1. No category

LA INFORMACIÓN COMO
HERRAMIENTA DE
NEGOCIACIÓN Y ESTRATEGIA,
EN LA COBRANZA JUDICIAL
BANCO DE CRÉDITO DEL PERÚ
© Equifax Confidential and Proprietary
ESQUEMA
HISTORIA DEL BCP
GRUPO CREDICORP
AREA DE COBRANZAS BCP
COBRANZA JUDICIAL
Confidential and Proprietary
HISTORIA BCP
2008
2005
1996
1988
Nace el Servimatic, un
sistema pionero para
la atención en oficinas.
Nuestros
cheques
salvaron
la
crisis
monetaria en el País.
1942
1889
Se lanza la Tarjeta
Credimás
Se
instalan
los
primeros
cajeros
Automáticos.
1985
Nace el Agente BCP.
Se difunde el Canal de
Banca por Teléfono
1995
1994
Cambio su razón social al
Banco de Crédito del Perú.
Fundado el 09 de Abril
con el nombre de
Banco Italiano.
Confidential and Proprietary
El BCP innova
con su Banca
Celular SMS.
PRINCIPALES INVERSIONES BCP
Banco constituyo en
Marzo de 2013 la
Empresa
Inversiones
Credicorp Bolivia S. A.
El Banco Vendió el 100 de
Inmobiliaria BCP S.A y
BCP Colombia S.A por
US$. 2.3MM y US$. 68
MM, respectivamente.
Adquirió el 60.6% del
capital social de IM
Trust por US$. 131.5
MM (Chile)
Adquirió el 51% de las
acciones de Correval
Colombia por US$.
72.3MM.
BCP compra cartera
de créditos del Bank
Boston;
por
US$
400MM.
El BCP absorbió ,
mediante fusión al
Banco Santander
Peru.
2012
2012
2005
2003
Confidential and Proprietary
2013
Adquirió el 60.68%
de
las
acciones
representativas
de
Capital
Mibanco
Grupo ACP Corp.
2014
Bolivia
95.84
Inversiones
BCP
Chile
99.9
Financiera
Edyficar
Perú
%
BCP Bolivia y
Subsidiarias
PAIS
SUBSIDIARIA
Participación del BCP en las Subsidiarias de
CREDICORP LTD.
99.9
Solución
SEAH
Perú
100.0
Inversiones
CREDICORP
Bolivia
Bolivia
95.84
Confidential and Proprietary
BCP a Nivel Nacional
5,503
Agentes
BCP
2,100
Cajeros
Confidential and Proprietary
404
Oficinas
Colaboradores
16,663 colaboradores a nivel nacional.
Confidential and Proprietary
Utilidades
2010
431.32
2011
534.69
Año
Millones
de US$
Año
Millones
de US$
2012
587.29
Año
Millones
de US$
Confidential and Proprietary
2013
589.20
Año
Millones
de US$
Estructura
Orgánica BCP
Directorio
D. Auditoria
J. Esposito
Gerencia General
Walter Bayly
D. Eficiencia
D. Cavero
D. Asuntos
Corporativos
P. De la Flor
D. GDH
B. Sambra
D. Legal
G. Morales
A. Gestión del
Talento Corp.
U. Alvarez
Secretaría
General
M. Ferrari
G. Central de
Planeamiento y Fin
F. Dasso
G. Central de Banca
Mayorista
P. Rubio
G. Central Bca Min y
Gest de Patrimonios
G. Ferrari
Confidential and Proprietary
G. Central de Ops.,
Sistemas y Adm.
J. Ramirez del Villar
G. Central de
Riesgos
R. Llosa
Empresas
Grupo CREDICORP
Confidential and Proprietary
Línea Histórica de Principales
Acontecimientos del Grupo Credicorp
Se crea el Holding
Credicorp.
1995
Creación de Pacífico
Salud
1997 1999
Creación de Pacífico
Vida.
2002
BCP adquiere a
BSCH -Perú
Prima AFP adquiere
AFP Unión Vida
2003 2005 2006
Lanzamiento de nueva
identidad Corporativa.
Se crea Prima AFP
convirtiéndose en parte
de Credicorp.
Confidential and Proprietary
BCP adquiere
Financiera Edyficar
2009
BCP celebra 120
Años de su existencia.
BCP adquiere Mi
Banco
2014
BCP celebra sus 125
Años con Nuevo
Logo
Exterior
Atlantic Security Bank
Banco de Crédito del Perú – Panamá, Bolivia y Miami Agency
Correval Fiduciaria S.A
IM Trust S.A. Corredores de Bolsa
Credibolsa S.A (Bolivia) y Administradora de Fondos de Inversión S.A. (Bolivia)
Credicorp Capital Colombia (Antes Correval)
Credicorp Securities Inc.
