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ESTRATEGIA, DIRECCION Y LIDERAZGO
NEGOCIACIÓN AVANZADA Y GESTIÓN DEL CONFLICTO
DESCRIPCIÓN GENERAL:
Son miles de años los que han pasado en la historia de la humanidad y revelan que el ser humano se ha
venido imponiendo impecablemente el uno frente al otro a fin de conseguir lo que quiere y satisfacer sus
necesidades, incluso a cualquier costo. En la actualidad, en este siglo XXI, pareciera que el conflicto es
una “industria” activa y en crecimiento. Un incremento del conflicto en nuestras propias organizaciones,
gremios, asociaciones, empresas, o donde exista un grupo humano, perjudicaría fuertemente el desarrollo
social y económico de nuestro país. Por ello, se ha vuelto una prioridad incorporar competencias de
negociación efectiva y prácticas de gestión del conflicto académicamente comprobadas. William Ury y
Roger Fisher, fundadores del programa de negociación de la Universidad de Harvard, establecieron un
enfoque que revolucionó la negociación en el siglo pasado. Este enero del 2015, este nuevo siglo, William
Ury ha ampliado el enfoque a “ganar – ganar – ganar” (The three wins) que establece el orden para crear
espacios conversacionales instructivos que construyen compromisos responsables y constituyen un
entorno verdaderamente sostenible, no sólo en la sociedad, sino también en nuestra familia y aún con uno
mismo.
Este curso está diseñado para transferir este nuevo enfoque de la negociación del siglo XXI.
DIRIGIDO A:
Directivos y profesionales de las distintas organizaciones privadas o estatales con interés de incrementar
su productividad personal y organizacional mediante la gestión eficaz de sus competencias y habilidades
de negociación y gestión del conflicto.
OBJETIVOS:
Al finalizar del curso, el participante habrá logrado:
 Comprender la efectividad del enfoque de la negociación del siglo XXI.
 Incorporar distinciones básicas para la identificación y el manejo efectivo de los siete elementos de
la negociación de la Universidad de Harvard.
 Desarrollar habilidades para ampliar la percepción y sostener un pensamiento crítico o sistémico.
 Ejercitar destrezas para afinar la precisión en la acción durante conversaciones difíciles.
 Discernir el principio de escucha y la operatividad del preguntar durante un proceso de
negociación y la gestión del conflicto.
 Incrementar el poder de acción para gobernar las emociones en escenarios de crisis.
 Potenciar cualidades conversacionales centradas en la persona para una relación a largo plazo.
TEMARIO:
GESTIÓN DEL CONFLICTO: ASUMIR RESPONSABILIDAD VS AUTOINCULPACIÓN.
Bloque I:
 El Nuevo Enfoque de la Negociación en el Siglo XXI.
 Distinciones 1: Conflicto – Negociación – Problema.
 El Principio de Distinción para la Gestión Inteligente del Conflicto.
 Estilos y Conductas de Gestión del Conflicto. Test de Estilos de Gestión del Conflicto.
 Ejercicio #01: “Una Entrevista Amistosa”.
Bloque II:
 Distinciones 2: Emoción – Cognición. El Principio de Equilibrio.
 El Principio de Gestión del Conflicto.
 Percepción. Distorsiones Comunes en la Gestión del Conflicto.
 Matriz de Preparación Súbita.
 Ejercicio #02: “¿Quién Se ha Llevado Mi Refrigerio?” (Una realidad irrefutable).
NEGOCIACIÓN: COOPERACIÓN E INCLUSIÓN VS CONFRONTACIÓN Y EXCLUSIÓN.
Bloque III:
 Distinciones 3: Intereses – Posiciones.
 Encontrando Intereses Subyacentes.
 El Principio de Escucha y la Operatividad del Preguntar. Test del Escuchar.
 Minicaso #01: “Saneway”.
Bloque IV:
 Distinciones 4: Opciones – Alternativas;
 Individuos Pasivos, Asertivos y Agresivos. Test de Asertividad.
 Minicaso #02: “Wholesale Food”.
 Minicaso #03: “Compra Venta de Automóviles”.
Bloque V:
 Distinciones 5: Problema – Persona. La Relación.
 Estableciendo Relaciones de Confianza en Escenarios de Crisis. Rapport.
 Distinciones 6: Comunicación – Lenguaje. Errores Frecuentes de los Negociadores.
 Minicaso #04: “Arrendamiento de Inmueble”.
CONVERSACIONES DIFÍCILES: VENCIENDO LA RESISTENCIA DEL OTRO.
