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Redexis Gas
Una Apuesta de Crecimiento
• Dónde estamos?
C/ Pablo Ruiz Picasso, 61 D, 2ª planta,
50018 Zaragoza
www.redexisgas.es
2
2
Programa de Colaboradores de
Redexis Gas Aragón
En qué consiste nuestro Programa
Nuestro objetivo es consolidar un canal de colaboradores profesionalizado,
cualificado, bien dimensionado y comprometido con el proyecto para alcanzar los
objetivos fijados.
Hemos identificado estos elementos claves:
01
Recursos dedicados al proyecto de
Redexis Gas:
• Apoyo al cliente
• Apoyo al instalador
02
Proactividad de una fuerza de venta
formada y profesionalizada
03
Eficiencia en la coordinación de los procesos
de comercialización e instalación
04
05
Contar con todas las empresas, definiendo
niveles de colaboración con el fin de adaptar los
requisitos y recursos a los diferentes proyectos
06
Asignación de áreas y clientes
potenciales a los colaboradores,
responsabilizándolos del éxito de la
gestión comercial en los mismos
Metodología y procesos de
comercialización definidos apoyados por
un CRM de gestión
Adaptando el modelo comercial y la retribución
en función del público objetivo:
Tipo de Clientes
El Programa divide el mercado en 3 grupos en función de la tipología del cliente
Canal Propio Redexis Gas
Canal Colaboradores
95% Mercado potencial
> 600.000 viviendas……. Y
creciendo.
Modelo Retributivo 2015
EDIFICIO HABITADO
Os presentamos una clara oportunidad de crecimiento
sostenido y alta rentabilidad en los próximos años
Esquema del modelo Retributivo
Este mapa de retribución muestra cómo se distribuyen los ingresos del distribuidor recogidos en la Oferta
Publica, apoyando a los colaboradores en 2 direcciones:
Apoyos a la instalación
Apoyos a la captación
SV /SH
Instalaciones
Individuales
Campañas
Específicas<
Prima Actividad
Extensiones Red
Cambio
Combustibles en
Instalaciones
Comunitarias
Prima Nivel de
colaboración
Prima Trimestral
Posibilidad
Compra de IRC
Esquema del modelo Retributivo
APOYOS A LA INSTALACION
SV /SH
Instalaciones
Individuales
Campañas
Específicas<
Apoyos a la captación
Prima Actividad
Extensiones Red
Cambio
Combustibles en
Instalaciones
Comunitarias
Prima Nivel de
colaboración
Prima Trimestral
Posibilidad
Compra de IRC
Detalle modelo Retributivo
Apoyos directos a la instalación. Tipologías de clientes y acciones comerciales
Cliente en Saturación Vertical Cliente de una Finca que
ya tiene suministro de gas y que necesita una Instalación
receptora Individual
Cliente en Saturación Horizontal Cliente de una Finca
sin gas que se encuentra sobre la red de gas, y donde
solo es necesaria la construcción de la acometida a la red
Cliente en extensión Red Cliente de una finca fuera de la
red de gas, que necesita una ampliación de la red de gas
para poder disfrutar del servicio
Instalación IRC Edificio En función del nº de viviendas
que se adhieran al servicio de gas, la instalación del
edificio será abonada íntegramente por Redexis gas.
• SH: Instalación Comunitaria
Instalación comunitaria propiedad
de Redexis Gas Aragón
En alquiler: 4,16 euros/mes
Instalación interior propiedad del cliente
Cliente paga al instalador, que ha de
incluir el descuento de la oferta
específica.
10
Detalle modelo Retributivo
Apoyos directos a la instalación: (Descuentos a aplicar al cliente)
A 2015
OFERTA PUBLICA 2015
DIRIGIDO A:
INSTALADOR.
A:
Oferta PúblicaDIRIGIDO
2015 APORT.
SV
SH
Zona
Fria
Zona
Calida
Zona Fria
Sin DI
Sin400
DI €
400€€
400
400 €
Con DI
800
Con
DI €
800€€
800
800 €
Sat <40%
300 €
Sat <40%
300€€
300
300 €
Sat >=40%
400 €
Sat >=40%
400€€
400
400 €
700 €
Sat >=25%
700€€
700
700 €
400 €
400€€
400
400 €
€
Con 1.000
Canon
1.000€€
1.000
1.000 €
400 €
Sat>=25%
400€€
400
400 €
300
0
€ €
300 €
SV
SH
bre red en fincas con
sistema
Viviendas
sobre red en fincas con sistema
Sat >=25%
ado solo para calefaccion
centralizado solo para calefaccion
n edificios con depósito
de GLP
SH-Viviendas
en edificios con depósito de GLP
edificios con servicios
centrales
SH-Viviendas
en edificios con servicios centrales
Con Canon
e calefacción y ACS
de calefacción y ACS
edificios con equipamiento
