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Guía de Negocios de
Franquicias
Cómo elegir o desarrollar una franquicia
de forma exitosa
INDICE:
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PRÓLOGO
CAPITULO I: FUNDAMENTOS DE LAS FRANQUICIAS
¿Qué es una Franquicia?
Ventajas y desventajas del emprendimiento a través de
Franquicias
Tipos de Franquicias
El Proceso de desarrollo de una Franquicia por el Franquiciador
CAPÍTULO II: LA ELECCIÓN DE LA FRANQUICIA CORRECTA
Criterios para seleccionar una Franquicia
Lo que debe preguntarle el Franquiciante al Franquiciador
Lo que debe preguntarle a otros Franquiciados
Elección de una firma consultora en Franquicias
Las Ferias de Franquicias ¿Para qué son útiles?
CAPÍTULO III: INVERTIR EN FRANQUICIA
Fundamentos de cuotas de Pagos en las Franquicias
Introducción a los Depósitos
El Documento de Divulgación de la Franquicia
Introducción a las Regalías (Royalties)
Los Pagos para el Fondo por Publicidad
CAPÍTULO IV: ORGANIZACIÓN DE LA FRANQUICIA
El Entrenamiento Inicial
El Entrenamiento constante o sistemático
Los Manuales de Operaciones
Consejos de Asesoramiento de Franquicias
Manejo de Inventarios
Proveedores aprobados
Los Seguros en el Sistema de Franquicias
Reclutamiento del personal
CAPÍTULO V: EL CONTRATO DE FRANQUICIA
Términos de Acuerdos y Renovaciones
Pagos por la renovación y costos de rediseño
Territorios y áreas protegidas en las Franquicias
CAPÍTULO VI: EL MANEJO DE LA FRANQUICIA EN OPERACIONES
Introducción al Formatos de crecimiento de la Franquicia
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Arriendo principal y subarriendo por el Franquiciador
Las mejoras en las locaciones arrendadas
Resolución de disputas
Terminación, transferencia y designaciones
CAPÍTULO VII: LA FRANQUICIA INTERNACIONAL DESDE LA
PERSPECTIVA LEGAL
Contrato Internacional de Franquicia
Fases del Contrato
El Convenio de Confidencialidad
Formación y Perfeccionamiento del Contrato
Modalidades comerciales de venta e importación
Formas de comercialización a través de Franquicias
GLOSARIO DE TÉRMINOS
2
104
108
112
114
118
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132
136
140
141
156
AUTORES:
Roberto Pérez Llanes
Gerente Franquicias América SRL
Doctor en Ciencias Económicas
Master in International Marketing
[email protected]
Miguel Mardoñez Barrero
Gerente Ratio Legis SC
Doctor en Derecho, Ciencias Sociales y
Políticas
Magíster en Derecho de los Negocios y
Administrativo
Universidad de Salamanca. España
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PRÓLOGO
En Franquicias América asumimos el compromiso de apoyo total al
emprendimiento empresarial como medio para lograr la transformación y
fortalecimiento del sector productivo nacional, y en consecuencia, el crecimiento
sostenido de la economía, con generación de riqueza, empleo y bienestar para
todos.
Muchas personas consideran a las franquicias un medio rápido y fácil para iniciar
su negocio. Sin embargo, la compra de una franquicia requiere una cierta suma
de dinero y no proporciona un camino garantizado al éxito. Al invertir tiempo y
esfuerzo para leer esta guía, está haciendo la cosa más importante que puede
hacer como Franquiciado potencial, educándose a sí mismo.
Cuando pensamos en iniciar una empresa, normalmente nos enfrentamos antes
tres opciones: comenzar desde cero, adquirir una empresa existente, o comprar
un modo de hacer que la empresa funcione utilizando una fórmula ya probada.
Esta última modalidad se conoce como FRANQUICIA; y es una licencia para
producir y comercializar un producto o servicio, a través de una marca comercial
ya creada.
