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APUNTES
EDICIÓN ESPECIAL 2016
Canal TI
DISTRIBUCIÓN SEMANAL GRATUITA
AÑO 11 • NO 521
LUNES, 20 DE JUNIO DE 2016
ISSN 1998-5347
@canal_ti
¡Celebremos!
Por Wilder Rojas Díaz
[email protected]
/wilder.rojas
E
ALERTA
DIGITAL
En la cumbre o en el llano…
siempre en equilibrio
l agradecimiento envuelve a esta
celebración de los 11 años de
Canal TI. Agradezco a las experiencias y a las personas con las que
hemos venido trabajando cada semana
para entregar un producto de calidad y
único en Sudamérica. Canal TI es una
revista de distribución semanal y gratuita
en las empresas del negocio tecnológico
peruano.
cuarnos al cambio, a no perder de vista
nuestra meta. Porque tanto en los momentos buenos y en los de crisis, nos
hemos mantenido sin bajar el nivel de
la revista. Hemos estado siempre con el
canal, siguiendo de cerca la evolución
del negocio.
La multiplaforma de Media Comm
En Media Comm, como es natural, nuestras expectativas de crecimiento son altas,
nos vemos liderando el mercado de publicaciones con contenido específico para
distintas verticales. Brindando un servicio
de clase mundial en redes sociales, video
y televisión por internet. Queremos entregarle al cliente de nuestros productos
la certeza de que llegamos a su público
objetivo, en ese sentido, desde hace unos
años venimos implementado las soluciones para hacer realidad nuestra propuesta.
En este día no nos paramos en la cumbre
para mirar el camino andado, sino para ver
desde la convicción que hay caminos por
recorrer y en los que es necesario estar
acompañado por la fortaleza, la visión y
misión, el disfrute, la creatividad, la disrupción y la coherencia. Nuestro deseo
de seguir creciendo y generando siempre
algo nuevo para la sociedad.
Y a la cumbre no se llega para recién
disfrutar y maravillarse del paisaje, de la
cercanía del sol, la luna y las estrellas. La
cumbre no es el fin, la cumbre es solo un
estado. Si somos capaces de no perder
la coherencia y equilibrio en la cumbre o
en el llano, estaremos siendo evidencia
de madurez, de paciencia y esperanza.
En el lugar donde nos encontremos necesitaremos siempre ser los mismos.
Está claro que esta propuesta es también
a favor de los lectores, de los empresarios que esperan un contenido preciso y
certero para estar informados de lo que
está pasando, y poder tomar decisiones
con información de primera mano.
En estos días lanzaremos la página web
de Canal TI totalmente rediseñada, integrada a las redes sociales y que podrá
ser vista en cualquier dispositivo. Después
En estos 11 años hemos sabido ade-
de Canal TI rediseñaremos las webs de
Tech & ROI, Usuario Digital, Control X,
PerspecTIva y Tecnologia.com
Todos estos medios, especializados en
TI, están orientados a públicos objetivos,
por lo tanto, su contenido es específico.
Nos vamos más allá del papel. Nos hemos
convertido en una empresa multimedios,
para llegar a distintos sectores.
En Media Comm estamos comprometidos
con la competitividad y esperanzados con
el nuevo gobierno que inicia en julio. Creemos firmemente que todas las personas
podemos generar algo nuevo desde el
lugar donde nos encontramos y no esperar
que solo las autoridades lo hagan.
Las personas aportan desde su responsabilidad, compromiso, puntualidad, honestidad, estudio y generando oportunidades
de trabajo. El trabajo nos ennoblece y
permite vivir en bienestar. Necesitamos
ser innovadores y aprovechar responsablemente los maravillosos recursos de
nuestro territorio. Es clave que valoremos
al principal recurso: el ser humano.
Gracias por acompañarnos y aquí estaremos siempre para ustedes.
¡Feliz 11 años, Canal TI!
créditos
• Canal TI se imprime en Finishing S.A.C.
• Hecho el Depósito Legal en la Biblioteca
Nacional del Perú Nº 2007-04808
• Prohibida la reproducción total o parcial
del contenido.
• Media Comm no se responsabiliza por
las opiniones de terceros.
• Los precios y promociones referidos
en los avisos publicitarios y/o en los
textos de Canal TI, son solo válidos
para empresas del canal de distribución
tecnológico peruano.
Dirección: Jirón Orejuelas 226, Surco
Lima 33–Perú - Central [+511] 627-5520
Canal TI 520
(Lunes, 13 de junio de 2016)
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Director Wilder Rojas Díaz
Editor general Ronny Rojas Rojas
Diseño y diagramación Alexis Alemán Paredes
Video y fotografía Hans Romero Zavala
Web y redes sociales Oscar Esteban Rojas
Gerente comercial Lucía Corrales Naveda
Gerente Unidad de Negocios Audiovisuales Robert Sánchez
Jefe de marketing Sandra Rojas Corrales
Administración Oscar Corrales Naveda
Gerente de producción & desarrollo Francisco Miyagi Díaz
Gerente de desarrollo y tecnología Tael Benavente Alvarado
Asesoría legal Bárbara Pita Dueñas
Canal TI
es una publicación
semanal de:
MARKETING
Por:
Fabián
Bueno Méndez
Socio de Innovivir. Director de IT Brands y docente de ESAN
[email protected] www.salesmarketing.pe www.innovivir.com
La técnica Design Thinking para el desarrollo de equipos comerciales
Sales Marketing
R
ecuerdo el entusiasmo que
generaba participar en una reunión de ventas. Luego de los
chistes, las actuaciones, los premios,
las risas, los aplausos y toda la fiesta
de poderosos, salía todo el equipo a
demostrar quién es mejor convenciendo clientes para que compren.
Sin embargo, luego de la euforia
comercial, mientras caminabas visitando a los clientes, la adrenalina
se diluía en cada visita. Mantenías la
sonrisa, pero no quedaba mucho de
las premiaciones. Y regresabas a la
realidad, pertenecías a un equipo que
no necesariamente se conectaba entre ellos y con otras áreas para resolver problemas diarios y generar mayores oportunidades de negocios; era
más dependiente del talento personal
que de la sinergia grupal, y el flujo de
información y, por consecuencia, de
oportunidades, era menor.
Un equipo se forma con
compromisos y el reconocimiento
que juntos pueden lograr mejores
cosas que por separado. La
competencia interna motiva por
caminos inciertos. La colaboración
los lleva hacia un frente único: los
objetivos de la empresa.
Descubrí la técnica de Design Thinking hace algunos años, no es nada
nuevo para un marketero. Incluso
algunos lo consideramos como una
técnica sobrevalorada que contiene
alguno de los principios más importantes del marketing: conocer en profundidad a tu cliente, a la persona.
Design thinking
Se trata de un proceso creativo y colaborativo que permite conseguir soluciones innovadoras de una forma
menos convencional, lógica y racional. Se apoya en la metodología del
diseñador como camino hacía nuevos
desarrollos centrados en las personas
que necesitan resolver problemas.
Todo gira en torno a la realidad de las
personas, sus estilos de vida, inquietudes, necesidades, para precisamen-
te poder crear soluciones que les ayuden a mejorar su calidad de vida.
