una tarjeta de presentación no está de más acompañarla con una sonrisa. 
Evite hacer críticas o comentarios de algún tipo, en relación a la realidad del país u otro tema, que pueda ser suceptible a su interlocutor. Mayormente si esto implica juicios de valor negativos. Es recomendable que antes de su visita se informe un poco de la historia y cultura de Guatemala. Por lo general, el guatemalteco se siente muy complacido de conversar con alguien que conoce y aprecia su cultura. Igualmente, es muy probable que sientan curiosidad por datos e historia de Chile. 
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INFORMACIÓN ADICIONAL
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Banco de Guatemala www.banguat.gob.gt Ministerio de Economía www.mineco.gob.gt Secretaría de Integración Económica Centroamericana www.sieca.int 22!
1. ORGANISMOS RELEVANTES Superintendencia de Administración Tributaria –SAT‐ www.sat.gob.gt Ministerio de Agricultura, Ganadería y Alimentación www.maga.gob.gt Ministerio de Salud Pública y Asistencia Social www.mspas.gob.gt Instituto Nacional de Estadística www.ine.gob.gt Cámara de Comercio de Guatemala www.negociosenguatemala.com 2. FERIAS COMERCIALES A REALIZARSE EN EL MERCADO No se registran ferias o actividades de relevancia a nivel mundial. Página
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