De las tres alternativa, la FRANQUICIA, es la que ofrece más posibilidades de
éxito a los nuevos emprendedores, pues les permite construir su negocio sobre
tres pilares importantes: una fórmula o Know How conocido y probado, una
marca que cuenta con una base de clientes y una sistema de cooperación con
otros participantes, gracia a lo cual, comparten los gastos de publicidad,
capacitación y una red de proveedores.
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Todo éxito que usted puede tener en la franquicia es esencialmente una
combinación de factores: su motivación y ambición y el cuidado con el que usted
selecciona una franquicia. El propósito de esta guía es proporcionarle
información valiosa sobre el mundo de la franquicia. Lea esta información para
ayudarle a evaluar algunos de los problemas que surgen al considerar el negocio
de la franquicia.
Por estas razones, nos complace entregar esta, la primera Guía para Negocios
de Franquicias, la que sin dudas será, una poderosa herramienta para nuestros
emprendedores Franquiciados y también los Franquiciadores. Su aplicación
elevará sin dudas, las oportunidades de una buena elección e implementación
de franquicias, generando empleo, riqueza y bienestar para todos los implicados.
La Guía aborda diversos temas, a saber: Capítulo I: Fundamentos de las
Franquicias, Capítulo II: Elección de la Franquicia Correcta, Capítulo II: Invertir en
Franquicias, Capítulo IV: Organización de la Franquicia, Capítulo V: Contrato de
Franquicia y Capítulo VI: Manejo de la Franquicia en Operaciones, VII: La
Franquicia Internacional desde la perspectiva Legal y finalmente cuenta con un
Glosario de Términos.
El desarrollo de la misma sigue el modelo de las 4Es de la Franquicias con cuatro
fases claramente diferenciadas:
 Fase I: Estratégica (definición conceptual de la franquicia),
 Fase II: Experimentación (desarrollo de la actividad mediante pilotaje),
 Fase III: Exposición (identificación de experiencias en bases
documentales) y
 Fase IV: Expansión (creación y organización de la red).
Estamos seguros que, este esfuerzo de difusión de conocimiento de franquicias
será bien recibido por emprendedores potenciales que buscan oportunidades
rentables de establecer su negocio. También está dirigido a empresarios que
confían en que su negocio actual tiene el potencial de ser replicado de manera
exitosa y están en busca de una guía para comenzar a trabajar de forma rigurosa
en esta decisión. Y finalmente y no menos importante, busca ayudar a firmas que
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ya son franquicias a perfeccionar su accionar como central de franquicias, así
como el de sus asociados presentes y futuros.
Los autores:
Roberto Pérez Llanes
Miguel Mardoñez
FRANQUICIAS AMÉRICA SRL
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CAPÍTULO I: FUNDAMENTOS DE LAS FRANQUICIAS
¿QUÉ ES UNA FRANQUICIA?
En términos simples es una alternativa de emprendimiento, a través de la cual el
Franquiciado (una persona natural o jurídica) adquiere del Franquiciador el
derecho de replicar su concepto de negocio, logo, marca y procesos de
operaciones, siguiendo los lineamientos del Franquiciador, pero asumiendo el
riesgo de la actividad empresarial. Usualmente paga por esto un canon de
entrada y unas regalías.
Figura 1: El Concepto de Franquicia
Marca, Logo y Sistema
de Negocios
Contrato de
Franquicia
FRANQUICIADOR
FRANQUICIADO
Canon inicial, más
Regalías
Fuente: Franquicias América SRL ©
La Franquicia por tanto, es una relación de negocios donde, el Franquiciante o
Franquiciador (una compañía o individuo, propietario del sistema de franquicia)
otorga una licencia a un franquiciado (una compañía o persona que contacta
para usar el sistema de franquicia). Esta licencia, otorga el derecho de usar la
marca, logo y sistemas de operaciones por un pago o canon inicial (pago inicial
de la franquicia). A cambio de estos recursos, el Franquiciado también se
compromete a compartir un porcentaje de sus ingresos con el Franquiciador
(regalías). La Licencia es contractual y se da para un cierto período de tiempo (5,
10 o 20 años).