Confidential and Proprietary
AREA DE COBRANZAS
BCP
Confidential and Proprietary
Etapas en la Cobranza BCP
DIAS MORA
Negociación
PREMORA
Gestión
Automática
Cobranza
Telefónica
Cobranza
de Campo
Campo
Castigo
Judicial (*)
DT : US$ 96MM
CLIENTES: 2,5M
CUENTAS: 4M
DT : US$ 474MM
CLIENTES: 14M
CUENTAS: 30M
Total
DT : US$ 570MM
CLIENTES: 16,500M
CUENTAS: 34M
Paradigmas del modelo tradicional
•
•
•
Luego de una cantidad determinada de días, la gestión telefónica y campo ya no es tan efectiva y
sólo mediante el ingreso a Judicial según sea el caso se puede obtener el recupero.
Enfoque en la eficacia, mas no en la eficiencia.
Es necesaria la transformación a procesos escalables y eficientes, acordes con los requerimientos
del segmento objetivo.
Confidential and Proprietary
FACTORES DE ÉXITO EN COBRANZA JUDICIAL
SEGMENTACIÓN
DESARROLLO
HUMANO
ESPECIALIZACION
MANEJO DE
DESEMPEÑO
MODELO
ESTANDAR
HERRAMIENTAS
Confidential and Proprietary
Segmentación: Elegir el segmento de clientes donde es más
eficaz y eficiente aplicar una gestión Judicial.
Es importante conocer la eficiencia de cada etapa de cobranza y canal:
Eficiencia = Dólares que Gasto / Dólares que Recupero
Evitemos:
• Creer que si recupero un cliente de monto alto ya “pagué” el sueldo del gestor
y que todo lo demás es recuperado a costo cero.
• Definir el mismo ratio de eficiencia deseado para diferentes rangos de deuda.
Considerar:
• Existen clientes que representan un valor elevado para la empresa, los cuales, así tengan deudas
de monto menores, requieren un trato más personalizado que una llamada telefónica y justifican un
equipo de campo especializado.
• Clientes con posibilidades de pago, pero sin voluntad expresa, tienen mayor probabilidad de
reaccionar ante una gestión de campo.
Confidential and Proprietary
Especialización: Asignar al equipo de Gestión sólo las acciones
que agregan valor.
ACCIONES QUE AGREGAN VALOR
 Revisión de objetivos e
indicadores;
 Entrevistarse con los clientes;
 Recordatorios de Promesa de
Pago.
ACCIONES QUE NO AGREGAN
VALOR
 Ser
“detectives”
o
actualizadores de datos;
 Elaboración de Rutas diarias;
 Impresión de Cartas;
 Otras tareas administrativas.
Confidential and Proprietary
Modelo Estándar: Contar con procesos normados y rutinas
definidas para la gestión diaria.
Estandarizar los procesos de gestión:
normar, comunicar y capacitar.
Elaborar Rutinas Diarias
 Entender las razones de
deterioro;
 Definir las pautas de
negociación;
 Cómo usar las herramientas;
 ¿Qué hacer sí...?;
 Evitar hacer
 Revisión de objetivos;
 Entrevistas con clientes;
 Retroalimentación con
superior;
 Preparación del día siguiente.
Se deben entender las variables que influyen
en la negociación:




Tiempo: Urgencia
Lugar: ¿en la calle?
Interrupciones: atención
Manejo de objeciones
Otras Actividades




Confidential and Proprietary
Definir tiempos para cada
actividad.
Asegurar que se ejecuten las
acciones que agregan valor.
Herramientas: Garantizar el cierre efectivo
clientes y una adecuada gestión de recursos.
Definir autonomías
Diseñar productos preaprobados (Campañas)
De Gestión
Alternativas de
negociación
Tecnología inalámbrica
Tecnológicas
Fichas de Información
Simuladores
Visita inteligente
Confidential and Proprietary
con
los
Herramientas: Garantizar el cierre efectivo
clientes y una adecuada gestión de recursos.
con
los
Explotar modelos de cobranza
Interacción con
otras etapas
Equipos de mesa de ayuda
mejoran la eficiencia del equipo
Soporte mediante uso de canales
alternos (Cartas, sms, otros) para
incrementar contactabilidad.
Es importante asegurar la funcionalidad de los equipos de tecnología, una falla puede
generar desconfianza y un posterior desuso.
Confidential and Proprietary
Herramientas: Garantizar el cierre efectivo con
clientes y una adecuada gestión de recursos.
•Desempeño del Canal y
Etapa de gestión.
•Desempeño por Región,
Segmento, Producto.
