HPE se transforma en conjunto con su canal

• Guía de proyectores interactivos
• THEOS, tres décadas integrando
• HP Inc se renueva en impresión
• Tech Data cerró acuerdo con Avnet
NÚMERO 1118 • AÑO 23 • 06/MARZO/2017
HPE se
transforma en
conjunto con
su canal
Adriana Flores, Directora de Canal • Gustavo Gómez , Presidente y Director General
• CT Internacional firma con Telefónica
CONTENIDO
LA SEMANA
06
CHANNEL
HP Inc con nuevo portafolio
de impresión y servicios
Los multifuncionales e impresoras en formato A3
estarán disponible para los canales que formen
parte del Programa Premier y estén certificados.
La estrategia de la empresa
se basa en dos pilares: una
simplificación híbrida de la
tecnología de información (TI)
y la creación de una
“periferia inteligente”.
12
06
08
Siempre será mejor actuar: Select
El sector 32 de la Cámara busca estructurar un grupo
de empresarios enfocado en el servicio y desarrollo de
soluciones tecnológicas.
IBM simplifica contratos y se transparenta
Automatiza Epson negocios con POS
26
RATÓN ENMASCARADO
Aprovecha tus fortalezas
19
25
CANACINTRA crearía red de VARs
09
HPE se transforma en conjunto con su canal
NUESTRA OPINIÓN
04
Tech Data cierra compra de Avnet
16
Tiempo de carnaval
32
ERNESTO LÓPEZ C.
ESPECIAL
10
Theos: hace tangible lo intangible
Con una trayectoria de 30 años en el mercado mexicano,
este integrador trabaja de forma constante en la mejora
de sus estándares y prácticas de negocio.
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• marcomaytorena@htech.com.mx
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02
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Responsable: Marco Antonio Maytorena Rodríguez.
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EDITORIAL
Aprovecha tus
fortalezas
ERNESTO LÓPEZ CASTILLO
Director Editorial
ernestolopez@infochannel.com.mx
@ernestolopezmx
R
icardo Zermeño, Saúl Cruz y el
equipo de analistas que colabora
en Select compartieron en días
pasados con representantes de fabricantes, integradores, operadores de
servicios y prensa, la perspectiva de
negocios que observan para este año.
Zermeño se mostró confiado en que
el mercado interno continuará siendo
clave para que el sector de las Tecnologías de la Información y Comunicaciones reporte crecimientos en ventas
al cierre de 2017, siempre y cuando la
oferta de bienes y servicios tecnológicos responda a las necesidades de cadenas productivas como la manufactura y el comercio, que son, sin duda,
los dos sectores que más aportan a la
generación del Producto Interno Bruto
del País.
El Director General de Select confió
en que la integración comercial que
tiene México con Estados Unidos y
Canadá se mantendrá sin cambios
significativos, dado el tiempo que ha
tomado desarrollarla, y los beneficios
que dichos países tienen al contar con
la mano de obra mexicana calificada.
Cruz, por su parte, planteó una serie
de posibles respuestas para enfrentar
la disrupción digital que se vive en la
industria. El consultor fue desde el
extremo de bloquearla, promoviendo
cambios regulatorios, hasta salir del
negocio mientras conserve su valor;
también estableció la posibilidad de
enfocarse en un nicho, invertir en digitalizar la cultura de la organización e
invertir en el desarrollo y lanzamiento
de productos que compitan contra empresas innovadoras, sacando partido
a fuerzas propias como la escala, el
conocimiento del mercado, el peso de
la marca, el acceso a capital y las relaciones que ostenten.
Con todo, el mensaje de Select es de
sacar partido a las oportunidades.
04
INFOCHANNEL.INFO 06.03.2017
Gestiona tus
objetivos
POR VANESSA DOMENEQUE
D
eposita tus expectativas en el esfuerzo y el talento
propio y en la capacidad y confianza para producir
su materialización en otras palabras, para lograr tus
objetivos o metas.
No pierdas de vista que las organizaciones están repletas de
personas que viven de forma inercial y nutren sus días (laborales y de placer) con una
suma de actividades que carecen de direccionamiento, sentido individual o intención
de resultado explicito alguno. Desean cosas, pero no tienen objetivos.
Tú puedes gestionar, medir y razonablemente programar tus metas ya que un
objetivo es algo que sólo tú posees y sólo tú puedes lograr. Por tanto, te corresponde
trabajar en determinado grado para que se produzca, sin importar su sencillez o
complejidad, si tú no lo trabajas, no se va a materializar nunca.
Detállalo tanto como lo juzgues necesario, escríbelo y tendrás un plan.
Visualiza que todos tenemos el mismo tiempo cada día, pero cada uno dispone de
la capacidad para enfocar sus esfuerzos y talentos en acciones alineadas a nuestros
propósitos, los personales y los profesionales.
Añadamos también que vivir y trabajar con y por objetivos es una decisión, un hábito
asimilado en casa o en los primeros trabajos que le dan forma a mucho de nuestro
actuar profesional.
Obtén la
remuneración
correcta
POR OLIVIA JARAS, FUNDADORA Y CEO DE SALARY COACHING FOR WOMEN *
L
as mujeres se quejan de estar mal pagadas en
comparación con lo que dicta el mercado laboral o
la industria en la cual trabajan. La historia se repite
y suele ser más o menos así: “Decidí tomar este trabajo
porque me daban un horario flexible que me permite ir a buscar a mis hijos al colegio
y trabajar desde mi casa si es necesario. Además, me permitió tomarme una semana
de vacaciones durante mi primer año como empleada en ese lugar.” Pareciera que este problema es igual en toda Latinoamérica. Para contrarrestar
esta situación, la idea es dar consejos sobre cómo negociar cuando tu jefe no está
interesado en pagarte lo mismo que ganan otros profesionales en puestos similares,
en compañías similares.
Como recomendación inicial te aconsejaría evaluar cuidadosamente si los beneficios
no-monetarios valen la pena al punto de ser determinantes para permanecer
trabajando en esa empresa. ¿Por qué no buscar otro trabajo? Pero si eres de esas
mujeres decididas a quedarse ya sea por temor a no encontrar otro trabajo, o porque
sinceramente crees que los beneficios no monetarios son lo suficientemente valiosos,
sólo tienes una posibilidad para que te suban el sueldo: hacer que tus jefes cambien
la impresión que tienen de ti.
Olvídate de lo que es justo o injusto, porque esas no son las reglas del juego en este
caso. Ve donde tu jefe y le pides ayuda. Le dices algo similar a lo siguiente “Mira, estoy
en una situación donde necesito pedirte un favor. La verdad es que necesito de tu
ayuda para poder lograr xxx sueldo. Sabiendo mi dedicación y lealtad a la compañía,
¿me podrías ayudar a crear un plan para llegar a esta cifra?
Antagonizando, la gente no llega muy lejos, pero generando aliados y creando lazos
de confianza (en este caso la confianza de pedirle ayuda al jefe) si podrías establecer
un plan en el que logres alcanzar las metas que te propongas para tu carrera.
www.salarycoaching.com
LA SEMANA
HP Inc con nuevo
portafolio de
impresión y
servicios
ENCUESTA ON-LINE
¿Cómo garantiza
resultados comerciales?
Capacitación del
52% personal de ventas
Esquemas de
financiamiento
21%
Eventos con
posibles clientes
16%
11%
Oferta de
nuevo producto
BREVES DE LA SEMANA
Amazon.- Algunos usuarios de Internet experimentaron la semana pasada errores en
sitios de medios de comunicación y otros rubros que almacenan sus datos en el popular
negocio en nube de Amazon.com Inc, que informó que sufrió una falla técnica. El servicio
de almacenamiento simple de la firma tecnológica, conocido como Amazon S3, registró
“altas tasas de error” que tuvieron repercusiones en varias operaciones en nube. La empresa dijo que varias características volvieron a
estar plenamente operativas y que trabajaba
para retomar sus operaciones normales.
YouTube.- La firma de video por internet de
Alphabet, lanzará un servicio de televisión
online en los próximos meses que ofrecerá
transmisiones de cuatro importantes grupos
estadounidenses y canales de cable, anunció
la presidenta ejecutiva Susan Wojcicki. El servicio, llamado YouTube TV, costará 35 dólares
mensuales por seis cuentas.
Samsung.- Fiscales surcoreanos acusaron
al jefe de Samsung Group, Jay Y. Lee, por soborno y malversación de fondos, mientras la
compañìa anunció el desmantelamiento de
su oficina de estrategia corporativa. Lee, de
48 años, fue detenido el 17 de febrero por
su presunta participación en el escándalo
de corrupción que involucra a la presidenta
Park Geun-hye -sometida a juicio político-, en
un nuevo golpe a la principal compañía de la
cuarta mayor economía asiática.
06
INFOCHANNEL.INFO 06.03.2017
Los multifuncionales e impresoras en formato A3 estarán
disponible para los canales que formen parte del Programa
Premier y estén certificados.
H
Oscar García/@OscarGar89
P Inc dio el banderazo de salida para su nuevo portafolio de
impresoras y multifuncionales
en formato A3, segmento en el que busca
ganar terreno durante 2017 de la mano
de sus socios de negocio.
Marcos Razón, director de HP Inc en
América Latina, destacó que el 70 por
Ejecutivos de HP Inc, México
y Latinoamérica
ciento del mercado de A3 del fabricante está dirigido a la pequeña y mediana
empresa (PyME), por lo que invitó a sus canales a hacer negocio en un esquema de
servicios administrados de impresión (MPS).
En Latinoamérica, HP Inc cuenta ya con 30 canales certificados para hacer negocio
con MPS modelo que, de acuerdo con Alfredo Cors, director del Negocio de Impresión de HP Inc en América Latina, es el futuro de la impresión.
El ejecutivo resaltó que en toda la región cada vez son más los pequeños comercios que están dispuestos a pagar por un servicio de impresión y ocuparse de otros
temas de su negocio, ya que el 90 por ciento de los productos A3 de HP se comercializan bajo un esquema de MPS.
Nuevo portafolio
El lanzamiento consta de 16 equipos divididos en tecnología LaserJet y PageWide
(cartuchos), para que los socios de HP Inc puedan diseñar soluciones que vayan de
acuerdo a las necesidades de sus clientes.
Cors señaló que el fabricante lleva 18 meses trabajando en conjunto con el área de
impresión de Samsung para reforzar la tecnología láser, además de que los nuevos
productos cuentan con un sistema de seguridad ante posibles ataques tanto internos como externos.
En cualquiera de las dos tecnologías, los equipos cuentan con un software de monitoreo embebido que permite conocer el estado actual de los consumibles y de las
piezas que se pueden dañar, además de que el usuario final podrá saber quién y
para qué los utiliza.
Programa Premier
Este portafolio de multifuncionales e impresoras en formato A3 estará disponible
para aquellos canales que pertenezcan al Programa Premier, que se desprende del
programa Partner First y cuenten con las certificaciones necesarias para ofrecer MPS
propias del fabricante.
En 2016 el mercado de MPS de HP Inc creció a doble dígito en Latinoamérica y en
México representa más del 30 por ciento del mercado total, indicó Pamela González,
gerente de Canales de HP Inc en México.
La ejecutiva agregó que aquellos canales que ya tenían proyectos con base instalada bajo un esquema de servicio y se sumen al Programa Premier, tendrán acceso a
los nuevos productos.
Para este segmento, el fabricante busca canales con experiencia en ventas contractuales de impresión y cuya estructura se centre en ingenieros más que en vendedores, porque lo que se requiere es una buena instalación de la solución.
Tech Data
concreta
la compra
de Avnet
Technology
Solutions
La compra de la división tecnológica se llevó
a cabo en tiempo y forma, y comenzará a
brindar resultados en los 40 países en los
que el mayorista de Florida tiene presencia.
B
Staff High Tech Editores/@InfoChannel_
ob Dutkowsky, presidente
corporativo de Tech Data,
anunció que la compra del
negocio de soluciones tecnológicas de Avnet se cerró en tiempo y
forma. Avnet recibirá aproximadamente $2.4 mil millones de dólares
en efectivo más 245 millones de
dólares en acciones del inventario
Bob Dutkowsky
común de la empresa al valor que CEO
tuvieron el 25 de febrero.
