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DISEÑO CURRICULAR BASE
TÉCNICO SUPERIOR EN
GESTIÓN COMERCIAL Y
MARKETING
Indice
1. Identificación del título .................................................................................................................4
1.1. Denominación ............................................................................................................................4
1.2. Nivel ...........................................................................................................................................4
1.3. Duración del ciclo formativo .....................................................................................................4
2. Referente (Perfil profesional) .......................................................................................................4
2.1. Competencia general .................................................................................................................4
2.1.1. Capacidades profesionales ......................................................................................4
2.1.2. Responsabilidad y autonomía..................................................................................5
2.2. Realizaciones y comportamientos profesionales ......................................................................5
2.3. Posición en el proceso productivo .............................................................................................6
3. Enseñanzas ....................................................................................................................................8
3.1. Objetivos generales del ciclo formativo ....................................................................................8
3.2. Módulos profesionales...............................................................................................................8
Módulo profesional 1: Investigación comercial .......................................................................8
Módulo profesional 2: Políticas de marketing .......................................................................13
Módulo profesional 3: Logística comercial............................................................................18
Módulo profesional 4: Marketing en el punto de venta .........................................................23
Módulo profesional 5: Gestión de la compraventa ................................................................28
Módulo profesional 6: Aplicaciones informáticas de propósito general ...............................35
Módulo profesional 7: Lengua extranjera ..............................................................................40
Módulo profesional 8: Formación y orientación laboral (F.O.L.) .........................................42
Módulo profesional 9: Calidad y mejora continua (C.M.C) ..................................................47
Módulo profesional 10: Formación en centro de trabajo (F.C.T.) .........................................48
3.3. Secuenciación y temporalización del ciclo formativo ............................................................50
3.3.1. Duraciones .............................................................................................................50
3.3.2. Secuenciación ........................................................................................................51
4. Profesorado .................................................................................................................................51
4.1. Especialidades del profesorado con atribución docente en los módulos
profesionales del ciclo formativo “Gestión comercial y marketing” .....................................51
4.2. Equivalencias de titulaciones a efectos de docencia ...............................................................52
5. Requisitos mínimos para la impartición de las enseñanzas .......................................................53
5.1. Espacios ...................................................................................................................................53
6. Accesos y/o itinerarios ................................................................................................................53
6.1. Formación profesional de base................................................................................................53
6.2. Acceso a estudios universitarios..............................................................................................53
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7. Convalidaciones y correspondencias..........................................................................................54
7.1. Módulos profesionales que pueden ser objeto de convalidación con la formación
profesional ocupacional...........................................................................................................54
7.2. Módulos profesionales que pueden ser objeto de correspondencia con la práctica
laboral ......................................................................................................................................54
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1. Identificación del título
1.1. Denominación: "Gestión comercial y marketing".
1.2. Nivel: Formación profesional específica de grado superior.
1.3. Duración: 1.400 horas.
2. Referente (Perfil profesional)
2.1. Competencia general
Los requerimientos generales de cualificación profesional del sistema productivo para este
técnico son:
• Obtener y/o elaborar la información referida al mercado, producto, servicio, precio,
distribución y comunicación; gestionar los planes de actuación correspondientes a las
compras, logística y venta de productos y/o servicios y supervisar su realización de
conformidad con las instrucciones recibidas y legislación vigente.
Este técnico actuará, en su caso, bajo la supervisión general de Licenciados y/o Diplomados.
2.1.1. Capacidades profesionales
• Obtener datos relativos a la investigación comercial, controlando la fiabilidad de las fuentes de información,
procesar y organizar dicha información, aplicando las técnicas estadísticas adecuadas.
• Elaborar la documentación de base necesaria para establecer las diferentes políticas de marketing; obteniendo y
valorando la información sobre la definición del producto o servicio, su precio y el de la competencia, en
productos o servicios similares, controlando y valorando la eficacia de la acción publicitaria.
• Gestionar la logística comercial, organizando los espacios y el funcionamiento del almacén, controlando los
movimientos de mercancías, organizando los procedimientos de distribución de los productos y gestionando las
existencias en almacén y las devoluciones de mercancías.
• Planificar y dirigir las actuaciones de "merchandising", definiendo escaparates, realizando la distribución de la
superficie de venta, organizando promociones en el propio comercio y controlando las actuaciones de
"merchandising" que se realizan en el establecimiento comercial.
• Gestionar las operaciones de compraventa de productos y/o servicios, manteniendo relaciones con los
proveedores, estableciendo sistemas de información como soporte de la actividad comercial, elaborando y
poniendo en marcha el plan de acción de la operación de venta y controlando el desarrollo y evolución de las
actuaciones del equipo de ventas y el cumplimiento de las condiciones pactadas con los proveedores.
• Poseer una visión global e integrada de los distintos efectos que pueden producir la aplicación de las políticas de
marketing.
• Adaptarse rápidamente a la evolución cambiante de los mercados, composición y prestaciones de los productos y
servicios que comercializa y a los sistemas de control informático que se apliquen en su trabajo.
• Poseer una visión global e integrada del proceso comercial relativa a los diferentes aspectos técnicos,
organizativos, económicos y humanos relacionados con aquél.
• Adaptarse a nuevas situaciones laborales generadas como consecuencia de los cambios producidos en las
técnicas, organización laboral y aspectos económicos relacionados con su profesión.
• Mantener comunicaciones efectivas en el desarrollo de su trabajo, coordinando su actividad con otras áreas de la
organización.
• Mantener relaciones fluidas con los miembros del grupo funcional en el que está integrado, responsabilizándose
de la consecución de los objetivos asignados al grupo, respetando el trabajo de los demás, organizando y
dirigiendo tareas colectivas y cooperando en la superación de las dificultades que se presenten.
• Resolver problemas y tomar decisiones en el ámbito de las realizaciones de sus subordinados y de los suyos
propios, en el marco de las normas y planes establecidos, consultando con sus superiores la solución adoptada
cuando los efectos que se puedan producir alteren las condiciones normales de seguridad, de organización o
económicas.
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• Estudiar y proponer nuevos criterios o acciones encaminados a mejorar la actividad de su unidad, manteniéndose
informado de las innovaciones, tendencias, tecnología y normativa aplicable a su ámbito de competencia.
2.1.2. Responsabilidad y autonomía
A este técnico, en el marco de las funciones y objetivos asignados por técnicos de nivel superior
al suyo, se le requerirán en los campos ocupacionales concernidos, por lo general, las
capacidades de autonomía en:
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Recogida de información del mercado y análisis estadístico de los datos.
Elaboración de informes que recojan las conclusiones de la investigación comercial.
Organización del funcionamiento del almacén.
Preparación y coordinación de los materiales y equipo humano de las acciones publicitarias.
Negociación con clientes y proveedores, y medios de comunicación.
Control de movimientos de mercancías en los diversos almacenes.
Seguimiento de la acción publi-promocional.
Definición del plan de "merchandising".
Cierre de la compraventa.
Selección de fuentes de datos.
Control de las actuaciones de "merchandising".
2.2. Realizaciones y comportamientos profesionales
Las realizaciones y comportamientos más significativos que ha de ejecutar y/o manifestar el
profesional son:
1. Obtener, procesar y organizar la información en la investigación comercial.
• Obtener la información procedente de las fuentes primarias y secundarias, asegurando su fiabilidad y teniendo en
cuenta el coste y objetivos de la investigación de mercado.
• Controlar la correcta recogida de datos de las fuentes primarias.
• Procesar la información recogida en la investigación comercial aplicando las técnicas estadísticas adecuadas que
permitan obtener conclusiones aplicables al objeto del estudio.
• Presentar en tiempo y forma las conclusiones derivadas del trabajo de campo y análisis estadístico realizado.
• Operar en el "Sistema de Información de Mercados" y controlar su funcionamiento optimizando el coste y el
tiempo de acceso a la información almacenada.
2. Elaborar la información de base para el establecimiento de las políticas de “marketing” y
controlar la acción publicitaria.
• Obtener y valorar la información acerca del producto o servicio y de los factores que lo definen para la
elaboración de la política de producto.
• Obtener y evaluar la información necesaria del precio propio y de la competencia para la elaboración de la
política de precios.
• Evaluar la estructura del canal de distribución para optimizar el tiempo y los costes.
• Organizar la campaña publicitaria de acuerdo con los objetivos definidos y controlar la eficacia de la acción
desarrollada.
• Organizar la información de base obtenida de la valoración de las variables que intervienen en el "marketingmix" para la elaboración del plan.
3. Gestionar el proceso de logística comercial.
• Organizar el espacio físico y el funcionamiento del almacén, teniendo en cuenta la eficiencia en el sistema de
distribución interna y la normativa de seguridad e higiene.
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• Controlar los movimientos de mercancías de los diversos almacenes de la red, asegurando un sistema de
distribución eficiente.
• Organizar y gestionar el proceso de distribución de los pedidos de manera que la entrega se efectúe en la forma y
plazos establecidos.
• Gestionar las existencias en almacén, de acuerdo con criterios establecidos, asegurando el nivel de servicio al
cliente y la optimización del coste de los "stocks".
• Controlar y gestionar las devoluciones de mercancías, agilizando el proceso para solucionar las contingencias, de
acuerdo con los procedimientos establecidos.
4. Planificar y dirigir las actuaciones de “merchandising” en el establecimiento comercial.
• Definir el escaparate idóneo, disponer su montaje de acuerdo con las técnicas precisas y conseguir la imagen y
efectos establecidos.
• Distribuir la superficie de venta y organizar su acondicionamiento, optimizando el espacio y recursos
disponibles, de acuerdo con la normativa de seguridad e higiene y los objetivos establecidos.
• Determinar la implantación de productos que optimice el líneal.
• Controlar las actuaciones de "merchandising" que se realizan en el establecimiento comercial.
• Organizar las promociones necesarias en el lugar de venta para lograr los objetivos previstos.
5. Gestionar las operaciones de compraventa de productos y/o servicios.
• Identificar y seleccionar proveedores potenciales de acuerdo con criterios establecidos y negociar determinados
aspectos en la operación de compra según especificaciones recibidas.
• Establecer un sistema eficaz de información que apoye las actividades de compraventa.
• Elaborar y organizar el plan de acción en la operación de venta de acuerdo con los objetivos de la organización.
• Programar y/o impartir la formación y el perfeccionamiento del equipo de ventas, de acuerdo con
especificaciones recibidas.
• Intervenir en el proceso de negociación de la venta, cerrando aspectos de la operación que requieren decisiones
de su responsabilidad, para llegar a establecer una relación comercial en las mejores condiciones, aplicando las
técnicas de negociación y comunicación adecuadas.
• Controlar el desarrollo y evolución de las actuaciones del equipo de ventas para optimizar la actividad y alcanzar
los objetivos previstos.
• Controlar el cumplimiento de las condiciones pactadas con los proveedores, verificando que los suministros se
ajusten a los pedidos realizados.
2.3. Posición en el proceso productivo
• Entorno profesional y de trabajo
El técnico en “Gestión comercial y marketing” estará dirigido por los responsables de Compras,
Ventas, Logística, Producto, Publicidad, Estudios Comerciales. Podrá supervisar el trabajo de un
equipo de personas en el almacén, en el punto de venta o en la realización de la investigación
comercial.
Esta figura podrá ejercer su actividad en todos los sectores productivos en las áreas de
comercialización y en el sector del comercio.
Los principales subsectores en los que puede desarrollar su actividad son:
• Industria: Departamento comercial. Departamento de marketing.
• Intermediarios: Comercio independiente (comercio al por mayor, comercio al por menor); comercio integrado;
comercio asociado, asesoramiento comercial y agencias comerciales.
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Estos profesionales trabajarán por cuenta ajena en empresas medianas o grandes, realizando
operaciones comerciales tanto de compra como de venta de medio o gran volumen,
seleccionando a los proveedores y consiguiendo clientes y negociando las condiciones más
ventajosas dentro de los límites impuestos por la empresa.
Necesitan conocer el mercado en su sector y en la zona donde desarrollen su actividad, por lo
que será preciso que tengan la formación necesaria para realizar acciones de investigación
comercial.
Puede organizar las diferentes secciones de venta, o ser responsable de sección, definiendo y
organizando actuaciones de "merchandising".
En el departamento de marketing, podrá colaborar en la investigación comercial, analizando los
factores que determinan las políticas de marketing y puede intervenir en el seguimiento y control
del plan establecido.
Según el tamaño de la empresa, puede ser el responsable de la distribución comercial o el
ayudante del responsable de logística.
• Entorno funcional y tecnológico
Esta figura profesional se ubica fundamentalmente en las funciones: investigación comercial,
compras, ventas, marketing y logística comercial.
Las técnicas y conocimientos tecnológicos abarcan el ámbito del comercio, y se encuentran
ligadas directamente a:
• Procesos de investigación comercial: métodos de recogida de información. Elaboración de informes. Preparación
de trabajos de campo. Tratamiento de la información recogida. Operaciones con Sistemas de Información de
Mercados.
• Procesos de comercialización: políticas de marketing. Valoración de acciones publicitarias. Técnicas de
"merchandising". Elaboración del "briefing" del producto-marca. Organización del plan de acción de ventas.
Elaboración de planes de formación a vendedores. Control del aprovisionamiento.
• Proceso de logística comercial: Organización de almacenes. Gestión de existencias. Sistemas de distribución de
productos/materiales.
• Procesos de negociación: técnicas de comunicación y negociación. Elaboración de planes de negociación de
compraventa.
• Procesos de tratamiento informático de la información: programas integrados de gestión comercial y específicos
de gestión de almacenes, de organización de Sistemas de Información de Mercados, de bases de datos, de gestión
de "merchandising".
• Ocupaciones, puestos de trabajo tipo más relevantes
Con fines de orientación profesional se enumeran a continuación las ocupaciones y puestos de
trabajo que podrían ser desempeñados adquiriendo la competencia profesional definida en el
perfil del título:
• Ayudante del Jefe de producto. Técnico de compra. Técnico de venta. Técnico de nuevas instalaciones.
"Merchandiser". Encargado de almacén. Ayudante del jefe de logística. Coordinador jefe de grupo de
representantes. Jefe de ventas. Técnico de marketing. Técnico en trabajos de campo de investigación comercial.
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Posibles especializaciones:
La figura profesional descrita, puede conseguir diversas especializaciones al insertarse en un
puesto de trabajo concreto, para lo cual necesitará un período de formación o adaptación en el
puesto de trabajo. La especialización de esta figura se deriva del producto que debe
comercializarse.
3. Enseñanzas
3.1. Objetivos generales del ciclo formativo
I.
Desarrollar procesos de logística comercial, coordinando las diferentes actividades relacionadas con el
movimiento y manejo de productos, desde los centros de producción hasta los puntos de consumo y asociando
objetivos de la distribución con los objetivos comerciales de la empresa.
II. Planificar y desarrollar trabajos de campo, identificando fuentes primarias y secundarias, definiendo pautas que
se deben seguir, ámbitos geográficos de aplicación y utilizando las técnicas de recogida de información
adecuadas al objeto de estudio.
III. Interpretar la información obtenida de las variables macro/micro-económicas, políticas, sociológicas y
comerciales, definir la relación funcional entre ellas y analizar los efectos que producen en diferentes
estrategias comerciales.
IV. Analizar los efectos que producen la aplicación conjunta de las políticas de marketing: precio, producto,
servicio, comunicación y distribución, en la política comercial de una empresa, estableciendo la relación
funcional que existe entre ellas.
V. Aplicar las técnicas estadísticas específicas a una serie de datos para obtener una determinada información,
interpretando los resultados obtenidos y obteniendo conclusiones.
VI. Evaluar y definir estrategias de "merchandising", identificando características esenciales del espacio, imagen
que debe ser transmitida por el establecimiento comercial, factores psicológicos asociados al consumidor que
influyen en la concreción de actuaciones, seleccionando las técnicas y procedimientos en función de los
objetivos comerciales y del efecto deseado.
VII. Organizar procesos de compraventa, elaborando planes que determinen actuaciones y objetivos, seleccionando
técnicas de negociación en función del tipo de clientes/proveedores y definiendo medidas de control que
detecten desviaciones de los logros con las previsiones.
VIII. Utilizar técnicas de comunicación en las relaciones comerciales con clientes/proveedores y en el entorno de
trabajo, para transmitir o recibir información y resolver situaciones conflictivas que pueden presentarse en el
desarrollo de la actividad.
IX. Interpretar información comercial en una determinada lengua extranjera y expresarse de forma correcta, en el
idioma requerido, en relaciones comerciales internacionales.
X. Operar con programas informáticos que faciliten la gestión integrada de operaciones comerciales y estudios de
mercado y optimicen el tratamiento y organización de la información originada en el desarrollo de la actividad.
XI. Interpretar el marco legal, económico y organizativo que regula y condiciona la actividad industrial,
identificando los derechos y las obligaciones que se derivan de las relaciones en el entorno de trabajo, así como
los mecanismos de inserción laboral.
XII. Seleccionar y valorar críticamente las diversas fuentes de información relacionadas con su profesión, que le
permita el desarrollo de su capacidad de autoaprendizaje y posibiliten la evolución y adaptación de sus
capacidades profesionales a los cambios tecnológicos y organizativos del sector.
3.2. Módulos profesionales
Módulo profesional 1. INVESTIGACIÓN COMERCIAL
a) Capacidades terminales
Al finalizar este módulo profesional el alumno o la alumna deberá ser capaz de:
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1. Relacionar el valor de las variables económicas y comerciales con los efectos que producen en el objeto de un
determinado estudio comercial.
2. Aplicar las técnicas de recogida de información de las fuentes primarias en los estudios comerciales.
3. Definir procedimientos de recogida de información de las fuentes secundarias para los estudios comerciales.
4. Analizar la información recogida en los procesos de investigación comercial, aplicando técnicas estadísticas.
5. Definir y elaborar planes de trabajo de campo, a partir de la definición del ámbito geográfico de los estudios de
mercado.