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El Franquiciador selecciona a candidatos para que se conviertan en socios
estratégicos en la implementación de su plan de negocios y para la venta de sus
productos y servicios. Con esto quiere llegar a una mayor cantidad de clientes,
usando un modelo de negocios probado, junto a los productos que al respecto
ha desarrollado, y que son también de su propiedad.
Un Sistema de Franquicia tiene políticas y prácticas puestas en funcionamiento,
para con ello crear consistencia entre los que se ofrece entre una locación y otra.
Como estrategia de crecimiento, proporciona a los franquiciadores la capacidad
de ganar cuota de mercado, incrementando el número de puntos de venta o
distribución. Este incremento resulta en una mayor exposición y reconocimiento
de la marca. Los Franquiciadores son capaces de crecer y con ello comprometer
cada operación y localización con esta meta de expansión.
Desde el punto de vista del Franquiciado, este modelo de negocios le permite
emprender uno con el apoyo de una marca y modelo de operaciones conocido y
probado. Gracias a ello reduce el riesgo involucrado en su emprendimiento.
La Franquicia se ha convertido en parte de casi todas las industrias y sectores. Y
aunque la gente suele asociarlas con la comida rápida, se encuentran en sectores
tan diversos como alquiler o reparación de autos, bienes raíces, hotelería,
gimnasios, y un largo etc.
Hay varias cosas que debemos conocer respecto a las Franquicias.
 Usted no compra la Franquicia, sino la licencia para operarla.
 Usted no es el propietario del nombre, pero si tiene la licencia para
usarlo
 Usted no es dueño del modelo de negocio, pero en su lugar tiene el
derecho de usarlo por un cierto tiempo (lo usa en alquiler)
 Usted puede no ser el propietario del espacio en que opera, pero puede
usarlo mientras dura el contrato de franquicia
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La uniformidad en los estándares es el fundamento para el éxito de una
franquicia. Debe haber consistencia entre las operaciones de una tienda o local
Franquiciado y otro. Al tener los mismos productos y servicios, en similares
localizaciones e instalaciones, con un nivel de servicios consistente, la Franquicia
está en condiciones de construir confianza en la mente de los clientes y, empuja
a la gente a comprar la marca.
El conseguir lealtad a la marca en una Franquicia es fundamental porque las
personas gravitan alrededor de las marcas con las que se encuentran
familiarizadas, y en las que confían. La uniformidad suele crearse a través de
operaciones y procedimientos estándares, los mismos que se encuentran
claramente documentados en manuales operativos.
Figura 2: Componentes necesario para conseguir la uniformidad en la Franquicia
Modelo de negocios y
manuales de operaciones
bien documentados
Uso de mismos
proveedores de
productos y servicios
Servicios y
productos
con calidad
uniforme y
alta
Fuerte
imagen
de
Marca
Éxito
Financiero
Sistemas de
entrenamiento de todo el
personal aplicados con
rigor
Fuente: Franquicias América SRL ©
Se les exige a los Franquiciados que sigan y cumplan estrictamente el sistema y
los manuales de operaciones, también que usen los mismos proveedores, y
tomen los mismos entrenamientos. El sistema, los proveedores y el
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entrenamiento, están diseñados para crear una experiencia consistente para el
usuario o cliente final del producto o servicio. Gracias a esta experiencia, se crean
las expectativas e impresiones duraderas en la mente del consumidor. La
uniformidad se refuerza a través de toda la licencia de la Franquicia.
Al conseguir la conformidad de todo el sistema con los estándares, se empuja al
mercado y se amplían nuestras posibilidades de inversión. Cuando se observa un
acuerdo de franquicia, la primera impresión es que todo lo controla el
Franquiciador, y está a su favor. Esto es normal y necesario para permitirle al
franquiciador el control integral de la marca. Como Franquiciado, es importante
comprender que se debe acatar el modelo de negocios que sustenta a la
franquicia. El éxito del sistema como un todo, depende de la fortaleza y
reforzamiento constante de la marca, lo que sólo se logra con la aplicación
consistente del modelo de negocios en todos los contextos y establecimientos
de la franquicia.
