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Perspectiva y Tendencia de los
Microseguros en la Región
Centroamericana
Maritza Moreno
Gabriela Campos
Qué esta pasando en Centromérica
Participación de Seguros en PIB LATAM
Rep. Dominicana
1.2%
Bolivia
1.2%
Guatemala
1.2%
Paraguay
1.3%
Nicaragua
1.4%
Tasa de Crecimiento del PIB y Primas de Seguros Año 2015
7.20%
5.80%
5.60%
4.00%
3.40%
1.7%
Ecuador
1.8%
Honduras
2.0%
Costa Rica
2.1%
3.40%
2.40%
0.00%
Honduras
México
2.1%
Uruguay
2.2%
El Salvador
2.3%
Costa Rica
Nicaragua
PIB
Guatemala
El Salvador
Panamá
Primseg
Fuente: Instituto Cato
Colombia
2.7%
Argentina
2.8%
País*
Pobreza General
Pobreza Extrema
Panamá
2.9%
Honduras
68.2%
44.6%
Guatemala
40.38%
13.3%
Nicaragua
29.6%
8.3%
El Salvador
25.7%
9.1%
Costa RIca
23.6%
7.8%
Venezuela
3.9%
Brasil
4.2%
Chile
4.3%
Puerto Rico
14.9%
Gran oportunidad de mercado para el sector asegurador,
Perspectiva de crecimiento 2016 para los seguros en Centroamérica 3,5%
Fuente:
3.90%
2.70%
Perú
6.20% 5.90%
Organismo supervisor de seguros de cada país y por CEPAL Reguladores y Cálculo Fitcha
*INE Encuesta Nacional de Hogares sobre Medición de Nivel de Vida (2014) método por consumo
Qué esta pasando en Centromérica
Primas Suscritas en Centroamérica
(Septiembre 2015, cifras en millones de dólares)
• Rentabilidad de las mejores de LATAM
• Niveles de capitalización adecuados
• Penetración bancaria influye sobre la de seguros
$600
18%
$1.083
32%
• Enfoque de crecimiento hacia ramos de personas a
$294
9%
$817
$136
4%
$432
24%
13%
través de bancaseguros y canales no tradicionales
• Mercados similares mix de cartera:
Autos, Salud, Vida e Incendio y Terremoto
• Productos de largo plazo poca participación
Guatemala
Honduras
Costa Rica
El Salvador
Nicaragua
Panama
Qué esta pasando en Guatemala
Sector seguros creció 6,3% en 2015
• La industria de seguros facturó USD$795 millones
en primas, gracias a segmentos como salud, daños
y vehículos, representando el 1,2% del PIB
guatemalteco el año pasado.
Desglose de Primas (Sep 2015)
Accidentes y Salud
26%
Autos
20%
Vida
20%
Incendio y líneas Aliadas
Responsabilidad Civil
Transporte
15%
4%
3%
Fuente: Superintendencia de Bancos de Guatemala (SIB) Y Fitch
Crecimiento por rubros:
• Salud y hospitalización (13,3%),
• Daños (6,9%)
• Vehículos automotores (6,8%)
Favoreció un crecimiento general de las primas en 2015
del 6,3% frente al acumulado 2014, totalizando
ingresos por primas por el orden USD$806 millones.
•
Crecimiento: Moderado
•
•
Migración a negocios con mayor rentabilidad
Desempeño sobresaliente
Microseguros
Agregando Valor con Microseguros
Los microseguros son seguros para personas de bajos
ingresos, que les entregan a los hogares con menos
recursos la habilidad de administrar el riesgo en sus
vidas.
Los microseguros están pensados para las personas
que no pueden acceder a un seguro en condiciones
normales o que no han tenido acceso a los productos
adecuados
Las principales necesidades identificadas son:
Organización Internacional del Trabajo,
CH-1211 Ginebra, Suiza en asociación con Munich Re Foundation
Edición española copyright © Munich Re
Foundation 2014.
Fuente: Protegiendo a los pobres Un compendio sobre microseguros Tomo II
7
Salud
Educación
Exequial
Vida
Agregando Valor con Microseguros
Modelo de creación de valor para el cliente
• Impacto
En qué medida y de
que manera mejora
el seguro la gestión
de riesgos y reduca
la vulnerabilidad
Cómo satisfacen los
productos las
necesidades de los
clientes respecto a
las alternativas
ofrecidas?
• Diseños del
producto y
proceso
Adecuado
Sencillo
Accesible
Cuáles son los
niveles de
satisfacción y
fidelidad y como se
utiliza el feedback
para mejorar los
productos
Qué factores
influyen en las
elecciones de los
hogares de bajos
ingresos?