6. Definir procedimientos de organización de datos obtenidos en estudios comerciales que contextualicen un
Sistema de Información de mercados (S.I.M.).
b) Criterios de evaluación
1. Al relacionar el valor de las variables económicas y comerciales con los efectos que producen
en el objeto de un determinado estudio comercial, el alumno o la alumna deberá ser capaz de:
• Enumerar y definir las magnitudes macroeconómicas más relevantes y explicar sus efectos en la economía
nacional.
• Enumerar y definir las variables microeconómicas y comerciales que puedan afectar a un determinado sector.
• Seleccionar las variables macro/micro-económicas y comerciales que tengan efectos en el estudio
− Aplicar las variables seleccionadas al supuesto referido.
− Explicar la influencia o relación de las variables con el estudio y entre si.
• Relacionar distintas fuentes de información.
2. Al aplicar las técnicas de recogida de información de las fuentes primarias en los estudios
comerciales, el alumno o la alumna deberá ser capaz de:
• Identificar y explicar las técnicas de recogida de información de las fuentes primarias más utilizadas en
investigación comercial.
• Enumerar los diferentes modelos de encuesta personal.
• Describir el proceso de elaboración de encuestas telefónicas.
• Estimar la fiabilidad de la información recogida en las fuentes primarias.
• Seleccionar la técnica de recogida de información primaria más adecuada a partir de unos objetivos de
estudio y un presupuesto dado.
• A partir de un estudio comercial con unas necesidades de información definidas, y una vez establecida una
población-objetivo:
− Definir la muestra.
− Confeccionar un cuestionario para la obtención de la información.
− Realizar encuestas personales y telefónicas.
− Utilizar las aplicaciones informáticas adecuadas para la obtención y presentación del trabajo.
• Detectar posibles errores en un cuestionario previamente diseñado y cumplimentado, en la estructura de las
preguntas, en la conexión entre pregunta/ respuesta y en la muestra sometida al cuestionario.
• Tomar iniciativa para seleccionar los parámetros y las técnicas que nos aporten una información más fiable.
• Analizar y detectar errores en la elaboración o en la ejecución de la encuesta.
3. Al definir procedimientos de recogida de información de las fuentes secundarias para los
estudios comerciales el alumno o la alumna será capaz de:
• Definir el concepto de fuente secundaria interna y externa explicando los procedimientos más utilizados para
acceder a las mismas.
• Describir los parámetros esenciales que se deben analizar para juzgar la fiabilidad de la información recogida
en fuentes secundarias.
• Identificar las variables que hay que obtener de las fuentes de información secundarias que afectan al objeto
del estudio comercial.
• Seleccionar la fuente de información secundaria que puede proporcionar el valor de las variables previamente
identificadas.
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• Seleccionar y confeccionar el tipo de formato que más se adapte a los objetivos previstos para la recogida de
datos.
• Acceder a bases de datos informáticas para la obtención de la información.
• Aplicar programas informáticos para el tratamiento y presentación del trabajo.
• Valorar la fiabilidad de la información que se maneja.
• Mostrar iniciativa en la selección de fuentes de información secundaria y en la búsqueda de información
contenida en la misma.
4. Al analizar la información recogida en los procesos de investigación comercial, aplicando
técnicas estadísticas, el alumno o la alumna deberá ser capaz de:
• Identificar y describir los principales estadísticos que se utilizan para interpretación de datos.
• Identificar y explicar los métodos de inferencia estadística en la interpretación de encuestas por sondeo y
control de fiabilidad.
• A partir de unos datos estadísticos recogidos para un estudio comercial:
− Explicar programas de estadística para tratamientos de datos.
− Realizar la tabulación de datos.
− Seleccionar estadísticos necesarios para obtener la información deseada.
− Aplicar esos estadísticos.
− Comparar los resultados estadísticos obtenidos con los parámetros de referencia normalizados y deducir
conclusiones.
− Confeccionar un informe en el que se reflejen clara y sintéticamente conclusiones, relacionando los
resultados estadísticos en este estudio.
− Aplicar los programas de estadística adecuados para el tratamiento de los datos.
• Interpretar la información obtenida y de extraer conclusiones que faciliten la gestión comercial y la adopción
de estrategias de marketing, más idóneas.
• Valorar el rigor en el tratamiento de la información, con el fin de obtener conclusiones fiables.
• Analizar resultados mediante la utilización de métodos sistemáticos y contrastados.
5. Al definir y elaborar planes de trabajo de campo, a partir de la definición de ámbito geográfico
de los estudios de mercado, el alumno o la alumna deberá ser capaz de:
• Describir variables que determinan la segmentación de mercados.
• Identificar los parámetros esenciales que hay que tener en cuenta en la organización de la recogida de datos a
través de encuestas.
• Identificar las partidas que integran un presupuesto tipo de trabajo de campo.
• Definir los criterios más adecuados para la selección, formación y motivación de los encuestadores.
• Describir las principales pautas de actuación que deben observar los encuestadores en el desarrollo de su
trabajo.
• A partir de unos parámetros previamente identificados, en un determinado estudio de mercado y de un
cuestionario definido para la obtención del valor de los mismos:
− Identificar los diferentes tipos de desviaciones
− Definir los criterios más adecuados para la selección de los encuestadores.
− Describir las pautas de comportamiento que debe observar cualquier encuestador ante el interlocutor, en el
desarrollo de su trabajo.
− Definir el tamaño y características de la muestra representativa del universo objeto del estudio.
− Deducir el tiempo y el número de encuestadores para cumplir los objetivos previstos.
− Estimar las partidas del presupuesto.
• Analizar las desviaciones producidas, a partir de unos datos presupuestados y objetivos definidos, en la
realización de un trabajo de campo y unos datos reales y logros obtenidos, deduciendo causas y
corrigiéndolas.
• Valorar la importancia de seleccionar al personal que mejor se adapte a las circunstancias del trabajo de
campo a desarrollar.
• Establecer claramente las normas a cumplir por el personal que va a realizar el trabajo de campo.
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6. Al definir procedimientos de organización de los datos obtenidos en estudios comerciales que
contextualicen un Sistema de Información de Mercados (S.I.M.), el alumno o la alumna deberá
ser capaz de:
•
•
•
•
•
•
Definir qué es el Sistema de Información de Mercados.
Explicar la tipología de los datos que son procesados por un S.I.M.
Describir las características de idoneidad que debe poseer un S.I.M.
Describir la finalidad esencial del S.I.M. y conocer los objetivos que persigue.
Explicar las técnicas de organización de la información más utilizadas en un S.I.M.
A partir de un supuesto en el que se han recogido datos de diferentes tipos de fuentes, relativos a la
investigación comercial:
− Clasificar los datos según el tipo de fuente de información de donde proceden.
− Aplicar una técnica adecuada para organizar y archivar la información suministrada y que suponga un fácil
acceso a la misma.
− Utilizar programas informáticos adecuados para el tratamiento y organización de la información
• Cumplir con las normas de seguridad y confidencialidad en el tratamiento de la información.
• Actuar con rapidez y seguridad para organizar y procesar datos de un S.I.M.
c) Contenidos
Bloque I: OBTENCIÓN DE LA INFORMACIÓN EN LA INVESTIGACIÓN COMERCIAL
Procedimentales:
• Determinación de las variables macro/micro-económicas y comerciales del sector objeto de estudio.
• Determinación de las fuentes primarias y secundarias más adecuadas al objeto de una investigación
comercial.
• Segmentación del mercado para estudiar el comportamiento del consumidor.
• Definición del tamaño y características de la muestra representativa del universo objeto de estudio.
• Descripción de técnicas de recogida de información de fuentes primarias.
• Confección de cuestionarios para la obtención de información.
• Realización de encuestas personales y telefónicas.
• Utilización de aplicaciones informáticas en la obtención y presentación del trabajo.
• Selección de las fuentes de información secundaria y el formato de recogida de información más adecuado.
• Determinación de criterios de formación y selección de encuestadores.
• Estimación del presupuesto de un trabajo de campo determinado.
• Detección de posibles errores en un cuestionario previamente diseñado.
Hechos, conceptos y principios:
• Teoría Económica:
− Introducción a la macroeconomía
− La actividad económica
− Variables macroeconómicas y microeconómicas
− La oferta y la demanda en la CAV.
• Variables comerciales.
• Fuentes primarias y fuentes secundarias.
• Los mercados y el comportamiento del consumidor:
− Variables de que determinan la segmentación de mercado
− Estudio de mercado
− Determinantes del comportamiento del consumidor
− La decisión de compra
• La Investigación de mercados:
− Objetivos de la investigación
− Planificación de la investigación comercial
− Técnicas de recogida de información
− Métodos de investigación de mercados
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• Características del encuestador:
− Selección, formación y control de encuestadores
• Los presupuestos y sus partidas.
• Sociología aplicable a la investigación comercial.
• Psicología aplicable a la investigación comercial.
Actitudinales:
• Predisposición hacia aspectos psicológicos y sociológicos del perfil del encuestador y en la confección del
cuestionario.
• Espíritu crítico en la comprobación de la fiabilidad de las variables a utilizar en la investigación comercial.
• Autonomía y decisión en la selección de fuentes de información primarias y secundarias.
• Valoración de la importancia de seleccionar el personal adecuado para el trabajo de campo a desarrollar.
• Valoración del trabajo en equipo y actitud de respeto hacia las opiniones de los demás.
Bloque II: ANÁLISIS DE RESULTADOS Y ELABORACIÓN DE INFORMES
Procedimentales:
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Tabulación de datos recogidos en un estudio comercial.
Selección y aplicación de los estadísticos.
Obtención de resultados.
Comparación de los resultados con los parámetros de referencia.
Análisis de los resultados obtenidos en la investigación comercial.
Obtención de conclusiones aplicables al objeto de estudio.
Interpretación de los resultados estadísticos obtenidos.
Utilización de paquetes integrados aplicables al tratamiento estadísticos de la información.
Confección de informes que reflejen las conclusiones de la investigación de forma clara y sintética.
Hechos, conceptos y principios:
• La muestra y el muestreo aplicada a la investigación comercial.
• La probabilidad. Distribuciones de probabilidad.
• Estadísticos en la interpretación de datos:
− Mediana
− Media
− Varianza
• Métodos de inferencia estadística en la interpretación de encuestas.
• Funciones estadísticas.
Actitudinales:
• Mostrar una actitud selectiva de datos relacionados con las variables económicas de un determinado estudio
comercial.
• Rigurosidad a la hora de aplicar e identificar los estadísticos al objeto de obtener conclusiones fiables.
• Valoración de la importancia de la investigación comercial como soporte de las políticas de marketing.
• Interés por la presentación clara y ordenada de la información.
Bloque III: ORGANIZACIÓN DE UN S.I.M.
Procedimentales:
• Clasificación de los datos dependiendo de la fuente de información de que procedan.
• Comprobación de la idoneidad y características de los datos de un S.I.M.:
− Fines del mismo.
− Flujos de información.
− Determinación de los objetivos.
• Organización y archivo de la información:
− Instalación correcta de aplicación.
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− Introducción y proceso de datos, utilizando paquetes informáticos.
− Listados de informes presentados de forma clara y concisa.
− Enlace con otras aplicaciones de gestión comercial.
Hechos, conceptos y principios:
•
•
•
•
•
El S.I.M. concepto y estructura.
Tipología de los datos procesados en un S.I.M.
Flujos de información.
Finalidades de la aplicación informática que organice el S.I.M.
Funciones de los diversos apartados del menú.
Actitudinales:
• Objetividad en la selección y análisis del S.I.M.
• Rapidez, seguridad y confidencialidad en el tratamiento de la información.
• Interés por los sistemas de organización que faciliten un acceso rápido y cómodo a la información.
Módulo profesional 2. POLÍTICAS DE MARKETING
a) Capacidades terminales
Al finalizar este módulo profesional el alumno o la alumna deberá ser capaz de:
1. Analizar los precios y costes de productos, relacionando las variables que intervienen en la formación de los
mismos y aplicando métodos estadísticos y económicos.
2. Analizar la situación de las líneas de productos en el mercado y evaluar la oportunidad y características de
lanzamiento de nuevos productos.
3. Analizar los factores que definen la estructura de los canales de distribución.
4. Elaborar una información de base ("briefing") de productos-marcas para el desarrollo de planes de marketing.
5. Analizar las distintas acciones publicitarias que pueden desarrollarse en la actividad empresarial.
6. Relacionar entre sí las distintas variables que intervienen en el marketing-mix y obtener conclusiones.
7. Evaluar económicamente la implantación de planes de marketing.
b) Criterios de evaluación
1. Al analizar los precios y costes de productos, relacionando las variables que intervienen en
la formación de los mismos, el alumno o la alumna debe ser capaz de:
•
•
•
•
•
•
•
Explicar el procedimiento que se lleva a cabo para el cálculo del punto muerto.
Identificar la normativa que regula los precios.
Identificar y explicar las técnicas estadísticas utilizadas en el cálculo de las tendencias.
Identificar y clasificar los diferentes componentes del coste y precio de venta del producto.
Identificar los mecanismos que rigen el establecimiento de precios en una economía de mercado.
Calcular la evolución del coste y del margen a partir de datos referentes al coste y al precio.
Calcular el punto muerto de la empresa e interpretar el resultado, a partir de unos precios de un producto y un
número de unidades de venta.
• Extraer conclusiones de la relación que existe entre el precio de un producto, el coste y el punto muerto.
• Elaborar un informe después de haber realizado un estudio del coste, precio de venta y punto muerto.
• Valorar la importancia de la determinación del precio óptimo para alcanzar los objetivos de ventas fijados por
la empresa.
2. Al analizar la situación en el mercado de las líneas de productos y al evaluar la oportunidad
y características de lanzamiento de nuevos productos, el alumno o la alumna debe ser capaz
de:
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• Interpretar la normativa que regula la comercialización de productos y marcas.
• Identificar las fortalezas y debilidades que se pueden dar en una línea de producto determinada.
• Identificar y analizar los cambios producidos en un mercado, en referencia a un producto, en base a unos
datos referentes a dicho mercado.
• Estimar la oportunidad de lanzar un nuevo producto al mercado, con una serie de datos sobre el mismo,
siguiendo criterios de dimensión del mercado y cuantificando consumidores potenciales.
• Analizar los posicionamiento existentes en un mercado con la finalidad de detectar posibles huecos en dicho
mercado.
• Definir los rasgos que caracterizan al nuevo producto en función del mercado y sus necesidades.
• Elaborar un informe, en base al estudio realizado, en relación al mercado y sus necesidades.
• Mostrar iniciativa y creatividad en la búsqueda de nuevos productos que satisfagan al consumidor.
3. Al analizar los factores que definen la estructura de los canales de distribución, el alumno o
la alumna deberá ser capaz de:
• Citar los distintos tipos de canales de distribución y sus características.
• Enumerar las variables que influyen en la elección del canal de distribución.
• Calcular el coste de comercialización aplicando los precios tipo y partiendo de un conjunto de variables que
intervienen en un canal de distribución.
• Seleccionar el canal y determinar la red de ventas más adecuada para un producto debidamente caracterizado,
dados varios canales de distribución.
• Clasificar los productos de la empresa en función de la distribución comercial y elaborar un informe del
estudio anterior, partiendo de los datos de una empresa que comercializa varios productos.
• Posicionar un cliente intermediario determinado, dado un ranking en el que los clientes intermediarios están
ordenados de venta mayorista a venta minorista.
4. Al elaborar una información de base, "briefing", de productos-marcas para el desarrollo de
planes de marketing, el alumno o la alumna deberá ser capaz de:
•
•
•
•
•
Describir las fases de la vida de un producto.
Definir lo que es un "briefing", indicando cual es su finalidad y partes que lo componen.
Analizar la información de un "briefing", desglosándolo en sus distintas partes.
Analizar los puntos fuertes y débiles de un producto o servicio en relación con los de la competencia.
Escoger aquellos datos necesarios para elaborar un "briefing", del conjunto de datos relacionados con un
producto.
• Realizar un "briefing", utilizando aplicaciones informáticas.
• Sintetizar lo más relevante de la información referente a un producto.
5. Al analizar las distintas acciones publicitarias que pueden desarrollarse en la actividad
empresarial, el alumno o la alumna deberá ser capaz de:
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Describir los distintos tipos, medios y soportes de publicidad.
Identificar e interpretar el marco jurídico e institucional que regula el mundo de la publicidad.
Explicar cuales son los objetivos de la publicidad y sus implicaciones en la actividad comercial.
Señalar las distintas técnicas psicológicas que se utilizan en el diseño publicitario.
Explicar las diferencias fundamentales entre publicidad y promoción.
Definir qué es presupuesto publicitario y citar de qué partes está compuesto.
Definir las variables que es preciso controlar en una campaña publicitaria para alcanzar un resultado óptimo.
Analizar los diferentes métodos de medición de eficacia publicitaria, explicando ventajas e inconvenientes.
Seleccionar la forma promocional más idónea teniendo en cuenta aspectos de costes y de psicología del
consumidor, en supuestos prácticos caracterizados de comercialización de un producto.
• Definir el contenido y forma del mensaje promocional.
• Mostrar imaginación en la puesta en práctica en una campaña de promoción ó publicidad.
• Respetar los valores éticos y sociales, en el diseño de un mensaje publicitario.
14
6. Al relacionar entre sí las distintas variables que intervienen en el marketing-mix y obtener
conclusiones, el alumno o la alumna deberá ser capaz de:
• Definir el concepto de "marketing-mix" y citar los elementos que lo componen.
• Señalar las relaciones causales existentes entre el producto, precio, distribución y comunicación, partiendo de
datos referentes a dichas variables.
• Explicar la relaciones entre las variables que afectan a una etapa del ciclo de vida de un producto.
• Interpretar y extraer conclusiones de un plan de marketing convenientemente caracterizado.
• Valorar las sinergías producidas por la mezcla de variables de marketing para el logro de los objetivos
propuestos.
7. Al evaluar económicamente la implantación de planes de marketing, el alumno o la alumna
deberá ser capaz de:
• Definir el concepto de "plan de marketing".
