1. No category

DIRIGIDO A:
PLANA DOCENTE
Vendedores que quieran actualizar sus conocimientos
sobre procesos comerciales interpersonales.
Empresarios que tengan que realizar funciones
comerciales, y a personas interesadas por el mundo
comercial.
Profesionales que trabajen en áreas relacionadas a las
ventas como administración de ventas y marketing.
Vendedores de alto potencial que deseen adquirir
conocimientos y competencias para dirigir equipos de
venta en el futuro.
Profesionales que se desempeñen como líderes de
equipos de venta.
La Universidad San Ignacio de Loyola es una universidad
privada que tiene como mayor fortaleza el talento humano.
Desde sus inicios, ha formado su plana de profesores con
muchos de sus graduados comprometidos con la
educación gerencial.
El equipo de profesores tiene como misión generar nuevos
conocimientos, adaptar marcos conceptuales a nuestra
realidad y desarrollar aplicaciones prácticas. La experiencia
del docente es clave para el proceso de aprendizaje del
participante, pues en su experiencia cuentan con haber
dirigido empresas desde sus inicios, poniendo al servicio
del participante un inmejorable bagaje de aprendizaje.
VENTAJAS DEL PROGRAMA:
Plana docente con gran experiencia académica y laboral,
en el ámbito nacional e internacional en las empresas
más grandes del mundo, tanto en la comercialización de
tangibles e intangibles.
Óptica
teórico-práctica
para
poder
aplicar
inmediatamente los conceptos impartidos por los
especialistas.
REQUISITOS DE ADMISIÓN
Formulario de inscripción debidamente llenado.
Copia del título profesional o grado académico de bachiller.
CERTIFICACIÓN
Aquellos participantes que cumplan satisfactoriamente con los requisitos que estipula el Reglamento del Programa, recibirán
el diploma otorgado por la Escuela de Postgrado de la Universidad San Ignacio de Loyola.
INFORMES:
www.epg.usil.edu.pe
PPEX
PROGRAMA DE
PROFESIONALIZACIÓN PARA EJECUTIVOS EN
VENTAS
ESCUELA DE POSTGRADO DE LA UNIVERSIDAD SAN IGNACIO DE LOYOLA
4. LA PRESENTACIÓN DE VENTAS (16 HORAS)
Desde 1996, la Escuela de Postgrado de la Universidad San Ignacio de Loyola está comprometida con el desarrollo personal y
profesional de todos nuestros alumnos, de modo que, al egresar, contribuyan a generar el máximo valor económico y social en sus
organizaciones.
Desde entonces, nuestras maestrías, diplomados y programas in house se diseñan y actualizan permanentemente en función de las
necesidades del mercado nacional y global, y en función del perfil de las competencias que aseguran la competividad, la vigencia
y el sostenimiento de la empleabilidad en un entorno altamente demandante como el nuestro.
CONTENIDO:
INTRODUCCIÓN
5. TALLER DE MANEJO DE OBJECIONES EN LA VENTA (16 HORAS)
• Mantener el objetivo en mente y procurarse energía.
• Organización de la presentación.
• Reglas psicológicas de persuasión.
• Crear y emplear material visual.
La gestión de las áreas de ventas en las empresas está cambiando rápidamente; la necesidad de obtener la máxima productividad
de los canales, optimizar los costos y generar valor agregado en todos los puntos de contacto con los clientes, se ha convertido en
prioridad para las organizaciones.
En este contexto, no solo se debe buscar los máximos resultados de venta, sino que es importante acompañarlos de otros
indicadores como lograr altos niveles de satisfacción de los clientes, buscar un nivel de actividad eficiente en los vendedores y, a su
vez, asegurar la lealtad y el compromiso de estos.
• Tipos de objeciones.
• Prever las objeciones.
• Procedimiento básico.
• Contestar la objeción.
