1. No category

OBTENCIÓN DE
NUEVAS
VARIEDADES,
SISTEMAS DE
ADQUISICIÓN,
DISTRIBUCIÓN Y
COMERCIALIZACIÓN
LUIS FERNANDEZ
UNIVIVEROS®
FRUITTRADE 2012
¿estamos
vendiendo fruta?
un poco de historia…
193 194 195 196 197
0
0 públicas
0 vars. 0
mejoramiento
en 0
instituciones
abiertas
financiamiento público
variedades libres
198
0
199
0
200
0
201
0
universidades:
bologna
giessen
purdue
cornell
california
washington state
institutos/agencias:
isf
inra
east malling
hortresearch
usda
aro vulcani
surge UPOV
UPOV 78
Holanda, Alemania,
UKFranci N.Zeland
a
a
Italia,
Sudáfrica
Españ
aUS
A
193 194 195 196 197
0
0 públicas
0 vars. 0
mejoramiento
en 0
instituciones
abiertas
financiamiento público
variedades libres
198 199 200 201
0
0privados0y mixtos0
programas
menor financiamiento público
Red Globe
Super Chief®
Red Chief
Royal Gala
los 70 y 80 -
menos financiamiento público + acuerdos
de propiedad intelectual:
surgen programas privados
los 70 y 80 UPOV 78:
protección hasta la planta/yema
partner natural: los viveros
royalty por planta
incentivo en vender tantas
plantas como se pueda
modelo básico asociado a planta .
obtentor
viverista
productor
productor
productor
productor
productor
productor
productor
productor
modelo básico asociado a planta .
+ fruta
A + plantas
desplome de precios
saturación
ajuste natural de
la oferta y la
demanda,
con altos costos
para el sistema
hasta alcanzar el
punto de equilibrio
arrancas
reinjertac.
modelo básico asociado a planta .
+ fruta
A + plantas
desplome de precios
saturación
calidad:
heterogénea e
inconsistente,
dependiente del nivel
del productor,
estrategias individuales
a veces contrapuestas.
arrancas
reinjertac.
modelo básico asociado a planta .
+ fruta
A + plantas
desplome de precios
saturación
inconsistencia:
ganan los
sustitutos
arrancas
reinjertac.
los 90 en adelantemás programas privados
actividad más compleja:
surgen administradores locales
de propiedad intelectual
modelo con administrador
especialistaobtentor
administrador
viverista
viverista
viverista
producto
producto
producto
producto
r
r
r
r
producto
producto
producto
r
r
r
administrador
los 90 en adelantedeterminación
evaluaciones
registro
internaciones
ytemprana
control
exhaustivas
ágiles
de
del
PBR
potencial
comercial de variedades
administrador
los 90 en adelantelas particularidades de los mercados de
destino
los códigos
lo que se acepta, lo que no
las particularidades del negocio de la
fruta local
vinculación y conocimiento de los
actores locales (fortalezas y
debilidades)
los 90 en adelante-
los administradores locales se agrupan a
su vez en
redes de administradores de variedades
los 90 en adelanteobtentor
obtentor
obtentor
red internacional
obtentor
administrador
viverista
viverista
viverista
producto
producto
producto
producto
r
r
r
r
producto
producto
producto
r
r
r
red
internacional
los 90 en adelanteparticipación en programas de
mejoramiento genético
agilidad en introducción, evaluación y
protección simultánea PBR y marca
manejo globalizado en las zonas de
producción y comercialización
surge UPOV
UPOV 78
CHILE suscribe UPOV 78
UPOV 91
Holanda, Alemania,
UKFranci N.Zeland
a
CHILE aprueba UPOV
91
USA - UPOV 91
Europa - UPOV
91
a
Italia,
Sudáfrica
Españ
Australia
aUS
A
193 194 195 196 197
0
0 públicas
0 vars. 0
mejoramiento
en 0
instituciones
abiertas
financiamiento público
variedades libres
198 199 200 201
0
0privados0y mixtos0
programas
menor financiamiento público
Red Globe
Rubens
Super Chief®
®
Modí ®
Red Chief
Pink Lady ®
Royal Gala
Kanzi ®
Brookfield®
Jazz ®
Buckeye®
Kiku ®
comienza el siglo XXI muchas variedades con potencial comercial
programas 100% privados o mixtos
programas públicos
en Chile surgen consorcios con apoyo del
Estado.
comienza el siglo XXI en Chile surgen consorcios con apoyo
del Estado.