• Calcular la tendencia de la demanda y prever la demanda de un producto en un momento dado, en un
supuesto debidamente caracterizado, en el que se aportan unos datos históricos sobre la demanda del mismo.
• Enumerar y definir las diferentes partidas que componen un presupuesto de marketing.
• Clasificar gastos e ingresos y sacar conclusiones después de realizar una comparación entre las diferentes
partidas que componen dicho presupuesto.
• En un supuesto debidamente caracterizado, diferenciar entre el incremento de la demanda debido a la
tendencia y el motivado por la aplicación de los planes de marketing.
• Mostrar rigor en la evaluación de los resultados obtenidos con el desarrollo del plan de marketing.
c) Contenidos
Bloque I: PRECIOS Y LÍNEAS DE PRODUCTOS
Procedimentales:
•
•
•
•
•
•
•
Cálculos de precios de venta de productos.
Cálculo del punto muerto de la empresa.
Explicación del procedimiento de lanzamiento al mercado de un nuevo producto.
Segmentación de mercado y establecimiento de las características y el precio del producto para cada uno.
Observación de la evolución del precio de un producto a lo largo del tiempo, extrayendo conclusiones.
Análisis de los puntos fuertes y débiles de un producto determinado con respecto a la competencia.
Estimación de la oportunidad del lanzamiento de un producto al mercado.
Hechos, conceptos y principios:
• Política de precios.
− Coste y componentes del mismo.
− Costes fijos y variables.
− Margen comercial.
− Precio de venta del producto.
− Segmentación del mercado
− Estrategia de precios
• Política de producto.
− Tipos de productos
− Factores que definen la política de producto
− Herrami entas para el anál i si s y pl ani f i caci ón
− Marcas y tipos de marcas.
− Mercado y características del mismo.
Actitudinales:
15
• Disposición hacia la observación sobre precios de productos en el mercado, últimos productos lanzados al
mismo, y nuevas tendencias en las estrategias sobre envases y embalajes.
• Espíritu crítico en relación al producto que la empresa ofrece, analizando posibles mejoras en cuanto a
calidad, acabado y envasado.
Bloque II: CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Procedimentales:
• Explicación de los distintos tipos de canales de distribución y las variables que influyen en la estructura de
cada uno de ellos.
• Elección del canal de distribución más adecuado, para cada clase de productos.
• Cálculo del coste de comercialización de un producto.
• Clasificación de los distintos tipos de clientes intermediarios en un ranking de clientes.
• Relación entre los canales de distribución con los segmentos de mercado a los que va dirigido el producto.
Hechos, conceptos y principios:
•
•
•
•
Políticas de distribución
La distribución comercial
Comercio interior y estructuras comerciales.
Tipología y formas de organización comercial.
− Cliente intermediario.
− Cliente final.
− Canal de distribución y tipos (corto, largo).
− Distribuidor.
− Comisionista.
− Detal l i sta.
− V enta al por mayor y al por menor
• Costes de distribución.
− Transporte
− Abastecimiento
− Almacenamiento
• Nuevo desarrollo de la distribución.
– Franquicia
– Minoristas “of price”
– Marcas de distribución
• Asociacionismo e integración.
Actitudinales:
• Mostrar espíritu de autocrítica, para valorar los resultados del proceso de comercialización, adoptando en su
caso, las correcciones oportunas.
Bloque III: POLÍTICAS DE COMUNICACIÓN
Procedimentales:
• Análisis de la información contenida en un "briefing" dado.
• Realización de un "briefing" a partir de unos datos referentes a productos y marcas, utilizando aplicaciones
informáticas.
• Diseño de una campaña publicitaria para un producto con marca.
• Diseño de una campaña promocional para un nuevo producto.
• Cálculo del presupuesto para una campaña promocional o publicitaria.
• Análisis de métodos de medición y control de la eficacia de la publicidad
Hechos, conceptos y principios:
• Políticas de comunicación
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• El proceso de comunicación publicitaria y promocional
− Los elementos
− La forma
• Elementos que componen un "briefing".
• Estructura de un "briefing".
• La publicidad. Objetivos y técnicas psicológicas.
− Los medios
− Los mensajes
− El presupuesto
− La evaluación
• Marco jurídico e institucional de la publicidad.
• La promoción. Objetivos y técnicas
− Los medios
− Los mensajes
− El presupuesto
− La evaluación
• Las relaciones públicas. Objetivos y técnicas.
Actitudinales:
• Valoración de la importancia de sintetizar la información para la elaboración de un informe-resumen que
contenga los datos más relevantes del producto.
• Imaginación y creatividad para el desarrollo de ideas que van a ponerse en práctica a la hora de confeccionar
la campaña publicitaria.
• Respeto por los valores éticos y sociales, en el diseño de un mensaje publicitario.
• Respeto a los derechos del consumidor evitando la publicidad engañosa.
Bloque IV: PLAN DE MARKETING Y EVALUACIÓN DE RESULTADOS
Procedimentales:
•
•
•
•
•
Análisis y explicación de las relaciones causales existentes entre las variables del marketing-mix.
Elaboración de un "plan de marketing" combinando distintas estrategias de marketing.
Distribución de las partidas presupuestarias que componen el plan de marketing.
Puesta en práctica del plan de marketing, en supuestos simulados.
Medición de los resultados obtenidos de la puesta en práctica del mismo, comparando dichos resultados con
los objetivos propuestos.
• Realización de un informe detallando los resultados obtenidos y proponiendo mejoras.
• Utilización de programas informáticos específicos para la elaboración y control del plan de marketing.
Hechos, conceptos y principios:
• El marketing y la actividad económica.
− Naturaleza y alcance del marketing.
− El marketing en los sistemas económicos.
− Políticas y estrategias.
• Plan de marketing. Objetivos y estrategias.
− Presupuesto
− Evaluación
− Control
• Marketing-mix. Objetivos y estrategias.
− Precio
− Producto.
− Distribución.
− Promoción.
• Nivel de ventas y organización de la estrategia comercial.
• La estadística aplicable a un plan de marketing.
− Números índices.
17
− Análisis temporal.
− Correlación
Actitudinales:
• Mostrar interés por la lectura de publicaciones y textos relacionados con el marketing y la comunicación.
• Objetividad a la hora de enjuiciar los resultados obtenidos a partir de un plan de marketing.
Módulo profesional 3. LOGÍSTICA COMERCIAL
a) Capacidades terminales
Al finalizar este módulo profesional el alumno o la alumna deberá ser capaz de:
1. Analizar los procesos de almacenaje, estimando la organización y distribución interna, el sistema de
manipulación, embalaje y etiquetado de mercancías en un almacén.
2. Analizar los procedimientos de gestión de existencias aplicables en la organización de un almacén.
3. Analizar los procedimientos de distribución de las operaciones comerciales.
4. Analizar las incidencias en el servicio a clientes dentro del proceso de logística comercial y aplicar
procedimientos para resolverlas.
5. Utilizar adecuadamente los distintos paquetes informáticos destinados al aprovisionamiento, gestión de stocks,
transporte y control logístico que apoyan la gestión de la logística comercial.
b) Criterios de evaluación
1. Al analizar los procesos de almacenaje, estimando la organización y distribución interna, el
sistema de manipulación, embalaje y etiquetado de mercancías en un almacén, el alumno o la
alumna deberá ser capaz de:
• Identificar e interpretar la normativa de seguridad e higiene que se debe aplicar en almacenes y productos tipo
en la CAPV y en el resto del Estado.
• Identificar las diferentes zonas de un almacén tipo, definir las características generales de cada una y sus
necesidades de instalación.
• Determinar los medios de distribución, manipulación y movimiento interno más utilizados en el
almacenamiento de productos.
• Identificar y describir los tipos de embalajes más utilizados en cada medio de transporte.
• Identificar la normativa internacional, sobre etiquetado de mercancías.
• Definir los datos relevantes que deben figurar en una etiqueta para que la mercancía sea fácilmente
identificable y se tenga en cuenta sus características durante la manipulación.
• Identificar e interpretar la normativa vigente de protección física de las mercancías para su traslado.
• Asociar, la etiqueta adecuada a cada producto, teniendo en cuenta la simbología internacional de etiquetado.
• Relacionar medios y procedimientos de manipulación de mercancías con productos tipo, de acuerdo a las
características físicas de los mismos e instalaciones de un determinado almacén.
• Describir los criterios económicos y estructurales que se aplican habitualmente en la organización de un
almacén.
• Establecer un sistema eficaz de organización y control documentario del almacén para obtener información
sobre la ubicación de las mercancías.
• Planificar, la distribución espacial, teniendo en cuenta las características de los productos, normativa de
seguridad e higiene, valorando el espacio, movilidad de manipulación, distribución interna y tiempo.
• Describir las características de los puestos de trabajo necesarios en un almacén.
• Identificar las innovaciones tecnológicas existentes en el mercado asociadas al manejo de productos o
materiales.
• Determinar, a partir de un almacén y unos productos dados, la distribución interna de productos y calcular el
flujo y la movilidad que optimicen espacio y tiempo de operación.
• Justificar la asignación de tareas al personal a su cargo, definiendo directrices genéricas de funcionamiento
interno, de manera que se optimice el desarrollo de la actividad.
18
• Proponer posibles cambios e inversiones que aumenten la productividad. del proceso de almacenaje, en
supuestos caracterizados.
2. Al analizar los procedimientos de gestión de existencias aplicables en la organización de un
almacén, el alumno o la alumna deberá ser capaz de:
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Describir y clasificar, diferentes tipos de existencias, aplicando el método ABC.
Identificar los procedimientos de gestión y control, de los distintos tipos de existencias.
Describir las variables que determinan el coste de almacenamiento.
Precisar los criterios de precio de adquisición y coste de producción.
Identificar los distintos métodos de valoración de existencias.
Definir y calcular, a partir de un supuesto práctico, el valor del lote económico, punto de pedido, stock de
seguridad, nivel óptimo de pedido y stock medio, máximo y mínimo, representándolos gráficamente.
Calcular y evaluar, aplicando los distintos métodos de valoración, las diferencias en las estimaciones del coste
de las ventas y de las existencias finales.
Calcular el periodo medio de almacenamiento y de fabricación, para cada tipo de existencias, en un supuesto
convenientemente caracterizado.
Detectar desviaciones en el periodo medio de maduración real de las existencias y el previsto.
Establecer previsiones de existencias en almacén para evitar rupturas de stocks y que la relación nivel de
existencias y nivel de servicio sea óptima.
Analizar los efectos de una ruptura de stocks, en un supuesto que suponga el incumplimiento en la atención a
clientes, debido a un retraso en el plazo de recepción y proponer medidas correctoras.
Determinar, dados unos datos, los totales de un inventario y presentar los resultados de acuerdo con un
criterio de confección de inventarios y en la fecha establecida.
Informar en tiempo y forma al departamento correspondiente de las desviaciones detectadas en el flujo de
mercancías, indicando las medidas correctoras oportunas.
3. Al analizar los procedimientos de distribución de las operaciones comerciales, el alumno o la
alumna deberá ser capaz de:
• Enumerar los medios de transporte desde la óptica de la distribución comercial, indicando sus características.
• Identificar las diferentes partidas que componen el coste total del transporte y del abastecimiento a los puntos
de venta.
• Describir las funciones básicas de un proceso de logística comercial o distribución física.
• Identificar los objetivos que persigue todo proceso de logística y explicar los efectos en el nivel del servicio.
• Elegir, entre varias ofertas de medios de transporte, la más idónea, aplicando técnicas de organización y
tratamiento de la información y atendiendo a criterios de rentabilidad y seguridad.
• Seleccionar, ante la necesidad de distribución de unas mercancías, las rutas óptimas y calcular el coste del
transporte.
• Calcular, dados unos tiempos de espera y unos costes, el número de puntos de servicio que minimicen el coste
y calcular el tiempo de espera óptimo y nivel de servicio que debe prestarse.
• Determinar, el orden de prioridad con el que tienen que salir los pedidos de los distintos almacenes, en
función de criterios establecidos y necesidades de servicio al cliente.
• Controlar que el pedido llega a su destino en tiempo y forma, asegurando el cumplimiento de las condiciones
del servicio contratado.
• Cumplir y hacer cumplir las normas de seguridad en el transporte de las mercancías.
4. Al analizar las incidencias en el servicio a clientes dentro del proceso de logística comercial y
aplicar procedimientos para resolverlas, el alumno o la alumna deberá ser capaz de:
• Identificar las incidencias más comunes que se pueden presentar en la distribución de los productos.
• Describir el procedimiento general que se debe seguir en la devolución de mercancías y explicar las
repercusiones que se derivan.
• Identificar las condiciones idóneas de prestación de servicios al cliente en la distribución.
• Describir los medios humanos y materiales necesarios y sus costes para un óptimo servicio de atención al
cliente.
19
• Evaluar, ante un incidente producido en una operación de transporte, defectos en el nivel de servicio al cliente
y proponer las gestiones necesarias para su resolución.
• Detectar, con rapidez, niveles de devoluciones de pedidos anormales por cliente y adoptar las medidas
correctoras oportunas.
• Informar con prontitud a los responsables correspondientes de las incidencias producidas, aportando posibles
soluciones.
5. Al utilizar adecuadamente los distintos paquetes informáticos destinados al aprovisionamiento, gestión de stocks, transporte y control logístico que apoyan la gestión de la logística
comercial, el alumno o la alumna deberá ser capaz de:
• Identificar las distintas aplicaciones que se pueden utilizar en un sistema de información para un proceso de
logística comercial.
• Integrar la información de un determinado proceso de logística de diferentes bases de datos, de modo que se
presente la información tratada de manera adecuada.
• Introducir datos en una determinada aplicación informática, obtener la información oportuna e interpretarla.
• Mantener actualizados ficheros de proveedores, clientes y artículos.
• Operar con movimientos de entradas y salidas de almacén.
• Obtener listados de movimientos, itinerarios y rutas de distribución, necesidades de aprovisionamiento, nivel
de existencias.
• Establecer itinerarios de aprovisionamiento y distribución de mercancías, asignando tiempos y costos de los
mismos.
• Realizar un inventario valorado de existencias.
• Confeccionar etiquetas de envío.
c) Contenidos
Bloque I: ORGANIZACIÓN DE ALMACENES
Procedimentales:
•
•
•
•
Asignación de la etiqueta adecuada a cada producto.
Determinación de medios y procedimientos de manipulación de mercancías.
Diseño de un sistema eficaz de organización y control documentario del almacén.
Planificación de la distribución espacial, teniendo en cuenta las características de los productos y la
normativa de seguridad e higiene.
• Cálculo del flujo y la movilidad de operaciones de almacenaje que optimicen tiempo y espacio.
• Aplicación de los programas informáticos relacionados con la organización y control de la distribución
interna de las mercancías en el almacén.
Hechos, conceptos y principios:
• Introducción a la logística.
– Importancia de la logística.
– Sistemas informáticos de información y gestión.
– Objetivos de la logística.
– Innovaciones en la gestión de logística.
• Política de almacenamiento.
– Actividades de almacenamiento.
– Objetivos del almacenamiento.
– Técnicas de manipulación de mercancías.
– Embalajes.
– Normativa internacional de etiquetado.
• Organización del almacén.
− Organización del espacio físico.
− Operaciones de almacenamiento.
• Normativa de la CAPV sobre seguridad e higiene en el almacén.
20
− Distribución del espacio.
− Manipulación de productos.
− Ubicación de los productos.
− Materiales que acondicionan el almacén.
• Planificación de recursos humanos.
− Necesidades de recursos humanos en el almacén.
− Directrices genéricas de funcionamiento interno.
• Programas informáticos de gestión de almacén.
Actitudinales:
• Respeto a las normas que sobre seguridad e higiene y sobre protección física de las mercaderías en los
traslados.
• Interés por el mantenimiento del orden y la limpieza en el almacén.
• Iniciativa en las propuestas sobre posibles cambios e inversiones que aumenten la productividad del proceso
de almacenaje.
Bloque II: GESTIÓN DE EXISTENCIAS
Procedimentales:
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Descripción y clasificación de diferentes tipos de existencias aplicando el método ABC.
Definición y cálculo, del valor del lote económico, punto de pedido, stock de seguridad.
Representación gráfica del, nivel óptimo de pedido, stock medio, máximo y mínimo.
Detección de desviaciones entre el período medio de maduración real de las existencias y el previsto.
Cálculo y evaluación, de las diferencias en las estimaciones del coste de las ventas y de las existencias finales.
Cálculo del periodo medio de almacenamiento y de fabricación.
Coordinación de la gestión de stocks, con la recepción, almacenaje y distribución de los productos.
Establecimiento de previsiones de existencias en almacén para evitar rupturas de stocks.
Análisis de los efectos de una ruptura de stocks, en un supuesto que suponga el incumplimiento en la atención
a clientes.
• Realización del inventario y presentación de resultados de acuerdo a criterios comúnmente aceptados.
• Aplicación e integración de los programas informáticos relacionados con la organización y control de la
gestión de stocks.
Hechos, conceptos y principios:
• Política de stocks.
− Tipos de existencias.
− Métodos de valoración de stocks.
− Inventarios.
− Técnicas de gestión y control de existencias.
− Red de almacenes.
− Coste de almacenamiento.
− Coste de producción y precio de adquisición.
− Periodo medio de almacenamiento.
− Nivel óptimo de existencias.
− Reaprovisionamiento.
• Programas informáticos de gestión de stocks.
Actitudinales:
• Interés por la calidad total en los servicios prestados a los clientes
• Mostrar interés por informar en tiempo y forma al departamento correspondiente de las desviaciones
detectadas en el flujo de mercancías, indicando las medidas correctoras oportunas.
Bloque III: DISTRIBUCIÓN DE LAS MERCANCÍAS
21
Procedimentales:
• Elección del medio de transporte más idóneo, atendiendo a criterios de rentabilidad y seguridad.
• Preparación del pedido, indicando ubicación de la mercancía, etiquetado necesario, embalaje adecuado y
documentación que debe acompañar al producto.