La adquisición de los activos, representaciones de marca, y el talento de los recursos humanos que integran Avnet
Technology Solutions permitirá a Tech Data, aumentar sus
capacidades y ampliar su oferta tecnológica de soluciones
y servicios, en los 40 países en los que tiene operaciones.
Además de presencia en los cinco continentes del mundo,
la compañía estima que la integración de operaciones le
ayudará a incrementar su participación de mercado de 39
a 44% en el continente americano, lo mismo que en Asia,
donde pretende pasar de no tener presencia como Tech
Data a gozar de una penetración del tres por ciento, al sumar los activos que compró a Avnet.
Dutkowsky afirmó que su meta es participar en el negocio
que existe en entornos tan disímbolos como el centro de
datos y las salas del hogar, capturando todas las oportunidades en torno a las tecnologías de alto crecimiento y de
siguiente generación. www.techdata.com
Avnet se enfocará
Las áreas de negocio que conservará Avnet, se ocuparán de
crear un modelo de distribución de componentes electrónicos que dará soporte a clientes en todas las etapas del
ciclo de innovación de producto; también participará en los
negocios de la Internet de las Cosas, y en el de los dispositivos digitales.
06.03.2017 INFOCHANNEL.INFO
07
LA SEMANA
Ante la incertidumbre siempre
será mejor actuar: Select
La implantación de soluciones tecnológicas aumentó hasta un 30 por ciento en el último año.
L
Ana Arenas. /@anaarenas1
a velocidad del cambio exige mantenerse despiertos
pues si bien la evolución de los servicios de TI se desaceleró, la verdad es que continúan siendo uno de los
motores de crecimiento de la industria, opinó Ricardo Zermeño,
director general de Select.
equipo de analistas de SELECT
Casi 90 por ciento del crecimiento proviene de categorías como
servicios en la nube pública, servicios administrados de TIC, integración y desarrollo de software a la medida. Los que están aprovechando esto son los proveedores de servicios y los fabricantes.
“Estamos en un momento crucial para fortalecer el mercado interno, transformar la cadena de bienes de consumo y para desarrollar el ecosistema de aplicaciones; la tarea de los prestadores
de servicios en TI es encontrar la forma de sacarle jugo a todo esto.
“El crecimiento futuro dependerá de la capacidad de cultivar
estos ecosistemas para hacer más productivas a las empresas y
con ello beneficiar al país”, expresó Zermeño.
“No hemos sido capaces como industria de lograr un mejor
crecimiento, cada vez es más difícil alcanzar las metas y es que
tanto fabricantes como canales siguen dependiendo de la venta
de fierros a pesar de haber detectado la necesidad en soluciones
y servicios”, señaló Saúl Cruz, director ejecutivo de Select.
Pare este año el panorama parece devastador pues de acuerdo
con los analistas de Select, se espera que el mercado en su totalidad crezca menos que 2016, sin embargo, también pronostican
que los segmentos menos afectados serán aquellos encargados
de proveer servicios en donde si todo sale conforme a lo proyectado podría registrarse un incremento del siete por ciento.
De acuerdo con Cruz, el crecimiento promedio de los negocios
TIC en los últimos cinco años fue de 3.8 por ciento; en el caso
particular de 2016 alcanzó el 3.9 por ciento.
La industria de Tecnologías de la Información
y Comunicaciones (TIC) atraviesa una cuarta
revolución en la que gran parte de sus actores
ha atestiguado la aparición de empresas
disruptivas, la evolución de algunas de ellas
para mantenerse activas y la desaparición de
un número importante por no contar con la
madurez para atraer a nuevos clientes.
La clave podría estar en que los negocios disruptivos son exitosos
debido a que atienden con productos y servicios más simples, baratos y accesibles, por lo que atraen a clientes de los establecidos.
El camino hacia la transformación digital
De acuerdo con el análisis de Erick de la Cruz, la transformación
de los negocios va más allá de solo digitalizarse por lo que habló
de los principales retos para alcanzar la transformación digital de
la que tanto se habla.
Estos son: redefinir la experiencia digital del cliente, construir
un ADN digital y simplificar el modelo operativo.
¿En dónde está la oportunidad para el canal?
La clave para los canales de distribución está en mirar hacia aquellos
nichos de mercado que pueden resultar clave para lograr mantener
en negocio pese a los cambios macro económicos actuales.
De acuerdo con Susana Peniche, el canal creció el último año un
6.4 por ciento siendo los mayoristas los que se vieron mejor beneficiados. Aunado a esto, las soluciones de valor son las más diversificadas y con miras a un mayor crecimiento.
Algunas de las propuestas de negocio que el canal puede explorar
durante este año son:
- Internet de las cosas. Cada vez son más los dispositivos que están conectados. Se estima que para 2020 existan 50 mil millones de
dispositivos conectados en el mundo además de que el gasto en IoT
durante 2016 fue de 230 mil millones de dólares. Una de las ventajas
es que este puede aplicar a diferentes industrias como la manufacturera, financiera, retail, entre otras.
- Ciberseguridad. Con el desarrollo y evolución de Internet incrementan los riesgos de ataques cibernéticos por lo que la ciberseguridad será un negocio primordial. Tan solo en México, el 35 por ciento
08
INFOCHANNEL.INFO 06.03.2017
de las empresas cuenta con tecnología de seguridad para proteger
los datos y la infraestructura de TI.
- Centro de datos. Este año crecerá al menos un 7 por ciento y sectores como telecomunicaciones y gobierno son quienes más demandan este tipo de soluciones.
- Gamers. Se estima que el 53% de la población en México son
usuarios gamers que demandan PC, tarjetas de video, consolas, tabletas, teléfonos inteligentes, periféricos, así como pantallas y monitores. En ese sentido, los distribuidores pueden apostar a las nuevas
tecnologías y mercados para mejorar sus negocios.
La importancia del mayoreo en TI
El mayoreo en TI creció un 10.5 por ciento acumulado al cuarto trimestre de 2016 lo que representa más de 63 millones de pesos. Por
categoría estuvo diversificado y liderado por consumibles con un 13
por ciento, seguido del software con el ocho por ciento y tan solo
servicios TIC en la nube alcanzó un dos por ciento.
Crea sensor para detectar cáncer y
gana como emprendedor
Julián Ríos tiene 17 años de edad, es Director Ejecutivo de la startup Higia Technologies y ganador de
la séptima edición del programa de EO GSEA.
C
Alicia Mendoza / @y_lexie
on 17 años, Julián Ríos, además
de ser estudiante, es director Ejecutivo de la startup Higia Technologies, fabricante de biosensores para la
detección temprana de cáncer de mama,
proyecto ganador del Premio Nacional
Estudiante Emprendedor, organizado por
Entrepreneur’s Organization (EO).
Ésta es la séptima edición del programa de EO GSEA (Global Student Entrepreneur Award), que abre convocatoria entre
agosto y septiembre de cada año y realiza
cuatro eliminatorias a nivel nacional. El
programa tiene el objetivo de impulsar las
compañías de los estudiantes emprendedores, empoderarlos, y cambiar el panorama laboral para los jóvenes en el país.
Para participar, los interesados deben
comprobar ser estudiantes de licenciatura, y ser propietarios, fundadores o accionistas de una empresa. La startup debe
haber generado $500 US o recibido $1000
US en las inversiones en el momento de la
solicitud, así como haber estado activa al
menor los últimos 6 meses.
El ganador
Julián Ríos contó que su madre fue diagnosticada con cáncer de mama dos veces.
Los métodos de detección para esta enfermedad son principalmente la mastografía,
que tiene un 30% de fiabilidad y la radiación que emite
puede generar cáncer a lar-
go plazo; y la autoexploración, que tiene
un porcentaje de efectividad aún menor.
El biosensor llamado Eva que Ríos y su
equipo de trabajo, formado por otros estudiantes y médicos especializados, es un
pequeño dispositivo que se pone sobre
cualquier brassiere para explorar la mama
tomando los datos términos de las mujeres y mapeando su metabolismo.
Este aparato se usa entre 60 y 90 minutos a la semana, recaba la información, la
procesa usando una plataforma de inteligencia artificial, e informa de los resultados al médico de la paciente.
Jacques Rogozinski, director de Nacional Financiera
(NAFIN), entregó el premio a Ríos, que consistió
en 250 mil pesos y un pase a la final mundial en
Alemania. Bruno Ramos, de la startup Swap, ganó el
segundo lugar y Adolfo Ferrer, con la empresa Liks,
ganó el tercer lugar.
“El cibercrimen no se detendrá”
La única manera de enfrentarlo es la satisfacción del cliente: y, para lograrlo tenemos que
comprender claramente los retos que enfrenta, contempla Nordstern Technologies.
Maricela Ochoa/@_MarOch
Actualmente, los delitos cibernéticos que
más se presentan son el “ransomware”
(secuestro de equipos de TI) y el robo de
identidad. En México, las empresas medianas y pequeñas son las más expuestas a
los riesgos del cibercrimen porque no están
tan familiarizadas con el tema
de la seguridad.
Raúl Rico, director general
de
Nordstern
Technologies,
propone un enfoque basado
en el punto de
vista de los negocios. En la
ciberseguridad
Los proveedores con los que trabaja
Entre las marcas que Nordstern Technologies maneja en su portafolio está Fortinet (por su
Security Fabric, el tejido de seguridad a través del cual pueden ofrecer una arquitectura
completa de seguridad, como señaló Rico). Otros socios estratégicos son: LogRythm, Kaspersky, Cisco, FireEye e Imperva, por mencionar a algunos.
debe seguirse un proceso, no se trata de
sobreponer herramientas, productos y
servicios, sino de crear una estrategia que
se alinee con los objetivos del negocio,
en términos de rentabilidad y crecimiento, que prevea reducir las probabilidades
de que suceda un incidente.
Con poco más de 11 años en el medio
de seguridad informática, Rico dijo que se
dieron cuenta de que la única manera de
competir aquí es la satisfacción del cliente: “Y, para lograrlo tenemos que compren-
der claramente los retos que enfrentan,
sus negocios, sus necesidades, sus metas
estratégicas. El año pasado, Nordstern Technologies recibió las certificaciones ISO
9001, 20000 y 27001 por las operaciones
de su centro de seguridad (SOC, por sus
siglas en inglés). Rico afirmó que es “la
única empresa en la región que tiene un
SOC especializado en compañías intermedias y esto con una oferta que consiste en
servicios de muy alto valor.
http://nordsterntech.com/
06.03.2017 INFOCHANNEL.INFO
09
VAR'S
Theos: hace tangible lo
intangible
Con una trayectoria de 30 años en el mercado
mexicano, para mantenerse a la vanguardia, este
integrador trabaja de forma constante en la mejora de
sus estándares y prácticas de negocio, procesos que
recién fueron reconocidos.
Maricela Ochoa/@_MarOch
V
er a la gente con la que trabaja
como socio -no en un esquema
cliente-proveedor-, ser una empresa disruptiva, cuyo cuerpo directivo
busca constantemente nuevas maneras
de ayudar a sus clientes a resolver servicios y procesos, formar una red de aliados
que comparte los valores de la empresa:
honestidad, lealtad, trabajo y transparencia, además de certificar a su personal,
tanto en ITIL, como en varios ISO, han sido
algunas de las claves de Theos para permanecer en el mercado por tres décadas.
“Pero no sólo eso, la experiencia adquirida en 30 años nos ayuda a detectar las
necesidades reales de nuestros clientes,
además de ofrecer un ambiente laboral
propicio para los negocios al factor humano buscando que se sientan bien al colaborar en la organización han sido claves
para el éxito”, indicó Enrique Martínez,
director de Theos.
Las que obtienen el galardón de "las
mejores empresas mexicanas" son compañías medianas nacionales -de iniciativa
Enrique Martínez,
Theos
10
INFOCHANNEL.INFO
06.03.2017
privada- por tener un alto desempeño en
sus procesos de negocios.
Los organizadores consideran que el
galardón es una plataforma para exponer,
reconocer e impulsar las mejores prácticas
empresariales.
“En diciembre pasado, Theos
recibió el reconocimiento.
Las mejores empresas
mexicanas”, otorgado
por el grupo formado por
Citibanamex, Deloitte y el
Tecnológico de Monterrey.