• Uso del
producto
Fuente: Protegiendo a los pobres Un compendio sobre microseguros Tomo II
Amigable
Tangible
• Demanda
Agregando Valor con Microseguros
Diseño de Producto y
Proceso
Seguros modestos, con lenguaje sencillo y
coberturas simples
Exclusiones mínimas, no hay obligatoriedad de
examen médico
Demanda
Comercializado a través de MF, cooperativas de
ahorro y crédito, asociaciones gremiales o
Uso del producto
comunales y empresas comercializadoras
Impacto
Contratación es simple y sin letras chiquitas
Reclamación con procedimientos claros y simples.
Objetivo Microseguros
El microseguro evita que
caigan debajo de la línea de la
pobreza
Familia
Familia
Familia
Escenario con seguro
Línea de Pobreza
En caso de siniestro
Familia
Familia
Escenario sin seguro
10
Agregando Valor con Microseguros
EL CLIENTE EN EL CENTRO!
Transparencia
Confianza
Cercanía
Carga emocional
Se deben crear relaciones y
experiencias 360º
11
Campañas Exitosas Microseguros
Cobertura gratuita como prestación o
Accidentes personales dada por IFFCO
incentivo de fidelización para el clientes.
Tokio con la venta de fertilizantes.
México- 3 m illones de personas
India- 3,5 m illones de agricultores
(Qureshi y Reinhard,2011),
África Trustco Mobile introdujo el seguro
de vida como incentivo de fidelización
Zim babwe-1,6 m illones de m iem bros
(Trustco Group, 2011).
La alcaldía Tehotihuacán en México
junto con una aseguradora francesa
otorgaba a las mujeres una protección
de cáncer femenino de manera gratuita
MicroEnsure-Tigo lanzaron Tigo Family Care con más
de 4.500 nuevas personas aseguradas por día.
Ghana- + un m illón de asegurados el prim er año.
Fuente: Protegiendo a los pobres Un compendio sobre microseguros Tomo II
Modelo de Negocio para el Desarrollo de los
Microseguros en Centroamérica
Antecedentes
• 7 Redes Nacionales
• 132 Instituciones
• 1.5 millones clientes
AUSENCIA DE MICROSEGUROS
• 52 de las 99 IMF’s de la red Centroamericana REDCAMIF.
Resultados en relación a la oferta:
54% de las IMF está ofreciendo un seguro básico, saldo de la
deuda en caso de muerte o discapacidad.
Menos del 20% ofrece un seguro de vida con una cobertura
adicional para proteger a su familia en el caso de su
fallecimiento
Los seguros aún más específicos y complejos como los
funerarios, de salud y de cosecha están menos desarrollados.
Resultados
1- Tres productos diseñados para la población meta
Seguro de vida
Seguro de cáncer
Seguro de accidente
2- Marca Vital Microseguros
3- Programa de Educación Financiera sobre Microseguros
4- Herramientas para Mercadeo, promoción y publicidad
5- Programa de capacitación técnica y de ventas para el personal
Se comprueba la necesidad y demanda por parte de
población de bajos ingresos de soluciones que permitan
protegerse frente a riesgos.
INICIATIVA DE REDCAMIF: Creación de “Servicios
Inclusivos S.A”
• Esquema empresarial especializado.
• Ampliar la oferta de productos y servicios
(Simples y pegados a la demanda).
• Mejorar campañas de promoción y
publicidad.
• Modelo integrado y participativo.
• Ampliada alianzas estratégicas.
• Menores costos de transacción de clientes.
• Músculo operativo (SIIS) fortalecido.
• Educación Financiera masificada.
Resultados
1
• 11 IMF comercializando productos de Microseguros en Nicaragua: Fudemi, FDL, Fundenuse, León
2000 IMF, Honduras: Fama OPDF y PilarH OPDF y El Salvador: ASEI, SC PADECOMSMCREDITO de R.L.
de C.V., FOMENTA SC de R.L. de C.V y Mi Crédito.
2
• 6 productos de microseguros diseñados en el ramo de personas (Vida, Accidentes, Hospitalización,
Enfermedades Graves, Cáncer, Renta).
3
• 1 Canal de Microseguros Aprobado en El Salvador “ASOMI” (Asociación de organizaciones de
Microfinanzas de El Salvador) que aglutina más de 10 Instituciones de Microfinanzas del país.
4
• 3 productos de Microseguros aprobados por Reguladores y comercializándose en Nicaragua,
Honduras y El Salvador: Producto de Accidentes, Producto de Vida y Producto de Cáncer.
5
6
• Alianza con una Aseguradora Regional “Pan American Life Insurance Company”
• Sistema de Información Integrado de Seguros (SIIS) diseñado para la Región Centroamericana y
Operando en Nicaragua, Honduras y El Salvador, que permite la administración integral de la
operación.
Resultados
7
• 43,802 clientes han adquirido Microseguros, de los cuales el 54% son mujeres cabezas de familia.
