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SEMINARIO DE
CITAS Y
REFERENCIAS
¡BIENVENIDO!
Bienvenido al Seminario de Citas y Referencias. Entre otras cosas, en esta clase
aprenderá:
XX
Fuentes de citas y referencias
XX
Qué decir para obtener citas
XX
Manejo de las principales objeciones de las personas para dar citas
LOS ENTRENADORES
PERSONALES
Preste atención a los consejos de sus
Entrenadores Personales, estos sirven
de guía para mejorar sus habilidades para
fijar citas y obtener referencias.
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ni usar para otros fines.
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EL PROCESO DE VENTAS
Este seminario se centra en dos aspectos clave para obtener citas y referencias: dónde encontrar
personas y cómo hablarles para que estén dispuestas a dar una cita.
PERSONAS
SERVICIO
VENTAS Y
RECLUTAS
CITAS
LLAMADAS
¿DÓNDE ESTÁN LAS PERSONAS?
La historia de Néstor y la fortuna. ¿Qué nos enseña?
CÍRCULO DE INFLUENCIA
¡Y no se olvide de sus amigos en Facebook, LinkedIn, Twitter y
otras redes sociales!
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Seminario de Citas y Referencias WW – Guía del Participante
REFERENCIAS
CÍRCULO DE INFLUENCIA AMPLIADO
Las referencias se consideran su Círculo de Influencia ampliado porque tienen un conocido en
común.
Aviso legal: Cuando solicite referencias a una persona, debe decirle con anticipación
que se podrían comunicar con las referencias para venderles o reclutarlas.
HAY MUCHAS FUENTES DE REFERENCIAS:
Referencias de su Círculo de Influencia básico
La primera fuente de referencias son sus conocidos.
Referencias de presentaciones a clientes potenciales
Al finalizar una presentación, pida:
Para hacerlo, use el lado 2 de la RW54 Tarjeta para el Gran Sorteo.
Haga las dos preguntas “¿A qué persona conoce que…?” del lado 2 y luego escriba cada nombre en
la tarjeta. Cuando llame a estas personas, llene una nueva RW54 para cada una con el resto de su
información de contacto.
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Referencias de visitas de servicio a clientes
Aviso legal: Usted no puede ofrecer servicios de mantenimiento o reparación a un cliente
con el único objeto de hacer una presentación de ventas o reclutamiento. Usted debe
proporcionar el servicio que haya ofrecido.
CONSEJOS DE SUS ENTRENADORES PERSONALES SOBRE
CÓMO MANTENER UN CÍRCULO DE INFLUENCIA CONTINUO:
Para mantener un Círculo de Influencia continuo, se debe centrar en estas
acciones:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
4
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EL MERCADO DESCONOCIDO
Este mercado se conoce como su “mercado frío o mercado desconocido”.
Los métodos más comunes para trabajar con el mercado desconocido son:
XX
Uso de la RW54
XX
Uso del DVD informativo
XX
Conversaciones cotidianas
USO DE LA RW54 TARJETA PARA EL GRAN SORTEO
Aviso legal: Cuando ofrezca a un cliente potencial hacer una presentación de ventas,
debe decirle quién es, por qué se está comunicando con él o ella y qué productos vende.
No debe dar a entender que el único objeto de su contacto es pedir al cliente potencial
su opinión o que llene una encuesta.
USO DEL DVD INFORMATIVO
Algunos beneficios de usar el DVD son:
1.
2.
3.
Cómo dejar el DVD
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EL ARTE DE LA CONVERSACIÓN
CONVERSACIONES COTIDIANAS
Una de las formas más sencillas y poderosas de obtener citas es mediante sus conversaciones
cotidianas.
PARA DOMINAR EL ARTE DE LA CONVERSACIÓN, RECUERDE:
6
XX
A la gente le gusta hablar de sí misma.
XX
La gente no quiere hablar de usted.
XX
Hable sobre un tema de interés para los demás.
XX
Aprenda a escuchar:
XX
Guíe la conversación alentando a la otra persona a dar más detalles.