• Identificación y asignación de los recursos humanos y materiales.
• Selección de las rutas óptimas y cálculo del coste del transporte.
• Cálculo del número de puntos de servicio que minimicen el coste del tiempo de espera y garanticen el nivel
de servicio óptimo.
• Determinación del orden de prioridad con el que tienen que salir los pedidos de los almacenes.
• Control de que el pedido llega a su destino en tiempo y forma.
• Evaluación de incidencias en el transporte y propuestas de resolución.
• Detección, con rapidez, de los niveles de devoluciones de pedidos y adopción de las medidas correctoras
oportunas.
• Aplicación e integración de los programas informáticos relacionados con la gestión de la distribución de
mercancías.
Hechos, conceptos y principios:
• Transporte y abastecimiento a los puntos de venta.
− Modalidades de transporte.
− Evaluación del transporte.
− Rutas de abastecimiento.
− Proceso de preparación de pedidos.
− Normativa aplicable al transporte en la CAPV y en el resto del Estado.
• Planificación de recursos de distribución.
− Demanda.
− Asignación de stocks.
− Carga y transporte.
• Costes de distribución.
– Factores que intervienen en la formación de los costes de distribución.
– Desviaciones.
– Coste de oportunidad.
• Servicio a clientes.
– Disponibilidad de pedidos.
– Calidad de entrega.
– Incidencias en la distribución.
– Procedimiento en las devoluciones.
– Análisis coste/beneficios.
• Planificación de los recursos humanos.
– Necesidades de recursos humanos en el proceso de distribución y atención al cliente.
– Directrices genéricas de funcionamiento interno.
• Programas informáticos de gestión de distribución.
Actitudinales:
• Prontitud en la información a los responsables correspondientes de las incidencias producidas, aportando
posibles soluciones.
• Preocupación por la optimización de recursos humanos y materiales disponibles.
• Interés por cumplir y hacer cumplir las normas de seguridad e higiene en el transporte de las mercancías.
• Atención correcta y diligente a los clientes y cumplimiento de las condiciones acordadas, para lograr su plena
satisfacción.
Módulo profesional 4. MARKETING EN EL PUNTO DE VENTA
a) Capacidades terminales
Al finalizar este módulo profesional el alumno o la alumna deberá ser capaz de:
22
1. Definir los escaparates adecuados a las características esenciales de los establecimientos, aplicando las
técnicas más usuales.
2. Analizar la distribución en planta de superficies comerciales aplicando la normativa vigente y las técnicas de
"merchandising".
3. Definir la implantación de productos que consiga la optimización de los lineales en establecimientos
comerciales.
4. Aplicar métodos de control de acciones de "merchandising".
5. Definir acciones promocionales para rentabilizar los espacios de establecimientos comerciales.
b) Criterios de evaluación
1. Al definir los escaparates adecuados a las características esenciales de los establecimientos,
aplicando las técnicas más usuales, el alumno o la alumna deberá ser capaz de:
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Definir las magnitudes macroeconómicas más relevantes y explicar sus efectos en la economía nacional.
Enumerar y definir las variables microeconómicas y comerciales que puedan afectar a un determinado sector.
Explicar las funciones y objetivos que puede tener un escaparate.
Explicar los efectos psicológicos en el consumidor que producen las distintas técnicas utilizadas en
escaparatismo.
Definir criterios de valoración del impacto que un escaparate puede producir en el volumen de ventas.
Identificar las últimas tendencias en escaparatismo.
Definir los criterios de composición y montaje del escaparate, selección de materiales y aprovechamiento y
reciclaje de los mismos.
Definir la normativa básica subrayando el respeto a la moral y orden público.
Determinar las técnicas de escaparatismo específicas para aplicar en el diseño del escaparate de un cliente
potencial.
Diseñar el escaparate que se adapte a los objetivos definidos aplicando los métodos de proyecto adecuados y
las técnicas precisas.
Realizar un estudio en el que se analice el diseño de varios escaparates de diferentes tipos de establecimientos
comerciales, detallando en cada caso:
− la tendencia.
− los efectos psicológicos que producen en el cliente.
− materiales más utilizados aprovechando los ya existentes.
− dimensiones.
− distribución de espacios.
Mostrar iniciativa e imaginación en la elaboración del escaparate, aprovechando los recursos existentes.
Captar la psicología del cliente y determinar los efectos que le producen las diversas técnicas empleadas.
Mostrar capacidad de trabajo en equipo para solventar los problemas que se planteen.
Respetar los usos éticos y morales vigentes.
2. Al analizar la distribución en planta de superficies comerciales, aplicando la normativa
vigente y las técnicas del "merchandising" el alumno o la alumna deberá ser capaz de:
• Identificar y explicar las principales técnicas de "merchandising" que se utilizan en la distribución de una
superficie de venta.
• Identificar e interpretar la normativa de Seguridad e Higiene vigente, referida a la distribución en planta de
una superficie comercial.
• Describir las medidas que normalmente se aplican en los establecimientos comerciales para conseguir que la
circulación de la clientela sea fluida y pueda permanecer el máximo tiempo posible en el interior.
• Definir las características de una "zona fría" y de una "zona caliente" en un establecimiento comercial.
• Describir criterios que se puedan utilizar en la distribución lineal del suelo por familia de productos y explicar
ventajas e inconvenientes de la aplicación de cada uno de los criterios seleccionados.
• Realizar gráficamente la distribución en planta, aplicando las técnicas de "merchandising" correspondiente y
respetando la normativa, en un supuesto práctico.
23
• Analizar el tipo de mobiliario idóneo para acondicionar el establecimiento teniendo en cuenta los productos y la
superficie de ventas.
• Argumentar la distribución elegida, en un supuesto debidamente caracterizado.
• Mostrar perspectiva y visión general del espacio a distribuir.
• Contar con dotes de organización y distribución de trabajo.
• Aprovechar los recursos existentes para el calentamiento de una zona fría.
• Respetar y aplicar la normativa vigente de Seguridad e Higiene.
3. Al definir la implantación de productos que consiga la optimización de los lineales en establecimientos comerciales, el alumno o la alumna deberá ser capaz de:
• Identificar y explicar los criterios de organización y comerciales que optimizan los "facing" de los artículos
de un establecimiento.
• Identificar los parámetros que se utilizan en el cálculo del lineal óptimo.
• Describir los criterios psicológicos y de hábitos de consumo que influyen en la planificación de lineales de los
productos.
• Identificar la normativa de Seguridad e Higiene.
• Describir las principales reglas de implantación que se deben observar en cualquier familia de productos para
obtener un buen desarrollo de las ventas.
• Señalar los criterios de temporalización y modo de reponer los productos.
• Calcular el facing mínimo y óptimo de un artículo en un establecimiento concreto, a partir de datos sobre
hábitos de consumo de un determinado artículo, familias de artículo, lineal etc.
• Obtener el valor del lineal óptimo y comparar con los resultados, en un supuesto dado.
• Buscar artículos complementarios y sustitutivos del artículo inicial facilitando la venta.
• Utilizar un programa informático de gestión para definir la implantación de una familia determinada.
• Mostrar previsión y organización en el mantenimiento y reposición de los productos.
• Identificar la psicología humana y los hábitos de consumo para la optimización de resultados.
• Respetar la normativa de Seguridad e Higiene en las distribución de productos.
4. Al aplicar métodos de control de acciones de "merchandising", el alumno o la alumna
deberá ser capaz de:
• Identificar y explicar los ratios que se utilizan normalmente para el control de las acciones de
"merchandising".
• Identificar y describir los instrumentos de medida que normalmente se utilizan para valorar la eficacia de una
implantación de productos en el lineal.
• Describir medidas correctoras de las posibles desviaciones entre objetivos previstos y datos reales.
• Calcular el rendimiento por m2 de superficie de venta y por metro lineal de suelo, utilizando los ratios
necesarios, a partir de unos datos sobre la caracterización de un establecimiento, una implantación de
productos y unos datos económicos sobre las ventas con impuestos y el beneficio bruto sin impuestos.
Interpretando los resultados.
• Valorar la imagen global transmitida al público de los puntos de venta, a través de métodos de observación
rigurosos.
• Mostrar organización y rigor en el control de las acciones de merchandising.
• Realizar análisis objetivos y rigurosos atendiendo al entorno.
• Mostrar capacidad crítica y disposición a rectificar errores.
• Mostrar interés por la pulcritud y orden en el trabajo.
5. Al definir acciones promocionales para rentabilizar los espacios de establecimientos
comerciales, el alumno o la alumna deberá ser capaz de:
• Describir "zona fría" y "zona caliente".
• Identificar y describir los distintos medios promocionales que normalmente se utilizan en un pequeño
establecimiento comercial: expositores, carteles, "displays", máquinas expendedoras, letreros luminosos,
"stoppers", etc.
24
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Identificar y describir los distintos medios promocionales que normalmente se utilizan en una gran superficie.
Definir las principales técnicas psicológicas que se aplican en una acción promocional.
Estimar situaciones susceptibles de introducir una acción promocional.
Definir las necesidades y posibilidades de un establecimiento y aplicar criterios de rentabilidad para calentar
una “zona fría” previamente señalada.
Seleccionar el tipo de promoción idóneo para conseguir el objetivo perseguido, analizando las características
y efectos que suponen en el consumidor.
Definir el contenido y forma del mensaje promocional en función del objetivo que se pretende alcanzar.
Identificar el tipo de promociones que están realizando los establecimientos del entorno y las nuevas
tendencias para aplicar las variaciones oportunas.
Mostrar iniciativa e imaginación en el aprovechamiento de recursos existentes.
Mostrar capacidad de análisis y rectificación de errores.
Organizar y distribuir el trabajo rentabilizando el tiempo y las capacidades.
c) Contenidos
Bloque I: ACTUACIONES DE MERCHANDISING
Procedimentales:
•
•
•
•
•
•
•
Descripción de las características y surtido del establecimiento.
Organización de las tareas del "merchandiser” en el ámbito de actuación.
Identificación de “zonas frías” y “ zonas calientes” del establecimiento.
Aplicación de técnicas de merchandising para calentar zonas frías.
Análisis de la psicología del consumidor para determinar sus necesidades.
Organización y distribución de tareas y funciones a los integrantes del equipo que dirige el gestor comercial.
Cálculo de ratios económico-financieros a tener en cuenta en la implantación de productos.
Hechos, conceptos y principios:
• Marketing y Merchandising
− Relaciones entre los dos ámbitos de actuación
• Origen, concepto y evolución del "merchandising".
• Fases de aplicación del "merchandising":
− Estudio de mercado.
− Distribución de la superficie.
− Concepción del establecimiento.
− Gestión de los coeficientes de ocupación del suelo.
− Distribución de los lineales en el suelo.
− Disposición de las familias de productos.
− Gestión del surtido.
− Política de precios.
− Implantación de los productos.
• El "merchandising". Características:
− Tareas del "merchandiser".
− Medios de actuación del "merchandiser".
• La organización del trabajo:
− Asignación de tareas.
− Cálculo de tiempos.
− Medios.
• "Merchandising" y surtido:
− Características y estructura del surtido.
∗ Complementariedad de productos.
∗ Psicología del consumidor.
− Tipos de surtido. Tipos de venta:
∗ Competencia.
∗ Oferta al consumidor.
25
• Zonas frías y zonas calientes de un establecimiento comercial.
• El mobiliario en el establecimiento comercial
• Análisis del surtido:
− Cobertura de necesidades.
− Cuotas de mercado.
− Marcas.
• Métodos de control de acciones de Merchandising
• Normativa de seguridad e higiene aplicada a un establecimiento comercial.
− Espacio de venta
− Acondicionamiento
Actitudinales:
• Objetividad en la selección de las diversas opciones que se le plantean en la distribución de la superficie, de
los lineales, de las familias de productos y en la política de precios.
• Organización, dotes de mando y cordialidad en la asignación de tareas garantizando el rendimiento y la buena
marcha del trabajo en equipo.
• Rigor en la elaboración de los planes, sin descuidar la sensibilidad de aproximación a los gustos del cliente
potencial.
Bloque II: PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD EN EL LUGAR DE VENTA (P.L.V.)
Procedimentales:
• Análisis de las necesidades y posibilidades de un establecimiento aplicando criterios de rentabilidad en el
calentamiento de una zona fría.
• Selección del tipo de promoción idóneo para la consecución del objetivo perseguido.
• Definición del contenido y forma del mensaje promocional, en función del objetivo que se pretende alcanzar.
• Elección de las herramientas necesarias para plasmar dicho mensaje promocional, respetando el presupuesto
y los medios con los que se cuente.
• Medición de la eficacia de la actividad promocional y publicitaria.
• Establecimiento de las relaciones públicas.
Hechos, conceptos y principios:
• Definición, funciones y tipos de publicidad.
• Promoción de ventas:
− Concepto.
− Objetivos.
− Clases de incentivos y promociones.
• Medios promocionales:
− Expositores
− Carteles
− Displays
• Técnicas psicológicas de la acción promocional.
− Incentivos y promociones al consumidor
− Mensajes promocionales.
Actitudinales:
• Sensibilidad e interés por establecer objetivamente las necesidades y aspectos a mejorar en el
establecimiento.
• Iniciativa e imaginación en la selección del tipo de promoción y en la elaboración del mensaje o actividad que
se desarrolle.
• Disposición favorable al aprovechamiento de recursos, con los que, "in situ", cuenta el establecimiento.
• Orden y método en la distribución de tareas, respetando a los integrantes del equipo y teniendo en cuenta sus
opiniones.
Bloque III: TÉCNICAS DE ESCAPARATISMO
26
Procedimentales:
•
•
•
•
•
Determinación de los objetivos a conseguir acordes con el presupuesto disponible.
Determinación de las técnicas de escaparatismo específicas a aplicar en el diseño del escaparate.
Selección de las herramientas y soportes a utilizar.
Composición de color e iluminación para lograr un conjunto que se adecue al proyecto establecido.
Combinación de todos los elementos señalados aprovechando los recursos del establecimiento, diseñando el
escaparate que se adapte a los objetivos definidos.
• Realización de un estudio en el que se analice el diseño de varios escaparates de diferentes tipos de
establecimientos comerciales.
• Análisis de los efectos producidos por el escaparate elaborado, introduciendo las mejoras que se estimen
pertinentes.
Hechos, conceptos y principios:
• Promoción visual:
− Origen y significado.
− Tipos, ámbitos y aplicaciones.
− Marco general de la promoción visual.
− Función y objetivos de un escaparate.
• Efectos psicológicos en el consumidor
• Diseño de escaparates:
− Estilismo, metodología proyectual.
− Tipos de escaparates.
• Materiales de escaparatismo:
− Soportes.
− Herramientas.
− Taller de escaparatismo.
• Procedimientos y técnicas del escaparatismo:
− Marco tridimensional dinámico.
− Técnicas de color, iluminación y composición aplicadas al escaparate.
• Técnicas de aprovechamiento y reciclaje de materiales.
• Normativa básica en materia de moral y orden público.
Actitudinales:
• Imaginación y creatividad en el diseño del escaparate y en la selección de la técnica más idónea.
• Interés por las nuevas técnicas y diseños en boga, analizando revistas, videos y otras fuentes.
• Predisposición al trabajo en equipo, y disposición a aceptar sugerencias en la elaboración del escaparate.
Bloque IV: DISTRIBUCIÓN EN PLANTA Y OPTIMIZACIÓN DEL LINEAL
Procedimentales:
•
•
•
•
•
Determinación de las zonas y niveles en el lineal para implantar los diferentes productos.
Organización y gestión de los "facing" atendiendo a criterios comerciales y psicológicos.
Cálculo del "facing" óptimo por artículo.
Mediciones cuantitativas y cualitativas para determinar la viabilidad de la labor desempeñada.
Utilización de criterios psicológicos en boga y de la normativa vigente en relación a la manipulación de
productos.
• Organización y control del equipo que bajo sus directrices se ocupará de la colocación de los productos.
Hechos, conceptos y principios:
• El lineal y su reparto:
− Definición y funciones del lineal.
− Implantación de productos en el lineal.
− Zonas y niveles en el lineal.
− Reparto del lineal.
27
− Índice de rentabilidad del lineal.
• Optimización de los "facing" por artículo:
− Concepto de "facing".
− Gestión de los "facing".
− Criterios de organización y comerciales.
• Reglas de implantación:
− Equilibrio producto-mobiliario-"facing".
− Colocación de estanterías.
• Instrumentos de medida y eficacia de la implantación.
• Normativa de Seguridad e Higiene en la manipulación y colocación de los productos.
• Psicología del consumidor
Actitudinales:
• Interés por la información sobre productos y marcas de moda.
• Disposición a la rectificación de errores, con prontitud, garantizando la viabilidad del lineal.
• Mostrar interés por la exactitud y precisión en la medición de la eficacia del lineal.
Módulo profesional 5. GESTIÓN DE LA COMPRAVENTA
a) Capacidades terminales
Al finalizar este módulo profesional el alumno o la alumna deberá ser capaz de:
1. Elaborar planes de acción de ventas que relacionen todos los factores que intervienen y se adapten a unos
objetivos previamente definidos.
2. Analizar y aplicar procesos y métodos adecuados en la negociación de las condiciones de operaciones de
compraventa.
3. Aplicar técnicas de comunicación en el desarrollo de relaciones comerciales.
4. Definir sistemas de recogida y tratamiento de datos que se generan en situaciones de compraventa, aplicando
técnicas de la organización de la información y utilizando, si procede, programas informáticos que faciliten las
operaciones.
5. Definir planes de formación y motivación para la "fuerza de ventas"
6. Analizar aspectos esenciales que configuran procesos de compra de productos o servicios en las empresas.
7. Aplicar métodos de control en el desarrollo y ejecución de procesos de compraventa.
b) Criterios de evaluación
1. Al elaborar planes de acción de ventas que relacionen todos los factores que intervienen y se
adapten a unos objetivos previamente definidos, el alumno o la alumna deberá ser capaz de:
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Definir y describir los principales aspectos que deben intervenir en un plan de ventas
Definir las fases fundamentales que componen los procesos de ventas.
