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Diplomado en
Marketing y Ventas
1ER SEMESTRE 2016
Marketing y Ventas
www.unegocios.cl
Marketing y Ventas
Torre FEN, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello
Centro de Desarrollo Gerencial
Facultad de Economía y Negocios
Universidad de Chile
ÍNDICE
2
Nuestros diplomados
¿Es este el Diplomado que necesito? 3
El Centro de Desarrollo Gerencial tiene como
misión proveer soluciones educativas a ejecutivos y
organizaciones latinoamericanas para que maximicen
el capital humano involucrado en sus actividades
profesionales y de negocios, incrementando así su
aportación de valor al entorno en el largo plazo.
Aspira a posicionarse como una opción relevante para
transformar a organizaciones y los ejecutivos que
se desempeñan en ellas, a través de una formación
y capacitación aplicada y de excelencia, diseñada
para un alto impacto y generación de valor.
Diplomado en Marketing y Ventas
Objetivos
4
Plan de Estudios
5
Equipo Docente
10
Valores y horarios
12
»1
Marketing y Ventas
Nueve de cada diez Ejecutivos que han
cursado nuestros diplomados nos recomiendan.
Cada uno de nuestros programas de estudio está cuidadosamente
diseñado para abordar las temáticas relevantes que demanda
el mercado laboral actual.
Buscamos, por medio de potentes sesiones de aprendizaje en
nuestras aulas, entregar las herramientas clave para la mejora
del desempeño laboral.
Nuestras clases 100% presenciales
•Aprender de la experiencia: Profesores con alta vinculación
empresarial, líderes en sus materias e industrias.
Germán Arrate Pinto
Director Centro de Desarrollo Gerencial
•Clases aplicadas: Uso de casos, ejemplos y situaciones reales.
•Redes de trabajo: Discusión y desarrollo de proyectos en
grupos de ejecutivos.
•Propuesta educativa: 100% aprendizaje de otros y con otros.
“Como profesional del área Comercial de
la industria farmacéutica, es indispensable
actualizarse permanentemente respecto de los
nuevos paradigmas en ventas, comercialización,
economía y mercados. En este sentido, el
Diplomado fue un gran aporte, gracias a la
calidad y experiencia de sus profesores, que se
enriqueció con las visiones de los compañeros”.
Sandra Hernández Urrea
KAM Pharma y Personal Care, ETECO
Diplomado en Marketing y Ventas
»2
Marketing y Ventas
¿Es este el Diplomado que necesito?
El Centro de Desarrollo Gerencial tiene una amplia oferta
enriquecer su experiencia de aprendizaje, de acuerdo a los
de programas de diplomado para los diferentes perfiles de
desafíos laborales que usted tiene, en el corto o mediano plazo.
ejecutivos y profesionales que buscan desarrollar sus carreras
De ahí que sea necesario que los ejecutivos que participan
a través de la formación ejecutiva.
en los distintos diplomados se ajusten a los segmentos que
Es muy importante que usted encuentre el diplomado
adecuado dentro de las alternativas que le presentamos, para
describimos a continuación, salvo excepciones que le serán
indicadas por nuestra área de Admisión y Matrícula.
Jefaturas de
Equipo
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l
crec
Dirección Comercial y Ventas
Líderes de Unidades
o Áreas de Negocios
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Jóvenes Profesionales
Marketing y Ventas
Los perfiles concuerdan, en general, con los siguientes atributos:
Jóvenes Profesionales:
• Hasta cuatro o cinco años de experiencia laboral.
• No tienen posiciones de jefatura.
• No tienen personas a cargo o no más de tres ó cuatro.
• Requieren una formación muy orientada a los fundamentos conceptuales en el área de
conocimiento que buscan estudiar.
Diplomado en Marketing y Ventas
»3
Marketing y Ventas
Objetivos del Programa
•Comprender los principales conceptos, modelos
Este programa te prepara para:
y herramientas en marketing y ventas.