OBJETIVOS DEL PROGRAMA
6. FINANZAS PARA LAS VENTAS (12 HORAS)
Formar vendedores exitosos, que produzcan resultados sobresalientes, dotándoles de técnicas precisas para desarrollar
correctamente sus tareas. Para lograr este objetivo se le brindará al participante los conocimientos necesarios que le permitan
desarrollar competencias mediante el manejo eficiente de diferentes técnicas para transformarse de un vendedor en un triunfador.
Desarrollar una visión holística de la estrategia comercial de la empresa y el rol del área de ventas en ese contexto, considerando
un entorno altamente competitivo, abierto y globalizado.
Proveer a los participantes una metodología concreta y ordenada para formular e implementar un proceso de gestión comercial
eficiente.
Capacitar a los participantes sobre los principios básicos de la gestión de ventas: Estructura y dimensionamiento, gestión
humana, remuneraciones y control.
Aplicar modelos de gestión en Excel para la optimización de procesos de venta de manera sencilla y fácil de aplicar.
Facilitar a través de talleres vivenciales el desarrollo de competencias clave como liderazgo, comunicación, trabajo en equipo y
creatividad.
CONTENIDO DEL PROGRAMA
1. CLAVES Y PLANIFICACIÓN DE LA VENTA (12 HORAS)
CONTENIDO:
• Mensajes de introducción y secuencia del mensaje.
• Cuerpo del mensaje.
• Motivar a sus oyentes y dar el gran salto.
• Taller de presentación de ventas.
CONTENIDO:
• Manejar los pretextos o tácticas dilatorias.
• Manejo de los tipos de objeciones.
• Taller de manejo de objeciones.
CONTENIDO:
• Valor del dinero en el tiempo.
• Gestión de créditos.
• Financiamiento de ventas. Financiamiento directo y financiamiento • Gestión de cobranzas.
bancario.
• Simulaciones.
• Tasas de interés y su clasificación. Capitalización.
• Interés simple e interés compuesto. Descuento simple y descuento
racional.
7. SERVICIO AL CLIENTE (12 HORAS)
CONTENIDO:
• Campos de servicio al cliente.
• Dimensiones de la calidad del servicio.
• Cómo definir y evaluar la satisfacción del cliente.
• El vendedor y el servicio al cliente.
• Técnicas de servicio al cliente.
• ¿Cómo tratar a diferentes tipos de clientes? (Caracterología
de los perfiles en el Perú).
• Taller de servicio al cliente.
8. TALLER DE CIERRE DE VENTAS (12 HORAS)
CONTENIDO:
• La compra-venta, el vendedor, y el proceso de las ventas.
• Macroplaneación de ventas.
• Microplaneación de ventas.
• Cómo planear una visita de ventas.
• Elementos de la planeación de la visita de ventas.
• Simulación de planes de venta.
• Tipos de cierre y estilos de ejecución
• Indicios de compra.
• El cierre de actuación o tácito
• Por presión o estimulo
• La argumentación
2. TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN PARA LA VENTA (12 HORAS)
9. MANEJO DE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES (8 HORAS)
CONTENIDO:
CONTENIDO:
• Visión general de la comunicación.
• Comunicación entre vendedor y cliente.
• Elementos técnicos de la comunicación.
• Técnicas de comunicación para diferentes tipos de clientes.
• Taller de comunicación.
• El círculo virtuoso.
• La retroalimentación.
• Los tipos de relación.
• Seguimiento.
• Simulaciones.
3. CÓMO CREAR UNA CARTERA DE CLIENTES (8 HORAS)
10. PLAN DE VENTAS (8 HORAS)
CONTENIDO:
CONTENIDO:
• Aumentar las relaciones personales.
• Aplicar la imaginación creativa.
• Concertar entrevistas.
• Simulaciones de construcción de una cartera de clientes.
• El plan de ventas.
• Formulación del plan de ventas.
• Evaluación del plan de ventas.
• Presentación y sustentación del plan de ventas.
• Formas de argumentación correctas.
• Consideraciones para un argumento de ventas.
• Cierre de ventas y seguir vendiendo.
• Clínica de cierre de ventas.