Definir los métodos y criterios de selección de personal más utilizados en el reclutamiento de vendedores.
Interpretar los objetivos establecidos para las ventas en un plan convenientemente caracterizado que incluye
presupuestos de merchandising y supuestos de mercado.
Señalar zonas geográficas dentro de la demarcación definida por el plan, por encima y por debajo del
potencial de compra.
Señalar los tipos de clientes comprendidos en esos límites geográficos.
Deducir el tamaño de equipo de ventas para los objetivos previstos.
Establecer objetivos de ventas por clientes, por zonas, por producto y tamaño de producto, por meses y por
ciclo de vida del producto y por vendedor.
Calcular el número de visitas por vendedor, día y cliente en función de la cartera de productos.
Confeccionar rutas para los vendedores evaluando los costes de desplazamiento por zonas y tiempos muertos.
Detectar desviaciones e imprevistos en la simulación del plan de ventas efectuando las correcciones
oportunas
28
•
•
•
•
Razonar el grado de ajuste conseguido entre el plan de acción y el presupuesto de marketing.
Trabajar en equipo, coordinando la elaboración del plan de ventas.
Ser crítico en la evaluación del plan de ventas, sugiriendo actuaciones para la mejora de los resultados.
Ser metódico en su trabajo, y organizado, para el desarrollo correcto de su actividad.
2. Al analizar y aplicar procesos y métodos adecuados en la negociación de las condiciones de
compra venta, el alumno o la alumna deberá ser capaz de:
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•
Explicar las diferentes etapas de un proceso de negociación de condiciones de compraventa.
Describir las técnicas de negociación más utilizadas en la compraventa.
Definir los principales parámetros que configuran una oferta.
Distinguir entre la acción de vender y la acción de negociar.
Caracterizar al interlocutor, en una supuesta entrevista con un cliente o proveedor, estableciendo las pautas de
comportamiento durante al proceso de negociación.
Utilizar la técnica de negociación adecuada a la situación definida.
Establecer un plan de negociación de compra o venta.
Estimar las necesidades, bazas y debilidades respectivas en una negociación.
Identificar los principales aspectos de la negociación.
Precisar las concesiones mutuas, su coste y su valor por ambas partes.
Predecir las probables posturas del cliente o proveedor.
Preparar las posturas propias como vendedor o comprador.
Seleccionar, de entre todas las propuestas de proveedores, aquella que, en términos comparativos, ofrece
mejores condiciones y se adapta a los objetivos comerciales definidos.
Detectar en la oferta seleccionada posibles puntos a negociar, explicando los límites de la misma.
Interpretar la normativa mercantil que regula los contratos de compraventa.
Distinguir las cláusulas que son facultativas en un contrato de compraventa.
Mostrar claridad y precisión en la confección de los contratos.
Mostrar persuasión para trasmitir las características del producto.
Valorar la buena presencia y saber estar, transmitiendo la imagen que pretende la empresa.
3. Al aplicar técnicas de comunicación en el desarrollo de relaciones comerciales, el alumno o la
alumna deberá ser capaz de:
• Definir las técnicas de comunicación orales y escritas más utilizadas en situaciones de información y atención
a clientes.
• Definir las fases que componen una entrevista personal con fines comerciales.
• Definir las fases que componen una comunicación telefónica con fines comerciales
• Describir la normativa sobre consumo en relación al servicio al cliente.
• Identificarse e identificar al interlocutor, en una supuesta conversación telefónica con un cliente/proveedor,
observando las debidas normas de protocolo.
• Adaptar su actitud y discurso a la situación de la que se parte.
• Controlar la claridad y la precisión en la transmisión de la información.
• Analizar el comportamiento del cliente y caracterizarlo, en un situación simulada de atención al cliente.
• Utilizar la técnica de comunicación adecuada a la situación y al interlocutor.
• Expresar, un tema concreto dado, de forma oral delante de un grupo o en una relación de comunicación en la
que intervienen dos interlocutores.
• Elaborar escritos que observen el tratamiento adecuado, y que estén redactados claramente, sin errores ortográficos y de forma concisa en función de su finalidad, partiendo de un supuesto de solicitud/transmisión de
información a un cliente.
• Utilizar aplicaciones informáticas para la elaboración de escritos
• Utilizar los idiomas de la comunidad o el extranjero en función del interlocutor
• Mostrar capacidad de persuasión.
• Observar en todo momento las normas protocolarias, tanto de forma oral como escrita.
• Adaptarse a las diferentes situaciones que le puedan plantear sus interlocutores.
• Cumplir con la normativa aplicable en materia de consumo
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4. Al definir sistemas de recogida y tratamiento de datos que se generan en situaciones de
compraventa, aplicando técnicas de organización de la información y utilizando, si procede,
programas informáticos que faciliten las operaciones, el alumno o la alumna deberá ser capaz de:
• Definir las técnicas de archivo más utilizadas en el desarrollo de la actividad de compraventa.
• Identificar los datos esenciales que deben figurar en un fichero de clientes/proveedores.
• Describir aplicaciones informáticas, de bases de datos y de tratamiento de texto y gráficos en entornos
amigables.
• Definir las instituciones competentes y la normativa aplicable en comercio interior
• Acceder a la información almacenada en programas informáticos (Base de datos).
• Integrar la información procedente de procesos de compraventa en diferentes bases de datos.
• Diseñar un cuestionario de recogida de información de la "fuerza de ventas" que detalle los principales
parámetros que caracterizan el desarrollo de las operaciones de ventas, utilizando el programa informático
adecuado.
• Confeccionar el fichero maestro de clientes/proveedores utilizando programas informáticos.
• Estructurar la información relevante de ese fichero, referente a la operación de compraventa.
• Integrar datos, textos y gráficas presentando la información de acuerdo con los formatos requeridos usando
entornos informáticos
• Confeccionar la documentación básica de las operaciones de compraventa.
• Mostrar orden y precisión en la recogida y tratamiento de datos y presentar la información de forma clara y
precisa.
• Saber rectificar los fallos que se presenten, en el tratamiento de la información.
5. Al definir planes de formación y motivación para la "fuerza de venta", el alumno o la alumna
deberá ser capaz de:
•
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•
•
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•
•
•
•
•
•
•
•
•
Identificar los parámetros esenciales que deben intervenir en un plan formativo de "fuerza de ventas".
Definir las principales técnicas y métodos pedagógicos que se aplican en formación.
Describir las técnicas más utilizadas de evaluación del grado de aprovechamiento de la formación.
Describir los métodos habitualmente utilizados para motivar a la "fuerza de ventas"
Planificar los objetivos de formación para un equipo de ventas.
Definir los contenidos de esa formación.
Determinar el perfil de los colaboradores y expertos.
Indicar la temporalización de la formación.
Planificar los materiales didácticos necesarios, características del lugar de implantación de la formación y
acondicionamiento.
Realizar el presupuesto del plan.
Elaborar el plan de actuación que incluya aspectos de motivación, perfeccionamiento, métodos,
temporalización y en general las acciones necesarias para alcanzar los objetivos del plan de ventas definidos.
Establecer un seguimiento del plan de formación.
Demostrar creatividad y funcionalidad en la elaboración del plan de formación.
Valorar métodos psicológicos y pedagógicos para motivar al equipo de ventas.
6. Al analizar aspectos esenciales que configuran procesos de compra de productos o servicios
en las empresas, el alumno o la alumna deberá ser capaz de:
• Describir las fases esenciales que configuran el proceso de compra de un producto o servicio.
• Identificar métodos de recogida de información más utilizados en la obtención de datos sobre el mercado de
suministradores o proveedores.
• Definir los criterios esenciales que se aplican en la selección de ofertas de proveedores.
• Explicar las fuerzas esenciales que conforman la oferta y demanda de un producto en el mercado.
• Identificar los distintos tipos de contratos mercantiles y modelos documentales que se utilizan en la
compra/venta de un producto o servicio.
• Recoger información para la obtención de datos del mercado de proveedores.
• Realizar una selección de ofertas de proveedores basada en una ponderación de las variables de compra.
30
• Realizar simulaciones de compra de productos o servicios.
• Analizar el precio de compra del producto o servicio.
• Realizar el contrato de compra del producto o servicio, estructurando la información dentro del clausulado
que la compone, aplicando programas informáticos al respecto, y utilizando la terminología mercantil
apropiada a la operación.
• Mostrar exactitud y precisión en la realización de los cálculos necesarios en la compraventa.
• Valorar la importancia de la precisión, seguridad y confidencialidad en la confección de los contratos de
compraventa.
7. Al aplicar métodos de control en el desarrollo y ejecución de procesos de compraventa, el
alumno o la alumna deberá ser capaz de:
• Explicar las medidas a adoptar ante reclamaciones de clientes debidamente justificadas.
• Describir las incidencias más comunes que pueden originarse en procesos de compraventa.
• Explicar el proceso de control que deben seguir los pedidos realizados a un proveedor en el momento de
recepción en almacén.
• Explicar posibles medidas que hay que adoptar para la resolución de una anomalía detectada en la recepción
de un pedido.
• Describir los métodos que habitualmente se utilizan para evaluar la eficacia de la "fuerza de ventas".
• Describir posibles medidas y procedimientos que se pueden utilizar para mejorar la rentabilidad del "equipo
de ventas".
• Detectar, en un supuesto dado, las posibles anomalías en la recepción de un pedido.
• Detectar, en un supuesto dado, los motivos de ineficacia del equipo de ventas.
• Valorar el método y la organización en el trabajo.
• Mostrar una actitud diligente y cortes ante las reclamaciones efectuadas por clientes.
c) Contenidos
Bloque I:
PLANIFICACIÓN DE VENTAS, FORMACIÓN Y MOTIVACIÓN DEL EQUIPO
DE VENTA
Procedimentales:
• Interpretación de los objetivos establecidos para las ventas en un plan convenientemente caracterizado.
• Señalización de la zona geográfica y organización del sistema de ventas:
− Diseño de la red y la zona de ventas.
− Planificación y frecuencia de las visitas
− Tamaño y asignación del equipo de ventas.
• Detección de las desviaciones e imprevistos en la simulación del plan de venta, efectuando las correcciones
oportunas.
• Análisis del grado de ajuste conseguido del plan de acción de ventas al plan y presupuesto de marketing.
• Diseño del perfil del vendedor adecuado a los objetivos perseguidos.
• Planificación de la formación y medios necesarios para la consecución del vendedor tipo.
• Selección de la motivación adecuada para que los vendedores obtengan el mejor rendimiento.
• Organización y composición estructurada del equipo de ventas.
• Preparación y desarrollo de reuniones de control de actividad de los vendedores.
• Estipulación de la remuneración adecuada a cada vendedor en función de la labor desempeñada.
• Análisis de los rendimientos obtenidos por el vendedor aplicando los parámetros adecuados.
Hechos, conceptos y principios:
• Planificación del sistema de ventas:
− Fases
− Métodos de planificación.
• Objetivos de ventas:
− Naturaleza.
− Variables que afectan a los objetivos de venta
31
• Organización del sistema de ventas:
− Diseño de la red y territorio de ventas.
− Planificación de las visitas.
− Tamaño y asignación de los equipos de ventas.
• El equipo de ventas:
− Funciones, características y finalidad de la venta personal.
− Naturaleza de la venta personal.
• Composición y organización del equipo de ventas:
− Tipología de los miembros de equipo
− Estructura, jerarquía.
− Estructura de los flujos de información.
• Perfiles de los vendedores.
• Objetivos de la formación.
• Técnicas de dirección de grupos:
− Etapas de una reunión.
− Componentes de los grupos.
− Preparación y desarrollo de una reunión.
• Métodos de motivación.
• Sistemas de remuneración del equipo de venta.
− Categorías profesionales.
− Comisiones.
− Salarios
• Determinantes del rendimiento y satisfacción de los vendedores:
− Naturaleza de los parámetros
− Efectos de las ventas.
Actitudinales:
• Disposición para el trabajo en equipo sabiendo incentivarlo y liderarlo, para alcanzar los objetivos del plan de
ventas.
• Seguimiento estricto del desarrollo del plan.
• Predisposición al mantenimiento de actitudes dialogantes para garantizar las buenas relaciones con los
vendedores.
• Metodología y organización en el trabajo, para garantizar la consecución de los objetivos propuestos.
• Confidencialidad y discreción en las relaciones con el grupo de trabajo.
Bloque II: EL PROCESO DE COMPRA
Procedimentales:
•
•
•
•
•
Análisis del mercado, sector y competencia real en la que se va a desenvolver la empresa.
Recogida de información para la obtención de datos del mercado de proveedores.
Análisis del precio de compra del producto o servicio.
Selección de los proveedores según la aplicación de parámetros objetivos.
Realización de contratos de compra de productos o servicios estructurando la información dentro del
clausulado que la compone y aplicando programas informáticos.
Hechos, conceptos y principios:
• La organización de la compra
− Mercado, sector y competencia:
∗ Estructura
∗ Tipología
∗ Competencia.
• Fases: estructurales y funcionales.
• Elementos del proceso de compra: naturaleza del producto o servicio.
• Condiciones de compra:
− El precio de compra
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− Los plazos y la forma de entrega
− Calidad en el servicio post-venta
• Selección de proveedores
− Ofertas: Características
− Tipología de proveedores
• Elementos del Derecho Mercantil:
− Ámbito de aplicación.
− Contrato de compra
Actitudinales:
• Utilización de criterios objetivos en la selección de las diferentes ofertas que presentarán los proveedores.
• Exactitud y precisión en la realización de los cálculos necesarios en el proceso de compra.
• Valoración de la importancia de la precisión y confidencialidad del contrato de compra.
Bloque III: COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN DE LA COMPRAVENTA
Procedimentales:
• Utilización de técnicas de comunicación adecuadas a la situación y al interlocutor.
• Claridad y precisión en la transmisión de la información.
• Realización de comunicaciones orales y escritas, respetando las fases y obteniendo el control de la
información.
• Determinación del entorno de las relaciones comerciales en los que se va a situar la compraventa.
• Caracterización del interlocutor para establecer las pautas de comportamiento en el procesos de negociación.
• Selección de la técnica de negociación más adecuada en función del proveedor o cliente, el producto y el
ambiente en el que se desarrolla la negociación.
• Cierre de la negociación, llegando a un acuerdo lo más ventajoso posible para la empresa.
• Respuesta a posibles reclamaciones y contingencias que se planteen a lo largo de la negociación
Hechos, conceptos y principios:
• Elementos de la comunicación:
− Emisores/receptores
• Los procesos de comunicación:
− Fases.
− Canales y medios.
− Control de información.
• Aptitudes y técnicas en la comunicación:
− Normas.
− Aplicación.
− Medios y equipos.
• La información telefónica y presencial:
− Transmisión y recepción de mensajes
− Identificación del interlocutor
• Tipos de comunicación
− Verbal.
− No verbal.
− Escrita.
• Prospección
− Entorno de las relaciones comerciales
− La compraventa.
• La negociación:
− Análisis del proceso.
• Planificación de la negociación:
− Componentes básicos de la negociación
− Fases.
• Desarrollo de la negociación:
33
− Diálogo
− Persuasión.
− Objeto.
− Conclusión, acuerdo.
• Exposición de posturas:
− Comprador.
− Vendedor
• Técnicas de negociación
− Tipología del proveedor/cliente
− Tipología de productos
− Ambiente
• Consolidación de la negociación:
− Puntos de acuerdo.
− Momento del cierre.
− Problemas al cierre.
Actitudinales:
• Respeto de las normas protocolarias tanto en los mensajes orales como escritos.
• Actitud rigurosa y metódica en la aceptación y transmisión de mensajes.
• Presencia adecuada a la imagen que la empresa quiera dar, en aquellos casos en los que la comunicación sea
oral y directa.
• Interés por captar la psicología del cliente, para poder acercarse al interlocutor de la manera más adecuada
posible.
• Valoración de las dotes de persuasión.
Bloque IV: LA GESTIÓN Y EL CONTROL DE LA COMPRAVENTA
34
Procedimentales:
• Selección de la técnica de archivo más adecuada.
• Elaboración de un fichero maestro para el tratamiento de la información de clientes y proveedores, a través de
medios informáticos.
• Aplicación de un programa integral adecuado para la gestión de las compras y de las ventas.
• Selección de la técnica y parámetros de control para examinar los pedidos, tanto recibidos como enviados.
• Tramitación de las reclamaciones de clientes, analizando sus causas y adoptando las medidas de correctoras.
• Registro de reclamaciones para su tratamiento estadístico y adopción de medidas pertinentes.
• Subsanación de las anomalías que se presentan en la recepción de los pedidos.
• Evaluación del equipo de ventas e introducción de las medidas correctoras pertinentes.
Hechos, conceptos y principios:
• Técnicas de archivo:
− Naturaleza.
− Finalidad del archivo.
• Técnicas de elaboración de cuestionarios, para recoger información de la fuerza de ventas.
• Ficheros maestros:
− Clientes/ Proveedores.
− Formatos, elementos.
• Programas integrados para la gestión de la compra/venta:
− Procesadores de textos.
− Hoja de cálculo.
− Base de datos.
• Los pedidos:
− Parámetros de control.
− Técnicas de control.
− Secciones de control.
• Anomalías en la recepción y en el proceso de venta
• Evaluación y control del equipo de ventas:
− Métodos de evaluación.
− Medidas correctoras.
Actitudinales:
• Exactitud en la recopilación de la información y en la eliminación de los datos superfluos.
• Sintetización y análisis de los documentos e información que se manejan.
• Capacidad de trabajar en equipo, coordinando y valorando el trabajo de los vendedores y tomando las
medidas correctoras oportunas.