A través de una serie de actitudes y
habilidades propias de esta disciplina como la empatía, la creatividad,
la colaboración, la cocreación, la visualización, la experimentación y el
aprendizaje iterativo, el Design Thinking permite a quienes lo utilizan, vivir
su potencial en primera persona.
Sin embargo, la moda actual de la
terminología “innovación” y su asociación directa al Design Thinking ha
llevado su nombre y su aplicación a
masificarse. Reticente aun a la aplicación única de esta herramienta empezamos a probar su efectividad en
otras.
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6 CANAL TI
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Durante las primeras sesiones descubrí que el uso del Design Thinking
era fantástico para las áreas que no
corresponden a marketing. El área
de marketing aunque debemos recordárselo en ocasiones, tiene en su
ADN la visión del Design Thinking. En
cambio, el resto de áreas, tienen un
potencial enorme de aplicación para
sus proyectos y la gestión de sus habilidades propias.
Recordé entonces la época de mi
perfil en ventas, de diferentes industrias y, sobre todo, en la industria de
tecnología de la información, y visualicé como pudo ser la aplicación de
esta técnica sencilla e intuitiva, en
la generación de soluciones con los
vendedores de distribuidores, mayoristas y los propios equipos de vendedores de las tiendas o promotores.
La técnica de Design Thinking se
concentra en descubrir los insights
(pensamientos más profundos) a través de la empatía con los integrantes
del equipo, democratiza y modera la
opinión de un equipo que por perfil y
personalidad van a tratar de llevar su
voz como verdad, flexibiliza las ideas
de los integrantes de la actividad y
comunica visualmente los acuerdos
o soluciones que parten de las ideas
compartidas.
Los resultados se hubieran evidenciado en semanas, y hubiera sido un
importante aporte para el desarrollo
de las ventas. Los beneficios probados del Design Thinking combinado
con otras técnicas visuales y de team
building las podemos resumir en las
siguientes:
• Aumento de cooperación. Empatía
con los colegas.
• Aumento de productividad en gestión grupal. Menos sesiones improductivas y pérdida de tiempo.
• Incremento de ventas. Gracias al
entendimiento más ilustrado de
sus propias habilidades y del equipo frente a las necesidades del
cliente. También ayuda a detectar
mejoras en la gestión.
• Mejora de retroalimentación del
mercado para gerencia general o
de la gerencia de marketing.
• Generación de ideas transversales
al área.
Es una técnica sencilla que requiere
de 8 a 24 horas de tiempo del equipo
y que se puede enseñar de forma rápida y con resultados desde el aprendizaje. Se recomienda involucrar a
otras áreas conectadas al área comercial, tener uno o dos facilitadores
imparciales y tener espacios físicos
fuera de los tradicionales para desarrollar la sinergia y evolución de la
actividad.
Puede ser aplicada para mejorar el
soporte a los equipos de ventas con
otras áreas, para mejoras en almacén o la gestión de las tiendas, para
conectar con los minoristas y las
marcas, para desarrollar habilidades
blandas, para recopilar información
relevante del mercado, para descubrir mejoras en el equipo de ventas,
para conectar a los marketeros con
los vendedores, entre muchas otras
aplicaciones.
Desde que empezamos a utilizarlo y
enseñarlo, hemos ampliado su utilización a nuevas áreas y es el área
comercial, calidad y de desarrollo de
productos las que mejor aprovechan
esta técnica.
¿Cómo es el proceso de un taller
de Design Thinking?
Los procesos de diseño se componen por una fase divergente y otra
convergente. La primera investiga,
hace preguntas, plantea, observa,
identifica problemas y encuentra inspiración. La segunda, sintetiza los
hallazgos, evalúa, desarrolla, prueba
y ejecuta una solución.
El proceso tradicional se divide en
seis pasos, aunque para el desarrollo de equipos comerciales se agregan pasos y herramientas adicionales
que lubriquen y predisponga mejor al
equipo para el aprendizaje y el compromiso:
1.Team Building. Se desarrolla el
perfil de los integrantes y se componen el manifiesto de valores.
Esta actividad se complementa
con la herramienta Lego Serious
Play.
8 CANAL TI
2.Definir (y entender). Definimos formalmente el problema con un enfoque holístico en las Personas y actores principales (vendedores, clientes,
marketing, soporte, usuarios), en las
herramientas de uso y en el impacto
en el Negocio.
3.Investigar (y observar). En esta etapa
se busca empatizar con las distintas
personas implicadas en el proceso.
Es un descubrimiento de razones
profundas y se utilizan herramientas
como el mapa de empatía y el lienzo
de propuesta-valor.
4.Idear. Se trata de generar ideas para
construir posibles soluciones al reto
encontrado. Existen numerosas técnicas de creación. Esta diversidad de
ideas se plasmará un lienzo que aterrice todas ellas en un modelo de colaboración y gestión alternativo para
el equipo comercial.
5.Prototipar. En esta etapa se crea un
Solución Mínima viable (similar al producto mínimo viable) donde se tenga
la funcionalidad mínima para recrear
la propuesta y validarla.
6.Medir. Es un paso imprescindible,
si no podemos caer en el “crear por
crear” o “cambiar por cambiar” y no
tendría sentido cambiar procesos o
modelos de gestión sin un impacto
en la organización.
7.Aprender. La última etapa consiste en
interpretar los resultados de la etapa
anterior y ver si son satisfactorios o no.
Si son satisfactorios, probablemente
se pueda iterar, para diseñar una solución final del producto mínimo viable,
o terminar de implantar la solución en
el modelo actual. Si los resultados no
son satisfactorios, entonces se puede
considerar “pivotar” hacia otras alternativas y empezar nuevamente hasta
encontrar soluciones satisfactorias.
Pueden descargar diversas plantillas en
www.salesmarketing.pe
Pasamos de la era de producción a la
era de ventas, luego a la era de marketing, después a la era de finanzas. Hoy
es el momento de la era de las personas,
donde la colaboración y el enfoque en
los humanos va a destacar a las empresas. El Cross-Design Thinking en la
organización va a facilitar el recibimiento
de esta era.
¡Muy buenas ventas!
MERCADO
Por:
Víctor
Velarde
Analista Principal de Dominio Consultores
[email protected]
Situación del mercado de dispositivos de cómputo
La preferencia hacia la movilidad
L
El siguiente gráfico nos muestra la evolución en los
últimos cinco años de los dispositivos de cómputo:
a evolución anual de los dispositivos de cómputo sigue
demostrando que la preferencia de parte del mercado es hacia los
dispositivos que tengan la capacidad
de movilidad y como principal uso el
consumir y comunicar la información.
A continuación, detallaremos la información que nos muestra el gráfico por
cada uno de los dispositivos:
PC en rojo
El mercado de PC continuará con cifras negativas de crecimiento teniendo
las portátiles una mayor afectación en
este periodo. Este tipo de equipo ha
sido desplazado como concepto de
movilidad de parte del usuario por el
smartphone y la tablet.
Smartphones son los preferidos
El Smartphone es el dispositivo que se
ha ganado la preferencia del usuario.
Se estima que este 2016 se comercializarán algo más de 9 millones de
equipos, lo que permitiría llegar a una
base instalada superior a 20 millones
de unidades.