Figura 3: Principales beneficios que proporciona una Franquicia
Entrenamiento y mejora
continua de procesos y
calidad
Marca establecida y
Modelo de Negocios
probado
Fuerte liderazgo y una
cultura y valores ya
probados
Beneficios
de una
Franquicia
Mercado con un poder
de compra masivo
Cooperación y asistencia
en la Publicidad
Apoyo y entrenamiento
Asesoría financiera y para
en las Operaciones
elección de ubicación
Investigación y Desarrollo de
nuevos productos y servicios
Fuente: Franquicias América SRL ©
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Y si bien el Franquiciado no puede hacer lo que quiera, las franquicias más fuertes
valoran y utilizan las sugerencias, mejoras e innovaciones de sus franquiciados.
Para esto se crean Grupos o Consejos Asesores, quienes revisan y proporcionan
retroalimentación a la compañía franquiciadora, lo que suele reflejarse en
ajustes al Plan Estratégico de la Franquicia.
Es preciso ver la relación entre Franquiciador y Franquiciado como una alianza
entre socios. Los franquiciados están en la primera línea de batalla en el
mercado, y tienen un fuerte conocimiento de las necesidades de los clientes. Este
conocimiento es un recurso que el Franquiciador tiene que poner a trabajar, en
beneficio de todos.
Para calificar a la Cámara Boliviana de Franquicias (CAFRAN), usted deberá
cumplir con la definición siguiente:
“Ser un negocio operado por un Franquiciado, bajo una Licencia contractual de
Franquicia:
i) Que es identificada por una marca comercial, una marca de servicio,
nombre de marca, un logo, publicidad u otro símbolo comercial que
pertenece al Franquiciador
ii) En la misma que el Franquiciador proporciona u ofrece una asistencia
significativa sobre bases estables al Franquiciado, o prescribe los
requerimientos de la marcha regular del negocio, para el establecimiento
y las operaciones, de una manera uniforme, tales como: entrenamiento,
bienes y servicios, métodos de operación, localización, diseño de la
construcción, layout, mobiliario y equipamiento, publicidad y promoción,
planes de negocios y de marketing, especificaciones y estándares de
calidad, y
iii) En el cual, el Franquiciador recibe un pago o pagos regulares del
Franquiciado, usualmente en la forma de honorarios, regalías y márgenes
en los productos. No es necesario que un negocio use el término de
“Franquiciador” y “Franquiciado” en un contrato o otros materiales para
ser considerados como una Franquicia”
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Algunos términos relevantes en el Sistema de Franquicias son:
Tabla 1: Términos relevantes para entender el sistema de franquicias
Franquicia
Sistema de Franquicias
Franquiciador
Franquiciado
Modelo de Franquicia
Franquiciar
Es el derecho a usar marcas comerciales, Know
How y sistemas
de negocios de un
Franquiciador, y promover y comercializar
productos y o servicios, usando la marca, el
know how y el sistema del franquiciador
Es un sistema de marketing y distribución en el
cual un empresario independiente, por un
honorario o monto, se le concede el derecho de
comercializar bienes y
servicios del
franquiciador, de acuerdo a estándares y
prácticas establecidas por el franquiciador
Es una firma o individuo que posee o controla la
marca y el sistema de franquicia, y concede el
derecho de operar a estas, usando las marcas,
el know how y sistema de negocios de su
propiedad
La firma o persona que firma un contrato con el
franquiciador para tener el derecho de operar
la franquicia a cambio de uno o varios pagos
(canon inicial y regalías)
Es un modelo de negocios puesto en práctica, a
través de políticas y procedimientos para crear
una forma consistente de entregar bienes y
servicios, con una calidad consistente entre
locaciones y franquiciados diferentes
Una forma de hacer negocios donde el
Franquiciador otorga al Franquiciado el derecho
de ofrecer, vender o distribuir bienes y
servicios, identificados bajo la marca del
franquiciador.