• Espíritu crítico y disposición para subsanar errores, ante las reclamaciones y demandas de los clientes
Módulo profesional 6. APLICACIONES INFORMÁTICAS DE PROPÓSITO GENERAL
a) Capacidades terminales
Al finalizar este módulo profesional el alumno o la alumna deberá ser capaz de:
1. Interpretar las funciones básicas de los elementos lógicos y físicos que componen un sistema informático.
2. Aplicar, como usuario, las utilidades, funciones y procedimientos de un sistema operativo monousuario.
3. Aplicar los comandos o instrucciones necesarios para la realización de operaciones básicas con un sistema
conectado en red de área local.
4. Manejar como usuario un procesador de texto, una hoja de cálculo, una aplicación gráfica y una base de datos y
aplicar procedimientos que garanticen la integridad, seguridad, disponibilidad y confidencialidad de la
información almacenada.
35
b) Criterios de evaluación
1. Al interpretar las funciones básicas de los elementos lógicos y físicos que componen un
sistema informático, el alumno o la alumna deberá ser capaz de:
• Explicar la funciones básicas de la unidad central de proceso y de los equipos periféricos, relacionándolas con
las fases comunes de un proceso de datos.
• Distinguir las funciones básicas de la memoria interna, precisando la incidencia de su capacidad de
almacenamiento en las prestaciones del sistema informático.
• Clasificar los equipos periféricos utilizados habitualmente según su función en el proceso de datos.
• Distinguir las características básicas de los distintos soportes de archivo utilizados habitualmente en el segmentos
de ordenadores personales.
• Describir las características generales de algunos modelos tipo en el mercado de ordenadores personales.
• Precisar el concepto de byte y definir sus múltiplos.
• Definir el concepto de programa.
• Precisar los conceptos de registro y archivo informático.
• Explicar el concepto de aplicación informática y enumerar las aplicaciones tipo en la gestión empresarial.
• A partir de un caso práctico sobre un sistema informático del que se dispone de un software instalado y de su
documentación básica, identificar:
− El “hardware” del sistema.
− El sistema operativo y sus características.
− La configuración del sistema.
− Las aplicaciones instaladas.
− Los soportes de información utilizados por el sistema.
2. Al aplicar, como usuario, las utilidades, funciones y procedimientos de un sistema operativo
monousuario, el alumno o la alumna deberá ser capaz de:
•
•
•
•
Explicar la estructura, funciones y características básicas de un sistema operativo monousuario.
Instalar un sistema operativo monousuario.
Precisar el concepto de comando, distinguiendo entre comandos internos y externos.
Poner en funcionamiento el equipo informático y verificar los distintos pasos que tienen lugar, identificando las
funciones de carga del sistema operativo.
• Manejar las utilidades, funciones y procedimientos bajo sistemas operativos diversos, justificando la sintaxis o,
en su caso, el protocolo de la operación, en supuestos prácticos debidamente caracterizados.
• Crear ficheros que manejen órdenes del sistema operativo.
3. Al aplicar los comandos o instrucciones necesarios para la realización de operaciones básicas
con un sistema conectado en red de área local, el alumno o la alumna deberá ser capaz de:
• Describir las funciones básicas del servidor de red.
• Explicar la sintaxis relativa a los comandos e instrucciones básicas del sistema operativo de red utilizados en los
procesos desarrollados.
• Realizar, a través del sistema operativo de red, operaciones de copia, actualización y transmisión de la
información con uno o varios archivos, almacenados previamente en el disco duro, en un caso práctico.
• Ejecutar procedimientos de explotación e impresión de trabajos efectuados desde aplicaciones diversas, rodando
en red local.
4. Al manejar como usuario un procesador de texto, una hoja de cálculo, una aplicación gráfica y
una base de datos y aplicar procedimientos que garanticen la integridad, seguridad,
disponibilidad y confidencialidad de la información almacenada, el alumno o la alumna deberá
ser capaz de:
• Distinguir, identificar y explicar la función de las aplicaciones de: Procesador de textos, hoja de cálculo, base de
datos.
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• Instalar adecuadamente las aplicaciones informáticas.
• Efectuar croquis del formato o modelo de presentación explicando la organización y presentación de la
información
• Acceder a las aplicaciones de tratamiento de textos, hojas de cálculo, aplicaciones gráficas y base de datos, a
través de procedimientos definidos.
• Recuperar y utilizar la información almacenada y explotada con anterioridad siempre que sea posible, necesario
y aconsejable, con objeto de evitar errores de transcripción.
• A partir de supuestos prácticos:
− Manejar el procesador de texto, utilizando las funciones, procedimientos y utilidades elementales para la
edición, recuperación, modificación, almacenamiento, e integración de textos.
− Manejar hojas de cálculo utilizando las funciones, procedimientos y utilidades elementales para el
almacenamiento de datos.
− Manejar bases de datos utilizando las funciones, procedimientos y utilidades elementales para el
almacenamiento de datos.
− Manejar aplicaciones gráficas utilizando las funciones y procedimientos elementales para la elaboración de
utilidades de autoedición.
− Intercambiar datos o información entre aplicaciones de tratamiento de textos, hoja de cálculo y bases de
datos.
− Utilizar el formato adecuado al tipo de información tras determinar o seleccionar su idoneidad.
− Elaborar, copiar, transcribir y cumplimentar información y documentación.
• A partir de casos prácticos:
− Interpretar los procedimientos de seguridad, protección e integridad establecidos en el sistema.
− Aplicar los procedimientos anteriores desde el sistema operativo, desde el “hardware”, y /o desde una
aplicación.
− Detectar fallos en los procedimientos de seguridad y protección establecidos y utilizados.
− Argumentar y proponer soluciones
• Responder a las contingencias o bien comunicar las mismas transmitiendo la información precisa.
c) Contenidos
Bloque I: ÁMBITO PROFESIONAL: TÉCNICAS, MEDIOS Y EQUIPOS OFIMÁTICOS
Procedimentales:
• Identificación de equipos, aplicaciones, recursos físicos y lógicos, soportes, precisos para la elaboración y
presentación de documentos e información.
• Análisis de la capacidad tecnológica, competencia y limitaciones de los equipos y aplicaciones actuales.
• Organización del aula/oficina, equipos, materiales y recursos complementarios.
• Preparación de los equipos, materiales y recursos complementarios.
• Explotación del equipo informático y complementario:
− Procesador, pantalla...
− Periféricos de introducción de órdenes e información: teclados, ratones,...
− Periféricos de obtención de información y datos procesados, en soporte papel o similar: impresoras,...
− Periféricos de obtención/transmisión de información informatizada: módem, fax conectado a ordenador,...
− Periféricos de informatización de datos e información no digitalizada: escáner, OCR, lector óptico,...
Hechos, conceptos y principios:
• La profesión en relación a la elaboración y presentación de documentación: características, actividades y
requerimientos propios del perfil profesional.
• Los equipos informáticos y ofimáticos habituales en procesos diversos:
− De explotación: procesador, pantalla, unidades de disco, conexiones, memoria,...
− De introducción de datos por el usuario: ratón, teclado.
− De impresión y almacenamiento: impresoras, discos diversos, CDROM...
− De introducción de datos e información no digitalizada: escáner, lápiz óptico,...
− De obtención y transmisión de datos: el módem, el fax conectado a ordenador,...
− De proyección: equipos audiovisuales,...
37
• Requerimientos, características, elementos y limitaciones de cada equipo.
• Equipos individuales y compartidos, en monopuesto y en red. Compartidores y posibilidades de utilización.
Prestaciones. Potencialidad de cada caso y recurso (memoria, disco...).
• Aplicaciones, independientes o integradas. Recursos exigidos: memoria, capacidad de disco,...
• Técnicas principales de explotación y autoedición con aplicaciones informáticas de propósito general.
• El teclado y ratón: teclas, botones, movimientos y funciones de interés.
• El monitor o pantalla: botones, funciones y efectos de visualización.
• Impresoras: características, requisitos, funciones, interruptores y botones.
• El escáner, el OCR y el lector óptico.
• Los equipos audiovisuales: funciones y elementos a manipular.
• El equipamiento de obtención y transmisión de información digitalizada.
• Problemas frecuentes en los procesos al explotar equipos: limitaciones, incompatibilidades,... y soluciones.
Actitudinales:
• Disposición a trabajar con precisión, en el marco de la informática en general, en la elaboración de
documentación.
• Respeto a las normas de funcionamiento del aula/oficina, instalaciones, equipos, archivos y demás recursos
utilizados.
Bloque II: SISTEMAS OPERATIVOS
Procedimentales:
• Identificación de prestaciones, funciones y características de los sistemas operativos actuales más importantes.
• Reconocimiento, discriminación, selección, utilización y control de procedimientos, comandos y funciones
precisos en procesos de gestión de discos, de archivos de usuario, de aplicaciones y de archivos de programa.
• Adopción y aplicación de estructuras y sistemas adecuados de organización, ubicación y denominación de
archivos.
• Identificación, selección y aplicación de procedimientos y sistemas de salvaguarda, protección, garantización de
integridad, seguridad y acceso restringido a los archivos.
• Discriminación e interpretación de los mensajes transmitidos por el equipo informático.
• Aplicación de funciones y comandos específicos de cara a la optimización de recursos mediante redes locales y
de iniciación al correo electrónico
• Ejecución de procedimientos diversos de gestión con sistemas operativos.
Hechos, conceptos y principios:
• Sistema operativo: Tipos. Relación hardware, software y entornos operativos. Requerimientos y limitaciones.
Los programas, los grandes fabricantes y las marcas, las versiones de entornos operativos y su relación con los
programas, las prestaciones.
• Estructura y características de los sistemas operativos actuales: mono y multitarea, mono y multipuesto.
• Discos, unidades de disco y archivos: características y estructura.
• El/los entorno/s operativo/s, su adecuación en función en función de diversas variables y objetivos.
• Comandos del sistema operativo. Sintaxis: nombre, argumento y modificador.
• Funciones del sistema operativo: seguridad, eficacia y autonomía en cuanto a restricción de accesos,
garantizando la confidencialidad y seguridad.
• MS-DOS, Sistema Operativo monopuesto y monotarea:
− Comandos básicos de gestión de archivos, discos y unidades.
− Comandos que preservan la integridad de la información.
• NOVELL, WINDOWS NT...: Sistemas multipuesto y multitarea:
− Concepto de red y recursos compartidos.
− Servidores y estaciones de trabajo. Las impresoras de red. El sistema operativo de red.
− El gestor y los usuarios de la red.
− Menús de usuario. Elementos de la sesión.
− Seguridad de red.
− El correo electrónico mediante red local.
• WINDOWS Entorno gráfico:
38
− Conceptos diversos: ventana, icono, icono de ventana, ventana de aplicación y del documento, icono de
aplicaciones...
− El administrador de programas. El administrador de archivos. El administrador de impresión.
Actitudinales:
• Receptividad para adaptarse a la evolución de las nuevas tecnologías.
• Interés por la actualización en las nuevas tendencias informáticas, calibrando el limite razonable de operatividad.
• Compromiso con la calidad, utilizando los sistemas operativos con agilidad y optimizando recursos en base a una
gestión de discos y archivos adecuada.
Bloque III: APLICACIONES INFORMÁTICAS DE PROPÓSITO GENERAL. INTEGRACIÓN Y APLICACIONES PROFESIONALES
Procedimentales:
A partir de una aplicación de propósito general:
• Instalación y reinstalación de alguna aplicación objeto de enseñanza-aprendizaje.
• Manejo y uso de elementos intercomunicativos usuario-ordenador. Obtención de ayuda en cada aplicación.
• Introducción y edición de texto, datos, fórmulas, modelos de cálculo, gráficos en la aplicación adecuada
mediante la explotación de funciones y procedimientos.
• Elaboración, actualización, modificación de documentos, trabajando con uno o varios ficheros.
• Grabación, gestión de archivos y recuperación de ficheros generados por cada una de las aplicaciones señaladas.
• Análisis y evaluación de documentos finales previamente elaborados.
• Aplicación de procedimientos y sistemas de salvaguarda, protección, integridad, seguridad y acceso restringido
de los archivos generados a través del software.
• Depuración de los errores detectados y actualización y destrucción de la documentación elaborada, atendiendo a
la normativa y procedimientos establecidos.
• Impresión del resultado seleccionando o utilizando el soporte, formato y presentación adecuados y gestión de
procesos de impresión
• Elaboración y edición de correspondencia, documentos e impresos desde un procesador de textos, incorporando
texto corrido, gráficos, texto en columnas y tablas.
• Creación de la estructura de una base de datos en respuesta a objetivos y necesidades concretas.
Cumplimentación, mantenimiento y actualización de la misma.
• Elaboración de problemas y modelos de hoja de cálculo sencillos y cumplimentación y actualización de datos en
modelos más complejos.
• Análisis de los efectos que se producen ante la modificación en los valores de las variables. Elaboración de
documentos que incorporen modelos de hoja de cálculo.
• Análisis y explotación de modelos multihoja, modelos con restricciones y vinculación de hojas.
• Diseño, creación y presentación de gráficos diversos desde una aplicación específica de gráficos, un procesador
de textos y una hoja de cálculo. Elaboración de documentos que incorporen dichos gráficos.
• Aplicación de técnicas a procesos automatizados:
− Elaboración de documentos creando y/o explotando estilos.
− Elaboración de documentos explotando macros.
− Elaboración de documentos que incluyan procesos automatizados (esquemas, índices...).
• Integración y elaboración de documentos en que se combinan:
− Imágenes y gráficos del propio Procesador de Textos.
− Imágenes y gráficos previamente creados por programas de gráficos.
− Imágenes y gráficos de la hoja de cálculo.
− Tablas del propio procesador y de hojas de cálculo.
− Datos e informes del propio procesador y de la base de datos.
Hechos, conceptos y principios:
• Características, finalidad, elementos, estructura, menús, ayudas,... terminología básica y específica, mensajes, de
un procesador de textos, una base de datos, una aplicación de gráficos y una hoja de cálculo. Particularidades de
cada aplicación. Tipos de instalación y causas. Exigencias de recursos para su instalación y explotación.
• Operaciones fundamentales trabajando con:
39
− Procesadores de textos: la introducción, edición, almacenamiento, apertura o recuperación, presentación,
visualización e impresión de textos y documentos globales.
− Bases de datos: la introducción, edición, almacenamiento, apertura o recuperación, la ordenación, la
indexación, la clasificación, la selección, la visualización e impresión de fichas, registros, campos, datos.
− Hojas de cálculo: la introducción y edición de datos, el almacenamiento o grabación del documento, el
cálculo y recálculo automático, la apertura o recuperación, la visualización y presentación.
− Aplicaciones gráficas: la creación, edición, presentación, visualización, proyección e impresión de gráficos
independientes o asociados a una documentación.
• Finalidad, técnicas y procesos de integración:
− Vinculación básica entre aplicaciones. Importación y exportación.
− Condiciones precisas para la integración de datos e información. Necesidad de conversión previa.
− Conversión de formato de archivos de texto, gráficos...
− Importado de gráficos, tablas, datos, modelos de cálculo,... Vinculaciones e incompatibilidades.
− Utilidades profesionales
• La aplicabilidad en el campo profesional y en la mecanización de procesos repetitivos:
− En la elaboración de índices, esquemas.
− En la confección de listas o listados.
− En la combinación de correspondencia o fusión, mailing,...
− En la elaboración de etiquetas, sobres y formularios.
− En la elaboración de portadas o contraportadas, titulares,...
Actitudinales:
•
•
•
•
•
•
•
Valoración de las necesidad de una buena organización y planificación en la ejecución de procesos complejos.
Predisposición a las consultas y autoaprendizaje a través de la ayuda de cada aplicación.
Autonomía en la ejecución de trabajos con agilidad y efectividad.
Valoración del resultado: contenido, corrección, presentación, imagen.
Interés por la actualización y adecuación formativa a la innovaciones y su aplicación al ámbito profesional.
Interés por la reducción de tiempo y material en los procesos de elaboración e impresión.
Limpieza y exhaustividad en el diseño y presentación de los trabajos.
Módulo profesional 7. LENGUA EXTRANJERA
a) Capacidades terminales
Al finalizar este módulo profesional, el alumno o la alumna deberá ser capaz de:
1.
2.
3.
4.
5.
Obtener información global, específica y profesional en situación de comunicación tanto
presencial como no presencial.
Producir mensajes orales en lengua extranjera, tanto de carácter general como sobre aspectos del
sector, en un lenguaje adaptado a cada situación.
Leer de forma autónoma textos sencillos relacionados con la actividad profesional, utilizando
adecuadamente los libros de consulta y diccionarios técnicos.
Elaborar y cumplimentar documentos básicos en lengua extranjera correspondientes al sector
profesional, partiendo de datos generales y/o específicos.
Valorar los aspectos socioculturales de la lengua extranjera y aplicar las pautas de
comportamiento profesionales de los distintos países en cualquier situación de comunicación.
b) Criterios de evaluación
1. Al obtener información global, específica y profesional en situaciones de comunicación tanto
presencial como no presencial, el alumno o la alumna deberá ser capaz de:
•
•
•
•
Captar las ideas principales de una comunicación oral directa.
Distinguir los diferentes registros en mensajes orales.
Reconocer los términos y expresiones relacionados con la profesión.
Interpretar correctamente instrucciones e informaciones relacionadas con su profesión.
40
2. Al producir mensajes orales en lengua extranjera tanto de carácter general como sobre
aspectos del sector, en un lenguaje adaptado a cada situación, el alumno o la alumna deberá ser
capaz de:
•
•
•
•
•
Utilizar con soltura expresiones cotidianas reconociendo y respetando la variedad de registros.
Intercambiar mensajes orales en situaciones presenciales utilizando las fórmulas y estrategias de comunicación.
Participar en conversaciones sencillas no presenciales relacionadas con situaciones específicas de la profesión.
Transmitir oralmente mensajes sencillos procedentes de comunicaciones orales básicas previas.
3. Al leer de forma autónoma textos sencillos relacionados con la actividad profesional,
utilizando adecuadamente los libros de consulta y diccionarios técnicos, el alumno o la alumna
deberá ser capaz de:
• Captar las ideas principales de un manual de instrucciones básicas de uso corriente en el sector con ayuda de un
diccionario técnico.