TODO
SH-Viviendas en
edificios con equipamiento TODO
Sat>=25%
ELECTRICO
ELECTRICO
endas Unifamiliares
Zona Calida
APORT. INSTALADOR.
Viviendas Unifamiliares
0€
Esquema del modelo Retributivo
Este mapa de retribución muestra cómo se distribuyen los ingresos del distribuidor recogidos en la Oferta
Publica, apoyando a los colaboradores en 2 direcciones
Apoyos
a la captación
APOYOS
A LA
Apoyos a la instalación
SV /SH
Instalaciones
Individuales
Campañas
Específicas<
Prima Actividad
Extensiones Red
Cambio
Combustibles en
Instalaciones
Comunitarias
CAPTACION
Prima Nivel de
colaboración
Prima Trimestral
Posibilidad
Compra de IRC
Niveles de Colaboración
4 comerciales certificados
ORO
Utilización CRM Redexis Gas
Tres niveles diferentes de
colaboración en función de
actividad comercial.
1 - 3 comerciales certificados
PLATA
Utilización CRM Redexis Gas
ASOCIADO
< 1 comerciales certificados
CON EL OBJETIVO DE DOTAROS DE LAS HERRAMIENTAS
ADECUADAS PARA UN CRECIMIENTO PROGRESIVO
Resumen modelo Retributivo
PRIMA
ACELERADORES
INSTALACIONES
FIJA
POR
ACTIVIDAD
TRIMESTRAL
POR
CRECIMEINTO
ORO
PLATA
ASOCIADO
14
PROGRAMA
DE VALOR
Detalle modelo Retributivo
Apoyo Acción Comercial
Prima Nivel de Colaboración
• En función del nivel de colaboración del distribuidor en el periodo, se abonará un Extra
Apoyo por cada alta de PS
• El nivel de colaboración será revisado y ajustado trimestralmente en función del
cumplimiento de los requisitos al inicio de cada periodo (trimestre)
Oro
200 €
Plata
100 €
Asocia
do
0€
Detalle modelo Retributivo
Apoyo Acción Comercial
Prima Actividad
• Se modifican las cuantías de apoyo en los diferentes tramos respecto a 2014
• Se diferencian entre zona fría (Aragón, Centro, Castilla León y Castilla La Mancha ) y zona cálida
(Andalucía, Levante y Baleares) con escalados diferentes
• Se incluye la condición de proporcionalidad en el cálculo de los contratos. El primer año el valor de los
escalones será proporcional a los meses transcurridos desde la firma de la adhesión a la oferta pública
y el mes de diciembre
Fría
Zona Fría
Detalle modelo Retributivo
Apoyo Acción Comercial
Prima Captación
crecimientos 50% anuales
cobrarán extra-prima de 100 €.
Aquellos Distribuidores con
Existirá un sistema de
revisión trimestral.
Detalle modelo Retributivo
Apoyo Acción Comercial
Prima Trimestral
• Objetivo de Actividad de Altas Trimestral, cuya consecución generará un extra abono de 50€
• Para la fijación del mismo, se ponderarán los recursos comerciales certificados y la actividad del
trimestre anterior. Será articulado por zona
• Se abonará una vez cerrado el periodo de cómputo
TOP
Objetivo PS*Q
Bolsa*Q
MEDIUM
Nº PS * Instalador
Objetivo Alta PS*XX€
LOW
Detalle modelo Retributivo
Programa valor según el nivel al que pertenezca el colaborador
En función del nivel de segmentación en el que se encuentre el colaborador en cada periodo, Redexis gas pone
a su disposición una serie de acciones y programas especiales que le permitirán ser más eficiente en el proceso
de venta, apoyar el desarrollo de su negocio, financieramente o en contratación de recursos.
P. Valor
Oro
Plata
Asociado
Asignación Lotes*
OK
OK
-
Confirming
OK
OK
-
Adelanto * Contrato
- 100€
- 100€
-
Leads Otros canales
OK
-
-
Instalación Otros Canales
OK
-
-
Acciones MK Cooperativo
Nivel 1
Nivel 2
-
OK
OK
-
Programa Selección
Comerciales
Resumen modelo Retributivo
PRIMA
ACELERADORES
INSTALACIONES
FIJA
ORO
PLATA
ASOCIADO
POR
ACTIVIDAD
TRIMESTRAL
POR
CRECIMEINTO
Confirming
200 €A
100 €A
PROGRAMA
DE VALOR
Campañas
apoyo a la
Instalación
Hasta
250€A
50 €A
Instalaciones a 3os
Selección Comerciales
Compra IRC
A
20
Acceso a oportunidad
Marketing Cooperativo
100 €A
0 €A
Adelantos x Contrato
Esquema del modelo Retributivo
Los distintos conceptos que componen el modelo retributivo podemos clasificarlos
en función del momento en que se devengan
• Prima Captación
En el momento de la venta
En el momento del Alta de gas
Cierre Periodo Computo
• Prima Nivel de Colaboración
• Regularizables si finalmente no se pone
el gas en cliente
• Compra IRC
• Campañas Apoyo Instalación
• Prima trimestral
• Regularización Escalado Prima Captación