• Más de 17,000 clientes capacitados en Educación Financiera de Microseguros en la Región.
8
9
10
11
12
• Se han indemnizado a 94 clientes de Microseguros.
• Más de 1,200 colaboradores de IMF comercializadoras capacitados técnica, operativa, comercialmente y
en Educación Financiera de Microseguros.
• 50 Multiplicadores de Educación Financiera
• Diseñada campaña de Divulgación para la Región e Implementada en los países que está
comercializando.
¿Qué factores influyen
para obtener dichos
resultados?
1- Esquema de Trabajo
INSTITUCIONES
Responsabilidad: Administración y Gestión
Oficinas
Plataforma de TI
Suscripción
Marketing
Productos Masivos & Implementación
Incentivos & Ventas
Monitoreo y Seguimiento
Canales
Clientes
Marca
Gestión Reclamos / Siniestros
Gestión de Cobranza
Administración del Riesgo
Administración de
Cancelaciones
Inversión
Pago de Siniestros
Renovaciones
Red Nacional
IMF`s
Aseguradora
Estructura Operativa
Descentralizada, para garantizar la
colaboración y participación de
cada uno de los actores del proceso
de comercialización, aprovechando
las experiencias de cada uno en
temas de formación, mercadeo y
publicidad
Clientes
2- Respaldo Aseguradora
Orígenes en Nueva Orleans en 1911
Enfoque estratégico en Vida, Accidente y Salud
Sirviendo mercados individuales, corporativos e
institucionales en todo el mundo
Calificaciones estelares:
A.M. Best: A (Excelente) y Fitch: A (Sólido)*
*Refiérase a los reportes mas recientes de A.M. Best y FitchRatings para obtener las calificaciones especificas.
23
Presencia Geográfica
24
3-Beneficios adquiridos por las Instituciones
Especializados
en Seguros IMF
• Experiencia y conocimiento
• Entrega de Manual de Operaciones para Administración de
Pólizas y Comisiones.
• Capacitación del 100% de personal que interviene en proceso.
• Acompañamiento de Oficial de Microseguros .
• Apoyo en la creación de Plan de Incentivo variable adicional
para la Fuerza de Venta
Modelo de
Comercialización
• Comisión por comercialización
• La IMF recibirá un % del total de las primas recibidas en
forma Mensual.
• Nuevos Clientes- NICHO de Mercado a explotar.
• Acompañamiento para establecer estrategias para
comercializar los seguros.
Productos y
Capacitación
• Investigación, análisis y diagnóstico de necesidades
• Diseño del Productos a comercializar
• Capacitación en EDUCACION FINANCIERA en
MICROSEGUROS
• Capacitación en Productos a vender en compañía con
compañía de seguros PALIC.
Software
Especialiado
SISTEMA SIIS:
• Cero inversión en Tecnología
• Sistema Integrado de información de seguros,
Administración y Control de pólizas , Siniestros y
Comisiones
• Resguardo Información en Data Center
4- Sistema de Información Integrado de Seguros
•
Disponible para todas las Instituciones, con el objetivo que puedan administrar y controlar
las pólizas de seguros vendidas, incluyendo los Reclamos de cada evento presentado.
CUENTA CON TRES MODULOS :
Parametrización de Datos IMF, Agencias y responsable
de Ventas
Creación y Administración de Pólizas Vendidas y
Siniestros. Emisión de Reportería de Control.
Creación de Usuarios, roles y contraseñas
5- Productos diseñados para la Población Objetivo
Para la creación de los productos se tomaron en cuenta las
características de la población objetivo.