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Canon o Pago Inicial
Regalías
Fondo de Publicidad
Es el pago inicial que hace el Franquiciado al
franquiciador, a cambio del derecho a operar
un negocio en la modalidad de franquicia
(también conocido como Pago de la Licencia)
Pagos sistemáticos o constantes que hace el
Franquiciado al Franquiciado, comúnmente
calculado como un % de las ventas
Fondo manejado por el Franquiciador y al que
contribuyen los franquiciados y que es usado
para campañas nacionales o regionales de
promoción de la marca, productos y servicios
de la Franquicia
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE EMPRENDIMIENTO A TRAVES DE FRANQUICIAS
Ciertamente el negocio de las Franquicias no es para todos. De hecho, antes de
tomar la decisión de ser Franquiciador o ser un Franquiciado, empresas y
personas deben ser capaces de comprender los “pros” y “contras” que esta
decisión entraña. Luego deberán evaluar y efectuar el balance que los lleve a la
decisión más conveniente. A continuación se registran los pros y cons más
comúnmente encontrados al momento de la decisión de franquiciar.
Tabla 2: Aspectos a considerar por un posible FRANQUICIADOR
VENTAJAS DE FRANQUICIAR
DESVENTAJAS DE FRANQUICIAR
 Es la mejor y más rápida manera
de desarrollar una actividad
empresarial con infraestructura
ajena y mínimo desembolso
económico.
 Reduce la necesidad de disponer
de buenos mandos intermedios y
de establecer controles
 Inversión inicial importante, pues
la concepción y puesta en marcha
de la franquicia obliga a este
primer desembolso.
 Mayor complejidad en la
comunicación con los diferentes
puntos de venta.
13









permanentes, ya que el primer
interesado en que funcione el
negocio es el propio
franquiciado.
Menores gastos de personal y
sistemas de control.
Se pueden realizar grandes
economías de escala a nivel de
fabricación, compras y costos.
Se reduce el riesgo económicofinanciero y comercial.
Permite la apertura a nuevos
mercados.
Mayor rapidez a la hora de
abordar el plan de expansión.
Mayor control de la producción,
suministro y distribución de los
productos o servicios.
Puede recibir ideas y
experiencias sin coste alguno.
Creación de una sólida imagen
de marca, y de una mayor
notoriedad y presencia en el
mercado.
En definitiva, la franquicia evita
al franquiciador dos limitaciones
clave en su proyección futura
como son la económica y los
recursos humanos.
 A veces, se producen relaciones
tensas con los franquiciados, ya
que la dependencia jerárquica no
es la de jefe.
 Dificultad para influir en el
comportamiento empresarial de
los franquiciados.
 Cesión del know how a los
franquiciados, que en el caso de
no existir confidencialidad
suficiente puede ser
problemático.
 Posible pérdida de contacto
directo con el mercado y de
información sobre el mismo.
 Menor beneficio por unidad, pero
mayores beneficios por más
unidades vendidas.
 Las desventajas derivadas del
control local, que han de
ejercerse puntualmente sobre los
franquiciados.
 Las limitaciones que se tienen a la
hora de tomar ciertas decisiones,
por la resistencia del franquiciado
a seguir las normas del
franquiciador.
 Problemas a la hora de realizar
cambios estratégicos en el
negocio.
 Gran riesgo de competencia
desleal.
Fuente: Franquicias América SRL ©
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Tabla 3: Aspectos a considerar por el posible FRANQUICIADO
VENTAJAS
DE
OPERAR
BAJO
FRANQUICIA
 El prestigio de que goza la marca
le asegura una clientela desde el
inicio de la actividad.
 Es propietario de un negocio
seguro y con resultados
contrastados.
 Reacciones del mercado ya
experimentadas a través de las
tiendas piloto y del resto de la
cadena.
 Reduce el riesgo de cualquier
inicio comercial, con unas
inversiones económicas muy
similares.
 Se beneficia de la experiencia
y know how del franquiciador.
 Exclusividad de zona.
 Seguridad en el
aprovisionamiento y ventajas
económicas de compra ya que se
beneficia de la economía de
escala en cadena.
 Imagen de empresa consolidada,
lo que proporciona mayor
solvencia frente a terceros:
bancos, etc.