Trate de preguntar quién, qué, cuándo, dónde, cómo y por qué.
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Use la aplicación de Rena Ware:
Consejo – Otras fuentes de citas
Hay otros métodos para obtener citas que no son tan efectivos como los
que ya hemos revisado, pero pueden ser útiles en circunstancias adecuadas.
Uso de la guía telefónica:
El RW92 Folleto informativo de productos/reclutamiento:
Aviso legal: Las horas en las que está permitido ir de puerta-a-puerta varían según las ciudades;
usted debe consultar la ordenanza del vecindario que visita.
ACERCARSE A CLIENTES POTENCIALES
CÓMO Y DÓNDE ACERCARSE A LAS PERSONAS
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Consejo – ¿Cómo acercarse a alguien en su hogar?
Es importante dar una buena impresión cuando se acerca a alguien y tener
en cuenta lo siguiente:
XX Esté siempre impecable, use zapatos limpios, vístase adecuadamente.
XX Camine hasta la puerta con seguridad (quizás su futuro cliente lo esté viendo).
XX Sonría y demuestre seguridad en sí mismo cuando abran la puerta.
XX Sea amable y mantenga una actitud profesional.
XX Dé un paso atrás cuando abran la puerta.
XX Rompa el hielo con un halago sincero.
XX Hable de forma sencilla y clara y evite utilizar términos técnicos.
XX Guíe la conversación haciendo preguntas cortas.
XX Sea cordial, emplee buenos modales y muestre entusiasmo.
XX Sea decidido, tome la iniciativa, ayude a los que estén renuentes a abrir la puerta o a hablar con usted.
XX Nunca toque la puerta de un lugar que tenga un letrero de “No queremos vendedores”.
Aviso legal: Cualquier incentivo ofrecido se debe entregar inmediatamente después de
llegar a la casa del cliente para hacer una demostración de ventas. Algunas jurisdicciones
tienen leyes que rigen las ventas puerta-a-puerta. Consulte siempre las leyes locales
antes de ir a los vecindarios
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LA CHARLA PODEROSA
El sistema de estrella de 5 puntas para obtener citas:
Presentar una oportunidad de ingresos adicionales y/o productos para
cocinar de manera saludable y agua fresca de agradable sabor
1
2
¿Mejor momento? 5
Sin compromiso
4
3
Presentación útil y
divertida
Participación en sorteo
El siguiente ejemplo muestra una conversación utilizando el sistema de la estrella de 5 puntas
con alguien que usted conoce:
“Hola… Es Ricardo, ¿cómo has estado? Me alegra saber que te va bien. Yo también estoy muy
bien, gracias por preguntar. Estoy empezando un nuevo negocio, de hecho, por eso te estoy
llamando. Me acabo de unir a Rena Ware y me gustaría visitarte para contarte. Tenemos productos
fantásticos para cocinar comida deliciosa y saludable y tener agua fresca de agradable sabor en
el hogar (1). ¡Sin compromiso! (4) Estoy seguro de que nuestra presentación te va a parecer muy
útil (2). Además, vas a participar en un gran sorteo (3). ¿Qué día y hora te convienen más? (5)
Aviso legal: Cuando se ofrece un regalo o la participación en un sorteo a cambio de
ser anfitrión de una presentación de ventas o participar en ella, debe explicar con
anticipación las condiciones que el posible cliente debe cumplir para poder recibir el
regalo y/o participar en el sorteo. Cualquier incentivo ofrecido por ser anfitrión de una
demostración de ventas en el hogar se debe entregar inmediatamente después de llegar
a la casa del cliente y no debe dar a entender que el único objeto de su contacto es pedir
al cliente potencial su opinión o que llene una encuesta.
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SEA EL MEJOR
Obtener una cita es venderse a sí mismo en lugar de vender la Oportunidad o los productos de Rena
Ware. Si muestra confianza y entusiasmo por lo que ofrece, la gente estará más receptiva a lo que les
va a decir.