• Obtener información específica de diferentes fuentes de información relacionadas con la profesión (guías
gastronómicas, revistas especializadas, folletos turísticos, etc.)
• Valorar la importancia de la lectura como acceso a los avances y nuevas técnicas relacionadas con la profesión.
4. Al elaborar y cumplimentar documentos básicos en lengua extranjera correspondientes al
sector profesional, partiendo de datos generales y/o específicos, el alumno o la alumna deberá
ser capaz de:
• Identificar y aplicar en textos escritos las estructuras lingüísticas, vocabulario y giros básicos.
• Transferir información de elementos gráficos o textos orales relacionados con la profesión a textos escritos y
viceversa.
• Completar textos escritos con el lenguaje básico de la profesión.
• Redactar documentos sencillos relacionados con la profesión.
5. Al valorar los aspectos socioculturales de la lengua extranjera y aplicar las pautas de
comportamiento profesionales de los distintos países en cualquier situación de comunicación, el
alumno o la alumna deberá ser capaz de:
• Apreciar y respetar las diferentes lenguas, culturas y sociedades.
• Identificar y evaluar los comportamientos propios y ajenos para la consecución de una mayor autonomía en el
área profesional.
• Valorar y mostrar interés hacia comportamientos profesionales de otros países.
• Contrastar tendencias profesionales de otras culturas con la propia.
c) Contenidos
Bloque I: LA LENGUA EXTRANJERA EN LAS RELACIONES PERSONALES
Procedimentales:
• Comprensión de textos orales sencillos relacionados con la vida cotidiana en situaciones de comunicación
presenciales y no presenciales.
• Participación en conversaciones relativas a la vida cotidiana.
• Utilización de estrategias de comunicación que estén a su alcance para familiarizarse con otras formas de pensar.
Hechos, conceptos y principios:
• Aspectos formales (adecuación al interlocutor).
• Aspectos funcionales (adecuación a la situación).
41
• Comportamientos en situaciones de vida cotidiana en otros países.
• Aspectos socioculturales.
Actitudinales:
•
•
•
•
Actitud de respeto e interés por comprender y hacerse comprender.
Actitud de respeto en la relación con otras personas.
Toma de conciencia de la propia capacidad para aplicar conocimientos previamente adquiridos.
Actitud de respeto ante los hábitos de otras culturas y sociedades.
Bloque II: LA LENGUA EXTRANJERA EN EL APRENDIZAJE
Procedimentales:
•
•
•
•
Utilización autónoma de los libros de consulta.
Utilización de medios audiovisuales e informáticos.
Selección y aplicación de estructuras típicas y fundamentales formadas en textos escritos.
Interpretación y producción de textos escritos.
Hechos, conceptos y principios:
• Elementos léxicos y fonológicos básicos.
• Estructuras típicas y fundamentales formales en textos escritos (estructuras de relación, tiempos verbales,
nexos,...)
Actitudinales:
• Interés por el uso de libros de consulta y diccionarios técnicos.
• Actitud reflexiva y crítica hacia las fuentes de información.
Bloque III: LA LENGUA EXTRANJERA EN EL MUNDO PROFESIONAL
Procedimentales:
• Comprensión de textos sencillos orales y visuales relacionados con la profesión.
• Participación en conversaciones relativas a la profesión.
• Utilización de expresiones de uso frecuente e idiomáticas en el ámbito profesional y fórmulas básicas de
interacción profesional.
• Comprensión y producción de textos escritos sencillos relacionados con la actividad profesional.
• Comparación de los comportamientos propios de los países de lengua extranjera en situaciones profesionales.
Hechos, conceptos y principios:
•
•
•
•
Glosario de términos profesionales (vocabulario relativo a la profesión)
Textos orales y escritos adecuados a las necesidades profesionales.
Elementos léxicos propios de la profesión.
Comportamientos profesionales en otros países.
Actitudinales:
• Toma de conciencia de la importancia de la lengua extranjera en el mundo profesional.
• Valoración de la toma de decisiones propia y de los demás.
• Muestra de interés por aspectos profesionales de otras culturas.
Módulo profesional 8. FORMACIÓN Y ORIENTACIÓN LABORAL
a) Capacidades terminales
Al finalizar este módulo profesional, el alumno o la alumna deberá ser capaz de:
42
1. Determinar actuaciones preventivas y/o de protección, minimizando los factores de riesgo y las consecuencias
para la salud y el medio ambiente que producen las actividades referenciadas en la titulación.
2. Aplicar medidas sanitarias básicas inmediatas en el lugar del accidente en situaciones simuladas.
3. Analizar las modalidades de contratación laboral y procedimientos de inserción como trabajador o trabajadora
por cuenta propia.
4. Establecer itinerarios profesionales, identificando sus propias capacidades e intereses y utilizando información
pública disponible.
5. Interpretar el marco legal de trabajo y distinguir los derechos y obligaciones que se derivan de las relaciones
laborales.
6. Identificar la estructura socioeconómica del Estado y de la C.A.P.V., con especial referencia al tamaño,
composición y evolución prevista del sector productivo que referencia la titulación.
7. Identificar la estructura organizativa básica de una empresa significativa del sector
8. Interpretar parámetros relevantes de la memoria económica de una empresa tipo del sector.
b) Criterios de evaluación
1. Al determinar actuaciones preventivas y/o de protección minimizando los factores de riesgo y
las consecuencias para la salud y el medio ambiente que producen las actividades referenciadas
en la titulación, el alumno o la alumna deberá ser capaz de:
• Explicar consecuencias para el medio ambiente derivadas de procesos industriales que se desarrollan en el
sector.
• Identificar las situaciones y/o factores de riesgo más habituales en su ámbito de trabajo.
• Describir enfermedades profesionales, daños a la salud y/o accidentes de trabajo habituales en el sector.
• Clasificar enfermedades profesionales, daños a la salud y accidentes de trabajo habituales que se generan en el
desempeño de las actividades profesionales referenciadas.
• Relacionar técnicas generales de actuación preventiva y/o de protección con situaciones y/o factores de riesgo
habituales en su ámbito de trabajo.
• Proponer actuaciones preventivas y/o de protección correspondientes a los riesgos más habituales en su ámbito
de trabajo.
• Atender al adecuado mantenimiento de un botiquín de primeros auxilios.
• Identificar los órganos competentes en materia de seguridad dentro y fuera de la empresa.
• Comprobar los elementos preventivos y/o de protección habituales, de acuerdo con las normas establecidas.
• Proponer posibles medidas para evitar o minimizar los daños al medio ambiente en el desempeño del trabajo.
2. Al aplicar medidas sanitarias básicas inmediatas en el lugar del accidente en situaciones
simuladas el alumno o la alumna deberá ser capaz de:
• Explicar el proceso de actuación o protocolo ante lesiones y/o accidentes habituales en el desempeño
profesional.
• Clasificar lesiones de acuerdo con su mayor riesgo vital.
• Identificar la prioridad de intervención en el supuesto de varios lesionados o de múltiples lesiones conforme al
criterio de mayor riesgo vital intrínseco de lesiones.
• Identificar la secuencia de medidas que deben ser aplicadas en función de las lesiones existentes en el supuesto
anterior.
• Realizar la ejecución de técnicas sanitarias (Reanimación, inmovilización, traslado...), aplicando los protocolos
establecidos.
• Efectuar contactos con los organismos pertinentes para la evacuación y asistencia sanitaria de los heridos.
• Actuar con decisión rápida y eficazmente, en caso de accidente.
3. Al analizar la modalidades de contratación laboral y procedimientos de inserción como
trabajador o trabajadora por cuenta propia, el alumno o la alumna deberá ser capaz de:
• Indicar las instituciones implicadas en el proceso de constitución como trabajador por cuenta propia, explicando
los trámites necesarios.
43
• Describir obligaciones fiscales y de Seguridad Social como trabajador por cuenta propia.
• Identificar las distintas modalidades de contratación laboral existentes en su sector productivo según la
legislación vigente.
• Comparar las diferentes modalidades de contratación, indicando sus características de acuerdo con su duración,
remuneración u otras variables relevantes.
• Formalizar contratos de uso habitual en el sector en los correspondientes modelos oficiales.
• Cumplimentar, en impresos oficiales, documentación relativa a obligaciones fiscales y de Seguridad Social
derivadas de establecerse como trabajador por cuenta propia.
• Deducir posibles fuentes de financiación, subvenciones y/u otras ventajas para establecerse como trabajador
autónomo.
• Cumplimentar, en impresos oficiales, la documentación necesaria para constituirse como trabajador por cuenta
propia.
• Contrastar, como formas posibles de inserción laboral, el trabajo por cuenta propia frente al trabajo por cuenta
ajena.
4. Al establecer itinerarios profesionales, identificando sus propias capacidades e intereses
utilizando información pública disponible, el alumno o la alumna deberá ser capaz de:
• Identificar el valor profesional que deriva de las capacidades, actitudes y conocimientos adquiridos.
• Interpretar requisitos de la demanda laboral existente en su ámbito relacionándolos con el valor profesional
adquirido.
• Utilizar fuentes de información relativa a oferta formativa y tejido empresarial local, o zona de previsible
inserción laboral, obteniendo datos e información de las empresas en relación a sus perspectivas de oferta de
empleo.
• Deducir necesidades formativas complementarias para ampliar sus posibilidades de empleo y/o enriquecimiento
profesional una vez empleado.
• Establecer itinerarios formativos de acuerdo a las necesidades observadas.
• Preparar técnicas para la obtención de empleo mediante simulación de entrevistas, realización de tests, etc.
• Elaborar documentos de presentación y/o solicitud de empleo.
5. Al interpretar el marco legal de trabajo y distinguir los derechos y obligaciones que se derivan
de las relaciones laborales, el alumno o la alumna deberá ser capaz de:
• Explicar las fuentes básicas del Derecho Laboral (Constitución, Estatuto de los Trabajadores, Directivas de la
Unión Europea, Convenio Colectivo...) distinguiendo los derechos y las obligaciones que le incumben.
• Describir un proceso de negociación colectiva, bajo supuesto, indicando las variables más relevantes objeto de la
negociación: salariales, seguridad e higiene, productividad, etc.
• Identificar prestaciones y obligaciones relativas a seguridad social e I.N.E.M. (u organismo de la C.A.P.V. que
asuma sus funciones) de un trabajador por cuenta ajena bajo diferentes supuestos.
• Formalizar recibos de salarios básicos para un trabajador por cuenta ajena, bajo diferentes supuestos.
• Interpretar los diversos conceptos que intervienen en una liquidación de haberes.
• Efectuar cálculos de liquidaciones de haberes para varios supuestos aportados.
• Cumplimentar, en impresos oficiales, declaraciones sencillas de renta, identificando los distintos rendimientos
obtenidos y calculando la deuda tributaria.
6. Al identificar la estructura socioeconómica del Estado y de la C.A.P.V. con especial
referencia al tamaño, composición y evolución prevista del sector productivo que referencia el
título, el alumno o la alumna deberá ser capaz de;
• Interpretar las principales magnitudes macro-económicas (P.I.B, etc.) y explicar las relaciones existentes entre
ellas.
• Clasificar los diferentes sectores productivos y su importancia relativa en la economía vasca.
• Describir la configuración de su sector productivo, es decir, su tamaño, el número, tipo y tamaño de las
empresas, población activa, tasa de ocupación etc., indicando si existe alguna característica diferencial.
44
• Relacionar la información y configuración del sector en la C.A.P.V. con la del resto del Estado, de tal manera
que se obtengan datos de zonas para una posible inserción laboral.
• Indicar la evolución prevista del sector, crecimiento, posibles cambios tecnológicos etc.
7. Al identificar la estructura organizativa básica de una empresa significativa del sector, el
alumno o la alumna deberá ser capaz de:
• Describir el modelo de gestión significativo del sector.
• Explicar las áreas funcionales de una empresa significativa del sector.
• Interpretar el organigrama básico de una empresa del sector, explicando relaciones de autoridad, comunicación,
etc. que subyacen.
• Ubicar las funciones asociadas a su profesión en la estructura de una empresa bajo supuesto.
• Indicar las posibles relaciones que se generan con las diferentes áreas funcionales de una empresa en el normal
desarrollo de las actividades inherentes a su profesión.
• Explicar las necesidades de coordinación con otras secciones de la empresa que se generan al desarrollar sus
actividades.
8. Al interpretar parámetros relevantes de la memoria económica de una empresa tipo del sector,
el alumno o la alumna deberá ser capaz de:
• Explicar las principales partidas de un balance y una cuenta de pérdidas y ganancias de una empresa del sector.
• Calcular e interpretar los ratios básicos (autonomía financiera, solvencia...) que determinan la situación
financiera en un supuesto de empresa del sector aportado.
• Describir estructura y conceptos que integran los presupuestos básicos de una empresa del sector.
• Interpretar presupuestos básicos de una empresa del sector.
• Colaborar en la elaboración de presupuestos.
• Distinguir medios de financiación posibles (autofinanciación, leasing...)
c) Contenidos
Bloque I: SEGURIDAD Y SALUD
Procedimentales:
•
•
•
•
•
•
•
Identificación de organismos competentes en materia de seguridad e higiene.
Prevención de riesgos: procedimientos.
Mantenimiento de un botiquín de primeros auxilios.
Intervención según riesgo de las lesiones: identificación de prioridades y secuenciación de las medidas a aplicar.
Ejecución de técnicas sanitarias
Evacuación y asistencia de los heridos: organización.
Minimización de daños al medio ambiente derivados de las actividades profesionales.
Hechos, conceptos y principios:
•
•
•
•
•
Enfermedades profesionales, daños a la salud y accidentes de trabajo: clasificación según factores de riesgo.
Lesiones: clasificación según riesgo vital
Primeros auxilios
Medio ambiente y procesos industriales o de servicios.
Técnicas de protección y/o prevención en el trabajo.
Actitudinales:
•
•
•
•
•
Iniciativa en aportación de respuestas a contingencias medioambientales.
Colaboración en equipo para logros en la prevención de accidentes y otros daños a la salud.
Responsabilidad en el ejercicio profesional para la protección del medio ambiente.
Respuesta decidida y eficaz ante posibles accidentes.
Respeto y cumplimiento de las normas de seguridad e higiene.
45
• Valoración de la prevención como medio más eficaz para evitar daños a la salud.
Bloque II: MARCO LABORAL
Procedimentales:
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Identificación del valor profesional que deriva de las capacidades, conocimientos y actitudes adquiridas.
Interpretación de requisitos de la demanda laboral existente en su ámbito y deducción de necesidades formativas.
Preparación y elaboración de técnicas y documentos para la obtención de empleo.
Utilización de fuentes de información sobre tejido empresarial y posibilidades de formación.
Establecimiento de itinerarios formativos complementarios de su formación inicial.
Formalización y comparación, según sus características, de las diferentes modalidades de contrato en los
correspondientes modelos oficiales.
Interpretación, cálculo y formalización: Liquidación de haberes. Recibo de salario básico.
Cumplimentación de impresos y relación de las instituciones implicadas: Constitución y funcionamiento como
trabajador por cuenta propia.
Deducción de posibles fuentes de financiación, subvenciones y/o ventajas para establecerse por cuenta propia.
Comparación del trabajo por cuenta ajena versus trabajo por cuenta propia.
Interpretación y cumplimentación de obligaciones y derechos que respecto de otras personas y organismos,
derivan de la inserción laboral.
Hechos, conceptos y principios:
• Fuentes básicas del derecho laboral: Constitución, Directivas comunitarias, Estatuto de los Trabajadores y
Convenio Colectivo.
• Modalidades de contratación según legislación vigente
• Obligaciones fiscales y de seguridad social en el trabajo por cuenta propia.
• Negociación colectiva.
• Prestaciones y obligaciones relativas a seguridad social e I.N.E.M. en el trabajo por cuenta ajena
Actitudinales:
•
•
•
•
Cumplimiento de obligaciones que para con otras personas y organismos se derivan de la inserción laboral.
Respeto de las normas que regulan la relación laboral.
Valoración de la necesidad de formación complementaria y/o continua una vez empleado.
Compromiso hacia el trabajo.
Bloque III: MARCO ECONÓMICO
Procedimentales:
• Análisis y comparación del sector referenciado en la C.A.P.V. y en el resto del Estado.
• Estimación de la evolución prevista del sector referenciado.
• Interpretación de la estructura empresarial y ubicación de las funciones asociadas a las actividades profesionales
a desarrollar.
• Confección de organigramas básicos.
• Deducción de necesidades de coordinación con otras secciones de la empresa en el desarrollo de la actividad
profesional.
• Colaboración en la elaboración de presupuestos.
• Cálculo e interpretación de los ratios básicos económico-financieros de una empresa tipo del sector.
• Interpretación de presupuestos básicos relacionados con el desarrollo de las actividades profesionales.
Hechos, conceptos y principios:
•
•
•
•
•
Principales magnitudes macro-económicas y relaciones entre ellas
Los sectores productivos y sus aportaciones relativas a la economía vasca y del resto del estado.
El sector productivo que referencia la titulación: Configuración y evolución prevista.
Áreas funcionales de una empresa tipo del sector referenciado y relaciones entre ellas.
Modelo de gestión significativo del sector.
46
• Principales partidas del balance y la cuenta de pérdidas y ganancias en una empresa tipo del sector.
• Los presupuestos básicos de una empresa: Estructura y conceptos.
• Tipos de financiación: Esquemas básicos.
Actitudinales:
• Compromiso e interés por el consenso en posibles reuniones de trabajo.
• Respeto por el trabajo que desarrollan otras secciones de la empresa.
• Valoración de la necesidad de coordinación con otros departamentos.
Módulo profesional 9. CALIDAD Y MEJORA CONTINUA
a) Capacidades terminales
Al finalizar este módulo profesional el alumno o la alumna deberá ser capaz de:
1. Analizar el concepto y significado de "Calidad" y su evolución histórica con especial referencia al sector o
ámbito profesional referente del título.