 Mayor notoriedad de marca e
imagen comercial.
 Aun tratándose de una actividad
local, se aprovecha de campañas y
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DESVENTAJAS DE OPERAR BAJO
FRANQUICIA
 Falta de conocimientos sobre los
medios necesarios para
determinar la bondad de la
cadena.
 No percibir inmediatamente o en
su justo momento la
planificación u organización del
franquiciador.
 Mala adaptación en algunas
ocasiones a la filosofía del
franquiciador en los diferentes
aspectos comerciales.
 Pérdida potencial de la libertad
que le otorgaría el ser
propietario de un comercio, con
la consiguiente pérdida de
independencia empresarial.
 No ser propietario del nombre y
marca comercial que trabaja.
 Estar directamente relacionado
con la suerte del franquiciador,
dependiendo totalmente de la
gestión que éste realice.
 Sus aportaciones de criterios se
producen en un nivel consultivo
y nunca ejecutivo.
 Pago de derechos de entrada.
 Tener que abonar parte de sus
beneficios de forma permanente




estrategias de marketing a nivel
nacional.
Recibe una formación inicial con
un soporte formativo e
informativo permanente y acorde
con las últimas técnicas.
Se aprovecha en su zona del
fondo de comercio que tiene el
franquiciador.
Utilización de programas
informáticos acordes a sus
necesidades.
En definitiva, podemos decir que
la gran ventaja que tiene el
franquiciado es la de obtener los
beneficios de las grandes
empresas debidamente
organizadas, sin perder su
condición de ser pequeño, siendo
incluso su propio jefe
y puntual en la mayoría de los
casos
Fuente: Franquicias América SRL ©
La franquicia como modelo de negocios es sin duda uno de los esquemas
comerciales más difundidos y con mayor expansión a nivel mundial en los últimos
tiempos. Esto se debe a que permite un rápido crecimiento, una disminución de
riegos y el acceso a economías de escala, entre otros importantes beneficios.
Sin embargo, es importante destacar que la franquicia no es una solución mágica
ni garantiza el éxito de las partes que intervienen en ella. Como todo negocio
requiere esfuerzo e implica un riesgo –aunque menor frente a otras opcionesademás de representar una serie de obligaciones y compromisos para ambas
partes, siendo fundamental generar beneficios recíprocos y nunca perder de
vista al cliente o consumidor final.
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TIPOS DE FRANQUICIAS
Para muchos, el término “franquicia” evoca una imagen mental de muchos
restaurantes de comida rápida casi idénticos, pero el modelo empresarial de
franquicias es mucho más amplio y más flexible que eso. Existen casi 19 tipos de
relaciones empresariales que son variaciones de una franquicia. En cada caso,
existe una relación simbólica entre el empresario local y la institución de apoyo
que genera el ambiente y habilita el marco de trabajo para una empresa de éxito.
Las franquicias incluyen modelos empresariales de agencias, cooperativas,
distribuidores y representantes. En algunos casos el empresario es un vendedor
comisionado. En otros la persona local es un consultor que proporciona apoyo
pre y post venta. Los modelos empresariales de ventas en vitrinas a menudo son
de capitales intensos, pero también son potencialmente lucrativos para su(s)
propietario(s). La mayoría de las empresas de éxito de este planeta podrían
presumiblemente utilizar una o más de estas relaciones de franquicia de manejo
estándar y bien documentadas para expandir su influencia a distancias lejanas
en los países en desarrollo. Tanto para el franquiciador como para el
franquiciado, un concepto de franquicias bien diseñado y artísticamente
administrado puede ser una relación de beneficio mutuo consumada.
Para clasificar las franquicias, pueden utilizarse diferentes criterios. Son los más
usados:
1) Clasificación según Origen y Desarrollo
2) Clasificación según Posición en el Canal de Distribución
3) Clasificación según Tipo de Actividad
Tabla 4: Franquicias según Origen y Desarrollo
De Primera
Generación



Sus elementos básicos son Producto y Marca
Busca asegurarse la distribución de los productos.