Martínez afirmó que este fue un reconocimiento para muchas personas de la
organización, “para todos los que están
involucrados en los procesos, las políticas
y la toma de decisiones, se analiza todo
para tener una visión completa de la organización. Recibirlo nos ha hecho ser una
mejor empresa, tener conciencia de todas
las aristas: de la sociedad, de los accionistas, pero sobre todo del cliente, de trabajar para que el producto que entregamos
al cliente vaya con alta calidad”.
El directivo reconoció que en 2015 llegaron a ser finalistas y aunque habían trabajado varios años en procesos internos,
Theos no logró el reconocimiento.
Mira hacia adelante
En 2006, ante el cambio de modelo del
Gobierno Federal para adquirir tecnología,
Una historia larga
Con atención a sectores como
Gobierno, Privado y de Educación
Superior en todo el país, Theos es
socio de fabricantes como IBM,
HP Inc., HPE, Lenovo, Samsung,
Lexmark, Aranda, BMC, CA
Technologies y VMWare.
“Tiene un portafolio muy definido
dirigido a las áreas de cómputo,
manejo de la información, energía
auxiliar, centros de datos y servicios
profesionales; constantemente
estamos actualizando los servicios
y viendo las mejores opciones en
Theos empezó a ofrecer servicios de mesa
de ayuda, dos años después adquirió una
Mesa de Servicios, que actualmente es
uno de los factores diferenciadores del integrador, porque opera con estándares de
clase mundial.
El área de Mesa de Servicios sigue procesos ITIL y cuenta con certificaciones ISO
9001, 20000 y 27001. Su personal está
especializado en Atención y Servicios de
Campo de acuerdo con ITIL, COMPTiaa+ y
está certificado para la Atención de Incidentes por los principales fabricantes de
tecnología, entre otros temas.
Ecosistema como piedra angular
Para llegar al mercado en todo el país, el integrador trabaja con un esquema de tres elementos: compañías propias, dedicadas a la comercialización regional, como son Theos de Occidente, Theos del Bajío,
Theos de Veracruz y Theos del Sureste; empresas con las que tiene
joint ventures y canales con los que se trabaja por lo menos desde
hace cinco años.
“Este grupo suma 130 centros de servicio que se presentan como
Theos porque están muy alineados con nuestra filosofía, están en
constante capacitación, de sistemas y de alianzas muy fuertes. Más
de 50 tienen por lo menos 10 años trabajando con nosotros y sí hay
algunos cambios o incorporaciones a nivel nacional, hay muchas historias de éxito que nos dan alegría porque los hemos visto crecer como
empresas”, indicó Martínez.
Especialmente en épocas difíciles, que representan retos, como
ahora, el directivo consideró que es el momento de alianzas. “Yo creo
que es el momento de estar unidos.
el mercado. La industria nos lleva a revisar nuestra oferta al mercado, el entorno es
tan cambiante que tienes que ir saltando de un lado al otro, porque si no lo haces, te
pierdes en el camino”, afirmó el ejecutivo.
En opinión de Martínez, en Theos, el trabajo en equipo es fundamental, se requiere
ser flexibles, pensar constantemente qué hay que hacer para que todo sea más ágil,
más sencillo, para llegar a mejores resultados. “Esa comunión que tiene el equipo
directivo nos permite la toma de decisiones fácil y buscar nuevos horizontes”.
Con 17 años trabajando en Theos y 32 en el sector de TI en México, Martínez recordó
que este integrador nació vendiendo soluciones con el sistema operativo multiusuario
Theos en el mercado corporativo y luego migró al sector público, que desde entonces
es preponderante en sus ingresos.
Aunque la empresa atendía al mercado corporativo, a universidades públicas y
privadas, “era como tierra de nadie, por ello, se decidió crear la unidad de negocio
‘Ventas a corporativos y universidades’, se afinó el enfoque y se puso un dueño a
Theos es uno de los principales centros de servicio de Lenovo
en México -atiende más del 50% de las garantías-.
En términos generales, el directivo consideró que el personal
de Theos suele ser honesto, leal y disruptivo, Martínez afirmó
que las relaciones que establecen tanto con clientes como con
proveedores son siempre innovadoras y de alta calidad. “Nuestros valores tecnológicos nos permite desarrollar nuestras aplicaciones, buscar formas para entregar mejores servicios”.
No obstante, dijo que la decisión más difícil y agresiva que
tomó el órgano de gobierno -Consejo de administración- se dio
en 2014 y fue la fusión de cuatro empresas: la de servicios de
campo, la de servicios profesionales, la de mesa de servicios.
esa responsabilidad. “La experiencia
que nos dan tantos años en la industria
nos permitió llevar aplicaciones y
servicios también a corporativo; esto
nos ha permitido tener un crecimiento
de doble dígito año con año, lo cual nos
dice que vamos por buen camino, sin
embargo, cada vez tenemos que buscar
personalizar mejor los servicios que
damos, un mismo servicio no puede
servir para todos”.
Ahora, el directivo tiene como objetivo
para 2018 incrementar la relación de clientes
Sector público/Sector privado en 70/30.
“Casi tres años después, puedo decirte que obtuvimos como
resultado ser una de las mejores empresas mexicanas”.
Hoy, nosotros tenemos muy claro lo que queremos
hacer: Queremos ser un integrador de soluciones de
tecnología que le pueda ayudar a los clientes a resolver problemas, procesos, que ellos obtengan beneficios y el retorno de inversión (ROI, por sus siglas
en inglés) sea benéfico para mejores estrategias para ellos
mismos. Hacer tangible lo intangible y ayudar al cliente a resolver problemas nos permitirá ser considerados para futuras
oportunidades con él mismo”, otra clave que reveló el directivo. www.theos.com.mx.
“
06.03.2017 INFOCHANNEL.INFO
11
PORTADA
HPE
se transforma
en conjunto con su canal
E
Maricela Ochoa/@_MarOch
Gustavo Gómez
n noviembre pasado, cuando Hewlett Packard Enterprise (NYSE: HPE) presentó su reporte de resultados para el año fiscal 2016 (que abarcó del 1
de noviembre de 2015 al 31 de octubre de 2016), la compañía reportó
ventas netas por $50,100 millones de dólares a nivel mundial, cantidad 4% menor que en el año fiscal 2015.
Los ingresos generados por ventas de servidores disminuyeron 1%
año contra año; las de almacenamiento tradicional, 12% respecto al
periodo previo, pero las de almacenamiento convergente se incrementaron 5%. También la venta de licencias tuvo un descenso de 12%.
Era necesario hacer un ajuste en la estrategia de la compañía.
La estrategia renovada de la empresa se basa en dos pilares: una simplificación híbrida
de la tecnología de información (TI) y la creación de una “periferia inteligente”.
Gustavo Gómez, presidente y director general, HPE México, explicó que si bien hubo un
momento en que se creyó que la TI será un mundo híbrido, ya que inicialmente hubo un frenesí por colgarse de servicios de nube pública, ahora “el agua está tomando su nivel, nos
estamos dando cuenta de que hay ciertas cargas de trabajo que requieren o que son aptas
para ser alojadas en un servicio de nube pública, pero hay otras que por cuestiones económicas -sobre todo- no vale la pena mover de un ambiente legado, tradicional y hay otras
que sí son susceptibles de colocarse en un modelo de nube privada, administrada o dentro de
las instalaciones del cliente, que tienen todas las ventajas de una nube pública, pero que están
dentro de sus instalaciones por razones de control, de seguridad o simplemente, de trabajo”.
Al ver que el mundo se está consolidando como una infraestructura híbrida, Gómez
considero que su papel como proveedor es facilitarle a los clientes el adoptar soluciones
de ese tipo de tecnología, “porque definitivamente, el cliente que no lo esté haciendo enfrentará una desventaja clara para poder desplegar aplicaciones de una manera mucho
más ágil. Sin embargo, se puede elegir entre tres fuentes de servicios: Público, privado
y el legado, y la idea es que el directivo de TI y la gente de negocio pueda ver eso como
una sola fuente de generación de servicios de TI”, indicó el ejecutivo.
A todo lo que no está en el centro de datos, Gómez le llama ‘la periferia’. “Nuestro compromiso,
como HPE, con clientes y canales es crear una periferia inteligente. Puedes pensarlo como una
planta de distribución, una planta de manufactura, una plataforma petrolera, una habitación
en un hotel, en un hospital, todo lo que no está en un centro de datos es periferia; ahí
conviven personas, máquinas y aplicaciones, que generan una gran cantidad de datos
que tienen que ser procesados, analizados y deben servir para tomar decisiones en la
plataforma que está en alta mar, por ejemplo”.
“Creamos tecnología a través de Aruba, por medio de nuestras divisiones de cómputo, almacenamiento y servicios para que esta periferia sea inteligente, donde tanto personas como máquinas puedan convivir, estar conectadas en donde tienen que tomar decisiones en tiempo real, en donde tienen
que tomarse”. Además, están los servicios, Gómez afirmó que, a la fecha, no ha encontrado un cliente
que le diga que esta propuesta está fuera de realidad, “todos lo han aceptado de buen grado y se está
viendo reflejado en negocios para nosotros, en ambas áreas”.
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INFOCHANNEL.INFO 06.03.2017
La estrategia de la empresa se basa en
dos pilares: una simplificación híbrida de
la tecnología de información (TI) y la
creación de una “periferia inteligente”.
Adriana Flores
La importancia del canal
Dado que los ingresos que llegan a través de canales fluctúan entre 70 y
80%, Adriana Flores, directora de Canales, Alianzas y Proveedores de
servicio, HPE EG México, la responsable de mantener buen relacionamiento con los canales trabaja en planes que ayuden a que esos socios
se transformen, “para que estén listos para esta era digital”.
“Además, si hablamos de la capa de servicios, también necesitamos del
brazo del canal para llevarlos a cabo, para ello, hemos hecho un mapeo de
nuestras capacidades y de las que pueden traer a la mesa los canales para
completar toda la oferta”, señaló la ejecutiva.
Por eso, HPE ya está realizando talleres o prácticas con los canales que
ofrezcan soluciones a clientes que quieran irse a la nube, tengan la capacidad de guiarlos para dar los pasos correctos, ya sea en materia de infraestructura, cambio de cultura, cambio de manera de operar.
“Hablar de una infraestructura de TI híbrida simple suena muy sencillo,
pero ¿cuántas veces nos hemos topado con clientes que decidieron subirse a la
nube pública, para luego encontrar que no necesariamente era bueno llevarse
todo allá afuera. O cuántas áreas de TI son presionadas por otros departamentos o unidades de negocios para pasar información a la nube, sólo porque sí”.
A la fecha, ya han realizado esta serie de talleres con cinco canales. “Ahí vemos en
qué punto están y los invitamos para que si quieren subirse a la ola de la disrupción
digital y preguntamos qué les hace falta para llegar a ese punto hoy. Han sido sesiones
muy provechosas para comenzar a lograr que los canales también se transformen”,
afirmó Flores.
“El compromiso de HPE es ayudar a nuestros canales en su
propia transformación, ya que son empresas muy preparadas,
que han sido leales con nosotros”, Adriana Flores, directora de
Canales, Alianzas y Proveedores de servicio, Hewlett Packard
Enterprise EG México
06.03.2017 INFOCHANNEL.INFO
13
PORTADA
La ejecutiva señaló que el programa de
socios Partner Ready trae un aspecto
nuevo de competencias y especializaciones para que “el canal vaya un
nivel más arriba – lo que internamente
denominan ‘Canales 2.0’-, para que nos
ayude con soluciones basadas en la estrategia de infraestructura híbrida y periferia
inteligente”.
HPE considera cuatro áreas de transformación, alineadas con las tendencias del mercado:
movilidad, seguridad, grandes volúmenes de datos
e infraestructura híbrida.
Ahora, “más que ir a buscar nuevos canales que
vengan del mundo del hardware nada más, queremos
enfocarnos en nuestros canales y ayudarlos en su transformación”, afirmó Flores.
La ejecutiva dijo que actualmente hay 50 canales dentro
del programa Partner Ready; mientras que en el Business Partner hay alrededor de 1,200 empresas en el tema transaccional.