Tablets en descenso
En contraparte, la tablet ha iniciado su
descenso en los números y este año
se pronostica una caída del 28 % en
sus ventas. Este tipo de dispositivo se
encuentra directamente afectado ante
el crecimiento de los smartphones que
permiten cubrir casi todas sus capacidades y beneficios para el usuario.
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CRECER
Por:
Tael
Benavente
Gerente de Desarrollo en Media Comm.
Coach Ontológico (PUCP), Terapeuta Gestalt (CGP). [email protected]
Coaching para Pymes
¿Mito o realidad?
Este sencillo artículo no pretende dar una receta definitiva ni una guía
práctica para que las pymes implementen las ventajas que el coaching
podría ayudarlos a construir. Vamos por algo más simple: desmitifiquemos
las “verdades de perogrullo” y empecemos por el principio.
H
agamos algo muy simple, como dice un amigo
que luego de una vasta experiencia en empresas transnacionales de tecnología hoy es gerente
general de su propia EIRL (un escenario cada vez más
creciente en nuestro Perú): “Vamos a rayar la cancha”.
Iniciemos definiendo lo básico, lo obvio.
Tipo
Micro empresa
Pequeña empresa
Mediana empresa
Facturación UIT
Hasta 150
Hasta 1,700
Hasta 2,300
Las dos primeras categorías están agrupadas lo que se conoce como mype
(micro y pequeñas empresas) y tienen
tratamientos tributarios y laborales diferenciados.
De lo anterior podemos fácilmente identificar que la mayoría de nuestros lectores,
los canales de distribución, pertenecen
a esta última agrupación.
Entonces, ¿coaching para
mype?
Una vez “rayada la cancha” nos haríamos la siguiente pregunta: ¿cómo
la práctica del coaching puede beneficiar a las mype?, la gran mayoría
de respuestas que vamos a encontrar
(algo que podríamos hacer utilizando
el omnisciente Google) están relacionadas con el logro de objetivos.
Principalmente, objetivos de ventas,
financieros, operacionales o de mercadeo. Y lograr estos objetivos es
muy importante, de hecho el lograrlo
¿Qué es una pyme?
Existe la costumbre generalizada de llamar pyme a todas
las empresas que “no sean grandes” y esta etiqueta se
viene utilizando de manera indistinta desde hace varios
años. Hoy, de acuerdo a la legislación vigente, existen tres
categorías que solo se diferencian por su monto anual de
facturación.
Facturación S/
592,500
6,715,000
9,085,000
determina en muchos casos la supervivencia de la empresa.
Establecer objetivos es esencial para el
éxito de una empresa, estos establecen
un curso a seguir y sirven como fuente
de motivación para todos los miembros
de la empresa.
Además, permiten enfocar esfuerzos
hacia una misma dirección, sirven de
guía para la formulación de estrategias
y asignación de recursos. Permiten evaluar resultados al comparar los resultados
obtenidos con los objetivos propuestos
y, de ese modo, medir la eficacia o productividad de la empresa, de cada área,
de cada grupo o de cada trabajador. Generan coordinación, organización y control. Generan participación, compromiso
y motivación; y, al alcanzarlos, generan
un grado de satisfacción.
Finalmente, nos permiten disminuir la
incertidumbre. Este último tema es gravi-
Facturación US$(*)
177,928
2,016,517
2,728,228
tante ya que una de las falencias de todo
nuestro sistema educativo y cultural es la
incapacidad para tolerar la frustración y
el mejorar el grado de certeza respecto
de nuestras expectativas -todos queremos alcanzar los objetivos- nos permite
empezar a gestionarla.
Para que todo esto funcione, precisamos establecer objetivos claros, medibles, alcanzables, desafiantes, realistas
y coherentes. Que además de acuerdo
a su alcance, pueden ser estratégicos,
tácticos u operacionales.
Claro, en todo este proceso resulta muy
valioso tener el apoyo de un mentor, un
experto o un coach. La diferencia radica
en las herramientas que maneja cada uno
de ellos. Un mentor o un experto, por lo
general, van a hacer uso de su conocimiento de las ciencias administrativas y
de su vasta experiencia en el mercado
para apoyar la definición de objetivos, el
planeamiento de acciones para lograrlos.
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12 CANAL TI
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Un coach despliega sus herramientas
para establecer un espacio de aprendizaje, en el que además del “qué hacer”
(establecer los objetivos y el plan) nos
podemos ocupar del “cómo hacerlo”
en términos no solo del procedimiento
sino de la motivación, el compromiso, la
actitud, la comunicación, la energía que
se requieren para que las personas, que
son las que “hacen las cosas” puedan
transitar este proceso de la mejor manera.
Todo esto suena muy bien y se alinea
con las prácticas de administración modernas que proponen los gurús de las
escuelas más prestigiosas en sus best
sellers. ¿Cómo se aplica esta visión en
nuestro negocio?, ¿en el canal de TI?
Donde los negocios suceden
“La realidad supera las teorías existentes”,
nos dijo Alvin Toffler. Vamos a revisar un
escenario que probablemente se repite
día a día en los cientos o miles de distribuidores a nivel nacional.
Un posible cliente establece contacto,
presencial o por cualquier otro medio, con
un representante de ventas y empieza a
plantearle sus necesidades. Típicamente
el cliente no está muy seguro de lo que
necesita y requiere orientación y muchos
casos evangelización por parte del interlocutor comercial. Ese es el terreno donde
los negocios suceden. Para la empresa
ese es el espacio en donde se empiezan
a concretar sus objetivos de ventas.
Veamos algo más acerca de la misma
escena. El vendedor, y la empresa entera,
soportan presión del mayorista o de la
marca para llegar a la cuota mensual,
trimestral o anual. El gerente o dueño,
además de estas presiones, necesita
cubrir los costos y gastos fijos, por lo
que no duda un segundo en reducir
cualquier inversión que considere no
esencial o superflua. La competencia,
que atraviesa por los mismos dilemas y
quiere cerrar el mismo negocio es otra
fuente de presión muy fuerte.
El vendedor en muchos casos está
realizando sus labores en condiciones
precarias. La retribución económica que
consigue a fin de mes no le permite cubrir
sus necesidades básicas, aun cumpliendo sus objetivos de ventas. Esto le genera
incertidumbre, la incertidumbre le genera
miedo, el miedo, en estos casos por lo
general, viene acompañado de enojo, y
una sensación de injusticia termina de
configurar su estado de ánimo. A todas
luces es muy difícil que por sí mismo
encuentre el clima favorable para realizar
sus labores a cabalidad.
En el otro caso, el gerente o dueño
también enfrenta la misma situación. Y
tiene la responsabilidad de “supervisar”
al grupo de ventas, 5, 8 o 10 personas
que atraviesan por las mismas circunstancias, y esto sumado a sus propias
preocupaciones tampoco configuran un
escenario en el que se puedan lograr los
objetivos propuestos.
Cada uno de estos actores tiene además
sus propios conflictos y frustraciones personales, familiares y sentimentales. Le
sumamos un entorno económico algo
recesivo e influido por el escenario político
local y las crisis globales para colocar la
última pincelada de un cuadro donde
predominan los grises y no se ve luz al
final del túnel.
Cómo salir de este círculo
vicioso
Es preciso identificar que para cada persona hay factores diferentes que influyen
sobre su percepción de la realidad. Factores internos (propios de la persona) y
externos (del entorno). Y estos además,
podemos diferenciarlos entre los que podríamos cambiar y los que no.