•Lograr una visión integral de los desafíos que
enfrenta un ejecutivo responsable en la gestión
•Analizar de manera crítica problemáticas de
gestión de marketing y ventas.
•Resolver problemas o abordar oportunidades
de marketing y ventas.
•Adquirir conocimientos aplicados a la
comercialización e investigación de mercados
con el enfoque de potenciar la sinergia entre
del área de marketing y ventas con propuestas
creativas y eficientes.
•Aplicar conocimientos y herramientas de
comercialización e investigación de mercados.
marketing y ventas.
“El éxito en el mercado depende
fundamentalmente de las habilidades
y competencias para atraer,
seleccionar, captar, retener, satisfacer,
fidelizar y rentabilizar a los clientes
con mayor potencial de retornos
para el negocio. Por esta razón
el propósito de este programa es
entregar conocimientos específicos y
herramientas clave para la formación
en las disciplinas que han adquirido
mayor relevancia en la gestión
empresarial: marketing y ventas”.
Leslier Valenzuela Fernández
Directora Académica Diplomado en Marketing
Diplomado en Marketing y Ventas
y Ventas.
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Marketing y Ventas
Edificio Tecnoaulas, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello
Edificio Z, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello
Plan de estudios
1. Fundamentos y Cursos Core
Desarrollo de los conocimientos y
habilidades base del programa.
Cursos que son el foco de la especialidad
del programa.
Cursos
Avanzados y
Aplicaciones
20%
2. Cursos Avanzados y
Aplicaciones
Cursos avanzados de la especialidad en
que se imparte el programa.
Herramientas, talleres y aplicaciones
prácticas integradoras para el mundo real.
Diplomado en Marketing y Ventas
Fundamentos
y Cursos Core
80%
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Marketing y Ventas
Plan de estudios
INTRODUCCIÓN AL DIPLOMADO (3 HRS)
Bienvenida e introducción del Director Académico Leslier Valenzuela F.
1
ORGANIZACIÓN DE MERCADOS (12 HRS)
--Comprender los aspectos clave del ámbito
de la empresa.
--Comprender los determinantes de la estructura
de mercado y de la competencia.
2
SEMINARIO DE MARKETING INDUSTRIAL (6 HRS)
--Comprender los conceptos fundamentales
del Marketing Industrial.
3
--Analizar los costos de cambio, gestión de
ingreso y estrategia de la empresa.
--Comprender los modelos, procedimientos y
mejores prácticas del Marketing Industrial.
ESTADÍSTICA (15 HRS)
--Entender los conceptos y terminología del
análisis cuantitativo de datos.
--Resolver situaciones problemáticas que
impliquen la utilización de la estadística como
herramienta de análisis.
Diplomado en Marketing y Ventas
--Adquirir un conocimiento aplicado de las
principales pruebas y técnicas de análisis de
datos incorporando software estadístico.
»6
Marketing y Ventas
4
SEMINARIO MARKETING DE SERVICIOS (3 HRS)
--Gestionar de manera eficiente y efectiva el
posicionamiento y la imagen de una empresa
de servicios.
--Comprender en profundidad como se
componen las expectativas de los clientes
y aplicar estrategias que influyen sobre los
factores que forman parte de ellas.
5
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS (24 HRS)
--Comprender los conceptos, tipos de
investigación, metodologías de investigación,
métodos de muestreo, diseños de investigación
y métodos de recolección de datos (cualitativos
y cuantitativos).
6
--Gestionar los factores que influyen sobre la
calidad del servicio y la satisfacción de los
clientes.
--Comprender las causas y diseñar las estrategias
para disminuir las brechas que se generan en
la entrega del servicio.
--Diseñar una investigación de manera consistente
en cada una de las etapas.
--Analizar las fases de una investigación, sus
métodos y resultados.
SEMINARIO KEY ACCOUNT MANAGEMENT (6 HRS)
--Comprender el rol que desempeña el key
account manager en una empresa moderna.
--Criterios para definir una cuenta clave.
Diplomado en Marketing y Ventas
--Desarrollo de Estrategias para captar y retener
a los Clientes Claves.