Al referirse a los mayoristas, Flores dijo que estos tienen dos
roles: el run rate, el transaccional, “que siguen haciendo y lo hacen
de maravilla”, pero ellos también se están transformando en búsqueda de esa capa de valor. “Cada uno (team, CompuSoluciones, Ingram
Micro, Anixter, CVA) está desarrollando una capa de valor y soluciones,
dedicando recursos a esa parte de valor, lo cual es positivo para nosotros,
porque ellos son una forma de llegar a más canales”, indicó la directiva.
“Nuestro objetivo es ser
el socio más rentable con
el que haga negocios”.
Meg Withman,
presidente y directora general de
Hewlett Packard Enterprise
“Los canales son nuestro complemento natural para
poder llevar soluciones como hiperconvergencia, nubes
privadas aceleradas que ofrezcan aprovisionamiento de
máquinas virtuales y físicas”, Gustavo Gómez,
presidente y director general,
Hewlett Packard Enterprise México
Las alianzas de tecnología también aportan
De acuerdo con Gómez, SAP y Microsoft siguen siendo aliados muy importantes de HPE,
a los que se han sumado otros, “insospechados”, como Amazon Web Services y Rackspace, además de las adquisiciones que ha hecho la compañía de jugadores como
Docker -para crear soluciones de contenedores, que tienen que ver con infraestructura
híbrida-, Mesosphere -un sistema operativo de sistemas operativos para gestionar u
operar clientes híbridos-, Chef -para asignar recursos de máquinas virtuales-.
“Esto, para el canal significa una veta nueva de negocio. Nosotros nos estamos transformando y esas alianzas y soluciones nuevas requieren de brazos de servicio que nos
permitan implantarlas en los clientes, y ahí es donde vemos un rol nuevo, una veta de
negocio muy interesante para el canal, además de los tradicionales”, afirmó Gómez.
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INFOCHANNEL.INFO 06.03.2017
El equipo
Gómez afirmó que el año 2017 se ve bastante prometedor a
pesar de que al inicio se veía como un año con muchos desafíos,
“pero el principal termómetro de esta promesa que vemos en
el mercado es la reacción de nuestros clientes y de nuestros
canales ante nuestra renovada estrategia; en ambas arenas,
tanto en la tecnología híbrida, como en la periferia inteligente, vemos un lugar muy importante para que nuestros
canales crezcan su negocio con HPE”.
En semanas recientes, ambos directivos se han reunido con canales de diversas ciudades “para repasar el
tema de los pilares de la nueva propuesta estratégica
al mercado que engloba el primer compromiso con
el cliente: Hacerle sencillo el acceso a la TI”, como
indicó Flores. www.hpe.com
En el organigrama, Flores trabaja con Loredana
Russó, quien lidera la capa de alianzas con compañías como Red Hat, Nokia, Microsoft y SAP. El
área que atiende a proveedores de servicios hay
un equipo de gente dedicado a las empresas de telecomunicaciones. Está la gente dedicada al canal
tradicional, tanto a los mayoristas como a los VARs,
y hay un grupo de call center para tocar cuentas de
la mano con canales, hace campañas, habla con
los clientes, califica las oportunidades, que posteriormente se dirigen a los canales.
“Esto no puede estar estático, tenemos que simplificar y agilizar el trabajo de HPE con sus canales”,
finalizó Flores.
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CHANNEL
CANACINTRA
crearía una red
de VARs
Agenda
TIC
www.infochannel.com.mx/agenda
http://www.infochannel.info/agenda_tic
Curso Citrix XenDesktop
7.6 - CXD-203
ORGANIZADOR: Licencias OnLine
SEDE: OnLine
CIUDAD: Ciudad de México
FECHA: 6 de marzo de 2017
SITIO: www.licenciasonline.com
TELÉFONO: 52 55 53400800
E-MAIL: infomx@licenciasonline.com
Desayuno a distribuidores HP
ORGANIZADOR: APOLO-TEC
SEDE: Oficina Matriz
CIUDAD: Naucalpan, Edo de México
FECHA: 9 de marzo de 2017
SITIO: www.apolotecsa.com
CONTACTO: Abib Puertos
TELÉFONO: 5239-9850
E-MAIL: apcamacho@apolotecsa.com
Avaya
ORGANIZADOR: CDC GROUP
SEDE: Morelos #64
CIUDAD: Ciudad de México
FECHA: 9 de marzo de 2017
SITIO: www.cdcmx.com
CONTACTO: Vanessa Escobedo
TELÉFONO: 35472050
E-MAIL: vescobedo@cdcmx.com
Gira de negocios CVA
ORGANIZADOR: Grupo CVA
SEDE: Hotel Meliá Puerto Vallarta
CIUDAD: Puerto Vallarta, Jalisco
FECHA: Del 10 al 12 de marzo 2017
SITIO: www.grupocva.com
CONTACTO: Mercadotecnia CVA
TELÉFONO: 33 38 12 14 19
E-MAIL: mkt@grupocva.com
Expo Seguridad
Industrial México
ORGANIZADOR: Reed Exhibitions
SEDE: Centro Citibanamex
CIUDAD: Ciudad de México
FECHA: Del 14 al 16 de marzo de 2017
SITIO: www.exposeguridadindustrial.com
CONTACTO: Sandra Hernández
TELÉFONO: (55) 50868977
E-MAIL: sandrahh@qattarcomunicacion.com
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INFOCHANNEL.INFO 06.03.2017
El sector 32 de la Cámara busca estructurar un grupo
de especialistas en servicio y soluciones.
Ana Arenas. /@anaarenas1
“
Buscamos marcar una diferencia, hoy el mercado
tanto para fabricantes como para mayoristas e integradores va a la baja; mientras que la credibilidad
de algunas asociaciones ha disminuido por sus resultados,
nosotros hemos lanzado una convocatoria a nivel nacional
Carlos Barrera
CANACINTRA
para reunir a aquellos integradores de valor para que se afilien a la cámara y de manera conjunta entreguemos un producto
mucho más enfocado de manera profesional a lo que es la base de
clientes”, explicó Carlos Barrera.
El director general de Seventh Adviser Solutions y presidente nacional del sector
32 correspondiente a Infraestructura, Tecnología y Telecomunicaciones en la Cámara
Nacional de la Industria de Transformación —
CANACINTRA—, explicó que su plan de acción
CONTACTO DE NEGOCIO
inicia con la participación del sector TI a nivel delegaciones —la cámara cuenta con 80
NOMBRE: Carlos Barrera
CARGO: Presidente Nacional Sector 32
delegaciones en todo el país las cuales están
CORREO: carlos.barrera@seventhadviser.com.mx
distribuidas en 14 regiones geográficas—.
TELÉFONO: 1000-6650
CT a la nube con
Telefónica
Firmó una alianza comercial
para llevar la oportunidad de
brindar servicios a canales.
Ana Arenas. /@anaarenas1
Desde hace tiempo, CT Internacional
buscaba estrechar una alianza con algún
proveedor de servicios en la nube, que le
brindara la oportunidad de robustecer su
oferta en esta materia. Finalmente, este
objetivo se cumplió y será de la mano de
Telefónica Business Solutions que comenzará a ofrecer este tipo de servicios.
Armando de la Vega, director de Nuevos Negocios, dijo que a partir de esta
alianza CT Internacional se convertirá
en el primer mayorista de Telefónica que
otorgue este tipo de soluciones.
Detalló que con esta plataforma se
tendrán diversos beneficios, el principal
de ellos es que la facturación se realiza
en pesos además de que el canal tendrá
la posibilidad de facturar vía la línea de
crédito que tiene con CT.
Saúl Rojo, director general de CT Internacional, añadió que con esta firma
mantiene su compromiso con el canal de
distribución de llevarle las mejores propuestas de negocio y, sobre todo, de facilitarle el acceso a los servicios en la nube.
“Nuestro trabajo es hacer un proceso simultaneo de capacitación, para preparar
a más de 14 mil canales”, añadió.
Ejecutivos de
CT Internacional
SAP, a desarrollar Warriors
Reforzar su cobertura geográfica y tener socios más especializados, para penetrar mercado con las
soluciones del segmento General Business.
E
Maricela Ochoa/@_MarOch
Para tener acceso a este apoyo, los socios deben
ste año, el segmento General Business de SAP trapresentar su plan de negocio para el resto de
bajará de cerca con sus canales para desarrollar
2017 y armarlo en conjunto con el gerente de
Guerreros (Warriors, como denominan a esta
producto de SAP. Se debe establecer cuánto
función en sus canales), especialistas en alguna de
piensan traer en ventas, en qué soluciones
las líneas de negocio en que se enfoca la empresa,
y si están dispuestos o no a co-invertir.
señaló Alejandro Vázquez, vicepresidente de CaVázquez dijo que se elegirán los planes
nales en la subsidiaria mexicana.
de negocio que tengan más estructura,
Vázquez dijo que, a partir del segundo trimesmayor interés de inversión y se planea
tre del año, SAP co-invertirá con los canales secontar con un mínimo de ocho planes de
leccionados en la preparación de especialistas y
negocios, aunque no están cerrados a ese
así ahondar más en la preparación de sus socios
número. “Estamos seguros que esto traerá
en las siete las líneas de negocio que tienen diferenAlejandro Vázquez,
un buen retorno de inversión (ROI, por sus sites productos por parte de SAP. Hasta el año pasado
SAP
glas en inglés). En SAP podríamos incrementar la
eran seis líneas: Capital humano (Success Factors), abasinversión conforme veamos mayores resultados”, indicó
tecimiento y compras, comercio, fabricación, planeación finanel directivo.
ciera y ventas; este año se agregó cadena de suministros.
“Empezaremos a invertir para poner “Warriors”, especialistas
Otro recurso a disposición de los socios certificados de SAP es
de cualquiera de estas líneas de negocios en el canal. SAP co-in- el Demand Center, donde hay ejecutivos telefónicos que apoyan
vertirá 50% del costo del costo de la preparación -el canal pagará a correr campañas y a correr actividades para hacer generación
la otra mitad- por un tiempo limitado, eso genera corresponsa- de demanda, atacan bases de datos de clientes potenciales.
En materia de capacitación continua y recursos, Vázquez reitebilidad entre fabricante y canal para asegurar que eso va a tener
éxito, ese especialista sólo va a tener cuota de esa solución y, ró que los partners pueden acceder a un área del portal -que es
por tanto, habrá mucho más foco del canal para vender”, señaló solo para socios certificados-.
el ejecutivo.
www.sap.com
IT4IT para que la tecnología
genere negocio
Oscar García/@OscarGar89
Cambiar el modelo de negocio y la oferta que tienes para tus
clientes es un consejo que tal vez escuchas muy seguido, pero
Alfonso Figueroa, co-fundador de la consultora BP Gurus, afirmó que el primer reto al que te puedes enfrentar es convencer al
usuario final de que lo que le ofreces genera valor.
IT4IT es el nombre del marco de referencia creado por el Open
Forum sueco para promover el manejo de las Tecnologías de la
Información como negocio, mediante una arquitectura prescriptiva de servicio que se replique de forma estándar.
Esta solución busca romper las barreras creando una arquitectura de referencia con cuatro flujos: un Portafolio Estratégico,
Requerimiento de Implementación, Solicitud al Cumplimiento y
Detectar y Corregir.
Flujos de valor
Portafolio Estratégico se refiere a crear un marco de trabajo para
administrar las soluciones y a cómo interactúan los usuarios con
innovación, permitiendo que las tecnologías de la información contribuyan a la estrategia del negocio.
En este punto, Figueroa recomendó priorizar constantemente las
necesidades del cliente, pues una vez que alguna necesidad sea
cubierta, pueden surgir nuevas y deben ser tomadas en cuenta.
Esta solución busca romper las barreras en el
flujo de información, enfocándose en el modelo
operativo de la cadena de valor, creando una
arquitectura de referencia.
Entre las actividades que entran dentro del primer flujo, se encuentran, alinear la estrategia, racionalizar el portafolio y administrar las inversiones para tener una estrategia de negocio alineada.
Requerimiento de Implementación abarca la materialización
de la estrategia, la oferta de servicio debe ser probable y alcanzable, construida y entregada de acuerdo a las necesidades del
usuario final.
Su objetivo es asegurar que se va a cubrir el alcance acordado, cumpliendo la
expectativa del cliente, promoviendo la reutilización de componentes en el servicio.