Entonces, ante cada situación puedo
preguntarme: ¿Esto depende solo de mí
o de algo o alguien más? Y la segunda
pregunta es: ¿Puedo cambiarlo, negociarlo, mejorarlo? Este simple y poderoso
ejercicio nos puede empezar a mostrar
el camino para ir transformando nuestra
percepción de la realidad y esto influirá
en la actitud que podamos sostener para
enfrentar los desafíos que nos presenta
el logro de objetivos.
¿Y cuál es esa actitud?
• Para el vendedor. Antes que vender productos o servicios estás
ofertando al mundo un producto
único y valioso con el cual estas
creando el futuro que deseas: tú
mismo. Si las condiciones del entorno no te satisfacen entonces
cámbialas, atrévete a conversar
con tu jefe para modificar aquello que influye negativamente. Lo
peor que puede pasar es que nada
cambie.
14 CANAL TI
Si así sucede, el siguiente paso es
salir de ahí y buscar un entorno laboral más favorable. Y mientras eso se
concreta puedes cambiar tú mismo.
Ya sabes que hay condiciones que
no van a cambiar, ¿genera valor para
ti mismo quejarte o enojarte constantemente?, ¿te ayuda a conseguir
tus objetivos personales y laborales?, no lo creo. Aprender a sostener
una auténtica visión y actitud positiva cimentada en tus propios valores
y sostenerla aún en condiciones adversas es otro de los resultados de
un proceso de coaching.
• Para el gerente o dueño. Sí, eres
tú el que decidió hacer empresa y
corres con todos los riesgos asociados y también te conviene generar un entorno positivo. De un
tiempo a esta parte todos los directivos de empresas definen, en algún
lugar de su visión o valores, que sus
colaboradores (ya no los llaman empleados) son el activo más importante, ¿Cómo estás cuidando de este
activo?, ¿también te sientes parte
de este activo?, de pronto abrir un
espacio para ver desde una perspectiva distinta te permite encontrar
nuevas soluciones para viejos problemas.
• Para todos. Una manera muy
efectiva de darte cuenta de cómo
impactan tus actitudes y comportamientos es ponerte en los zapatos del otro, eso se llama empatía,
y desarrollarla es una de las tareas
más importantes para ejercer un
liderazgo que, desde el servicio,
impacte positivamente no solo en
mis propios objetivos sino en mi
entorno.
• El primer paso es simple. Pregúntate si al leer este artículo crees
que hay cosas de las cuales no
te has estado haciendo cargo. Si
crees que tienes tarea por hacer
busca quién te pueda acompañar
en el proceso ya que si no lo has
resuelto hasta hoy seguramente no
es porque no te interese sino porque no sabías como hacerlo.
Y si no sabes por dónde empezar a
buscar tus amigos, aquí en Canal TI
estamos para servirte, siempre estamos
a un clic de distancia.
TELECOMUNICACIONES
Llegará a zonas rurales
de difícil penetración
4G
El
se expande
en Perú
E
l internet 4G está más cerca de
llegar a las zonas rurales y alejadas de la urbe tras la adjudicación
de los tres bloques de la Banda 698-806
MHz conocida como Banda 700 MHz.
Los principales operadores de telefonía
móvil en Perú: Telefónica del Perú, América Móvil (Claro) y Entel Perú, ahora ofrecerán y ampliarán el servicio de internet
móvil en banda ancha con tecnología
LTE (Long Term Evolution), o superior,
para dar servicios comerciales de 4G.
José Gallardo Ku, ministro de Transportes
y Comunicaciones, explicó que la Banda
700 MHz tiene ventajas para la prestación
de servicios 4G en áreas rurales o zonas
de baja densidad poblacional. Asimismo,
refirió que por su buena penetración en
edificaciones, permite atender la demanda en zonas urbanas, sobre todo
en aquellas con alta densidad de edificios
y construcciones.
“Permitirá atender a un menor costo la
demanda de servicios móviles con internet de alta velocidad, especialmente en
zonas urbanas periféricas, en donde la
población se encuentra altamente dispersa”, añadió Gallardo Ku.
Banda con beneficios
La importancia de la Banda 700 MHz
radica en su capacidad y buena penetración en edificios y construcciones
urbanas, y puede ser utilizada en zonas rurales, aisladas o periféricas con
baja densidad de población. Además,
proporciona continuidad en la cobertura
de tecnologías 4G en zonas urbanas.
Además, permite una mayor cobertura
inbuilding, donde se concentra más del
70 % del tráfico. Estas características
facilitan la implementación de soluciones
de voz y data utilizando tecnologías de
cuarta generación.
Si tenemos en cuenta que el espectro
radioeléctrico es la autopista por donde
viajan: llamadas, mensajes de texto y
datos móviles, que enviamos y llegan a
nuestros celulares, esto se traduce en
comunicaciones más efectivas a pesar
16 CANAL TI
Telefónica, Claro
y Entel se
adjudicaron las
concesiones de
cada uno de los
tres bloques de la
Banda 700 MHz.
Esto les permitirá
ampliar el espectro
del servicio de
internet móvil de
banda ancha LTE
por un plazo de
20 años.
www
.canal
ti.pe
de la difícil geografía de nuestro país y
el boom inmobiliario.
Para asegurar la expansión de Internet
móvil de banda ancha en áreas rurales,
los adjudicatarios de la licitación están
exigidos a dar cobertura de servicios a
más de 190 centros poblados en todo el
país. Para ello, se prevé que la Red Dor-
Inversión por operador
El proceso de promoción y concesión fue desarrollado por ProInversión, por encargo del Ministerio
de Transportes y Comunicaciones
(MTC).
1.El bloque A se adjudicó la empresa Entel Perú, porque ofertó
US$ 290 206 123, superior al
precio base de US$ 284.7 millones.
2.El bloque B se adjudicó la empresa América Móvil Perú (Claro), al ofrecer US$ 306 000 001.
3.El bloque C la empresa Telefónica del Perú, porque ofertó US$
315 007 700.
Gracias a este proceso el Estado
recaudó US$ 911.2 millones por los
tres bloques de la Banda 700 MHz.
José Gallardo Ku, ministro de Transportes y Comunicaciones, flanqueado por
los representantes de las operadoras de telefonía móvil.
sal Nacional de Fibra Óptica (RDNFO),
actualmente en construcción, facilitará el
cumplimiento de este plan de cobertura.
"Esta Banda permitirá a los adjudicatarios ofrecer a sus clientes servicio de
Internet inalámbrico de banda ancha para
un mercado que exige cada vez mayor
velocidad para el acceso a datos, videos
y aplicaciones como tele educación, tele
medicina, etc.", finalizó el ministro.
Para Javier Manzanares, presidente
de Telefónica del Perú, la licitación de
esta banda era necesaria para complementar la red 4G, pues por sus
características permitirá mejorar la
señal dentro de las casas y edificios
de clientes y ampliar la cobertura.
“La revolución digital está en marcha
y esta es una demostración de nuestra confianza en el desarrollo del país.
Ganar esta licitación nos permite seguir cumpliendo con nuestra visión de
ofrecer lo mejor de la tecnología para
mejorar la vida de las personas y liderar la revolución digital en el Perú”, expresó el ejecutivo.