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Marketing y Ventas
7
MARKETING OPERACIONAL Y ESTRATÉGICO (27 HRS)
--Comprender los principios y conceptos
fundamentales del marketing estratégico.
--Comprender los paradigmas y desafíos del
marketing moderno para el siglo XXI.
--Potenciar la capacidad de análisis crítico en
función de los objetivos de marketing.
--Diseñar un plan estratégico de marketing.
--Comprender las políticas de producto, servicios,
precio, logística y comunicación.
8
SEMINARIO MARKETING DIGITAL (6 HRS)
--Comprender conceptos de marketing digital
--Comprendan la evolución en la estrategia
digital y su aplicación actual.
--Conocer y comprender la importancia de las
redes sociales en función de una estrategia
de marketing relacional.
9
--Aplicar estrategias de diseño y gestión de
productos y servicios.
--Diseñar estrategias y programas de precio.
--Aplicar estrategias de entrega de valor y gestión
de los canales integrados de marketing.
--Aplicar herramientas de la mezcla de
comunicación integradas de marketing.
--Diseñar un plan de marketing operacional.
--Comprender las herramientas del marketing
para comunidades online como vía para
construir reputación y autoridad digital
--Agregar valor y enriquecimiento a los datos
de una base CRM en función de procesos de
captura en las redes sociales.
ORGANIZACIÓN EN VENTAS (15 HRS)
--Comprendan los Retos de la Actividad
Comercial en el Siglo XXI.
--Comprendan el Proceso de Venta desde la
Diplomado en Marketing y Ventas
perspectiva del Valor.
--Analicen de manera crítica problemáticas de
gestión de ventas.
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Marketing y Ventas
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SEMINARIO COMUNICACIONES (3 HRS)
--Reconocer los elementos clave para tomar
decisiones acertadas sobre campañas de
comunicación.
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VENTAS CONSULTIVAS (15 HRS)
--Comprendan los modelos de ventas para la
creación de valor.
12
--Aplicar modelos, estrategias y herramientas
de las ventas consultivas.
TALLER DE NEGOCIACIÓN EN VENTAS (15 HRS)
--Aumentar la conciencia de cómo somos en
cuanto a personalidad y estilos de manejo de
la negociación y cómo es nuestra contraparte,
a fin de mejorar la comunicación y persuasión.
--Reconocer las emociones no controlables de
las incontrolables. Generar en los asistentes
la actitud de control positivo de emociones.
--Profundizar en técnicas colaborativas de
negociación que mejoran importantes
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--Analizar algunos tópicos y debates en la
comprensión de la comunicación de marketing
desde una perspectiva multidisciplinaria.
relaciones de largo plazo, aún cuando nuestro
interlocutor no coopera en un comienzo.
--Elaborar respuestas flexibles frente a situaciones
específicas con miras a lograr una negociación
integrada cuando corresponde, reforzando
una relación de confianza.
--Manejar algunas situaciones de conflicto laboral
con subordinados / colaboradores buscando
componer el desempeño y ambiente laboral.
CIERRE (3 HRS)
Diplomado en Marketing y Ventas
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Marketing y Ventas
Equipo docente
(*) Los profesores asignados para desarrollar cada uno de los cursos que contempla el Programa, serán seleccionados
tomando como base, principalmente, la nómina que aquí se presenta.
Leslier Valenzuela Fernández (Directora)
Ingeniero Comercial y Licenciado en Ciencias de la Administración,
Universidad del Bío-Bío,Chile. Master of Business Administration con
especialización en Agronegocios, University of Guelph, Canadá, 2003.
PhD en Marketing con estudios avanzados en investigación en el
área de Comercialización e Investigación de Mercados, Universidad
Complutense de Madrid, España, 2007. Premio Extraordinario de
Doctorado, Universidad Complutense de Madrid, 2008.
Coach Ontológico de Newfield Networks, certificado por ACTP.