•Tendencias mensuales de
los canales, etapas.
NIVEL
GERENCIAL
RECOMENDABLE
NIVEL CANAL
•Desempeño de Equipos.
•Indicadores de Gestión.
•Desagregado a nivel
equipo y nivel gestor.
•Tendencias mensuales de
equipo-gestor.
los
• Alcance Diario de la Meta.
• Desempeño
Mensual.
(Actual – Historico).
•Key
Performance
Indicators
NIVEL
GESTOR
 Elegir sólo los indicadores clave, no excederse con
indicadores que dificultan la lectura.
 Programar la revisión periódica de los indicadores.
Confidential and Proprietary
Desarrollo Humano: Un modelo de Competencias para
una adecuada administración del capital humano.
LINEA DE CARRERA
MODELO DE COMPETENCIAS
Tradicional
DEFINICION DEL
PERFIL:
 PASION POR
LAS METAS
 EMPATIA
 AUTOCONTROL
 Jefe
 Supervisor
 Asesor
SISTEMAS DE EVALUACION
VS
COMPETENCIAS
Programar la evaluación continua.
SI
NO
CAPACITAR
–
APOYAR
EVALUAR
RETIRAR
Dinámico
POTENCIARMANTENER
Desarrollo
Jerárquico.
DESARROLLAR
NO
SI
RESULTADOS
Confidential and Proprietary
Especialización en
Capacidades.
Modelo Dinámico de Cobranzas (Canales)
DIAS MORA
Etapa Activa
Etapa Castigo
Canal “Premium”
PREMORA
Gestión
Automática
Cobranza
Telefónica
Cobranza Telefónica
Cobranza Campo
Campo Castigo
Judicial (*)
Ventajas del Modelo
 Enfoque en la eficacia y la eficiencia. Ganar más con menos.
 Es posible diseñar esquemas de cobranza conjunta. Tenemos canales, no etapas.
Confidential and Proprietary
EXPERENCIA DE LA FERIA DE
COBRANZAS
EQUIFAX
Confidential and Proprietary
Feria de Cobranzas (Infocorp)
El Evento fue organizado por Equifax, en el que participaron el BBVA, SCI, Scotiabank,
Crediscotia y BCP y se obtuvo un recupero neto, deducido de costos y en la cuál los clientes
que cancelaron en la Feria obtuvieron inmediatamente su Constancia de No Adeudo.
Confidential and Proprietary
COBRANZA JUDICIAL
BANCA MINORISTA
Confidential and Proprietary
ESQUEMA COBRANZA JUDICIAL
ARTURO SALAZAR
GERENTE
JAVIER ZAMBRANO
GERENTE ADJUNTO
CARTERA LGM
CARTERA PLM
CARTERA ACTIVA CON
GARANTÍA
HENRY ALVAREZ
ANALISTA DE GESTIÓN
JANETH FUENTES
PROCURADOR
MARCO GIRIO
PROCURADOR
LIMA 01
SUSANA ALVARADO – SGA
MOISES HUAMAN – ABOG.
LIMA 02 Y 03
PAMELA SALAZAR - SGA
CLAUDIA SILVA – ABOG.
GISELLA IRIGOYEN - ABOG.
PROVINCIA 01
VANESSA HUERTAS -SGA
MAVY PEREZ-ALBELA – ABOG.
FIORELLA ARTEAGA – ABOG.
PROVINCIA 02
MIGUEL CARRASCAL -SGA
YNES DIAZ – ABOG.
LILA GANOZA - ABOG.
Confidential and Proprietary
CARTERA SIN GARANTIA Y
CASTIGADA
LIMA
ALFREDO POZADA -SGA
PROVINCIA
ZULLY JUNES – SGA
18
PERSONAS
PLM - CONFECCION DE LEGAJO
Confidential and Proprietary
Proveedores
Telefonía / Campo
CONFECCIÓN DE LEGAJO
N
M
A
C
ASIGNACION
INFFINIX
G2
Legal
G1
G3
21 días por ley
Confidential and Proprietary
Proveedores
PROVINCIA 02
CUENTAS: 5667
PORTAFOLIO:
US$87MM
ESTUDIOS: 18
TOTAL
US$ 474MM
CUENTAS: 30972
Confidential and Proprietary
PORTAFOLIO JUDICIAL - LGM
PROVINCIA 01
CUENTAS: 11217
PORTAFOLIO:
US$184MM
ESTUDIOS: 22
LIMA
CUENTAS:14088
PORTAFOLIO:
US$202MM
ESTUDIOS: 10
Proyectos Judiciales
Autonomías
de
Negociación
Campañas
Judiciales
Plataforma Judicial
Inffinix
Confidential and Proprietary