Tienen ingresos irregulares y limitados
Generalmente sector informal
No Bancarizados
Nivel educativo bajo (idem educación financiera)
Pensamiento de corto plazo
Desconfianza de las instituciones financieras y
autoexclusión
Expuestos a gran cantidad de riesgos
Poco acceso a contar con ahorros
Productos
•
•
•
Nicaragua
El Salvador
Siempre Seguro
Siempre Seguro
Vida
Gastos Funerarios
Adelanto suma asegurada
por ITP
Apoyo financiero por ITP
para cuidados especiales
•
Ingreso Seguro
•
•
•
Renta diaria por
incapacidad total
temporal por accidente
Valoración Médica
Contribución a cuota de
préstamo
• Vida
• Gastos Funerarios
• ITT por enfermedad o
accidente
• Apoyo económico para
cuidados especiales
Honduras
Guatemala*
Siempre
Seguro
• Muerte por accidente,
con cobertura de
indemnización Diaria por
incapacidad parcial o
permanente
Siempre Seguro
•
•
•
•
Vida
Gastos Funerarios
ITP
Seguro Funerario
Accidentes
Personales
Cáncer
•
• Diagnóstico de cáncer
• Chequeo preventivo
mamografía/prostático
•
•
Renta diaria por
hospitalización
Indemnización por
Enfermedades Graves
ITP
*Productos en desarrollo
Cifras sobre la Comercialización de
Microseguros
Ventas Microseguros
Año 2015 – Año 2016
80,000
75,588
70,000
60,000
50,392
50,000
40,146
40,000
30,000
28,488
26,764
25,196
18,992
20,000
13,382
9,496
10,000
6,954
4,636
2,318
0
Nicaragua
Honduras
AÑO 2015
El Salvador
AÑO 2016
Total
Total
Porcentaje de género por país
Nicaragua
47%
53%
Honduras
Mujeres
Hombres
46%
54%
El Salvador
Mujeres
Hombres
El 54% de los clientes que han adquirido Microseguros
son mujeres cabezas de familia
37%
63%
Mujeres
Hombres
Rumbo de los Microseguros
Panorama Microseguros en América Latina y el Caribe
Aumento de Canales de distribución
Tradicionalmente, los microseguros han sido distribuidos a través de las Instituciones Microfinancieras
(IMF), y aun cuando este canal sigue siendo el canal a través del cual se distribuyen la mayoría de los
productos de microseguros, se están ampliando considerablemente las redes de distribución.
Principales Canales de Distribución en algunos países
Canales Disponibles y Número de productos colocados
IMF
Bolivia
Cooperativas, IMF
Brasil
Venta directa, detallistas, corredores de
seguros, agentes
Colombia
Servicios públicos, IMF. Almacenes de venta al
por menor o detallista, instituciones financieras,
teléfonos celulares
Ecuador
IMF, instituciones financieras, corredores de
seguros
Guatemala
Instituciones financieras
México
IMF, vinculado a detallistas, cooperativas
Perú
IMF, cooperativas, corredores de seguros
Corredores o intermediarios
Almacenes al por menor
Microseguros de las Aseguradoras
Intermediarios de microseguros
Instituciones Financieras
Vinculados a otros productos
Cooperativas
Agentes
Empleadores
ONG
Remesadoras
Productos Obligatorios
Funerarias
Grupos Comunitarios
Mutuales
Agentes de microseguros
0
10
20
30
40
50
60
70
80
• México, Perú y Colombia son los países con mayor variedad de canales en la región.
Panorama Microseguros en América Latina y el Caribe
•
Cuatro diferentes tipos de mercado, determinados por el entorno
macroeconómico, comercial y de mercado.
Mercados de Frontera
(sin o bajo acceso)
Mercados basado en crédito
(fuerte sector de IMF)
Argentina
Belice
Costa Rica
Jamaica
Panamá
Paraguay
Guatemala
Nicaragua
El Salvador
Ecuador
Haití
Bolivia
Rep.Dominicana
Honduras
Mercados Masivos ventas al
por menos y masivas
Brasil
Chile
Híbrido Masivo + crédito
(masivo + IMF)
México
Perú
Colombia
Brechas identificadas en cada tipo de mercado:
Mercados de Frontera
(sin o bajo acceso)
Conocimiento
Desarrollo de productos
Análisis actuarial
Ventas Voluntarias
Soporte Regulatorio
Trabajo con canales no
microfinancieros en
ausencia de IMF
Mercados basado en crédito
(fuerte sector de IMF)
Ventas voluntarias
Soporte administrativo y
capacidad de IT
Corredores e intermediarios
(países pequeños)
Contabilidad de costos y
controles
Tecnología para evaluación de
reclamaciones
Protección al consumidor
Mercados Masivos ventas al por
menos y masivas
Híbrido Masivo + crédito
(masivo + IMF)
Protección al consumidor
Soporte regulatorio
Contenido regulatorio de
las pólizas
Vínculos con instituciones
con misión orientada al
sector de bajos ingresos
Distribución alternativa
Eficiencia en soporte
administrativo & IT
Protección al consumidor
Soporte regulatorio
Contabilidad de costos y
controles
MM4
Panorama Microseguros en América Latina y el Caribe
Entes Regulatorios
•
Oportunidad de desarrollar un entorno que promueva la expansión sostenible de los
microseguros (normas, reglas y supervisión)
•
Los entes regulatorios están entendiendo la dinámica de los microseguros y a pesar de las
restricciones que se tienen, están dispuestas a entender y ser más flexibles.
•
Algunos ejemplos de acciones tomadas por los entes reguladores:
Para la emisión de microseguro sólo se requiere: cédula de identificación, nombre del cliente y tel.
Medios digitales como prueba de compra del seguro
Entrega de certificado y condicionado general por medios digitales (email- Colombia)
Análisis sobre compra de seguros con tiempo aire
Slide 35
MM4
Abordar sobre la situación en C.A
Maritza Moreno R., 7/11/2016
Gracias!