Plan Nuevos Distribuidores
• RECURSOS HUMANOS
01
Apoyo Selección Candidatos
02
Formación Redexis Gas
03
Formación Técnicas Ventas
• IMPLANTACIÓN CRM GESTIÓN
RESUMEN: Beneficios y contraprestaciones de pertenecer al programa
Beneficios
Condiciones
Plan retribución específico por segmento
Firmar el contrato de adhesión a Redexis gas
Acceso al programa “nuevos distribuidores”
Implantar la estructura de recursos comerciales
y técnicos acordada para el desarrollo de la
actividad y posterior mantenimiento.
Disponibilidad de herramienta CRM
Formación a la fuerza ventas
Acciones de dinamización de ventas y
campañas comerciales exclusivas
Aplicación de la metodología y procesos técnicos
y comerciales definidos por Redexis Gas
Reporte de datos e información actualizada
Imagen y Marca
Plan Nuevos Distribuidores
Material de apoyo venta
Calderas Centrales
Calderas Centrales
Una Oferta Pública específica que cubre un mercado
específico
Campaña consolidada en el tiempo:
2011 = 62 Edificios = 1.735 Viviendas
2012 = 49 Edificios
= 3.289 Viviendas
2013 = 77 Edificios
= 5.394 Viviendas
2014 = 72 Edificios
= 5.066 Viviendas
Una oportunidad de negocio pendiente para los
próximos años (1.200 edificios y 48.000 viviendas en
ZARAGOZA)
Un modelo de comercialización diferente al resto
Con soporte de comunicación y marketing
Calderas Centrales: Datos medios 2013
Cubriendo parte de los costes de las
instalaciones de las Comunidades de
Propietarios.
Acceso a financiación de las
comunidades de vecinos de la mano de
Redexis Gas
Más de 2 millones de euros en cesión de
equipos
Calderas Centrales
Redexis Gas tiene un 30% de éxito sobre
CCPP ofertadas, que llega al 70% en caso
de asistir a la reunión de vecinos.
Verdades:
• Quién primero oferta tiene ventaja
• Sólo contrata el que es proactivo y hace
seguimiento sobre su presupuesto
• Gestion directa con presidente y junta de
la comunidad
• Contacto con administrador de la finca
•
Calderas Centrales
La estrategia para 2015 se basa en:
• Diferenciación Oferta comercial en función número viviendas de
la finca
•
Adaptación a la tipología y necesidades de cada segmento de finca
•
Focalización nicho actuación en fincas de 26 a 100 viviendas
•
Enfoque de fincas de < 16 viviendas a descentralización
• Aportación comunidad por colaboración Redexis gas
•
Facilitando la presencia comercial de los GGCC (GESTORES COMERCIALES) Redexis en las comunidades
• Retribución por apertura de proceso comercial con la comunidad
• (1ª oferta) a la primera empresa que nos solicitara condiciones
de suministro
Calderas Centrales: Procedimiento
1. Presentación (*) en Redexis Gas Aragón de:
a. Hoja de Comercialización de la CP cumplimentada.
b. Presupuesto de la transformación, especificando:
 Importe total (“Llaves en mano”)
 Marca y modelo de los equipos propuestos (Quemadores y/o calderas) en PVP.
2. Envío (vía mail) de:
a. Oferta de Redexis Gas Aragón para la CP, donde se detalla:
I. Equipos cedidos a la CP (Parte o en su totalidad)
II. Condiciones de suministro, red de distribución.
b. Estudio económico comparativo por cambio de combustible (Gasoleo vs gas natural).
c. Simulación de financiación tipo en base al convenio Redexis – Grupo IBERCAJA
IMPORTANTE: Esta oferta se deberá presentar junto con el presupuesto, para que la CP se pueda acoger a la misma
(*) De forma presencial o a través del correo [email protected]
Calderas Centrales: Oferta Pública 2015
Prima Comercial Instaladores (*)
Cambio de combustible
Calderas Centrales*
1.000 € por finca
+
50 € por cada vivienda
por encima de 10
Prescriptor Comunidad
Propietarios
Subvención Instalación
Aportación del Cambio
Caldera en función del
número de viviendas
500 € por finca:
Abono 1º Empresa
Oferta
PEG de la Finca
1.000 € por finca:
Extra Subvención a la
Comunidad de Propietarios
por participación Redexis Gas
+ CESION DE EQUIPOS A LAS COMUNIDADES DE PROPIETARIOS
(*) Válido para la empresa que oferte en el año natural 7 salas de calderas.
Calderas Centrales: Descentralización de fincas
Fincas con Caldera Comunitaria de Gasóleo, Carbón ó Biomasa, que quieran instalación individual de gas