Las acciones requeridas son planear,
diseñar, construir, probar e implementar.
http://www.bpgurus.com
CONTACTO DE NEGOCIO
NOMBRE:Mauricio Corona
CARGO: Director de BP Gurus
CORREO: corona@bpgurus.com
06.03.2017 INFOCHANNEL.INFO
17
CHANNEL
Avaya
seguirá la tendencia de
software y servicios
L
Alicia Mendoza / @y_lexie
a venta de software y servicios ocupó el 75% de la facturación de Avaya a nivel mundial, el otro 25% fue
de hardware, dijo Gabriel Rodríguez, director General de la compañía en México.
“Ya no estamos vendiendo sólo un producto, sino que se entrega un software y
el socio hace un traje a la medida para su
cliente final”, explicó Santiago Aguirre, director de Canales de América.
Esto significa que la tendencia es vender soluciones completas, licencias de
software por demanda, así como servicios
administrados, de instalación y de mantenimiento a través de contratos con varios
clientes que generan a los integradores ingresos recurrentes.
Aguirre explicó que los canales tienen
que cambiar su mentalidad para adaptarse a este nuevo modelo de negocio, y reconoció que habrá algunos que se mantendrán en la venta de hardware, pero Avaya
apoyará a aquellos que quieren invertir y
desarrollarse en la nube, y en la venta de
software y de servicios.
Avaya Edge
A través de su renovado programa de canales Avaya Edge, la compañía ahora no
sólo los remunerará por las certificacio-
La compañía reconoce que las ventas
de hardware disminuyen y, por
ello, adapta su oferta a la venta de
software y servicios
nes, sino también por el monto de venta, Socios del año
lo que ayuda a clasificarlos según el tipo
de mercado que atienden, como corporativos, medianas empresas, sector gobierno,
y partners cloud, para estos últimos, hay
entrenamientos especiales para aprender
a posicionar los productos en el mercado.
Experience Day
Avaya organizó su Partner Experience
Day (una réplica del evento Engage realizado en Las Vegas del 12 al 15 de febrero),
en donde además de brindar capacitaciones, habló sobre las tendencias tecnológicas que la compañía está siguiendo y
mantenerlos al tanto del nuevo programa
de canales.
Entre los anuncios estuvo el lanzamiento
de Equinox, una solución de comunicaciones unificadas personalizable para dispositivos móviles; así como las nuevas soluciones de Zang, una empresa de Avaya.
Zang Office es un servicio de telefonía
en la nube que permite personalizar la suite de comunicación con las aplicaciones.
También se anunció Avaya Surge, una solución que ayuda a las compañías a mitigar
ataques cibernéticos que pueden ocurrir en
dispositivos IoT conectados. La tecnología
funciona en la red de cualquier proveedor.
Al terminar las conferencias magistrales
y los entrenamientos. Avaya premió a sus
mejores canales. En la categoría Partner
del año en Networking ganó RT4 México,
quien también fue galardonado como el
Mejor Partner del año. En Las Vegas esta
empresa también recibió el premio como
Socio de Innovación Internacional de
Américas del Año.
En la categoría MidMarket ganó Servicios Alestra, Consorcio Red Uno recibió el
premio por ser el Partner de Servicio del
año y Dayana Sainz Jaime de la empresa
Ho1a fue galardonada como el Líder del
Mercado del año.
Gabriel Rodríguez y
Santiago Aguirre
Documentos digitales,
negocio creciente
Ana Arenas. /@anaarenas1
Alcanzar un crecimiento de al menos 15%
en el mercado de documentos digitales es
uno de los principales objetivos de EDX
Solutions, para lograrlo —e incluso superar los pronósticos—, aprovechará los
cambios dictados por el Servicio de Administración Tributaria —SAT— en materia de
nómina digital, así como los requerimientos en comercio electrónico y el anexo 20
en su versión 3.3.
Carmen Payán, directora de Mercadotecnia, explicó que las nuevas disposiciones
han llevado a que la compañía robustezca
sus productos sobre todo aquellos con enfoque en la emisión y timbrado de factu-
18
INFOCHANNEL.INFO 06.03.2017
EDX Solutions aprovecha las disposiciones
del SAT para buscar crecimiento de al
menos 15 por ciento en un año.
ras electrónicas además de las soluciones
B2B y Bóveda Fiscal.
Aunado a esto continuará trabajando
en las fábricas de desarrollo de software situadas una en México y otra en Chile. El objetivo de esto es continuar con
la creación de productos y servicios que
se puedan adaptar a las necesidades del
mercado latinoamericano y así ganar más
territorio.
De acuerdo con Payán, el modelo de negocio de México se ha replicado a otros
de los países de Latinoamérica, sin embargo, para algunos se han hecho algunas
adaptaciones. En el caso particular de Colombia se está buscando cómo adaptarlo
mediante un estudio de mercado para determinar el número de contribuyentes que
hay y para saber cuántos están obligados
a cumplir con las disposiciones fiscales.
Se apoya en el canal
En México cuenta con 18 canales de distribución encargados de atender sectores
como restaurantes, hoteles, corporativos,
retail, bancos, aseguradoras, aerolíneas,
entre otros; y con cobertura a nivel nacional y buscará el reclutamiento de socios.
IBM simplifica
contratos y se
transparenta
A recuperar clientes en México
La compañía ajustó su Programa de Canales, simplificó trámites;
ahora se basa más en las competencias del asociado y considera
la satisfacción del cliente.
Maricela Ochoa/@_MarOch
L
as Vegas, Nevada, EE. UU.- Ante más de un millar de participantes, Marc Dupaquier, gerente general de la Organización Mundial de Partners de IBM, dijo que
la estructura del nuevo Programa de canales tomó en consideración cuatro elementos: satisfacción del cliente, ventas, competencias y referencias externas.
El reconocimiento basado en competencias un taller para mostrar a los cómo ir de un
que propone el nuevo Programa tiene tres modelo tradicional hacia el nuevo, cómo
ejes principales: Seguridad (Información, pueden ganar mercado, crecer y en qué
riesgo y protección), cómputo de nube (video áreas de negocio pueden enfocarse.
y transferencia en alta velocidad por ese
Los otros dos son el Digital Marketing,
medio), Internet de las cosas (IoT, por sus para hacer negocios digitales atractivos
siglas en inglés) Watson.
para los clientes y una app llamada Smart
Los canales irán avanzando en cuatro ni- Selling App, que muestra los ofrecimientos
veles: registrado, plata, oro y platino (antes que tiene IBM, para que los canales mejor
no existía la última categoría) según vayan referencia de qué ofrecer al mercado.
demostrando sus competencias y logros en
En opinión de Diego Beaumont, direclas metas de negocio
tor de One Channel
“Ahora el programa considera Team en Latinoaméque se plantean.
Ana Paula Zamper,
rica Hispana, hoy, el
40 competencias, puede ser
vicepresidente de One que no haya un conocimiento gran desafío es esChannel Team en Lacomunicaprofundo del producto, pero tablecer
tinoamérica, subrayó
ción adecuada con
si el canal conoce bien la
que las modificaciolos canales, darles a
nes anunciadas al industria y posee capacidades conocer esas herraPrograma de canales consultivas, ese expertise por mientas a propósito
son las más significadesarrollo de hamercados verticales juega un del
tivas en los últimos 11
bilidades por parte
papel muy importante para del ecosistema coaños: “Esto era una
demanda de nuestros
mercial, Dupaquier
clasificarlo”.
canales, hacía falta
señaló que, durante
simplificar varias cosas, como el tema de su primer año de funcionamiento, la inicialos contratos, pero, también ofrecerles una tiva llamada Partner University –que IBM
visión completa de las soluciones para se anunciara en la conferencia del 2016-, ha
entienda hacia dónde va la oferta tecnoló- impartido un millón de clases a sus canales
gica y cómo bajar a su día a día”.
en el mundo.
Zamper mencionó tres herramientas que
Zamper dijo que antes, el Partner World
ya usan para habilitar a los canales en la se basaba más en el conocimiento técnico
región, una de ellas es la iniciativa Busi- de los productos que tenía el canal.
ness Transformation, que se imparte como www.ibm.com
Al hablar de la transformación de IBM, Adriana
Álvarez, directora de One Channel Team en
nuestro país, afirmó que busca consolidar
una estrategia muy clara de segmentación
para trabajar con los canales, como es la
recuperación de clientes que hace tiempo no
compran soluciones de la marca, “ahí, destacamos el conocimiento que tienen nuestros
Partners de las cuentas y sabemos que nos
ha faltado aterrizar una estrategia para buscar
un up selling o cross selling”.
“El mercado está cambiando, buscando acompañar al Partner en esa transición: hoy, el
nuevo mercado de cómputo cognitivo prácticamente duplica el tradicional, por eso vamos
también para allá. Esto no implica que dejen
de hacer lo que están haciendo, sino sumar
capacidades a lo que hoy en día vienen haciendo. Estamos buscando acompañarlos en
el proceso de adquirir nuevas capacidades
o de transformar su negocio y llegar a ese
mercado al que hoy día pretendemos llegar
de manera rápida”, afirmó Álvarez.
La ejecutiva reconoció que si bien, las métricas
indican que el mercado mercado tradicional
decrece, el de nube se incrementa. “Afortunadamente IBM tiene un paraguas muy
amplio, ahí estamos buscando posicionarnos
de manera importante, nosotros tenemos las
capacidades para ir con un tema de nube híbrida: vendemos la infraestructura, tenemos
la capacidad de vender servicios en la nube,
estamos buscando escuchar qué es lo que
quieren nuestros clientes. Nos estamos enfrentando con que no necesariamente quieren
migrar 100% de sus aplicaciones a la nube,
porque todavía están definiendo qué sí y qué
no; o hay clientes que dicen que no quieren
migrar al 100%”.
Por su experiencia previa en la unidad de
negocios Commercial en IBM de México, Álvarez entiende las necesidades que tiene
la compañía, “sin perder de vista algunas
oportunidades que tenemos para transformar
la relación de negocios que tenemos hoy en
día con nuestros Partners”.
06.03.2017 INFOCHANNEL.INFO
19
CHANNEL
Samsung enfoca a sus
canales de impresión en
soluciones
Un aspecto importante para el fabricante es la
especialización tanto de los revendedores como de su
propia fuerza de ventas.
Oscar García/@OscarGar89
Novedades en el portafolio
Adriana Guerrero, gerente del Segmento Medio y Alto de impresión de Samsung, destacó que una de las iniciativas de Samsung es incrementar su cobertura agregando canales a su universo, para lo cual prepara una propuesta
de valor enfocada al color.
En los equipos A4 se vienen lanzamientos como el del multifuncional
SLC3060, que tiene una memoria interna de 512 MB, una velocidad de escaneo de 24 ppm y capacidad de mil 400 hojas en la bandeja.
En A3, Samsung agregará a su portafolio el multifuncional NX7, con una
velocidad de impresión de 60 ppm y con una pantalla táctil de siete pulgadas
que puede ser personalizada para cada usuario con diferentes aplicaciones.
Adriana Guerrero,
Samsung
S
amsung realizó el Kick Off 2017 de su División
de Impresión, en el que el fabricante mostró a
sus socios de negocio, mayoristas y revendedores, la estrategia a seguir durante los próximos meses,
en los que se enfocará en impresoras y multifuncionales para corporativo y gobierno.
Sergio Sánchez, gerente de la División, reconoció el
trabajo que hacen sus canales de valor, con los que generó más de 160 proyectos durante 2016, desde micro
empresas hasta grandes industrias, de los cuales el 64
por ciento estuvo en gobierno.
El ejecutivo invitó a sus socios a ofrecer soluciones a
sus clientes, centrándose en la calidad del servicio, así
como apostar por los servicios administrados de impresión (MPS). Para poder sacar mejor provecho de estos
modelos de negocio, es indispensable que los canales
tengan pleno conocimiento de las características de los
equipos y cuáles son las necesidades que pueden cubrir, por ello el fabricante pondrá especial atención en
los entrenamientos y capacitaciones.
En transición
Otro aspecto que se tocó durante el evento fue la venta de esta área de
la empresa a HP Inc, que llevará a la división a entrar en un periodo de
transición desde el próximo 1 de junio, hasta que quede totalmente consolidada la nueva estructura.
