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Diseño de una estrategia de
marketing impulsada por el cliente
Profesor: Rodrigo Ahumada
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Definimos la dirección de
marketing

Como el arte y la ciencia de elegir
mercados meta con los cuales crear
relaciones redituables.

El objetivo de la dirección de marketing
es encontrar, atraer, retener y aumentar
los consumidores meta al crear, entregar
y comunicar valor superior para el
cliente.
Para diseñar una estrategia de
marketing ganadora, la dirección de
marketing debe responder dos
importantes preguntas:
¿A qué consumidores atenderemos (cuál es
nuestro mercado meta)?
 ¿Cómo podemos servir mejor a estos clientes
(cuál es nuestra propuesta de
 valor)?

SELECCIÓN DE LOS CLIENTES A
SERVIR
La compañía debe decidir primero a quién
quiere servir.
 Esto se puede hacer dividiendo el mercado
en segmentos de clientes (segmentación de
mercado) y seleccionando qué segmentos
se cubrirán (cobertura de mercado).

SELECCIÓN DE UNA PROPUESTA
DE VALOR
La compañía debe decidir también cómo
servirá a sus consumidores meta, esto es,
cómo se distinguirá y colocará en el
mercado.
 La propuesta de valor de una empresa es
el conjunto de beneficios o valores que
promete entregar a los clientes para
satisfacer sus necesidades.

FILOSOFÍAS DE L A DIRECCIÓN
DE MARKETING
La dirección de marketing desea diseñar
estrategias que establezcan relaciones
redituables con los consumidores meta.
 ¿Qué filosofía debe guiar estas estrategias
de marketing?
 ¿Qué importancia se debe dar a los
intereses de los clientes, la organización y
la sociedad?

Existen cinco conceptos alternos bajo los
cuales las organizaciones realizan sus
actividades de marketing: los conceptos
de
 Producción
 Producto
 Venta
 Marketing
 Marketing social.

El concepto de producción
El concepto de producción sostiene que los
consumidores prefieren productos que
están disponibles y son muy costeables.
 La dirección debe concentrarse en mejorar
la eficiencia de la producción y la
distribución. Este concepto es una de las
filosofías más antiguas que guían a quienes
venden algo

El concepto de producto

El concepto de producto sostiene que los
consumidores prefieren los productos que
ofrecen lo mejor en calidad, desempeño y
características innovadoras.

La estrategia de marketing debe concentrarse
en mejorar continuamente sus productos.
El concepto de venta

El concepto de venta, según el cual los
consumidores no comprarán una cantidad
suficiente de los productos de la organización
a menos que ésta realice una labor de ventas
y promoción a gran escala.
El concepto de marketing

El concepto de marketing sostiene que el
logro de las metas de la organización
depende de la determinación de las
necesidades y los deseos de los mercados
meta y de la entrega de la satisfacción
deseada de modo más eficaz y eficiente
que los competidores.
El concepto de marketing
La orientación hacia el cliente y el valor es el
camino que lleva a las ventas y a las
utilidades. En vez de adoptar la filosofía de
“producir y vender”, enfocada en el
producto.
 El concepto de marketing sostiene la
filosofía de “sentir y responder”, la cual se
enfoca en el cliente. Esta filosofía considera
al marketing no como una “caza”, sino como
un “cultivo”.

El concepto de marketing social
El concepto de marketing social cuestiona si
el concepto de marketing puro toma en
cuenta posibles conflictos entre los deseos a
corto plazo del consumidor y su bienestar a
largo plazo.
 El concepto de marketing social sostiene que la
estrategia de marketing debe entregar valor a
los clientes de tal forma que se mantenga o
mejore el bienestar tanto de los consumidores
como de la sociedad.

Preparación de un
plan y de un programa
de marketing
La estrategia de marketing de la compañía
formula el perfil de los clientes que la
compañía atenderá y cómo creará valor para
ellos.
 Después, el mercadólogo desarrolla un
programa de marketing que entregará el
valor deseado a los consumidores meta.
 El programa de marketing crea las relaciones
con los clientes al poner en acción la
estrategia de marketing

Ésta consiste en la mezcla de marketing de la
empresa, que es el conjunto de herramientas
de marketing utilizadas para implementar su
estrategia de marketing.
 Las principales herramientas de la mezcla de
marketing se clasifican en cuatro extensos
grupos, llamados las “cuatro P” del marketing:
 Producto
 Precio
 Punto de venta o Plaza
 Promoción

Creación de
relaciones con los
clientes
Los primeros tres pasos del proceso de
marketing
1. entender el mercado y las necesidades de
los clientes.
2. Diseñar una estrategia de marketing
impulsada por los clientes
3. Elaborar programas de marketing

Conducen al cuarto y más importante paso:
Crear relaciones redituables con los
clientes.