Académico e Investigador de la Facultad de Economía y Negocios, de
la Universidad de Chile. Directora de los programas de Diplomado en
Marketing y Ventas. Profesora Certificada de Prácticas Innovadoras
(CPI) por LASPAU, University of Harvard, Boston, USA.
Curso de Management & Research, University of Harvard, Boston,
USA. Asesor de empresas e instituciones en el área de investigación
de mercados, gestión comercial y marketing.
Eduardo Aguila de Ramón
humanos y habilidades directivas. Ha desarrollado una larga carrera
como docente en Chile, España y Asia, complementando con la
publicación de varios artículos de renombrados libros en temas de
management.
Jorge Bullemore Campbell
Candidato a Doctor en Administración General de Empresas por la
Universidad de Lleida, España. Advanced Management Program, ESE
Business School, Universidad de los Andes, Chile. MBA Universidad
Adolfo Ibáñez, Chile. Ingeniero Civil Industrial de la Universidad
Diego Portales, Chile.
Con más de 19 años de experiencia laboral como consultor de
empresas, académico, investigador y en cargos gerenciales en
empresas como Inversiones Security, y LarrainVial, entre otras.
Profesor de postgrado en marketing y ventas en las Universidades
de Chile y Diego Portales. Profesor invitado en ESAN Graduate
School of Business, Perú, ESIC Business & Marketing School, España
y Universidad de Lleida, España.
Diseñador Industrial y Diplomado en Marketing, Pontificia Universidad
Católica de Chile, Chile. Program Advertising Strategy, J. L. Kellogg
Graduate School of Management, EE.UU.
Director académico del Diplomado en Dirección Comercial y Ventas
de la Universidad de Chile.
Ha impulsado e implementado emprendimientos en múltiples rubros
en las áreas creativas, la innovación, la educación, el diseño, las
exportaciones, el cine y la publicidad.
Mario Gómez Puig
En la actualidad, se desempeña como docente e investigador en
distintas universidades del país, además de ejercer como director en
el primer centro constructor de marca e innovación radical en Chile.
Leopoldo Alandete Medrano
Licenciado en Derecho y Ciencias Económicas y Empresariales.
Universidad Pontificia Comillas. ICADE E-3. Programa de Desarrollo
Directivo. PDD. IESE, Universidad de Navarra. Owner President
Management Program. Harvard Business School. Boston. Doctor en
Alta dirección de Empresa, Cámara de Comercio de Madrid y París.
Ingeniero Comercial, Universidad de Chile, Chile. Ph.D.(C) Massachusetts
Institute o Technology, U.S.A.
Fue Decano de la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad
de Chile (1975 -1979) y actualmente es profesor de las escuelas de
Pre y Postgrado de la misma. Asesor y alto ejecutivo de destacadas
instituciones del ámbito financiero y económico, tanto públicas como
privadas. Fue Subdirector del Presupuesto del Ministerio de Hacienda.
Giovanni Magnani
Ingeniero Comercial, Universidad de Chile, Chile. Master © en
Posee una sólida experiencia en consultoría de empresas, nacionales
e internacionales, en temas de estrategia, negociación, recursos
Diplomado en Marketing y Ventas
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Marketing y Ventas
Diseño Avanzado (Diseño e Innovación), Pontificia Universidad
Catolica, Chile.
Cuenta con más de 6 años de experiencia en marketing digital,
desarrollo de estrategias digitales y servicios remotos en empresas
financieras. Se ha desempeñado como Jefe de Proyectos de Internet
y de Desarrollo Digital en empresas de servicios financieros. También
es Facilitador de la metodología Lego® Serious Play®. Actualmente
se encuentra desarrollando procesos de innovación y de diseño de
servicios para experiencias de venta online.
Héctor Moncada Roldán
Químico Farmacéutico y MBA, Universidad de Chile, Chile.
Se ha desempeñado como docente y ejecutivo de alto nivel en
empresas multinacionales, en las cuales ha liderado equipos tanto
a nivel técnico como comercial, desarrollando cambios estratégicos
y reestructuraciones de unidades de negocios.