XX
Actitud positiva
XX
Primera buena impresión
XX
Apariencia profesional
XX
Confianza
XX
Habilidades telefóncias profesionales
MANEJO DE OBJECIONES
Cuando tratemos de obtener citas para presentar la Oportunidad o los productos, debemos manejar
las objeciones de los prospectos. Las objeciones son:
El proceso de manejo de objeciones consiste en:
1. Escuchar la objeción
2. Confirmar la objeción
3. Ofrecer soluciones alternativas
Escuchar la objeción
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Consejo – ESCUCHE
Existen algunas técnicas de comunicación que lo ayudarán a escuchar mejor,
estas son:
XX Invitación a aportar información: Afirmaciones que invitan al futuro cliente a hablar un poco más. Ejemplo: “Veo que tiene muchos libros de cocina. Seguramente le encanta cocinar”.
XX La pausa: Guardar silencio durante la conversación de manera planificada.
XX La puntualización: Repetir lo más importante que el cliente acaba de decir.
XX Preguntas abiertas: Preguntas para que el cliente dé la mayor cantidad de información.
XX Preguntas cerradas: Preguntas que hacen que el cliente piense su respuesta.
Ejemplo: “¿Es importante para usted cocinar de manera saludable para su familia?“ Usted
sabe que la respuesta es afirmativa. Nadie dirá que no le importa darle a su familia comida
poco saludable.
Confirme la objeción
La finalidad de este paso es entender claramente la objeción y tener la aprobación del futuro cliente
para solucionarla. Se quiere obtener un “SÍ” como resultado de este paso. Para confirmar la objeción,
se realizan preguntas cerradas y se utiliza la pausa.
Ofrezca soluciones alternativas
Una de las verdades sobre las objeciones es que USTED no las soluciona, lo hace el futuro cliente.
USTED solo muestra el camino y las alternativas.
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LAS OBJECIONES MÁS COMUNES
No existe una lista de todas las objeciones para dar citas; habrá tantas objeciones como clientes. Sin
embargo, los vendedores más experimentados han coincidido en que existen algunas objeciones
comunes.
A continuación presentamos una lista de estas objeciones y cómo manejarlas.
Objeción: “Ahora no es momento para comprar estos productos”
Respuesta: “Entiendo, creo que en este momento necesitamos pensar bien en qué gastamos el
dinero. Por eso quiero hacerle esta presentación, para que cuando sea el tiempo de tomar una
decisión sobre la manera en que prepara sus alimentos, nos tenga como primera opción, aunque
no adquiera nuestros productos ahora”.
Objeción: “Conozco sus productos y me gustan, pero ahora no tengo dinero”
Respuesta: “Muchas gracias por su sinceridad. Qué le parece si hago la presentación de todos
modos y si les gusta me dan nombres de otras personas a quienes pueda hacer la presentación, o
mejor aún, usted o su pareja quizás quiera unirse a nuestra compañía para ganar dinero extra”.
Objeción: “Mi casa es muy pequeña, mi sala no es espaciosa”
Respuesta: “No se preocupe por eso. Algunas de nuestras mejores demostraciones se han
realizado en casas pequeñas. ¿Usted y su esposo prefieren su cita en la mañana o en la tarde?”
Objeción: “Mi casa no es muy bonita”
Respuesta: “No se preocupe por eso, mi nuevo asesor y yo no vamos a revisar su casa. Solo
queremos hablarle sobre fabulosos productos para usted y su familia. ¿Cuándo podemos pasar
por su casa? ¿Prefiere en la mañana o en la tarde?”
Objeción: “Bueno, fui a una demostración hace tres años”
Respuesta: “Nuestras demostraciones cambian constantemente y tenemos muchos productos
nuevos, distintos a los que conoció hace tres años. Sé que le encantará nuestra nueva línea de
productos. ¿Cuándo prefieren usted y su pareja que hagamos la demostración?”
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Objeción: “Me encantaría, pero tengo niños pequeños y podrían interrumpirnos”
Respuesta: “No se preocupe, siempre hacemos demostraciones en parejas, así que nosotros
mantendremos a sus niños ocupados; eso no es problema. Ahora, ¿qué día prefieren usted y su
esposo? ¿Mañana estaría bien o prefieren pasado mañana?”