Sánchez aseguró a sus socios que pese a los cambios que puedan venir
durante este periodo, se respetarán los contratos que se firmen hasta antes de esa fecha y los niveles que tienen dentro del programa de canales
se pasarán íntegros a la nueva compañía.
Agregó que el fusionar la parte de impresión de Samsung con HP Inc
representará mayores oportunidades de negocio para los canales, ya
que dejarán de ser competidores y mejoraran su posicionamiento en el
mercado, además de que, al combinar tecnologías, el distribuidor podrá
mejorar su oferta.
Para los mayoristas también se facilita la tarea, pues contarán con una
sola marca a la cual reportar la demanda de equipos, consumibles y el
apoyo en la parte técnica, resaltó el ejecutivo.
Los socios estratégicos
Samsung reconoció a sus socios más distinguidos en los diferentes
segmentos de impresión y regiones del país, los galardonados son:
Jason Jung y Sergio Sánchez
Samsung
20
INFOCHANNEL.INFO 06.03.2017
Mayoristas
Exel del Norte- Mayorista número
uno en Consumibles
CT Internacional- Mayorista número
uno en Segmento 1 y 2
Ingram Micro- Mayorista número
uno en Venta a Submayoreo
Daisytek- Mayorista con Mayor Crecimiento en Segmento 3 y 4
Exel del Norte- Mayorista número
uno en Segmento 3 y 4
Canales
PCEL- Mejor Canal segmento 1 y 2
Copimex de Monterrey- Mejor Canal
Región Norte
Especialistas en Soluciones Documentales- Mejor Canal Región Centro
Sistemas Contino- Mejor Canal Región sureste
Atención Corporativa- Mejor Canal A3
STM – Mejor Cliente.
Gigamon con nueva estrategia
de canal
E
Alicia Mendoza / @y_lexie
Durante el primer evento de la compañía en América Latina, Araceli
Vega, gerente de Canales, habló sobre los beneficios de su renovado
programa de canal.
l programa de canales de Gigamon busca recompensar
la confianza y la inversión de los socios con descuentos,
herramientas de marketing para la generación de demanda, y entrenamientos para desarrollar sus capacidades técnicas a
fin de que se conviertan en asesores técnicos de los clientes finales.
Araceli Vega, directora de Canales, indicó que estos beneficios,
así como las responsabilidades de los socios, se definen según
el nivel de estos. En enero se relanzó el programa socios con la
nueva categoría Registrado, en la que los integradores empiezan
a conocer la marca y a desarrollar habilidades y oportunidades.
A partir del siguiente nivel, Silver, los canales tienen que comprar un equipo demo a fin de adquirir y mejorar sus capacidades
técnicas. Además, deben que cumplir
CONTACTO DE NEGOCIO
NOMBRE: Araceli Vega
CARGO: Gerente de Canales para México Brasil y resto
de América Latina en Gigamon
CORREO: araceli.vega@gigamon.com
TELÉFONO: +52 55 8000 19 67
con un monto mínimo de ventas para mantenerse en esta categoría, o en las siguientes, que son Gold y Platinum.
“No busco cantidad de canales, sino calidad, (socios) con
quienes pueda desarrollar una relación a largo plazo”, dijo Vega.
Crecimiento en México
El interés de Gigamon por México estuvo determinado por la rápida adopción de las tecnologías que este país tiene, por sus necesidades de seguridad cibernética, y por su economía saludable,
explicó Paul Hooper, director Ejecutivo de la compañía.
El empresario está consciente de que la fortaleza del dólar encarece sus productos, “pero al tener tecnología de alto valor, permitimos que los clientes hagan más y gasten menos” y, aclaró,
que la fluctuación del dólar está contemplada en los planes de
negocio para el 2017 y el 2018.
Uno de los principales objetivos de Gigamon en México es entrar a los mercados de finanzas, uno de los más vulnerables en
términos de seguridad; al sector de salud, que por el uso de dispositivos IoT es uno de los más expuestos; y al de proveedores
de servicio, ya que ellos estarán dirigiendo los datos al rededor
del mundo.
CHANNEL
BlueStar segmenta su
mercado
Con las líneas de control de acceso y punto de venta,
el mayorista impulsa el crecimiento de sus socios.
Oscar García/@OscarGar89
B
La oferta de BlueStar en este segmento retailers, manufactura, PyMEs y el sector
contempla marcas como Cross Match, Da- de hospitalidad.
tacard, HID y Zebra. Su propuesta consta
de hardware, software y la posibilidad de Plan de crecimiento y apoyo
integrar otros periféricos, para que se aco- La compañía espera registrar un creple a cada mercado, además de que brin- cimiento de al menos 15 por ciento.
da capacitaciones presenciales, con www.bluestarinc.com
El mayorista ofrece diferentes
entrenamientos mensuaesquemas de apoyos financieros
les enfocados a las diferentes áreas de negocio.
para sus socios, ya sea de forma
En la parte de punto de
directa, mediante un sistema de
venta, que es el negocio
arrendamiento o por parte de un
principal de BlueStar,
tercero, para lo cual realiza una
cuenta con soluciones
de Bixolón, Bematech,
evaluación económica tanto del
Honeywell,
distribuidor como del usuario final. Datalogic,
MMF, Star Micronics y
CONTACTO DE NEGOCIO
Zebra, con escáneres,
Agregó que con esta división, podrá impresoras y cajones, para
NOMBRE: Yamir Andrade
abrir su portafolio hacia nuevos merca- que sus canales ataquen la
CARGO: Director General
dos especializados, como bancos y el logística, distribución y cadeCORREO: yandrade@bluestarinc.com
TELÉFONO: (52 55) 5357-0087 Ext. 4611
na de suministro, además de
sector corporativo.
lueStar dividió su negocio en las
líneas de control de acceso y punto de venta, con la finalidad de
que generen mayor crecimiento para el
mayorista y sus socios de negocio, destacó su director General, Yamir Andrade.
MAS ERP,
“le dio al
clavo”
Lo que hace diferente a esta firma es
que cobra por resultados
Maricela Ochoa/@_MarOch
Durante el tiempo que tiene de ser canal de Intelisis, MAS ERP ha trabajado
en ofrecer soluciones específicas a las necesidades de cada uno de sus clientes. Su director general, Miguel Santillán, indicó que la estrategia de este canal tiene que ver con dos cosas: primero con el producto -tema en el que tiene que alinearse totalmente con Intelisis-, y en segundo lugar, lo que ha
sido factor de éxito en su opinión ha sido la manera de facturarle al cliente.
Creativo en su oferta comercial, Santillan afirmó que lo que marca la diferencia
entre MAS ERP y “cualquier otra firma de TI del mundo”, es que hace algo que nadie se atreve a hacer: cobrar por resultados.
“Los sistemas de planeación de recursos empresariales (ERP, por sus siglas en inglés) son herramientas excelentes, lo que falla
es la consultoría para implementarlos. Para quitarle el riesgo al cliente, acordamos que nos paga hasta que ve el ERP funcionando.
El riesgo total está de nuestro lado. Con eso le damos totalmente la vuelta a un mercado que compite por precio. Todo mundo trata
de venderle al cliente a partir de descuentos, de ofertas”.
Al cobrar por resultado, el cliente paga cuando ya sacó estado de resultados, cuando su primer nómina se ejecutó en el ERP.
Santillán dijo que al inicio hace una carta de proyecto que firman ambos, cuando todo está funcionando, en ese momento se pasa
la factura.
Su estrategia ha funcionado. La empresa tiene ocho años en el mercado y a la fecha tiene más de 3,000 clientes. Adicionalmente, el directivo indicó que no toman
proyectos que desde el inicio se entiende que no podrán llevar a buen término, “porque no cobraríamos. Usualmente tenemos un máximo de tres proyectos trabajando
de forma simultánea para poder administrarlos bien”.
¿Dónde y cuándo atender al mercado?
Aunque MAS ERP ha atendido clientes en el centro del país (de la Ciudad de México,
en el Estado de México, en Puebla), esto ha sido casi una excepción, porque Santillán
afirmó que su foco de negocio está en el Noreste del país, donde tiene presencia:
Tamaulipas, Nuevo León y un Chihuahua. www.maserp.mx.
22
INFOCHANNEL.INFO 06.03.2017
Miguel Santillán
MAS ERP
La compañía capacitará a sus socios para que suban de
categoría y puedan brindar soluciones.
Alicia Mendoza / @y_lexie
Aumentar
canales
meta de
Juniper
uniper Networks se propuso crecer un 50% el número de sus canales
certificados, es decir, aquellos de nivel Select y Elite, con la finalidad de
responder a las tendencias de conectividad como el IoT, la nube, y la seguridad
de las redes; y sean capaces de brindar soluciones completas, incluyendo servicios.
De los 120 socios de Juniper, sólo 15
son Select, y 5 Elite, designaciones que
Juniper Networks
requieren ciertos montos de compra,
pero también certificaciones.
El programa de desarrollo permanente
de partners los entrena para
que conozcan todo respecto a las redes,
la virtualización, el IoT, el desarrollo de
programas en la nube, y la seguridad.
La venta de servicios puede ser hasta tres veces más rentable que la distribución del producto. Por ello Juniper también entrena a sus
partners en los servicios de preventa (identificación de los requerimientos del cliente para convertirlos en una arquitectura de solución),
instalación y puesta a punto, y post venta (servicios técnicos en caso de fallas).
La empresa dispone de Juniper University, una plataforma en línea disponible para todos los canales registrados, que cuenta con
profesores, foros de discusión, y más de 2,000 cursos técnicos y comerciales.
Además, el fabricante imparte webinars dos veces por mes de manera
gratuita. Las capacitaciones presenciales son a través de sus mayorisResponde a la demanda
tas Westcon, Ingram Micro, y Anixter en las Ciudades de México, Monterrey, Guadalajara, y Mérida.
Las redes de las empresas se están quedando cortas y
vendrá una ola de cambio de las mismas y de cableado
Otro método de Juniper para responder a las tendencias tecnológicas
estructurado. Por ello, este año Juniper impulsará más su
es reclutar canales que antes sólo se dedicaban al desarrollo de software
gama de switches, sobre todo la serie EX. Lo mismo hará
y que hoy están interesados en la virtualización de redes. A través de los
con la serie de firewalls SRX en la línea de seguridad.
mayoristas, el fabricante realiza webinars y seminarios presenciales para
plantear su negocio e integrar a los interesados en las capacitaciones.
Cambio a Vertiv es una “evolución”
La transición permitirá a la compañía enfocarse
más en su negocio y ser más ágil.
Alicia Mendoza / @y_lexie
Incrementar la participación de los socios en el negocio, mantener
a los clientes asiduos con mejor calidad de servicio, y asegurar y
aumentar su posicionamiento en el mercado de centro de datos con
atención directa a usuarios, son los objetivos que persigue Vertiv.
Durante una reunión con clientes finales en el Acuario Inbursa
de la Ciudad de México, Ausencio López Arce Reyes, director de
Canales, indicó que al dejar la estructura de Emerson, Network
Power, ahora Vertiv, evolucionará a una empresa más ágil en términos de respuesta y atención técnica.
“Los socios tienen que ser nuestra extensión”, dijo López Arce,
y para ello la compañía cuenta con su Vertiv Partner Program, a
través del cual el fabricante brinda apoyos a toda su cadena de
comercialización, como soporte técnico, fondo de cooperación
mutua, labor de especificación en los proyectos, descuentos
y reembolsos, visitas conjuntas a los usuarios finales, y hasta
ayuda para enamorar al potencial cliente.
Los apoyos son directamente proporcionales al valor agregado
que cada canal da a determinada familia de productos, explicó
el directivo, por ejemplo, se verá mejor beneficiado un socio comercial con la fuerza técnica para
brindar soporte y servicios
de preventa y postventa al
usuario final.
Para adquirir estas habilidades, Vertiv ofrece
capacitaciones comerciales, técnico-comerciales, o técnicas.
Crecer a los canales
Ausencio López,
Ramón Gracía
Uno de los puntos de la esVertiv
trategia de canales de Vertiv,
es hacerlos crecer, no en número,
sino en su participación en el negocio. La compañía tiene 22 socios y tres mayoristas: Grupo Dice (nivel Platino), Anixter y Osrami (nivel Oro).
