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Tendencias del mercado
francés de flores – rosas
VALERIA ESCUDERO
OFICINA COMERCIAL EN PARIS
OCTUBRE 2016
INFORMACIÓN DEL MERCADO
INFORMACION DEL MERCADO
Producción local del producto
Localización Geográfica de la demanda
Consumo per cápita del producto
Consumo de plantas y flores ornamentales 2015
47 % del valor son
flores cortadas y 58 %
del volumen
Consumo por categoría
Consumo por tipo de flor
Estacionalidad del consumo
PERFIL DEL CONSUMIDOR
para si mismo
luto / cementerios
para ofrecer
19%
56%
25%
Quien realiza la compra?
En que ocasiones se compran rosas?
Tendencias de consumo
•
•
•
•
•
•
•
92 % de los franceses compran flores durante el año, sea para si mismos o para ofrecer
La mitad de los franceses ofrecen flores cuando son invitados a comer o cenar
El nicho de mercado de mayor consumo son las mujeresde más de 55 años, de estas 32 %
estan casadas y 48 % son viudas
Algunos franceses prefieren ir a las franquicias de floristerias para poder escoger
tranquilamente sus flores
Otros prefieren a las floristerías independientes donde el florista está ahí para asesorarlos
En el 2015 los productores franceses se lanzaron con un logo “ Fleurs de France” que se
coloca en los arreglos que contienen más del 50 % de flores francesas para impulsar el
consumo de flores MADE IN FRANCE
85 % de las flores que se venden en Francia vienen del extranjero
Tendencias de consumo
•
Productos sustitutos: los franceses que no están habituados a comprar flores suelen
hacer regalos según el siguiente orden:
•
•
•
vino o champagne (47 %),
postre (39%) y
chocolate (22 %)
•
Por su parte, los productos complementarios son todo lo que tiene que ver con los
arreglos florales, desde los floreros ( donde cada vez se ven más las tendencias de moda
en las formas, los colores y tamaños), cintas, papeles de empaque, etc.
COMERCIO EXTERIOR
Importaciones de rosas
Importaciones
de flores
alrededor de
400 millones de
euros
Importaciones de rosas por origen
CANALES DE DISTRIBUCION
•
El mercado de Rungis representa el 20 % del total de ventas de flores en Francia y
abastece principalmente a floristerías. El papel del mayorista es vender su producto a los
detallistas, en su mayoría floristerías. Las flores se venden en cajas o puestas en agua
•
Mayoristas fuera del mercado Los holandeses viendo la importancia del mercado
francés han montado operaciones directas en Francia, es el caso de Thomas Fleurs,
Florametz, etc. Su modo de operar es a través de vendedores en varias regiones de
Francia que se encargan de contactar directamente a detallistas, principalmente floristerías,
también cuentan con cash and carry’s donde el detallista puede acercarse directamente.
•
La ventaja es que existe una oferta amplia de flor y otros productos complementarios,
un precio competitivo, una garantía de calidad y un proveedor fiable.
Canales de distribución
E commerce
Productor
2%
4%
Jardinerias
11%
Otros
7%
Floristerias
51%
Mercados y ferias
7%
Supermercados
18%
•
El lugar preferido por el francés para comprar sus flores es la floristería
•
Existen más de 14.500 floristerías en Francia
•
Ahora se están proliferando lo que son las floristerías franquiciadas
•
Las floristerías independientes siguen siendo mayoría con una participación del mercado de 35 % , sin
embargo, se sienten cada vez más amenazadas por los grandes grupos de floristerías franquiciadas y les
es difícil competir sobretodo porque estos grupos juegan a gran escala y por tanto negocian mejores
precios y plazos lo que les permite ser más competitivos.
•
Franquicias de floristerías: Las franquicias de floristerías se pusieron de moda en los últimos años y ahora
juegan un papel fundamental en la distribución de flores en Francia. El principal grupo es Monceau Fleur
que con sus tres marcas Monceau, Happy y Rapidfleur cuentan con más de 400 puntos de venta en toda
Francia. Otras franquicias importantes son Au Nom de la Rose y Flora Nova (Jardin de Fleurs y Oya
Fleurs) con Artisans fleur y que cuentan con más de 150 puntos de venta. Las floristerías de franquicia
representan el 25 % del mercado. Nuevos actores franquiciados como Carrement – Sud Este y Fleur
Naturelle al Oeste se posicionan en estas regiones galas.
REQUISITOS DEL COMPRADOR
•
El importador francés está habituado a comprar rosas de largos entre 40cm a 60 cm
•
Generalmente, compra por colores y no por variedades, salvo las que tienen mucho éxito
en el mercado francés como puede ser la variedad Esperance.
•
Si pide especificaciones de la categoría: Estándar, Super premium, Especial etc.
•
Los bonches son de 20 tallos y busca tener una gama de colores con la que se pueda
manejar, los colores que más se venden son los blancos, cremas, rosados, naranjas hasta
llegar a los rojos.
•
•
Compran cajas payaso que incluyen variedades distintas y una surtida gama de colores
Los mayoristas franceses pueden requerir que la flor les llegue en caja (carga seca) o ya
puesta en agua (hidratada) y colocada en baldes que se exhiben en los mercados
mayoristas para que las floristerías y demás minoristas puedan acudir directamente a
comprar las flores.
Condiciones de pago
• Las transacciones en el mercado de la flor en Francia se hacen generalmente a través
de crédito directo, los plazos son de 15 días.
• Depende mucho del nivel de confianza que exista entre el vendedor y el comprador.
Son raros los casos en los que utiliza mecanismos como carta de crédito.
• Las compras pueden ser FOB o CIF dependiendo de si el exportador o el importador
consiguen mejores condiciones con las empresas de transporte.