2. Analizar normas aplicables al aseguramiento de la calidad, sus funciones y aspectos más característicos,
relacionándolas con su actividad o ejercicio profesional.
3. Participar en proyectos o acciones de mejora continua de la calidad en los procesos o funciones significativas
relacionadas con su ámbito o sector profesional.
b) Criterios de evaluación
1. Al analizar el concepto y significado de "Calidad" y su evolución histórica con especial
referencia al sector o ámbito profesional referente del título, el alumno o la alumna deberá ser
capaz de:
• Describir la evolución histórica del concepto Calidad asociada al sector y actividades significativas referenciadas
en el título.
• Identificar los fundamentos y principios básicos de un modelo de Calidad Total.
• Identificar los aspectos y elementos claves que caracterizan el modelo europeo de Calidad Total.
2. Al analizar normas aplicables al aseguramiento de la calidad, sus funciones y aspectos más
característicos, relacionándolas con su actividad o ejercicio profesional, el alumno o la alumna
deberá ser capaz de:
• Identificar los objetivos del aseguramiento de la calidad en relación a su ámbito profesional deduciendo la
necesidad de normas.
• Interpretar el contenido de normas para el aseguramiento de la calidad con especial referencia a las europeas.
• Relacionar las normas aplicables al aseguramiento de calidad en procesos con las actividades más significativas
de su ámbito profesional.
3. Al participar en proyectos o acciones de mejora continua de la calidad en los procesos o
funciones significativas relacionadas con su ámbito o sector profesional, el alumno o la alumna
deberá ser capaz de:
• En supuestos reales o simulados:
− Identificar áreas de oportunidad para la intervención y mejora.
− Utilizar las herramientas básicas de calidad.
− Adquirir hábitos e implicarse en la mejora de las relaciones profesionales y en el desarrollo de las
actividades.
− Intervenir en soluciones basadas en la mejora continua.
47
− Evaluar los resultados de la implantación de soluciones o establecimiento de planes basados en la mejora
continua relacionados con su ámbito o sector profesional.
c) Contenidos
• Análisis de la evolución histórica del concepto Calidad asociada al sector y actividades significativas
referenciadas en el título.
• Identificación de los fundamentos y principios básicos de un modelo de Calidad Total.
• Identificación de los aspectos y elementos claves que caracterizan el modelo europeo de Calidad Total.
• Identificación de los objetivos del aseguramiento de la calidad en relación a su ámbito profesional deduciendo la
necesidad de normas.
• Interpretación de normas para el aseguramiento de la calidad con especial referencia a las europeas.
• Identificación de las normas aplicables al aseguramiento de la calidad y de las relaciones existentes con los
procesos y actividades más significativas del sector de Comercio y marketing.
• A partir de datos y demás variables descriptivas de uno o varios procesos o actividades significativas de la
competencia profesional referenciada en el título y, todo ello, enmarcado en un supuesto establecimiento o
entidad del sector:
− Identificación de áreas de oportunidad para la intervención y mejora.
− Utilización de herramientas básicas de calidad.
− Adopción y establecimiento de actitudes y hábitos de mejora personal, en las relaciones y desarrollo de las
actividades.
− Intervención, a su nivel, en soluciones basadas en la mejora continua.
− Evaluación de los resultados de la implantación de soluciones o establecimiento de planes basados en la
mejora continua relacionados con su ámbito o sector profesional.
Módulo profesional 10. FORMACIÓN EN CENTRO DE TRABAJO
a) Capacidades terminales
Al finalizar este módulo profesional el alumno o la alumna deberá ser capaz de:
1. Desarrollar trabajos de campo para la realización de estudios comerciales, de acuerdo con unos objetivos
definidos.
2. Realizar tareas de gestión y verificación en procesos de almacenaje y distribución, desarrollados en la empresa.
3. Realizar gestiones en las operaciones de compraventa de la empresa.
4. Desarrollar planes de "merchandising" que optimicen las ventas.
5. Realizar tareas de seguimiento en el desarrollo del plan de marketing establecido por la empresa.
6. Cumplir cualquier actividad o tarea asignada y relacionada con el trabajo que realiza con responsabilidad
profesional, demostrando una actitud de atención y respeto.
b) Criterios de evaluación
1. Al desarrollar trabajos de campo para la realización de estudios comerciales, de acuerdo con
unos objetivos definidos, el alumno o la alumna deberá ser capaz de:
• Identificar los parámetros que van a influir en el estudio.
• Identificar las características de los sujetos/organismos que van a ser sometidos a la técnica de recogida de
datos seleccionada.
• Identificar el ámbito geográfico en el que se va a proyectar el estudio.
• Extraer una muestra representativa y elegir la técnica adecuada de muestreo.
• Aplicar correctamente técnicas cuantitativas y cualitativas de recogida de información de fuentes primarias y
secundarias en el proceso de obtención de información.
• Utilizar adecuadamente las técnicas estadísticas para tratar la información y obtener conclusiones.
• Presentar las conclusiones del trabajo de campo realizado en tiempo y forma a través de un informe.
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2. Al realizar tareas de gestión y verificación en procesos de almacenaje-distribución,
desarrollados en la empresa, el alumno o la alumna deberá ser capaz de:
• Obtener y tramitar documentos requeridos en las operaciones de transporte, en tiempo y forma, conforme a
las normas vigentes.
• Identificar el o los canales de distribución establecidos en la empresa y analizar el coste que supone la
estructura de los mismos.
• Analizar los espacios y rutas de distribución interna en el almacén y evaluar su idoneidad y proponer en su
caso cambios que mejoren la gestión.
• Efectuar correctamente cálculos de valoración de existencias, trasladando los resultados al documento
especificado.
• Utilizar adecuadamente los programas informáticos de gestión de almacenes para transmitir y obtener
información.
• Transmitir información precisa a los diferentes jefes de almacén de la red logística.
• Confeccionar inventarios siguiendo criterios y normas establecidas.
• Realizar estudios sobre la política de "stock" aplicada en la empresa proponiendo, en su caso, mejoras en la
gestión.
3. Al realizar gestiones en las operaciones de compraventa de la empresa, el alumno o la alumna
deberá ser capaz de:
•
•
•
•
•
Identificar el segmento de mercado de proveedores y clientes.
Obtener la información precisa sobre ofertas de proveedores.
Comportarse correctamente y de forma amable en el trato con los clientes y proveedores.
Utilizar los programas informáticos disponibles en la empresa para la gestión de la compraventa.
Efectuar contactos con proveedores y clientes cuando lo requiera la gestión comercial de la empresa,
aplicando técnicas de venta.
• Confeccionar ficheros maestros de clientes y proveedores y mantenerlos actualizados.
4. Al desarrollar planes de "merchandising" que optimicen las ventas, el alumno o la alumna
deberá ser capaz de:
• Identificar la imagen que quiere transmitir la empresa y tipología de la clientela.
• Analizar diferentes métodos de "merchandising" para rentabilizar las ventas, y promover, si es necesario,
medidas que mejoren la gestión.
• Controlar que la implantación de los productos en el establecimiento se realiza de acuerdo con las
condiciones establecidas.
• Analizar la zona y lugar adecuado para colocar los productos dentro del punto de venta.
• Valorar la eficacia de la implantación de los productos utilizando instrumentos de medida cualitativos y
cuantitativos.
5. Al realizar tareas de seguimiento en el desarrollo del plan de marketing establecido por la
empresa, el alumno o la alumna deberá ser capaz de:
• Identificar los objetivos del plan de marketing.
• Recoger información aplicando los procedimientos adecuados y a través de las fuentes de información
precisas, para analizar el efecto en el mercado del plan implantado.
• Verificar que la ejecución de la campaña publicitaria se ejecuta en las condiciones contratadas.
• Realizar un estudio acerca de la eficacia de la campaña publicitaria realizada y proponer, en su caso,
estrategias posteriores.
• Confeccionar modelos de encuestas para valorar la eficacia publicitaria y proponerlos a la organización.
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6. Al cumplir cualquier actividad o tarea asignada y relacionada con el trabajo que realiza con
responsabilidad profesional, demostrando una actitud de atención y respeto, el alumno o la
alumna deberá ser capaz de:
• En todo momento mostrar una actitud de respeto a los procedimientos y normas de la empresa.
• Incorporarse puntualmente al puesto de trabajo, disfrutando de los descansos permitidos y no abandonando el
centro de trabajo antes de lo establecido sin motivos debidamente justificados.
• Interpretar y cumplir con diligencia las instrucciones recibidas y responsabilizarse del trabajo asignado,
comunicándose con la persona adecuada en cada momento.
• Mantener relaciones interpersonales fluidas y correctas con los miembros del centro de trabajo.
• Coordinar su actividad con el resto del equipo y departamentos, informando de cualquier cambio, necesidad
relevante o contingencia no prevista.
• Estimar las repercusiones de su actividad en los procesos comerciales de la empresa y en la imagen que ésta
proyecta.
• Cumplir responsablemente con las normas, procesos y procedimientos establecidos ante cualquier actividad o
tarea, objetivos, tiempos de realización y niveles jerárquicos existentes en la empresa.
c) Contenidos
Son determinados por el centro docente, redactados en términos de actividades ubicadas en
"Situaciones de trabajo", todo ello conforme con el Marco Curricular para el diseño del módulo
profesional de Formación en centro de trabajo publicado por el Departamento de Educación,
Universidades e Investigación.
3.3. Secuenciación y temporalización del ciclo formativo
3.3.1. Duraciones
Módulo profesional
1. Investigación comercial
2. Políticas de marketing
3. Logística comercial
4. Marketing en el punto de venta
5. Gestión de la compraventa
6. Aplicaciones informáticas de propósito general
7. Lengua extranjera
8. Formación y orientación laboral (F.O.L.)
9. Calidad y mejora continua (C.M.C)
10. Formación en centro de trabajo (F.C.T.)
TOTAL
Duración básica
90 horas
110 horas
124 horas
90 horas
110 horas
110 horas
120 horas
60 horas
40 horas
336 horas
1190 horas
Duración fija
95 horas
130 horas
160 horas
95 horas
130 horas
130 horas
160 horas
60 horas
40 horas
400 horas
1400 horas
1. Para la adecuación del Proyecto Curricular de cada centro a su entorno socioeconómico y a las
características de su alumnado se establece que los centros docentes puedan disponer del 15%
del horario total, en este caso 210 horas, para distribuirlo en los distintos módulos
profesionales cuando las enseñanzas formen parte de una oferta completa.
Por lo tanto, la duración básica establecida para cada módulo ha de ser respetada y puede ser
incrementada de acuerdo con los criterios expuestos más adelante
2. Para el caso de que las enseñanzas formen parte de una oferta parcial, se ha establecido para
cada módulo una duración fija sin posibilidad de modificar.
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3. Las duraciones definitivas de los módulos, es decir, una vez el centro haya distribuido su
asignación de tiempo, habrán de sumar en total, exactamente las 1.400 horas que dura el
ciclo formativo.
4. Con objeto de preservar un equilibrio adecuado en los distintos proyectos curriculares de los
centros, las enseñanzas ofertadas a tiempo completo deberán respetar la determinación de
que ningún módulo profesional sea incrementado sobre la duración básica en una cantidad
superior a las 64 horas.
5. Se determina que la duración de las fases a desarrollar en el centro educativo en el módulo
profesional de Formación en centro de trabajo, no supere el 10% de la duración definitiva
que establezca el centro para este módulo.
3.3.2. Secuenciación
En la secuenciación del ciclo formativo
1. En oferta completa:
• Se determina que al menos el 80% de la duración del módulo de Formación en centro de
trabajo será impartido una vez finalizadas las enseñanzas de todos los módulos asociados a
las unidades de competencia.
• Con independencia de que cada centro educativo seleccione los módulos con los cuales
aborde el inicio del presente ciclo formativo, entre esos módulos se determina que estén
presentes los de Aplicaciones informáticas de propósito general, Logística comercial,
Políticas de marketing y Lengua extranjera, debiendo desarrollarse este último módulo a lo
largo de todo este periodo del ciclo formativo con un horario semanal uniforme.
2. En oferta parcial:
• El módulo de Formación en centro de trabajo solamente podrá ser cursado cuando se hayan
acreditado (por las distintas vías destinadas al efecto) el resto de los módulos que componen
el ciclo formativo.
4. Profesorado
4.1. Especialidades del profesorado con atribución docente en los módulos profesionales del
ciclo formativo “Gestión comercial y marketing”
a) Módulos profesionales con atribución docente en la impartición asociada a la especialidad del
profesorado de "Procesos comerciales" del cuerpo de Profesores Técnicos de Formación
Profesional:
• Logística comercial.
• Marketing en el punto de venta.
• Aplicaciones informáticas de propósito general.
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b) Módulo profesional con atribución docente en la impartición asociada a la especialidad del
profesorado de "Sistemas y aplicaciones informáticas" del cuerpo de Profesores Técnicos de
Formación Profesional:
• Aplicaciones informáticas de propósito general.
c) Módulos profesionales con atribución docente en la impartición asociada a la especialidad del
profesorado de "Organización y gestión comercial" del cuerpo de Profesores de Enseñanza
Secundaria:
• Investigación comercial.
• Políticas de marketing.
• Gestión de la compraventa.
d) Módulos profesionales con atribución de competencia docente en la impartición asociada a la
especialidad del profesorado de “Alemán”, “Francés”, “Inglés”, “Italiano” o “Portugués”, en
función del idioma elegido, del cuerpo de Profesores de Enseñanza Secundaria:
• Lengua extranjera.
e) Módulos con atribución docente en la impartición asociada a la especialidad del profesorado
de "Formación y orientación laboral" del cuerpo de Profesores de Enseñanza Secundaria:
• Formación y orientación laboral.
• Calidad y mejora continua.
f) Las especialidades citadas en los apartados a), b) y c) siempre y cuando impartan algún
módulo profesional del propio ciclo formativo tendrán atribución docente sobre el módulo:
• Formación en centro de trabajo.
4.2. Equivalencias de titulaciones a efectos de docencia
4.2.1. Para la impartición de los módulos profesionales correspondientes a la especialidad de:
"Organización y gestión comercial", se establece la equivalencia, a efectos de docencia, del/los
título/s de:
• Diplomado en Ciencias Empresariales.
con los de Doctor, Ingeniero, Arquitecto o Licenciado.
4.2.2. Para la impartición de los módulos profesionales correspondientes a la especialidad de:
"Formación y orientación laboral", se establece la equivalencia, a efectos de docencia, del/los
título/s de
•
•
•
•
•
Diplomado en Ciencias Empresariales.
Diplomado en Relaciones Laborales.
Diplomado en Trabajo Social.
Diplomado en Educación Social.
Diplomado en Gestión y Administración Pública.
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con los de Doctor, Ingeniero, Arquitecto o Licenciado.
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5. Requisitos mínimos para impartir estas enseñanzas
5.1. Espacios
De conformidad con el artículo 19 del Real Decreto 777/1998, de 30 de abril, el ciclo formativo
de formación profesional de grado superior: “Gestión comercial y marketing”, requiere para la
impartición de las enseñanzas definidas en el presente Decreto, los siguientes espacios mínimos.
Espacio Formativo
Superficie
20 alumnos (m2)
Grado de
Utilización (%)
Aula de gestión .......................................................................
60
60
Aula polivalente .....................................................................
40
40
El "grado de utilización" expresa en tanto por ciento la ocupación en horas del espacio prevista
para la impartición de las enseñanzas básicas, por un grupo de alumnos, respecto de la duración
total de estas enseñanzas y tiene sentido orientativo para el que definan los centros al completar
el currículo.
En el margen permitido por el "grado de utilización", los espacios formativos establecidos
pueden ser ocupados por otros grupos de alumnos que cursen el mismo u otros ciclos
formativos, u otras etapas educativas.
En todo caso, las actividades de aprendizaje asociadas a los espacios formativos (con la
ocupación expresada por el grado de utilización) podrán realizarse en superficies utilizadas
también para otras actividades formativas afines.
No debe interpretarse que los diversos espacios formativos identificados deban diferenciarse
necesariamente mediante cerramientos.
6. Accesos y/o itinerarios
La(s) modalidad(es) de bachillerato que para la admisión en el presente ciclo formativo
constituyen criterio de prioridad son las siguientes:
• Ciencias de la Naturaleza y de la Salud.
• Humanidades y Ciencias Sociales.
6.1. Formación profesional de base
Los contenidos que constituyen la Formación Profesional de Base que apoya y facilita la
Formación Profesional Específica que se aborda en el presente ciclo formativo, se encuentran
presentes en la(s) siguiente(s) materia(s) del Bachillerato:
• Economía y Organización de Empresas.
• Matemáticas Aplicadas a las Ciencias Sociales II.
• Procesos Administrativos y de Gestión.
De entre ellas la de Economía y Organización de Empresas, además, es tenida en cuenta en la
admisión, en caso de que exista mayor número de demandas que plazas ofertadas.
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6.2. Acceso a estudios universitarios
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Maestro (en todas sus especialidades).
Diplomado en Biblioteconomía y Documentación.
Diplomado en Ciencias Empresariales.
Diplomado en Educación Social.
Diplomado en Estadística.
Diplomado en Gestión y Administración Pública.
Diplomado en Relaciones Laborales.
Diplomado en Trabajo Social.
Diplomado en Turismo.
Ingeniero Técnico en Informática de Gestión.
Ingeniero Técnico en Informática de Sistemas.
7. Convalidaciones y correspondencias
7.1. Módulos profesionales que pueden ser objeto de convalidación con la formación profesional
ocupacional
•
•
•
•
•
Investigación comercial.
Políticas de marketing.
Marketing en el punto de venta.
Gestión de la compraventa.
Aplicaciones informáticas de propósito general.
7.2. Módulos profesionales que pueden ser objeto de correspondencia con la práctica laboral
•
•
•
•
•
•
•
Investigación comercial.
Políticas de marketing.
Marketing en el punto de venta.
Gestión de la compraventa.
Aplicaciones informáticas de propósito general.
Formación en centro de trabajo.
Formación y orientación laboral.
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