Bloque VI:
 Distinciones 7: Legitimidad – Argumentación.
 La Actitud y la Aptitud durante un Proceso de Negociación.
 Minicaso #05: “KidWorld y The Assembly Workers of América”.
 Convirtiendo la Vulnerabilidad en Poder de Acción.
 Caso #01: “Thomas Green. Poder, Políticas de Oficina y una Carrera en Crisis”.
Bloque VII:
 Distinciones 8: Acuerdo – Compromisos.
 Minicaso #06: “TrueLab y Advantage Software”.
 Caso #02: “El Día de Elegir”.
 El Negociador Reflexivo.
 Mejora Continua en el Proceso de Negociación.
EXPOSITOR:
WALTER M.OBESSO
Mediador – Consultor en Negociación y Gestión del Conflicto.
Doctor © en Administración y Dirección de Empresas. Máster en Responsabilidad Social Corporativa – EADA (Escuela
de Alta Dirección y Administración. Barcelona, España). Posgrado en Negociación – ENNI (Escuela de Negocios
Internacionales de la Universidad de Belgrano. Buenos Aires, Argentina). Coach Ontológico – The Newfield Network.
Santiago, Chile – PUCP (Pontificia Universidad Católica del Perú). Magister © en Derechos Humanos, Derecho
Internacional Humanitario y Resolución de Conflictos – CAEN (Centro de Altos Estudios Nacionales. Lima, Perú).
Conciliador Acreditado por el Ministerio de Justicia del Perú. Especialidad en Programación Neurolingüística – UPC
(Universidad de Ciencias Aplicadas. Lima, Perú). Alta Especialización en Administración – ESAN (Escuela de
Administración de Negocios para Graduados. Lima, Perú). Estudios de MBA – ESAN (Escuela de Administración de
Negocios para Graduados. Lima, Perú). Graduado en Derecho y Ciencias Políticas. Es director ejecutivo de WMO,
Consultora Internacional en Conflictología y Aprendizaje Transformacional para la Prevención y Gestión del Conflicto.
Como parte de su vocación, la investigación y la práctica de la Conflictología, ha desarrollado conversatorios y charlas
en distintos países de Europa, Norteamérica y sobretodo Chile, Argentina, Venezuela, Uruguay, Brasil y Paraguay. En
los últimos nueve años viene sirviendo como sénior en negociación y gestión del conflicto a nivel nacional para las
principales compañías del sector telecomunicaciones y construcción del Perú: Telmex, América Móvil, Ericsson, Graña
y Montero, Huawei, Telefónica Móviles S.A., entre otras. Además, es profesor en el área de negociación y gestión del
conflicto para la Universidad del Pacífico y para Centrum Graduate Business School, escuela de negocios de la
Pontificia Universidad Católica del Perú. Asimismo participa activamente como conferencista en temas de negociación,
gestión del conflicto, coaching y responsabilidad social empresarial para distintas universidades en el Perú y para
prestigiosas compañías como Petroperú, Laboratorios Hersil S.A., Rimac Seguros S.A., Ferreyros S.A., Aspersud,
Gold’s Gym y compañías del sector industrial. En la práctica y el patrocinio de casos, el 2008, actuando como
negociador, logró en 10 días el acuerdo que neutralizó un violento conflicto que involucraba a más de 3,000 personas
contra dos instituciones privadas y un ente regulador del gobierno local de un distrito en la ciudad de Cusco, Perú. De
la misma manera, el 2009, logró en 3 días la alianza de tres comunidades que involucraba a más de 400 personas en
un conflicto de tierras de un distrito en la ciudad de Cajamarca, Perú. En el ejercicio de la docencia, como coach en su
especialidad, el 2015 nuevamente ha obtenido las felicitaciones del Director Académico de Centrum Católica Graduate
Business School por conseguir 4.93 (de 05 puntos) en su desempeño docente. De la misma forma, el 2014, una vez
más logró el 100% de satisfacción en su desempeño como expositor para la red de graduados USIL (Universidad San
Ignacio de Loyola). De la misma manera, el 2011 consiguió el 100% de satisfacción por su desempeño docente en la
compañía Petroperú durante el curso Negociación Basada en Principios que tuvo como participantes a los treinta y
tres líderes de los sindicatos de trabajadores de cada zona del Perú. El valor del servicio profesional que presta en la
gestión de conflictos ha sido calificado por Telefónica Móviles S.A. como “superior a cualquier otro”.
DURACIÓN: 24 HORAS
DÍA: MIÉRCOLES