Continua en la página 18
Huanca Sancos
alti.pe
n
a
c
.
www
Estás serán
algunas de las
poblaciones
del país que
contarán con
la red 4G en
los próximos
cinco años
Moyobamba, Soritor
Moyobamba, Jepelacio
San Antonio de Putina
Viene de la pág. 17
Carabaya Usicayos
Velocidad, tecnología y accesibilidad
Representantes de la Agencia de Promoción de la Inversión Privada (ProInversión), organización que organizó la
licitación, señalan que las bases del
concurso fueron diseñados para brindar
los siguientes beneficios a los usuarios:
a) Velocidad. Permitirá a los adjudicatarios ofrecer a sus clientes servicio
de Internet inalámbrico de banda ancha
para un mercado que exige cada vez
mayor velocidad para el acceso a datos, videos y aplicaciones como teleeducación, telemedicina, etc. Asimismo,
a los usuarios se les garantizará contar
con velocidades mínimas de acceso a
Internet de banda ancha, e incluso los
operadores podrán ofrecer velocidades
mayores a las exigidas en el contrato.
Osiptel (Organismo Supervisor de Inversión Privada en Telecomunicaciones) será el encargado de supervisar
el cumplimiento de éstas a través de
mediciones periódicas.
b) Tecnología. Los ganadores de los
bloques emplearán la tecnología 4G,
pero podrán también usar tecnologías con eficiencia superior a esa. Si
"La revolución
digital está en
marcha y esta
es una
demostración
de nuestra
confianza en
el desarrollo
del país"
Javier Manzanares, presidente del grupo de Telefónica del Perú.
bien el servicio estará enfocado a la
transmisión de datos, a futuro podría
usarse también para servicios de voz.
c) Acceso. La mayor parte de celulares inteligentes o smartphones 3G son
multibandas, por lo que sus usuarios
no tendrán dificultades en acceder a
los servicios que se puedan ofrecer
utilizando la Banda 700 MHz.
Hay que destacar que el proceso de-
José Gallardo Ku,
ministro de Transportes y
Comunicaciones de Perú.
“Esta banda permitirá
atender a un menor
costo la demanda de
servicios móviles con
internet de alta
velocidad, especialmente
en zonas urbanas
periféricas, en donde la
población se encuentra
altamente dispersa”
Foto: ProInversión
18 CANAL TI
sarrollado por ProInversión garantizó
la competencia y ha evitado la concentración del espectro en la prestación de estos servicios, pues de
acuerdo a las bases ninguna de las
empresas postoras debía ganar más
de un bloque. Asimismo, se estableció que los concesionarios deberán
brindar acceso e interconexión a los
operadores móviles virtuales habilitados por el Ministerio de Transportes y Comunicaciones (MTC), que lo
soliciten; es decir, a aquellos que no
poseen concesión de espectro de
frecuencia, con lo cual se incrementará la competencia en el mercado
de servicios 4G.
El plazo de concesión de cada uno
de los tres bloques es de 20 años,
renovables. Mientras que la inversión referencial para la explotación
de los servicios de telecomunicaciones será definida por los concesionarios, en función a su modelo de
negocios.
POLÍTICA
Por:
Guillermo
Ruiz Guevara
Consultor en informática y sistemas aplicados a la educación
[email protected]
La agenda
pendiente en TI
En materia de tecnologías de la información,
un escolar, un universitario, un empresario del
sector, un usuario, desde el profesional al ama
de casa; todos ellos saben que el Gobierno que
concluye y todos los anteriores, desde 1985,
han defraudado el desarrollo del software, el
acceso a computadoras como al de internet, la
teledensidad y, en general, todo lo relacionado
al mejor empleo de tales tecnologías.
L
a gestión gubernamental en
relación a los operadores deja
muchos sinsabores. Citemos
algunos:
1.Las multas a Telefónica del Perú y
a otros operadores que infringen las
normas de telecomunicaciones son
tema de conversación cotidiana y
todos concluyen que el Gobierno se
colude con la empresa en perjuicio
de la población. Además, las tarifas
son las más caras de la región y nadie explica el por qué.
2.En los concursos regionales para
la ampliación del servicio de internet se presentan diversos postores,
pero solo uno o dos presentan los
sobres económicos. En los bloques
de concursos recientes ganaron Telefónica del Perú (de origen español), en Lambayeque; Gilat (de origen israelí), tanto en Huancavelica,
Ayacucho y Abancay, donde se presentó solo. En el segundo bloque
ganó Gilat en Cusco; y Winner Systems (de origen peruano), en consorcio con una empresa extranjera,
ganó en Cajamarca y Piura-Tumbes. Al respecto, quienes conocen
sobre este tema proponen que se
flexibilicen las exigencias para que
empresas operadoras nacionales
participen sin obligárseles a consorcios con empresas extranjeras, que
finalmente priorizan utilidades sobre
servicios a la población.
3.En el caso de los servicios residenciales de internet, la concentración
de Telefónica del Perú supera el 95
% de dominio del sector, principalmente por la tecnología de módems
Continua en la página 22
20 CANAL TI
Viene de la pág. 20
alti.pe
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c
.
www
ADSL, que les permite utilizar el par
telefónico para dar servicios de datos, cuando la desagregación del
bucle de abonado debiera permitir
que otros operadores brinden servicios residenciales sobre la red
ADSL, con mejores condiciones
que las actuales. A la fecha, no han
permitido que el ADSL se abra y así
favorecer mayor competencia en el
sector residencial. Todos rumorean
que eso no es gratis y el MTC como
País
Argentina
Chile
Colombia
Perú
En educación básica se adoptó una
fórmula utilitaria, cuyo indicador de
éxito es la cantidad de computadoras instaladas, como si más máquinas
formaran mejores hombres. Y cuidado
que se anuncia seguir en esta línea,
la que ya demostró ser un error. Las
tecnologías de la información son un
excelente recurso didáctico. Más,
para que así sea es preciso que los
docentes adopten estrategias metodológicas para el desarrollo de habilidades en la producción de contenidos
digitales y eso no está sucediendo.
Ningún adulto que ignore cómo se
produce información sabrá sistematizarla o explotarla. A la fecha, desde
1984, se invirtieron más de dos mil millones de dólares en tecnologías de la
información para las escuelas y no hay
retorno medido. ¡A nadie se le ocurrió!
Osiptel son “generosos” con el operador español.
En materia de desarrollo encontramos
un logro notable que es la Red Dorsal
Nacional de Fibra Óptica, una iniciativa del Ministerio de Transportes y Comunicaciones (MTC), promocionada
por el Consejo Nacional de Competitividad, del Ministerio de Economía
y Finanzas (MEF). Entre los fracasos
recientes está la Ley 30024, que crea
el Registro Nacional de Historias Clínicas Electrónicas; la que no se cumple,
luego de dos años de plazo para que
todos los centros de salud del país la
apliquen, según la norma citada, plazo
vencido en julio de 2015. Hasta ahora,
junio del 2016, nada.
El acceso a internet y la disponibilidad
de fibra para el transporte de datos
es insuficiente. Véanse algunas cifras,
compárese y sáquense conclusiones.