Es el sistema ideal a utilizar en comunidades menores de 25 viviendas

Servicio de calefacción y ACS (solo Cf central)

Máximo confort: Regulará la temperatura de forma óptima, (días ausencia, sólo las habitaciones que
utiliza, …)

Sistema ideal para eliminar fallos de diseño en las instalaciones antiguas comunitarias tales como los
que “parte de las viviendas del edificio pasan mucho calor a costa de que otras no pasen mucho frío”
o de que “los pisos más bajos ventilan en exceso para que los de los últimos pisos no pasen frío”.

Cumple directiva europea reparto individual costes energia
natural
Además, eliminar la Calefacción Central, tiene otras ventajas:

Al desmontarse la sala de calderas y dependencias anejas tales como depósitos de gasóleo, aparecen
espacios que pueden ser utilizados como trasteros o plazas de garaje.

Se elimina una instalación obsoleta que ya no rinde y se sustituye por una instalación individual
totalmente nueva, con lo que se eliminan gastos comunes de mantenimiento, paradas del servicio y
resto de problemas.

Se elimina depender de los vecinos morosos. ¡¡CADA CUAL PAGA A LA COMERCIALIZADORA LO QUE
GASTA!!
3
3
Calderas Centrales: Descentralización de fincas
• “Cada usuario que se dé de alta en gas
natural se beneficiará de un descuento
en su presupuesto de 1.000€”.
•