Ejemplos: Los concesionarios de vehículos,
gasolineras, bares, tiendas de fotos, puestos de
venta de helados.
17
De Segunda
Generación

Además del Producto y Marca, incorporan el
elemento “Know How” de cómo dirigir el negocio
completo
 Relaciones más formalizadas, que incorporan el
concepto de “negocio completo”
 Ejemplo: la mayoría de las franquicias que
conocemos hoy
Tabla 5: Franquicias según Posición en el Canal de Distribución
Franquicia
Integrada



Franquicia
Semi-integrada


Franquicia
Horizontal

Comprende la totalidad de canal de distribución
(excepto consumidor)
El franquiciador es un productor y el franquiciado un
minorista
Ejemplos: Rodier, Pingouin, Phildar, Descamps, Yves
Rocher, etc.
No comprende la totalidad del canal de distribución.
Incluye la modalidad dos modalidades:
o Cuando el Franquiciador es un fabricante y el
Franquiciado es un mayorista (Franquicia
Master)
o Cuando el Franquiciador es un mayorista y el
Franquiciado es un minorista (caso
Bennetton y Spar)
Relaciona integrantes del mismo nivel del canal de
distribución. Y se da en dos tipos:
o Franquicia de detallistas.- en este tipo de
franquicia tanto el franquiciador como el
franquiciado son minoristas. Ejemplo:
Novotel, Ibis, Holiday Inn, etc)
o Franquicia de fabricantes.- para este caso, el
franquiciador y el franquiciado son
fabricantes, ejemplo Coca – Cola
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Tabla 6: Franquicias según Tipo de Actividad que desarrollará el Franquiciado
Franquicia
Industrial


Franquicia de
Distribución

En este tipo de franquicia se tiene que el
Franquiciador y el Franquiciado son fabricantes
(Pepsi-Cola, Danone).
Por lo general, el Franquiciado, además de la
producción se encarga de la distribución exclusiva del
producto dentro del territorio concedido
Tiene dos modalidades:
o El franquiciador es fabricante y el
franquiciado detallista y corresponde a la
que se ha denominado franquicia vertical
integrada. Esta franquicia también se
denomina franquicia de producción o de una
forma más correcta como franquicia del
productor
o El franquiciador es un mayorista y el
Franquiciado un minorista. Se corresponde
con la franquicia vertical semi-integrada. Es
la franquicia más extendida en número de
franquiciadores. Es la franquicia de
distribución propiamente dicha, y se da en
dos categorías:
 La franquicia con central de compras.en este tipo de franquicia el
franquiciador se constituye como una
central de compras y que debe cumplir
con dos misiones o deberes: en primer
lugar, se encarga de la selección y
adquisición del surtido de productos, en
el caso de que no sea de fabricación
propia, que se va a ofrecer en los
puntos de venta, y en segundo lugar de
la distribución directa desde la central a
los Franquiciados
19

Franquicia de
Servicios

La
franquicia
con
central
de
homologación.- el franquiciador elabora
un catálogo con los productos que se van
a ofrecer en los puntos de venta. Se
encarga de negociar con posibles
proveedores para conseguir las mejores
condiciones de precios, calidad,
condiciones de entrega, etc. Estas
negociaciones culminan con la selección
de una serie de proveedores. Los
Franquiciados deben realizar las
compras
directamente
a
los
proveedores
homologados.
Los
proveedores, normalmente deben pagar
al franquiciador un porcentaje de las
ventas efectuadas a los Franquiciados, lo
que contribuye al incremento de los
ingresos del franquiciador
Lo que se franquicia es un servicio, no un producto
como en los casos anteriormente descritos. No existe
producto o éste es menos importante o parte
complementaria del servicio ofrecido. La aportación
del franquiciador es el know-how
Aparte de los tipos de franquicias mencionadas anteriormente, se distinguen
otras modalidades:
 FRANQUICIA ASOCIATIVA: Se produce cuando el Franquiciado tiene
participación económica en la sociedad franquiciadora. Se puede
producir este hecho cuando la sociedad cotiza en Bolsa y el
Franquiciado puede acceder a la compra de las acciones. También se
habla de franquicia asociativa cuando el franquiciador es propietario de
parte del negocio franquiciado. El sector hotelero es uno de los campos
más frecuentes en donde se presenta este tipo de franquicias debido a
la magnitud de las inversiones que se requieren por parte del
franquiciado.