El fabricante no se niega a sumar nuevos partners, pero esto
dependería de la región que atacarían, su capacidad técnica-comercial, y si el sector al que se dirigen es nuevo y atractivo para
la empresa.
06.03.2017 INFOCHANNEL.INFO
23
CHANNEL
Celebra AMIAC
con libro histórico
Carmen Rodríguez-Carlos Zozaya-Erik Huesca-Julia ,
AMIAC
A
Maricela Ochoa/@_MarOch
nécdotas y datos de la historia de
la informática en el país se incluyen en el libro "Reflexiones de la
Academia Mexicana de Informática a 40
años de su fundación". Fabián García, presidente de la AMIAC, dijo que en el texto
se sintetizan experiencias y expectativas
en la materia de 30 integrantes de la organización que participaron en su creación.
Durante la presentación del libro en la
Ciudad de México, Julia Tagüeña, directora
adjunta de Desarrollo Científico del Consejo
Nacional de Ciencia y Tecnología (Conacyt),
destacó la labor de los 30 autores que participaron en la redacción de los textos, que
dio 30 puntos de vista acerca de la misma
temática, que además de referencias históricas, también mira hacia adelante, con reflexiones sobre seguridad de la información,
inteligencia artificial, Big Data y equipos de
sexta generación.
“Si queremos una sociedad con un pensamiento crítico y una sociedad del conocimiento, el papel que cumple la Academia
La publicación expone el desarrollo de las Tecnologías de la
Información en el país.
es muy relevante, ojalá sigan difundiendo
lo que hacen”, señaló Tagüeña.
Enzo Molino, uno de los tres coordinadores
del texto, dijo que en junio pasado se hizo
la convocatoria entre los miembros de la
Academia, que respondieron inmediatamente y en menos de seis meses se reunió
todo el material y estuvo listo el libro para
su publicación. Destacó la participación de
zaciones; Aspectos políticos y sociales;
Aspectos técnicos; Retos, oportunidades
y reflexiones, como explicó Carlos Zozaya.
En su participación, Carmen Rodríguez,
coordinadora General Administrativa de la
Universidad de Guadalajara, casa editora de
esta obra, invitó a los participantes a hacer
los procesos académicos – administrativos
eficientes por el bienestar de la ciencia, pues
destacó que, al jugar ambos roles
“Desde hace muchos años se hablaba en esta edición, tuvo oportunidad
de hacer un libro en la Academia, el de agilizar ambas participaciones
40 aniversario fue la mejor ocasión para contribuir al breve tiempo de
producción del volumen.
para editarlo. Los miembros de
Erik Huesca, ex presidente de la
la Academia trabajaron con una
AMIAC, dijo que el texto incluye
intensidad notable en un tiempo
una cronología de la Academia,
así como rememora los intentos
récord en el que los 30 autores
escribieron artículos para este libro”. que se hicieron para que hubiera
redes tipo Internet en el país, cómo
los otros dos editores, Guillermo Levine y se creó uno de los primeros laboratorios
de informática.
Carlos Zozaya.
Huesca refirió que los 30 académicos
El contenido se organizó en seis secciones:
Los inicios, aspectos históricos; Informática que participaron, representan a 15% de la
y educación; La informática en las organi- membresía en la generación de contenido.
Atentos a la ciberseguridad
En Latinoamérica más de 50% de las instituciones financieras sufrieron ataques durante el último
año. Brasil y México fueron los países más atacados de esta área geográfica.
Maricela Ochoa/@_MarOch
El costo del cibercrimen asciende a $475,000
millones de dólares en el mundo, lo que
representa el 0.9% del PIB global. Este
año, se estima que el costo del problema
aumente $120,000 millones de dólares a
nivel mundial y se calcula que solamente
en Latinoamérica llegará a $11,910 millones
de dólares para 2019.
Rodrigo Ibarra, director de Infosecurity
México, señaló que, en México, casi 22 millones y medio de personas fueron víctimas
de cibercrimen en 2015. Las pérdidas por
ciber crimen ascendieron a $4,000 millones
de dólares ese mismo año; las industrias
más afectadas han sido manufactura (28%),
banca y servicios financieros (21%), infraestructura (19%), así como retail y comercio
electrónico (12%) y el de farmacéutica y
salud (11.2%)”, señaló Ibarra.
24
INFOCHANNEL.INFO 06.03.2017
El ejecutivo enlistó que los cuatro tipos
de amenazas e incidencias detectados en
México durante 2016 fueron malware (68%),
violación e incumplimiento a bases de datos
(31%), pharming (17%) y ataques de denegación de servicio -DDoS, por sus siglas en
inglés- (15%); 90% de los ciberdelitos no se
denuncian y 65% de las personas que sufren
robo de información tampoco lo reportan.
Ibarra dijo que de acuerdo con un reporte
de ISACA acerca del status de la ciberseguridad, en el que 24% de quienes participaron
fueron usuarios en México, menos de 6%
de los directivos dijo sentirse realmente
preparado para responder ante un ciber
ataque; se consideró que uno de los retos
fundamentales de las empresas es atraer
y retener profesionales, porque cada vez
salen nuevas y más abundantes amenazas a la seguridad de información. Duran-
te y después de un ciber ataque, las tres
principales preocupaciones son pérdida
de tiempo, productividad y reputación de
las empresas.
Juan Manuel Luna, director general de
Arbor Networks, opinó que existe una brecha
que queremos disminuir con nuevas tecnologías y tendencias que permitan mantener
la continuidad de la operación del negocio.
www.infosecuritymexico.com
Automatiza Epson tintorerías,
pollerías, talleres mecánicos
y restaurantes
En conjunto con desarrolladores de software, Epson
diseñó aplicaciones con módulos específicos de
acuerdo a las necesidades de los usuarios finales.
E
Oscar García/@OscarGar89
n el segmento de punto de venta,
las alianzas con desarrolladores de
software y aplicaciones, como My
Business POS, son importantes para que Epson brinde a sus canales una solución que
encaje en un pequeño o mediano negocio.
Jorge Camacho, director de Mercadotecnia
de Epson, destacó que los canales deben
buscar nuevos modelos de negocio para aumentar sus márgenes de ganancia, para lo
cual propone crear servicios enfocados a las
necesidades de cada usuario final.
Los equipos del fabricante que van dirigidos al mercado de la Pequeña y Mediana
Empresa (PyME) cuentan con disco duro,
procesador y conectividad, integrando la
computadora dentro de la impresora, además de que tienen garantía de dos años.
Para facilitar la tarea de los distribuidores y en conjunto con desarrolladores de
software, Epson diseñó aplicaciones con
módulos específicos de acuerdo a las necesidades de los
usuarios finales, en cuanto al número de reportes
que quiere recibir y la disposición de los íconos en
la pantalla.
Actualmente cuenta con
módulos para tintorerías,
pollerías, taller mecánico y un
restaurante, aunado a ello, otros módulos
siguen en desarrollo y el cliente puede pedir que se arme uno a su medida.
Que conozcan la tecnología
La tarea de Epson es dar a conocer la
nueva tecnología con sus distribuidores,
para que ellos puedan determinar en qué
tipo de proyectos les permite aumentar el
margen de ganancia, afirmó el ejecutivo.
A pesar de que el fabricante no vende
directo, realiza presentaciones
con los usuarios finales para
que sean ellos quienes, conociendo la solución la demanden a su distribuidor, lo que,
de acuerdo con Camacho, facilita la tarea de sus socios.
CONTACTO DE NEGOCIO
NOMBRE: Nataliya Shvedova
CARGO: Ejecutiva de ventas canal especializado
CORREO: nshvedova@epson.com.mx
TELÉFONO: (0155) 1323 2133
El fabricante cuenta con más de 300 videos en su canal de YouTube, en donde
explica el funcionamiento del hardware y
ofrece ejemplos de las soluciones montadas en diferentes negocios.
Rentabilidad en proyectos
integrales de centros de datos
La venta de infraestructura para centros de datos acompañados de servicios de administración y
monitoreo genera ingresos recurrentes para los integradores.
Alicia Mendoza / @y_lexie
Un centro de datos siempre necesitará mantenimiento, pues constantemente se actualiza su infraestructura y se llevan a cabo acciones como movimiento de servidores y de
cableado, dijo Jorge
Ramírez,
director
General de Osrami,
y agregó que estos
servicios pueden
ser vendidos por el
integrador además
de los materiales.
A través de una
póliza de mantenimiento, un integrador puede vigilar la
red de una compaJorge Ramírez,
Osrami
ñía, grande o pe-
queña, verificando que los cables estén
bien acomodados, que no exista un bloqueo de las entradas de ventilación o de
los sistemas de aire acondicionado, entre
otras cuestiones.
Adicionalmente, y dependiendo del tamaño del centro de datos, un integrador puede
brindar servicios de monitoreo de red a través de un software. Ramírez habló específicamente de las soluciones de CommScope,
que además de fabricar fibra óptica, cableado, y equipo pasivo para un data center,
también cuenta con el programa DCMI.
Esta solución monitorea el cableado estructurado de los centros de datos, tanto de
fibra como de cobre. Con la red mapeada,
es posible detectar, por ejemplo, en dónde
puede haber una desconexión.
Bien formados
Rodrigo Echegoyen Vogel, gerente de
producto de CommScope en Osrami, promueve los productos de la compañía con
los integradores, y se encarga de ofrecerles cursos presenciales, webinars, certificaciones del fabricante, y mantenerlos
al tanto de las nuevas tecnologías.
De los partners de Osrami, 80 están
certificados en las soluciones de CommScope, pero con la compra de AMP
Netconnect, estos integradores están
recertificándose a los lineamientos de
habilitación del canal que el fabricante
redefinió a partir de esta adquisición.
06.03.2017 INFOCHANNEL.INFO
25
REPORTE ESPECIAL
Educación interactiva
Laura Medrano/@11Laus
›IMAGEN
›TECNOLOGÍA
MARCA
MODELO
›CARACTERÍSTICAS
›SIST
›DLP
›LCD
›LED
›LCOS
A
B
C
D
E
F
G
›3,300
ANSI
›86 a 140
in
›16:10
›1600 x
1200
›1280 x
800
›10,000:1
›2,500 a
6,000
›3,400
ANSI
›39 a 116
in
›16:10
›1600 x
1200
›1280 x
800
›16,000:1
›5,000 a
10,000
›3,100
ANSI
›120 a
140 in
›16:6
›N/D
›1920 x
720
›10,000:1
›20,000
(láser)
›3000
ANSI
›47 a 150
in
›4:3
›1600 x
1200
›1024 x
768
›15,000: 1
›3,000 a
7,000
›3,000
ANSI
›49 a 111
in
›16:10
›1600 x
1200
›1200 x
800
›2,900:1
›3,000 a
4,000
›3,300
ANSI
›60 a 100
in
›16:10
›1600 x
1200
›1280 x
800
›10,000:1
›4,000 a
6,000
H
I
J
K
BenQ
MW853UST+
Epson
536WI
Boxlight
P12 LU
ViewSonic
PJD8353S
SMART
60WI
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CP-TW3005
SIMBOLOGÍA
A. Lúmenes B. Tamaño imagen C. Aspecto Ratio D. Resolución Máxima E. Resolución nativa F. Contraste G. Vida lámpara (horas)
H. Ranura SD I. Memoria Interna J. Altavoces K. Windows 7 L. Windows 8 M. Windows Vista N. Windows XP Ñ. Windows 10 O. Mac P.
RJ45 Q. D-sub R. Compuesto S. HDMI T. Audio U. USB 2.0 V. Micro USB W. Control remoto X. Lápiz interactive Y. Maletín
26
INFOCHANNEL.INFO 06.03.2017
L
M
No hay mejor forma de educar que con contenido con el que los
estudiantes puedan interactuar con su alrededor, un aliado para
conseguirlo son los proyectores interactivos, te mostramos una
selección para que tus clientes cubran el sector educativo.