En miles de Km de fibra óptica instalada (redondeando)
900 (Novecientos)
300 (Trescientos)
220 (Doscientos veinte)
33 (Treinta y tres)
acudir con los documentos físicos de
RUC, constancias de pagos de planilla ante la Sunat, AFP y otros afines,
más minuta de constitución, registro
vigente de poderes del representante legal (único facultado a asistir) y el
DNI de este. Cuando ¡Todo esto está
en las computadoras de la Sunat, Sunarp, Reniec! Seguimos condenados
a burocracias que ya mutan a burrocracias, malgastando el tiempo de los
gerentes de las empresas.
El gobierno electrónico, la gobernanza
y el manejo de información oficial en
favor del ciudadano aún no funcionan.
Pareciera que el desorden es la clave
para el éxito de ciertos políticos que
no quieren que supervisen sus actos.
El componente seguridad y gestión de
riesgos es incipiente en los centros de
datos de los ministerios. En general,
el Estado es vulnerable en el mantenimiento del insumo de mayor valor, su
información.
En la banca, las tecnologías no contribuyen a mejores precios en favor del
usuario. A más tecnología se suponen
ahorros de tiempo, papeles, personas,
pero solo sirven para que en treinta
años de irrupción de la microcomputación en los bancos los precios por los
servicios se hayan quintuplicado y más.
La interoperabilidad no funciona en
el Estado y la gestión de información
entre las instituciones del gobierno
no funciona. Por ejemplo, en el Ministerio de Trabajo exigen al empleador
Para que el sector informática y el de
comunicaciones crezcan y sean un factor de desarrollo nacional que impacte
en el incremento del PBI, es preciso
que comprendamos que no se trata de
22 CANAL TI
más computadoras, que se requieren
de competencias técnicas y profesionales de mayor nivel, mejores capacidades de análisis y competitividad de
los gerentes como de los proveedores
y clientes (stakeholders, en la jerga del
sector); y así exigencia de recursos de
tratamiento de datos normalizados, conectividad, seguridad y monitoreo de
resultados. Solo entonces los procesos
adquirirán la importancia que merecen
y los sistemas de información se estructurarán mejor y servirán en confiabilidad, integralidad y disponibilidad.
Para ese momento se ampliarán las
potencialidades de cómputo y comunicaciones, el usuario exigirá que así sea
para disponer de mejores servicios de
información en el gobierno, en la academia y en las empresas.
Lo descrito en el párrafo anterior es un
circuito virtuoso que favorecerá el incremento del mercado. Recordemos,
a usuarios mejor preparados y más
exigentes, entonces mayor dotación
de equipos, comunicaciones y sistemas integrados en favor de la educación y la producción.
Para que suceda, liderazgo político y
orden en el desarrollo como en la gestión de las tecnologías de la información nos vendrían muy bien.
CRM
Por:
Oscar
Santa Cruz
CEO en Creantis
www.creantis.com
Preparándonos para la digitalización
de nuestras empresas
A finales del 2014 escribí para Canal TI una columna en la que afirmé que aún no era
momento de usar las redes sociales para vender. Sí era el momento para hacer branding,
promover productos y responder consultas, pero no para concretar la venta.
H
oy estamos a punto de poder integrar las redes sociales a la transacción de venta, por ejemplo, con la
ayuda de los bots del Messenger de Facebook que se conectan a las tiendas virtuales
de las empresas. De hecho shopspring.
com ya lo está probando. No cabe duda
que los negocios se están encaminando a
la digitalización de sus operaciones.
Este estado del arte me lleva a reflexionar sobre estas preguntas fundamentales
¿Nuestras empresas están preparadas para
la velocidad con la que se mueve un negocio
digital: para comunicar, vender y atender las
demandas de los clientes? ¿Qué estamos
haciendo para mejorar el servicio al cliente
en épocas de las redes sociales? ¿Estamos
pensando en una estrategia comercial integral con metas de crecimiento en el largo
plazo o solo estamos ejecutando acciones
digitales tácticas para promover productos
y vender en el corto plazo?
Para responder a estas preguntas rescato
un par de principios sobre la fidelidad de
clientes: “La única forma de retener a un
cliente es dándole un excelente servicio”, y
“es clave conocer al cliente y personalizar
la oferta para seguir vendiéndole”.
Sobre el servicio al cliente
Una mala atención corre el riesgo de ser
divulgada masiva y velozmente en las redes
sociales y puede tener un efecto devastador
para la reputación de la empresa. Este es
un argumento suficiente para ocuparnos
de la mejora del servicio al cliente. Aunque,
un argumento propositivo, plantearía que
un cliente feliz seguirá comprándonos y
más aún nos recomendará apenas tenga
la oportunidad de hacerlo.
Para mejorar el servicio necesitamos hacer
dos cosas: resolver rápidamente cualquier
queja, reclamo o sugerencia; y, analizar
cada cierto tiempo cuales de estos son
los más frecuentes para así eliminar las
causas que las originan. Para ambas cosas
se requiere información detallada, estandarizada y registrada en una única fuente.
Aquí es donde es indispensable contar
con un software CRM.
Uno de los casos que me gusta contar es
el de un retailer al que le implementamos
nuestro CRM para servicio del cliente. Ellos
acababan de abrir su primera tienda y las
chicas de SAC registraban los reclamos
cada una en su propio Excel, atendiéndolos con amabilidad y efectividad. Cuando
cargamos los Excels al CRM y revisamos
el indicador de tickets por producto, todos
quedamos aterrados. ¡Había un artefacto
con 80 reclamos en tan solo tres semanas
de inaugurada la tienda! Los demás productos tenían entre uno y tres reclamos.
Menos mal que nadie difundió esto en las
redes sociales.
De inmediato, el gerente de operaciones
detuvo la venta de ese producto y preguntó ¿Cuántos hemos vendido? Ciento
veinte, le respondió su jefe de tienda. Es
decir, había 40 clientes con un equipo que
les podía fallar en cualquier momento. El
gerente pidió contactarlos, devolverles el
dinero y darles un vale de descuento por
la molestia ocasionada.
La moraleja de este caso es que no basta
con registrar las incidencias de servicio
en Excel y tener una buena disposición.
Si esta empresa hubiera tenido el CRM
desde el primer día de funcionamiento,
se habría dado cuenta de la falla de ese
producto al quinto o sexto reclamo. Habrían
evitado la incomodidad de 80 clientes y
el gasto que significaron los 40 vales de
descuento. El lado positivo de esta expe24 CANAL TI
riencia fue que los 40 clientes que aún no
habían reclamado, quedaron gratamente
sorprendidos por esta actitud proactiva y,
con seguridad, sintieron que el servicio era
bueno, a pesar del problema.
Conociendo al cliente y la personalización
Gartner describa seis etapas en la conversión de un negocio en digital: Análogo,
Web, E-business, Marketing Digital, Negocio Digital y Negocio Autónomo. En las
dos primeras etapas, se establece que el
CRM es una piedra angular en esta ruta de
evolución empresarial. En nuestra página
facebook.com/creantis.pe Hemos publicado el gráfico Digital Business Development
Path de Gartner por si quieren revisarlo y
saber en qué etapa están sus empresas.