20







FRANQUICIA FINANCIERA: Se habla de franquicia financiera cuando el
franquiciado se limita a aportar capital y no trabajo, es decir, es
únicamente un inversionista. Muchas cadenas franquiciadoras no
admiten la franquicia financiera. Este tipo de actuación es común
cuando los desembolsos iniciales de puesta en marcha de la franquicia
son sumamente cuantiosos.
FRANQUICIA DE NUEVA INSTALACION: Una franquicia es de nueva
instalación cuando el local comercial en el que se va a implantar el
negocio no se dedicaba anteriormente a la misma actividad.
FRANQUICIA DE RECONVERSION: El local en el cual se va a desarrollar la
franquicia era anteriormente del Franquiciado y/o desarrollaba
actividad comercial.
MULTIFRANQUICIA: Cuando el franquiciador concede más de una
franquicia al mismo Franquiciado.
PLURIFRANQUICIA: La plurifranquicia se da cuando en un mismo
establecimiento Franquiciado coexisten más de una franquicia. Dos son
las razones que justifican la plurifranquicia, en primer lugar, la
complementariedad entre los productos de las franquicias; y en
segundo lugar, la imposibilidad de que el negocio sea rentable con una
sola franquicia.
FRANQUICIA CORNER: La franquicia corner es un tipo de franquicia que
desarrolla una actividad comercial en el interior de otro establecimiento
comercial, generalmente grandes superficies (hipermercados o grandes
almacenes). El espacio Franquiciado comprende una parte del
establecimiento en el que se van a vender los productos y prestar los
servicios del franquiciador.
FRANQUICIA MASTER: La franquicia master, también denominada
franquicia principal, se produce cuando el Franquiciado está habilitado
para convertirse en franquiciador en su territorio. Este tipo de
franquicia es una de las formas más utilizadas por las empresas en la
expansión internacional. Muchas veces, la franquicia máster se concede
a un Franquiciado normal que ha servido para abrir nuevos mercados
con éxito. Otras veces, el franquiciador contrata con un franquiciado
que sea éste el que le supla en un determinado mercado (en el que no
21
tiene presencia), convirtiéndose de esta forma en franquiciador dentro
de la zona asignada.
EL PROCESO DE DESARROLLO DE UNA FRANQUICIA POR EL FRANQUICIADOR
Cuando se realiza la compra-venta de una franquicia, se involucran bienes y
servicios que tienen un reconocimiento importante e instantáneo, también se
entrega un Know How a través de una documentación y capacitación especiales.
Pero, cuando se compran y venden franquicias, a pesar de lo sólido del modelo
de negocios, tampoco hay garantía de éxito en la operación, a menos que la
misma haya sido efectuada de manera profesional, y siguiendo un proceso
ordenado
Figura 3: El Proceso de Franquiciar
DIAGNÓSTICO DE
FRANQUICIABILIDAD (AL
POTENCIAL
FRANQUICIADOR)
PLAN
ESTRATÉGICO
PARA EL
DESARROLLO DE
LA FRANQUICIA
TRANSFERENCIA
A OPERACIONES
DEL
FRANQUICIADO
COMERCIALIZACIÓN Y VENTA
DE LA
FRANQUICIA
PREPARACIÓN
LEGAL Y
CONTRATO DE
FRANQUICIA
DOCUMENTACIÓN DE
PROCESOS Y
MANUALES DE
OPERACIÓN
Fuente: Franquicias América SRL ©
Este proceso puede realizarse de manera intuitiva y somera, pero la probabilidad
de éxito se incrementa en la medida en que es apoyado con tecnología gerencial
moderna, y un equipo de profesionales comprometidos con así como la
participación de consultores especializados en el campo de las franquicias.
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