TEMA OPERATIVO
›PUERTOS
›ACCESORIOS
›ESPECIFICACIONES
›DIMENSIONES
(mm)
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N
Ñ
O
P
Q
R
S
T
U
V
W
X
›MAYORISTAS
Y
›385 x 152 x 429
›6.2
*Ingram Micro, DC Mayorista,
CT Internacional, Grupo CVA,
Intcomex, Tech Data, SASA, Exel del
Norte y PCH
›344 x 323 x 132
›3.9
*
DC Mayorista, Ingram Micro, Azerty,
Exel, Daisytek, Grupo CVA, Grupo
Loma, Tech Data, Intcomex, AEM,
Tonivisa, CT Internacional, SASA
y PCH
›383 x 103 x 86
›5.5
*Rizo Comercial e Ikasi
›357 x 231 x 367
›7.3
*IngramMicro y TechData
›361 x 350 x 340
›16.1
*
CVA, Kompass, Tec Quest,
Soltimex, Essentiel Tecnología,
Cribe Soluciones de Colaboración
Visual, Vanguardia en Tecnología y
Espacios,
Compucad, eWorks de Mexico, ATI
Tecnología Integrada
›377 x 136 x 360
›4.5
*
investor.info@hal.hitachi.com
*Nota de la redacción: La lista de distribuidores mayoristas
de cada producto es meramente informativa, puede no
corresponder al total de socios que tenga cada marca
INFOCHANNEL.INFO 06.03.2017
27
*Nota de la redacción: La lista de distribuidores mayoristas
de cada producto es meramente informativa, puede no
corresponder al total de socios que tenga cada marca
PRODUCTOS
Razer ofrece máxima experiencia gamer
Producto:
Razer Blade de 14”
Fabricante:
Razer
Distribuidor:
Ingram Micro
HARDWARE
Información asegurada con Western Digital
My Passport de Western Digital es un dispositivo de almacenamiento portátil que ofrece una capacidad
de hasta 4 TB para guardar de manera confiable una enorme cantidad de fotografías, videos y música.
Disponible en varios colores, este gatget cuenta con software WD Backup y WD Security, que brindan
copia de seguridad automática y protección mediante contraseña con cifrado de hardware, y es compatible con sistemas operativos Windows 10, Windows 8 o Windows 7.
HARDWARE
Producto:
Logitech Z625 Powerful THX Sound
Fabricante:
Logitech
Distribuidor:
AEM, Ingram Micro,
CT Internacional, Grupo CVA,
Intcomex, DC Mayorista, PCH
TechZone comodidad con estilo
La backpack modelo TZ16LBP30 de TechZone, confeccionada en poliéster de alta resistencia, es una
mochila equipada con amplias bolsas frontales y laterales, y un compartimento interno que permite
trasportar tabletas y computadoras portátiles de hasta 15.6” de forma segura.
Disponible en combinación gris oxford con azul y vivos naranja, esta mochila cuenta con múltiples
compartimentos, sistema de respiración y soporte lumbar para una mayor comodidad de uso.
Además, incluye un asa integrada a los tirantes para sujetarla de la mano, o si se prefiere llevarla en
los hombros, los tirantes son totalmente ajustables y acolchados.
HARDWARE
Producto:
Punto de Acceso CPE520 para exteriores
Fabricante:
TP-Link
Distribuidor:
Ingram Micro
La Razer Blade de 14” es una laptop ultra delgada equipada con un procesador Intel Core i7 de cuatro
núcleos, tarjeta de gráficos GeForce GTX 1060 de NVIDIA y la opción de una pantalla Full HD o táctil 4K
UHD. Potenciada por el sistema Windows 10, el dispositivo integra una memoria de canal dual DDR4
de 16 GB, opciones de almacenamiento PCIe SSD de hasta 1 TB, tecnología Killer Wireless-AC y conectividad Thunderbolt 3. Además, cuenta con un teclado anti-ghosting retroiluminado, webcam de 2.0
MP, altavoces, ranura de seguridad Kensington, puertos USB 3.0, HDMI 2.0 y entrada para auriculares/
micrófono de 3.5 mm, así como un procesador de seguridad TPM 2.0.
HARDWARE
Producto:
My Passport
Fabricante:
Western Digital
Distribuidor:
Avnet, Intcomex, Ingram Micro
Sonido de alto impacto asegura Logitech
El Logitech Z625 Powerful THX Sound es un sistema de altavoces 2.1 con entrada óptica que proporciona un audio certificado THX con 400 vatios de potencia máxima para brindar un sonido inmersivo
de alto impacto.
Capaz de soportar múltiples entradas simultáneas, este sistema puede conectarse hasta con tres dispositivos compatibles. Además, su bocina satélite derecha facilita el acceso a todos los controles,
como el encendido, volumen, bajos, entrada de audífonos y la toma auxiliar.
HARDWARE
Producto:
Backpack TZ16LBP30
Fabricante:
TechZone
Distribuidor:
AEM, APC, Compusoluciones, CT
Internacional, CVA, DC Mayoristas,
Ingram Micro, PC Hardware, Sistemas Aplicados y Tech Data
Wi-Fi extendido con TP-Link
El punto de acceso CPE520 de TP-Link es un dispositivo para exteriores de 13dBi y 5GHz a 300Mbps
equipado con un sistema avanzado de antena de alta ganancia con polarización dual que permite
extender la señal Wi-Fi hasta 20 kilómetros de distancia. El equipo integra además el software de
manejo centralizado, Pharos Control, que permite controlar la detección, monitorización de equipos y
manejo de la red desde un solo ordenador, así como la tecnología TDMA MAXtream, que ayuda a que
no disminuya el rendimiento real de la red a medida que aumenta la escala. El CPE520 es capaz de
soportar cualquier tipo de clima gracias a su caja y fuente de alimentación PoE, los cuales están especialmente diseñados para operar sin problemas en temperaturas desde -30 ℃ (- 22 ℉) a 70 ℃ (158 ℉).
LO nuevo
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INFOCHANNEL.COM.MX 06.03.2017
Promo channel
Promociones que fortalecen vínculos
Diversifica el entorno de tu negocio con impresión Samsung
SL-M5360RX/XAX
Multifuncional A4 monocromático
Funciones: Imprime, copia y escanea
Velocidad hasta: 55 ppm
Plataforma: XOA Embeded
Pantalla táctil 7” color con IR
SL-M2885FW/XAX
Multifuncional monocromático
Funciones: Imprime, copia, escanea y fax
Velocidad hasta: 28 ppm
Dúplex integrado
SL-X7600LX/XAX
Multifuncional A3 a color
Funciones: Imprime, copia, escanea y fax
Velocidad hasta: 60 ppm
Tableta 10.1” Color multitouch
SL-C480W/XAX
Multifuncional láser a color
Funciones: Imprime, copia y escanea
Velocidad hasta: 18 ppm (mono)
Velocidad hasta: 4 ppm (color)
NFC, Wireless
SL-C3060FR/XAX
Multifuncional láser a color
Funciones: Imprime, copia, escanea y fax
Velocidad hasta: 30 ppm (color)
Plataforma: XOA Embeded
SL-M2835DW/XAX
Impresora láser monocromático
Velocidad hasta: 28 ppm
Dúplex integrado
Interfaz USB 2.0, WIFI
http://partnerportal.samsung.com
Contacto:
Felipe Aguilar
jf.aguilar@partner.samsung.com
5747 5100 Ext. 5880
044 55 32 22 27 39
Oniver Barrón
oe.barron@partner.samsung.com
5747 5100 Ext. 5274
044 55 78 44 32 14
Mayoristas
Aplican restricciones. Sujeto a disponibilidad. Consulta a tu ejecutivo para obtener los precios de las impresoras y multifuncionales. Cambios sin previo
aviso. Regístrate en el portal de socios Samsung STEP: http://partnerportal.samsung.com Consulta los términos y condiciones dentro del portal.
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EL RATON ENMASCARADO
FONDUE DE INDUSTRIA
ratonenmascarado@infochannel.com.mx
Tiempo de carnaval
Ratón Enmascarado/@REnmascarado
Si todo sale bien, el próximo 10 de marzo Ingram Micro celebrará el estreno de sus
nuevas oficinas corporativas en la periferia de la Ciudad de México. El tijeretazo lo va
a dar Paul Bay, vicepresidente ejecutivo para el continente americano en la empresa,
además de Luis Férez, quien operará como anfitrión en las instalaciones de las que,
celosamente, han guardado la dirección física, pero que presumen serán cien por
ciento de estilo ‘Millenial’. En la onda de los espacios abiertos y lúdicos.
El candidato
Ahora que su hermano se apuntó como candidato
independiente a la Presidencia de México para
competir en las elecciones del 2018, José Álvarez
Icaza, fundador de MasterChannel no tardará
en demostrar solidaridad con su carnal. Habrá
que ver cuántos se suman y apoyan “Ahora”, la
plataforma política que impulsa a Emilio Álvarez
Icaza para que contienda en las urnas.
Echan carne al asador
Para profundizar en la capacitación de sus canales Eustolio Villalobos, gerente de Ventas
en SonicWall, la semana pasada (el último día
de febrero, para ser preciso) reunió en Valle de
Bravo a 15 de sus socios de nivel Gold y Silver
a los que invitó a participar en un Boot Camp.
Así mismo, trascendió que, en abril, la empresa
presentará SonicWALL University, plataforma de
educación con diferentes niveles, para todos sus
canales. ¿Alguien dijo que hay que escatimar
recursos en tiempos difíciles?
En la primera quincena de marzo los principales socios de Dell-EMC México tendrán
un encuentro con John Byrne, el elocuente presidente global de Canales en la compañía, quien viene a recibir retroalimentación sobre la reciente puesta en marcha
oficial del programa de socios de la marca que unifica lo mejor de las propuestas que
anteriormente se manejaban por separado, previo a la fusión de EMC con Dell. En el
más reciente Dell EMC World Global Partner Summit, Byrne afirmó que su principal
ocupación es trabajar duro para ser un aliado de confianza del canal, y generar negocio
en conjunto, partiendo de la premisa de que la fortaleza de los socios es la fortaleza
de la marca y viceversa; el poderío de Dell-EMC, es el de los canales.
Donde ya se cocinó el arroz es en Tech Data, el mayorista de Florida, EUA, finiquitó
la adquisición de la División de Soluciones Tecnológicas de Avnet con lo que, en
palabras de Bob Dutkowsky, presidente corporativo de la empresa, se convierten
en el mayorista número uno a nivel mundial, en términos de presencia en los cinco
continentes, y con base en el catálogo de productos, soluciones y servicios que
pueden ofrecer. En México Avnet se situaba como el segundo mayorista en términos
de facturación, lo que, sin duda, resultará provechoso para la compañía resultante,
que estará a cargo de Eduardo Coronado, mientras que Eduardo Barrón se ocupará
de administrar el negocio a nivel regional.
Ya le adelantaba la semana anterior que la Secretaría de Comunicaciones y Transportes (SCT), adjudicaría el proyecto de Actualización Tecnológica de Infraestructura
de su Centro de Datos a la empresa Conecta de Eduardo Torres, vía un contrato de
adhesión. La medida afectaría a la empresa Soluciones Tecnológicas de Claudia
Rincón, y también a Theos, que encabeza Enrique Martínez.
Este año se cumplen seis décadas del lanzamiento del primer programa de canal
por parte de IBM, sin duda se trata de una de las compañías más polémicas en su
relación con socios de negocio; un verdadero ‘hacedor’ de trayectorias para algunas
empresas, y un real ‘Big Brother’ para otras. Lo cierto es que ‘El Gigante Azul’ se
ocupa de mantenerse vigente en el sector, ahora recompensando el compromiso de
sus socios a partir de las competencias que desarrollen en torno a temas como el de
Seguridad (Información, riesgo y protección), cómputo de nube, IoT, por sus siglas
en inglés), y Watson.
CompuSoluciones volvió a ser reconocida por Autodesk como el distribuidor mayorista más importante para la marca en América Latina ¡Enhorabuena para el equipo
de Juan Pablo Medina Mora! .
Y en el Norte…
El equipo que encabeza Manuel Rodríguez, en
Dielsa, lanzó el 1 de marzo una convocatoria a
los integradores certificados (CI, por sus siglas
en inglés) de Siemon para que participen en
un Torneo. Durante tres meses, los CI podrán
prepararse, conociendo el producto y competirán
a nivel nacional en junio próximo y en agosto,
el ganador contenderá en el evento mundial .
PARA COMER QUESO
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INFOCHANNEL.INFO
06.03.2017
En busca de ‘topos’