Gartner también afirma que para el 2018,
las empresas que se hayan preparado para
la personalización venderán 20 % que las
que no lo hayan hecho. Y esto tiene lógica ¿Qué cliente no quiere un producto
personalizado? Un software CRM permite
acumular historial de preferencias, hábitos
de consumo, respuestas a campañas, nivel
de servicio esperado, etc. y esto habilita la
capacidad para una real personalización
de la oferta comercial: darle al cliente el
producto que necesita cuando lo necesita.
Implementar CRM aplicando buenas prácticas basadas en los principios de fidelidad,
mejorando los procesos comerciales usando marcos metodológicos de clase mundial
y usando un software flexible, escalable
y abierto, preparará a nuestras empresa
para atravesar exitosamente las etapas de
E-business, Marketing Digital y convertirnos
en un Negocio Digital competitivo.
Felizmente hoy en día implementar un CRM
es rápido y económico.
TENDENCIAS
Por:
Fernando
Grados
Analista senior Dominio Consultores
[email protected]
Cuando la convergencia nos alcanza
¿A dónde nos lleva?
Hace unos días fui a llenar el tanque de gasolina y no tenía más de
20 soles en el bolsillo y la boleta era por 80 soles. La dependiente me
pregunta cómo voy a pagar. Le contesto con tarjeta de débito Visa.
En ese momento estaba muy lejos de un cajero y de pronto me acechó la
idea de qué me pasaría si el POS no estaba conectado.
H
ace un par de días me llamaron de Telefónica para recordarme que no había pagado
la última factura del servicio, pedí las
disculpas del caso por el descuido y
tomé mi tablet para efectuar la operación a través del servicio de mi banco.
Luego me puse a pensar: ¿Qué hubiese pasado si no tenía internet? O
qué pasaba si el banco estaba desconectado. A veces pasa.
Un par de domingos atrás, estaba sin
carro y con mi familia fuimos a visitar
a mis padres en un taxi que tomamos
en la vereda de mi casa. Al regreso,
mi hijo menor, universitario, me dice:
“Espera un ratito, porque acabo de
pedir un taxi a Uber”. Pensé que el
taxi me iba salir caro, pero no fue así.
Llegó en cinco minutos a casa de mis
padres y 15 minutos después estábamos toda la familia en casa, por nueve soles.
Unas tres o cuatro semanas atrás, estábamos en casa en reunión familiar.
Yo venía testeando un smartwatch
chino que tenía SIM. Marco en el reloj el teléfono de mi casa y empieza a
sonar. Le digo a mi padre de 94 años
que conteste el teléfono, lo hace y mirándome yo le digo: “Hola”, hablándole al reloj. Él no daba crédito a lo
que estaba pasando y no sabía que
decir. Le dije cuelga y le expliqué qué
era el dispositivo que había utilizado.
Él me dice: “Como en los dibujos animados de Dick Tracy”. En mi juven-
tud mi padre y yo veíamos juntos esa
serie.
Estas cuatro anécdotas que comparto con ustedes, me hacen reflexionar
en dónde estamos y hacia dónde
vamos con la convergencia de dos
tecnologías que son las de cómputo y la de las comunicaciones. Hoy
no podemos concebir un dispositivo
que gestiona información, desconectado de una red, es imposible y hasta
ocioso pensarlo. El término “Stand
Alone” muy usado en el siglo pasado,
no va más. Creo que vamos a hacia
una información más personal. Hacia
una ruta en que como dijo la CEO de
IBM, Ginni Rometty, la información es
el nuevo recurso natural a explorar.
Haciendo una disquisición, el término
TIC (Tecnologías de la Información y
de las
Comunicaciones), muy usado por las
Naciones Unidas y por los gobiernos
también se ha convertido
en obsoleto, porque
las
plataformas de todas
las empresas
de telecomunicaciones corren
sobre equipos de
cómputo, grandes
“Data
Centers”,
que gestionan y almacenan toda la información sobre la red de
redes.
26 CANAL TI
Lo único que diferencia a ambas industrias es el aspecto regulatorio.
Mientras que las telecomunicaciones
son reguladas, el mercado de dispositivos está regido por el libre mercado,
cuidándose sólo de los grandes monopolios. Con la llegada de nuevos
dispositivos como los smartwatch,
los dispositivos wearables (vestibles),
la incorporación de dispositivos de
cómputo a todos los vehículos, aéreos, terrestres y marítimos, los PLC
conectados a la internet, y una serie
de sensores inteligentes, producirán
el crecimiento de la conectividad en la
mayor parte del mundo. Viajarán por
internet, números, textos, audios, fotos y videos, generando un tráfico de
crecimiento exponencial.
Estamos entrando, en forma meteórica, a la época de la inteligencia y el
conocimiento, por lo que el dominio
de estas, podrá traer el bien de la sabiduría a la sociedad. Este es nuestro
próximo reto.
SEGURIDAD
Por:
Jorge
Zeballos
Gerente general
de Eset Perú
¿Virtualmente seguro?
Si la inseguridad ciudadana frena el desarrollo de nuestros países,
¿deberíamos incluir la inseguridad digital como parte de este freno?
C
ada empresa, empresario o profesional, víctima de este tipo de
ataque, ahora más que nunca
estarán pensando, en lo que alguna
vez escuchó: sino tomas precauciones
con tus datos, los ciberdelincuentes
irán en búsqueda de ellos y encontraran alguna forma de convertirlo en
dinero. No importa si no haces pagos
por internet, ya no es necesario que te
roben los datos de tus cuentas bancarias para robarte dinero. Basta con
cifrar tus datos, impidiéndote el acceso
para ponerte en un verdadero aprieto.
Desde información contable, operacional, legal, lo que fuera, cualquier
información que es valiosa está en la
mira.
El Ransomware marca un antes y después, porque finalmente comenzó a
calar directamente en aspectos que
van más allá de lo tecnológico. No es
suficiente tener el mejor e impenetrable centro de datos, porque muchos
de los datos estratégicos están lejos
de esas murallas, están dispersos en
las computadoras portátiles, en los teléfonos, lejos del alcance de tan preciada tecnología, sin copias de respaldo, porque cada quien es responsable
de sus datos.
No cometamos errores
Coma la empresa A (rango medio) que
uno de sus gerentes, por curioso terminó abriendo un archivo que filtro un
tipo de Ransomware que encripto sus
datos. Penetrando a su instalación que,
por ahorrar, no tenía nivel de seguridad
en su servidor de correo, y mucho menos, backup. O la institución B, que con
gran fortín en su centro de datos, un
usuario por curioso, perdió información
confidencial contenida en su notebook
de la que no tenía copia de respaldo.
Todos víctimas del Ransomware.
Sin duda. Yo me atrevo a decir que con la aparición de
esta modalidad ciberdelictiva, denominada
Ransomware, donde facinerosos digitales “secuestran”
tu información para luego pedir rescate monetario por
ella, las cosas han cambiado de manera importante.
Creo que bastan esos dos ejemplos
para entender que hay dos simples
medidas que pueden contribuir en
mitigar los efectos de la ciberdelincuencia.
1) Hacer copias de respaldo de su
información. Ya sea a escala personal, de forma manual o más sofisticada de manera automatizada. (Y pensar
que esa fue la primera regla que aprendí cuando empecé en este mundo de
los cero y unos.)
2) Incorporar dentro la cultura personal u organizacional el tema de la
seguridad digital.