programas de mejoramiento en Chile:
3 en cerezos
2 en manzanos
2 en frutales de carozo
2 en uva de mesa
3 en frutales menores
1 en kiwi
1 en cítricos
dinamismo de los últimos años…
agrupaciones de
productores
administradores de variedades
que nacen de proveedores de supermercado
empresas “ad hoc”
Modi Europe Srl / Greenstar – Kanzi Europe nv.
administrador local
nuevas competencias administración integral
diseño/gestión de modelos comerciales cerrados o club
PMG propios
dinamismo de los últimos años…
alianzas internacionales de
comercializadoras
ej. IPFA
comercializadoras/exportadoras
variedades club, licencias master
dinamismo de los últimos años…
obtentor
obtentor
obtentor
obtentor
“variedad inc.”
red internacional
exportadora
1
administrador
viverista
productor
viverista
viverista
productor
productor
exportadora
2
productor
productor
productor
productor
productor
los 90 en adelanteUPOV 91:
protección hasta la fruta:
control sobre la fruta
incentivo en buscar el mayor
aprovechamiento del potencial
comercial de la variedad
los modelos
modelos..
criterios para la selección de un
modelo:
la particularidad de cada variedad
para quién es visible (consumidor o
productor)
presencia de variedades competidoras
objetivos del obtentor
modelos..
variedades únicas:
se diferencian notoriamente de las
existentes
el mercado valora esa diferencia
el modelo debe capturar esa valoración
modelos..
variedades únicas:
lograr que el mercado reconozca un
producto superior
producto homogéneo y consistente
planificación y control de la oferta
control de canales de comercialización
modelos..
variedades únicas:
lograr que el mercado reconozca un
producto superior
marca – logos
difusión - marketing
modelos..
variedades únicas:
producto homogéneo y
consistente
normas de calidad
determinación de áreas más
adecuadas de plantación
control sobre capacidad de
productores
modelos..
variedades
únicas:
planificación y
control de la oferta
control de superficie de
plantación
estrategia para oferta sin
estacionalidad
modelos..
variedades únicas:
control de canales de
comercialización
riesgos, dificultades y
consideraciones de
los clubes
consideraciones .
1. ¿es la variedad única?:
no alcanza para generar preferencia por
parte del consumidor.
el club queda en el camino.
estrategia: buena evaluación previa.
consideraciones .
2. ¿dónde está el mérito de la
variedad?
no es distinta para el consumidor,
pero sí para el productor
(productividad, distribución de calibre, resistencias,
menor costo de producción)
estrategia: no restringir superficie (no club),
regalías por planta o por producción
consideraciones .
3. credibilidad y visión de los
controladores
los escenarios son dinámicos y novedosos
una gestión de control adecuada requiere
experiencia, información y visión.
¿cuenta el controlador con esas
competencias?
consideraciones .
4. mayores costos
el control de una variedad única en un
esquema tipo club implica mayores costos
y riesgos para todos los actores.
frente a una promesa de mayores ingresos.
¿están los riesgos bien distribuidos?
consideraciones .
5. el mercado
¿qué proporción del mercado está dispuesto a
pagar más por una variedad superior?
premium
WAR (2011): 2,6% del total
comercializado son variedades tipo
club
¿podrán
las buenas variedades,
correctamente manejadas, revertir la
caída del consumo de fruta
venciendo a los substitutos?
¿o incrementar la proporción
premium frente a las variedades
commodities?
¿o tendrán que competir por el
mismo nicho pequeño?
consideraciones .
5. el mercado
¿las variedades club se relacionarán
exclusivamente con los supermercados?
mayor disgregación,
pero menor impacto global de cada una.
en resumen…
conclusiones .
1.  La reducción de los programas públicos e
incentivos de protección a la propiedad
intelectual han incrementado los programas
privados en todo el mundo.
2.  La importancia estratégica del acceso a las
variedades ha determinado el interés de
nuevos actores por participar de los modelos y
los han complejizado significativamente .
conclusiones .
3.  Los modelos de desarrollo comercial buscan
maximizar la captura de valor de cada
variedad.
4.  No todas las buenas variedades son aptas para
un mismo modelo. Se requiere determinar
dónde cada variedad genera su valor .
5.  Es muy temprano para conocer el real impacto
que las variedades club o administradas
tendrán sobre la industria global de la fruta.
muchas gracias.
[email protected]
especiales agradecimientos a:
Verena Muller - Rodrigo Cruzat – Manuel Toro – Lorena Pinto – Jaime Kong