Objeción: “No tengo tiempo, trabajo y tengo tres niños pequeños que atender”
Respuesta: “Comprendo que su tiempo es muy importante. Por eso creo estará interesada en
nuestra presentación. Le mostraremos los productos que podrían ayudarla a ahorrar tiempo en
la cocina a la vez que prepara comidas deliciosas a sus hijos. ¿Le parece si mi nuevo asesor y yo
venimos mañana?”
¡Una de nuestras metas cuando manejamos objeciones debería ser siempre
reemplazar un pensamiento negativo con uno positivo! Vea las objeciones como
oportunidades para compartir los beneficios que los futuros clientes tendrán
con Rena Ware.
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¿POR QUÉ NO OBTENGO CITAS?
Marque con una “X” todas las razones que le impidan obtener citas:
No sé dónde buscar personas
No creo que las citas sean importantes para mi negocio
Tengo miedo de fallar
Estoy muy ocupado
No sé cómo hacer una Charla Poderosa para obtener citas
Quiero estar seguro de que sé todo antes de hacerlo
Prefiero hacer otras cosas
En realidad no me importa
Si ha marcado alguna de las casillas, usted quizás sea propenso a dejar de lado las citas, se olvida
de ellas por algún tiempo y deja que aparezcan “espontáneamente”, es decir, deja que la gente
lo busque y no lo contrario. Si esto es así, puede ser su mayor obstáculo para obtener citas y
referencias.
Para evitarlo, siga los siguientes consejos:
1. Tome al “toro por los cuernos”. Domine el arte de obtener citas buscándolas ya.
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2. Identifique sus principales obstáculos y trabájelos con su líder. Analice por qué no obtiene citas (vea las razones que marcó en la página 14) y pida ayuda a su líder para superar esa barrera.
3. Defina con cuántas personas quiere hablar por semana y establezca un horario para trabajar en ello.
4. Sea realista en cuanto a la cantidad de citas que puede obtener por semana.
5. Lleve un control de sus citas y cuántas demostraciones hace (puede utilizar el RW400 para darle seguimiento).
6. Prémiese o “castíguese” cuando logre o no sus metas.
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HORA DE ACTUAR
¡ESTAMOS LISTOS!
Ya tiene los conocimientos necesarios para obtener citas y referencias. Ahora debe ponerlos en
práctica y dominar esta habilidad siguiendo estos pasos:
1. Asista a todos los seminarios que organice su oficina. Siempre es bueno repetir los seminarios al menos tres veces. Repítalo hasta que se sienta seguro de dominar todos los temas, y pida a su líder que le permita dar alguna de las sesiones de entrenamiento.
2. Asista a todas las reuniones de su oficina. En estas reuniones compartirá con muchas personas y conocerá los mejores métodos de su organización para obtener citas, además de enterarse de lo que sucede en su organización.
3. Siga trabajando con su Círculo de Influencia. Luego de agregar personas a su RW120 Círculo de Influencia, vea qué información falta, como números telefónicos, direcciones o cualquier otra información útil. Pida referencias a sus familiares y amigos para incluirlos en su lista.
4. Fije sus metas para las próximas dos semanas. Además de su Círculo de Influencia, ¿cuáles otras fuentes para obtener citas utilizará? Recuerde que puede utilizar una conversación natural en todas partes y en todo momento. Practique las técnicas lo más posible.
5. Busque oportunidades para comenzar conversaciones con todos. Recuerde que los desconocidos son solo personas que aún no conoce. Abra su negocio = abra su boca.
6. Tenga siempre tarjetas de presentación y entregue una a todas las personas que conozca.
7. Practique su Charla Poderosa y aprenda el sistema de Estrella de 5 Puntas para que siempre tenga algo que decir.
Trate su negocio Rena Ware con respeto y orgullo,
después de todo es SU negocio. ¡Dé lo mejor de sí!
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