Por ello invoco a los gerentes generales, gerentes de recursos humanos, a
empezar a preocuparse en este tema
de la seguridad de los datos, no solo
por cumplir con la normativa legal sino
por la continuidad de negocio y calidad de servicio.
Es momento de educar de extremo
a extremo sobre estos temas, para
lo cual deberían buscar más que un
simple proveedor de productos, un socio tecnológico. Alguien que se compre el problema completo, y tenga la
capacidad de asesorarlos y guiarlos
dentro de un tema que no tiene porque
distráelos de sus negocios.
Para quien ya tiene infraestructura e
inversiones hechas, no está demás
pedir una segunda opinión, dejar revisar por un tercero si su seguridad es
la correcta. Muchas cuestiones apare28 CANAL TI
cerán, pero es mejor anticiparse.
Asimismo, es muy importante contar
con recursos de información (contenido) en un lenguaje que todos puedan entender, para estar actualizados
siempre. También una plataforma de
educación, que obligue a los usuarios
a fijar los contenidos mínimos en este
tema de la seguridad digital.
Y, sin duda, la tecnología, la cual es
muy importante, pero esta ya no solo
debe estar centrada en el típico software de protección (antimalware), sino
tener una alcance mayor, que incluya
por ejemplo, sistemas de backup de
la información de forma inteligente, de
procesos y sistemas que prevengan de
las perdida de datos, de sistemas de
doble factor de autenticación (claves
de acceso de una sola vez), de sistemas de cifrado de datos que impidan
a pesar de alguna fuga de información
esta pueda ser utilizada por terceros.
Y, finalmente, como en toda buena sociedad, el socio especialista debe estar
en el momento que se le necesita. Por
eso el acrónimo EPA (Educa, Previene,
Asiste) resume esta simple estrategia.
Educar (de extremo a extremo), prevenir (todas las herramientas de prevención disponibles), y si a pesar de eso
hay un filtraje la asistencia especializada es indispensable.
Un buen socio, da tranquilidad.
GESTIÓN
Por:
Carlos
Velamazán
Director de SERES para la Unidad
de Negocio de América
Factoring para las pyme
El Factoring puede tener un importante papel en la mejora de los flujos de caja de las pequeñas y medianas
empresas peruanas, en la medida en que reduce la incertidumbre/riesgo de la entidad financiera, ya que se
basa en operaciones comerciales ya realizadas, que identifican el monto, el acreedor y el deudor.
N
o es muy conocido que la palabra
Factoring procede del término factor,
en su significado como gestor, como
administrador de bienes ajenos. Podemos
clarificar el concepto, formulándolo como una
cesión de derechos de cobro (los derivados
de la factura) a un “factor” a cambio de una
contraprestación económica.
Es muy frecuente que las medianas y pequeñas empresas precisen liquidez, especialmente en los periodos de crecimiento.
También es frecuente que no les sea sencillo
acceder a pólizas crediticias que les den la
liquidez precisa. De ahí, que el Factoring al
estar basado en la capacidad real de generación de negocio de la empresa, facilite
que las entidades financieras concedan más
fácilmente la financiación del cobro correspondiente a la factura “factorizada”.
Para las entidades financieras las operaciones
de Factoring permiten un análisis de riesgo
muy exacto; conocen el monto de la operación, el acreedor y el deudor. Con toda esta
información el coste de la operación para el
acreedor solo incluirá los factores de riesgo
A modo de resumen, para la entidad financiera mejor análisis del riesgo, para la empresa
mayor facilidad para acceder a financiación
de sus flujos de caja.
Retos para un mayor impulso de su uso
En Perú, como en otros muchos mercados,
el Factoring con las facturas en papel no
se utiliza todo lo que en principio se podría
esperar. Puede que el motivo principal sea
que requiere múltiples acciones para cada
factura con distintos interlocutores, entre
ellos el cliente al que se le ha emitido. Esto
requiere tiempo y desplazamientos.
El reto, por tanto, está en facilitar al máximo
la gestión de estas operaciones; si lo que se
desea es reducir el plazo de cobro, cuanto
más ágil sea el proceso más se puede reducir el plazo.
Con la facturación electrónica este escenario puede cambiar completamente, la
normativa contempla la modalidad de factura negociable, equivalente electrónico a
la “tercera copia” de las facturas en papel.
cambio requiere un cierto periodo de maduración. Estos tiempos serán más reducidos
en tanto que las empresas aborden cuanto
antes lo que llamamos “estrategia digital”.
La colaboración, el Factoring al igual que
otros muchos beneficios derivados del intercambio electrónico de documentos no es
un hecho aislado de una empresa o entidad.
Los beneficios se obtienen cuando hay una
vía de convergencia, o colaboración, entre
los distintos actores que intervenimos en el
proceso. En este caso, esencialmente entre
las entidades financieras y los operadores
de facturación electrónica, de forma que las
empresas encuentren un camino sencillo
La inscripción de la factura en el registro en para llevar a cabo el cambio.
las ICLV (Instituciones de Compensación y
Liquidación de Valores) prevista en la norma Perspectivas de desarrollo en Perú
aporta que se verifique con los registros de Es previsible que el desarrollo sea manSunat y así confirmar su validez fiscal. Esta tenido y cliente en el Perú, esta desarrollo
inscripción es obligatoria para las facturas se ve propiciado por la extensión del uso
electrónicas y se prevé que la deban hacer de la factura electrónica a cada vez más
las entidades financieras a las que se les empresas del país.
encargue el Factoring de la factura.
Como visto en párrafos anteriores la factura
Aunque desde el punto de vista normativo el electrónica ofrece facilidades adicionales
Factoring está completamente definido, en para acceder al anticipo de cobros. Los pela práctica el ICLV todavía tiene pendiente queños y medianos empresarios, podrán
de aprobación su normativa interna para hacer sus operaciones de Factoring sin neponer en práctica el registro de las facturas. cesidad de desplazamientos o esperas; simHasta donde conozco, no hay una fecha plemente usando los servicios electrónicos
definida para que empiece la operativa.
de las entidades de crédito a las que confíen
sus facturas. Hay que considerar que para el
Por su parte, hay tres factores que no se desarrollo se produzca, evidentemente, ha
están desarrollando para consolidar el mer- de estar operativo el registro de las facturas
cado aún más. Me refiero la información, en el ICLV. A la fecha no lo está.
tiempo y colaboración. La información para
que las empresas puedan aprovechar y Perú a nivel Latinoamérica
entender lo significativo que es para sus Respecto al resto de países de la región,
negocios. Es una labor que desde todos Perú se encuentra bien posicionado en el
los involucrados en los procesos debemos aspecto de regulación del Factoring, junto
con Chile y Colombia.
abordar.
El cambio está en que los documentos
electrónicos permiten una gestión también
electrónica, es decir que evitan el tiempo y
costes del desplazamiento físico del papel.
Una factura electrónica se puede enviar a
cualquier lugar del país casi de inmediato,
además aporta unos atributos de seguridad
de contenido y de identificación del emisor
impensables para un documento en papel.
El tiempo, en cuanto a la maduración de los
procesos que son la fuente del Factoring, la
facturación electrónica es un hecho reciente
en la economía peruana; todo proceso de
30 CANAL TI
Con la información de que dispongo, en el
resto de los países latinoamericanos no hay
una actividad notable en esta modalidad
financiera.