Régimen Impositivo
• Arancel 0 %
• Impuesto al valor agregado 10 %
PRECIOS Y MARGENES DE COMERCIALIZACION
Precios CIF por Origen
Márgenes de comercialización
•
•
•
•
Los márgenes aproximados de precios dentro de la cadena de distribución de flores en
Francia son:
Importador 30%
Mayorista 30 – 40 %
Minorista – Floristería 100%
•
•
•
•
Precios al púbico de rosas ecuatorianas en floristería de alta gama:
- unidad: 2.60 € - 3 € tallo
- Si es un bonche de 11 rosas: 15. 90 €
- Si es un bonche de 15 rosas: 24 €
PERCEPCION DE LA FLOR ECUATORIANA EN FRANCIA
Percepción de la rosa Ecuador
•
La rosa ecuatoriana es considerada la de mayor calidad por todo el circuito de distribución
de flor cortada en Francia
•
Tanto el tamaño del botón, como su gama de variedades, tonalidades, duración en florero,
largo del tallo, son características que la hacen única
•
El consumidor francés está dispuesto a pagar un precio más alto
•
Todas las floristerías diferencian a la rosa de Ecuador con letreros para que el consumidor
pueda reconocerla fácilmente y adquirirla; esto solo ocurre con la rosa ecuatoriana.
•
La rosa ecuatoriana es considerada la mejor en el mercado francés y se la encuentra en
todas las floristerías y puntos de venta especializados
Diferenciación
SUGERENCIAS AL EXPORTADOR ECUATORIANO
•
:
Fortalezas del producto en el mercado
•
La rosa ecuatoriana es altamente apreciada en el mercado francés, diferenciada en los puntos de
venta
•
El precio a lo largo de la cadena de distribución es más alto para la rosa de Ecuador lo que muestra
el valor agregado de la flor
•
Francia es un mercado donde existe una cultura de flor y el consumo no es estacional, se da todo el
año
•
Tercer mercado de flores en Europa, consume más de 1000 millones de euros en flores cortadas
•
Consolidación de grupos de floristerías lo que garantiza una expansión del sector
•
•
Mayoristas poco organizados y pequeños
Supermercados que facturan importantes sumas en flores
•
París ciudad más visitada por turistas en el mundo lo cual es una vitrina para la flor ecuatoriana, ya
que las floristerías la exhiben al exterior de sus establecimientos.
Debilidades del producto en el mercado
•
Los exportadores ecuatorianos no están llegando directamente con la rosa al mercado
francés, el 90 % pasa por Holanda y la rosa pierde el origen y aparece como si fuera una
rosa holandesa (lo cual no permite visualizar lo que realmente Ecuador está exportando a
Francia), luego recupera su origen a nivel mayorista y minorista, sin embargo, esta
situación hace subestimar el potencial del mercado francés de flores que es muy grande.
•
El importador francés prefiere comprar la flor a través de Holanda porque se ha habituado a
hacerlo, por lo tanto el productor ecuatoriano ha de superar una serie de retos, sobre todo
de logística para poder posicionarse de manera sólida en un mercado en el que tiene
importantes ventajas comparativas.
•
La competencia si bien tiene una flor de inferior calidad, ésta tiene un precio más bajo y en
tiempos de crisis quizás el consumidor prefiera comprar la flor más barata
•
Los holandeses tienen mayor presencia en el mercado francés por lo que puede ser difícil
negociar directamente
Perspectivas y Oportunidades
•
Actuar de forma coordinada, bajo figuras que permitan trabajar en grupo o consorcios de
exportación y garantizar mejores condiciones de negociación;
•
Es fundamental garantizar la calidad del producto y la regularidad del suministro;
•
Homologar calidades, precios y condiciones frente a los importadores europeos;
•
Desarrollar, en lo posible, esquemas de comercialización con representación sobre el
terreno(representante de ventas en Francia), como una primera etapa para insertarse
sólidamente en el mercado
Perspectivas y Oportunidades
•
Existe interés de los grupos de floristerías – franquicias de establecer contratos con
exportadores ecuatorianos que ofrezcan calidad homogénea y volúmenes y precios fijos de
forma trimestral. Esta modalidad ya la están aplicando con algunos proveedores africanos.
•
Explorar la posibilidad de establecer alianzas estratégicas con empresas locales para
compartir costes y beneficios en una relación igualitaria, basada en la confianza y en la
calidad del producto ecuatoriano y del servicio europeo
•
Si se dispone de capital suficiente y se está en capacidad de asumir riesgos, explorar la
posibilidad de establecer una empresa importadora en Europa con una sede que reciba,
distribuya, y comercialice la flor ecuatoriana a los clientes europeos
•
Promocionar a la flor de Ecuador en showrooms, misiones comerciales, eventos, campañas
promocionales en alianza con las floristerías, prensa, blogscon el apoyo de la Oficina
Comercial en París.
APOYO DE LA OFICINA COMERCIAL EN FRANCIA
INTELIGENCIA COMERCIAL
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•
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Estudios de mercado
Boletines sobre tendencias, alertas comerciales
Informes de precios
PROMOCION COMERCIAL
• Misiones comerciales
• Macrorueda de Negocios en Ecuador
• Agendas de negocios – inversas
• Agendas de negocios – directas
• Visita al mercado de rungis
• Generación de oportunidades comerciales
MARKETING Y POSICIONAMIENTO
• Campañas promocionales
• Promoción en eventos de gran impacto mediático: Festival de Cannes, Boda de Principe de Mónaco,
desfiles de moda y alta costura, exposiciones.
MUCHAS GRACIAS !
PROECUADOR PARIS
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