Claudio Lizana
Ingeniero Comercial mención Administración Universidad de
Chile. Ha desempeñado cargos en áreas Comerciales, Marketing y
Ventas por más de 15 años en empresas productivas y de servicios.
Experiencia en la formación de compañías y creación de productos,
desarrollos campañas de comunicación y procesos de innovación.
Hugo Robotham Vargas
Licenciado en Física, Universidad de Chile, Chile. Magíster en
Estadística, Pontificia Universidad Católica de Valparaíso, Chile.
Se ha desempeñado como asesor estadístico en el área pesquera
y de acuicultura y ha realizado consultorías en Colombia y Ecuador.
Docente y autor de numerosas publicaciones, es asesor permanente
de la Subsecretaría de Pesca, Fundación Chile y del Instituto de
Fomento Pesquero.
Francisco Villegas Pinuer
Ingeniero Comercial y Magíster en Marketing, Universidad de
Chile, Chile.
Ha se ha desarrollo dentro de instituciones de educación superior
como ayudante, en tópicos de finanzas y marketing. Actualmente
se desempeña como Product Manager de Contenidos para un
canal deportivo.
Facundo Porolli
Ingeniero Comercial, Universidad Nacional de Cuyo, Argentina.
MBA, Universidad Adolfo Ibáñez, Chile. Global Consulting Practicum,
Wharton Business School, Estados Unidos. Executive Program: Building
Business in Emerging Markets, Harvard Business School, Estados
Unidos. Executive Program: Accelerating Sales Force Performance,
Kellog, Estados Unidos.
En sus más de 15 años de experiencia laboral, ha ejercido roles
gerenciales tanto en Chile como en Estados Unidos, en un holding
líder en el rubro de los alimentos. Ha liderado variados proyectos
en áreas comerciales y de marketing, centrándose en la elaboración
de estrategias de marketing y ventas.
Diplomado en Marketing y Ventas
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Marketing y Ventas
Edificio Tecnoaulas, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello
Información General
VALOR: 140
UF
HORAS PRESENCIALES: 153
Medios de pago
--Vale Vista.
--Transferencia Bancaria.
Financiamiento:
--Cheque.
Hasta 12 cuotas sin interés. (Documentado).
--Tarjeta de Crédito. (Hasta 18 cuotas sin interés documentado)
12% Descuento adicional por pago contado o tarjetas de
Antecedentes de postulación:
crédito bancarias. (Máximo 3 cuotas).
--Formulario de postulación en página web www.unegocios.cl
8% Descuento adicional por pago desde 4 a 12 cuotas
--Antecedentes Adicionales que pueda requerir el Director
con tarjetas de crédito bancarias.
Académico del Programa.
5% Descuento adicional por pago desde 13 a 18 cuotas
Antecedentes de Matrícula
con tarjetas de crédito bancarias.
--Fotografía Digital (peso máximo 5 M).
*Descuentos no aplicables para pago empresa ni pagos o
--Certificado de Estudios.
transferencias internacionales.
Horario:
Lunes y miércoles de 18:30 a 21:30 hrs.
Mauricio Parada Sagurie
e-mail: [email protected]
Teléfono: (56) 22 978 3623
FECHAS:
Inicio: 18-04-16
Termino: 24-10-16
Diagonal Paraguay 257, Torre 26, Piso 9, of. 903
Horario continuado de lunes a viernes de 09:30
a 18:30 hrs.
*A todos los alumnos que se matriculen en el programa, se les hará entrega de apuntes sobre metodos
cuantitativos para los negocios, los que deberán leer y profundizar antes del inicio del diplomado.
*De manera excepcional, se podrán efectuar clases los días viernes, por eventualidades de fuerza mayor, las que
serán informadas por la Universidad con la debida anticipación.
*Las clases se realizan en la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile, ubicada en Diagonal
Paraguay 257. Cambios en el lugar de realización, se avisaran con la debida antelación por nuestro Equipo del
Centro de Desarrollo Gerencial.
Diplomado en Marketing y Ventas
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