Requisitos:
Fincas “sobre red”
80% de altas a gas natural en la finca, antes del fin del año 2015.
La aportación de 1.000€ se efectúa a través del instalador* que realiza la instalación interior (desde
la llave de ventana hacia el interior), de forma que en su presupuesto debe incluir el concepto:
“Descuento campaña comercial Redexis Gas Aragón … 1.000€”
Obligatoriedad de venta de la IRC (+ llave de ventana) a Redexis Gas Aragón. En contraprestación,
cada usuario abonará un canon mensual de alquiler durante 20 años (4,16€/mes + IVA)
3
4
Sector terciario
• Sector Terciario 2015: Comercialización
• TERCIARIO MASIVO
• TERCIARIO BÁSICO
• SUPERFICIES ACLIMATADAS
• SINGULARES
• INDUSTRIALES
36
• Sector Terciario 2015: Barreras
Para el cliente:
Para la empresa instaladora:
Coste instalación
Falta de comerciales dedicados
Acceso a
financiación
Falta de formación específica
Tiempo de maduración
comercial
Miedo al cambio
Garantías de cobro
37
• Sector Terciario 2015: Soluciones
Cesión de equipos
Accesos a financiación
maduración comercial
CLIENTES
Marketing
OFERTA PÚBLICA 2015
Primas
formación específica
EMPRESA
INSTALADORA
Marketing
Soporte comercial
38
•
Sector Terciario 2015: Contraprestación económica por
actividad de captación
• •La Prima contraprestación económica por la captación y puesta en servicio de nuevo puntos de
suministros, tendrá la siguiente estructura:
TIPOLOGIA TERCIARIO
Tipo tarifa
Oferta Pública
base Por PS
BARES
RESTAURANTES
CENTROS SALUD
COLEGIOS
EDIFICIOS MUNICIPALES
RESIDENCIAS
HOTELES
PISCINAS
LAVANDERIAS
PANADERIAS
CENTROS DEPORTIVOS
3.2
3.3
3.3
3.4
3.4
3.4
3.4
3.4
3.3
3.3
3.3
300 €
300 €
300 €
300 €
300 €
300 €
300 €
300 €
300 €
300 €
300 €
Oferta Pública:
Estimacion
Tramo por
Aportacion Cliente
Potencia instalada
Medio
10,7 €/Kw
898 €
11,4 €/Kw
1.581 €
7,0 €/Kw
2.500 €
6,9 €/Kw
2.500 €
11,8 €/Kw
3.030 €
7,2 €/Kw
3.180 €
9,8 €/Kw
3.118 €
8,4 €/Kw
3.000 €
18,4 €/Kw
1.659 €
18,9 €/Kw
1.489 €
15,8 €/Kw
1.920 €
Se focaliza la actuación comercial vía incremento 30%
retribución en el concepto tramo potencia instalada en los
segmentos de: Restaurantes Lavanderías y Centros
Deportivos
4
0
Sector Terciario 2015: Contraprestación económica por
actividad de captación
•
Para segmentos de consumidores no listados en la tabla anterior, la contraprestación será:
Puntos de suministro (Locales Comerciales) a los cuales les corresponda el peaje 3.2.
• Importe fijo.-
500 €/Punto Suministro.
Puntos de suministro (Locales Comerciales) a los cuales les correspondan los peajes 3.3. y 3.4.
• Importe fijo.• Importe variable.-
1000 €/Punto Suministro.
2,5 €/kw x (P-100) , siendo P la potencia instalada en kW
41
•
Sector Terciario 2015: Procedimiento cronológico de un expediente
hasta su firma
• Es imprescindible que la ESCO firma la Oferta Pública del sector terciario e industrial
• Redexis Gas puede aportar una base de potenciales, o bien la ESCO moverse por iniciativa propia
dentro de los diferentes segmentos del mercado terciario o industrial.
• La ESCO realiza la acción comercial. Hace un estudio de las necesidades para transformar a gas
natural y genera el presupuesto correspondiente.
• Proporciona a Redexis Gas el presupuesto con el desglose de equipos
• Redexis Gas, una vez que tiene el punto exacto del tallo y el consumo anual previsto, estudia la
rentabilidad del Punto de Suministro y las acciones posibles de bonificación
– Derechos de acometidas
– Cesión de equipos: calderas, gasodomésticos, cocina a gas, tubos radiantes, etc
– Bonificación de equipos específicos: bomba de calor a gas, equipos de absorción,
microcogeneración, etc
• La ESCO realiza la propuesta final a cliente, una vez que ha recibido las instrucciones de
Redexis Gas
• Si el cliente está de acuerdo con el presupuesto de la ESCO, una vez descontados los
42
equipos aportados por Redexis Gas, se firma el contrato y se paga la prima comercial
de la Oferta Pública
•
• Sector Terciario 2015: Nuevas tecnologías
4
3